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PLAN
   DE
NEGOCIOS
INDICE DE CONTENIDO




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1. Descripción General del Negocio                     4.10 Cuánto debo vender (Punto de Equilibrio)
   1.1. Naturaleza de...
1. DESCRIPCIÓN GENERAL DEL NEGOCIO
                                                                            REALICE UNA...
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1.1 NATURALEZA DE LA EMPRESA                                           ¿QUÉ EXPERIENCIA TIENE EN EL MANEJO DE UNA         ...
2. ORGANIZACIÓN
2.1 MISIÓN                                                                     ESCRIBA LA MISIÓN DE SU EMP...
Finalmente Francisco se dio cuenta que la venta de pasteles realmente        _____________________________________________...
2.3 OBJETIVOS

Los objetivos son los puntos intermedios que son necesarios cubrir para alcanzar la misión. Es el segundo p...
Los objetivos se establecen en forma general para la empresa y se deberán ver reflejados en objetivos específicos para cad...
2.4. ESTRUCTURA DE MI
NEGOCIO


Definir la Estructura dentro de la empresa
nos ayudará a reflejar las funciones y
responsa...
3. EL PERSONAL                                                              EL PROCESO DE SELECCIÓN A SEGUIR POR MI EMPRES...
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3.2 POLÍTICAS OPERATIVAS
                                                                              ELABORE SUS POLÍTIC...
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4. MERCADOTECNIA                                                       ESTABLEZCA UN OBJETIVO PARA EL ÁREA DE MERCADOTECNI...
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4.2 CLIENTES Y PRODUCTO                                                         TRATE DE IDENTIFICAR CUALES SON LAS NECESI...
4.3 ANÁLISIS DEL MERCADO                                                 ¿QUIÉN COMPRARÁ SU PRODUCTO O SERVICIO, ES DECIR,...
EN CASO DE EMPRESAS: TIPO DE EMPRESA, VENTAS,
     TAMAÑO, NÚMERO DE EMPLEADOS, NÚMERO DE AÑOS EN EL
     NEGOCIO Y SOLVEN...
4.4 INVESTIGACIÓN DE MERCADO

La investigación de mercado tiene varias aplicaciones, entre ellas la más importante se refi...
4.5 INTERPRETACIÓN                                                            TABULE E INTERPRETE LA INFORMACIÓN OBTENIDA ...
4.7 RIESGOS Y OPORTUNIDADES DEL MERCADO                                  ELABORE UN LISTADO DE POSIBLES RIESGOS Y
        ...
DETERMINE CUÁNTO LE COSTARÁ ELABORAR SU PRODUCTO
La cantidad de dinero que se paga por los bienes o servicios             ...
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4.9 MARGEN DE UTILIDAD                                                         DETERMINE EL PRECIO DEL PRODUCTO O SERVICIO...
4.11PUBLICIDAD


La publicidad consiste en una serie de actividades encaminadas a crear un impacto al cliente acerca de la...
DEFINA EL MEDIO DE PUBLICIDAD QUE NECESITA Y QUE ESTÁ DE ACUERDO A SUS POSIBILIDADES. ELIJA ENTRE UN
 SPOT DE RADIO, UN AN...
Productor--------------------- Mayorista----------Detallista-------------- Consumidor Final
Productor---------------------...
•   Bienes de consumo. Son los productos usados por los consumidores finales, para satisfacer sus necesidades personales. ...
5.1 ESPECIFICACIONES DEL PRODUCTO                                           HAGA UN DISEÑO DEFINITIVO DEL PRODUCTO O SERVI...
5.3 MATERIA PRIMA Y PROVEEDORES                                         INDIQUE LA MATERIA PRIMA QUE NECESITARÁ PARA LA
  ...
Para lograr un control de las compras es necesario contar con
                                                            ...
5.4 CAPACIDAD INSTALADA                                                        DETERMINE LA CAPACIDAD INSTALADA DE SU EMPR...
TOMANDO COMO BASE EL EJEMPLO ANTERIOR, ESTABLEZCA
                                                                        ...
Para realizar el proceso productivo de una empresa es importante             EL PROCESO PRODUCTIVO, DETERMINA LA CANTIDAD ...
6. FINANZAS                                                                    ESTABLEZCA EL OBJETIVO DEL ÁREA FINANCIERA ...
6.2 FUENTES Y USOS DEL DINERO EN EFECTIVO                                                FUENTES Y USOS DE DINERO EN EFECT...
6.3 CÁLCULOS ESTIMATIVOS DE GASTOS/COSTOS PARA
                                                                           ...
6.4 BALANCE GENERAL




         40
Un balance general es un documento contable que nos muestra       Activo Fijo: Está formado por los bienes que se compran ...
Inventarios: Es todo lo que se tiene en el almacén tanto materia   La Depreciación es un procedimiento contable que tiene ...
RESUMEN DE CUENTAS QUE INTEGRARAN EL BALANCE GENERAL

                  ACTIVO                                            ...
PATRIMONIO
                                                        Capital social                       $ 40,000
         ...
Equipo de transporte          Intereses cobrados por anticipado
TOTAL ACTIVO FIJO
                              Anticipos ...
6.5 ESTADO DE RESULTADOS

El Estado de Resultados o Estado de Pérdidas y Ganancias,           Recuerde que el resultado (p...
Estado de Resultados
                          Período que comprende del 1° de Enero al 31 de Diciembre del XXXX

Ventas  ...
Costo                                                                                                              de   $
...
Estado de Resultados
                          Período que comprende del 1° de Enero al 31 de Diciembre del XXXX

Ventas
T...
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Les presentamos el formato para la elaboración del plan de negocios que es necesario para la apertura de una empresa

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  1. 1. PLAN DE NEGOCIOS
  2. 2. INDICE DE CONTENIDO 2
  3. 3. 1. Descripción General del Negocio 4.10 Cuánto debo vender (Punto de Equilibrio) 1.1. Naturaleza de la Empresa 4.11 Publicidad 4.12 Promoción de Ventas 2. La Organización 4.13 Comercialización 2.1 Misión 2.2 Visión 5. Producción y Servicios 2.3 Objetivos 5.1 Especificaciones de Producto 2.4 Estructura del Negocio 5.2 Proceso de Producción 5.3 Materia prima y proveedores 3. El Personal 5.4 Capacidad Instalada 3.1 Contratación 5.5 Manejo de Inventarios 3.2 Políticas Operativas 5.6 Equipo e Instalaciones 3.3 Tabla de Sueldos 6. Finanzas 4. Mercadotecnia 6.1 Objetivo 4.1 La Competencia 6.2 Fuentes de uso del dinero en efectivo 4.2 Clientes y Producto 6.3 Cálculos Estimativos de gastos y costos 4.3 Análisis del Mercado 6.4 Balance General 4.4 Investigación de Mercado 6.5 Estado de Resultados 4.5 Interpretación 4.6 Fuentes secundarias de información 7. Marco Legal de la Organización 4.7 Riesgos y Oportunidades del Mercado 7.1 Constitución de la Empresa 4.8 Fijación del Precio 7.2 Régimen Fiscal 4.9 Cuánto quiero ganar (Margen de Utilidad) 8. Formatos Anexos 3
  4. 4. 1. DESCRIPCIÓN GENERAL DEL NEGOCIO REALICE UNA DESCRIPCIÓN DETALLADA DE SU NEGOCIO CONSIDERANDO LO ANTERIOR. 1. DESCRIPCIÓN GENERAL DEL NEGOCIO NOMBRE DE LA EMRPESA: La Empresa es un lugar donde se crea riqueza, donde se ponen en ____________________________________________ operación diferentes recursos para producir, transformar o distribuir bienes y servicios que satisfagan una necesidad. NOMBRE DEL DUEÑO: Es Importante para la operación de un negocio, tener conocimientos _________________________________________________ del mismo y por tal razón procederemos a elaborar una descripción general de su negocio. NUMERO TELEFÓNICO: Esta descripción debe contener los datos del dueño de la empresa, la ________________________________________________ historia de la creación de la empresa, los principales productos y servicios y el giro a los que se dedica. DIRECCIÓN: Para que usted identifique su empresa en un giro; a continuación se __________________________________________________________ explican los tres principales. Comercial: Se dedica fundamentalmente a la compra/venta de algún GIRO DE LA EMPRESA: producto. ________________________________________________ Industrial: Es una empresa de producción que ofrece un producto final o intermedio. ACTIVIDAD DE LA EMPRESA: Servicios: Las empresas que ofrecen un producto intangible al ___________________________________________ consumidor. DESCRIPCIÓN DEL PRODUCTO O SERVICIO: Analiza tus fuerzas y debilidades, poniendo particular atención a tu experiencia, conocimientos e intereses. Una vez hecho lo anterior, contéstate las siguientes preguntas. ¿Por qué habría de iniciar un negocio por mi propia cuenta? ¿Por qué me dedico a esto? REALICE UNA DESCRIPCIÓN DE SUS FORTALEZAS Y DEBILIDADES AL INICIAR ESTA EMPRESA. CONTESTE LAS PREGUNTAS QUE SE LE HICIERON. 4
  5. 5. 5
  6. 6. 1.1 NATURALEZA DE LA EMPRESA ¿QUÉ EXPERIENCIA TIENE EN EL MANEJO DE UNA EMPRESA? ESPECIALMENTE DEL GIRO AL QUE PERTENECE LA SUYA. Lo que queremos lograr con este punto, es que usted como microempresario se dé cuenta de todo lo referente a su negocio. ____________________________________________________________ Por favor conteste las siguientes preguntas que le servirán para aclarar la situación actual de su negocio. ¿EN QUÉ SE DIFERENCIA SU NEGOCIO DE LOS OTROS? ¿CUÁLES SON LOS RECURSOS CON LOS QUE ACTUALMENTE CUENTA PARA INICIAR SU EMPRESA? CONSIDERE DINERO, MAQUINARIA Y EQUIPOS, RELACIÓN CON CLIENTES Y PROVEEDORES, INDENTIFICACIÓN DE EMPLEADOS, INSTALACIONES FÍSICAS. . ¿QUÉ ASPECTOS EXTERNOS PUEDEN AFECTAR, POSITIVA O NEGATIVAMENTE A SU EMPRESA? ECONÓMICOS:______________________________________________ ___________________________________________________________ TECNOLÓGICOS:____________________________________________ ____________ SOCIALES:__________________________________________________ ____________ 6
  7. 7. 2. ORGANIZACIÓN 2.1 MISIÓN ESCRIBA LA MISIÓN DE SU EMPRESA, RECUERDE LOS REQUISITOS Y LAS PREGUNTAS QUE CUALQUIER MISIÓN La MISIÓN de una empresa describe su razón de ser; la naturaleza DEBE REUNIR Y RESPONDER del negocio; el porqué está usted en él, por tanto da sentido y guía las ______________________________________________________________________ actividades de la empresa. ______________________________________________________________________ Toda misión debe contestar 3 preguntas básicas: ______________________________________________________________________  ¿Qué (Necesidad que satisface o problema que resuelve)  ¿Quién? (clientes a quienes se pretende alcanzar) ______________________________________________________________________  ¿Cómo? (forma en que será satisfecha la necesidad que ______________________________________________________________________ se pretende atacar) Ejemplo: La Pastelería “León” empezó a decaer, Francisco su dueño ______________________________________________________________________ intentó empezar a vender café, antojitos y regalos. ______________________________________________________________________ Sin embargo nada sirvió para corregir la situación. ______________________________________________________________________ La que una vez fue la mejor pastelería ahora se dedicaba a vender ______________________________________________________________________ muchas otras cosas. 7
  8. 8. Finalmente Francisco se dio cuenta que la venta de pasteles realmente ______________________________________________________________________ era lo que le había dejado dinero. Por lo tanto, decidió poner todo su ______________________________________________________________________ empeño en los pasteles. En otras palabras Francisco empezó a entender la misión de su ______________________________________________________________________ negocio, el cual era vender pasteles. La misión deberá cumplir con algunos requisitos: ______________________________________________________________________  Toda actividad debe contribuir a alcanzar la misión; si no, ______________________________________________________________________ no debe realizarse.  Todos los empleados la deben conocer. _____________________________________________________________________  Deberá ser inspiradora para las personas que trabajan en la empresa, pero no deberá ser tan ambiciosa puesto que debe ser percibida como alcanzable. 2.2 VISIÓN La visión es una representación de lo que usted aspira a que sea su empresa en el futuro, para los clientes, empleados y propietarios. Cuando una persona tiene un sueño lucha por alcanzarlo, es misma motivación deben sentir los dueños y empleados cuando lean la visión de su empresa, la cual, debe estar escrita y ser del conocimiento de todos. ESCRIBA LA VISIÓN DE SU EMPRESA, TRACE UNA META Y CONTAGIE A TODA LA ORGANIZACIÓN PARA LOGRAR SU SUEÑO. 8
  9. 9. 2.3 OBJETIVOS Los objetivos son los puntos intermedios que son necesarios cubrir para alcanzar la misión. Es el segundo paso para determinar el rumbo del negocio y acercar los proyectos a la realidad. En los objetivos, los deseos se convierten en metas y compromisos específicos, claros y ubicados en el tiempo. Por medio de ellos, la misión y visión dejan de ser intenciones para convertirse en realidades alcanzables y concretas. A través de los objetivos, la misión se traduce en elementos reales, como son:  Asignación de recursos: (Personas, herramientas, equipos e instalaciones que ayudan en la elaboración del producto o prestación del servicio.)  Asignación de actividades: (Los procesos necesarios para iniciar y terminar el producto o servicio.)  Asignación de responsables: ( Quien o quienes serán las personas responsables de cada proceso.)  Asignación de tiempos: ( Fechas determinadas en las cuáles deben de estar terminados cada uno de los procesos.) Los objetivos deberán contener ciertos rasgos como:  Ser alcanzables en el plazo fijado.  Proporcionar líneas de acción (actividades).  Ser medibles (cuantificables).  Ser claros y entendibles. 9
  10. 10. Los objetivos se establecen en forma general para la empresa y se deberán ver reflejados en objetivos específicos para cada área funcional de la empresa, es, decir debe aterrizar los objetivos generales en planes de acción para todos los niveles jerárquicos de la organización. En pocas palabras, los objetivos nos deben dar respuesta de cómo lograr lo que queremos acerca de nuestra empresa. Llamaremos Objetivos a Corto Plazo aquellos que trataremos de alcanzar en máximo un año. Ejemplo: Contar con equipo de refrigeración y mostrador para los pasteles. Los Objetivos a Mediano Plazo serán aquellos que trataremos de realizar a más tardar en dos años. Ejemplo: Realizar al menos 5 alianzas con restaurantes y salones de fiesta para distribuir los pasteles. Los Objetivos a Largo Plazo son los que alcanzaremos en cinco años. Ejemplo: Contar por lo menos con 3 puntos de venta en la ciudad. ESTABLEZCA LOS OBJETIVOS DE SU EMPRESA, NO OLVIDE LOS RAZGOS DE LOS OBJETIVOS ORGANIZACIONALES Y RECUERDE QUE ESTÁN HECHOS PARA CUMPLIR CON LA MISIÓN DE LA EMPRESA CORTO PLAZO: MEDIANO PLAZO: LARGO PLAZO: DUEÑO Administra el negocio PELUQUERO y lleva el control de las Hace cortes de finanzas. cabello y se encarga del negocio PRODUCCIÓN EMPLEADA 1 EMPLEADA COMPRAS VENTAS Controla el proceso Hace cortes, 2 Se encarga del Lleva la relación productivo y a los tintes y peinados Hace cortes, abastecimiento de con los clientes operadores manicure y la materia prima actuales y busca limpieza nuevos clientes general OPERADORES Realizan las tareas específicas para la elaboración del producto final. 10
  11. 11. 2.4. ESTRUCTURA DE MI NEGOCIO Definir la Estructura dentro de la empresa nos ayudará a reflejar las funciones y responsabilidades del personal que labora en ella. Es importante realizar la estructura del negocio al inicio de operaciones. A continuación presentamos dos ejemplos: Tal vez usted está pensando que realizar una estructura formal del negocio pudiera ser de poca utilidad; sin embargo es importante que desde un inicio su empresa tenga una estructura donde los ELABORE LA ESTRUCTURA FUNCIONAL DE SU EMPRESA, TOMANDO EN CUENTA LAS NECESIDADES Y empleados identifiquen en que área POSIBILIDADES, CONSIDERANDO EL PERSONAL DE TODAS LAS ÁREAS. trabajan y quién es su jefe. REFLEXIONE ACERCA DE LAS SIGUIENTES PREGUNTAS. ¿CUÁLES SERAN LOS PUESTOS CLAVES PARA SU NEGOCIO? ¿QUÉ TAN IMPORTANTE ES LA EXPERIENCIA QUE POSEEN SUS EMPLEADOS? 11
  12. 12. 3. EL PERSONAL EL PROCESO DE SELECCIÓN A SEGUIR POR MI EMPRESA SERÁ El personal que labora en la empresa es un elemento indispensable ___________________________________________________________ para lograr el éxito de los objetivos. En general las personas están ___________________________________________________________ acostumbradas a trabajar de cierta manera y les cuesta trabajo hacer un cambio en sus actividades de ahí la importancia de seleccionar al ___________________________________________________________ personal adecuado. La selección del personal representa un asunto ___________________________________________________________ que debe ser planeado cuidadosamente, a continuación se proponen varias técnicas para lograr un proceso adecuado: ___________________________________________________________ ___________________________________________________________  Solicitud de empleo. ¿Cuál se usará? ¿Se tiene que realizar un formato especial para la empresa? ___________________________________________________________  Entrevista. ¿Quién la llevará a cabo? ¿ Qué información se ___________________________________________________________ desea obtener?  Exámenes. Físicos, de conocimientos (Escritos, orales, __________________ prácticos o de campo). 3.1 CONTRATACIÓN DEFINA EL TIPO DE CONTRATO QUE SE UTILIZARÁ EN LA EMPRESA Y CONSIDERE LOS ASPECTOS LABORALES Se recomienda investigar y prevenir todas las acciones legales a NECESARIOS. tomar en cuenta para el proceso de contratación: TIPO DE CONTRATO  Formas de contratación y cláusulas especiales del Contrato ______________________________________________________________________ (confidencialidad, patentes). ______________________________________________________________________  Tipo de Contrato (por proyecto, indefinido, determinado). ______________________________________________________________________  Derechos y obligaciones del trabajador y del patrón, causas de recesión del contrato. ______________________________________________________________________  Prestaciones de Ley.  Aspectos laborales. ASPECTOS LABORALES  Reglamento de trabajo. ___________________________________________________________ ___________________________________________________________ ___________________________________________________________ ___________________________________________________________ ___________________________________________________________ 12
  13. 13. 13
  14. 14. 3.2 POLÍTICAS OPERATIVAS ELABORE SUS POLÍTICAS OPERATIVAS Y HÁGASELAS SABER Este punto ayudará a identificar las políticas de trabajo que día con A SUS EMPLEADOS, SON IMPORTANTES PARA EL TRATO día deberán seguir sus trabajadores, es importante considerar algunos COTIDIANO ENTRE LOS EMPLEADOS puntos importantes como: ___________________________________________________________ ___________________________________________________________  El horario de trabajo.  Reglas. ___________________________________________________________ Algunos ejemplos pudieran ser: ___________________________________________________________  Por su seguridad no se permite el uso de aretes, cadenas o esclavas en el área de trabajo. ___________________________________________________________  En el área de maquinarias se debe portar la bata ___________________________________________________________ perfectamente abrochada.  Por higiene en el área de producción se deberá usar ___________________________________________________________ tapabocas. ___________________________________________________________ 3.3 TABLA DE SUELDOS ___________________________________________________________ ___________________________________________________________ Desarrollar una tabla de sueldos le permitirá saber de antemano cuánto es lo que pagaría a cada uno de sus empleados, lo más ________________________________________ importante de realizar esta tabla es que usted podrá investigar cuánto está pagando empresas con iguales características a la suya. Además, le permitirá hacer una programación de sus gastos en caso de hacer DEFINA LA TABLA DE SUELDOS PARA SU EMPRESA, NO SE LE una nueva contratación. OLVIDE INCLUIR CADA UNO DE LOS PUESTOS QUE DESARROLLÓ PARA SU ORGANIGRAMA Algunos de los beneficios que obtendrá al hacer una tabla de sueldos ___________________________________________________________ serán: ___________________________________________________________  Evitará que sus empleados se vayan a otra empresa, por que ___________________________________________________________ usted no pague sueldos acordes al mercado.  Evitar que los empleados del mismo nivel tengan diferentes ___________________________________________________________ sueldos y esto ocasione baja de productividad. ___________________________________________________________ ___________________________________________________________ ___________________________________________________________ ___________________________________________________________ 14
  15. 15. 15
  16. 16. 4. MERCADOTECNIA ESTABLEZCA UN OBJETIVO PARA EL ÁREA DE MERCADOTECNIA, RECUERDE INCLUIR EL QUÉ, CUÁNTO Y CUÁNDO DEL OBJETIVO. La mercadotecnia se encarga de actividades relacionadas con la venta y publicidad del producto. La actividad principal del área de ______________________________________________________________ mercadotecnia es: determinar cuáles son las necesidades del ______________________________________________________________ cliente y satisfacerlas. Debemos recordar las cosas en las que nosotros nos fijamos como clientes como pudieran ser el precio, la ______________________________________________________________ calidad, la presentación, la durabilidad, el tiempo de entrega y ______________________________________________________________ forma de pago. Debe elaborar un objetivo para el área de mercadotecnia, es importante que éste objetivo se centre en el tipo ______________________________________________________________ de clientes al que planea vender y debe definir la forma en como ______________________________________________________________ va a distribuir su producto y sobre todo como le va hacer para que el cliente compre su producto una y otra vez. ______________________________________________________________ ________________ 4.1 LA COMPETENCIA Es importante antes de iniciar cualquier proyecto, identificar quien CUADRO DE ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA es su competencia, es decir, las personas o empresas que se PARTICIPACI ÓN EN EL dedican a la misma actividad que usted. Es importante saber si su COMPETIDOR PRODUCTO SERVICIO VARIEDAD CALIDAD PRECIO MERCADO competencia es fuerte o débil, si hay muchos competidores, saber % que servicios adicionales ofrecen, por ejemplo: La pastelería PASTELERÍA Pasteles y Rápido y Poca Buena Barato 25% “León” ofrece el servicio a domicilio sin costo extra y además SILAO pan dulce amable elabora sus pasteles al gusto. También saber qué precio ofrece la competencia, y lo más importante conocer las ventajas y desventajas de cada uno de nuestros competidores, para así tratar de imitar lo positivo y mejorar lo negativo. Considere que para el cliente es importante: ubicación del negocio, variedad de productos, precios, buen servicio, existencia de productos, descuentos, regalos, facilidades de pago, horario, limpieza y servicios adicionales. CON RELACIÓN A LA COMPETENCIA, POR FAVOR HÁGASE UNAS PREGUNTAS MÁS ¿QUÉ ES LO QUE USTED HA APRENDIDO OBSERVANDO LA MANERA EN QUE ELLOS OPERAN? ¿ CÓMO PODRÍA USTED UTILIZAR ESTOS CONOCIMIENTOS PARA MEJORAR SUS NEGOCIOS? 16
  17. 17. 17
  18. 18. 4.2 CLIENTES Y PRODUCTO TRATE DE IDENTIFICAR CUALES SON LAS NECESIDADES Y DESEOS DE SUS CLIENTES, PARA QUE POR MEDIO DE SU PRODUCTO DE SOLUCIÓN A UN PROBLEMA. Lo más importante para una empresa son sus clientes, por lo tanto, es muy importante hacer un producto que satisfaga las necesidades y 1. SATISFACCIÓN DE UNA NECESIDAD. gustos del cliente. Es importante identificar las razones por las cuales ______________________________________________________________________ el cliente prefiere comprar su producto. Ejemplo: La Pastelería ______________________________________________________________________ “León” se ha dado cuenta que las personas tienen poco tiempo para elaborar un pastel casero, por lo tanto con la Pastelería “León” se ha 2. SATISFACCIÓN DE UN DESEO. centrado en los clientes que quieren celebrar una ocasión especial ___________________________________________________________ con un pastel estilo casero. ___________________________________________________________ ______________________ 3. SOLUCIÓN A UN PROBLEMA. ______________________________________________________________________ ______________________________________________________________________ Una vez que se realizó la identificación de las necesidades y deseos de su cliente, ahora es necesario identificar la información que se ESCRIBA LO QUE LE GUSTARÍA CONOCER ACERCA DE SUS desea saber acerca de los clientes para más adelante realizar una CLIENTES CON RESPECTO A LA OPINIÓN QUE TIENEN DE SU investigación de su mercado PRODUCTO O SERVICIO. ALGUNOS EJEMPLOS PUEDEN SER: ¿Qué tanta aceptación tiene mi producto o servicio? ¿Cuáles son las características que prefieren de mi producto o servicio? ¿Cuál sería la frecuencia en el consumo? Conocer dónde, cómo y en qué presentación les gustaría encontrar el producto o servicio. ______________________________________________________________________ ______________________________________________________________________ ______________________________________________________________________ ______________________________________________________________________ ______________________________________________________________________ 18
  19. 19. 4.3 ANÁLISIS DEL MERCADO ¿QUIÉN COMPRARÁ SU PRODUCTO O SERVICIO, ES DECIR, QUIENES SON SUS CLIENTES POTENCIALES? ¿POR QUÉ COMPRARÁN SU PRODUCTO Y NO OTRO? Es importante que realice un alto y se conteste algunas sencillas ___________________________________________________________ preguntas, que le ayudarán a tener un panorama más amplio de su ___________________________________________________________ mercado. ___________________________________________________________ ___________________________________________________________ ____________________________________________ ¿DÓNDE ESTÁN UBICADOS SUS CLIENTES? CUÁNDO ENCUENTRA UN CLIENTE ¿SABE DÓNDE HAY MÁS COMO ESE? ___________________________________________________________ ___________________________________________________________ ___________________________________________________________ _________________________________ ¿CUÁNTOS CLIENTES SON? ¿QUÉ PORCENTAJE DEL MERCADO SERÁ SUYO? ¿PUEDE ENFRENTAR LA DEMANDA SI EL MERCADO CRECE? ___________________________________________________________ ___________________________________________________________ ___________________________________________________________ _________________________________ ¿SABE USTED CUÁL ES EL PERFIL DE SU COMPRADOR TÍPICO? EN CASO DE PERSONAS: EDAD, SEXO, INGRESOS, NIVEL ACADÉMICO, ESTILO DE VIDA, TAMAÑO DE SU FAMILIA, GUSTOS Y PREFERENCIAS. ___________________________________________________________ ___________________________________________________________ ___________________________________________________________ _________________________________ 19
  20. 20. EN CASO DE EMPRESAS: TIPO DE EMPRESA, VENTAS, TAMAÑO, NÚMERO DE EMPLEADOS, NÚMERO DE AÑOS EN EL NEGOCIO Y SOLVENCIA ECONÓMICA. ___________________________________________________________ ___________________________________________________________ ___________________________________________________________ _________________________________ 20
  21. 21. 4.4 INVESTIGACIÓN DE MERCADO La investigación de mercado tiene varias aplicaciones, entre ellas la más importante se refiere a las características de los productos o servicios, los precios, la distribución y la publicidad. Esta investigación se enfoca a conocer las necesidades del cliente y cómo satisfacerlas. Esto se logra a través de un conjunto de acciones que llevarán a la empresa o a la persona a encontrar información que le permita tomar buenas decisiones en su negocio. Una forma de hacer una investigación del mercado es mediante un cuestionario el cuál incluirá las preguntas que me ayuden a saber todo lo necesario acerca de mis posibles clientes. Por ejemplo: La Pastelería “León” quería saber más acerca de sus clientes, es decir, cada cuando compraban un pastel, que sabores preferían, que es lo que esperan de un buen pastel y cuáles son los servicios que se esperan de una pastelería; por lo tanto decidió realizar una encuesta. Por otro lado, la pastelería reunió a varias personas escogidas al azar para realizar un grupo de enfoque en el cual se pusieron en discusión los puntos que el dueño de la pastelería “León” consideraba importantes. Para esto, el dueño de la pastelería invitó a 3 amigos que venden fruta y comida en el mercado, a la señora de la tienda de la esquina, a la que vende cena y al de la ferretería. Los reunió y les preguntó cuáles eran las cosas más importantes que ellos buscaban que tuviera una buena pastelería, anotó todo lo que le dijeron y llevó a cabo lo más importante para mejorar el servicio de su pastelería. A CONTINUACIÓN REALICE SU ENCUESTA TIPO, RECUERDE LAS RECOMENDACIONES QUE LE HEMOS HECHO, ADEMÁS ES IMPORTANTE COMENTAR QUE LA ENCUESTA DEBE TENER UNA PRESENTACIÓN, LAS PREGUNTAS Y UNA DESPEDIDA. PRESENTACIÓN: PREGUNTAS: DESPEDIDA: 21
  22. 22. 4.5 INTERPRETACIÓN TABULE E INTERPRETE LA INFORMACIÓN OBTENIDA DE SU INVESTIGACIÓN, DESPUÉS PROCEDA A ESCRIBIR LAS CONCLUSIONES A LAS QUE USTED LLEGÓ. Después de aplicar la encuesta usted se preguntará: ¿Qué hago ahora con las respuestas? ¿Cómo ordeno los datos para tomar una decisión? En el ejemplo anterior de la pastelería, el dueño decidió unir todas las respuestas en una hoja, a este proceso se le llama tabulación de datos. Ahora que tenemos todos los datos en una hoja, debemos interpretar las respuestas. Por ejemplo: Si la primera pregunta fue: ¿ Qué es lo que más le gusta de la pastelería? Y las respuestas más comunes fueron: la limpieza y el sabor de los pasteles, eso quiere decir que esos puntos son los que más le interesan a su cliente en general. 4.6 FUENTES SECUNDARIAS DE INFORMACIÓN. IDENTIFIQUE LAS FUENTES DE INFORMACIÓN SECUNDARIAS, RECOPILE LA INFORMACIÓN Y TENGA PRESENTE ESAS FUENTES, EN CUALQUIER Supongamos que usted considera que su idea puesta en marcha será MOMENTO LE PUEDEN SER ÚTILES. ESCRIBA LA INFORMACIÓN CON un negocio rentable y que lo único que le hace falta es iniciar con su RELACIÓN A SU INVESTIGACIÓN. negocio, para capturar la atención de los consumidores. Bueno aún así es importante analizar su negocio y que posibilidades de éxito tiene. Con relación a este punto otra fuente invariable de información está en las cámaras de comercio o industriales, las oficinas gubernamentales y otras organizaciones, pídales información relacionada con su negocio y póngase en el papel de investigador indagando sobre las posibilidades de crecimiento de su negocio. Unas cuantas horas empleadas en ponerse en contacto con oficinas de gobierno y organizaciones privadas, le pueden dar muchos buenos datos para su empresa. 22
  23. 23. 4.7 RIESGOS Y OPORTUNIDADES DEL MERCADO ELABORE UN LISTADO DE POSIBLES RIESGOS Y OPORTUNIDADES DE MERCADO, NO OLVIDE LISTAR TAMBIÉN LAS ACCIONES A EMPRENDER PARA REDUCIR LOS Cualquier empresa nueva o inclusive una empresa establecida pero RIESGOS O MÁXIMIZAR LAS OPORTUNIDADES. que quiere lanzar al mercado un nuevo producto, debe elaborar una RIESGOSACCIONES A REALIZAR lista de sus posible riesgos y oportunidades en el mercado. Lo 1. 1.Diseñarempresa más grande robe la Que una campañas para promover anterior le ofrecerá a usted un panorama del posible la idea y de lance grande lealtad la la marca. Patentar el producto comportamiento de su empresa en un futuro. El listado debe considerar a la competencia, el medio ambiente, gobierno, las tendencias sociales, económicas y culturales, en fin todo aquello que OPORTUNIDADESACCIONES A IMPLEMENTAR pudiera afectar a la empresa. Esta parte es fundamental para estar al 1. Es innovador (no existe en el mercado) 1. Dar a conocer esa ventaja por tanto de nuevas formas de hacer negocio y nuevos productos que medio de la promoción. pueda vender. RIESGOS ACCIONES A REALIZAR OPORTUNIDADES ACCIONES A IMPLEMENTAR 4.8 FIJACIÓN DEL PRECIO 23
  24. 24. DETERMINE CUÁNTO LE COSTARÁ ELABORAR SU PRODUCTO La cantidad de dinero que se paga por los bienes o servicios O PRESTAR EL SERVICIO, ADEMÁS ESTABLEZCA LAS constituye su precio. La fijación del precio es de suma importancia, POLÍTICAS DE PRECIOS. dado que el precio es un factor determinante a considerar por el cliente. No olvide considerar el tipo de cliente al que está dirigiendo COSTOS VARIABLES = CV (MATERIA PRIMA POR UNIDAD, EN su producto, ya que existen algunos posibles clientes que buscan GENERAL LOS COSTOS ASOCIADOS CON LA FABRICACIÓN) calidad sin importar el precio y en otros mercados que son la mayoría, para lo que el precio es el principal factor de decisión para el consumidor. La política de precio es la forma en que usted podrá determinar si dará algún descuento, si tendrá alguna promoción o si dará algún descuento, si tendrá alguna promoción o si dará facilidades de pago. Antes de realizar la política de precios, es importante tener bien identificados los costos variables ( los relacionados de acuerdo a la cantidad que produzca) y los costos fijos (los que se tienen que hacer se produzca o no. COSTOS FIJOS= CF ( AGUA, LUZ, RENTA, SALARIOS, Ejemplo: Pastelería “León” TELEFÓNO Y TODO LO RELACIONADO CON LA ADMINISTRACIÓN DEL NEGOCIO) Costos variables: harina, mantequilla, huevo, leche, royal, frutas, betún. Costos fijos: luz, gas, agua, sueldos, renta, etc. Políticas de precio: Se hará un descuento especial para los clientes que compren 6 pasteles en adelante. Se ofrecerá un precio de introducción durante el primer mes de operaciones. POLÍTICAS DE PRECIO: 24
  25. 25. 25
  26. 26. 4.9 MARGEN DE UTILIDAD DETERMINE EL PRECIO DEL PRODUCTO O SERVICIO, TOMANDO EN CUENTA LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN DEL MISMO. Para determinar el margen de utilidad, es decir la ganancia sobre el costo, es importante considerar varios factores entre ellos la utilidad mensual buscada y los precios de competencia. 1. DETERMINE EL COSTO TOTAL UNITARIO DEL PRODUCTO A continuación presentamos un cuadro que le explicará mejor como O SERVICIO determinar su margen de utilidad y su precio de venta. CV + (CF/PRODUCCIÓN ESPERADA)=COSTO TOTAL (CT) 2. ESTABLEZCA EL MARGEN DE UTILIDAD DESEADO DE ACUERDO CON LA POLÍTICA DE PRECIOS. COSTO TOTAL (CT)+MARGEN DE UTILIDAD= PRECIO Antes de continuar me gustaría que hiciera una pregunta y se conteste los más objetivamente posible. A raíz de esta respuesta puede también estar determinando su precio de venta. ¿CUÁNTO ESTARÍA DISPUESTO A PAGAR EL CLIENTE POR SU PRODUCTO O SERVICIO, CONSIDERANDO LAS CARACTERÍSTICAS QUE TIENE SU PRODUCTO O SERVICIO? 4.10PUNTO DE EQUILIBRIO ¿A QUE PRECIO VENDE LA COMPETENCIA UN PRODUCTO SIMILAR O SUSTITUTO? El punto de equilibrio corresponde a la cantidad mínima en unidades que la empresa debe producir y vender para no ganar ni perder, quedar tablas; es decir sólo recupera lo invertido en la operación de la empresa más los costos incurridos por producción. A continuación le mostraremos una tabla para que obtenga su punto de equilibrio. OBTENGA EL PUNTO DE EQUILIBRIO ( VENTAS MÍNIMAS PARA CUBRIR LOS COSTOS DE LA EMPRESA): PUNTO DE EQUILIBRIO= COSTOS FIJOS/ (PRECIO DE VENTA) PUNTO DE EQUILIBRIO= UNIDADES A VENDER O PRODUCIR AL NO GANAR NI PERDER. 26
  27. 27. 4.11PUBLICIDAD La publicidad consiste en una serie de actividades encaminadas a crear un impacto al cliente acerca de la compra del producto o servicio. Generalmente se cree que la publicidad es una actividad que sólo pueden llevar a cabo las grandes empresas, sin embargo usted se debe de dar cuenta que promover sus productos y servicios, así como sus características, le ayudarán a mejorar sus niveles de ventas. La esencia de la publicidad es: Estimular a las personas a que compren lo que nosotros vendemos. Los medios de más fácil acceso para realizar una publicidad efectiva son:  El periódico. Tiene la ventaja que cubre un territorio determinado, es decir, una ciudad completa, una región, un estado, un país o inclusive pueden ser de circulación internacional. Los anuncios por periódicos son masivos, llegan a todo tipo de personas y a un bajo costo.  La radio. Es un medio accesible para todas las personas en todos los países. La radio ofrece una alternativa para la exposición masiva de anuncios.  Los volantes. Son generalmente distribuidos por los miembros de la empresa, una de las ventajas es que se pueden distribuir en un segmento de mercado específico, su impacto puede ser muy fuerte si se cuidan cada uno de los detalles. 4.12PROMOCIÓN DE VENTAS Otro elemento de gran impacto es la promoción de ventas, en pocas palabras son incentivos para adquirir un producto o servicio. La promoción de ventas permite presentar a los posibles clientes el producto o servicio, entre algunas de las actividades que pueden realizarse están: dar muestras gratis (Doña Chonita quería empezar un negocio de galletas, así que regalo unas cuantas para ver si tendría éxito o no), regalos en la compra de un producto ( calendarios para clientes a final de año), ofertas de introducción (el día de la inauguración de una menudería, pusieron todos los refrescos al 2 x 1), patrocinio en eventos de cualquier índole (patrocinar las playeras del equipo de fútbol del barrio) etc. DIBUJE UN MENSAJE PUBLICITARIO QUE MOTIVE AL CLIENTE A COMPRAR SU PRODUCTO O SERVICIO. INCLUYA UN DIBUJO DE SU PRODUCTO, UN MENSAJE ATRACTIVO QUE EXPONGA LAS CUALIDADES DE SU PRODUCTO O SERVICIO, EL NOMBRE DEL NEGOCIO Y EL DEL PRODUCTO. 27
  28. 28. DEFINA EL MEDIO DE PUBLICIDAD QUE NECESITA Y QUE ESTÁ DE ACUERDO A SUS POSIBILIDADES. ELIJA ENTRE UN SPOT DE RADIO, UN ANUNCIO EN EL PERIÓDICO O UN VOLANTE PUBLICITARIO. CUANDO HAYA ELEGIDO UNO, DESARRÓLLELO. 4.13COMERCIALIZACIÓN Ya que hemos identificado las necesidades de nuestros clientes es importante pensar en el mejor modo para distribuir nuestros productos. Por esta razón, se deben escoger las rutas para que de manera eficiente se logren llevar los productos desde el centro de producción o bodegas, hasta donde se encuentran los consumidores finales. Por esta razón es importante buscar la mejor manera de hacer llegar nuestros productos o servicios hasta nuestro consumidor final. Existen 4 canales para los bienes industriales y otros 4 para los bienes de consumo, además existen 2 canales para los prestadores de servicios: Productores de bienes de consumo Productor--------------------------------------------------------------------- Consumidor Final Productor--------------------- Mayorista----------------------------------- Consumidor Final 28
  29. 29. Productor--------------------- Mayorista----------Detallista-------------- Consumidor Final Productor--------------------------------------------Detallista ------------- Consumidor Final Productores de bienes industriales o insumos Productor--------------------------------------------------------------------- Consumidor Final Productor--------------------- Agente--------------------------------------- Consumidor Final Productor--------------------- Agente----------Distribuidor-------------- Consumidor Final Productor----------------------------------------Distribuidor-------------- Consumidor Final Prestadores de servicios Prestador--------------------------------------------------------------------- Consumidor Final Productor--------------------- Agente-------------------------------------- Consumidor Final Para elegir un canal de distribución se deben considerar los siguientes aspectos:  Cuánto nos cuesta distribuir el producto.  Cuánto control podemos tener sobre el precio final.  Cuál es la forma de distribución del producto que le conviene más a mi cliente.  Capacidad para distribuir el producto. MENCIONE CUÁL SERÍA EL SISTEMA DE DISTRIBUCIÓN MÁS ADECUADO PARA SU PRODUCTO O SERVICIO. HAGA UN PEQUEÑO DISEÑO DE CUÁL SERÍA SU CADENA DE DISTRIBUCIÓN. 5. PRODUCCIÓN/SERVICIOS Producción. Es la transformación de insumos, a través de recursos humanos, físicos y técnicos, en productos requeridos por los consumidores. Estos productos pueden ser bienes y/o servicios. Producto. Es el resultado final de un proceso de producción, el cual puede ser un bien o servicio, que representa un satisfactor para el consumidor. Podemos destacar dos tipos de bienes: • Bienes industriales. Son productos que se utilizan para otros bienes; algunos de ellos entran directamente en el proceso productivo, como la materia prima, producto semiterminado o componentes. 29
  30. 30. • Bienes de consumo. Son los productos usados por los consumidores finales, para satisfacer sus necesidades personales. Se pueden clasificar en duraderos o perecederos. Los servicios también se pueden clasificar como: • Servicios comerciales. Algunos ejemplos son: reparación y mantenimiento de maquinaria, todo los oficios: cerrajero, electricista, fontaneros, etc. • Servicios profesionales. Aquellos que necesitan de un conocimiento especializado, por ejemplo: administrativos, educativos, de consultoría, etc. Ahora que conoce los aspectos generales de esta área de la empresa, es importante que iniciemos con la elaboración del objetivo del área de producción o servicios. ESTABLEZCA EL OBJETIVO PARA EL ÁREA DE PRODUCCIÓN, RECUERDE QUE UN OBJETIVO DEBE RESPONDER AL QUÉ, CÓMO Y CUÁNTO. TAMBIÉN RECUERDE QUE DEBE SER CUANTIFICABLE Y DEBE IR DE ACUERDO CON LOS RECURSOS DISPONIBLES DE LA EMPRESA. 30
  31. 31. 5.1 ESPECIFICACIONES DEL PRODUCTO HAGA UN DISEÑO DEFINITIVO DEL PRODUCTO O SERVICIO DE LA EMPRESA, DE EXPLICACIONES DE CADA PARTE, El diseño de un producto o servicio debe cumplir con algunas INCLUYA DIBUJOS, DIAGRAMAS, FOTOGRAFÍAS, ETC. características como son: • Simple y práctico (facilidad de uso) • Confiabilidad (que no falle) • Calidad (bien hecho, durable) Por tal motivo es importante realizar el diseño de su producto (bajo las características que sé comentaron en el punto anterior). 5.2 PROCESO DE PRODUCCIÓN INDIQUE EL PROCESO DE PRODUCCIÓN DE SU EMPRESA, El proceso de producción es el conjunto de actividades que se llevan ASÍGNELO DE MANERA SECUENCIAL Y CON EL TIEMPO a cabo para elaborar un producto o prestar un servicio, este proceso CORRESPONDIENTE A CADA ACTIVIDAD. es un conjunto de componentes (máquinas, personal y herramientas) insumos (materia prima) y productos (que son los artículos producidos o servicios ofrecidos al cliente). Es importante conocer el proceso de producción para darnos cuenta de cuáles son los componentes o insumos que necesitamos para obtener nuestro producto o servicio. 31
  32. 32. 5.3 MATERIA PRIMA Y PROVEEDORES INDIQUE LA MATERIA PRIMA QUE NECESITARÁ PARA LA ELABORACIÓN DE SU PRODUCTO, DEBE ESPECIFICAR LAS La materia prima es cada uno de los insumos, de los que está CANTIDADES POR UNIDAD PRODUCIDA; ADEMÁS SEÑALAR compuesto el producto de la empresa. Se debe tener un control SI LA MATERIA PRIMA NECESITA DE UN MANEJO ESPECIAL. absoluto sobre las cantidades de materia prima, además de realizar CANTIDAD POR MANEJO MATERIA PRIMA un análisis del grado de peligro que implican ciertos materiales UNIDAD ESPECIAl tóxicos o flamables. La identificación de proveedores le facilitará el inicio de sus operaciones, además permitirá a su negocio tener varias opciones de MATERIA SERVICIOS LÍNEA DE FACILIDAD PROVEEDOR PRECIO CALIDAD compra de sus insumos. Se debe calificar a los proveedores con base PRIMA QUE OFRECE CREDITO DE ACCESO a los siguientes criterios: • Cumplimiento en las entregas. • Calidad del producto. • Precio competitivo. • Servicios que ofrece. • Línea de crédito Condiciones de pago (plazo, tasa) Tiempos de entrega Facilidad de acceso a la bodega o planta del proveedor Es importante contar con muchos proveedores, ya que si esto se da se tendrá siempre un riesgo latente en el área de producción, ya que si existiera algún desacuerdo con el proveedor único traería desabasto al área de compras y producción. A continuación se plantea una matriz para hacer una selección de los proveedores. 32
  33. 33. Para lograr un control de las compras es necesario contar con FORMATO PARA EL CONTROL DEL ÁREA DE COMPRAS registros que permitan analizar el comportamiento de los proveedores. Es importante considerar entre otras cosas: los aumentos a los precios de la materia prima, establecer si el flete Proveedor ___________________________________ Orden de compra será pagado por la empresa o el proveedor, determinar si existe algún descuento por pronto pago o volumen de compra. A No._________ continuación se presenta un formato que puede servir de guía para la empresa que desee empezar a tener un control más adecuado de sus compras. Datos del proveedor: Fecha del pedido: _______________________ Fecha de entrega: _________________ Tel. y Fax: __________________________ Dirección:__________________________ Cantidad Concepto Precio Importe Unitario SUB TOTAL IVA TOTAL 33
  34. 34. 5.4 CAPACIDAD INSTALADA DETERMINE LA CAPACIDAD INSTALADA DE SU EMPRESA, ES DECIR, LA CANTIDAD DE PRODUCTOS QUE PUEDE PRODUCIR O La capacidad instalada se refiere al nivel máximo de producción que ALMACENÁR, ASI COMO LA CANTIDAD DE SERVICIOS QUE PUEDE puede llegar a tener la empresa, con relación a los cursos que dispone. OFRECER CONSIDERANDO PERÍODOS DIARIOS, SEMANALES Y MENSUALES. La determinación de la capacidad instalada permitirá hacer una planeación efectiva de los pedidos, aunque también la demanda pudiera determinar la capacidad, tomando en cuenta los recursos económicos disponibles. Además de dar una visión a futuro de las posibilidades de crecimiento del negocio. Esta capacidad instalada está determinada por varios factores: • Capacidad instalada total (potencial). • Nivel de producción actual. • Nivel máximo de almacenaje de productos. • Número de servicios que pueda proporcionar al mismo tiempo. EJEMPLO: SE CONSUMEN 10 UNIDADES AL MES DÉ UN MATERIAL, EL PROVEEDOR TARDA 1 SEMANA EN ENTREGAR EL PEDIDO, EL 5.5 MANEJO DE INVENTARIOS TIEMPO, EN CASO DE TARDARSE EL PROVEEDOR SERÍA DE 2 DÍAS MÁS, CONSIEDRANDO QUE EL MES TIENE 4 SEMANAS El inventario es la cantidad de materiales que se encuentran en la (LABORANDO 5 DÍAS POR SEMANA): empresa, ya sea materia prima, producto en proceso o producto terminado. 10 UNIDADES DE CONSUMO AL MES / 4 SEMANAS= 2.5 UNIDADES El objetivo de tener un control de inventarios es mantener una POR SEMANA cantidad óptima de materiales, de tal manera que siempre exista la 1 SEMANA DE TIEMPO DE ENTREGA * 2.5 UNIDADES DE CONSUMO disponibilidad de los insumos y que no se vea afectado el proceso = 2.5 UNIDADES POR SEMANA. productivo. 2 DÍAS DE MARGEN DE ENTREGA = 2.5 UNIDADES POR SEMANAS / 5 Para establecer la cantidad mínima de inventario, antes de volver a DÍAS LABORABLES = 0.5 UNIDADES DE MARGEN comprar, se necesita saber cada cuanto se debe pedir materia prima. Para calcular este punto es necesario tener: ENTONCES: 2.5 UNIDADES, PUNTO MÍNIMO EN ALMACÉN: • Un consumo estimado del material. • Tiempo de entrega del proveedor. 5 UNIDADES DE MARGEN DE SEGURIDAD • Margen de seguridad 3 UNIDADES EN INVENTARIO, MÍNIMO ACEPTABLE ANTES DE REORDENAR 34
  35. 35. TOMANDO COMO BASE EL EJEMPLO ANTERIOR, ESTABLEZCA CADA CUANDO DEBE SOLICITAR UN PEDIDO PARA CADA UNA DE SUS MATERIAS PRIMAS 5.6 EQUIPO E INSTALACIONES MENCIONE LAS CARACTERÍSTICAS Y ESPECIFICACIONES DEL EQUIPO E INSTALACIONES QUE UTILIZARÁ EN SU EMPRESA. Antes de iniciarse en cualquier negocio es importante identificar el equipo y las instalaciones disponibles para la elaboración del producto o prestación del servicio. Debemos antes que nada ubicarnos en la realidad de nuestra región y nuestras posibilidades económicas. Cuando se eligen el equipo y las instlaciones es importante considerar: • Facilidad para adquirir el equipo (costo, refacciones, mantenimiento). • Condiciones para hacer uso del equipo (Instalaciones especiales, personal calificado) A continuación se presenta un cuadro para que mencione en forma detallada el equipo e instalaciones que utilizará para su proceso productivo. 35
  36. 36. Para realizar el proceso productivo de una empresa es importante EL PROCESO PRODUCTIVO, DETERMINA LA CANTIDAD NECESARIA determinar el equipo, herramientas e instalaciones requeridas. Para POR CADA RUBRO PARA QUE ESTABLEZCA EL EQUIPO, hacer un análisis más detallado del equipo e instalaciones necesarias HERRAMIENTAS, MAQUINARÍA, E INSTALACIONES QUE SE se requiere: UTILIZARÁN.. • Descomponer cada uno de los procesos. • Elaborar una lista del equipo necesario para cada proceso. • Elaborar una lista de las herramientas necesarias para cada proceso. • Calcular la materia prima para cada proceso. Determinar si algún proceso necesitará de una instalación especial. 36
  37. 37. 6. FINANZAS ESTABLEZCA EL OBJETIVO DEL ÁREA FINANCIERA DE LA EMPRESA, RECUERDE QUE EL OBJETIVO DEBE CONTENER EL QUÉ, 6.1 OBJETIVO CÓMO Y CUÁNTO. La importancia de los controles contables está en saber si estamos ________________________________________________________________ ganando o perdiendo, tener las cuentas en orden, nos permite ver ________________________________________________________________ dónde hay mas gastos, tomar mejores decisiones y saber utilizar ________________________________________________________________ mejor el dinero. ________________________________________________________________ El área financiera de la empresa debe tener objetivos muy claros y concretos, ya que todo el manejo económico depende de esta área y cualquier error se reflejará en la salud financiera de la empresa. ESTE FORMATO LE AYUDARÁ A LLEVAR UN CONTROL DE SUS INGRESOS Y SUS EGRESOS La base para la elaboración de nuestros controles contables es: INGRESOS (ENTRADAS DE DINERO). llevar día a día una lista de nuestros ingresos y nuestros egresos para con esto saber de forma sencilla cuánto dinero entró y cuánto salió CANTIDAD DE FECHA DESCRIPCIÓN DINERO de nuestro negocio. EGRESOS (SALIDAS DE DINERO). CANTIDAD DE FECHA DESCRIPCIÓN DINERO 37
  38. 38. 6.2 FUENTES Y USOS DEL DINERO EN EFECTIVO FUENTES Y USOS DE DINERO EN EFECTIVO CANTIDAD/ En el formulario que se muestra a continuación, debe hacer una FUENTES SUMA lista de todas las fuentes de ingresos que usted utilizará para iniciar $ su negocio y los usos específicos de éste dinero. La suma que obtuvo de las fuentes de ingresos debe ser igual a la suma de los usos de dinero. SUMA TOTAL QUE OBTUVO DE LAS FUENTES CANTIDAD/ USOS SUMA $ SUMA TOTAL USOS 38
  39. 39. 6.3 CÁLCULOS ESTIMATIVOS DE GASTOS/COSTOS PARA GASTOS/COSTOS GASTOS ESTIMADOS INICIAR EL NEGOCIO. INICIALES POR MES Este cálculo estimativo de costos, ayudarán a calcular la suma total SALARIO DEL DUEÑO $ $ de los fondos que se requieren para poder operar y mantener en funcionamiento su negocio hasta que los ingresos de venta puedan OTROS SALARIOS mantener las operaciones de su negocio. ALQUILER/PRÉSTAMO INMOBILIARIO PUBLICIDAD/ANUNCIOS ENTREGA/TRANSPORTE DE MERCANCÍAS SUMINISTROS/MATERIA PRIMA TELÉFONO, FAX, SERVICIO POSTAL ELECTRICIDAD, GAS, AGUA SEGURO IMPUESTOS, SEGURO SOCIAL INTERÉS MANTENIMIENTO ASISTENCIA LEGAL Y PROFESIONAL OTROS GASTOS $ TOTAL DE COSTOS/GASTOS 39
  40. 40. 6.4 BALANCE GENERAL 40
  41. 41. Un balance general es un documento contable que nos muestra Activo Fijo: Está formado por los bienes que se compran para PASIVO: Al conjunto de deudas y obligaciones que la situación financiera de un negocio a una fecha determinada. utilizarlos en las actividades diarias del negocio y que son tiene que pagar el negocio se le llama pasivo. Se compone de Activo, Pasivo y Capital contable o necesarios para transformar, distribuir o vender. patrimonio. Pasivo a corto plazo: Las deudas u obligaciones que Como Activos Fijos tenemos a: se pagarán durante el próximo año se llama a corto Definiciones. plazo. Cuando el vencimiento no esté pactado para Terrenos en propiedad de la compañía. alguna obligación, también se le llama a corto plazo. ACTIVO: Conjunto de valores, bienes, servicios y derechos Son activos que no están sujetos a depreciación. que son propiedad de la empresa. Como ejemplos tenemos: Los siguientes activos fijos(concepto que más adelante se Proveedores; a quienes debemos por concepto de No es lo mismo tener dinero en el banco que ser propietario de explicará) materia prima. un terreno, por que al tener el dinero en el banco puedes Edificios que son propiedad de la compañía. Acreedores en general; a quienes debemos por disponer de inmediato, en cambio, si eres dueño del terreno concepto diferente de materia prima. solamente tendrás el dinero cuando lo vendas. Maquinaria y equipo; considerado para su costo los gastos de Préstamos bancarios Los activos, de acuerdo con su disponibilidad para convertirse instalación y preparación hasta ponerlos en marcha. Documentos por pagar (pagarés y letras). en efectivo se pueden clasificar en: Impuestos por pagar. Mobiliario y equipo; que incluyen muebles y enseres de Participación de los trabajadores en la utilidad. Activo Circulante. oficina, máquinas y equipos de oficina, mobiliario y equipo de Activo Fijo almacenes. Pasivo a Largo Plazo: Las deudas que se deben Activo Diferido pagar en un plazo mayor de un año; se clasifican Equipo de transporte; son los vehículos que son propiedad de como pasivo a largo plazo. Activo Circulante: Está formado por todos aquellos valores la empresa. que son dinero o que se pueden convertir fácilmente en dinero Equipo de computo; impresoras, computadoras, programas Como ejemplo tenemos: (máximo un año) (software). Crédito hipotecario Como ejemplos podemos citar: Activo Diferido: Son inversiones cuyos beneficios se verán Créditos diferidos: La tercera clasificación del Dinero en caja, dinero en bancos reflejados en varios años. Estos activos tienen la característica pasivo, corresponde a los créditos diferidos, que son de que son intangibles ( los que no se pueden tocar los ingresos que se reciben antes de entregar el Inversiones en valores: cuando tengas excedente de dinero en físicamente). producto de prestar el servicio. tu negocio y no se vaya a ocupar para la operación del mismo, seria bueno que lo inviertas para que ganes un interés. Se debe Como ejemplos podemos citar: Ejemplos: considerar en que plazo puedes recuperar tu dinero con el fin Los gastos que se hacen para registrar una marca, son ejemplo Rentas cobradas por anticipado; son los anticipos de de que se pueda disponer de el cuándo se necesite en el de activo diferido. clientes e intereses cobrados por anticipado. negocio. Que como su nombre lo indica, los beneficios de haber registrado la marca se diferirán en los años posteriores. A parte del Pasivo, las otras dos formas de conseguir Cuentas por cobrar: Pueden presentarse como clientes que son recursos para la empresa, es lo que los dueños han las personas a quienes vendemos y damos crédito; o bien los Patentes y marcas, seguros y fianzas. aportado y lo que ha ganado el negocio y se Deudores diversos, cuando damos crédito a personas ajenas al muestran en el Capital Contable. giro de la empresa. Concepto de Depreciación. CAPITAL CONTABLE: En otras palabras, Activo Pagos Anticipados: por ejemplo si pagamos en el mes de La finalidad de invertir en activos fijos es que presten un = Pasivo + Capital diciembre del 2002, 3 meses de renta de tu negocio es lógico servicio a la empresa, por esta razón cuando se incurre en el pensar que un mes de renta corresponda a diciembre del 2002 desgaste de estos activos se debe de considerar como un Las aportaciones que los dueños hacen al negocio se y que los otros 2 meses los aplicaras en enero y febrero del “gasto” para la empresa. denominan Capital Social. 2003. Los resultados de los ejercicios anteriores son las El importe de los 2 meses pagados se deben de considerar En la Contabilidad se reconoce el desgaste de los activos fijos ganancias o pérdidas en años anteriores. como renta pagada por anticipado. a través de la depreciación. (También es conocida como utilidad o pérdida acumulada). 41
  42. 42. Inventarios: Es todo lo que se tiene en el almacén tanto materia La Depreciación es un procedimiento contable que tiene por prima como de producto terminado, además considerando el objetivo distribuir en forma sistemática y razonable el desgaste El resultado del ejercicio es la diferencia entre los producto que está en proceso de producción. de los activos fijos. ingresos y gastos del ultimo periodo. (se obtiene del En caso de una empresa comercial, el inventario es el que se Estado de Resultados que se verá mas adelante) tiene para la venta al público. 42
  43. 43. RESUMEN DE CUENTAS QUE INTEGRARAN EL BALANCE GENERAL ACTIVO PASIVO Activo Circulante Pasivo a corto plazo Caja $ 200 Proveedores $ 15,000 Bancos $ 2,000 Créditos bancarios $ 00 Inversiones en valores $ 1,000 Impuestos por pagar $ 00 Clientes $ 10,000 Acreedores diversos $ 10,000 Deudores diversos $ 00 Documentos por pagar $ 5,000 Rentas pagadas por anticipado $ 4,000 Inventarios (almacén) $ 15,000 TOTAL ACTIVO CIRCULANTE $ 32,200 TOTAL PASIVO A CORTO $ 35,000 PLAZO Pasivo a largo plazo Préstamos bancarios $ 00 Acreedores diversos $ 00 Activo Fijo TOTAL PASIVO A CORTO $ 00 PLAZO Terrenos $ 00 Edificios $ 00 Créditos diferidos Maquinaria y equipo $ 10,000 Rentas recibidas por anticipado $ 00 Equipo de oficina $ 5,000 Equipo de transporte $ 30,000 Intereses cobrados por anticipado $ 00 TOTAL ACTIVO FIJO $ 45,000 Anticipos de clientes $ 2,000 Activo Diferido Gastos de organización $ 00 TOTAL DE CRÉDITOS $ 2,000 DIFERIDOS Gastos de instalación $ 500 Patentes y marcas $ 00 TOTAL PASIVO $ 32,000 TOTAL ACTIVO DIFERIDO $ 500 CAPITAL CONTABLE O 43
  44. 44. PATRIMONIO Capital social $ 40,000 Resultado de ejercicios anteriores $ 5,700 Resultado del ejercicio $ 00 TOTAL CAPITAL $ 45,700 TOTAL ACTIVO $ 77,700 TOTAL PASIVO + CAPITAL $ 77,700 NOMBRE DE LA COMPAÑIA BALANCE GENERAL AL (a la fecha deseada) ACTIVO PASIVO Activo Circulante Pasivo a corto plazo Caja Proveedores Bancos Créditos bancarios Inversiones en valores Impuestos por pagar Clientes Acreedores diversos Deudores diversos Documentos por pagar Rentas pagadas por anticipado Inventarios (almacén) TOTAL ACTIVO CIRCULANTE TOTAL PASIVO A CORTO PLAZO Pasivo a largo plazo Préstamos bancarios Acreedores diversos Activo Fijo TOTAL PASIVO A CORTO PLAZO Terrenos Edificios Créditos diferidos Maquinaria y equipo Rentas recibidas por anticipado Equipo de oficina 44
  45. 45. Equipo de transporte Intereses cobrados por anticipado TOTAL ACTIVO FIJO Anticipos de clientes Activo Diferido Gastos de organización TOTAL DE CRÉDITOS DIFERIDOS Gastos de instalación Patentes y marcas TOTAL PASIVO TOTAL ACTIVO DIFERIDO CAPITAL CONTABLE O PATRIMONIO Capital social Resultado de ejercicios anteriores Resultado del ejercicio TOTAL CAPITAL TOTAL ACTIVO TOTAL PASIVO + CAPITAL 45
  46. 46. 6.5 ESTADO DE RESULTADOS El Estado de Resultados o Estado de Pérdidas y Ganancias, Recuerde que el resultado (pérdida o ganancia) obtenido Para terminar, ¿cuánto me cuesta el servicio que tiene por objeto determinar las utilidades o pérdidas del Estado de Resultados, es parte de la cuenta Resultado vendo o el producto que ofrezco?. obtenidas por un comerciante en el transcurso de un del Ejercicio que a su vez forma parte del Balance ejercicio contable. General. Es necesario determinar mi Costo de Ventas. Es muy importante que usted como empresario, sepa cómo se comportan los ingresos, costos y gastos de su negocio Ingresos. En un negocio manufacturero, el Costo de para que se obtenga el mayor beneficio. Los ingresos normales son las ventas que resultan de la Ventas se integra por el costo de las materias El Estado de Resultados se analizan las partidas que actividad diaria del negocio. (En el caso de una panadería, primas, la mano de obra y los gastos indirectos originaron ingresos, costos y gastos en el periodo contable. las ventas diarias de pan son parte de los ingresos de fabricación; en cambio, en un negocio Por ingreso se entiende todo movimiento que produce normales). comercial el Costo de ventas es simplemente el utilidad. Dentro de los ingresos normales se deben de considerar costo de los productos vendidos. Además es necesario saber cuánto costó el producto vendido las ventas al contado y las ventas a crédito. o el servicio prestado con el fin de determinar si se ganó o se Inventario Inicial: Mercancía que se tiene al perdió en el negocio. Existen otros ingresos, conocidos como no operativos que cierre del ejercicio anterior. no tienen que ver precisamente con la operación normal Los costos son los pagos efectuados en la compra de bienes, del negocio, sin embargo, se deben de considerar en el Compras Netas: es el resultado de las compras mercancías y servicios que sirven para su venta posterior, en Estado de Resultados. hechas menos los descuentos y devoluciones el caso de empresas comercializadoras, se considera un hechas a los proveedores. costo de ventas y en el caso de las empresas productoras se El ejemplo más claro son los ingresos por intereses que considera un costo de producción. ganamos en alguna inversión. Este tipo de ingreso se debe Gastos sobre compras: son los gastos de reflejar como producto financiero dentro del Estado de transporte, propinas, carga y descarga hechas Los gastos necesarios para operar el negocio, se conocen Resultados. desde el momento de tener la mercancía en el como gastos de administración (secretarias, sueldos, almacén. teléfono, luz, servicios públicos) y los gastos de venta Además, existen ingresos extraordinarios que resultan de (publicidad, comisiones a vendedores) una ganancia en una operación esporádica. Inventario Final: Es la mercancía en existencia al Por ejemplo: la venta de un coche, se reflejaría en la finalizar el ejercicio. cuenta Otros Productos si es que se ganó al venderlo. Por otra parte debemos considerar los descuentos y Costos de Inventario Compras Invent devoluciones sobre Ventas. ventas Inicial + Netas ario En esta cuenta se considera la devolución de mercancías = - Final o el otorgamiento de un descuento. El resultado que se obtiene de Ventas totales menos la cuenta Descuentos y devoluciones sobre ventas, se le conoce como Ventas Compras Compras Gastos Rebajas Netas o Ingresos Netos. Netas = Totales + sobre sobre compras compra - s devoluciones - sobre compras Gastos Financieros: son los intereses pagados por préstamos, comisiones por servicios financieros en general. Otros Gastos: son aquellas pérdidas de una operación que no tiene que ver con el giro del negocio. Ej. : pérdida en venta de algún activo fijo. 46
  47. 47. Estado de Resultados Período que comprende del 1° de Enero al 31 de Diciembre del XXXX Ventas $ 100,000 Totales________________________________________________________________________________________ ___________ (-) Devoluciones y rebajas sobre $ 5,000 Ventas_________________________________________________________________________________________ _________ Ventas $ Netas_____________________________________________________________________________________________________ 95,000 _____________ (-) Costo de Ventas Inventario $ 10,000 inicial_________________________________________________________________________________________ ________ Compras____________________________________________________________________________ $ 60,000 _______________ Fletes y$ 1,000 acarreos____________________________________________________________________________ _______ (-) Devoluciones sobre $ 2,000 compras_____________________________________________________________________ (-) Rebajas sobre $ 4,000 compras__________________________________________________________________________ Compras $ 55,000 Netas__________________________________________________________________________________________ _________ (-) Inventario $ 5,000 Final__________________________________________________________________________________________ _____ 47
  48. 48. Costo de $ ventas_____________________________________________________________________________________________________ 60,000 ___________ Utilidad $ Bruta_____________________________________________________________________________________________________ 5,000 ____________ (-) Gastos de $ 5,000 Venta______________________________________________________________________________ ___ (-) Gastos de $ 5,000 Administración______________________________________________________________________ __ Productos $ 00 Financieros__________________________________________________________________________ ____ (-) Gastos $ 200 Financieros__________________________________________________________________________ ____ Otros Productos____________________________________________________________________________________ $ 00 (-) Otros $ 00 Gastos_____________________________________________________________________________ _______ Utilidad antes de impuestos________________________________________________________________________ $ 24,800 (-) Impuesto sobre la renta_________________________________________________________________________ $ 8,432 (-) Participación de Utilidades a trabajadores___________________________________________________________ $ 3,720 Utilidad Neta___________________________________________________________________________________ $ 12,648 48
  49. 49. Estado de Resultados Período que comprende del 1° de Enero al 31 de Diciembre del XXXX Ventas Totales________________________________________________________________________________________ ___________ (-) Devoluciones y rebajas sobre Ventas_________________________________________________________________________________________ _________ Ventas Netas_____________________________________________________________________________________________________ _____________ (-) Costo de Ventas Inventario inicial_________________________________________________________________________________________ ________ Compras____________________________________________________________________________ _______________ Fletes y acarreos____________________________________________________________________________ _______ (-) Devoluciones sobre compras_____________________________________________________________________ (-) Rebajas sobre compras__________________________________________________________________________ Compras Netas__________________________________________________________________________________________ _________ (-) Inventario Final__________________________________________________________________________________________ _____ 49
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