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Tribu N° 20 - Magazine des DCF
 

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    Tribu N° 20 - Magazine des DCF Tribu N° 20 - Magazine des DCF Document Transcript

    • le réSeau deS managerS de la Performance commerciale le magaZine deS dirigeantS commerciauX de france www.reseau-dcf.fr 20 avril mai Juin 13 eXPertiSe 12 WeBconférenceS 9 livreS BlancS dcf 66 Semaine nationale de la Performance commerciale DU HOMMES DES & COMMERCE Juin 2013 4 dcf en région 20 Tribu_N20.indd 1 13/06/13 12:06
    • Tribu n° 202 On ne joue pas à table ! justement ! Si Aux restaurants panoramiques de l’Hippodrome Paris-Vincennes Vivez les courses spectacle et pariez depuis votre table ! Repas d’affaires, incentive, séminaire, convention, de 10 à 1000 personnes. Informations / Réservations 01 46 99 34 29 restaurants-vincennes@laffiche.fr www.restaurant-hippodrome.com JOUER COMPORTE DES RISQUES : ENDETTEMENT, DÉPENDANCE... APPELEZ LE 09 74 75 13 13 (APPEL NON SURTAXÉ). L’ABUS D’ALCOOL EST DANGEREUX POUR LA SANTÉ, À CONSOMMER AVEC MODÉRATION. Créditphotos:Jean-PierreSalle Tribu_N20.indd 2 13/06/13 12:06
    • Tribu n° 200 3 édito Fidéliser, l’arme anti-crise ? Face au coût que représente la prospection commerciale et aux risques que peuvent engendrer la perte d’un client dans un contexte économique tendu, la fidélisation s’est progressivement placée au cœur de la politique commerciale de bon nombre d’entreprises. Parfois réflexe défensif, cette orientation stratégique est surtout l’occasion de mieux préparer l’avenir en renforçant la relation commerciale. C’est l’occasion de mettre en place les techniques et les outils qui nous permettent de mieux connaître les clients, leurs attentes, leurs satisfactions, leurs inquiétudes. Et ce de manière toujours plus fine, plus immédiate et plus interactive. La fidélisation comme choix stratégique est aussi l’occasion de développer de nouvelles compétences pour les responsables commerciaux, d’accroître le capital relationnel de l’entreprise et de miser sur la qualité de la relation commerciale pour soutenir les ventes. En somme, nous faisons face à un défi tout à fait essentiel pour la fonction commerciale, qui doit démontrer sa capacité à s’inscrire dans une véritable dynamique de relation client, capable d’influencer les décisions de l’entreprise et la politique marketing. Vous découvrirez dans ce Tribu des avis d’experts d’horizons différents qui vous livreront leur vision et leur expérience des stratégies de fidélisation client. Pour fidéliser ses membres, la fédération DCF, son comité exécutif et ses collaborateurs déploient des efforts continus dont vous pouvez, je l’espère, mesurer les effets. Ce premier semestre est particulièrement riche avec la Semaine Nationale de la Performance Commerciale, organisée cette année dans plus de 60 associations DCF et parrainée par Yannick Bolloré, le CNC organisé avec Adecco, la publication de deux livres blancs ou encore le développement de nouveaux partenariats. Toujours plus d’expertises, d’actions, de services pour les membres : telle est la promesse que nous tâchons chaque jour de tenir. Charge à vous de le faire savoir, et d’inviter de nouveaux membres à nous rejoindre et à partager l’esprit DCF. Je vous donne rendez-vous le 27 septembre à Paris pour l’Université DCF, une journée de conférences, de remise des trophées nationaux de la SNPC et du CNC, et comme toujours de rencontres conviviales, qui aura lieu dans le cadre exceptionnel de la Maison des Polytechniciens. Je vous souhaite une bonne lecture, de très bonnes vacances d’été bien méritées et je vous remercie de rester fidèles à Tribu ! Jacques Benn Sommaire Sommaire & édito • Jacques Benn actualité nationale • Universités DCF • SNPC • Livres blancs DCF • Nouveaux présidents • CNC • Salon Stratégie Clients • Webconférences • Prix du Livre • Meilleur Vendeur de France eXPertiSe • Clear Channel : Stéphane Kusic •Club Premier : Eric Lestanguet, GDF SUEZ • Sage : Frédéric Canevet • Novancia : Stéphane Vincent TriBUNE APAC, leS agentS commerciauX conférenceS PartenarialeS • Caisse d’Epargne à Nice • Caisse d’Epargne à Lyon • Clear Channel à Nantes • Malakoff Médéric à Bordeaux dcf en région revue de PreSSe SommaireSommaire 3 4 20 12 22 30 19 Créditphotos:Jean-PierreSalle Tribu_N20.indd 3 13/06/13 12:06
    • Tribu n° 204 actualité nationale Du commerce et des hommes La 8ème Semaine Nationale de la Performance Commerciale qui s’est déroulée du 3 au 8 juin a permis de distinguer localement plus de 200 entreprises qui excellent dans l’art de la commercialisation. Le thème « Du commerce et des hommes » met en valeur la perfor- mance commerciale comme une performance avant tout humaine. Une soixantaine d’associations DCF ont remis quatre trophées, qualifiant plus de 200 entreprises pour la finale nationale, le 27 septembre à Paris. Le Parrain : Yannick Bolloré Le Directeur général délégué et Vice-Président du groupe Havas, Yannick Bolloré, a accepté de parrainer cette édition de la SNPC « Lorsque les DCF m’ont proposé de parrainer l’édi- tion 2013 de la Semaine nationale de la performance commerciale, j’ai bien enten- du immédiatement accepté. En effet, en tant qu’entrepreneur je crois sincèrement en la qualité du tissu commercial français et en son impor- tante contribution à la croissance de notre pays. Dans un monde qui se globalise, les entreprises – et notam- ment les PME – sont ce qui fait la richesse, la diversité et la singularité d’un pays au plan international. » Le jury national, qui sera présidé par Yannick Bolloré, dé- signera les lauréats nationaux pour chacun des quatre prix : Performance Commerciale Globale avec Clear Channel, Performance Commerciale à l’International avec la Caisse d’Epargne, Performance Commerciale à l’Innovation et au Web-business avec Adista et Perfor- mance Commerciale et Management avec Malakoff Mé- déric. Les gagnants recevront leur prix le 27 septembre, à l’occasion de l’Université DCF. Retrouvez les vidéos de la SNPC 2013 en flashant ce code : Juin 2013 • Tables rondes • Conférences • Ateliers… Opération soutenue par Sylvia Pinel Ministre de l’Artisanat, du Commerce et du Tourisme ©GuillaumeLandry Universités DCF : rendez-vous le 27 septembre à Paris L’Université DCF, temps fort des années impaires pour notre mouvement, sera tiendra le 27 septembre pro- chain dans le cadre exceptionnel de la Maison des Polytechniciens, à deux pas du Musée d’Orsay, en partenariat avec Sodexo Prestige. Au programme : finale nationale de la SNPC en présence du parrain Yannick Bolloré, conférence du morphopsy- chologue Patrice Ras, finale nationale du Concours Na- tional de la Commercialisation, ainsi que quelques sur- prises, des moments de convivialité et d’échanges…. A vos agendas ! N.B. cette rencontre est ouverte à l’ensemble des membres DCF, qui recevront une invitation par courriel Sé Em Se Ba Tribu_N20.indd 4 13/06/13 12:06
    • Tribu n° 200 5 e - l à - - A Mon séminaire... Séminaire, croiSière dîner et événement Sur meSure ©créditphotos:istock-StardustConseil Embarquement au pied de la Tour Eiffel Service Entreprises : 01 76 64 14 65 - entreprises@bateauxparisiens.com Bateaux Parisiens, une société du groupe Tribu_N20.indd 5 13/06/13 12:06
    • Tribu n° 206 actualité nationale Deux publications des DCF au service des managers commerciaux Engagée pour fournir toujours plus d’expertise pro- fessionnelle à ses membres, la fédération DCF vient de publier deux livres blancs qui sont proposés gra- tuitement au téléchargement sur le site www.reseau- dcf.fr, rubrique Expertise/Publications Livre blanc de la Gestion de la Relation Client Les modes de rémunération des commerciaux : tendances de fond et évolutions récentes La Gestion de la Relation Client, ou CRM en anglais, a été l'objet du premier livre blanc DCF sorti fin avril dernier. Pierre Guépet, membre du comité exécutif des DCF et Pré- sident DCF Île-de-France y dresse un panorama indépendant des solutions CRM et formule de nombreuses recommandations utiles aux chefs d'entreprise et managers commerciaux. « L’ambition des DCF de concevoir et d’actualiser annuellement un livre blanc sur le CRM pour rester au meilleur état de l’art s’inscrit dans la volonté d’élever le niveau des connaissances, d’appropriation et d’utilisation des logiciels de gestion de la relation client, au plus grand profit de nos membres, de nos entreprises et de nos clients. Le Livre Blanc du CRM édité par les DCF démystifie l’informatisation de la fonction com- merciale et dans une certaine mesure contribue au succès de l’implémentation de ces projets. » Le second livre blanc porte cette fois sur le thème de la rémunération variable des commerciaux. Se basant sur des études dont celle de l'Observatoire Permanent de la Fonction Commerciale des DCF, Francis Pétel livre aux managers ses recommandations quant à la pratique de la rémunération variable. « Le présent « Livre Blanc » se focalise sur la part variable de la rémunération, dans le contexte actuel. Il s’appuie sur les résultats du baromètre DCF de la Fonction Commerciale, et en par- ticulier sur une étude menée à l’automne 2012, dont il présente les éléments chiffrés. Il interroge les pratiques autour du témoignage d’experts, essentiellement les direc- teurs commerciaux membres du « club premier DCF ». Il replace la problématique de la rémunération des commerciaux dans le contexte global des politiques de rémunération des entreprises, au travers de la contribution d’un des experts du domaine, le cabinet « PEOPLE BASE CBM (Compensations and Benefits Management) », partenaire du Livre Blanc. » annonc Tribu_N20.indd 6 13/06/13 12:06
    • Tribu n° 200 7 c - n s t e s e n d Notre système libéral est basé sur une idée forte : grâce à la concurrence, ne demeurent que les plus forts. Et notre éducation, notre formation, nos projets s'appuient sur cette même idée forte : sois le premier mon fils, sois le meilleur, gagne. Gagne des bons points, une bonne note, une promotion, une augmenta- tion, une médaille en chocolat … la légion d'honneur. La notion de concours illustre bien notre système et tout le monde l'accepte comme une évidence. Y compris les éliminés, les laissés pour compte. Et si l'on s'interrogeait sur les ravages que produit ce système ? Et si l'on s'interrogeait sur le gâchis, sur la démotivation, sur l'abandon, sur les démissions. Dans l'entreprise, notre système produit une société en miniature et les effets sont augmentés. Le stress lié à la peur de mal faire, à la peur d'être éliminé, peut paralyser certains salariés… Les blessures narcissiques, apparaissant en comparant les résultats avec les objectifs, peuvent devenir des plaies béantes… Le rôle du manager est de bien expliquer la différence entre la compétition et l'émulation. Dans une compétition il n'y a qu'un vainqueur. Et il est hors de question d'intro- duire une quelconque compétition entre différents salariés, qu'ils soient commer- ciaux, productifs ou chauffeurs-livreurs. La compétition existe entre entreprises et il faut que notre entreprise soit meilleure que les autres, ou tout au moins, fasse partie des meilleures. En revanche, au sein de l'entreprise, doit exister un sentiment d'émulation, ce senti- ment qui pousse à faire aussi bien ou mieux que les autres. Et c'est au manager à entretenir cette notion de surpassement, car en interne, il vaut mieux se surpasser que dépasser les autres. A la photo du manager du mois chez Mac Do, nous préférons les chiffres mensuels du restaurant (traduisant le travail d'une équipe) comparés à ceux du Quick le plus proche. Nous préférons améliorer les contributions de chaque co-équipier plutôt que de privilégier le maillon fort… ou de focaliser sur le maillon faible. Si la compétition valorise l'individuel, l'émula- tion favorise le collectif par le surpassement individuel. L'émulation doit donc aider à grandir et ainsi 1+1 fera 3. Alors l'entreprise toute entière gagnera… Le manager, la compétition et l'émulation Loïc DOUYERE 04 67 65 98 99 Gérant du Florian Mantione Institut Past-Président DCF Montpellier annonce tribu def mai 2013.qxd 17/05/2013 17:03 Page 1 Tribu_N20.indd 7 13/06/13 12:06
    • Tribu n° 208 u p actualité nationale La fédération accueille les nouveaux présidents d’associations DCF Le dernier séminaire des nouveaux Présidents s'est déroulé les 19 et 20 avril derniers, à la Maison DCF. Animé par Philippe Poussin, Vice Président de la Fédération, ce passage incontournable, selon nos statuts, qu'est le séminaire des nouveaux Présidents a donné lieu à de véritables échanges, à des partages d'expériences très riches, à des vécus "en live", à des réponses aux attentes et questions des participants, et a été aussi, pour la Fédération, un moment privilégié d'écoute des besoins des Présidents et de leurs associations. Ce séminaire a également permis à chacun de mieux connaître l’équipe fédérale et ses missions respectives, et pour certains de découvrir pour la première fois la Maison DCF et sa salle de réunion qui est à la disposition de tous les membres DCF. Ilaétédéveloppéaucoursdeceséminaire, le fonctionnement de la Fédération, ses forces, son organisation, les outils mis à la disposition des associations, de leur bureau et de leurs membres, le rôle et les missions du Président d'association et de son bureau, le Projet du Président d'association, les recommandations quant au fonctionnement de l'association et les "devoirs" de celle-ci, l'association DCF acteur de la vie économique locale, les grands événements du mouvement DCF, le rôle du Président de Région, les valeurs DCF, la "Communication" au sens CNC :en route vers la finale ! La sélection des meilleurs compétiteurs du CNC 2013 se poursuit... Après les épreuves écrites du 21 mars, les 69 associations organisatrices ont désigné leurs lauréats locaux qui ont pu participer aux sélections régionales. Ce sont désormais une trentaine de copies qui sont soumises au jury national, composé de membres DCF, de représentants de l’Education Nationale et de représentants de notre partenaire Adecco. La grande finale aura lors de l’Université DCF, le 27 septembre à Paris. large au Service des associations, les conférences partenariales, les partenariats locaux et nationaux, le plan financier et les "règles du jeu" en matière de cotisations, le recrutement, etc. Pour ce séminaire, il y a eu une première : Alban Guyot, tout nouveau Délégué National en charge des DCF Juniors, est venu présenter les premières ébauches du "plan d'action Juniors" visant à intégrer sur le plan national les jeunes professionnels de la fonction commerciale, les futurs Cadres Commerciaux de demain. Alban Guyot est reparti avec une valise pleine d'idées émises pour structurer le Projet Junior. Les participants ont pu également échanger avec Jacques Benn, Président National, qui par ailleurs a rappelé les grands axes de la stratégie du mouvement DCF, ainsi qu'avec d'autres membres du Comité Exécutif National, et notamment Gérard Mailhot, Trésorier National, et Claude Chartrain Secrétaire Général. Tribu_N20.indd 8 13/06/13 12:07
    • Tribu n° 200 9 Stratégie Clients : un nouveau salon pour les DCF Une première fois réussie pour les DCF au salon Stratégie Clients ! Pendant trois jours, du 16 au 18 avril à Paris Porte de Versailles, les DCF ont tenu un stand parmi l’ensemble des professionnels de la relation client : grandes entreprises publiques et privées, éditeurs de CRM, centres d’appel etc. Fréquenté par plus de 3000 décideurs commerciaux, ce salon a été l’occasion de nouer de nouveaux contacts pour développer le mouvement, permettant pour certains de découvrir le réseau et pour d’autre, d’en apprendre d’avantage sur notre fonctionnement. Un grand merci aux organisateurs du salon, à ceux qui ont permis cette collaboration et aux adhérents DCF venus prêter main forte à l’équipe fédérale ! Webconférences : les soirées DCF s’invitent chez vous ! Depuis 2011, la Fédération DCF organise de manière régulière des webconférences animées par un expert sur une thématique en lien avec la performance commerciale ou la gestion d’entreprise. Temps de formation mais aussi d’échanges en audio et visioconférence, les webconférences réservées aux membres DCF permettent de décrypter les évolutions de l’environnementcommercial,despratiquesdemanagement et des techniques liées à nos métiers. Au premier semestre 2013 sont intervenus : Xavier Martin, enseignant-chercheur à Novancia, sur le thème : « Quel Manager Commercial : Expert, Manager, Leader  ?  » (février) ; Benjamin Chaminade, formateur, auteur de plusieurs ouvrages sur la génération Y, sur le thème « Vendre à la Génération Y avec la Génération Y » (avril) ; un collège d’experts Cegos sur le thème « Sortir du cadre pour gagner en performance » (juin). actualité nationale Charlaine Lelievre (fédération) et Annick Aubert (Présidente DCF Val d’Oise) Webconférence de Benjamin Chaminade le 10 avril 2013 Les webconférences à venir(calendrier prévisionnel) Ma 10 septembre ➜ Laurent Combalbert, Ancien officier négociateur au sein du Raid, sur le thème « Négociations complexes et gestion des conflits » Ma 15 octobre ➜ Baptiste Calté, Coach en image, Fondateur dirigeant de Images & Reflets, sur le thème, « Prendre la parole en public » Ma 12 novembre ➜ EricMartin,Présidentdel’AssociationFrançaisedesConférenciersProfessionnels (AFCP), sur le thème « Ces Valeurs qui créent de la Valeur » Je  5 décembre ➜ Alban Guyot, Secrétaire de l’Association DCF de Lyon, Délégué national chargé des Juniors, sur le thème « Les DCF juniors : perspectives » (réservée aux juniors) s y s e Tribu_N20.indd 9 13/06/13 12:07
    • Tribu n° 2010 congrès 2012 Un prix coup de cœur des étudiants Idrac L’IDRAC, Ecole de commerce multi campus entretenant des liens forts et durables avec de nombreuses associations DCF, a choisi de soutenir cette 6ème édition du Prix du Livre DCF. Notre partenariat vise notamment à créer un prix « Coup de Cœur », dont les lauréats seront déterminés par les étudiants de l’IDRAC, et qui sera remis par eux. La 6ème édition du Prix du Livre de la Fonction Commerciale est lancée ! Initié et organisé par les DCF, le Prix du livre de la fonction commerciale récompensechaqueannéedepuis2008 les ouvrages apportant l’information la plus pertinente dans les domaines du management, des outils et méthodes, de l’export, de la stratégie d’entreprise ou du marketing et de la vente. Plus de 80 membres DCF ont répondu « présent » pour participer au Comité de Lecture, qu’ils en soient remerciés chaleureusement ! Chaque membre du Comité de Lecture est chargé de lire et de noter deux ouvrages parmi la trentaine en compétition dans quatre catégories Un jury, présidé par Pierre Guépet et Richard Compte, Responsables nationaux du Prix du Livre de la fonction commerciale, aura pour mission de départager ces ouvrages. Retrouvez la sélection les ouvrages en compétition cette année sur le site national des DCF, onglet Prix du livre Philippe Bloch,un parrain gagnant ! Lauréat du Prix du livre 2012 avec son ouvrage « Service compris 2.0 », Philippe Bloch, chef d’entreprise, conférencier et animateur de renommée internationale, nous fera l’honneur de parrainer la remise des Prix à l’automne. « Service compris 2.0, 360 idées pour améliorer la qualité de service à l'heure d'internet », publié aux éditions Ventana, est le premier livre « quadruple play » paru en France. Il s’est imposé comme une référence avec plus de 20 000 exemplaires écoulés. actualité nationale Philippe Bloch (à g.) et les lauréats du Prix du livre 2013 Une bibliothèque numérique « spécial DCF » Grâce à un partenariat avec Cyberlibris, leader européen dans le domaine des bibliothèques numériques, les membres du Comité de Lecture auront accès gratuitement à une bibliothèque en ligne dédiée pendant toute la durée du Prix du Livre. Par ailleurs, Cyberlibris permet à tous les membres DCF d’accéder à sa bibliothèque spécialisée dans les domaines du management et de la finance, à un tarif préférentiel. Une newsletter vous informera à ce sujet. Trophée du MeilleurVendeur de France : en route vers la seconde éditionTrophée du Meilleur Vendeur de France Après le succès de la première édition des Trophées du Meilleur Vendeur de France, la fédération DCF reconduira cette initiative qui vise avant tout à valoriser les acteurs de la performance commerciale, et au-travers de ceux-ci toute la profession commerciale. Vous serez informés par courrier électronique des modalités de candidature et de la date de remise des trophées. Tribu_N20.indd 10 13/06/13 12:07
    • Tribu n° 200 11 Champagne Jacquart mise sur la séduction et la volupté pour son nouvel écrin rosé Rose et blanc, le nouvel écrin de la cuvée Rosé de Champagne Jacquart invite à la délectation. Il met subtilement la silhouette de la cuvée en valeur et renforce son caractère de séduction. La cuvée rosé et son étui : un enchantement de tous les sens La cuvée rosé revêtue de sa nouvelle robe aux allures élégantes et audacieuses est la promesse de partager des instants de complicité.Tout est réuni pour offrir une exaltation des sens. Le regardtout d’abord se porte sur ce cocon aux couleurs délicates et pures. Le rose évoque la féminité et la sensualité. Il fait aussi allusion à la robe corail unique du Rosé qui se dévoile ensuite lors du service du champagne. Le regard est aussi charmé par les bulles d’une incroyable finesse. Le vert, clin d’oeil au chardonnay, reflète le style droit, aérien et fin des cuvées Jacquart. Le brun enfin, très discret, évoque la vigne et la terre, origines de la marque, qui est née de la passion et du savoir-faire de vignerons visionnaires. Le toucher est éveillé par la texture douce de cet étui qui, à lui seul laisse présager un frisson de douceur et de tendresse. L’ouïe est aussi sollicitée. L’inimitable bruit du bouchon qui s’échappe à l’ouverture puis, au moment de son service le murmure des bulles, ce léger crépitement, parfois volubile, parfois discret dévoile en partie la personnalité du champagne. L’odorat : Le premier nez laisse découvrir la mandarine délicatement safranée, l’ananas ou encore la violette. L’aération permet de distinguer des notes de basilic, de cassis frais mais aussi de réglisse. Enfin, les arômes évoluent vers la pêche, la pivoine ou la rose. La cuvée Rosé Jacquart offre un nouvel univers des sens tout en gardant l’essentiel : sa profondeur, ses notes singulières et sa richesse. Pour le plaisir du palais, le Rosé Jacquart repose sur de la fraîcheur, une matière ample et profonde. La finale séduit avec la surprise d’arômes de pêche et d’abricot. Champagne Jacquart Rosé : un rosé de séduction Inspiré de l’emblématique cuvée Brut Mosaïque dont il est issu, le rosé Jacquart est un rosé sensuel, authentique et d’une grande élégance. Les vins rouges de Pinot Noir ajoutés à la composition à hauteur de 18%, originaires de la montagne de Reims et des Riceys lui apportent une structure généreuse et des notes fl orales parfois même épicées. Enfin son dosage léger (9g/l) en fait un vin à part entière. Le rosé Jacquart se révèle sur des plats délicatement parfumés au gingembre, à la coriandre ou à la citronnelle. Les mets légèrement relevés d’épices d’inspiration asiatique ou indienne subliment la richesse aromatique et la structure du vin. Les plats agrémentés d’agrumes accompagneront également cette cuvée atypique suave et fruitée. Sashimis de thon, blini au saumon fumé, Saint Jacques aux fruits de la passion et yuzu, homard bleu bisque à la pistache (anis étoilé, zeste d’orange, gingembre frais)… Autant de saveurs qui rendront hommage à son style singulier. e , e L’abusd’alcoolestdangereuxpourlasanté,àconsommeravecmodération. publi-rédactionnel Tribu_N20.indd 11 13/06/13 12:07
    • Tribu n° 2012 congrès 2012eXPertiSe L’écoute et l’analyse des comportements clients, clés de la fidélisationRencontre avec Stéphane Kusic , Directeur commercial des ventes locales Clear Channel France chez eux que de la qualité du conseil commercial, la réactivité, la communication pendant et après la vente. Nous utilisons ces workshops pour nous comparer en termes de satisfaction et d’image avec les autres médias mais aussi avec les autres afficheurs. Quelle est selon vous la clé de la politique de fidélisation client ? Ce qui nous semble très important est de pouvoir bien écouter nos clients dans leurs besoins et de leur formuler la proposition la plus adaptée. Si le client recherche un trafic dans son point de vente et qu’on lui propose un dispositif d’affichage pour faire de la notoriété ou de l’image, la solution de communication extérieure qu’on lui propose va être décalée par rapport à ses besoins et donc la campagne n’aura pas l’effet escompté. Nous travaillons la formation de nos commerciaux pour faire en sorte qu’ils entendent bien le besoin du client et qu’ils proposent bien la bonne offre à l’annonceur par rapport à ses besoins. Nous disposons pour cela d’études poussées sur les comportements des consommateurs et d’une qualification de nos mobiliers. En fonction de la typologie de produits vendus et des objectifs de la campagne, nos commerciaux peuvent proposer un dispositif très ciblé, ce qui est un gage d’efficacité de la campagne et in fine, de satisfaction et de fidélisation de nos annonceurs. De quelle manière la fidélisation s’inscrit-elle dans la stratégie d’entreprise de Clear Channel France ? En temps de crise, la fidélisation revêt un enjeu majeur. Si je perds un client qui représente 10% de mon chiffre d’affaires, compenser cette perte par de nouveaux petits clients demanderait un effort de conquête considérable. La fidélisation, notamment des gros clients est un point central de notre stratégie. Nous venons donc de créer un département relation client, on passe vraiment d’une politique produit à une politique client dite customer centric. Cela revêt une dimension plus large que le commercial, ça touche la politique marketing et ça devient un enjeu de direction générale. Tribu :Vous êtes directeur commercial des ventes locales chez Clear Channel France. Quels outils mobilisez-vous pour fidéliser vos clients ? Nous avons mis en place une politique de relation client intensive pour fidéliser nos annonceurs. Clear Channel est certifié ISO 9002 et est soumis chaque année à un audit de certification qualité dans ses processus, donc pour bien piloter la politique de fidélisation nous nous sommes dotés de plusieurs outils d’analyse pour suivre l’évolution de la satisfaction client. Tout d’abord une analyse de business intelligence qui nous permet de suivre le renouvellement, chaque année, de l’ensemble des annonceurs ayant souscrit un contrat d’affichage en année N-1. Ces analyses sur le comportement de nos clients nous permettent de qualifier les raisons pour lesquelles ils nous ont renouvelé leur confiance ou les raisons pour lesquelles ils nous ont quittés. Nous mettons en place des services pour fidéliser nos clients, par exemple des pré-tests de la campagne pour ne pas se tromper dans la création mais aussi des services comme du reportage photo des campagnes d’affichage ou des post tests consommateurs qui vont en évaluer l’impact. S’il y a eu insatisfaction client on peut activer des politiques classiques de fidélisation comme le geste commercial, des gratuités et/ou des avoirs. Et puis nous menons des actions plus classiques qui sont les relations publiques, le sponsoring ou encore l’invitation des clients à des soirées. Enfin, chaque année nous organisons des workshops client, des ateliers satisfaction au cours desquels on va évaluer notre relation commerciale avec nos clients, tant au niveau de l’évolution de l’image de la société h u d a o d d c c q A d p w p a r T v E p a d c d Tribu_N20.indd 12 13/06/13 12:07
    • Tribu n° 200 13 Le digital au cœur d’une relation client 2.0Entretien avec Eric Lestanguet, Directeur de la Relation Client GDF SUEZ DolceVita Membre du Club Premier des DCF t r t r e , . t e a n Nous accompagnons les particuliers dans le choix, le suivi et la gestion de leur énergie et veillons à répondre de manière personnalisée aux attentes et besoins de chacun. L’écoute et l’échange avec le client est le fil rouge de notre politique. Avec la création de « L’esprit services DolceVita », GDF SUEZ DolceVita est le 1er fournisseur d’énergie en France à donner la parole à ses clients. Cela nous permet de connaître l’avis de nos clients et de faire évoluer nos offres pour mieux les satisfaire. Ce nouveau dispositif relationnel repose sur l’écoute, la transparence et l’interactivité. Aujourd’hui, 16 services sont évalués en continu sur le site www.dolcevita- espritservices.fr, et avec 375 000 votes, une note de satisfaction globale de 4 sur 5 est donnée par les internautes. En complément, la satisfaction des clients est continuellement mesurée sur tous les canaux de contact : échanges téléphoniques, courriers, mails, etc. TRIBU :Vous êtes très présents sur internet avec un site commercial, facebook, twitter… Quel est votre retour sur le développement du digital ? E.L : Le comportement des consommateurs a évolué et proposer un dispositif complet 2.0 est incontournable pour l’entreprise. Se positionner sur les nouveaux modes de communication tels que les réseaux sociaux, le développement de e-services, démontre une volonté de l’entreprise de diversifier ses canaux de contacts pour une plus grande proximité avec le client. Nous avons donc adapté l’organisation en interne et développé les compétences. Par exemple, nous avons formé une équipe de conseillers, dédiée au traitement des demandes émanant de ces nouveaux canaux que sont Facebook, Twitter et notre blog. Cette équipe est à même de répondre aux clients en utilisant les codes et la ligne éditoriale propres à chaque media social. Il s’agit d’une évolution de leur métier et de son adaptation à ces nouveaux usages. Le digital doit nous permettre une plus grande personnalisation grâce à une gestion dynamique du contenu des informations mises à disposition des clients. TRIBU : Eric Lestanguet, vous êtes Directeur de la Relation Client GDF SUEZ DolceVita. Quelle est votre vision d’une bonne relation client ? E.L : La relation Client évolue en permanence autour des enjeux technologiques, business, sociaux et sociétaux. De nouveaux canaux de communication émergent et le digital devient un support de communication commerciale et clientèle incontournable ; néanmoins le contact humainresteindispensableetcomplémentaire.Eneffet, une bonne relation client ce sont des clients satisfaits des conseils donnés, de l’offre choisie et du contact avec l’entreprise et ses hommes et femmes. Pour obtenir une bonne relation client, il est donc nécessaire de proposer des offres et services qui répondent à la demande, des canaux de communication adaptés aux comportements des consommateurs mais aussi des conseillers tout aussi satisfaits et fidèles à la marque que ses clients. Avoir le sens du client, c’est adopter une posture d’écoute active qui permet à l’entreprise d’être proactive face aux besoins des clients. En ce sens le web 2.0 est une vraie opportunité pour que l’entreprise puisse renforcer ce lien notamment en co-construisant avec les clients et en différenciant davantage sa relation. TRIBU :Avec plus de 10 millions de clients, comment fidélisez- vous vos clients ? E.L : Notre ambition est de devenir l’énergéticien préféré des Français. Pour fidéliser nos clients il faut, au-delà des fondamentaux attendus sur la gestion des contrats, les conseiller sur la maîtrise de leur consommation. Mieux maîtriser sa consommation d’énergie est un sujet au cœur des préoccupations. eXPertiSe Tribu_N20.indd 13 13/06/13 12:07
    • Tribu n° 2014 congrès 2012eXPertiSe Trois questions à Frédéric Canevet Chef de Marché CRM & Gestion Commerciale - Division PME, Sage Vous décrivez la connaissance du client comme la base de la fidélisation. Avec quelle stratégie et quels outils peut- on développer cette connaissance ? Il est nécessaire de distinguer 2 grands principes liés mais différents : • La fidélité, qui est en sentiment naturel, qui vient de la perception du client envers la marque. Cette fidélité ne peut être achetée, elle découle de l’expérience du client avec la marque. • La fidélisation, qui rassemble des techniques et outils marketing pour tenter de générer un sentiment de fidélité chez le client. La fidélité étant basée sur l’émotion, le but de l’entreprise sera donc de générer de l’émotion (positive) envers ses prospects, clients, prescripteurs… afin de chercher à les fidéliser autrement que sur des critères de prix (ex : image de la marque, services, avantages concurrentiels réels ou perçus…). Pour cela il est nécessaire d’agir sur 3 points : ᕡ Entretenir une relation régulière avec le client. Cela veut dire envoyer le bon message, au bon moment, à la bonne personne et avec le bon canal de communication. Pour cela il est indispensable de sortir les données des différents silos informatiques et physiques (ex : fichiers Excel, Smartphone, logiciel de gestion, cartes de visite…) pour les centraliser dans 1 seule base de données. Cette base de données étant accessible à l’ensemble des acteurs de l’entreprise, et automatiquement et naturellement mise à jour (le technicien SAV qui a le client au téléphone, le commercial qui récupère une carte de visite lors d’un rendez-vous…). ■ En pratique : Le premier réflexe est de centraliser dans son CRM les données éparses, de valider le contenu des fichiers prospects & clients. En effet sans le savoir, des gisements cachés de chiffre d’affaires sommeillent dans l’entreprise… Il suffit de les « retrouver », de vérifier la validité de données (si nécessaire faire une requalification) et d’exploiter ces données. Petit à petit il faut étendre l’usage du CRM à l’ensemble des collaborateurs de l’entreprise afin de partager la connaissance clients, et enfin placer le client au cœur des préoccupations (cf les 7 règles d’Or pour Réussir un CRM http://bit. ly/10CCLsG ). ᕢ Ecouter et échanger avec ses clients. Pour écouter et échanger avec ses clients et prospects, il faut mettre en place une démarche qualitative et quantitative. • Les études quantitatives : Il est nécessaire de mener des enquêtes régulières sur son parc clients (et même prospects), afin d’analyser le sentiment des clients sur l’entreprise et ses produits. Ce sont par exemple des enquêtes de satisfaction envoyées automatiquement après un achat, après un appel SAV… Mais ce sont de plus en plus des études sur le sentiment sur la marque, en particulier via le critère du NPS (Net Promoter Score), où l’on analyse le sentiment sur la marque via la réponse à la simple question « Quelle est la probabilité que vous recommandiez la marque X à un ami ou à un collègue ?, avec une note de 1 à 10 ». La fiche contact doit contenir uniquement l’essentiel à connaître afin de ne pas rebuter les utilisateurs Tribu_N20.indd 14 13/06/13 12:07
    • Tribu n° 200 15 e e , r a eXPertiSe ■ En pratique : La mise en place d’une chaîne de fidélisation post achat permet de programmer l’envoi d’emails ou d’appels à J+X après un achat, ainsi il est possible d’avoir au fil de l’eau des statistiques sur les produits et de quantifier les attentes, problèmes… • Les études qualitatives : L’objectif est d’aller au-delà des chiffres, et d’aller analyser le non verbal et les tendances de fond. Le plus simple est d’aller à la rencontre de ses clients, par exemple via un club utilisateur, un salon, un appel qualité… Et désormais, avec les Media Sociaux il est possible d’avoir un retour direct via Facebook, Twitter… et d’échanger sans aucun filtre sur la marque et ses produits. ■ En pratique : L’intégration des Media Sociaux dans le CRM devient de plus en plus importante afin d’obtenir une vision à 360° du client, et pouvoir centraliser les échanges clients au sein d’une seule base de données sans rupture dans la chaîne de communication. ᕣ Segmenter ses clients et définir un plan d’actions. Posséder l’information, écouter et échanger sont les fondamentaux indispensables, mais il faut aussi passer à l’action. Voici les premières étapes de votre plan d‘actions : • Segmenter ses clients. Tous les clients ne se valent pas… Certains doivent être chouchoutés, d’autres ont un potentiel qu’il faut développer… Etdoncselonlastratégiedel’entreprise,uneclassification doit être réalisée (par familles, par typologie ABCD, par classification RFM, selon Pareto ou la longue traîne, selon le comportement (inactifs, perte de vitesse…)…), avec des objectifs chiffrés sur chacun de ces segments. ■ En pratique : La direction doit définir les grands axes marketing (ex : développer le panier moyen, faire plus de montées en gamme, faire de la rétention…), et suite à cela définir les actions (reconquérir, valoriser ses meilleurs clients avec un programme VIP…), et définir les cibles et les priorités. • Créer un programme de fidélisation gagnant-gagnant Ce programme doit être profitable à l’entreprise (génération de valeur, longévité client…), aux clients/ prospects (avantages) et aux prescripteurs (cadeaux/ rémunération). L’objectif est donc d’apporter de la valeur aux différents intervenants(ex:cadeau,avantages…etpasuniquement de la réduction de prix), et pour l’entreprise de vendre plus ou développer la valeur ajoutée ou diversifier ses canaux de vente (ex : parrainage, affiliation…). ■ En pratique : Un programme de fidélisation doit avoir un horizon d’une ou deux années (sinon c’est une juste une promotion), avec des objectifs de génération de chiffres d’affaires et des indicateurs d’atteinte (ce qui permettra d’en justifier le coût et la pérennité), et une mécanique (emails de parrainage, formulaires de recommandation, rapports…). • Définir un plan et communication d’actions Il planifie des communications régulières, personnalisées selon les centres d’intérêts, rythmées en alternant communications commerciales et informatives, tout en profitant des temps forts de l’année (sorties produits, évènements festifs…). ➜ En centralisant tous les échanges clients, dont les Media Sociaux comme Twitter, on obtient une vision à 360° des clients En centralisant tous les échanges clients, dont les Media Sociaux comme Twitter, on obtient une vision à 360° des clients Tribu_N20.indd 15 13/06/13 12:07
    • Tribu n° 2016 congrès 2012eXPertiSe ■ En pratique : Définissez dans votre planning les temps forts de l’année avec le nombre de messages et les offres de fidélisation, définissez les ressources nécessaires (cadeaux, création de contenu…), inclure dans son CRM les éléments qui vont permettre d’adresser un message personnalisé sur la forme (nom, prénom…) et le fond (offres spécifiques…). Pour conclure, je rappellerai que fidéliser, ce n’est pas forcément offrir le meilleur produit, mais de faire en sorte que le client se sente privilégié, et surtout ne pas sur- promettre et décevoir ! Pour cela l’impression, la qualité de service, l’adaptation aux besoins des clients… sont essentiels. La clé de la fidélisation étant résumée par l’équation, Fidélisation = (P-A)x E L’Internet mobile, les tablettes tactiles, les réseaux sociaux ouvrent de nouvelles façons de travailler. La gestion de la relation client peut-elle bénéficier de ces avancées ? Les nouvelles technologies permettent d’aller plus loin encore, en particulier pour la gestion de la relation clients. ■ Avec les Media Sociaux on se rapproche de ses clients, voici quelques exemples : • La remontée d’informations est immédiate : avec les Media Sociaux on ne peut plus ignorer ses clients et ses remontées, car ce sont eux qui ont pris le pouvoir via les blogs, les forums… Les entreprises doivent profiter de ce retour d’informations pour mettre le client au cœur des préoccupations, et adapter le mieux possible leur offre. • Il est possible d’associer ses clients à la création de ses produits, et transformer des « clients » en « fans » puisque votre produit devient un peu le leur. Il est possible par exemple de demander l’avis de ses clients sur la création des produits via des sondages sur Facebook. • … ■ Les nouveaux périphériques mobiles permettent une plus grande réactivité à l’entreprise : • Que ce soit via un Smartphone, une tablette tactile, un PC ou un téléphone mobile, les collaborateurs accèdent aux données clients en situation de mobilité, ce qui permet de mettre à jour le CRM en temps réel, sans attendre un retour à l’entreprise. • Cette mobilité permet aux collaborateurs de s’affranchir des ressaisies, mais permet également à l’entreprise d’optimiser la fiabilité de sa base de données clients et l’adoption de sa solution de CRM, favorisant ainsi un meilleur partage de l’information entre les commerciaux terrains et les autres services (comptabilité, expédition…). • C’est aussi un excellent moyen pour inciter au « Self Service » en point de vente et améliorer la qualité des données et les nombres d’inscrits, par exemple via la saisie assistée ou autonome de l’inscription à la newsletter ou à un club fidélité sur une Tablette tactile, sur un PC en libre service, via un QR code... Et ce ne sont que quelques exemples, la Mobilité et les nouvelles technologies vont révolutionner la manière de vendre. Ces techniques évoluées de gestion de la relation client sont-elles adaptées à toutes les entreprises, notamment aux PME ? Oui, depuis les années 2000, les projets CRM se sont démocratisés. Les solutions de CRM sont devenues bien plus adaptables et plus agréables à utiliser. L’utilisation des technologies Web, la simplicité de déploiement… font qu’un CRM est devenu abordable pour toutes les entreprises, de l’indépendant aux PME. Il suffit pour s’en rendre compte d’aller sur notre site SageCRM.com : 5 minutes suffisent pour ouvrir un compte d’essai gratuit et commencer à utiliser son produit. Il n’y a plus d’installation, on passe directement à la phase personnalisation aux besoins et utilisation. Enfin au niveau budgétaire, on assiste à une véritable démocratisation, puisque le prix d’un CRM débute à 25€ / mois, soit moins d’un euro par jour ! Il n’y a donc plus de raison de ne pas sauter le pas, et de professionnaliser sa prospection ! Sag La *RO **O S801_P Tribu_N20.indd 16 13/06/13 12:07
    • Tribu n° 200 17 r e e , e s s n t e e Offrez à vos commerciaux une solution de CRM simple et efficace pour dépasser leurs objectifs ! Sage - Société par Actions Simplifiée au capital de 500 000 euros. Siège social : Le Colisée 2, 10 rue Fructidor 75017 Paris 313 966 129 RCS Paris. La société Sage est locataire-gérant des sociétés Ciel et Sage FDC - S801_PME_06-13 - Crédit photo : K.Harrison - Contactez un expert au * 0,15 e TTC/min. Vous voulez vendre plus. • Simplification des tâches administratives, gestion des contacts et des opportunités commerciales • Pilotage de votre activité commerciale et de votre portefeuille d’affaires assoupli grâce aux tableaux de bord et reportings associés • Fidélisation des clients et prospection avec un ROI* rapide • Optimisation de l’efficacité commerciale et augmentation du CA • Amélioration de la qualité de service client (historique, suivi, statistiques…) Découvrez Sage 100 CRM i7 *ROI : Retour sur investissement (Return on Investments). **Offre soumise à condition et susceptible de modification sans préavis. Prix indicatif pour une version monoposte. Facturation annuelle et prélèvement mensuel. à partir de 25 e** par mois par utilisateur et sans engagement S801_PME_PUB_TRIBU.indd 1 13/06/13 10:23 Tribu_N20.indd 17 13/06/13 12:07
    • Tribu n° 2018 congrès 2012eXPertiSe L’éthique au cœur de la fidélisation Stéphane Vincent, Responsable des Relations Entreprises et Partenariats à Novancia Business School Paris sur-mesure, « focus group » organisés par les directions pour avoir le ressenti des clients et leur permettre de partager avec d’autres clients, etc. Ces pratiques d’écoute et de co-construction dessinent les contours d’une fonction commerciale plus éthique qui a déjà intégré de nombreux aspects de la RSE. Plutôt que des cadeaux ou des invitations, il s’agit donc bien de revenir aux fondamentaux du métier, à savoir la relation. C’est avant tout une logique de relation à moyen ou long terme plutôt que d’opportunités à très court terme. Reste la sempiternelle question de savoir si la fidélisation tient aux personnes ou aux entités qui les emploient. La réponse ne peut pas être manichéenne. On constate cependant que la fidélisation tend à se dépersonnaliser. Elle se concentre sur la valeur ajoutée apportée à l’entreprise cliente avec une réponse de plus en plus spécifique et adaptée à ses besoins. C’est donc dans ce cercle vertueux que les liens se tissent et non dans une logique uniquement de bonnes relations interpersonnelles. Néanmoins, c’est bien sûr la qualité de relation entre les individus qui est le terreau de cette bonne écoute et de cette intelligence Business. Pour conclure, la fidélisation est aujourd’hui au cœur du business développement de l’entreprise même s’il reste nécessaire de maintenir une prospection forte. Cette fidélisation doit se nourrir d’un sens éthique prédominant. Elle permet ainsi de poursuivre la reconquête d’image des fonctions commerciales. L’éthique des relations commerciales devrait d’ailleurs faire partie des critères RSE des entreprises. A Novancia, elle irrigue l’ensemble des programmes. En temps de crise, la fi- délisation des clients se trouve au cœur de la poli- tique commerciale des entreprises. Notamment parce qu’elle coûte bien moins cher que l’acquisi- tion de nouveaux clients. Mais compte-tenu du contexte économique, les pratiques de fidélisation habituellement utilisées du type cadeaux clients somptueux, chèques cadeaux, séminaires au bout du monde… ne sont plus d’actualité. Elles sont d’ailleurs susceptibles de produire l’effet inverse, à savoir desservir l’image de l’entreprise qui passe pour dépensière. Certaines directions, très à cheval sur l’éthique des affaires, interdisent d’ailleurs à leurs salariés d’accepter des cadeaux au-delà d’un certain montant. Dès lors, quels sont les moyens qui s’offrent aux commerciaux pour fidéliser leurs clients ? Le commercial doit tout d’abord se demander s’il utilise bien toutes les ressources de cette relation avec le client. Il doit s’interroger pour savoir comment créer de la valeur. C’est souvent en connaissant parfaitement son client que l’entreprise pourra innover dans ses solutions de produits et de services et lui offrir des prestations à valeur ajoutée. Parallèlement on voit bien actuellement que la relation avec le client se joue de plus en plus dans la co-construction de solutions, notamment grâce aux réseaux sociaux ou aux applications dites « open source ». L’approche 2.0 révolutionne la relation client/fournisseur en mettant le premier au cœur de l’innovation. La co-construction passe également par d’autres techniques plus traditionnelles : organisation de rencontres avec les départements recherche pour trouver des solutions Photo:©JPElie Tribu_N20.indd 18 13/06/13 12:07
    • Tribu n° 200 19 TriBUNE DE L’APAC s s s n c à e a e e e s e r e i e e s , A l’heure de la mondialisation, de l’internationalisation des rapports commerciaux et tandis que la crise économique bat son plein avec tous les phénomènes qu’elle engendre et notamment une concurrence âpre dans tous les domaines économiques, chacun s’accorde à considérer que la fidélisation de la clientèle doit s’inscrire au rang des priorités. Pour autant, l’exercice n’est pas aisé. Cela demeure néanmoins un objectif commun qui doit présider toutes nos entreprises et cet objectif procède d’un dénominateur commun aux membres des professions commerciales, dirigeants commerciaux et agents commerciaux. Sans être exhaustif, il nous semble opportun de considérer que la fidélisation de la clientèle exige la confiance que nous devons obtenir de nos clients mais il n’est pas de confiance sans compétence. Cette compétence est le ciment de notre démarche. Nous devons nous interroger sur cette notion de compétence qui revêt en soi de multiples facettes. La compétence ne peut-être que le fruit du sérieux et de la fiabilité des produits et des services que nous proposons à la clientèle. Le sérieux et la fiabilité c’est bien sûr la qualité, qu’il s’agisse de celle de la technologie, de celle du design ou de celle du discours. La compétence c’est aussi le niveau de l’expérience, plus précisément de l’expertise que l’interlocuteur doit ressentir. La confiance c’est aussi le fruit de la présentation ; celle des produits et des services bien sûr mais aussi celle de la société, du fabricant, des méthodes de ventes mais aussi de la personne même du commercial, du dirigeant commercial ou agent commercial. La présentation c’est aussi le discours, l’aisance dans l’expression ; c’est la force de conviction ; c’est la croyance qui doit être palpable des yeux ou de l’ouïe dans le produit ou dans le service. Cette compétence, dans tous les aspects qu’elle peut revêtir, est la condition nécessaire de la confiance. Elle doit se bâtir, se façonner, se construire et dans cette perspective nul ne peut se permettre de s’installer dans quelque certitude que ce soit. Il est nécessaire de douter, de se rappeler que rien n’est acquis et que le concurrent peut-être meilleur dans bien des domaines. Cette compétence, source de confiance, doit donc aussi se nourrir des critiques en ne retenant bien sûr de celles-ci que leur part constructive. Mais la confiance, outil incontournable de la fidélisation, suppose aussi, et pour une grande part, la disponibilité. Or cette question est de plus en plus problématique eu égard aux moyens rapides de communications qui nous contraignent de plus en plus souvent à travailler en temps réel. L’outil informatique et de manière générale la qualité d’une nécessaire logistique doit permettre la réactivité, fût-ce pour faire patienter un interlocuteur inquiet auquel il peut être aisé d’accuser réception d’un message ou d’adresser un message d’attente. Nous savons tous que l’art est difficile mais rien ne serait plus dangereux que de chercher à ignorer les contraintes afin de se contenter de l’évidence et du facile. Ces quelques réflexions n’ont en aucune manière la vocation d’un enseignement mais peut-être pourraient- elles être le point de départ d’une réflexion commune qui doit nourrir les professions commerciales. Jacques HILBERT THOMASSON Avocat Barreau de Lyon Le 3 juin 2013 La fidélisation de la clientèle : un objectif commun Tribu_N20.indd 19 13/06/13 12:07
    • Tribu n° 2020 congrès 2012 L’international au cœur du développement Le 16 mai dernier, le Centre Atman accueillait les DCF Nice Côte d’Azur dans le cadre de la conférence animée par la Caisse d’Epargne Côte d’Azur* sur le thème « L’International au cœur du développement ». A l’occasion de cette soirée exceptionnelle, les membres et les sympathisants ont eu l’occasion de visiter le centre Atman, structure moderne et innovante de formation pour les étudiants ostéos, offrant aussi des services de soin pour les particuliers. Nous remercions Monsieur Bozzetto et ses équipes pour l’accueil lors de cette soirée. Au cours de cette conférence, ont été présentés les avantages et les inconvénients des différents modes de paiement et de financement lors d’opérations à l’étranger, ainsi que les organismes de soutien pour le développement à l’export. De nombreuses anecdotes ont été évoquées, notamment pour expliquer les exceptions locales pour l’utilisation des chèques, menant parfois à des arnaques malheureuses pour les entreprises ! A l’issue de cette soirée, chacun a pu identifier si le profil de sa société et son activité étaient adaptés pour un développement international. N’oublions pas que, compte tenu de la proximité de notre région avec l’Italie, de nombreuses entreprises travaillent à des affaires transfrontalières ! Président : Gilles Bertaux, gilles.bertaux@aliceadsl.fr Conférences partenariales en région « Les DCF de Lyon organisaient le 21 mars dernier, une conférence autour de Nicolas Bouzou, Economiste et Directeur d’Asteres, sur le thème « L’avenir économique de la France et des entreprises françaises… Quelle direction ?  ». Jacques Benn, Président National des DCF, intervenait en ouverture de l’évènement, organisé en partenariat avec la Caisse d’Epargne et l’Idrac, qui a rassemblé près de 100 personnes à l’UPI René Cassin. Très concrètement, Nicolas Bouzou analyse la période actuelle comme une « vague de destruction créatrice ». Pour illustrer son propos, il prend l’exemple de l’invention de l’ampoule en 1879 par Edison en expliquant que cette innovation a permis de créer des milliers d’emplois, mais qu’avant d’en créer, elle en a détruit également beaucoup. L’économiste ajoute que nous pouvons transposer cette analyse à de nombreux autres cas plus actuels en France, lorsque l’on parle de désindustrialisation. Dès lors, il nous appartient de créer de nouveaux marchés, de nouveaux besoins, correspondant à ce que voudront acheter demain les clients (à l’exemple d’Apple, Facebook, Google). Pour cela, nous devons aussi créer un « terreau » favorable, propice à l’envie d’entreprendre. L’économiste conclue que « La France dispose de nombreux atouts, il suffit d’en avoir conscience et d’avoir la volonté de regarder le monde positivement, d’être ouvert, de se remettre en question, de saisir les opportunités ». Enfin, Loïc Bocqueret, Président des DCF Lyon, souligne que « cette conférence a permis de susciter questionnements, interrogations, débats, car Nicolas Bouzou n’est pas consensuel. C’est ce qui fait tout l’intérêt de ces soirées, autour d’un grand économiste, pour nos membres et nos sympathisants ». Président : Loïc Bocqueret, loic-bocqueret@cup-service.fr DCF Nice Côte d’Azur DCF Lyon L’avenir économique de la France *Le groupe Caisse d’Epargne était représenté par Jean Pierre Ollier, Directeur du Département Commercial GCE Trade, Frédéric Dagostino, Chargé d’Affaires Internationales à GCE Trade, Jean-Jacques Beltramo, Responsable Communication Institutionnelle et Engagement Sociétal Caisse d’Epargne Côte d’Azur et Isabelle Lefevre, Directrice du Centre d’Affaires Caisse d’Epargne à Sophia Antipolis Tribu_N20.indd 20 13/06/13 12:07
    • Tribu n° 200 21 C’est sous le parrainage de Malakoff Médéric et à l’initiative de l’association des Dirigeants Commerciaux de France Bordeaux Gironde et du Club des Entrepreneurs de la Gironde que Jean-Marie Cavada, député européen, président du Mouvement Européen France, est intervenu le 25 avril 2013 à l’IUT Montesquieu Bordeaux IV. Après avoir pu profiter de l’enrichissante intervention de Malakoff Médéric sur les questions cruciales de santé et de sécurité, Caroline Thuilier, Présidente du Club des Entrepreneurs et Didier Magnin, Président des DCF Bordeaux Gironde, ont accueilli l’ancien journaliste pour une intervention baptisée « Confidences sur les coulisses de l’Europe : impact et opportunités pour nos entreprises ». Ce ne sont pas moins de 150 auditeurs qui s’étaient donnés rendez-vous à cette occasion. Revenant aux racines de l’Union Européenne, soulignant la barbarie des conflits entre la France et l’Allemagne entre 1870 et 1945, Monsieur Cavada a rappelé que les Etats du vieux continent n’ont pu conjurer leurs tendances à l’extermination réciproque que grâce à une volonté politique commune forgée notamment par Adenauer et de Gaulle. Selon lui, la construction de l’Union Européenne, vecteur de paix, foyer de prospérité, doit être achevée dans ses dimensions économiques (avec une vraie banque centrale) et politique (avec un vrai gouvernement) pour jouer pleinement son rôle. En dépit de la « lâcheté » des attaques politiques menées en France contre l’Union, l’homme public a souligné la force et les espoirs de cette réalisation communautaire. Cet évènement a été organisé en partenariat avec l’IUT Bordeaux IV, B Wine et le Mouvement Européen France. Président : Didier Magnin, dmagnin@adista.fr « Eh bien les DCF, vous avez fait fort ! » « Vraiment très réussi, quelle soirée ! » Voici quelques -unes des nombreuses réactions recueillies après une grande soirée organisée par les DCF Nantes Atlantique en partenariat avec Clear Channel, qui a réuni près de 500 invités à la Cité des Congrès, pour accueillir l’ancien ministre et philosophe Luc Ferry en tant que grand témoin. « Le 18 mars2013resteraunedatemarquantedansl’histoiredesDCFNantes Atlantique. En effet, démonstration a été faite de la dynamique de notre mouvement dans le paysage des réseaux Nantais », exprimait Christophe Lermite, Président des DCF Nantes-Atlantique. « Une belle soirée réussie grâce à la mobilisation de tous les DCF (Alain Le Coz en tête), grâce à nos partenaires, tels que Clear Channel, et grâce à l’énorme travail et à la gentillesse des étudiants de l’Idrac. Que tous les contributeurs soient ainsi chaleureusement remerciés… ! » L’évènement sur le thème « Quel avenir pour les commerciaux dans un monde virtualisé, de plus en plus dominé par internet ? » était structuré autour de l’intervention de Luc Ferry et de 3 tables rondes animéesparSamuelPetit,rédacteurenchefdujournaldesentreprises, avec la participation de Jacques Benn, Président National des DCF, Stéphane Boiteux, Directeur général de l’IDRAC, et de personnalités r t e s e x r e , s r Confidences sur les coulisses de l’Europe Une soirée mémorable autour de Luc Ferry Conférences partenariales en région DCF Bordeaux Gironde DCF Nantes-Atlantique e locales telles que le Président de la CCI, le Vice Président d’Université, le DG du groupe d’hôtels SIH, le Directeur commercial d’Orange. Luc Ferry est intervenu longuement à plusieurs reprises évoquant notamment ce qu’il appelle notre civilisation de la peur (et son abominable principe de précaution qui bloque les énergies…) ainsi que la place de l’homme dans la mondialisation. Il a terminé en rappelant que face à Internet l’être humain trouvera toujours sa place s’il cherche à développer sa valeur ajoutée par la recherche de la confiance et de la compétence… Président : Christophe Lermite, Christophe.reseau@piscines-caron.fr Tribu_N20.indd 21 13/06/13 12:07
    • Tribu n° 2022 dcf en région Mercredi 22 mai, les Dirigeants Commerciaux de France de Guéret avaient invité le Lieutenant-colonel Philippe Caland, Commandant en second de la gendarmerie de Haute-Vienne. Une cinquantaine de participants était réunis, salle de la mutualité à Guéret. Un gendarme au milieu des chefs d’entreprises et managers commerciaux, voilà qui a de quoi surprendre. Pourtant le Commandant en second est bien lui-même membre des DCF de Limoges. Les rôles joués par la gendarmerie auprès des entreprises sont très méconnus alors qu’elle conduit une véritable politique publique de sécurité économique. Il existe par exemple dans chaque département un « enquêteur nouvelles technologies ». C’est l’Adjudant chef adjoint Frédéric Renault, présent à cette soirée, qui exerce ces fonctions en Creuse. Il était accompagné du Colonel Olivier Pichard, Commandant de groupement départemental de la Creuse. Au contact quotidien de la population et donc des entreprises et de leurs dirigeants, la gendarmerie est en effet bien placée pour les sensibiliser, les alerter et les protéger de toutes les menaces économiques illégales dont elles pourraient souffrir. Il n’y a pas que les grandes entreprises, loin de là, qui sont victimes de délinquance économique. Beaucoup d’informations peuvent intéresser les concurrents notamment et les entreprises n’ont souvent pas conscience de leur vulnérabilité en la matière : connexion sur des réseaux ouverts dans les gares, les centres commerciaux, les enseignes de restauration rapide, utilisation du Bluetooth, mélange de connexions privées et professionnelles, discussion sans précaution avec un collègue dans un restaurant ou un train... sont autant de points d’entrée, ou plus exactement de sortie, d’informations cruciales. Ainsi se retrouvent chez les concurrents votre réponse à un appel d’offre, votre fichier clients, votre bilan financier annuel, quand ce ne sont pas des savoir-faire spécifiques. L’intelligence économique : la gendarmerie au service des entreprises DCF Guéret Pour aider les entreprises à s’en protéger, la gendarmerie peut gratuitement dresser un « diagnostic sécurité ». Organisé autour d’une succession de questions, il aborde la vulnérabilité sous différents angles : clients, fournisseurs, facteurs humains internes et externes (stagiaires, intérimaires), protection physique et bien sûr protection informatique. Ce bilan contribue souvent à alerter les dirigeants sur des problématiques qu’ils ignoraient. Il peut ensuite servir de base à un renforcement de la protection, qui passe d’abord par des mesures simples et de bon sens : renouvellement régulier des mots de passe, poste de décontamination, sensibilisation du personnel, traçage des informations clés... Mais d’autres risques sont moins connus. Qui par exemple a pris conscience que désormais la plupart des photocopieurs étaient équipés de disques durs... qu’il serait ennuyeux de se faire voler ? Qui encore peut garantir la protection des données stockées sur des sites Internet du type iCloud ? A l’occasion de cette petite conférence, le Lieutenant-Colonel Caland a également alerté les participants sur des risques plus personnels (utilisation du streaming, arnaquesduBonCoin),avecquelques anecdotes croustillantes. La soirée s’est achevée sur un délicieux buffet offert par l’hypermarché Carrefour, qui accompagne régulièrement les DCF dans leurs actions. L’association se félicite aussi de la présence de nombreux étudiants à cette soirée. Etudiants qui ont ainsi pu renforcer des contacts avec les professionnels présents. Ce lien entre le monde de l’entreprise et les jeunes est en effet une priorité pour les DCF. Président : Thierry Delaître, dcf-gueret@laposte.net Tribu_N20.indd 22 13/06/13 12:07
    • Tribu n° 200 23 e a : s n n r . à , s . e x u e s e , n s e t t Tribu_N20.indd 23 13/06/13 12:07
    • Tribu n° 2024 DCF en région Congrès régional: 200 décideurs réunis en Isère L’association de Grenoble organisait le Congrès régional DCF Rhône-Alpes le 6 juin au Château de Saint-Jean de Chépy. La journée, animée par Richard Compte, Président de Grenoble, et structurée autour de plusieurs temps forts, a rassemblé près de 200 participants dans un cadre exceptionnel. Après un déjeuner de presse, le début d’après-midi était marqué par la remise des prix de la SNPC. Philippe Bost, Président de région, Loïc Bocqueret, Président de Lyon, et Richard Compte, ont remercié chaleureusement tous les partenaires, qui, pour la plupart, sont devenus également membres DCF. La journée s’est prolongée par une table-ronde organisée par les DCF Juniors sur le thème « Comment faire participer les DCF Rhône-Alpes au Congrès de Biarritz ». Les participants, répartis selon la couleur de leur bracelet, devaient réfléchir sur la mobilisation des membres, le financement, la logistique, etc. Un « Tweet Wall » permettait de réagir en direct aux propositions des uns et des autres. S’en est suivie la signature d’un partenariat entre Grenoble Ecole de Management et les DCF Grenoble, venant concrétiser un soutien de longue date. Après une pause bien méritée au « Village des partenaires », où les participants ont pu déguster les saveurs locales, le conférencier Bernard Flavien est intervenu sur « l’impact des émotions au quotidien ». Parmi les nombreux enseignements de cette conférence, on retient que la vente relève avant tout du domaine de l’invisible, que l’émotion est le signe extérieur DCF Rhône-Alpes – DCF Grenoble de la motivation et de l’engagement de nos interlocuteurs, et que notre cerveau ne priorise que trois éléments à la fois. Bernard Flavien a également boosté l’ambiance à l’aide de vidéos et d’exercices permettant de renforcer sa concentration et gérer son émotion. Les DCF Rhône-Alpes ont même pu s’essayer au Haka ! Ensuite, s’est tenue la remise des Prix du CNC en présence d’Adecco et de l’IDRAC Lyon, où les deux lauréats régionaux suivent leur cursus universitaire. Le Congrès s’est achevé par un dîner « réseau », chaque participant devant changer de table, après chaque plat, selon un numéro figurant au dos des badges. Chacun est reparti avec un « Goodbye bag » et les photos de la journée sur une clé USB « made in DCF Grenoble ». Les derniers participants ont eu le privilège d’assister à une 2è conférence improvisée de Bernard Flavien, de minuit à une heure très tardive. Rendez-vous en 2015 avec Saint-Etienne, volontaire pour organiser la prochaine édition ! Président DCF Rhône-Alpes : Philippe Bost, phil.bost@orange.fr Président DCF Grenoble : Richard Compte, richard.compte@gmail.com Rhône-Alpes, région leader des DCF Juniors Rencontre avec Alban Guyot « J’ai découvert les DCF à la fin de mes études et j’ai tout de suite souhaité m’y impliquer. En 2011, je suis devenu Président de la section Juniors des DCF Lyon, puis Secrétaire général des DCF Lyon. Parallèlement, j’ai fondé une entreprise, MyKompany qui a vocation à proposer des objets innovants du quotidien. Nous sommes 24 DCF Juniors en Rhône-Alpes, notamment grâce à l’association de Lyon qui a créé une commission spécifique, dont le président est membre du bureau. Les DCF m’apportent énormément, c’est pourquoi j’ai souhaité aider le mouvement à intégrer des Juniors afin qu’ils puissent profiter de ce fabuleux réseau. Lors de la dernière AG de la fédération, j’ai présenté nos initiatives à Jacques Benn qui m’a ensuite proposé de rejoindre le Comex pour développer les DCF Juniors. Madynamiqueestsimple:permettreàchaqueprésident d’association d’intégrer au moins un junior d’ici 2014 pour créer ENSEMBLE le mouvement de DEMAIN ! » Tribu_N20.indd 24 13/06/13 12:07
    • Tribu n° 200 25 DCF en région t t n s r r m Objectif atteint, puisque plus de 250 par- ticipants sont venus assister à la perfor- mance de Michaël Aguilar sur le thème : « les secrets des vendeurs d’élite ». Passionnant conférencier, membre de l’AFCP, professeur à HEC et fondateur du cabinet de coaching « Vendeurs d’élite », son intervention fut le premier temps fort de l’événement. Composée de chefs d’entreprise, directeurs et cadres de la fonction commerciale, mais aussi enseignants ou étudiants, en présence de Robert Belliot, Maire de Pornichet et Président de Pornichet Evénements, la soirée s’est ensuite poursuivie par la remise des trophées de la SNPC décernés par les DCF Saint- Nazaire La Baule. Enfin, en partenariat avec l’Education Natio- nale, les DCF ont remis le prix à l’étudiant vain- queur au niveau local du Concours National de la Commercialisation : Laurent THOMAS, étu- diant du Lycée Notre- Dame de Saint-Nazaire. Une soirée motivante et couronnée de succès autour de Michaël Aguilar ! DCF Saint-Nazaire La Baule La soirée s’est terminée autour d’un cocktail avec des partenaires exposants de la presqu’île et toujours dans l’objectif des DCF de valoriser les savoir-faire et faire se rencontrer les compétences locales. Pour ne citer que quelques soutiens locaux de cette manifestation : Générale de bureautique, Laser Trophée, Cabinet Excel ou Mc Donald's. Et à l’échelle nationale, les DCF ont bénéficié des partenariats de Clear Channel, Caisse d’Epargne, Adista ou encore Malakoff Médéric. Présidente : Marie-Pierre Delaunay, mpdelaunay44@gmail.com C’est à la Cité des Échanges de Marcq-en-Baroeul, le 6 juin dernier, que Stéphane Gransart, Président DCF Lille et Michel Etchegoin secrétaire général adjoint chargé de l'animation, ont accueilli les 70 participants venus assister à la remise des trophées CNC et SNPC 2013. Une nouvelle dynamique pour les DCF Lille DCF Lille Les partenaires locaux (Laurent Ruel du CIC et Laurent Zammit, Maison Ricard) ainsi que les partenaires nationaux SNPC, Clear Channel représenté par Daniel Berteletti, Malakoff Médéric et Adista étaient également présents. Après la conférence de Bruno Vreux, Gérant du cabinet de conseil en stratégie « Archimède  » venu exposer sur « le développement des PME », les prix CNC et les trophées SNPC ont été remis aux lauréats. La soirée s’est clôturée autour d’un cocktail dinatoire et deux nouveaux membres ont intégré l’association DCF Lille ! Président : Stéphane Gransart, sgransart.asd@gmail.com Jeudi23mai2013s’esttenue,àl’HippodromedePornichet,lasoiréedeclôturedelaSemaineNationaledelaPerformance Commerciale (SNPC) de l’association DCF Saint-Nazaire La Baule. Forte de 40 membres, dont 10 œuvrant pour la réalisation de cette belle vitrine de la fonction commerciale qu’est la SNPC, les DCF Saint-Nazaire La Baule, avaient lancé un grand nombre d’invitations visant à mobiliser un très large public Tribu_N20.indd 25 13/06/13 12:07
    • Tribu n° 2026 non anticipées ou irrationnelles… autant de situations que connaissent les organisations et dans lesquelles la négociation peut être un outil de pacification et de résolution de la complexité. Président : Nicolas Massy, massy@attitudes.fr DCF en région Au sein de l'ESG Management School, la prestigieuse école de commerce à Paris, et en partenariat avec son directeur des MBA, Alain Kruger ; les DCF Paris ont eu la chance et le plaisir d’accueillir plus de 200 invités pour assister à la conférence de Laurent Combalbert, ancien responsable de la cellule de négociation du RAID. Illustrant son propos de cas concrets vécus en tant que Négociateur (prisesd’otages,menacesd’attentats,tentativesd’évasiondeprison, …) Laurent Combalbert nous a fait partager ses connaissances et expériences en matière de négociations commerciales difficiles, clients agressifs, relations sociales tendues, réactions individuelles Négociation complexe et gestion des conflits une soirée exceptionnelle organisée par les DCF Paris, le 14 mai dernier ! DCF Paris Le parcours de Laurent Combalbert • Diplômé de la prestigieuse National Academy du FBI, Laurent Combalbert a participé à la création et au développement du métier de négociateur au sein du RAID • Négociateur professionnel, il est fondateur et dirigeant d'ADN, l'Agence des Négociateurs : société de conseil, de formation et d'assistance en négociations complexes • Président de l’Union Professionnelle des Négociateurs de crise ainsi que de l'ONG Négociateurs Sans Frontières, il enseigne la négociation et la performance collective à HEC • Depuis 10 ans, Laurent Combalbert est conférencier professionnel auprès des entreprises NDLR : Laurent Combalbert animera le 10 septembre une webconférence DCF ouverte à tous les membres La remise des trophées aux étudiants du CNC et aux entreprises lauréates SNPC Île-de-France s’est déroulée le 6 juin sur le site historique de Novancia à Montparnasse, dans lequel Stéphane Vincent nous accueillait (voir son expertise page 18). Pierre Guépet, Président de région Île- de-France, accompagné de Nicolas Massy, Président des DCF Paris et des autres présidents DCF d’Île-de- France ont remis les prix en présence des partenaires nationaux et locaux qui ont généreusement récompensé les lauréats. Pierre Gangloff, Vice-Président de la fédération en charge du CNC a rappelé l’importance et l’historique du concours, mais aussi ses perspectives d’évolution. Remise des trophées CNC et SNPC Île-de-France DCF Île-de-France Pascal Nicolas, formateur en usage professionnel des réseaux sociaux, a donné une conférence sur l’identité numérique et les réseaux sociaux comme outil de prospection commerciale. Il notamment souligné l’importance de bâtir une stratégie autour d’objectifs précis et chiffrés. La rencontre s’est clôturée autour du traditionnel cocktail, sponsorisé par Ricard et «Madame est servie». Président régional : Pierre Guépet, pguepet@tim-promedial.com L M c d L C d L m Tribu_N20.indd 26 13/06/13 12:07
    • Tribu n° 200 27 DCF en région l m Comment booster les relations commerciales Franco- Allemandes ? En plus d’échanger sur les pratiques commerciales, cette rencontre a permis de regrouper 5 Business- Clubs Franco-allemands : -Dirigeants Commerciaux de France de Moselle-Est -Pépinière d’Entreprises Eurodev Center de Forbach -Pôle de formation transfrontalier -Club des Affaires Saar-Lorraine -Marketing Club Saar Au terme de cette conférence, les acteurs commer- ciaux ont pu converser sur les actuelles pratiques Conférence inter-réseau franco-allemande DCF Moselle-Est commerciales en France et en Allemagne et trouver les réponses à toutes les questions relatives au métier du commerce (profil des dirigeants commerciaux, méthodes de négociation…). L’Assemblée a été unanime et a souhaité que ce type de confé- rence puisse être reconduit de manière régulière, pour le plus grand bien du développement économique de cette région transfrontalière. Président : Michel Rollin michelrollin.moselle@gmail.com De gauche à droite :- Dany Koren,Directeur d'ECOS Office-Center à Forbach,membre DCF Moselle Est,chargé des relations transfrontalières - Guy Keckhut,directeur régional CNAM Joelle Baron,ancienne élève à l'ISFATES puis école de Management de Strasbourg,Cadre chez Dachser GmbH Co (D) - Detlef Becker,ancien membre SimonaAG (D) Peter Hohneck,directeur Bearing Point (D) - Laurent Damiani,directeur de la Pépinière d'entreprise Eurodev-Center de Forbach Anja Persch, présidente Marketing Club de la Sarre- Fabienne Pierrard, présidente du Club des Affaires Sarre Lorraine - Michel Rollin, Président DCF Moselle Est Le 6 juin dernier, Jean-Luc Mauboussin, Président DCF Le Mans, a lancé la SNPC 2013 dans une atmosphère de course automobile puisque c’est au musée des 24 heures de la Sarthe que les 200 participants ont été reçus. Le « relais » fut ensuite donné à l’énergique et dynamisant conférencier Michaël Aguilar, membre de l’AFCP, professeur à HEC et fondateur du cabinet de coaching « Vendeurs d’élite » venu exposer sur « les secrets des vendeurs d'élite ». Les partenaires Nationaux présents, la Caisse d'Epargne et Clear Channel sont intervenus pour remettre le prix aux trois entreprises (dont deux ex aequo sur la performance globale) lauréates du concours. La soirée s’est poursuivie autour d’un cocktail dinatoire dans ce lieu mondialement connu. Président : Jean-Luc Mauboussin, mauboussin.jl@laposte.net SNPC Le Mans : Une course contre la montre DCF Le Mans photoAlfredOlszak La France et l'Allemagne, deux alliés de poids, sont-elles sur le point de fléchir face à la crise? Dos au mur, les entreprises n'ont d'autre choix que de rechercher des points de croissance. C’est en ce sens, que les DCF Lorrains ont organisé le 17 avril dernier, à la Pépinière d’Entreprise Eurodev-Center de Forbach, une rencontre parmi plus de 100 professionnels du commerce et acteurs économiques de Lorraine et de Sarre afin d’organiser une conférence inédite autour d’un sujet d’actualité : Tribu_N20.indd 27 13/06/13 12:08
    • Tribu n° 2028 La soirée était rythmée par les interventions des partenaires, et notamment celle de Gilles Caumont, Président Directeur Général d’Adista, et les Directeurs Commerciaux Régionaux de Clear Channel, Malakoff Médéric et La Caisse d’Epargne. François Pélissier, Président de la Chambre de Commerce et d’Industrie de Meurthe-et-Moselle a remis, non pas un, mais deux prix « coup de cœur », ne parvenant pas à choisir parmi ces pépites ! Après que les Lauréats aient reçu les Magnums de Champagne Jacquart offerts par Patrick Satti, responsable commercial pour la région, la soirée s’est prolongée dans la bonne humeur autour d’un buffet dînatoire. Le Président des DCF Nancy, Marc Ogiez, n’apasmanquéderemercierpartenaireset participants, sans oublier Véronique Millet, Aline ainsi que toute son équipe, véritable chevilles ouvrières de l’organisation de cette 8ème édition à Nancy. Président : Marc Ogiez marc.ogiez@orange.com DCF en région Vote électronique et coups de cœur pour la SNPC des DCF Nancy ! L’association de Nancy a remis les trophées de la SNPC le 6 juin 2013 au Domaine de l’Asnée à Villers- lès-Nancy. Une centaine de participants étaient réunis pour cette soirée placée sous le signe de la convivialité et de l’échange. Jean-Charles Duplaa, Vice-Président National chargé de la SNPC, est intervenu en ouverture. LesDCFdeNancyontsorti«legrandjeu»!Al’image d’un plateau TV, les participants étaient invités à voter à l’aide de boitiers électroniques à l’issue de questions d’actualité posées aux lauréats par Valéry Dubois, journaliste et animateur de la soirée. DCF Nancy Remise de trophées sur les traces de Paul Ricard C’est le 6 juin dernier au Château Ricard, siège de notre célèbre partenaire et ancienne demeure de Paul Ricard, en présence du Directeur National des Ventes de Ricard, Sébastien Mouquet, ainsi que du directeur régional des ventes Patrick Brier que se sont déroulées la remise des prix CNC région PACA ainsi que la remise des trophées SNPC pour les associations de Marseille, Toulon et Avignon. La soirée a débuté par un apéritif offert par la maison Ricard où près de 135 invités s’étaient réunis pour assister à cette soirée des lauréats CNC et SNPC. Denis Amblard, Président des DCF de la région Provence- Alpes-Côte d'Azur, fut honoré de la présence de Jacques Benn, Président national, et celle de Charles Battista, Premier Vice-président en charge du Club Premier, venus spécialement animer cette remise des prix. Les étudiants d'Euromed-KEDGE Business School (ex Euromed Ecole de Management) étaient également présents pour soutenir les lauréats CNC. DCF Provence-Alpes-Côte d’Azur Le Président de région n’a pas oublié de remercier chaleureusement les partenaires nationaux présents : pour leCNC,PierreMassol,DirecteurRégionald’Adecco-pourla SNPC, Laurent Gonzalez, Responsable Marché Entreprise Caisse d’Epargne, Pierre-Marc Gallais-Hamonno Directeur d’agence Adista, Cécile Costes, Déléguée Régionale Commerciale Malakoff Médéric, Aurélie Thomas, Chef des ventes chez Clear Channel et Jean-Michel Gautier, Responsable Commercial des ventes Jacquart pour la région. Président Régional : Denis Amblard, d.amblard@exxor-consulting.fr Photos:Vir.Londa Tribu_N20.indd 28 13/06/13 12:08
    • Tribu n° 200 29 t , e e m DCF en région r r , a r Mercredi 13 mars, 80 étudiants de BTS NRC (Négociation et Relation Client) de l’académie de Poitiers (5 établissements scolaires) se sont affrontés dans un challenge de négociation commerciale face à des professionnels, commerciaux ou chefs d’entreprises. Ce challenge intitulé « NEGOPARTY » est à l’initiative du lycée du Bois d’Amour de Poitiers et a été parrainé par l’association des DCF (Dirigeants Commerciaux de France) de la Vienne et le Domaine de Dienné (membre DCF). Ce Projet soutenu par plus de 20 entreprises du département a permis à ces futurs commerciaux de se retrouver dans une situation réelle de vente où par binômes de 2 étudiants, ils devaient vendre une sortie scolaire d’une semaine au Domaine de Dienné à 2 professionnels qui jouaient le rôle des clients. Franc succès de cette 1ère édition qui a permis à Mickaël AUDUREAU, Président des DCF de la Vienne et Philippe Palisse, Proviseur du lycée du Bois d’Amour de récompenser le binôme gagnant Delphine BLANCHARD et Benoit RICHARD, étudiants du lycée du Bois d’Amour qui ont remporté brillamment ce challenge. Expérience enrichissante à renouveler pour poursuivre les liens entre l’entreprise et l’école et pour renforcer le partenariat entre les DCF et les formations commerciales. Président : Mickael Audureau-Cazas, maudureau@orange.fr La collaboration entre les DCF Poitou-Charentes et la faculté de Droit de Poitiers a été réaffirmée à travers une convention de partenariat signée le 8 janvier dernier en présence de Monsieur Joël Monnet - Doyen De la Faculté de Droit et Sciences sociales, Jean-Claude Morin - président régional, Alain Juillard – 1er vice-président et Sophie Nivoix - Maître de conférences. Après leur assemblée générale qui s’est tenue le même jour, Jean-Claude Morin et Jacques Moret, recteur de l’académie de Poitiers ont signé une nouvelle convention cadre académique en présence d’Alain Juillard, de la nouvelle secrétaire générale de région mais également celle des deux nouveaux présidents d’associations, Mickaël Audureau président Poitiers, et Romain Gerbeaux président de Niort. Conviviale et enrichissante, la rencontre s’est poursuivie autour d’un dîner… en présence du recteur Jacques Moret ! Ces conventions ambitionnent de développer l’ouverture des établissements au monde de l’entreprise et visent à mobiliser les structures éducatives par la mise en place d’opérations spécifiques telles que : • la participation de lycées et d’établissements d’enseignement supérieur au concours national de la commercialisation, • la participation de lycées aux Olympiades de la vente, • la contribution des associations DCF Poitou- Charentes aux parcours de découverte des métiers et des formations commerciales dans les collèges, • la relation formation-emploi Président Régional : Jean-Claude Morin jeanclaudemorin@orange.fr Negoparty avec les dcf de laVienne Les DCF Poitou-Charentes : engagés pour l’éducation ! DCF Poitiers DCF Poitou-Charentes Tribu_N20.indd 29 13/06/13 12:08
    • Tribu n° 2030 Tribu n° 20 05 DEC InterInterInt neterneter connecteecteec les commerciaux 700 000 emplois directs auraient été créés par le secteur multimédia depuis 1995. Les besoins en commerciaux, plus particulièrement, restent importants. TROIS QUESTIONS A . . ..A . . ..A . . . D> Pierreerreer CANNET, CANNET, CANNE dirigeant du cabinet spécialise dans le multimedia Blue Search delegue general du Club des DRH (d recteurs des ressources humaines) du Net ub des DRH (ds) du Net ub des DRH (d«Les«Les« recruteurscherchent des bacs + 2 à bacs + 5 » as facile de définir les contours du contours du contou secteur multimedia sur le marche de l'emploi AujAujAu ourd'hui, les professionnels parlent davantage du monde de l'Internet, du Web dans sa dans sa da globalité Font ainsi partie de ce secteur les agences Web, les societes de ser- vices en informatique (SSII) spécialisées dans la dans la da creation de sites, les regies publicitaires online, les editeurs de logiciels, les referenceurs et, bien sûr, les sûr, les sû fournisseurs d'accès Internet (FAI), les moteurs de recherche, les pu- professionnels pour cela En début d'année, l'en trepnse de Cloud Computing Salesforce recher- chait 250 commerciaux » commerciaux » commercia Même vision au sem dudud cabinet Hays « Dans le large secteur du multimedia, les besoins en commerciaux commerciaux commercia sont non pas conséquents maîs constants,tants,ta explique explique expliq Yann Bell, responsable de la sous-division dé- diée aux metiers du Web et du e-commerce Le top 5 des markmarkma et place, CDiscount, CDiscount, CDiscoun Pixmania, «Desdébouchésetdesévolutions revue de PreSSe commerciaux Les bonnes pistes pour décrocher un contrat Dans la tourmente économique, les forces commerciales restent le nerf de la guerre pour développer ou tout simplement maintenir le chiffre d’affaires à flot. Les recrutements de commerciaux continuent, mais pas à n’importe quel prix et dans certaines conditions. tendance Rémunération variable : à la prime et à la commission La crise n’a pas modifié uniformément les pratiques de rémunération variable. Les entreprises qui payaient déjà beaucoup au variable (à partir de 30 % du salaire) ont poursuivi, voire renforcé cette politique. Pour les autres, c’est l’inverse. Près de la moitié des parts variables panachent commission et prime sur objectif. 75 % des commissions ne sont pas plafonnées, mais dans un cas sur deux, elles ne sont versées qu’à partir d’un plancher de CA réalisé. * Enquête de l’Observatoire permanent de la fonction commerciale menée fin 2012. Encore 24 000 embauches de commerciaux cette année. Parmi eux, près de la moitié d’ingé- nieurs et de cadres technico-commerciaux, selon l’enquête Besoins en main d’œuvre de Pôle Emploi. Toutefois, pas d’emballement. « Comme durant la crise de 2009, beaucoup d’entreprises gèlent leurs embauches ou ne remplacent pas les départs », constate Francis Petel, directeur de l’observatoire DCF de la fonction commerciale. Alors, qui recrute des commerciaux ? « Ce mar- ché de l’emploi est proportionnel au chiffre d’af- Les services à la personne et aux entreprises ou le secteur des assurances recrutent actuellement des commerciaux. Photo Getty Images faires d’un secteur. Donc ceux comme vices, notamment à la personne et aux prises, continuent d’embaucher des co ciaux », ajoute-t-il. L’assurance est aussi une activité porte termes de jobs, notamment pour les ser produits aux professionnels, la bancass et la gestion de patrimoine. En revanc offres sont plus rares dans l’immobilie banque. « Comme en 2009, les entrepr tendance à geler les embauches de jeun merciaux au profit de candidats ayant de tres de compétences plus larges. Par ex en faveur de responsables de secteur plu emploiTextes : Sylvie Laidet 3questionsà... Badr Hemras,29 ans, responsable commercial chez industriels (78). Il a été élu meilleur vendeur junior en 2012. Pourquoi avez-vous reçu ce prix ? Entré dans l’entreprise il y a quatre ans, j’ai réussi à doubler le chiffre d’affaires. Ce prix récompense certes de bons résultats chiffrés, mais aussi les stratégies pour y parvenir. J’ai par exemple revu la communication sur nos produits, j’ai formé plus précisément nos commerciaux dédiés aux marchés des PME sur les techniques de prospection. Enfin, j’ai mis en place un plan d’action pour récupérer des clients inactifs depuis plus de deux ans. Aujourd’hui, ils pèsent plus d’un million de dollars dans le CA. Que vous a apporté cette récompense ? De la fierté. Beaucoup de mes camarades de promo de l’ESC Toulouse se sont dirigés vers la finance et le marketing. Ce prix est une marque de reconnaissance pour tous les jeunes qui, comme moi, ont opté pour la vente. Et puis, c’est égalem de rec la prof en ext Quels vous à se lan comm Po entret stages une v décalé vente. vente comm 03/06/13 A NOUS 67 N°2276-77|30mai2013 Comment devenir directeur de magasin Ils n’ont même pas 30 ans, n’ont pas nécessairement fait une grande école, et pourtant ils sont directeurs de magasin. Rien d’exceptionnel dans le secteur de la grande distribution qui offre rapidement des responsabilités aux candidats ayant fait leurs preuves. Les rémunérations d’un directeur de magasin La rémunération d’un directeur de magasin varie du simple au triple. Pour le cabinet Hays, le salaire annuel brut peut avoisiner les 110 000 euros. Le salaire moyen pour la fonction de directeur de magasin varie du simple au triple.Tout dépend de l’ancienneté, de la taille du magasin en question et du variable. Ce dernier évolue selon les performances financières du centre de profit concerné.Selon l’étude 2013 du cabinet Hays portant sur les rémunérations dans le secteur,un directeur de supermarché avec jusqu’à 3 ans d’expérience gagne entre 24 000 et 50 000 euros brut annuels, variable compris. C’est à peu près ce que gagne un chef de secteur dans un hypermarché. En revanche, quand on est directeur d’un hypermarché,on passe au niveau au-dessus avec une rémunération annuelle entre 65 000 euros et 110 000 euros brut annuels.Les rémunérations devraient être la question qui fâche cette année.« Dans lagrandedistribution,soulignelecabinetderecrutement,lessalairesonttendanceàstagner. »Etlesdirecteursdemagasinvontdevoirnégociertrèshabilementle salaire de leurs… subordonnés.« Contrairement à l’année dernière où ces dirigeants étaient prêts à offrir davantage à leurs nouveaux collaborateurs,aujourd’hui, ils ont plutôt tendance à proposer une rémunération égale à celle qu’avait le candidat à son précédent poste »,poursuit l’étude. « S alut à tous. Voilà mon souci. Vendeur, je vais très bientôt passer responsable de magasin. Étant donné mon jeune âge (bientôt 25 ans), je voulais savoir comment négocier mon salaire. » La demande a été effectuée par Tomysurunforum.Autreréseausocialetautreinquiétude.Puche31 a 22 ans et un BTS en management des unités commerciales en poche. Il va devenir directeur de magasin adjoint chez Lidl. Il est un peu déçu. Il voulait diriger une structure sans passer par la case adjoint et demande si c’est normal. DES ASCENSIONS RAPIDES Qu’il se rassure. Le cas de Puche31 n’a rien d’exceptionnel. Dans la grande distribution, on peut ne pas avoir encore 25 ans et devenir directeur d’un supermarché. Il n’est pas non plus étonnant à l’âge de 30 ans d’avoir la responsabilité d’un hypermarché, de gérer une équipe de 200 personnes et de définir la politique commerciale. Mais aussi de développer la performance économique de son centre de profit, de s’occuper de l’approvisionnement et de la gestion des stocks et enfin de faire le liant entre le magasin, la direction régionale et le siège. La grande distribution offre des ascensions rapides à ceux qui auront fait leurs preuves. « Pour devenir directeur d’un hypermarché ou d’un supermarché, il faut avoir une bonne connaissance du fonctionnement de la distribution, explique Francis Petel, directeur de l’Observatoire permanent DCF de la fonction commerciale. Les directeurs d’un hypermarché qui ne sont pas passés par le poste de chef de rayon et chef de secteur sont relativement rares. » Chef de rayon marque donc le début du chemin menant à la direction de magasin. Un jeune diplômé obtiendra ce poste avec un Bac +2 ou un Bac +4-5. Et pour grimper, il devra bien choisir son secteur. « Les jeunes rechignent souvent à prendre des postes dans l’alimentaire, estime Cyril Capel, fondateur et dirigeant de CCLD, cabinet de recrutement spécialisé dans la grande distribution. Ils ont tort. Ce sont les postes les plus formateurs. Ils exigent une forte technicité dans la gestion des stocks pour les produits frais. Les horaires y sont difficiles. Bref, l’alimentaire permet d’apprendre véritablement le métier. Je n’ai jamais rencontré un directeur de magasin qui n’y soit pas passé. » LE PROFIL D’UN PATRON Après 2 ou 3 ans, le chef de rayon peut progresser. Pour cela, il doit justifier d’un bon chiffre de vente et de son engagement. Ses bonnes initiatives ainsi que la preuve de sa propension à être mobile, en ayant exercé ses talents dans différents magasins voire différentes régions, seront récompensées. Il devient alors chef de secteur dans un hypermarché ou directement chef de magasin dans un supermarché. Pour décrocher le poste de chef de magasin dans un hypermarché, il faut en plus offrir le profil d’un patron de centre de profit : être doté de compétences managériales, d’une connaissance des outils et des process. Lucile Chevalier CRÉDITPHOTO:DR Francis Petel est directeur de l’Observatoire permanent DCF de la fonction commerciale. CRÉDITPHOTO:DR Un directeur de supermarché commencera sa carrière avec quelque 24 000 euros brut par an. Carrières printpage_10346_compofile.indd 57 05/06/13 15:43 1,10  HEBDOMADAIRE D'INFORMATIONS ECONOMIQUES du Sud-Ouest MERCREDI 29 MAI 2013 N° 2037 ISSN 1157 - 5387 Journal habilité à recevoir les Annonces Légales et Judiciaires sur les départements de Gironde, Lot-et-Garonne, Landes et Dordogne.108, RUE FONDAUDEGE - BP 50069 - 33029 BORDEAUX CEDEX -TEL. 05 56 81 17 32 - FAX 05 56 52 05 49 E-MAIL : annonces-legales@vie-economique.com Rédaction : contact@vie-economique.com à Pompogne !à Pompogne !à Pompogne !à Pompogne !à Pompogne !à Pompogne !à Pompogne !à Pompogne !à Pompogne !à Pompogne !à Pompogne !à Pompogne ! CommerciauxCommerciauxCommerciauxCommerciauxCommerciauxCommerciauxCommerciauxCommerciauxCommerciauxCommerciauxCommerciauxCommerciauxCommerciauxCommerciauxCommerciauxCommerciauxCommerciauxCommerciauxCommerciauxCommerciauxCommerciauxCommerciauxCommerciauxCommerciauxCommerciauxCommerciauxCommerciauxCommerciauxCommerciauxCommerciauxCommerciauxCommerciauxCommerciauxCommerciauxCommerciauxCommerciauxCommerciauxCommerciauxCommerciauxCommerciauxCommerciauxCommerciauxCommerciauxCommerciauxCommerciauxCommerciauxCommerciauxCommerciauxCommerciauxCommerciauxCommerciauxCommerciauxCommerciauxCommerciauxCommerciauxCommerciauxCommerciauxCommerciauxCommerciauxCommerciauxCommerciauxCommerciauxCommerciauxCommerciauxCommerciauxCommerciauxCommerciauxCommerciauxCommerciauxCommerciauxCommerciauxCommerciauxCommerciauxCommerciauxCommerciauxCommerciauxCommerciauxCommerciauxCommerciauxCommerciauxCommerciauxCommerciauxCommerciauxCommerciauxCommerciauxCommerciauxCommerciauxCommerciauxCommerciauxCommerciauxCommerciauxCommerciauxCommerciauxCommerciauxCommerciauxCommerciauxCommerciauxCommerciauxCommerciauxCommerciauxCommerciauxCommerciauxCommerciauxCommerciauxCommerciauxCommerciauxCommerciauxCommerciauxCommerciauxCommerciauxCommerciauxCommerciauxCommerciauxCommerciauxCommerciauxCommerciauxCommerciauxCommerciauxCommerciauxCommerciauxCommerciauxCommerciauxCommerciauxCommerciauxCommerciauxCommerciauxCommerciauxCommerciauxCommerciauxCommerciauxCommerciauxCommerciauxCommerciauxCommerciauxCommerciauxCommerciauxCommerciauxCommerciauxCommerciauxCommerciauxCommerciaux Créateurs de valeurCréateurs de valeurCréateurs de valeurCréateurs de valeurCréateurs de valeurCréateurs de valeurCréateurs de valeurCréateurs de valeurCréateurs de valeurCréateurs de valeurCréateurs de valeurCréateurs de valeurCréateurs de valeurCréateurs de valeurCréateurs de valeurCréateurs de valeurCréateurs de valeurCréateurs de valeurCréateurs de valeurCréateurs de valeurCréateurs de valeurCréateurs de valeurCréateurs de valeurCréateurs de valeurCréateurs de valeurCréateurs de valeurCréateurs de valeurCréateurs de valeurCréateurs de valeurCréateurs de valeurCréateurs de valeurCréateurs de valeurCréateurs de valeurCréateurs de valeurCréateurs de valeurCréateurs de valeurCréateurs de valeurCréateurs de valeurCréateurs de valeurCréateurs de valeurCréateurs de valeurCréateurs de valeurCréateurs de valeurCréateurs de valeurCréateurs de valeurCréateurs de valeurCréateurs de valeurCréateurs de valeurCréateurs de valeurCréateurs de valeurCréateurs de valeurCréateurs de valeurCréateurs de 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Légales et Judiciaires sur les départements de Gironde, Lot-et-Garonne, Landes et Dordogne.108, RUE FONDAUDEGE - BP 50069 - 33029 BORDEAUX CEDEX -TEL. 05 56 81 17 32 - FAX 05 56 52 05 49 E-MAIL : annonces-legales@vie-economique.com Rédaction : contact@vie-economique.com Tribu Le magazine des Dirigeants Commerciaux de France Fédération des Dirigeants commerciaux de France 1 villa george sand - 75016 Paris Tel 01 45 25 11 44 - federation@reseau-dcf.fr Editeur : Fédération nationale DcF Directeur de la publication : Jacques Benn rédacteur en chef : Pierre Bouzin – 01 45 25 84 30 – pierre.bouzin@reseau-dcf.fr rédactrices : • Elise Ortis – 01 45 25 72 54 – elise.ortis@reseau-dcf.fr • Charlaine Lelievre – 01 45 25 11 44 – charlaine.lelievre@reseau-dcf.fr Photos : - Couverture : FOTOLIA - P.24 Doriane Ayache Crédits rédactionnels : LSA n° 2276-77 – 30 mai 2013 • La Vie Economique n°2037 – 29 mai 2013 • A nous Paris – 3 juin 2013 impression : Stin Imprimerie Date de création : Février 2013 Dépôt légal : À PARUTION N° iSSN : 2100-2347 Tous droits de reproduction réservés pour tous les pays. La reproduction totale ou partielle des articles, photos et plans, sans accord écrit de la revue “Tribu” est interdite, conformément à la loi du 11 mars 1957 sur la propriété litté- raire et artistique. Les articles sont publiés sous la responsabilité de leurs au- teurs et ne peuvent apparaître comme une prise de position de la revue sur le sujet traité. La direction se réserve le droit de refuser toute insertion sans avoir à justifier sa décision. commerciaux Les bonnes pistes pour décrocher un contrat Dans la tourmente économique, les forces commerciales restent le nerf de la guerre pour développer ou tout simplement maintenir le chiffre d’affaires à flot. Les recrutements de commerciaux continuent, mais pas à n’importe quel prix et dans certaines conditions. tendance Rémunération variable : à la prime et à la commission La crise n’a pas modifié uniformément les pratiques de rémunération variable. Les entreprises qui payaient déjà beaucoup au variable (à partir de 30 % du salaire) ont poursuivi, voire renforcé cette politique. Pour les autres, c’est l’inverse. Près de la moitié des parts variables panachent commission et prime sur objectif. 75 % des commissions ne sont pas plafonnées, mais dans un cas sur deux, elles ne sont versées qu’à partir d’un plancher de CA réalisé. * Enquête de l’Observatoire permanent de la fonction commerciale menée fin 2012. Encore 24 000 embauches de commerciaux cette année. Parmi eux, près de la moitié d’ingé- nieurs et de cadres technico-commerciaux, selon l’enquête Besoins en main d’œuvre de Pôle Emploi. Toutefois, pas d’emballement. « Comme durant la crise de 2009, beaucoup d’entreprises gèlent leurs embauches ou ne remplacent pas les départs », constate Francis Petel, directeur de l’observatoire DCF de la fonction commerciale. Alors, qui recrute des commerciaux ? « Ce mar- ché de l’emploi est proportionnel au chiffre d’af- Les services à la personne et aux entreprises ou le secteur des assurances recrutent actuellement des commerciaux. Photo Getty Images Badr Hem faires d’un secteur. Donc ceux comme les ser- vices, notamment à la personne et aux entre- prises, continuent d’embaucher des commer- ciaux », ajoute-t-il. L’assurance est aussi une activité porteuse en termes de jobs, notamment pour les services et produits aux professionnels, la bancassurance et la gestion de patrimoine. En revanche, les offres sont plus rares dans l’immobilier ou la banque. « Comme en 2009, les entreprises ont tendance à geler les embauches de jeunes com- merciaux au profit de candidats ayant des spec- tres de compétences plus larges. Par exemple, en faveur de responsables de secteur plus expé- emploiTextes : Sylvie Laidet 3questionsà... Badr Hemras,29 ans, responsable commercial chez PTC France, un éditeur de lo industriels (78). Il a été élu meilleur vendeur junior en 2012. Pourquoi avez-vous reçu ce prix ? Entré dans l’entreprise il y a quatre ans, j’ai réussi à doubler le chiffre d’affaires. Ce prix récompense certes de bons résultats chiffrés, mais aussi les stratégies pour y parvenir. J’ai par exemple revu la communication sur nos produits, j’ai formé plus précisément nos commerciaux dédiés aux marchés des PME sur les techniques de prospection. Enfin, j’ai mis en place un plan d’action pour récupérer des clients inactifs depuis plus de deux ans. Aujourd’hui, ils pèsent plus d’un million de dollars dans le CA. Que vous a apporté cette récompense ? De la fierté. Beaucoup de mes camarades de promo de l’ESC Toulouse se sont dirigés vers la finance et le marketing. Ce prix est une marque de reconnaissance pour tous les jeunes qui, comme moi, ont opté pour la vente. Et puis, c’est également une forme de reconnaissance de la profession, aussi bien en externe qu’en interne. Quels conseils donneriez- vous à des jeunes souhaitant se lancer dans la fonction commerciale ? Pour faire la différence en entretien, il faut avoir fait des stages permettant d’avoir une vision globale mais aussi décalée de tout le cycle de vente. Donc aussi bien en vente qu’en marketing et en communication. Au départ, on déb d’exéc nouve évolue stratég de pla du ma rimentés », observe Fr attentisme, les jeunes parade en allongeant la « 80 % des jeunes en I mercialisation poursui sionnelle. Et 50 % d’en master », décompte-t-il. Une bonne stratégie? Pe pas une assurance tou mage. L’alternance pré réelle valeur ajoutée. O nouvel essor des écoles métiers) mises en place Afin d’accompagner sa Group France s’est ains vente. Objectif : profess et leur délivrer une form (Certificat de qualificati taché commercial autom « Les employeurs regre trise du terrain des jeun nels. Ces écoles leur pe dement et concrètemen la complexité des prod négociation propres à Francis Petel. Jeunes e trouve son compte._ 03/06/13 A NOUS P R S Annonc Tribu_N20.indd 30 13/06/13 12:08
    • Tribu n° 200 31 cre… ercial prise. prise », mercial sée dans ar « l’es- met aussi oste actuel, ues de cos- nction qui le ur, en France responsables notre société », de sa fonction rler de l’aspect t, qui fut la rai- ère commerciale. s commerciaux de ssi sur la nécessité : 11/10/10 ting e demande qui bord, disposer d’a aires de de l’élargissement secteurs qui teurs sont en orte demande de 7:29 36 connexions Badr Hemras.© PTC France r. Donc ceux comme les ser- t à la personne et aux entre- t d’embaucher des commer- ussi une activité porteuse en otamment pour les services et essionnels, la bancassurance patrimoine. En revanche, les ares dans l’immobilier ou la e en 2009, les entreprises ont es embauches de jeunes com- de candidats ayant des spec- ces plus larges. Par exemple, nsables de secteur plus expé- commercial chez PTC France, un éditeur de logiciels r junior en 2012. s depuis . èsent de dollars té cette eaucoup es de promo e se sont ance et le x est une naissance nes qui, opté pour c’est également une forme de reconnaissance de la profession, aussi bien en externe qu’en interne. Quels conseils donneriez- vous à des jeunes souhaitant se lancer dans la fonction commerciale ? Pour faire la différence en entretien, il faut avoir fait des stages permettant d’avoir une vision globale mais aussi décalée de tout le cycle de vente. Donc aussi bien en vente qu’en marketing et en communication. Au départ, on débute par des rôles d’exécution (dénicher de nouveaux clients…), pour évoluer vers des jobs plus stratégiques (développement de plan d’action…) et du management._ rimentés », observe Francis Petel. Face à cet attentisme, les jeunes essaient de trouver la parade en allongeant la durée de leurs études. « 80 % des jeunes en IUT techniques de com- mercialisation poursuivent en licence profes- sionnelle. Et 50 % d’entre eux optent pour un master », décompte-t-il. Une bonne stratégie? Peut-être, mais en tout cas, pas une assurance tout risque contre le chô- mage. L’alternance présente en revanche une réelle valeur ajoutée. On assiste d’ailleurs à un nouvel essor des écoles des ventes (ou écoles des métiers) mises en place pour les employeurs. Afin d’accompagner sa croissance, Volkswagen Group France s’est ainsi doté de huit écoles de vente. Objectif : professionnaliser les vendeurs et leur délivrer une formation validée par un CQP (Certificat de qualification professionnelle) d’at- taché commercial automobile. Idem chez Ricoh. « Les employeurs regrettent le manque de maî- trise du terrain des jeunes pour être opération- nels. Ces écoles leur permettent d’acquérir rapi- dement et concrètement les connaissances sur la complexité des produits et les processus de négociation propres à la marque », argumente Francis Petel. Jeunes et entreprises, chacun y trouve son compte._ 36 connexions Badr Hemras.© PTC France ce, un éditeur de logiciels rme e de si bien nterne. nneriez- souhaitant fonction fférence en oir fait des d’avoir e mais aussi cycle de bien en eting et en Au départ, on débute par des rôles d’exécution (dénicher de nouveaux clients…), pour évoluer vers des jobs plus stratégiques (développement de plan d’action…) et du management._ mentés », observe Francis Petel. Face à cet ttentisme, les jeunes essaient de trouver la arade en allongeant la durée de leurs études. 80 % des jeunes en IUT techniques de com- mercialisation poursuivent en licence profes- onnelle. Et 50 % d’entre eux optent pour un master », décompte-t-il. ne bonne stratégie? Peut-être, mais en tout cas, as une assurance tout risque contre le chô- mage. L’alternance présente en revanche une éelle valeur ajoutée. On assiste d’ailleurs à un ouvel essor des écoles des ventes (ou écoles des métiers) mises en place pour les employeurs. fin d’accompagner sa croissance, Volkswagen roup France s’est ainsi doté de huit écoles de ente. Objectif : professionnaliser les vendeurs leur délivrer une formation validée par un CQP Certificat de qualification professionnelle) d’at- aché commercial automobile. Idem chez Ricoh. Les employeurs regrettent le manque de maî- ise du terrain des jeunes pour être opération- els. Ces écoles leur permettent d’acquérir rapi- ement et concrètement les connaissances sur complexité des produits et les processus de égociation propres à la marque », argumente rancis Petel. Jeunes et entreprises, chacun y ouve son compte._ PROTECTION SOCIALE ENTREPRISES REPOSEZ-VOUS SUR UN VRAI PARTENAIRE ! ✓ Conseils d’experts ✓ Solutions personnalisées ✓ Gestion clé en main Conseils d’experts Solutions personnalisées I NNOVATIO N P E RFORMAN C E 2013 Mutuelle soumise aux dispositions du livre II du code de la Mutualité. N° Siren 317 442 176. eovi.frpour nous contacter 04 77 43 20 24 Annonce presse 21x29.7.indd 1 03/06/2013 09:48:47 Tribu_N20.indd 31 13/06/13 12:08
    • Tribu n° 2032 LA BANQUE. NOUVELLE DÉFINITION. EXIGENCE(n.f): INDISPENSABLE QUALITÉ POUR SATISFAIRE UNE ENTREPRISE. BPCE-Sociétéanonymeàdirectoireetconseildesurveillanceaucapitalde467226960euros-Siègesocial:50,avenuePierreMendèsFrance-75201ParisCedex13-RCSParisn°493455042--Photo:CormacHanley.BPCE-Sociétéanonymeàdirectoireetconseildesurveillanceaucapitalde467226960euros-Siègesocial:50,avenuePierreMendèsFrance-75201ParisCedex13-RCSParisn°493455042--Photo:CormacHanley. Tribu_N20.indd 32 13/06/13 12:08