Negotiation Strategies- Arabic

988 views
673 views

Published on

Published in: Business
0 Comments
1 Like
Statistics
Notes
  • Be the first to comment

No Downloads
Views
Total views
988
On SlideShare
0
From Embeds
0
Number of Embeds
1
Actions
Shares
0
Downloads
46
Comments
0
Likes
1
Embeds 0
No embeds

No notes for slide

Negotiation Strategies- Arabic

  1. 1. ‫التفاوض من أجل المرح والربح:‬ ‫ّ‬ ‫دليل عملي‬
  2. 2. ‫مقدمة‬ ‫ّ‬ ‫‪ ‬مشكل ت التفاوض‬ ‫‪ ‬مهارا ت التفاوض‬ ‫‪ ‬حل النزاع‬‫في النظرية ل يوجد فرق بين النظرية والممارسة. في‬ ‫.الممارسة، هناك فرق. جان فان دي سنيبشويت‬
  3. 3. ‫لماذا نتفاوض؟‬‫لكي نحصل على المور التي نريدها أو نرغب بها.‬ ‫‪‬‬ ‫لحل أو التخفيف من حد ة صراع ما.‬ ‫ةّ‬ ‫‪‬‬ ‫لخلق قيمة معينة.‬ ‫‪‬‬ ‫لتعزيز النفوذ أو السمعة.‬ ‫‪‬‬
  4. 4. ‫ما هو التفاوض؟‬ ‫‪ ‬يمكن أن يتم التفاوض حول أي شيء‬ ‫‪ ‬علقا ت العمل‬ ‫‪“ ‬أود أن أشتري خدمتك/ منتجك”‬ ‫ةّ‬ ‫‪“ ‬فلنصبح شركاء”.‬ ‫‪ ‬العلقا ت الشخصية‬ ‫‪“ ‬ما هو الفيلم الذي تود مشاهدته؟”‬ ‫ةّ‬ ‫‪ “ ‬هل أستطيع إستعار ة السيار ة؟”‬
  5. 5. ‫ما هو التفاوض؟‬‫‪ ‬التفاوض هو تعبير عن منتجا ت، أو خدما ت أو أفعال معينة.‬ ‫‪ ‬التفاوض أيضا يتضمن التحكم بالمشاعر والتصرفا ت‬ ‫ةّ‬ ‫ةّ‬ ‫ ً‬ ‫الشخصية.‬ ‫‪ ‬على المفاوض أن يعي العناصر الخفية والظاهر ة في أي‬ ‫تفاوض..‬
  6. 6. ‫كيف ل نتفاوض‬‫نفترض أن بعض المور غير قابلة للتفاوض‬ ‫‪‬‬ ‫ل نحضر‬ ‫ةّ‬ ‫‪‬‬ ‫أن نجعلها لعبة ذا ت “مجموع صفري”.‬ ‫‪‬‬ ‫نكون غير مرنين‬ ‫‪‬‬ ‫نصر على التأكيد والتحكم‬ ‫ةّ‬ ‫ةّ‬ ‫‪‬‬ ‫نفشل في فهم وتقييم البدائل‬ ‫‪‬‬ ‫نظهر قلة الصبر‬ ‫ةّ‬ ‫‪‬‬ ‫نكشف الكثير، في وقت مبكر جدا‬ ‫اّ‬ ‫‪‬‬
  7. 7. ‫أهداف التفاوض‬ ‫‪ ‬تحديد القضايا‬ ‫‪ ‬ما هي حاجة ورغبة كل طرف؟‬ ‫‪ ‬التفكير في المصالح‬ ‫‪ ‬المتبادلة‬ ‫‪ ‬المكملة‬ ‫ةّ‬ ‫‪ ‬المتضاربة‬ ‫‪ ‬خلق القيمة‬ ‫‪ ‬النتهازية في مواجهة حل- المشاكل‬
  8. 8. ‫المساومات المزعجة‬ ‫‪ ‬مقاربة “الربح- الخسار ة”‬‫‪ ‬في لعبة المجموع الصفري، إن أول شخص يقوم بالعرض‬ ‫يصبح في وضع سيء.‬ ‫ةّ‬ ‫‪ ‬يحدد الطارا ت الخارجية للسعر، وشروط أخرى‬ ‫‪ ‬حسن مهارا ت تفاوض المجموع الصفري من خلل:‬ ‫ةّ‬ ‫‪ ‬فهمك لغراضك‬ ‫‪ ‬فهمك لغراض الطرف الخر.‬
  9. 9. ‫أفخاخ التفاوض‬ ‫‪ ١٠ ‬خدع كلسيكية للمساومة الصعبة‬ ‫الدعاءا ت المبالغ فيها، التنازل ت الصغرى‬ ‫–‬ ‫اللتزام المبكر- “يداي موثوقتان”‬ ‫–‬ ‫“إقبل بالمر أو إتركه”‬ ‫–‬ ‫العروض التي ل تقابل بالمثل‬ ‫قُ‬ ‫–‬ ‫الطلبا ت المتزايد ة‬ ‫–‬ ‫الهانا ت الشخصية‬ ‫–‬ ‫المراوغة والكذب‬ ‫–‬ ‫التهديدا ت والنذارا ت‬ ‫–‬ ‫مهاجمة البدائل‬ ‫–‬ ‫الشرطي الجيد، الشرطي السيء‬ ‫–‬
  10. 10. ‫التفاوض المبني على المصلحة‬ ‫مقاربة الربح-الربح —إجعل الفطير ة أكبر.‬ ‫‪‬‬‫الشخاص المختلفون يقيمون المور ذاتها بطريقة مختلفة.‬ ‫ةّ‬ ‫‪‬‬ ‫المصالح والمقايضا ت المتعدد ة.‬ ‫‪‬‬ ‫التعرف على الترابط‬ ‫‪‬‬ ‫أعط قيمة للعلقة أكثر من نتيجة تفاوض منفرد.‬ ‫ ِ‬ ‫‪‬‬
  11. 11. ‫التفاوض الفعال‬ ‫ّ‬ ‫‪ ‬العلقا ت الناجحة مبنية على التواصل والثقة.‬‫‪ ‬التفاوض يمكن أن يساعدك على بناء الثقة – أو يبين لك‬ ‫ةّ‬ ‫ما إذا كانت هذه الثقة مبرر ة.‬ ‫ةّ‬ ‫‪ ‬مثل: ”معضلة السجين“ – مشكلة نظرية اللعبة‬‫ ً‬ ‫الكلسيكية.‬
  12. 12. ‫معضلة السجين‬ ‫تم إعتقال بوب وأليس قرب مكان سطو، وتم إستجوابهما بشكل‬ ‫‪‬‬ ‫منفضل من قبل الشرطة.‬ ‫على كل منهما أن يختار إما العتراف وتوريط الخر.‬ ‫‪‬‬ ‫إذا لم يعترف أي منهما، سوف يسجن كل منهما مد ة سنة )بسبب‬ ‫ ٌ‬ ‫‪‬‬ ‫حمل أدوا ت السطو(.‬ ‫إذا إعترف كل منهما وورط الخر، فسوف يسجن كليهما مد ة ٥‬ ‫ةّ‬ ‫‪‬‬ ‫سنوا ت.‬‫ولكن، إذا إعترف أحدهما فقط وورط الخر، فسيتم إطلق سراح‬ ‫ةّ‬ ‫‪‬‬ ‫المتعاون، وسيتم سجن الخر مد ة ٠١ سنوا ت.‬
  13. 13. ‫معضلة السجين‬ ‫‪ ‬الحتمال ت:‬ ‫– إعترف‬ ‫– ل تعترف‬ ‫‪ ‬المستحقا ت )الغراما ت(= أحكام السجن.‬‫‪ ‬وتظهر في جدول الغراما ت- الثابتة في نظرية اللعبة.‬
  14. 14. ‫معضلة السجين‬ ‫:جدول الغراما ت لمعضلة السجين‬ ‫أليس‬‫ً‬‫إبقص صامتا‬ ‫ َ‬ ‫إعترف‬ ‫01ص 0‬ ‫5ص 5‬ ‫إعترف‬ ‫ً‬ ‫إبقص صامتا‬ ‫ َ‬ ‫بوب‬ ‫1ص 1‬ ‫0ص 01‬
  15. 15. ‫معضلة السجين‬‫إنعدام الثقة هي المفتاح- أي من السجينين ل يثق بالخر بأن‬ ‫ ٌ‬ ‫‪‬‬ ‫بيقى صامتا.‬ ‫ ً‬ ‫لذا فالتصرف العقلني هو العتراف.‬ ‫ةّ‬ ‫‪‬‬ ‫الذي يعطي النتيجة الفضل مهما كان تصرف الشخص‬ ‫‪‬‬ ‫الخر.‬ ‫ولكن ماذا يحصل إذا كان هناك سلسلة مفاوضا ت؟‬ ‫‪‬‬
  16. 16. ‫التفاوض المتكرر‬ ‫مصفوفةص ‬‫اللعب‬ ‫اللعب‬ ‫الغراماتص ‬‫الثاني‬ ‫الثاني‬ ‫المتتالية‬‫يتنقم‬ ‫يتعاون‬ ‫اللعب‬ ‫الول‬ ‫5 ,0‬ ‫3 ,3‬ ‫يتعاون‬ ‫اللعب‬‫1- ,1-‬
  17. 17. ‫التفاوض المتكرر‬ ‫ّ‬ ‫‪ ‬إستراتيجية العين بالعين هي النجح‬ ‫‪ ‬أربع سما ت أساسية:‬ ‫التعاون‬ ‫–‬ ‫النتقام‬ ‫–‬ ‫التسامح‬ ‫–‬ ‫الكرم‬ ‫–‬
  18. 18. ‫“تفاوض ”العين بالعين‬ ‫اللعب يتعاون دائما، إل إذا تم إستفزازه.‬ ‫ ً‬ ‫.1‬ ‫اللعب ينتقم إذا تم إستفزازه.‬ ‫.2‬ ‫اللعب يسامح بسرعة.‬ ‫.3‬‫على اللعبة أن تستمر بشكل كاف يسمح لنموذج ” النتقام‬ ‫ ٍ‬ ‫.4‬ ‫والتسامح” بالتأثير على تصرف المنافس.‬ ‫ةّ‬
  19. 19. ‫‪BATNA‬‬‫وتعني بالكنكليزية “‪Best Alternative To Negotiated‬‬ ‫‪ ،” Agreement‬أي البديل الضفضل لتفاق تمت مناقشته.‬‫‪ ‬إن فهمك لمبدأ ال ‪ -BATNA‬الخاص بك وبالشخص الخر-‬ ‫هو أهم خطو ة في إطار تحسين موقعك التفاوضي.‬ ‫‪ ‬حسن مبدأ ال‪ BATNA‬خاصتك، وتحكم بالمفاوضا ت.‬ ‫ةّ‬ ‫ةّ‬
  20. 20. ‫مهارات التفاوض‬ ‫‪ ‬التواصل هو مفتاح التفاوض الفعال‬ ‫ةّ‬‫‪ ‬ما تقوله ليس مهما بقدر طريقة قولك له.‬ ‫اّ‬ ‫– اللهجة‬ ‫– لغة الجسد‬
  21. 21. ‫مهارات التفاوض‬ ‫‪ ‬التفاهم والدراك ل يعنيان أبدا التسوية والتنازل.‬ ‫ ً‬‫‪ ‬عواطفك الشخصية ولوعيك يمكن أن يعيقا قدرتك‬ ‫على التفاوض بفعالية.‬
  22. 22. Stroop ‫إختبار‬
  23. 23. ‫إختبار‪Stroop‬‬‫‪ ‬المعالجة التلقائية للكلما ت تتداخل مع مهمة تسمية اللوان.‬ ‫‪ ‬إختيار إجابة ملئمة يتضمن صراعا بين الجهة اليمنى‬ ‫ ً‬ ‫ةّ‬ ‫واليسرى من الدماغ.‬ ‫‪ ‬هذا الصراع يتداخل في عدد من عمليا ت التفكير‬ ‫والستجابا ت العاطفية.‬ ‫المصدر: : ‪PBS Online‬‬ ‫–‬ ‫‪http://www.pbs.org/wgbh/nova/everest/exposure/stroopdesc.html‬‬
  24. 24. ‫أساليب التفاوض‬ ‫‪ ‬ثل ث أساليب تفاوض شائعة‬ ‫– التنافسي‬ ‫– التوفيقي‬ ‫– المتجنب‬ ‫ةّ‬ ‫‪ ‬الحازم في مواجهة المتعاطف‬‫‪ ‬المفاوض الكثر فعالية هو الحازم مع المتعاطف‬
  25. 25. ‫مهارات التفاوض‬ ‫‪ ‬الصغاء‬ ‫– طور القدر ة على “الصغاء الفعال“‬ ‫ةّ‬ ‫ةّ‬ ‫‪ ‬الستيعاب‬ ‫– إفهم وجهة نظر الشخص الخر.‬ ‫‪ ‬المرونة‬ ‫– كن منفتحا على الحتمال ت الخرى‬ ‫ ً‬ ‫‪ ‬الواقعية‬ ‫– كن جاهزا لقبول أفضل خيار متوفر.‬ ‫ةّ‬ ‫ ً‬
  26. 26. ‫التفاوض الفعال‬ ‫ّ‬ ‫‪ ‬المصالح في مواجهة المواقع‬ ‫– “الحاجا ت في مواجهة الرغبا ت“‬ ‫‪“ ‬إفصل بين الشخاص والمشكلة“‬ ‫– كن لينا مع الشخاص‬ ‫اّ‬ ‫– كن قاسيا مع المشكلة‬ ‫ ً‬ ‫‪ ‬فكر بالحتمال ت الخرى‬ ‫ةّ‬
  27. 27. ‫التفاوض الفعال‬ ‫ّ‬ ‫‪ ‬إستعمل البدائل الموضوعية‬‫‪ ‬إبحث عن حل يرضي الطرفين/ “ربح-ربح”‬ ‫‪ ‬إبحث عن طرق لتعزيز ال ‪BATNA‬‬
  28. 28. ‫حل النزاع‬‫التحكيم / المقاضاة‬ ‫الوساطة‬ ‫التفاوض‬
  29. 29. ‫الوساطة‬ ‫‪ ‬الوساطة المبنية على المصلحة‬ ‫– الوسيط هو المسهل‬ ‫ةّ‬‫– يركز على المصالح وليس على الحقوق أو الواجبا ت القانونية‬ ‫ةّ‬ ‫– خيارا ت لحلول خلقة‬ ‫ةّ‬ ‫‪ ‬الوساطة التقيمية‬ ‫ةّ‬ ‫– التقييم المحايد‬ ‫– المبني على الحقوق والواجبا ت القانونية‬
  30. 30. ‫الوساطة‬ ‫‪ ‬صفا ت الوسيط الناجح:‬ ‫يتمتع بمعرفة حول الموضوع‬ ‫–‬ ‫يتمتع بمهارا ت التفاوض والوساطة‬ ‫–‬‫يسمح للطراف بأخذ القرارا ت الهامة‬ ‫–‬ ‫لديه مقاربة خلاقة لحل المشاكل‬ ‫ةّ‬ ‫–‬ ‫الصبر‬ ‫–‬
  31. 31. ‫المصادر‬Cohen: You Can Negotiate Anything, Bantam, 1980Fischer, Ury and Patton: Getting to Yes, Penguin, 1991Ury: Getting Past No, Bantam, 1993Mnookin, Peppet and Tulumello: Beyond Winning, Harvard University Press, 2000
  32. 32. ‫السئلة؟‬

×