Les 6 techniques marketing à mettre en place en 2012

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Les 6 actions de prospection incontournables à mettre en place en 2012 !

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  • Cas client : une entreprise dans le matériel professionnel de cuisine. Envoi tous les semestre de brochures papier à tous les clients pour proposer les nouveaux produits. Coût de plusieurs milliers d’euros. Avec vérification des adresses et traitement des NPAI, alors réduction des envoi de 16% et donc une économie quasi-égale au prix de l’application en 18 mois.
  • Cas client : entreprise avec un centre d’appel B2C avec des commerciaux qui avaient des campagnes, mais qui n’échangeaient pas vraiment les bonnes pratiques, sauf à la fin d’une campagne. Désormais les scripts d’appels sont actualisés au fil de l’eau selon les remontées des commerciaux.
  • Cas client : toutes les entreprises en B2B pour connaitre le parcours du client et les évènements.
  • Les 6 techniques marketing à mettre en place en 2012

    1. 1. 6 actions Marketing à mettre enplace en 2012
    2. 2. Sommaire• Le Guérilla Marketing• Les frais de port comme outil marketing• Exploitation à 100% de l’emailing• La Méthode des Personas• Les Réseaux Sociaux• La Prospection 2.0
    3. 3. Le Guérilla Marketing
    4. 4. Le Marketing atteint ses limites- Saturation publicitaire- Manque de crédibilité- Recherche de sens- Sur consommation…Il faut se distinguer, sans pourautant dépenser des fortunes…Etre original et surprendre :costumes, affiches, produits…
    5. 5. Le Guérilla Marketing Peu de moyens, mais des idées ! Surprendre et étonner Faire la promo Ne pas oublier la marque et le sens Comment pouvez vous mettre en scènevos produit et surprendre vos prospects ?
    6. 6. Faut il offrir les frais de port ?
    7. 7. OUI !- Concurrent- Abandon de commande- Promo de lancement site- Acquérir des prospects- Fidéliser ses clients- Se différencier- Augmenter le volume-…NON !- Rentabilité 1er commande- Produits avec différents frais- Augmenter panier moyen-…
    8. 8. Les Bonnes Pratiques !- Offerts durant une saison, soldes…- Offerts pour les précommandes- Offerts sur une gamme de produits- Offerts pour inciter à la re-commande- Offerts en évènementiel : redesign,anniversaire…- Code Promo individualisés- …En faire un évènement :- Bandeaux sur le site- Media Sociaux- Emailing Base clients & Prospects- Panier Abandonnés- Ciblage ventes complémentaires-…
    9. 9. A partir de quel montantoffrir les frais de port ?
    10. 10. Pour faire du Marketing :- Promo de lancement- Produits spécifiques- Précommandes- Durée limitée (soldes…)- Sur le 2ième, 3ième… produit- Idem que vos concurrents-…Contraintes logistiques et renta. :- Couvrir vos frais sur la 1er cde- Selon le poids du produit- Montant au dessus panier moyen-…
    11. 11. Les Bonnes Pratiques !- Analyser le panier moyen- Analyser les produits les plus vendus- Proposer des alternatives de livraison- Proposer se grouper / découper cde- Indiquer le franco dans le process decommande et propositions achats- …Et n’oubliez pas qu’en moyenne 1% descommandes seront perdues…
    12. 12. La Puissance de l’eMailing
    13. 13. L’importance d’une communication régulière• L’email et les adresses sont le plus importantes : – Mettre à jour les données systématiquement – Multiplier les méthodes de collecte : en point de vente, via des concours, en face à face, en télévente…• Gérer ensuite vos relations clients – Planning de communication – Communiquer … Ni Trop… Ni Trop peu ! – Alterner Actualités / Ventes – Varier les messages : Emailings ponctuels, Newsletter, Enquête de satisfaction, Messages de service, Courriers… – Penser Multicanaux : – Utiliser les Media Sociaux (Facebook, Twitter…) – Les flux RSS – Les appels, les courriers…  Avoir un vrai programme de communication !
    14. 14. Message de Service, emailtransactionnel… des messagesautomatiques noncommerciaux- Confirmation de commande- Expédition de commande- Envoi de devis & facture- Message de bienvenue- Changement des préférences- Disponibilité de produits- Désabonnement newsletter- Perte de mot de passe-…
    15. 15. Exploiter ces emails très luspour vendre !- Promo spéciales- Frais de ports offerts- Alertes nouveaux produits- Produits complémentaires- Parrainage- Affiliation-…Il faut mettre du marketingdans ses emails…Sans nuire à la délivrabilité !
    16. 16. Les performances des emailings• 20% taux moyen douverture• 1 à 2% d’emails morts / mois (10 à 20% / an)• Les 2 principaux critères d’ouverture d’emails – Expéditeur : Générique ou Nominatif & Varier – Objet du message : Intriguer, Surprendre, Appeler à l’action (urgence….), Personnaliser …
    17. 17. Optimiser l’objet• Améliorer ses performances d’ouverture via les objets – Personnalisation objet (prénom et pertinence) – Longueur objet (maximum 30 caractères) – Pertinence de l’objet
    18. 18. Quelques bonnes pratiques…• Message cohérent vs objet• Soigner l’accroche• Style direct et concis : verbe d’action, pas de longue phrase…• Attention aux raccourcisseurs d’URL• S’adresser directement à eux• Un message simple : 1 seule offre /email, se focaliser sur un bénéfice• Eventuellement proposer un booster sur une période limitée• Un call to action visible et précis : « Commandez », « Profitez de l’offre »…• Faire une segmentation pour un contenu plus pertinent
    19. 19. La Méthode des Personas
    20. 20. Geneviève 42 ans – Mariée – 2 Enfants Secrétaire de direction Besoins  Saisir des factures simplement  Savoir si le client a payé ou pas Problèmes  Peu de connaissance en informatique  Faire un reporting à son patron toutes les semaines  Etre capable de relancer en 1 clic Attentes  Une application simple  Partager l’information avec Marie à la compta Passions  La course à pied
    21. 21. La méthode des Personas Personnifier votre client type Penser à lui pour vos pubs, marketing, ventes… Rester en contact avec le terrain A quoi ressemble votre client type ?
    22. 22. Les Réseaux Sociaux
    23. 23. Quels sont vos objectifs ?• Les Media Sociaux : – Fidélisation : fédérer une communauté, créer du relationnel… – Image : créer / modifier une image, profiter de la viralité… – Conquête : les millions membres… – Visibilité : SEO, Media émergents…• Les motivations des internautes pour rejoindre une communauté – Retrouver des « semblables » : – Partage des passions : bricolage, cuisine, ballades… – Entreaide : CommentCaMarche, Doctissimo… – Propriétaires : BMW, Nikon…• Pour que cela fonctionne il faut : – De l’intérêt pour vous… – … Pour vos lecteurs – … Pour vos distributeurs
    24. 24. Le rôle de community Manager• Défendre, promouvoir et représenter la Marque• Faire participer les Prospects & Clients et les impliquer : – Poser des questions & Raconter une histoire – Demander des avis à la fin de vos articles – Etre ouvert et positif – Laisser la place pour vos lecteurs – …• Faire des articles avec des questions – Faire des études & questionnaires – Lancer des concours (attention à la législation) – Inciter à voter et donner son avis• Les erreurs : – Ne pas poser des questions ouvertes, et cadrer ses demandes – Etre unidirectionnel & trop Commercial – De mauvaise foi et ne pas accepter la critique – Penser que cela ne prend pas du temps Il faut mettre de l’humain sur le Web
    25. 25. Le rôle de community Manager• Le Bon community Manager : – Apporte de la valeur & soigne son relationnel – Est réactif & surtout créatif – Est Bon en orthographe – Sait prendre des « risques » et être autonome – Est passionné par son travail & le Web – A une notion de rentabilité (quand même !)• Le Mauvais Community Manager – Ne connait pas les clients et le marché – Est un stagiaire qui agit pendant 3 mois – Cherche immédiatement à générer du Business – Ne connait pas la dimension humaine – N’est pas organisé et n’utilise pas d’outils (eRéputation…)
    26. 26. Quelques derniers conseils…•Ne pas penser en termes de messages mais de conversations•Si vous ne produisez pas un contenu de valeur, vous n’existerez pas•Ne pas de disperser, considérer les MD comme des extensions du site officiel•Apprenez à donner : agrégateur de contenus, infos…•Personnifier votre discours, humanisez-le et communiquez avec les lecteurs•« Walk before running » : Apprendre des premières réactions (marcher) avantd’activer des leviers propices au trafic•Acceptez le fait que vous allez vous planter•Assurez vous d’avoir les ressources en interne ou d’un community managerexterne dédié… cela prend du temps à !•L’investissement en temps est important au lancement, mais reste continu:animation / modération•Intégrez tout votre ecosytème : distri, clients, fournisseurs… Et surtout LANCEZ VOUS !
    27. 27. La Prospection 2.0
    28. 28. Un générateur de prospects = un systèmeEx: Google Adwords  € = Carburant pour plus de leadsVente en 4 temps (Give to Get) :1. Proposer un gratuit pour attirer.2. Récupérer les coordonnées3. Qualifier4. Vendre
    29. 29. Les Auto-Répondeurs• Optimisez le cycle des ventes• Modélisez les messages• Envoyez le bon message au bon moment… avec le bon media ! Comment automatiser votre Prospection ?
    30. 30. Professionnaliser sa prospectionApprendre une culture de l’écrit :  Historiser tous les échanges dans un CRM  Extraire l’essentiel dans notre société de surinformation  Réduire le temps à rechercher l’information Garder la mémoire même en cas d’absences, départs… Eviter les « où en étions-nous… », « pourriez vous rappeler plus tard », « mon collègue est en vacances…. » Capitaliser le savoir :  Base de connaissances & Base documentaire  Rappels automatiques appels, RDV…  Rechercher immédiatement la bonne information  Rapports de visites  Eviter la saturation et la perte de connaissancesLE secret d’une vente c’est la préparation !  Venir avec une vision claire et factuelle du client : Nb de devis, pbs techniques, dépassement d’encours…
    31. 31. La qualification : la base pour la vente• La fiche de qualification – Astuce: envoyer une fiche de diagnostic, votre qualification sera en partie faite ! – Soit Excel, soit papier… mais de préférence sur ACT! – Besoins, équipement… pour ciblage ultérieur – Valider la maturité du projet – Conserver les communication pour plus de relationnel (noms, évènements…) –Trop d’infos tuent l’info…• Identifier les problématiques et besoins – Laisser parler le client pendant 80% du temps – Poser des questions ouvertes de découverte – Toujours reformuler « Si j’ai bien compris… » – Prendre des notes et identifier les défauts actuels de son organisation pour rebondir
    32. 32. Préparer sa visite / appel…Préparer un argumentaire : • Le pitch : 30 secondes pour convaincre • Préparer la réponse aux objections. • Ne pas fermer la porte à la discussion : préparer une alternative • Faire remonter les informations : promos, concurrents…Etre unique : L’Unique Selling Proposition Etre différent ce n’est pas forcément proposer un produit ou desservices inédits C’est le positionner comme différent dans l’esprit de ses clients :“En quoi vous êtes différent de vos concurrents” ou “Pourquoi j’iraischez vous plutôt qu’un autre”.Réaliser des Battle Cards contre ses concurrents  Les plus par rapport aux concurrents  Les moins qu’il faut éviter de montrer, ou préparer des contre objections.!
    33. 33. Le CRM 2.0• Du CRM traditionnel : une vision « 2D » – Les informations importées depuis un fichier Excel – Les données rentrées par les utilisateurs• Vers le CRM 2.0 : vers une vision « 3D » – Exploiter les données des réseaux sociaux Viadeo, Linkedin… •S’informer sur les contacts et l’entreprise •Mieux préparer ses visites, mieux connaitre ses clients. •Etablir un relationnel plus fort• Utiliser les nouveaux média pour communiquer. • En préventif pour anticiper les demandes des clients • En réaction à un mécontentement pour communiquer • En Proactivité face à un changement chez un client L’entreprise est ouverte sur l’écosystème
    34. 34. Media Sociaux & CRM
    35. 35. Détecter des opportunités de ventes
    36. 36. Le NurteringLe Prospect est une denrée périssable…S’il est Chaud (clic, ouverture…), leCommercial va concrétiser le plus rapidement €possible la vente Promo & NégociationS’il est tiède, le Marketing (auto-répondeurs,promo…) va les gérer automatiquement Relance & scoringIl faut « élever » ses prospects car on ne peutse permettre d’en perdre … Qualification & évaluation Présentation de la solution Intérêt possible suite à une campagne marketing
    37. 37. Alliez CRM et Réseaux Sociaux• Enrichissez votre CRM• Développez le relationnel client• Surveillez votre eRéputationComment pouvez vous mieux prospecter avec les Media Sociaux ?

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