Réussir son salon : les Règles d'Or !
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Réussir son salon : les Règles d'Or !

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Vous voulez réussir votre salon ? Nous avons rassemblé nos meilleurs conseils pour réussir votre salon, vos journées portes ouvertes, votre tour de France, votre salon virtuel, votre Web ...

Vous voulez réussir votre salon ? Nous avons rassemblé nos meilleurs conseils pour réussir votre salon, vos journées portes ouvertes, votre tour de France, votre salon virtuel, votre Web Séminaire...

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Réussir son salon : les Règles d'Or ! Réussir son salon : les Règles d'Or ! Presentation Transcript

  • Quelles sont les méthodes de Pros pour réussir votre participation à un salon ou à un événement ?
  • Avant d’investir…
    • Les différents types de salons :
      • Professionnels, particuliers, spécialisés/généralistes…
    • Se rendre sur le salon en tant que visiteur
    • Voir la liste des exposants
      • Concurrents ?
      • Fournisseurs / Partenaires / … : les contacter
    • Obtenir des chiffres sur le visitorat
      • Vos prospects ?
      • Combien sont ils ?
      • Combien vous en faut t’il ?
  • Analyser le trafic Internet d’un salon…
    • Google Ad Planner ( https://www.google.com/adplanner )
      • Valable uniquement s’il y a des publicités Adsense…
    • Les Backlinks (Yahoo site Explorer)
    • Alexa.com : le rang
    • Une requête au sens stricte « nom du salon » et noter le nb de requêtes
  • Participer à un salon, mais pourquoi ?
    • Se fixer un objectif précis, et comparer par rapport à N-1 :
      • Faire des ventes ?
      • Recruter des prospects ?
      • Faire du lobbying ?
      • Faire une annonce ?
      • Recruter des prescripteurs ?
      • Faire venir vos clients ?
      • Attirer des distributeurs ?
    • Cela déterminera votre stratégie… mais attention
    • - 1 an pour préparer un gros salons (SME, SDE…)
    • - 3 mois pour les salons classiques (DEVcom… )
    • - 1 mois mini pour les Journées Portes Ouvertes / TDF.
  • Cas des salons « obligatoires » pour l’image…
    • Parce que les concurrents sont là
    • Parce que c’est un fournisseur important
    • Parce que c’est pas cher (offre dernière minute)
    • Parce que vous pouvez être présent via une conférence
  • Avant le salon…
    • La Check List avant le salon :
      • Ecrire tout ce qui doit être fait et lister ce qu’il faut pour cela
      • Préparer un planning de présence, de déjeuner…
      • Plus il y a d’intervenants, plus c’est compliqué !
      • Rassembler tous les éléments dans des (GROS) cartons pour ne rien oublier
      • Et penser à la logistique à la place des autres : les déjeunes, les photocopies, le dépannage, les fournitures de secours… et le champagne pour la fin du salon !
    • Le jour du Montage
      • Aller tôt… mais pas trop… et prévoir des allers et retours
      • Peaufiner le matin du salon en arrivant plus tôt !
  • Travailler l’accueil…
    • Votre stand doit être ouvert et accueillant
      • OUVRIR LE STAND : faire de l’espace et inviter à rentrer
      • Ecran PC tournés vers l’extérieur
      • Ne pas faire une barrière en vous tenant devant le stand
      • La PLV doit être accessible sans qu’on vous la demande (les gens sont timides !)
    • Faites une maquette… attention aux plans et à la réalité
    • Valoriser votre image
      • Couleurs liés à votre charte graphique
      • Meubles, pourquoi pas de l’Ikea, mais pas dépareillé !
  • Le Multimédia
    • Ecran TV
      • Un simple écran Plan + un PC
    • Démonstration avec un micr-casque
      • Récepteur HF + PC + des piles de rechange !!
    • Sièges pour les spectateurs
      • Pour regarder… et pour se reposer !
    • Animer ses animations :
      • Prévoir deux intervenants qui se relaient
      • Faire des démos même quand il n’y a personne
      • Projeter un film quand on ne peut rien faire
      • Mais ne pas faire des démo 1 to 1 à l’écran… mais prendre des cas concrets pour personnaliser la démo
  • L’aménagement
    • Exemple de Check List Aménagement
      • 1 Accueil : docs, présentoirs, urne…
      • 2 Fauteuils hauts (si PC)
      • 1 Table et 2 chaises basses pour les RDV
      • 1 Présentoir pour les plaquettes
      • 2 Porte-documentations pour les meubles
      • 1 support de doc en plexi sur les meubles
      • 2 Affiches (au minimum une impression A3)
      • Des Goodies grand nombre si salon Pro
      • PLV : boires géantes (100 €), kakémono (500 €)…
    • Et dans certains salons : gâteaux, café, thé… et alcool !
  • La mise en avant par le salon
    • Qu’est-ce que propose le salon ?
      • Affichage aux alentours
      • Distribution de PLV
      • Goodies remis dans un sac à la sortie
    • Mais attention, tout n’est pas permis et tout à un prix !
  • La visibilité du stand
    • L’emplacement : obtenir le plan et réserver la bonne place… sinon il faudra attirer !
      • OK : Près de l’entrée, près de la sortie des conférences, près des WC/Café/Restaurant, à côté de votre concurrent (Challenger)
      • KO : à côté de votre concurrent (leader), au fond du salon, dans une zone froide ou peu attractive…
    • La visibilité du stand :
      • A 3 mètre, que voient les passants ? Vous avez 7 secondes maxi !
      • Les messages doivent être EVIDENTS : Bénéfices, USP, ciblage…
      • Mettre les promotions en avant
    • Il est essentiel de réfléchir à l’aménagement…
      • Mieux vaut un petit stand bien réfléchi qu’un grand stand peu attirant…
  • Prévoir l’imprévu…
    • Préparer un Kit d’Urgence:
      • Multiprise
      • Crayons
      • Papier blanc
      • Imprimante
      • Scotch (double place)
      • Patafix
      • PC de secours
      • Brochures
      • Bonbons menthés
    • Imprimer un document récap remis aux participants pour leur rappeler l’essentiel…
  • Avant le salon…
    • Inviter ses Contacts :
      • Faire le tour de ses fichiers Prospects pour les convaincre
      • Inviter ses Prescripteurs
      • Inviter les journalistes régionaux ou de son secteur d’activité
      • Inviter ses clients… une fausse bonne idée ?
    • Communiquer et en faire un évènement !
      • Le lancement d’un produit ou d’une offre spéciale
      • Faire un communiqué de presse
  • Avant le salon…
    • Mettre en place un programme d’animation :
      • J – 3 mois
        • Prévenir ses commerciaux, préparer le recrutement…
      • J – 2 mois :
        • Mailing avec l’invitation + Remise de la main à la main
      • J – 1 mois :
        • Emailing + Faxing + Phoning sur cœur de
        • Message sur les emails de service, devis…
        • Répondeur téléphonique & Site internet
      • J-1 à 17h :
        • Email avec le plan
      • Jour J à 8h :
        • SMS avec relance et rappel actualité
    • Moins de papier… mais du qualitatif :
      • Kit de Presse
      • Invitations originales
    • Du numérique pour plus d’interactivité :
      • CD-Rom : films, démos Flash…
      • Widgets
      • Plaquettes PDF
      • Réalité virtuelle
    Le mailing papier pour annoncer un salon…
  • La Pub sur Web
    • Capitaliser sur vos communautés
      • Relai sur vos contacts : Facebook, Twitter
      • Proposer un parrainage ou de l’affiliation (ex: Amiando)
      • Forums & communautés spécialisées et les y ASSOCIER !
    • Utiliser les outils de Promotions viraux
      • Créer un évènement sur Facebook, Viadeo, Linkedin…
      • Faire du Teasing : vidéo, livre blanc…
      • Publier de l’info en temps réel (Foursquare, Tweets…)
      • Tribunes d’experts : Journaldunet.com, Blogs…
    • Faire de la publicité
      • Sur le site de l’évènement : Bannière, sponsoring de newsletter, logo…
      • Sponsoring de l’évènement (Trophées Action Commerciale)
      • Google Adwords
  • Se faire connaitre sur le salon
    • Vos outils Marketing
      • Le GRAND sac / le sac Solide
      • Cartes de visites
      • Catalogues & mini catalogues
      • Flyers Promo
      • Plaquettes
      • Crayons
      • Autocollants
      • Cartes postales
  • La conférence
    • Pour attirer les prospects
      • Ne pas avoir un discours commercial
      • Préparer une intervention de qualité
      • Préparer les contre-arguments concurrence
      • … .
    • Proposer une promo, un guide…
    • Filmer pour une réexploitation : slideshare, youtube…
  • Attirer via ses Promos
    • Les Promos Salon sont indispensables :
      • Avoir du Stock…
      • Faire plus intéressant que les promo régulières
      • Mais demander un achat immédiat (48h)
      • Offrir des Bonus
      • Promo Flash dans la journée / clôture
  • Pendant le salon…
    • Qualifier la nature du prospect
      • Froid / Chaud / Tiède
      • Lui accorder le temps selon sa catégorie :
        • Froid : ne pas perdre de temps (Cd-rom, plaquette…)
        • Chaud : analyser ses besoins… et prendre RDV !
      • Saisir les informations dans votre CRM
        • Préparer la qualification
        • Préparer la relance le plus tôt possible
        • Eviter les ressaisies :
          • Iriscan
          • iPhone Scan Contacts
  • La formation des équipes
    • Où sont concurrents et comment les contrer
    • Le Pitch, l’USP, les Promos, les produits…
    • La tenue recommandée
      • Collective
        • cravate de couleur & chemise blanche
        • Tshirt aux couleurs de l’entreprise (ex: Dolist)
      • Individuelle
    • Le code de bonne conduite :
      • Ne pas manger sur le stand
      • Ne pas téléphoner
      • Se relayer pour aller déjeuner
      • L’apparence compte !
      • Ne pas discuter entre vous
      • Ne pas surfer sur le Web ou travailler… vous êtes là pour bosser !
  • Les bons réflexes
    • Ne pas attendre le client… aller le chercher
      • Le regard
      • Les timides
    • Attirer sans repousser :
      • Le positif :
        • Bonjour !
        • Vous connaissez nos produits ?
      • Le négatif :
        • Je peux vous aider ?
        • Vous voulez des informations ?
      • Aller vers le prospect… et sourire… et s’amuser !
  • Sur les autres stands
    • Partenariat avec les autres exposants
      • Déposer de la doc
      • Organiser un concours commun
      • Organiser des conférence en dehors
    Un espace ACT! Dans un salon Ciel
  • Le jeu-concours
    • Attirer des prospects :
      • Offrir des cadeaux liés à votre produit
      • Récupérer des informations : emails, tél…
      • Qualifier un besoin lors du questionnaire
      • Proposer un rappel
      • Offrir un diagnostic
    • Mais ne pas attirer des joueurs !
      • Ne pas proposer vos produits… ni des cadeaux plaisirs… sauf si votre objectif est de maximiser le nombre de participants !
  • Les VIP et la presse
    • Proposer un espace VIP
      • En Teasing our inciter à venir sur votre salon
        • Rencontre avec la direction
        • Négociation
        • Présentation en avant première aux journalistes
        • Proposer une conférence
      • Pour discuter tranquillement sans être dérangé
    • Proposer un post évènement VIP
      • Déjeuner / soirée
  • Après le salon
    • Le travail ne fait que commencer !
      • Travailler son fichier prospect le plus tôt possible
        • Prolongation Promos Salon
        • Démonstrations
    • Acheter le fichier de l’évènement
      • Sponsoriser les bases d’emails
      • Faire un communiqué de presse
    • Utiliser son CRM pour suivre ses leads !
      • Nb de devis / Factures
      • Nb de contacts / avancement de l’affaire
  • Comment Organiser et réussir sa Journée Portes Ouvertes ?
  • Se donner les moyens
    • Un Lieu
      • Flêchez l’endroit… attention aux coordonnées GPS !
      • Choisissez toujours un lieu accessible plutôt que prestigieux ou difficilement accessible (centre ville)
      • Attention aux places de Parking
      • Prévoyez PC + Vidéo projecteur + Micro
    • Un contenu
      • Conférence, présentation, table ronde
    • Un Bonus :
      • Dégustation de vins, animation…
      • Ne négligez pas la nourriture… ni le petit cadeau Bonus
    • Un horaire adapté
      • Tôt le matin, tard le soir…
      • Pas les mercredis et vendredis (ni les vacances !)
    • Prevenir en avance… et relancer !
      • Tenir un fichier à jour… pour prévoir la logistique !
  • Planning prévisionnel
    • 8h30 : Accueil avec café et viennoiseries 9h15 : début réel de la matinée (9h sera annoncé dans le programme) avec le sommaire de la matinée, la présentation des intervenants… 9h20 : début de la présentation (avec 2 personnes pour plus de dynamisme) 10h20: fin de la première intervention (séance de questions/réponses et éventuellement interventions de vos partenaires) et pause de 15 minutes. 10h35 : Deuxième intervention. 11h35 : Conclusion de la matinée. 11h40 : Animation. 12h15 : Cocktail de clôture. 13h30 : Fin de la matinée de démonstration.
  • Budget
    • Matériel à utiliser pour 1 présentateur et 2 démonstrateurs :
    • 1 console de mixage (entrée de gamme), 2 enceintes sur pied, 2 micros sans fil et & micro-cravate (ou micros sur pied), 1 écran (2,25m sur 3), 1 vidéo-projecteur (1024 x 768 mini), 1 zapette pour PC (pour passer les slides sans toucher au PC), 1 appareil photo numérique En option : un pupitre (pratique pour poser ses notes ou pour les personnes peu habituées à parler en public) et une urne pour un jeu-concours.
    • Le budget :
    • Location de la salle (1000 à 1500 €), nuit d’hôtel (70 € mini), train/avion (100 €), taxi (45 €), goodies clients (2 € x personnes, par exemple un bloc et un stylo), un beau cadeau avec tirage au sort…
  • Le temps des clients est précieux…
    • Capitaliser sur son salon pour l’exploiter à 100%
      • Utiliser le salon comme catalyseur
        • Témoignages clients
        • Web TV
        • Evènementiel
        • Apporter de la valeur ajoutée : conférences…
    • Changer le format de sa Journée Porte Ouverte
      • Petit déjeuners, déjeuners…
      • Speed Meeting
      • Ateliers
  • Mutualiser les Coûts
    • Participer en partenaire à d’autres évènements
      • Tour de France
      • Sous locations d’espaces
    • Organiser en commun des évènements
      • Thématiques, régionaux, ville…
      • Avec ses concurrents, mais avec des règles
  • Salons Virtuels
    • Les plus :
      • Toutes l’année
      • Présence virtuelle
      • Richesse du contenu
    • Les moins
      • Génération de trafic
      • Manque de communication
      • C’est de la « Distribution de flyers »
  • Le Web Séminaire
    • La JPO virtuelle, un nouvel outil :
      • Economiser (paiement à la minute, au forfait…)
      • Enregistrer le déroulé
      • Pas de limite de place
      • Rapidité de mise en oeuvre
      • Maximiser les présences
    • Mais qui a ses limites
      • Taux de désinscription
      • Qualité de diffusion
      • Peu d’interactivité et de relationnel
    • De nombreux prestataires : Webex, Genesys, Acrobat…
  • Plus d’infos sur www.ConseilsMarketing.fr