Consultoría   introducción
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Consultoría introducción

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En esta presentación encontraran una pequeña introducción a la consultoria empresarial

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  • 1. Carlos Hugo Gómez González - chugomez@gmail.com – 300 608 45 13 Formación en Consultoría Introducción INTRODUCCIÓN A LA CONSULTORÍA
  • 2. Carlos Hugo Gómez González - chugomez@gmail.com – 300 608 45 13 Formación en Consultoría Introducción Tendencias de la Consultoría Empresarial PYME
  • 3. Carlos Hugo Gómez González - chugomez@gmail.com – 300 608 45 13 Formación en Consultoría Introducción Cambios acelerados en el entorno empresarial desafían a la consultoría
    • Globalización es el nuevo nombre del juego de los negocios
    • Globalización; ese fantástico fenómeno social en que los cambios no tienen restricciones geográficas, en el que la organización social y cultural cede a las pretensiones y tendencias mundiales. Exigiendo que la gente entienda qué es lo que sucede, lo asimile y lo haga propio para poder sobrevivir.
    • El gran desafío en el actual escenario de globalización de los negocios es contribuir al mejoramiento de la productividad y competitividad de nuestros clientes.
    • Globalización, obedece a la nueva división internacional del trabajo. Es ver el mundo como un solo mercado y saber cuál será nuestro papel en él.
    • “ Lo que hago mejor, lo vendo; lo que otros hacen mejor, lo compro”
  • 4. Carlos Hugo Gómez González - chugomez@gmail.com – 300 608 45 13 Formación en Consultoría Introducción Tendencias del Mundo de los Negocios
    • Cambios acelerados en el entorno empresarial desafían al sector de la consultoría
    • China
    • India
    • TLC
    • Internet como medio para difundir el conocimiento empresarial
    • Fusiones-adquisiciones-rupturas
    • Más programas de apoyo empresarial a la MIPYME en Colombia
      • Nacionales
      • Internacionales
  • 5. Carlos Hugo Gómez González - chugomez@gmail.com – 300 608 45 13 Formación en Consultoría Introducción Retos de la Globalización
    • La Conectividad
    • La información
    • La localización – la ubicuidad
    • Desmaterialización
    • El respeto por lo ambiental
    • El reto de la producción globalizada
    • El reto de la tecnología
    • El reto del trabajo asociativo
    • Más servicios. El delivery de los servicios es la clave
    • Un mundo en donde la riqueza gira alrededor del conocimiento
  • 6. Carlos Hugo Gómez González - chugomez@gmail.com – 300 608 45 13 Formación en Consultoría Introducción El mundo es MIPYME
    • Colombia es MIPYME y el mundo es MIPYME
    • Las necesidades de nuestros clientes (las PYMES) han cambiado y ello, nos obliga a evolucionar para adaptarnos a esta nueva situación.
  • 7. Carlos Hugo Gómez González - chugomez@gmail.com – 300 608 45 13 Formación en Consultoría Introducción El mundo es MIPYME
    • Caracterización de la PYME
    • Empresa Familar
    • No hay tecnología
    • No usan procedimientos
    • No hay políticas claras de compensación
    • Toma de decisiones centralizada
    • Mejores produciendo que vendiendo
    • Caen en la diversificación temprana
    • Problemas de liquidez y financiación
    • Informal - toderitos
  • 8. Carlos Hugo Gómez González - chugomez@gmail.com – 300 608 45 13 Formación en Consultoría Introducción Tendencias de la Consultoría Empresarial PYME en Colombia
    • Evolución en el sector
    • Clientes más exigentes
    • No a la relación médico-paciente, si al coaching
    • Orientación a resultados, a lo práctico y a lo útil
    • Compensación basada en resultados
    • Necesidad de seguimiento
    • Necesidad de contar con metodologías y modelos de intervención
    • E-consulting
    • Transferencia de conocimiento
    • Modelos andragógicos
    • Consultores más actualizados y viajeros
  • 9. Carlos Hugo Gómez González - chugomez@gmail.com – 300 608 45 13 Formación en Consultoría Introducción
      • Estudio hecho en Colombia entre 114 empresas PYME
      • En General, nuestros clientes esperan que las consultorías que ejecutemos agreguen valor a sus negocios
      • Resultados específicos
      • Fortalezas encontradas
      • Presentación personal del consultor 98.1%
      • Capacidad técnica del consultor 91.1%
      • Puntualidad 89.3%
      • Monitoreo de la consultoría 88.9%
      • Organización en la prestación del servicio 88.1%
      • Presentación de informes 87.9%
    ¿Qué esperan las PYMES de sus consultores?
  • 10. Carlos Hugo Gómez González - chugomez@gmail.com – 300 608 45 13 Formación en Consultoría Introducción
      • Nivel Medio
      • Cumplimiento de objetivos y metas 86.1%
      • Calidad y utilidad de los informes 84.4%
      • Impacto positivo de la consultoría 83.7%
      • Cumplimiento de cronograma 82.8%
      • Capacidad del consultor para solucionar imprevistos 79.3%
    ¿Qué esperan las PYMES de sus consultores?
  • 11. Carlos Hugo Gómez González - chugomez@gmail.com – 300 608 45 13 Formación en Consultoría Introducción ¿Qué esperan las PYMES de sus consultores?
      • Aspectos más débiles
      • Apoyo tecnológico 71.9%
      • Acompañamiento permanente 66.5%
      • Capacidad del consultor para trabajar en equipo 63.0%
      • Respaldo de una firma de consultoría 61.8%
      • Servicios post-consultoría 54.9%
      • Transferencia de conocimiento 50.5%
      • Valores agregados/no pactados inicialmente 46.5%
  • 12. Carlos Hugo Gómez González - chugomez@gmail.com – 300 608 45 13 Formación en Consultoría Introducción ¿Por qué no utilizan la consultoría las PYMES?
      • Motivos
      • La consultoría es muy cara 28%
      • La oferta existente es para las grandes 22%
      • Me hace falta más información 18%
      • El nivel técnico no es el adecuado 15%
      • La empresa NO lo necesita 43%
      • No dispone de personal que interactúe con… 18%
      • Miedo a filtraciones de información 16%
  • 13. Carlos Hugo Gómez González - chugomez@gmail.com – 300 608 45 13 Formación en Consultoría Introducción Temas más solicitados, duración y costo relativo de la consultoría PYME
  • 14. Carlos Hugo Gómez González - chugomez@gmail.com – 300 608 45 13 Formación en Consultoría Introducción Antecedentes Las consultorías gerenciales ejercen en la actualidad una poderosa influencia sobre la forma como operan las empresas y funcionan las dependencias gubernamentales. Es una de las industrias de más rápido crecimiento en el mundo actual. A inicios de los años noventa, en Europa estuvieron creciendo del 25-30% anual y se movían 25-30 mil millones dólares como promedio anual en servicios de este tipo de consultorías. (Rasaam y Dates-1992); en Colombia y la jurisdicción de Santafé de Bogotá ha crecido un 25% el último año.
  • 15. Carlos Hugo Gómez González - chugomez@gmail.com – 300 608 45 13 Formación en Consultoría Introducción Hammer y Champy (1993), los iniciadores de la reingeniería a inicios de los noventa, son más dramáticos. En la portada de su primer libro “Reingeniería”, a manera de subtitulo expresan “Olvide lo que usted sabe sobre cómo debe funcionar una empresa. ¡Casi todo esta errado!”.
  • 16. Carlos Hugo Gómez González - chugomez@gmail.com – 300 608 45 13 Formación en Consultoría Introducción Enfoque 1. Por proceso de consultoría entiendo cualquier forma de proporcionar ayuda sobre el contenido, proceso o estructura de una tarea o de un conjunto de tareas , en el que el consultor no es efectivamente responsable de la ejecución de la misma. Fritz Steele Enfoque 2. Servicio profesional especial de asesoramiento contratado por Organizaciones a personas especialmente capacitadas y calificadas que prestan asistencia, de manera objetiva e independiente . Larry Greiner.
  • 17. Carlos Hugo Gómez González - chugomez@gmail.com – 300 608 45 13 Formación en Consultoría Introducción Enfoque 3 “ Servicio de ayuda prestado por un colaborador profesional independiente (consultor) a una organización (cliente) que solicita su apoyo para: identificar problemas , proponer sugerencias para su solución, y mejorar su desempeño. Proceso que facilita el aprendizaje y el cambio de la organización cliente... Facilitar el cambio es la razón de ser de la consultoría....”. Schein (1990) Qué es consultoría.
  • 18. Carlos Hugo Gómez González - chugomez@gmail.com – 300 608 45 13 Formación en Consultoría Introducción Qué es consultoría. Enfoque 4 “ Servicio de ayuda identificado para ser ofertado por un (consultor) a un (cliente) quien NO necesariamente solicita su apoyo para: identificar problemas, proponer sugerencias para su solución, y mejorar su desempeño, asumiendo riesgos propios y compartidos , que generen en el Cliente la seguridad en la calidad del servicio.. El ganar – ganar es la razón primordial y única de la consultoría a través de un proceso independiente ....”. JPM (2007)
  • 19. Carlos Hugo Gómez González - chugomez@gmail.com – 300 608 45 13 Formación en Consultoría Introducción Que es consultoria? Consultoria es la actividad del consultor. Consultor es quien es consultado para que de su concepto sobre un asunto en particular. Consultar es la actividad de consultar, examinar, pedir parecer, consejo. Consultar es la actividad en la cual el cliente consulta a una persona docta en algún asunto, para que de su opinión, dictamen o consejo o la forma en que se puede realizar alguna acción interna.
  • 20. Carlos Hugo Gómez González - chugomez@gmail.com – 300 608 45 13 Formación en Consultoría Introducción En Conclusión: Es un trabajo (servicio) independiente: tiene implícita la imparcialidad, Su carácter como su propio nombre indica es consultivo: el consultor no dirige la entidad, área o actividad, en la que realiza, su trabajo. Vincula la teoría con la práctica. No es el resultado de la inspiración, sino de una sólida preparación del consultor y del laborioso análisis de hechos concretos y la proyección de soluciones muchas veces originales, pero que deben ser siempre factibles.
  • 21. Carlos Hugo Gómez González - chugomez@gmail.com – 300 608 45 13 Formación en Consultoría Introducción Para qué se recurre a los consultores? Para que aporten conocimientos y técnicas especiales. Para que aporten una intensa ayuda profesional con carácter temporal. Para que aporten una opinión externa imparcial. Para que justifiquen las decisiones de la dirección.
  • 22. Carlos Hugo Gómez González - chugomez@gmail.com – 300 608 45 13 Formación en Consultoría Introducción Los empresarios sienten que esta es la vía mas efectiva para apropiarse y poner en práctica rápidamente enfoques y tecnologías que le ayuden a producir los cambios necesarios . “Los consultores son el puente entre las escuelas de administración de empresas y el mundo empresarial, son los que transfieren nuevas ideas del mundo académico al comercial”- John Barbour (en Rasaam-1992).
  • 23. Carlos Hugo Gómez González - chugomez@gmail.com – 300 608 45 13 Formación en Consultoría Introducción Contenidos Recomendados para elaborar una propuesta de servicios 1.-Quienes somos y que hacemos 2.-Justificación 3.-Objetivo de la consultoría 4.-Etapas de trabajo 5.-Resultados Esperados 6.-Nuestra propuesta 7.-Valores agregados 8.-Condiciones para la realización del servicio 9.-Recursos necesarios 10.-Costos de la consultoría 11.-Resumen profesional consultores asignados al servicio.
  • 24. Carlos Hugo Gómez González - chugomez@gmail.com – 300 608 45 13 Formación en Consultoría Introducción Las funciones de un consultor gerencial pueden resumirse en lo siguiente: (Schein, 1990). -Proporcionar información que no puede obtenerse por otro medio. -Analizar la información empleando medios complejos que no están al alcance de los clientes. -Diagnosticar problemas organizacionales, técnicos o comerciales complicados. -Capacitar a los clientes o a los subordinados para que empleen modelos de diagnóstico que les permitan tomar mejores decisiones. -Escuchar, brindar apoyo, aliento y consejos en momentos difíciles. -Ayudar a poner en práctica decisiones difíciles o impopulares. -“Recompensar y castigar” ciertos tipos de conducta, empleando su condición de “extraño”, como una fuente especial de autoridad.
  • 25. Carlos Hugo Gómez González - chugomez@gmail.com – 300 608 45 13 Formación en Consultoría Introducción Las funciones de un consultor gerencial resumirse en lo siguiente: (Schein, 1990). - Recomendar enfoques, políticas y acciones que puedan contribuir a mejorar el estado y desempeño de la organización. -Asumir la responsabilidad por los “consejos”, “absorber” la ansiedad que puede generar la incertidumbre sobre como saldrá todo, en otras palabras, proporcionar apoyo emocional para ayudar a los miembros de la organización a salir de situaciones difíciles. - Posibilitar el conocimiento de “información interna” que “no está llegando” a los niveles superiores, por medio de la cadena de mando o de los canales formales.
  • 26. Carlos Hugo Gómez González - chugomez@gmail.com – 300 608 45 13 Formación en Consultoría Introducción La propuestas de consultoría. Son un instrumento de planificación de la consultoria, pero también es un instrumento de marketing. Allí se debe determinar que es lo que se hará, cuando se hará, porque lo hará, y cuanto cuesta.
  • 27. Carlos Hugo Gómez González - chugomez@gmail.com – 300 608 45 13 Formación en Consultoría Introducción Taller Estudio de casos #1
    • El señor Gerente de recurso humano le contacta a usted para resolver una inquietud relacionada con la liquidación de la nomina de treinta y cinco empleados, así como el reporte de sus novedades y elaboración de liquidaciones para seguridad social, riesgos profesionales y parafiscales.
  • 28. Carlos Hugo Gómez González - chugomez@gmail.com – 300 608 45 13 Formación en Consultoría Introducción Taller Estudio de casos #2 b.El gerente de Empresas Eléctricas del Pacífico ha invitado a un grupo de tres consultores a cotizar el servicio de consultoria para diagnosticar y redireccionar la situación financiera de la entidad a fin de salvarla de la inminente quiebra en que se encuentra.
  • 29. Carlos Hugo Gómez González - chugomez@gmail.com – 300 608 45 13 Formación en Consultoría Introducción Taller Estudio de casos #3 c.Un colega consultor le llama a usted para participar en un propuesta que desea hacer al Instituto de Fomento Agrario de la ciudad, considerando que el Director de la entidad desea reestructurarla y orientarla hacia el cliente y la mejora de la calidad del servicio debido a que en la actualidad se están teniendo muchas demoras en la prestación del servicio.
  • 30. Carlos Hugo Gómez González - chugomez@gmail.com – 300 608 45 13 Formación en Consultoría Introducción Actividad
    • Realice la propuesta del caso entregado
    • Preséntela ante el empresario (grupo de trabajo)
  • 31. Carlos Hugo Gómez González - chugomez@gmail.com – 300 608 45 13 Formación en Consultoría Introducción Pregunta ¿Cuales razones tuvieron para realizar la propuesta de esa manera ?
  • 32. Carlos Hugo Gómez González - chugomez@gmail.com – 300 608 45 13 Formación en Consultoría Introducción Modelos de consultoría en la esfera gerencial
    • Schein identifica cuatro modelos de consultoría en la esfera gerencial:
      • El modelo del “Experto”,
      • El modelo “Médico-Paciente”, y
      • La “Consultoría de Procesos”.
  • 33. Carlos Hugo Gómez González - chugomez@gmail.com – 300 608 45 13 Formación en Consultoría Introducción En la adquisición de un “Servicio de Experto” el cliente ha definido cuál es el problema, qué tipo de ayuda requiere y a quién debe acudir para obtenerla. Ejemplos de este tipo de consultoría pueden ser: -Contratación de un analista de sistemas, para que diseñe un programa de computación. -Un abogado, para que evalúe las consecuencias legales de una acción determinada. -Un especialista en finanzas, para que evalúe la situación financiera de la empresa. En este caso, el mensaje del cliente al consultor puede ser: “Este es mi problema, encuentre la respuesta y dígame cuánto costará”.
  • 34. Carlos Hugo Gómez González - chugomez@gmail.com – 300 608 45 13 Formación en Consultoría Introducción En la adquisición de un “Servicio de Experto” Las condiciones para que este Modelo funcione con eficacia son, que el cliente: -Ha diagnosticado correctamente el problema. -Ha identificado correctamente la capacidad del consultor para proporcionar una asesoría experimentada. -Ha expresado en forma correcta el problema y la clase de experto, o de información, que debe obtenerse. -Ha considerado y aceptado las consecuencias potenciales de obtener la información o el servicio.
  • 35. Carlos Hugo Gómez González - chugomez@gmail.com – 300 608 45 13 Formación en Consultoría Introducción El modelo “Médico-Paciente” Es una variante del modelo de “experto”, pero en este caso se pide al consultor hacer un diagnóstico y recomendar el tipo de información y experiencia que solucionarán el problema. En este caso, el cliente experimenta cierto malestar u observa síntomas insatisfactorios, pero no sabe en realidad qué es lo que anda mal, ni cómo arreglarlo. Su mensaje al consultor podría ser: “Por favor, descubra lo que está mal y recomiéndeme lo que debemos hacer para mejorarlo”.
  • 36. Carlos Hugo Gómez González - chugomez@gmail.com – 300 608 45 13 Formación en Consultoría Introducción El modelo “Médico-Paciente”
    • Las condiciones para que este modelo funcione con eficacia son las siguientes: -El proceso de diagnóstico, en sí mismo, se considerará beneficioso. -El cliente ha interpretado correctamente los síntomas de la organización y ha localizado el “área enferma”. -La persona o grupo identificados como “enfermos” revelarán la información pertinente necesaria para realizar un diagnóstico válido, es decir, ni ocultarán datos ni exagerarán los síntomas. -El cliente comprenderá e interpretará correctamente el diagnóstico del consultor. -El cliente puede permanecer “saludable”, después que el consultor se retira.
  • 37. Carlos Hugo Gómez González - chugomez@gmail.com – 300 608 45 13 Formación en Consultoría Introducción En la “Consultoría de Procesos” (CP) El consultor realiza un conjunto de actividades que ayudan al cliente a percibir, entender y actuar sobre los hechos del proceso que suceden en su entorno, con el fin de mejorar la situación de la organización. El consultor procura dar al cliente una idea sobre lo que está sucediendo a su alrededor, en su interior, y entre él y otras personas o entidades. En base a esto, ayuda al cliente a decidir qué debe hacer para mejorar la situación. El consultor que se guía por el “modelo” de la CP comienza con ideas muy diferentes sobre la naturaleza del sistema del cliente y las metas del proceso de consultoría. La premisa fundamental de la CP es que “el problema es del cliente y seguirá siéndolo a lo largo de todo el proceso de consultoría”. “Es su problema, pero le ayudaré a resolverlo”, es el enfoque del consultor. Su papel es más como facilitador que como experto. Consecuente con esto, el cliente es el que “hace” el diagnóstico de “su problema”, y participa activamente en la preparación de las recomendaciones y en su implementación en la práctica.
  • 38. Carlos Hugo Gómez González - chugomez@gmail.com – 300 608 45 13 Formación en Consultoría Introducción En la “Consultoría de Procesos” (CP) el modelo de la Consultoría de Procesos resulta el más adecuado cuando se dan las siguientes condiciones: -El cliente siente cierto malestar, pero desconoce su origen y no sabe qué hacer al respecto. -El cliente no sabe qué tipo de ayuda está disponible, ni cuál consultor puede proporcionar la clase de ayuda que necesita. -El problema es de tal naturaleza que el cliente no sólo necesita ayuda para definir lo que está mal, sino que se beneficiaría participando en el proceso de realizar el diagnóstico. -El cliente tiene una “intención constructiva”, basada en metas y valores que el consultor puede aceptar, y tiene cierta capacidad para participar en una relación de ayuda. (La consultoría no funcionará si el cliente tiene metas y valores ocultos que el consultor desconoce o no acepta). -En última instancia, el cliente es el único que sabe que forma de intervención funcionará en esa situación. -El cliente es capaz de aprender a hacer diagnósticos y a resolver sus propios problemas organizacionales.
  • 39. Carlos Hugo Gómez González - chugomez@gmail.com – 300 608 45 13 Formación en Consultoría Introducción El gerente de Forimol, fábrica de moldes para productos plásticos requiere crear tres cooperativas de trabajo asociado al interior de su empresa para subcontratar con ellos (180 empleados) el servicio de diseño y construcción de los moldes, sin embargo solicita que estas cooperativas reciban una capacitación durante tres años y el acompañamiento necesario para garantizar que estas nuevas empresas sean auto-sostenibles, pero que sea realizado por un consultor que sea experto en el tema. Taller
  • 40. Carlos Hugo Gómez González - chugomez@gmail.com – 300 608 45 13 Formación en Consultoría Introducción Actividad
    • Realice la propuesta del caso entregado
    • Preséntela ante el empresario (grupo de trabajo)
    • Selección de la mejor
  • 41. Carlos Hugo Gómez González - chugomez@gmail.com – 300 608 45 13 Formación en Consultoría Introducción Qué Caracteriza a un Consultor Exitoso? Competencia Humana Competencia Técnica Formación Experiencia Actitudes Aptitudes Conocimiento Habilidades
  • 42. Carlos Hugo Gómez González - chugomez@gmail.com – 300 608 45 13 Formación en Consultoría Introducción COMPETENCIA TECNICA
    • Se desempeña en su área de expertis con solvencia y está al tanto de los desarrollos de su especialidad.
    • Conoce y estudia los intereses y necesidades del cliente
    • Desarrolla enfoque holístico del conocimiento.
    • Hace transferencia rápida y efectiva del conocimiento, y es altamente efectivo en la solución de problemas .
  • 43. Carlos Hugo Gómez González - chugomez@gmail.com – 300 608 45 13 Formación en Consultoría Introducción COMPETENCIA TECNICA
    • Se ha formado en el área de conocimiento de manera formal e informal.
    • Se preocupa y estudia el entorno y esta permanentemente actualizado.
    • Es impecable en la entrega de informes y productos .
  • 44. Carlos Hugo Gómez González - chugomez@gmail.com – 300 608 45 13 Formación en Consultoría Introducción ES AUTOCRÍTICO CALIDAD HUMANA
    • Valorar el trabajo de los demás y reconoce los logros y resultados
    • Cumplir la promesa de valor de la oferta
    • Manejar el conflicto
    • Profundizar el conocimiento de si mismo
    • Prestar el servicio oportunamente
    • Controlar el EGO
    ES PERSUASIVO SABE TRABAJAR EN EQUIPO ES CONFIABLE ES CUMPLIDO ES HUMILDE
  • 45. Carlos Hugo Gómez González - chugomez@gmail.com – 300 608 45 13 Formación en Consultoría Introducción Estrategias para ser un Consultor Exitoso PLAN DE NEGOCIOS Establece un plan de negocios para direccionar el logro, fijar metas y evaluar el desempeño
  • 46. Carlos Hugo Gómez González - chugomez@gmail.com – 300 608 45 13 Formación en Consultoría Introducción Aprendizajes de la consultoría internacional que debe incorporar el consultor local