Comment organiser et réussir votre prospection commerciale ?

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  • Comment organiser et réussir votre prospection commerciale ?

    1. 1. Comment organiser et réussir votre prospection commerciale ?
    2. 2. Les intervenants :
    3. 3. QUELLES TENDANCES PROFONDES EN MATIERE DE PROSPECTION COMMERCIALE ? 1
    4. 4. <ul><li>Qu'est-ce qui a vraiment le plus changé depuis les années 90 en matière de prospection commerciale ? Quels chiffres pour comprendre la tendance ? </li></ul>
    5. 5. Les entreprises perdent en moyenne 50% de leurs clients tout les 5 ans Etude Harvard Business Review – 2005 68% des clients changent de fournisseurs par manque de contact plutôt que pour une raison spécifique Livre Blanc Sage CRM & IDC – 2005 Fidéliser coûte généralement 2 fois moins cher que prospecter ! 80% du temps d’un commercial n’est pas directement consacré à la vente Proudfoot Consulting – 2006 Quels constats ?
    6. 6. Des consommateurs plus difficiles Il faudra connaître ses clients, gagner leur confiance et entretenir leur fidélité…
    7. 7. Système d’information orienté clients: Mobilité, suivi des affaires, agendas, pilotage d’équipes commerciales, service clients, actions commerciales… Rolodex L’évolution de du CRM MS Outlook Logiciels de gestion commerciale : Administration des ventes: facturation, stocks…
    8. 8. COMMENT ARBITRER SES CANAUX DE PROSPECTION ? 2
    9. 9. <ul><li>Vendeurs, téléphone, web, communautés, portails, comparateurs de prix... Comment arbitrer les moyens de prospection les plus adéquats ? </li></ul>
    10. 10. Le bon média pour la bonne cible Limitation au internautes Relativement bien ciblée Coût de 0,15 à 5 € Optimiser le process de vente Tracking des ventes Pub Adwords Coût 1 € / appel Vente de produits simples mais nécessitant un effort de vente Appel par un télévendeur Coût : 50 € Vente à valeur ajoutée Réactivité face aux clients Vendre à valeur ajoutée Visite par un commercial terrain Coût qui peut être élevé (0,1 à 0,3 €) Très intrusif Pb de fichier Opt in disponible Très bon taux de lecture Facile à mettre en œuvre Immédiateté de la réaction Media très proche Le SMSing Pas forcément reçu ou lu (SPAM) Réception immédiate par le client Contenu riche: texte, images… Coût quasi nul L’e-mailing Contenu relativement pauvre Facile à réaliser Peu couteux (0,05 à 0,1 € par fax) Support physique Le faxing  Long en conception et en délai d'acheminement Cher (environ 1 € / unité) Touche 100% de vos cibles Support physique en couleur Le mailing postal  Les Moins Les Plus Mode d’envoi
    11. 11. POURQUOI, QUAND, COMMENT FAUT-IL EXTERNALISER ? 3
    12. 12. <ul><li>L'externalisation de la prospection et les forces de vente supplétives offrent de séduisantes possibilités de doper votre prospection... Qui offre ce type de service ? Comment se rémunèrent-ils ? Comment les piloter ? Que doit comporter un bon plan d’action ? </li></ul>
    13. 13. QUELS BAROMETRES POUR LA PERFORMANCE COMMERCIALE ? 4
    14. 14. <ul><li>Dans votre entreprise, comment valider la performance de votre prospection commerciale ? Avec quels capteurs et quels baromètres ? Que doit contenir votre solution de CRM pour répondre aux critères mondiaux de la performance commerciale ? </li></ul>
    15. 15. Des indicateurs SIMPLES
    16. 16. L’info au bon moment… au bon endroit
    17. 17. QUELLE REMUNERATION POUR VOS EQUIPES ET VOS PARTENAIRES DANS LE CADRE DU TRAVAIL COLLABORATIF ? 5
    18. 18. <ul><li>A l'horizon 2010, comment seront rémunérées les forces de vente ? Que signifie la notion de 'tous vendeurs' dans le cadre d'une entreprise étendue ? Quelle place la 'compétition' doit-elle avoir dans votre plan de prospection ? </li></ul>
    19. 19. Self-service via un extranet En interne via un logiciel commun En externe via le Web Tous vendeurs ! Clients, partenaires, VRP… CRM Ventes Marketing Support Tech. Comptabilité
    20. 20. QUELS OUTILS POUR GERER LE CYCLE DE PROSPECTION ? 6
    21. 21. <ul><li>Dans le cadre de cycles de prospection commerciale longs, que peuvent apporter des outils de détection et de suivi de leads ? Dans le cadre de cycle de vente court : que peuvent apporter les outils de dévisages 'robotisés' ? </li></ul>
    22. 22. QUELLE EVOLUTION ACTUELLE POUR VOS EQUIPES DE VENTE ? 7
    23. 23. <ul><li>Comment coupler efficacement prospection commerciale et prospection sur le web ? Faut-il dédier les forces de vente sédentaires au web et repositionner vos forces de vente terrain ? </li></ul>
    24. 24. QUEL FUTUR POUR LA PROSPECTION COMMERCIALE ? 8
    25. 25. <ul><li>Zoom sur les communautés professionnelles et les outils collaboratifs (web 2.0). Les portails de mise en relations vont-ils tenir leurs promesses dans les années à venir? Peut-on prospecter facilement sur les réseaux sociaux tels que Facebook, Viadeo ou LinkdIn ou copain d’avant pro? </li></ul>
    26. 26. Informations externes Contexte applicatif Planning De Travail Opportunités Activités Service d'intégration L’Interropérabilité (mashups) Nouvelles opportunités / Prospects
    27. 27. Comment organiser et réussir votre prospection commerciale ?

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