Luận văn marketing: Xây dựng chiến lược Marketing Mix cho sản phẩm phân bón.

14,491 views
14,177 views

Published on

Tìm hiểu thực trạng và xây dựng chiến lược Marketing Mix cho sản phẩm phân bón Urê của công ty TNHH Hòa Phát tại thị trường An Giang. Tham khảo tại http://luanvan.forumvi.com * email: luanvan94@gmail.com

Published in: Education
2 Comments
28 Likes
Statistics
Notes
  • Dịch vụ làm luận văn tốt nghiệp, làm báo cáo thực tập tốt nghiệp, chuyên đề tốt nghiệp, tiểu luận, khóa luận, đề án môn học trung cấp, cao đẳng, tại chức, đại học và cao học Mọi thông tin về đề tài các bạn vui lòng liên hệ theo địa chỉ SĐT: 0973.764.894 ( Miss. Huyền ) Nick: dvluanvan ( Hãy add nick yahoo để đươc chúng tôi hỗ trợ ) Email: dvluanvan@gmail.com ( Bạn hãy gửi thông tin bài làm, yêu cầu giáo viên qua mail) Chúng tôi nhận làm các chuyên ngành thuộc khối kinh tế, giá cho mỗi bài khoảng từ 100.000 vnđ đến 500.000 vnđ và NHẬN LÀM SLIDE GIÁ RẺ CHỈ VỚI 10.000Đ/1SLIDE. DỊCH VỤ NHANH CHÓNG HIỆU QUẢ
       Reply 
    Are you sure you want to  Yes  No
    Your message goes here
  • Nhận làm chuyên đề tốt nghiệp, luận văn tốt nghiệp, báo cáo thực tập tốtnghiệp, khóa luận, đề án, tiểu luận các trường khối kinh tế trung cấp, cao đẳng, đại học, cao học
    Liên hệ nick: lvkinhte
    Email: lvkinhte@gmail.com
    Điện thoại: 098.513.0242
    Mình đã có nhiều năm kinh nghiệm trong việc làm luận văn tốt nghiệp khối ngành kinh tế. Các bạn có thể chọn những hình thức sau
    Thứ 1: Các bạn cung cấp số liệu cho bên mình, bên mình sẽ lên đề cương và làm tùy vào đề tài theo yêu cầu.
    Thứ 2: Số liệu do bên mình lấy từ các ngân hàng, công ty….đều là số liệuchính thống nên các bạn yên tâm về nguồn cung cấp số liệu (bạn nào cần lấy dấu của công ty thực tập mình sẽ giúp)
    Nếu các bạn không có dấu thì bên mình có thể xin giúp nhé
    Nhận chỉnh sửa luận văn
       Reply 
    Are you sure you want to  Yes  No
    Your message goes here
No Downloads
Views
Total views
14,491
On SlideShare
0
From Embeds
0
Number of Embeds
14
Actions
Shares
0
Downloads
6
Comments
2
Likes
28
Embeds 0
No embeds

No notes for slide

Luận văn marketing: Xây dựng chiến lược Marketing Mix cho sản phẩm phân bón.

  1. 1. Tìm hiểu thực trạng và xây dựng chiến lược Marketing Mix cho sản phẩm phân bón Urê củacông ty TNHH Hòa Phát tại thị trường An Giang CHƯƠNG 1 TỔNG QUAN1.1.Cơ sở hình thànhĐã từ lâu, cây lúa đã trở thành biểu tượng của ngành sản xuất nông nghiệp ở tỉnh An Giang.Với 73% diện tích đất đai màu mỡ, An Giang là tỉnh có diện tích và sản lượng lúa gạo lớnnhất toàn vùng Đồng Bằng Sông Cửu Long (ĐBSCL) và được ví là vựa lúa lớn nhất cả nước.Khi nhắc đến cây lúa, chúng ta không thể không nhắc đến phân đạm Urê - một sản phẩmphân bón có giá trị dinh dưỡng cao và nó cung cấp một nguồn đạm cố định cho cây lúa vớiđộ đạm khá cao, trên 45%. Trong suốt thời gian vừa qua, người nông dân An Giang ngoàimong muốn là có được một mùa thu hoạch bội thu, thì nhu cầu và mong muốn có đượcnhững nhà cung cấp các sản phẩm vật tư nông nghiệp ổn định, chất lượng cao, giá cả cạnhtranh luôn là một trong những ưu tiên hàng đầu đối với họ.Công ty trách nhiệm hữu hạn (TNHH) Hòa Phát là một công ty chuyên về phân phối các sảnphẩm phục vụ cho hai lĩnh vực: nuôi trồng thủy sản và nông nghiệp. Hòa Phát đã hoạt độngtrong lĩnh vực này được gần một năm qua, nhưng đối với công ty thì phân bón Urê như làmột sản phẩm mới. Thấy được tiềm năng to lớn từ sản phẩm phân bón Urê đối với thịtrường, trong thời gian gần đây, công ty đã mạnh dạn phát triển sang lĩnh vực phân phốiphân bón Urê, trước tiên là ở thị trường An Giang. Mặc dù nhu cầu thị trường là rất lớn,nhưng đối với một công ty trẻ như Hòa Phát thì làm như thế nào để có thể phát triển sảnphẩm mới một cách thành công trong bối cảnh tình hình thị trường biến động một cáchkhông ngừng, sản phẩm trên thị trường rất đa dạng, sự cạnh tranh gay gắt giữa các công tysản xuất và các công ty phân phối phân Urê,…?Đối với Hòa Phát, phân đạm Urê là một sản phẩm mới, nhưng đối với người nông dân ở AnGiang thì phân đạm Urê là một sản phẩm rất cần thiết và quan trọng đối với cây lúa, đã cómặt trên thị trường. Để có thể thành công trong lĩnh vực phân phối phân bón Urê ở thị trườngAn Giang, một trong những vấn đề quan trọng, ưu tiên hàng đầu đối với công ty là họ cầnthiết phải xây dựng một chiến lược Marketing Mix về sản phẩm mới sau khi giải quyết xongnhững vấn đề về nguồn cung ứng sản phẩm, xác định các khách hàng mục tiêu, hệ thốngphân phối,...Việc phát triển thành công trong lĩnh vực phân phối phân bón Urê tại thị trường An Giangđối với công ty Hòa Phát là rất quan trọng, nó không những góp phần phát triển, nâng caohiệu quả hoạt động kinh doanh, tạo nguồn lợi nhuận cho công ty mà nó còn tạo tiền đề choviệc mở rộng hoạt động phân phối nói riêng và hoạt động kinh doanh nói chung của công tyHòa Phát sang những thị trường khác trong khu vực ĐBSCL.Chính vì những vấn đề trên, việc tìm hiểu, nghiên cứu thực trạng và xây dựng chiến lượcMarketing Mix cho sản phẩm phân bón Urê của công ty TNHH Hòa Phát tại thị trường AnGiang là một vấn đề rất quan trọng và rất cần thiết trong quá trình mở rộng hoạt động kinhdoanh sang lĩnh vực phân phối phân bón của công ty Hòa Phát.Xác định được vấn đề cần nghiên cứu nên đề tài “Tìm hiểu thực trạng và xây dựng chiếnlược Marketing Mix cho sản phẩm phân bón Urê của công ty TNHH Hòa Phát tại thịtrường An Giang” đã được hình thành.SVTH: Lê Nhựt Thăng 1
  2. 2. Tìm hiểu thực trạng và xây dựng chiến lược Marketing Mix cho sản phẩm phân bón Urê củacông ty TNHH Hòa Phát tại thị trường An Giang1.2.Mục tiêu, phạm vi và phương pháp nghiên cứu • Mục tiêu nghiên cứuNhư đã đề cập, việc phát triển thành công trong lĩnh vực phân phối phân Urê ở thị trường AnGiang có tầm quan trọng rất lớn đối với công ty TNHH Hòa Phát. Vì vậy, để nghiên cứuthực sự là một cơ sở đáng tin cậy cho công ty trong quá trình thiết lập và thực hiện kế hoạchphân phối thì đề tài nghiên cứu phải được xây dựng dựa trên những mục tiêu cụ thể như sau: Thứ nhất: Phân tích tình hình hoạt động kinh doanh của công ty Hòa Phát trong thời gian vừa qua, kề từ khi chính thức đi vào hoạt động từ tháng 7 năm 2007. Thứ hai: Tìm hiểu về tình hình sử dụng và khả năng tiêu thụ phân Urê tại thị trường An Giang. Thứ ba: Phân tích S.W.O.T để từ đó có sự phối hợp hợp lý giữa khả năng thực tế của công ty Hòa Phát và tình hình thị trường phân Urê ở An Giang. Đề xuất các chiến lược công ty cần ưu tiên thực hiện trước. Cuối cùng: Xây dựng chiến lược Marketing Mix cho sản phẩm phân đạm Urê tại thị trường An Giang. • Phạm vi nghiên cứu Về không gian: Hoạt động kinh doanh chủ yếu của công ty Hòa Phát là phân phối các sản phẩm phục vụ cho hai mảng: nuôi trồng thủy sản (khoảng 200 mặt hàng) và nông nghiệp (khoảng 100 mặt hàng), nhưng do thời gian thực hiện nghiên cứu có hạn, nên đề tài chỉ tập trung nghiên cứu chủ yếu ở sản phẩm phân bón Urê thuộc mảng nông nghiệp ở thị trường An Giang. Về thời gian: Thời gian thực hiện đề tài là 5 tháng (2/2008 - 6/2008). • Phác thảo phương pháp nghiên cứu Đề tài chỉ tập trung nghiên cứu chủ yếu ở mảng nông nghiệp với sản phẩm là phân bón Urê của công ty Hòa Phát ở thị trường An Giang và được thực hiện qua hai phương pháp: nghiên cứu định tính và nghiên cứu định lượng. Phương pháp thu thập dữ liệu:Đối với dữ liệu sơ cấp :Với nghiên cứu định tính, sử dụng hình thức phỏng vấn chuyên sâu với dàn bài thảo luận(dùng hình thức thảo luận tay đôi) đã được chuẩn bị sẵn với nội dung chính là những thôngtin và đánh giá về niềm tin, thái độ, về tình hình sử dụng, khả năng tiêu thụ phân Urê, chấtlượng sản phầm và chất lượng dịch vụ, phương thức mua bán sản phẩm,… Đối tượng đượcphỏng vấn là các doanh nghiệp, đại lý cung cấp vật tư nông nghiệp (đại lý cấp I) ở khu vựccác Huyện trong địa bàn tỉnh An Giang.Với nghiên cứu định lượng, sử dụng hình thức phỏng vấn trực tiếp các hộ nông dân có sửdụng sản phẩm phân đạm Urê trong tỉnh An Giang thông qua việc trả lời bảng câu hỏi.Nghiên cứu định lượng được tiến hành tại các khu vực trong tỉnh An Giang. Mục đích củanghiên cứu này là nhằm khẳng định lại những nhu cầu trong việc mua và tiêu thụ sản phẩm,những mong muốn về sản phẩm trong quá trình sử dụng,…của người nông dân, để từ đó tạora cơ sở cho việc hình thành và xác định chính xác và hợp lý hơn hệ thống phân phối sảnphẩm phân bón Urê của công ty Hòa Phát tới các khách hàng mục tiêu.SVTH: Lê Nhựt Thăng 2
  3. 3. Tìm hiểu thực trạng và xây dựng chiến lược Marketing Mix cho sản phẩm phân bón Urê củacông ty TNHH Hòa Phát tại thị trường An GiangĐối với dữ liệu thứ cấp:Thu thập dữ liệu từ các phòng ban trong công ty Hòa Phát, từ báo chí, Internet, các nghiêncứu trước đây,…Sử dụng phương pháp này vì nguồn thông tin thu thập rất phong phú, chỉcần chọn lọc để có thể dùng trong nghiên cứu, đôi khi có những thông tin cần tốn kém nhiềuthời gian đề tìm kiếm nhưng thật sự không khó khăn nhiều khi thu thập dữ liệu. Phương pháp xử lý và phân tích dữ liệuĐối với dữ liệu thứ cấp và dữ liệu sơ cấp trong nghiên cứu định tính: Sử dụng phươngpháp qui nạp, phương pháp phân tích tổng hợp, so sánh các kết quả thu thập được cho nghiêncứu thông qua công cụ ma trận S.W.O.T với phương pháp phân tích S.W.O.T nhằm xác địnhcác nhu cầu, sự biến động của thị trường, xác định phẩm chất nhãn hiệu sản phẩm có ảnhhưởng đến sự lựa chọn của khách hàng, từ đó tìm hiểu thói quen sử dụng sản phẩm, để nhậndạng những đặc điểm của khách hàng mục tiêu,…Đối với dữ liệu sơ cấp trong nghiên cứu định lượng: tất cả những thông tin thu thập đuợcsẽ được xử lý với sự trợ giúp của phần mềm SPSS 11.5 for Windows.1.3.Ý nghĩa của đề tàiĐề tài nghiên cứu mang lại cho công ty Hòa Phát những ý nghĩa thực tiễn thông qua việc vậndụng tình hình thực tế và kết hợp với lý thuyết về Marketing, về chiến lược kinh doanh, cụthể như sau: Thứ nhất: Xây dựng chiến lược Marketing Mix cho sản phẩm phân bón Urê ở thị trường An Giang trên cơ sở có nền tảng lý thuyết vững chắc về Marketing, vận dụng và kết hợp chặt chẽ giữa lý thuyết và thực tế để có thể đề xuất các chiến lược công ty cần thực hiện trước, giảm thiểu tối đa các rủi ro mà công ty có thể gặp phải và đưa ra các chiến lược phù hợp nhất, khả thi nhất giúp công ty thành công trong lĩnh vực phân phối phân Urê tại thị trường An Giang. Thứ hai: Góp phần vào việc mở rộng và nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh, phát triển qui mô kinh doanh và tạo ra nguồn lợi nhuận cho công ty.1.4.Kết cấu của đề tài nghiên cứuĐề tài nghiên cứu được chia thành sáu chương cụ thể như sau:Chương 1 sẽ trình bày tổng quan về đề tài nghiên cứu với các nội dung: cơ sở hình thành;mục tiêu, phạm vi và phác thảo phương pháp nghiên cứu; ý nghĩa đề tài và kết cấu củanghiên cứu.Chương 2 sẽ trình bày về cơ sở lý luận cho các vấn đề có liên quan đến nghiên cứu như: cáckhái niệm liên quan đến Marketing, Marketing Mix, chiến lược Marketing, thị trường sảnphẩm công nghiệp, công cụ ma trận S.W.O.T, xây dựng chiến lược Marketing Mix và xâydựng mô hình nghiên cứu.Chương 3 sẽ giới thiệu tổng quan về công ty TNHH Hòa Phát từ lịch sử hình thành, lĩnh vựchoạt động kinh doanh đến cơ cấu tổ chức, chức năng nhiệm vụ cụ thể của từng phòng bantrong ty, phương thức hoạt động và hiện trạng của công ty.Chương 4 sẽ trình bày cụ thể phương pháp nghiên cứu, phương pháp thu thập, xử lý các loạidữ liệu, cũng như cách thức phân tích dữ liệu và qui trình ngiên cứu.Chương 5 sẽ trình bày các kết quả nghiên cứu được từ quá trình thu thập, xử lý và phân tíchcác loại dữ liệu.SVTH: Lê Nhựt Thăng 3
  4. 4. Tìm hiểu thực trạng và xây dựng chiến lược Marketing Mix cho sản phẩm phân bón Urê củacông ty TNHH Hòa Phát tại thị trường An GiangChương 6 phân tích với ma trận S.W.O.T và đề xuất các chiến lươc thực hiện. Xây dựngchiến lược Marketing cho sản phẩm phân đạm Urê tại thị trường An Giang.Chương 7 sẽ kết luận những nội dung đã phân tích, sẽ trình bày kiến nghị đối với công ty vàcác cơ quan chức năng, trình bày các giải pháp thực hiện cho chiến lược Marketing Mix.Cuối cùng là phần hạn chế của đề tài nghiên cứu.1.5.Tóm tắtTỉnh An Giang nói riêng và khu vực ĐBSCL nói chung là một thị trường rất tiềm năng chongành hàng phân phối phân đạm Urê vì đây là khu vực có nhu cầu tiêu thụ phân Urê lớn nhấtcả nước (khoảng 2 triệu tấn/năm). Tuy nhiên, đối với một công ty trẻ như Hòa Phát, để cóthể bước vào lĩnh vực này thì công ty có rất nhiều vấn đề phải giải quyết. Một trong nhữngcông việc quan trọng đầu tiên mà công ty cần phải thực hiện trong giai đoạn này là tìm hiểuvà đánh giá chính xác thực trạng bên trong công ty lẫn bên ngoài thị trường, để từ đó có cơsở cho việc xây dựng một chiến lược Marketing Mix tốt về sản phẩm phân đạm Urê củacông ty kinh doanh tại thị trường An Giang, chuẩn bị đưa Hòa Phát tiến vào “sân chơi lớn”của ngành phân bón.Để có thể thực hiện được mục tiêu trên, trước hết nghiên cứu phải được cung cấp đầy đủnhững thông tin về nội bộ công ty Hòa Phát (dữ liệu thứ cấp) và thông tin về thị trường phânđạm Urê ở An Giang (dữ liệu sơ cấp). Đối với các dữ liệu sơ cấp, muốn thu thập được cácthông tin này thì nghiên cứu phải được thực hiện thông qua hai phương pháp là nghiên cứuđịnh tính (phỏng vấn chuyên sâu đại lý cấp I) và nghiên cứu định lượng (phỏng vấn nôngdân). Sau đó, những dữ liệu sơ cấp thu thập được sẽ được xử lý với sự hỗ trợ của phần mềmSPSS 11.5 for Windows. Kế đến tất cả những thông tin, dữ liệu sẽ được phân tích với sự hỗtrợ của công cụ S.W.O.T trước khi đề xuất ra các chiến lược công ty cần thực hiện. Cuốicùng, dựa vào kết quả của các chiến lược được áp dụng sẽ xây dựng chiến lược MarketingMix cho sản phẩm phân bón Urê của Hòa phát tại thị trường An Giang.Việc nghiên cứu này sẽ góp phần giúp ích cho công ty Hòa Phát trong quá trình phát triển,nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh, mở rộng qui mô kinh doanh, tạo dựng tên tuổi trênthị trường phân bón trong tương lai.SVTH: Lê Nhựt Thăng 4
  5. 5. Tìm hiểu thực trạng và xây dựng chiến lược Marketing Mix cho sản phẩm phân bón Urê củacông ty TNHH Hòa Phát tại thị trường An Giang CHƯƠNG 2 CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ MÔ HÌNH NGHIÊN CỨU2.1.Giới thiệuChương 1 là chương giới thiệu tổng quan về đề tài nghiên cứu. Chương 2 là chương trìnhbày về cơ sở lý luận cho nghiên cứu và xây dựng mô hình nghiên cứu. Nội dung của chươngnày chủ yếu là trình bày và làm rõ các khái niệm, các lý thuyết có liên quan đến vấn đề phântích trong nghiên cứu. Chương 2 bao gồm hai phần chính (1) các khái niệm liên quan đếnMarketing, Marketing Mix, chiến lược Marketing, thị trường sản phẩm công nghiệp, công cụma trận S.W.O.T , xây dựng chiến lược Marketing Mix và (2) Mô hình nghiên cứu.2.2.Định nghĩa về MarketingTheo Marketing Glossary (SWISS – AIT – Vietnam Management DevelopmentProgramme): “Marketing là quá trình phát hiện ra các nhu cầu và thỏa mãn các nhu cầu đóbằng những sản phẩm hoặc dịch vụ phù hợp thông qua việc xây dựng và thực hiện chínhsách sản phẩm, chính sách giá, chính sách phân phối và chính sách xúc tiến bán hàng”.Theo Philip Kotler một chuyên gia hàng đầu về Marketing hiện nay của Mỹ, trong nhiều lầnxuất bản cuốn sách nổi tiếng “Marketing Management” đã đưa ra những nhận định khácnhau về khái niệm này, trong lần xuất bản thứ 5, năm 1985 ông viết: “Marketing là sự phântích, tổ chức, kế hoạch hóa và kiểm tra những khả năng thu hút khách hàng của một công tycũng như chính sách và hoạt động với quan điểm thỏa mãn nhu cầu và mong muốn củanhóm khách hàng đã lựa chọn”.Theo Hiệp hội Marketing Mỹ (1960): “Marketing là toàn bộ hoạt động kinh doanh nhằmhướng các luồng hàng hóa và dịch vụ mà người cung ứng đưa ra về phía người tiêu dùng vàngười sử dụng”.Theo John Crighton, một chuyên gia kinh tế Mỹ: “Marketing là quá trình cung cấp đúngsản phẩm, đúng kênh, đúng luồng, đúng thời gian và đúng vị trí”.• Tóm lại: Từ rất nhiều định nghĩa, ta có thể hiểu chung về Marketing như sau: Marketing là hoạt động hướng tới thỏa mãn nhu cầu của người tiêu dùng ngày một tốt hơn. Marketing không phải là một hiện tượng mà là một quá trình xuất phát từ khâu nghiên cứu thị trường, tìm kiếm nhu cầu tới khi tìm ra sản phẩm thỏa mãn nhu cầu đó và sau đó quá trình này được lặp lại. Marketing là tổng thể các biện pháp, giải pháp trong suốt quá trình kinh doanh bắt đầu từ việc nghiên cứu thị trường, tiến tới lập kế hoạch hoạt động và việc định giá cho sản phẩm, dịch vụ của mình, thiết lập các kênh phân phối và các hoạt động xúc tiến hỗ trợ kinh doanh nhằm thỏa mãn nhu cầu đã được phát hiện từ khâu nghiên cứu thị trường.2.3.Chiến lược Marketing2.3.1. Khái niệm về chiến lượcChiến lược là tiến trình tập hợp các mục tiêu và chính sách đặt ra trong một thời gian dài trêncơ sở khai thác tối đa các nguồn lực của tổ chức nhằm thực hiện và đạt được những mục tiêuphát triển. Do đó, chiến lược cần được đặt ra như một kế hoạch hoặc sơ đồ tác nghiệp tổngquát định hướng cho công ty, doanh nghiệp đạt được mục tiêu mong muốn.SVTH: Lê Nhựt Thăng 5
  6. 6. Tìm hiểu thực trạng và xây dựng chiến lược Marketing Mix cho sản phẩm phân bón Urê củacông ty TNHH Hòa Phát tại thị trường An Giang2.3.2. Khái niệm về chiến lược MarketingChiến lược marketing là tất cả các biện pháp thương mãi thống nhất và có thể điều chỉnhđược mà doanh nghiệp cần thực thi nhằm đạt đến những mục tiêu thị trường cụ thể về trunghạn có xét đến thực tế.Hình thành chiến lược marketing nghĩa là xây dựng kế hoạch phù hợp, cân đối và hợp nhấtchiến lược sản phẩm của doanh nghiệp, chiến lược giá cả, chiến lược phân phối và chiếnlược chiêu thị. Đây là một yêu cầu thực sự cần thiết cho một doanh nghiệp mới, nhằm mụcđích bước vào thị trường, xác định và cạnh tranh nhiều hơn là các doanh nghiệp hiện có.Chiến lược Marketing là cách mà doanh nghiệp thực hiện để đạt được mục tiêu Marketing vàthường liên quan đến 4P trong Marketing Mix.2.3.3. Quy trình xây dựng chiến lược MarketingQuy trình xây dựng chiến lược marketing dựa trên quy trình xây dựng chiến lược của côngty, được biểu thị cụ thể qua sơ đồ sau: Sơ đồ 2.1. Quy trình xây dựng chiến lược Marketing Giai đoạn 1: Xác định vị trí hiện tại của công ty ? Phân tích môi trường và nguồn lực. Phân tích cơ hội Phân tích điểm mạnh và đe doạ và điểm yếu Giai đoạn 2: Mục tiêu cần đạt được của công ty ? Định hướng chiến lược và thiết lập chiến lược. Xác định mục tiêu Xác định mục tiêu Xây dựng chiến lược kinh doanh tổng quát Marketing Marketing2.4.Thế nào là Marketing Mix?1Tập hợp bốn biến số chính (sản phẩm, giá, phân phối và hỗ trợ bán hàng) cấu thành kếhoạch marketing của doanh nghiệp được gọi là marketing hỗn hợp (marketing mix). Bốn yếutố của marketing mix tác động tương hỗ, quyết định về yếu tố này sẽ ảnh hưởng đến hoạtđộng của ba yếu tố còn lại. Sản phẩm (Product): Quản lý các yếu tố của sản phẩm bao gồm lập kế hoạch và phát triển đúng những mặt hàng/dịch vụ mà công ty sẽ đưa ra thị trường.1 Nguồn: http://banhbeo.files.wordpress.com/2007/11/chien-luoc-marketing-mix.docSVTH: Lê Nhựt Thăng 6
  7. 7. Tìm hiểu thực trạng và xây dựng chiến lược Marketing Mix cho sản phẩm phân bón Urê củacông ty TNHH Hòa Phát tại thị trường An Giang Giá (Pricing): Xác định đúng cơ sở giá cho các sản phẩm. Phân phối (Placement): Chọn lựa và quản lý các kênh thương mại để sản phẩm chiếm lĩnh được thị trường mục tiêu đúng thời điểm và phát triển hệ thống logistic và vận chuyển sản phẩm. Xúc tiến bán hàng (Promotion): Giới thiệu và thuyết phục thị trường sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp. Marketing Mix P4 – Promotion P1 – Product Xúc tiến bán hàng Sản phẩm Thị trường mục tiêu P2 – Price P3 – Place Giá Phân phối Hình 2.1. Bốn “P” của Marketing Mix22.5.Thị trường sản phẩm công nghiệp32.5.1. Khái niệmThị trường sản phẩm công nghiệp là thị trường các sản phẩm, dịch vụ phục vụ cho việc tiêudùng của các tổ chức. Các tổ chức này sử dụng sản phẩm trực tiếp hay gián tiếp cho việc vậnhành tổ chức của mình. Các tổ chức này có thể là tổ chức kinh doanh, tổ chức của chính phủ,tổ chức phi lợi nhuận,…2.5.2. Đặc điểm Đặc điểm về địa lý: mật độ tập trung theo vùng địa lý của thị trường các doanh nghiệp rất cao.2 Nguồn: TS. Ngô Trần Ánh – Marketing cho sinh viên – NXB Giáo dục3 Nguồn: Nguyễn Đình Thọ - Nguyễn Thị Mai Trang – Nguyên Lý Marketing – NXB Đại học quốcgia TPHCM – 2003SVTH: Lê Nhựt Thăng 7
  8. 8. Tìm hiểu thực trạng và xây dựng chiến lược Marketing Mix cho sản phẩm phân bón Urê củacông ty TNHH Hòa Phát tại thị trường An Giang Đặc điểm về tập trung: số lượng người mua ít nhưng số lượng sản phẩm trong một lần mua lớn. Đặc điểm về cầu: Cầu của sản phẩm công nghiệp là cầu đầu vào phát sinh từ cầu đầu ra. Do đó, các đặc trưng của nó là kém co dãn, dao động theo đầu ra, có tính liên kết và bổ sung trong sử dụng. Đặc điểm về mua bán: Trong thị trường sản phẩm công nghiệp mối quan hệ giữa người bán và người mua rất chặt chẽ. Người mua là các nhà chuyên môn. Quá trình ra quyết định mua hàng không phải là quyết định của cá nhân mà là của tập thể bao gồm nhiều thành viên trong tổ chức. Việc mua hàng trong thị trường này thường là mua trực tiếp và người mua và người bán có thể là khách hàng lẫn nhau.2.6.Ma trận S.W.O.T2.6.1. Khái niệm4Mô hình phân tích S.W.O.T là một công cụ rất hữu dụng cho việc nắm bắt và ra quyết địnhtrong mọi tình huống đối với bất cứ tổ chức kinh doanh nào. S.W.O.T là viết tắt của 4 chữStrengths (điểm mạnh), Weaknesses (điểm yếu), Opportunities (cơ hội) và Threats (nguycơ), SWOT cung cấp một công cụ phân tích chiến lược, rà soát và đánh giá vị trí, định hướngcủa một công ty hay của một đề án kinh doanh.S.W.O.T là khung lý thuyết mà dựa vào đó, chúng ta có thể xét duyệt lại các chiến lược, xácđịnh vị thế cũng như hướng đi của một tổ chức, một công ty, phân tích các đề xuất kinhdoanh hay bất cứ ý tưởng nào liên quan đến quyền lợi của doanh nghiệp. Và trên thực tế,việc vận dụng S.W.O.T trong xây dựng kế hoạch kinh doanh, hoạch định chiến lược, đánhgiá đối thủ cạnh tranh, khảo sát thị trường, phát triển sản phẩm và cà trong các báo cáonghiên cứu .. đang ngày càng được nhiều doanh nghiệp lựa chọn. S – Strengths : Mặt mạnhLà những gì mà doanh nghiệp làm tốt hơn đối thủ, hoặc doanh nghiệp có mà đối thủ khôngcó ( năng lực vượt trội ). W – Weaknesses : Mặt yếuLà những gì mà doanh nghiệp làm kém hơn đối thủ, hoặc đối thủ có mà doanh nghiệp khôngcó. – Opportunities : Cơ hộiLà những sự kiện do môi trường ngoại vi mang tới có lợi cho doanh nghiệp. T – Threats : Rủi roLà những sự kiện do môi trường ngoại vi mang tới có thể mang tới bất lợi cho doanh nghiệp( sự tồn tại/ khả năng sinh lợi/ vị thế cạnh tranh của doanh nghiệp ).2.6.2. Tiến trình phân tích S.W.O.TBước 1: Liệt kê các yếu tố bên trong, bên ngoài ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh củadoanh nghiệp: Điểm mạnh - Điểm yếu – Cơ hội – Đe dọa.Bước 2: Xác định các chiến lược dựa trên ma trận S.W.O.T Các thông tin trong bảng S.W.O.T có thể giúp xác định các nhóm chiến lược.4 Nguồn:http://vi.wikipedia.org/wiki/Ph%C3%A2n_t%C3%ADch_SWOTSVTH: Lê Nhựt Thăng 8
  9. 9. Tìm hiểu thực trạng và xây dựng chiến lược Marketing Mix cho sản phẩm phân bón Urê củacông ty TNHH Hòa Phát tại thị trường An Giang Sử dụng các điểm mạnh và cơ hội đề làm giảm bớt các điểm yếu và đe doạ. Định hướng các nhóm chiến lược mục tiêu cho doanh nghiệp.2.6.3. Mục đích và ứng dụng của phân tích S.W.O.T trong đề tài nghiên cứuĐây là một công cụ phân tích dùng để xác định các chiến lược khả thi làm tiền đề cho việchoạch định kế hoạch, xây dựng chiến lược, chương trình hành động thích hợp cho doanhnghiệp.Dựa trên việc phân tích các yếu tố bên ngoài (cơ hội, đe dọa) và các yếu tố bên trong (mặtmạnh, mặt yếu) ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh để có được sự phối hợp phù hợp giữakhả năng của doanh nghiệp với tình hình môi trường. Hình 2.2. Mô hình ma trận S.W.O.T Môi trường Cơ hội (O) Đe dọa (T) ngoại vi O1 T1 O2 T2 Yếu tố O3 T3 nội bộ O4….. T4…… Điểm mạnh (S) S+ O S +T S1 Sử dụng điểm mạnh để hạn chế / S2 Sử dụng điểm mạnh né tránh đe dọa. để tận dụng cơ hội. S3 S4….. Điểm yếu (W) W +O W +T W1 Khai thác cơ hội để Khắc phục điểm yếu lấp chỗ yếu kém. để giảm bớt nguy W2 cơ. Khắc phục điểm yếu W3 để tận dụng cơ hội. W4…..2.7.Xây dựng chiến lược Marketing Mix2.7.1. Chiến lược sản phẩm a) Khái niệm về sản phẩmSản phẩm là những hàng hóa hay dịch vụ mà doanh nghiệp đưa vào thị trường mục tiêu vớimong muốn đạt được sự chấp nhận, sự tiêu dùng hay sự thỏa mãn một ước muốn hay mộtnhu cầu từ khách hàng mục tiêu.SVTH: Lê Nhựt Thăng 9
  10. 10. Tìm hiểu thực trạng và xây dựng chiến lược Marketing Mix cho sản phẩm phân bón Urê củacông ty TNHH Hòa Phát tại thị trường An GiangĐối với đề tài nghiên cứu, sản phẩm thuộc dạng sản phẩm mới đối với công ty, nghĩa làtrước đây công ty chưa hề sản xuất hay phân phối. b) Chiến lược sản phẩmChiến lược về sản phẩm là nền tảng của chiến lược marketing hỗn hợp, được xác định dựatrên kế hoạch kinh doanh quy mô lớn hơn dành cho sản phẩm mới và chiến lược marketingtổng thể cho mọi sản phẩm đang có của doanh nghiệp. Trong trường hợp này, vấn đề cầnquan tâm khi xem xét chiến lược sản phẩm đó là quản lý chất lượng tổng hợp, quản lý nguồncung sản phẩm: Việc nghiên cứu thị trường và khách hàng không chỉ trả lời câu hỏi kháchhàng cần gì, cần bao nhiêu, cần vào thời điểm nào và khả năng thanh toán của họ ra sao, màcòn phải biết họ đòi hỏi mức độ chất lượng, chủng loại sản phẩm, số lượng sản phẩm như thếnào, yếu tố nào có thể cho họ thoả mãn nhất. Tuy nhiên, sự đòi hỏi về các yếu tố đó củakhách hàng là không có giới hạn, để quyết định mức định lượng thích ứng thì công ty phảinghiên cứu mức chất lượng của những sản phẩm cạnh tranh thay thế. Từ đó xác định nhữngyêu cầu trọng tâm nhất để đáp ứng và phục vụ kịp thời nhu cầu của khách hàng.2.7.2. Chiến lược giá a) Khái niệm về giáGiá cả là những gì mang lại doanh thu và lợi nhuận cho doanh nghiệp và tạo ra chi phí chokhách hàng để họ có được sản phẩm hay dịch vụ từ doanh nghiệp. Nói theo cách khác thì giálà số lượng đơn vị tiền tệ cần thiết mà khách hàng phải bỏ ra để có được một sản phẩm vớimột chất lượng nhất định, vào một thời điểm nhất định, ở một nơi nhất định.Giá là một yếu tố cơ bản, là một trong bốn biến số quan trọng của Marketing Mix mang lạithu nhập cho doanh nghiệp trong khi tất cả những biến số còn lại chỉ sinh ra đầu tư và chiphí.Trên thị trường hiện nay, mặc dù cạnh tranh về giá đã nhường vị trí hàng đầu cho cạnh tranhvề chất lượng và dịch vụ, nhưng giá vẫn có một vai trò rất quan trọng trong kinh doanh. b) Chiến lược giáNgày nay, giá cả không phải là yếu tố cạnh tranh hàng đầu nhưng vẫn luôn được coi là yếutố cạnh tranh quan trọng trong việc thu hút khách hàng đặc biệt là ở những thị trường mà thunhập của dân cư còn thấp. Trong việc phát triển sản phẩm mới doanh nghiệp phải có chínhsách giá thích hợp để tạo cho sản phẩm có chỗ đứng vững chắc trên thị trường.Chiến lược định giá luôn xoay quanh ba yếu tố then chốt là: chi phí, khách hàng và cạnhtranh nên trong quá trình thiết kế, xây dựng một chiến lược giá thích hợp cho sản phẩm mới,doanh nghiệp nên có chiến lược định giá tổng hợp dựa trên cả ba yếu tố trên, không nên bỏquên bất cứ yếu tố nào.Trong chính sách giá đối với sản phẩm mới, doanh nghiệp có thể theo đuổi những mục tiêucơ bản sau đây: Để tồn tại (giá cao hơn chi phí):Trong trường hợp trên thị trường có quá nhiều người sản xuất hay cung cấp dịch vụ cùngloại, doanh nghiệp buộc phải định giá bán thấp hơn với hy vọng sẽ có được sự phản hồithuận lợi từ phía khách hàng. Trong trường hợp này thì sự tồn tại của doanh nghiệp quantrọng hơn lợi nhuận. Để tối đa hoá lợi nhuận trước mắt:SVTH: Lê Nhựt Thăng 10
  11. 11. Tìm hiểu thực trạng và xây dựng chiến lược Marketing Mix cho sản phẩm phân bón Urê củacông ty TNHH Hòa Phát tại thị trường An GiangĐầu tiên, doanh nghiệp sẽ tiến hành ước lượng số cầu sản phẩm trên thị trường và các chi phíứng với các mức giá khác nhau. Sau đó, doanh nghiệp sẽ lựa chọn mức giá đảm bảo thuđược lợi nhuận trước mắt cao nhất để bù đắp lại các khoản chi phí bỏ ra. Trong trường hợpnày, đối với doanh nghiệp, sự thành công về tài chính trước mắt quan trọng hơn sự thànhcông lâu dài. Để tối đa hóa khối lượng bán ra:Mục tiêu này có thể áp dụng trong trường hợp công ty bán ra khối lượng lớn sản phẩm thìkhả năng giảm chi phí sẽ cao, lợi nhuận lâu dài sẽ tăng và cuối cùng sẽ dành được vị trí dẫnđầu về thị phần để có lợi thế cạnh tranh so với đối thủ. Muốn đạt mục tiêu này, công ty cầnchấp nhận một mức giá tương đối thấp. Để giữ thế ổn định, tránh những phản ứng bất lợi từ đối thủ cạnh tranh:Trong trường hợp này, các doanh nghiệp thường né tránh cạnh tranh về giá, chấp nhận giáhiện có trên thị trường và chú ý nhiều đến các chỉ tiêu về chất lượng và những dịch vụ saukhi bán hàng. Các mục tiêu khác:Một doanh nghiệp có thể dùng giá để phục vụ cho một số mục tiêu cụ thể hơn. Doanh nghiệpcó thể đặt giá ở mức thấp để ngăn chặn cạnh tranh hay đặt giá bằng giá của đối thủ cạnhtranh để giữ ổn đinh thị trường. Giá có thể được quyết đinh ở mức giữ uy tín cũng như hỗ trợcác hãng buôn hay để tránh sự can thiệp của Chính phủ.2.7.3. Chiến lược phân phối a) Khái niệm phân phối và kênh phân phốiPhân phối trong Marketing là một quá trình chuyển đưa sản phẩm từ nhà sản xuất đến nhàtiêu dùng cuối cùng, thể hiện qua nhiều phương thức và hoạt động khác nhau.Vai trò của phân phối trong Marketing Mix là cách thức mà doanh nghiệp sẽ sử dụng để cóthể đưa sản phẩm đến được thị trường và khách hàng mục tiêu của doanh nghiệp. Nhữngquyết định phân phối sẽ có ảnh hưởng lớn đến các nổ lực Marketing.Kênh phân phối là đường đi của sản phẩm hàng hóa dịch vụ từ nhà cung ứng đến tay ngườitiêu dùng thông qua sự tham gia của các chủ thể khác nhau có sức mạnh và uy tín khác nhau.Nói cách khác, kênh phân phối là tập hợp các tổ chức và cá nhân làm nhiệm vụ chuyển đưasản phẩm từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng. b) Chiến lược phân phốiNội dung cơ bản của chiến lược phân phối trong marketing sản phẩm mới là thiết kế và quảnlý mạng lưới bán hàng trong giai đoạn đầu doanh nghiệp tung sản phẩm ra thị trường.Việc thiết kế và quản lý các kênh bán hàng hoá mới của doanh nghiệp phải bảo đảm các yêucầu cơ bản sau đây: Phù hợp với tính chất của sản phẩm. Tạo điều kiện thuận lợi nhất cho khách hàng trong việc tiếp cận và tìm mua sản phẩm một cách dễ dàng. Xem xét kênh phân phối của đối thủ cạnh tranh.SVTH: Lê Nhựt Thăng 11
  12. 12. Tìm hiểu thực trạng và xây dựng chiến lược Marketing Mix cho sản phẩm phân bón Urê củacông ty TNHH Hòa Phát tại thị trường An Giang Các kênh phân phối cần đảm bảo tăng doanh số bán của công ty và thiết lập mối quan hệ bền vững với các trung gian.Đối với sản phẩm công nghiệp, thì những nhà sử dụng công nghiệp thường ít về số lượng,nhưng mua với số lượng lớn. Hiện tại, có bốn kênh phân phối phổ biến cho sản phẩm côngnghiệp. 1 2 NHÀ SỬ NHÀ 3 DỤNG SẢN CÔNG XUẤT NGHIỆP 4 Nhà đại lý Nhà phân phối công nghiệp Hình 2.3. Cấu trúc kênh phân phối sản phẩm công nghiệp52.7.4. Chiến lược chiêu thị a) Khái niệmChiêu thị là chức năng cung cấp thông tin về thương hiệu cho khách hàng mục tiêu và đóngmột vai trò quan trọng trong việc đưa thương hiệu đến tay khách hàng, thuyết phục, nhắc nhỡvà khuyến khích khách hàng mua sản phẩm, cũng như hiểu rõ về doanh nghiệp. Có rất nhiềuhình thức chiêu thị như: quảng cáo, khuyến mại, chào hàng cá nhân, Marketing trực tiếp,quan hệ cộng đồng,...Chiêu thị là một yếu tố trọng yếu của Marketing Mix. Chiến lược chiêu thị hiệu quả sẽ đónggóp quan trọng cho sự thành công của chiến lược Marketing. Tất cả các hoạt động: phânkhúc thị trường, thúc đẩy tiêu thụ,…đều cần đến những hoạt động chiêu thị. Hiện nay, chiêuthị có vai trò giúp ích cho doanh nghiệp trong việc truyền thông trực tiếp với khách hàng. b) Chiến lược chiêu thịĐối với thị trường sản phẩm công nghiệp, các chiến lược chiêu thị như khuyến mãi, bánhàng cá nhân thường hay Marketing trực tiếp có hiệu quả cao hơn và thông qua các chiếnlược này, nhà Marketing của doanh nghiệp sẽ dễ dàng hơn trong xây dựng mối quan hệ muabán. Khuyến mãi bán hàng:Là dạng kích thích tiêu dùng, thường là ngắn hạn. Hiện nay, các công cụ khuyến mãi rất đadạng. Tùy theo đối tượng, mục tiêu khuyến mãi, các doanh nghiệp lựa chọn các công cụ khác5 Nguồn:Chương 8 (trang 164) trong Marketing căn bản – Nhóm biên soạn: Ths.Quách Thị BửuChâu, Ths. Đinh Tiến Minh, Ths.Nguyễn Công Dũng, Ths.Đào Hoài Nam, GV.Nguyễn Văn Trưng –Trường Đại học kinh tế TPHCM – Nhà xuất bản lao động 2007.SVTH: Lê Nhựt Thăng 12
  13. 13. Tìm hiểu thực trạng và xây dựng chiến lược Marketing Mix cho sản phẩm phân bón Urê củacông ty TNHH Hòa Phát tại thị trường An Giangnhau. Một số công cụ khuyến mãi bán hàng thường được sử dụng như quà tặng, chiết khấu,bốc thăm trúng thưởng, thưởng trên doanh số bán hàng,… Bán hàng cá nhân:Là dạng quảng bá, thuyết phục khách hàng thông qua tiếp xúc trực tiếp giữa đội ngũ bánhàng của công ty và khách hàng mục tiêu. Bên cạnh đó thì đội ngũ bán hàng cũng có thểthuyết phục và giải quyết thắc mắc của khách hàng. Từ đó, có thể thiết lập và phát triểnnhững mối quan hệ bán hàng. Marketing trực tiếp:Là hình thức sử dụng điện thoại, thư điện tử và những công cụ tiếp xúc khác (không phải làngười) để giao tiếp và dẫn dụ một đáp ứng từ khách hàng riêng biệt hoặc tiềm năng. Hìnhthức này được sử dụng rất phổ biến vì nó mang lại nhiều lợi ích cho doanh nghiệp và cảkhách hàng.SVTH: Lê Nhựt Thăng 13
  14. 14. Tìm hiểu thực trạng và xây dựng chiến lược Marketing Mix cho sản phẩm phân bón Urê củacông ty TNHH Hòa Phát tại thị trường An Giang2.8.Mô hình nghiên cứu Sơ đồ 2.2. Mô hình nghiên cứu Phân tích tình hình hoạt Phân tích tình hình sử dụng động kinh doanh của công và khả năng tiêu thụ phân ty TNHH Hòa Phát Urê tại thị trường An Giang Xác định những điểm Xác định những cơ hội, đe mạnh, điểm yếu dọa Xây dựng ma trận S.W.O.T Đề xuất các chiến lược thực hiện Xây dựng chiến lược Marketing Mix Giải pháp thực hiện2.9.Tóm tắtChương 2 đã trình bày cơ sở lý luận về các vấn đề có liên quan đến nghiên cứu nhưMarketing, Marketing Mix, chiến lược Marketing, thị trường sản phẩm công nghiệp, công cụphân tích ma trận S.W.O.T , phương pháp xây dựng chiến lược Marketing Mix. Trên cơ sởnày, mô hình nghiên cứu cũng được hình thành xoay quanh các vấn đề trên. Mô hình chothấy, trước khi có cơ sở cho việ xây dựng chiến lược Marketing Mix thì công việc đầu tiên làSVTH: Lê Nhựt Thăng 14
  15. 15. Tìm hiểu thực trạng và xây dựng chiến lược Marketing Mix cho sản phẩm phân bón Urê củacông ty TNHH Hòa Phát tại thị trường An Giangphải xây dựng ma trận S.W.O.T để hình thành và có thể lựa chọn các chiến lược phù hợp chosản phẩm phân bón Urê của công ty Hòa Phát tại thị trường An Giang phải thông qua quátrình phân tích các yếu tố bên trong (công ty Hòa Phát) để xác định được các điểm mạnh,điểm yếu của công ty và các yếu tố bên ngoài (thị trường phân bón Urê ở An Giang) để xácđịnh các cơ hội, đe dọa của thị trường phân bón. CHƯƠNG 3 GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN HÒA PHÁT3.1. Giới thiệuChương 2 đã trình bày và làm rõ các vấn đề về lý thuyết có liên quan đến vấn đề nghiên cứu.Đến chương 3 là chương giới thiệu tổng quan về công ty trách nhiệm hữu hạn Hòa Phát. Nộidung chương này giúp chúng ta tìm hiểu khái quát về công ty từ lịch sử hình thành, lĩnh vựchoạt động kinh doanh đến cơ cấu tổ chức, chức năng nhiệm vụ cụ thể của từng phòng bantrong ty, phương thức hoạt động và hiện trạng của công ty trong giai đoạn hiện nay.3.2. Thông tin chi tiết3.2.1. Lịch sử hình thành và phát triểnCông ty TNHH Hòa Phát tiền thân là cơ sở phân phối các mặt hàng thuốc thú y, thủy sản vàthức ăn thủy sản được hình thành từ năm 1998 do ông Nguyễn Quang Minh và một số kỹ sưchuyên ngành thủy sản sáng lập.Đến năm 2007 vừa qua, nhằm tạo dựng uy tín, xây dựng tên tuổi trên thương trường, mởrộng qui mô kinh doanh, huy động nhiều nguồn vốn để phát triển nên cơ sở Quang Minhchuyển thành Công ty trách nhiệm hữu hạn Hòa Phát.Năm 2008, nhận thấy ĐBSCL nói chung và tỉnh An Giang nói riêng có kim ngạch xuất khẩugạo tăng mạnh trong những năm gần đây kéo theo nghề trồng lúa vốn đã là thế mạnh củatỉnh lại càng phát triển mạnh mẽ hơn. Giai đoạn này cũng là thời điểm giá cả phân bón tănglên rất cao, bằng mọi nổ lực và sự quyết tâm của toàn thể ban lãnh đạo, nhân viên công ty,ngày 22/01/2008, Hòa Phát chính thức trở thành đại lý phân phối phân Urê – ĐẠM PHÚMỸ trực thuộc Tập đoàn Dầu Khí Việt Nam. Sự kiện này chính thức đưa Hòa Phát bước vàothương trường cạnh tranh gay gắt của ngành phân bón.3.2.2. Một số thông tin về công ty• Công ty TNHH Hòa Phát được Sở kế hoạch và đầu tư tỉnh An Giang cấp phép thành lập vào ngày 07/7/2007. Ông Nguyễn Quang Minh là người sáng lập ra công ty và chiếm 60% quyền sở hữu công ty.• Tên công ty viết tắt : HOAPHAT Co.,Ltd• Logo:• Địa chỉ trụ sở chính: Số 129, ấp Thanh Niên, thị trấn Phú Hòa, huyện Thoại Sơn, tỉnh An Giang.• Văn phòng đại diện: 3E3 Thành Thái, phường Bình Khánh, Thành phố Long Xuyên, tỉnh An Giang.SVTH: Lê Nhựt Thăng 15
  16. 16. Tìm hiểu thực trạng và xây dựng chiến lược Marketing Mix cho sản phẩm phân bón Urê củacông ty TNHH Hòa Phát tại thị trường An Giang• Điện thoại: 076-878788• Fax: 076-844537• Email: hoaphatag@yahoo.com.vn• Ngành, nghề kinh doanh:  Mua bán thức ăn thủy sản  Mua bán phân bón  Mua bán thuốc thú y, thủy sản  Mua bán thuốc bảo vệ thực vật3.3. Cơ cấu tổ chức công ty Sơ đồ 3.1. Cơ cấu tổ chức công ty TNHH Hòa Phát GIÁM ĐỐC PHÓ GIÁM PHÓ GIÁM ĐỐC ĐỐC PHÒNG TỔ PHÒNG KẾ PHÒNG PHÒNG KINH CHỨC HÀNH TOÁN - TÀI MARKETING DOANH CHÍNH CHÍNH KIỂM SOÁT, THU ĐỘI VẬN TẢI TỔNG KHO HỒI NỢ  Giám đốcGiám đốc là người lãnh đạo chung, trực tiếp điều hành, hoạch định chiến lược, tổ chức hoạtđộng, giám sát và chỉ đạo tất cả các hoạt động của công ty trong suốt quá trình tồn tại với sựhỗ trợ từ các phó giám đốc và các phòng khác của công ty.SVTH: Lê Nhựt Thăng 16
  17. 17. Tìm hiểu thực trạng và xây dựng chiến lược Marketing Mix cho sản phẩm phân bón Urê củacông ty TNHH Hòa Phát tại thị trường An Giang  Phó giám đốcCông ty có hai phó giám đốc, mỗi người theo phân công của giám đốc mà quản lý từng khâuriêng, nhưng vẫn hỗ trợ tích cực cho nhau, tham mưu cho giám đốc các vấn đề trong quátrình hoạt động kinh doanh, vì mục tiêu chung của công ty đề ra.  Phòng Tổ chức hành chínhPhòng tổ chức hành chính có chức năng chủ yếu là trực tiếp xem xét và giải quyết các vấn cóliên quan đến chính quyền địa phương, thể lệ của Nhà nước, chính trị tư tưởng, quản trị nhânsự, các thủ tục về giấy tờ, soạn thảo các hợp đồng, sắp xếp lịch công tác, lịch tiếp xúc và làmviệc với khách hàng, lương, thi đua và khen thưởng….  Phòng Kế toán tài chínhPhòng Kế toán tài chính có chức năng chủ yếu là hạch toán sổ sách kế toán, lưu giữ, bảoquản và quản lý tài sản công ty, tổng kết kết quả hoạt động kinh doanh của công ty về mặt tàichính, thống kê số lượng hàng hóa nhập về, xuất đi hay hàng hóa tồn kho, triển khai sổ sách,phân tích tài chính,…Nhiệm vụ của phòng Kế toán tài chính là cung cấp cho ban quản trị của công ty các số liệutrên khi cần thiết. và tham mưu về tài chính, kế toán, quản lý vốn cho công ty.  Phòng Kinh doanhPhòng kinh doanh có chức năng tham mưu cho Ban giám đốc trong việc xây dựng, đề xuấtkế hoạch và triển khai thực hiện các chiến lược, các chính sách kinh doanh của công ty, quảnlý tình hình hoạt động kinh doanh của công ty về phương diện xúc tiến kinh doanh với cácđối tác theo qui định của Ban Giám đốc,…  Phòng MarketingPhòng Marketing có chức năng chủ yếu là tổ chức tiếp thị, nghiên cứu thị trường, thăm dò,khảo sát để xác định thị trường tiềm năng cho công ty, tham mưu cho Ban giám đốc về việcphân phối sản phẩm và trình bày các kế hoạch về hoạt động tiếp thị, xúc tiến bán hàng củacông ty theo qui định của Ban giám đốc đề ra.Nhiệm vụ của phòng Marketing là báo cáo tình hình của hoạt động tiếp thị của công ty ởnhững thị thị trường mà công ty có hoạt động kinh doanh hàng tháng hay hàng quý thôngqua lực lượng bán hàng chuyên nghiệp của công ty.  Bộ phận tổng kho, đội vận tải và kiểm soát thu hồi nợNhững bộ phận này chịu sư chỉ đạo trực tiếp từ ban giám đốc, là một bộ phận độc lập với cácphòng nghiệp vụ nêu trên. Chức năng và nhiệm vụ cụ thể của bộ phận này lần lượt là quảnlý, thông kê việc xuất nhập hàng hóa của hệ thống kho hàng công ty, báo cáo tình hình cholãnh đạo công ty khi có yêu cầu, vận tải hàng hóa cho công ty trong quá trình mua bán, độivận tải hoạt động trên tinh thần luôn sẵn sàng làm nhiệm vụ của mình khi có lệnh và cuốicùng là bộ phận kiểm soát thu hồi nợ, bộ phận này làm việc hàng ngày, được chia ra nhiềunhóm làm nhiệm vụ ở từng thị trường khác nhau, tùy theo sắp xếp của cấp trên.3.4. Phương thức hoạt độngCông ty hoạt động liên tục trong tuần, chỉ nghỉ ngày Chủ Nhật và các ngày lễ lớn trong năm.Công ty luôn hoạt động trên tinh thần phấn đấu để đưa công ty thành một công ty đại chúngSVTH: Lê Nhựt Thăng 17
  18. 18. Tìm hiểu thực trạng và xây dựng chiến lược Marketing Mix cho sản phẩm phân bón Urê củacông ty TNHH Hòa Phát tại thị trường An Giangvà ngày càng khẳng định vị thế của mình trong ngành hàng phân phối các sản phẩm phục vụcho nông nghiệp và nuôi trồng thủy sản, đặc biệt là phân bón Urê. Đóng góp cho xã hội vềkhả năng: tạo việc làm, thu nhập,…3.5. Hiện trạng công tyTính đến thời điểm 30/4/2008, số lượng nhân viên của công ty là hơn 50 người. Trong đó,Đại học: 10 người, Cao đẳng và trung cấp: 12 người, lao động phổ thông khác: 20 người.Hiện tại, công ty gồm có một trụ sở chính, một văn phòng đại diện và một tổng kho. Trongđó, trụ sở chính và tổng kho của Hòa Phát nằm ở thị trấn Phú Hòa, huyện Thoại Sơn, tỉnh AnGiang, còn văn phòng đại diện của công ty thì được đặt tại thành phố Long Xuyên. Mục đíchcủa việc đặt văn phòng đại diện tại thành phố Long Xuyên là nhằm tạo thuận lợi cho quátrình giao dịch, tiếp xúc và đàm phán với khách hàng, đối tác,…Theo kế hoạch của công tythì vào khoảng tháng 10/2008, công ty sẽ đầu tư xây dựng mở rộng hệ thống kho bãi củacông ty, trang bị thêm các thiết bị vận tải hàng hóa nhằm đáp ứng nhu cầu ngày càng lớn củathị trường.3.6. Tóm tắtThông qua các nội dung đã trình bày trong chương này, chúng ta có thể nắm bắt được đôi nétvề công ty TNHH Hòa Phát. Từ một cơ sở phân phối thuốc thú y, thủy sản ra đời từ năm1998, đến năm 2007 thì thành lập thành công ty TNHH Hòa Phát để hòa cùng xu thế pháttriển của thị trường. Nắm bắt được nhu cầu thị trường, nhằm tạo dựng uy tín, xây dựng têntuổi và xác lập chổ đứng trên thị trường, công ty đã những bước tiến đầu tiên vào lĩnh vựcphân phối phân đạm Urê, mà sự kiện tiêu biểu là ngày 22/01/2008, Hòa Phát chính thức trởthành đại lý phân phối phân Urê – ĐẠM PHÚ MỸ trực thuộc Tập đoàn Dầu Khí Việt Nam.Về cơ cấu tổ chức công ty, chúng ta cũng đã tìm hiểu được nhiệm vụ và chức năng cụ thểcủa từng phòng ban, bộ phận trong công ty. Hiện tại, bộ máy lãnh đạo công ty gồm có 1Giám đốc, hai Phó Giám đốc, bốn phòng là phòng tổ chức hành chính, phòng kế toán tàichính, phòng kinh doanh và phòng Marketing cùng với các bộ phận như: tổng kho, đội vậntải và kiểm soát thu hồi nợ. Bên cạnh đó, chúng ta có thể hiểu nhiều hơn về Hòa Phát thôngqua nội dung về phương thức hoạt động và hiện trạng công ty.SVTH: Lê Nhựt Thăng 18
  19. 19. Tìm hiểu thực trạng và xây dựng chiến lược Marketing Mix cho sản phẩm phân bón Urê củacông ty TNHH Hòa Phát tại thị trường An Giang CHƯƠNG 4 PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU4.1.Giới thiệuChương 3 đã trình bày phần giới thiệu tổng quan về công ty TNHH Hòa Phát, giúp chúng tatìm hiểu khái quát về Hòa Phát về lĩnh vực kinh doanh, về lịch sử hình thành, về cơ cấu tổchức,…. Chương 4 nhằm mục đích giới thiệu và làm rõ phương pháp nghiên cứu đã trìnhbày phác thảo ở chương 1. Chương này gồm có hai phần chính, (1) thiết kế nghiên cứu và (2)Qui trình nghiên cứu. Bên cạnh đó, phần cuối của chương này còn trình bày phần tiến độthực hiện và hoàn thành nghiên cứu nghiên cứu.4.2.Thiết kế nghiên cứuNghiên cứu được thực hiện gồm hai giai đoạn chính: (1) Xác định vấn đề và mục tiêu nghiêncứu thông qua việc khảo sát tình hình hoạt động kinh doanh thực tế tại công ty TNHH HòaPhát, (2) Tiến hành xây dựng mô hình nghiên cứu, thiết kế nghiên cứu và thực hiện nghiêncứu thông qua việc phân tích hoạt động kinh doanh của công ty Hòa Phát bằng các dữ liệuthứ cấp thu thập được từ nội bộ công ty và thực hiện nghiên cứu định tính, nghiên cứu địnhlượng để thu thập dữ liệu sơ cấp phục vụ cho việc phân tích tình hình sử dụng và khả năngtiêu thụ phân bón Urê tại thị trường An Giang.Phương pháp tiến hành thu thập các loại dữ liệu phục vụ cho quá trình phân tích trong nghiêncứu: Đối với dữ liệu thứ cấp:Các thông tin cần thiết cho việc phân tích tình hoạt động kinh doanh của công ty Hòa Phátnhư: mục tiêu và nhiệm vụ, tổng kết hoạt động kinh doanh, phân tích hiệu quả tài chính, uytín, vị thế của công ty trên thị trường các hoạt động Marketing công ty đã và đang thực hiện,…Tất cả những thông tin trên sẽ được thu thập từ các phòng, ban và nhân viên của công tyHòa Phát. Đối với dữ liệu sơ cấp:Như đã trình bày, dữ liệu sơ cấp sẽ được thu thập qua hai bước bằng hai phương pháp lànghiên cứu định tính và nghiên cứu định lượng. Sản phẩm được chọn lựa cho nghiên cứu làphân bón Urê. Các nghiên cứu được thực hiện tại thị trường An Giang vào tháng 4 năm2008, phạm vi là địa bàn các Huyện trong khu vực Tỉnh An Giang. Bảng 4.1. Tiến độ thực hiện các bước trong quá trình thu thập dữ liệu sơ cấp Bước Phương pháp Kỹ thuật Mẫu Thời gian 1 Định tính Thảo luận tay đôi 13 3-4/2008 2 Định lượng Phỏng vấn trực tiếp 60 4/2008• Bước 1: Nghiên cứu định tínhSVTH: Lê Nhựt Thăng 19
  20. 20. Tìm hiểu thực trạng và xây dựng chiến lược Marketing Mix cho sản phẩm phân bón Urê củacông ty TNHH Hòa Phát tại thị trường An GiangThông qua kỹ thuật phỏng vấn chuyên sâu với dàn bài thảo luận tay đôi, đối tượng đượcphỏng vấn là các doanh nghiệp, đại lý cấp I chuyên mua bán, cung cấp các sản phẩm vật tưnông nghiệp. Mục đích của việc nghiên cứu là nhằm tìm hiểu về tình hình sử dụng và khảnăng tiêu thụ phân bón Urê, những yêu cầu về chất lượng và giá cả sản phẩm, chất lượngdịch vụ, phương thức giao hàng, bán hàng, phương thức thanh toán thông qua khách hàngmục tiêu của công ty là các đại lý cấp I.• Bước 2: Nghiên cứu định lượngNghiên cứu được thực hiện với kỹ thuật thu thập dữ liệu thông qua hình thức phỏng vấn trựctiếp, đối tượng được phỏng vấn là các hộ nông dân có sử dụng phân bón Urê. Mục đích củanghiên cứu là nhằm xác định những cơ sở thực tế xuất phát từ nhu cầu, mong muốn củangười tiêu dùng cuối cùng là người nông dân cho quá trình thiết lập kênh phân phối sảnphẩm và đề xuất chiến lược phân phối cho công ty Hòa Phát được hiệu quả hơn.Các dữ liệu này khi thu thập về sẽ được xử lý bằng phần mềm SPSS 11.5 for Windows. Saukhi mã hóa, làm sạch, dữ liệu sẽ được đưa vào xử lý và phân tích.Mô hình nghiên cứu được trình bày trong chương 2 sẽ được kiểm chứng và chứng minhthông qua quá trình thu thập, phân tích dữ liệu thứ cấp và dữ liệu sơ cấp trước khi xác địnhcác yếu tố trong ma trận S.W.O.T để hình thành và đề xuất các chiến lược cần thực hiệntrước khi tiến hành xây dựng chiến lược Maketing Mix cho sản phẩm phân đạm Urê củacông ty Hòa Phát tại thị trường An Giang.SVTH: Lê Nhựt Thăng 20
  21. 21. Tìm hiểu thực trạng và xây dựng chiến lược Marketing Mix cho sản phẩm phân bón Urê củacông ty TNHH Hòa Phát tại thị trường An Giang4.3.Qui trình nghiên cứu Sơ đồ 4.1. Qui trình nghiên cứu Xác định vấn đề Công ty nghiên cứu TNHH Hòa Phát Xác định mục tiêu nghiên cứu Dàn bài thảo luận Lý thuyết về tay đôi & các vấn đề Bảng câu hỏi trong Marketing Mix Xác định mẫu thảo luận và mẫu phỏng vấn Phỏng vấn Phỏng vấn trực tiếp nông Thu thập dữ liệu chuyên sâu dân đại lý cấp I Phần mềm Xử lý dữ liệu Ma trận SPSS 11.5 S.W.O.T Kết quả nghiên cứuSVTH: Lê Nhựt Thăng 21
  22. 22. Tìm hiểu thực trạng và xây dựng chiến lược Marketing Mix cho sản phẩm phân bón Urê củacông ty TNHH Hòa Phát tại thị trường An Giang Xác định vấn đề nghiên cứuVấn đề được nghiên cứu trong đề tài được xác định là để có thể xây dựng được chiến lượcMarketing Mix cho sản phẩm phân bón Urê của công ty Hòa Phát tại thị trường An Giang,nghiên cứu cần phải xác định được những điểm mạnh, điểm yếu của công ty Hòa Phát vàphải xác định những cơ hội và đe dọa từ thị trường An Giang. Xác định mục tiêu nghiên cứuSau khi đã xác định được vấn đề cần nghiên cứu, đề tài sẽ tập trung vào việc nghiên cứu cácmục tiêu cụ thể đề ra, gồm có: (1) Sử dụng nguồn thông tin thứ cấp thu thập về tình hìnhhoạt động kinh doanh của công ty, sau đó phân tích để có thể xác định được những điểmmạnh điểm yếu của công ty và (2) Sử dụng nguồn dữ liệu sơ cấp thu thập được từ quá trìnhphỏng vấn chuyên sâu các khách hàng của công ty ( đại lý cấp I ) và phỏng vấn trực tiếpnông dân để có thể xác định được các cơ hội, đe dọa từ thị trường. Dàn bài thảo luận tay đôi và bảng câu hỏiCông việc đầu tiên của quá trình thu thập dữ liệu sơ cấp trong nghiên cứu là soạn thảo dànbài thảo luận tay đôi và bảng câu hỏi phỏng vấn trực tiếp. Nội dung của dàn bài thảo luận vàbảng câu hỏi được soạn thảo xoay quanh bốn “P” trong Marketing Mix bao gồm: sản phẩm,giá cả sản phẩm, phân phối sản phẩm và phương thức bán hàng. Nội dung, hình thức và trìnhtự của dàn bài thảo luận và bảng câu hỏi được thiết kế sau khi đã có sự tìm hiểu về hình thứckinh doanh của công ty Hòa Phát và đã có sự tham khảo cơ sở lý thuyết về các vấn đề trongMarketing Mix.Các loại thang đo chủ yếu sử dụng trong bảng câu hỏi phỏng vấn trực tiếp gồm có:• Thang đo biểu danh dùng để tìm hiểu tình hình sử dụng phân bón Urê của người nông dân. Ví dụ:Sản phẩm phân Urê hiện nay gia đình sử dụng có nguồn gốc từ đâu? □ Sản phẩm của Việt Nam □ Sản phẩm của nước ngoài □ Cả hai• Thang đo Likert để đo lường mức độ hài long của người tiêu dùng đối với sản phẩm và các dịch vụ từ nhà cung cấp phân Urê. Ví dụ:Gia đình đánh giá chất lượng phân Urê đang sử dụng như thế nào?□ Rất tốt □ Tốt □ Trung bình □ Xấu □ Rất xấu Xác định mẫu• Đối với mẫu phỏng vấn chuyên sâu định tínhXác định được khách hàng mục tiêu mà công ty sẽ phân phối sẽ là các đại lý cấp I, sau khiđiều tra và thu thập thông tin từ công ty Hòa Phát, tôi xác định được tại An Giang có khoảng13 đại lý cấp I chia đều ở các Huyện trong Tỉnh.Với thị trường mục tiêu cần nghiên cứu là các đại lý cấp I chuyên kinh doanh, mua bán cácloại sản phẩm vật tư nông nghiệp ở thị trường An Giang. Với tổng thể là 13 đại lý, để đảmbảo độ tin cậy cho đề tài nghiên cứu tôi chọn tất cả các đại lý trện để phỏng vấn chuyên sâu.• Đối với mẫu phỏng vấn trực tiếp định lượngSVTH: Lê Nhựt Thăng 22
  23. 23. Tìm hiểu thực trạng và xây dựng chiến lược Marketing Mix cho sản phẩm phân bón Urê củacông ty TNHH Hòa Phát tại thị trường An GiangPhương pháp được chọn là chọn mẫu theo cụm, nhóm vì tổng thể quá lớn và quá rộng. TỉnhAn Giang có tất cả 10 huyện, thị, tôi chia thành 3 cụm: (1) Thoại Sơn, Long Xuyên, ChâuThành, Châu Phú, (2) Châu Đốc, Tri Tôn, Tịnh Biên, (3) Chợ Mới, Phú Tân, Tân Châu. Từ 3cụm trên, tôi chọn ngẫu nhiên ra 20 quan sát ( nông dân ) ở mỗi cụm. Cuối cùng, tôi đượctổng số mẫu phỏng vấn là n = 60.Tất cả những hộ nông dân được phỏng vấn trực tiếp đều có sử dụng sản phẩm phân bón Urê. Thu thập dữ liệuCông việc tiếp theo của qui trình nghiên cứu là tiến hành phỏng vấn chuyên sâu 13 đại lý cấpI và đi trực tiếp xuống địa bàn nghiên cứu, dùng bảng câu hỏi phỏng vấn trực tiếp 60 hộnông dân đã được chọn ngẫu nhiên trong quá trình xác định mẫu nghiên cứu. Thời gian thựchiện phỏng vấn là tháng 3-4/2008. Xử lý dữ liệuSau khi phỏng vấn, công việc tiếp theo là tổng hợp, sắp xếp, xử lý, chỉnh sửa và hoàn chỉnhcác thông tin, đảm bảo cho quá trình phân tích sau này được trình bày theo một trình tự hợplý theo qui trình phân tích trong Marketing Mix.Tất cả những thông tin thu thập được gồm có: dữ liệu thứ cấp (dùng để phân tích tình hìnhhoạt động kinh doanh của công ty Hòa Phát) và dữ liệu sơ cấp (dùng để phân tích tình hìnhsử dụng và khả năng tiêu thụ phân bón Urê tại thị trường An Giang) được xử lý và phân tíchbằng ma trận S.W.O.T , cùng với sự hỗ trợ từ phần mềm SPSS 11.5 for Windows. Kết quả nghiên cứuVới công cụ ma trận S.W.O.T, sau khi đã xác định được các điểm mạnh, điểm yếu của côngty và các cơ hội, đe dọa của thị trường phân bón An Giang, các chiến lược sẽ được hìnhthành cụ thể như sau:• Các chiến lược điểm mạnh – cơ hội (SO): Sử dụng những điểm mạnh bên trong của công ty Hòa Phát để tận dụng khai thác các cơ hội từ thị trường phân Urê của tỉnh An Giang.• Các chiến lược điểm yếu – cơ hội (WO): Cải thiện và khắc phục những điểm yếu bên trong công ty Hòa Phát để có thể tận dụng được các cơ hội bên ngoài.• Các chiến lược điểm mạnh – đe dọa (ST ): Sử dụng các thế mạnh bên trong công ty để có thể hạn chế bớt các đe dọa từ tình hình thị trường bên ngoài.• Các chiến lược điểm yếu – nguy cơ (WT): Cải thiện, khắc phục những điểm yếu bên trong công ty để có thể tránh hay giảm bớt những ảnh hưởng từ các mối đe dọa bên ngoài.Công việc sau cùng trong qui trình nghiên cứu của đề tài là đề xuất các chiến lược phù hợpnhất, khả thi nhất với tình hình và hiện trạng của công ty Hòa Phát để áp dụng vào thực tếtrong việc xây dựng chiến lược Marketing Mix.SVTH: Lê Nhựt Thăng 23
  24. 24. Tìm hiểu thực trạng và xây dựng chiến lược Marketing Mix cho sản phẩm phân bón Urê củacông ty TNHH Hòa Phát tại thị trường An Giang4.4.Tiến độ thực hiện và hoàn thành khóa luận Thời gian thực hiện (Năm 2008) Nội dung Tháng Tháng Tháng Tháng Tháng Tháng 1 2 3 4 5 6 Viết đề cương sơ bộ Viết đề cương chi tiếtHoàn thành đề cương chi tiết Phỏng vấn đại lý Phỏng vấn nông dânPhân tích mẫu phỏng vấn Viết bài Nộp bản nháp Chỉnh sửa Nộp bản chính Bảo vệ khóa luận4.5.Tóm tắtChương 4 đã trình bày phương pháp nghiên cứu được sử dụng trong đề tài nghiên cứu. Cácphương pháp nghiên cứu dùng để thu thập và xử lý các dữ liệu trong đề tài được trình bày cụthể từng bước thông qua qui trình nghiên cứu. Với dữ liệu thứ cấp thì thu thập tại công tyHòa Phát, dữ liệu sơ cấp thì được thu thập thông qua quá trình phỏng vấn chuyên sâu cácdoanh nghiệp, đại lý cấp I có kinh doanh mua bán sản phẩm phân bón Urê trong địa bàn TỉnhAn Giang và phỏng vấn trực tiếp các hộ nông dân có sử dụng sản phẩm phân bón Urê ở thịtrường các Huyện trong Tỉnh An Giang bằng dàn bài thảo luận tay đôi và bảng câu hỏiphỏng vấn trực tiếp. Cuối cùng, để có thể đề xuất được các chiến lược phù hợp, từ đó tiếnhành xây dựng chiến lược Marketing Mix cho sản phẩm phân đạm Urê cho công ty Hòa Phátthì phải thông qua công cụ phân tích là ma trận S.W.O.T và phần mềm xử lý các dữ liệu sơcấp trong nghiên cứu định lượng SPSS 11.5 for Windows. Thời gian để thực hiện và hoànSVTH: Lê Nhựt Thăng 24
  25. 25. Tìm hiểu thực trạng và xây dựng chiến lược Marketing Mix cho sản phẩm phân bón Urê củacông ty TNHH Hòa Phát tại thị trường An Giangthành các bước trong nghiên cứu để thể hiện cụ thể thông qua bảng tiến độ thực hiện khóaluận ở cuối chương. CHƯƠNG 5 KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU5.1.Giới thiệuChương 4 đã trình bày về phương pháp nghiên cứu, xác định những loại dữ liệu cần thu thậpđể phục vụ cho quá trình phân tích, trình tự thực hiện các bước, thiết kế bảng câu hỏi, dàn bàithảo luận, cách chọn mẫu,…Chương 5 này sẽ tổng hợp lại các kết quả từ quá trình tìm kiếm,thu thập và xử lý thông tin, dữ liệu để phân tích, bao gồm hai phần chính: (1) tình hình hoạtđộng kinh doanh của công ty Hòa Phát trong thời gian qua, (2) tình hình sử dụng và khảnăng tiêu thụ phân bón Urê trong địa bàn tỉnh An Giang.5.2.Phân tích tình hình hoạt động kinh doanh của công TNHH Hòa Phát5.2.1. Mục tiêu và nhiệm vụ chủ yếuMục tiêu của công ty là nổ lực để trở thành công ty đầu ngành về cung cấp các sản phẩm vàgiải pháp liên quan đến quy trình sản xuất hàng nông sản, thủy sản sạch theo tiêu chuẩn ViệtNam và quốc tế. Đáp ứng những nhu cầu cao của khách hàng, trong vòng 5 năm đầu hoạtđộng đã hoàn vốn và bắt đầu thu về lợi nhuận, tiếp tục mở rộng quy mô, đa dạng chủng loạisản phẩm để cung ứng cho thị trường và tạo lòng tin cho khách hàng.Hòa Phát là một công ty chuyên về ngành hàng phân phối bao gồm các lĩnh vực nông nghiệpvà thủy sản, do mới thành lập không được bao lâu nên công ty đã gặp nhiều khó khăn khiphải cạnh tranh với nhiều doanh nghiệp khác trong cùng lĩnh vực. Tuy nhiên, bên cạnhnhững khó khăn thì Hòa Phát cũng có các thế mạnh đặc trưng riêng của mình, với đội ngũnhân viên cực kỳ chuyên nghiệp từ khâu bán hàng đến khâu chăm sóc khách hang. Vậy côngty Hòa Phát có thể giúp ích gì cho khách hàng và các nhà cung cấp? Câu trả lời được cụ thểhóa bằng hai nhiệm vụ cụ thể sau: Đối với khách hàng:Công ty luôn cung cấp các sản phẩm có chất lượng tốt nhất với giá cả cạnh tranh, được đảmbảo về tiến độ giao hàng giúp tăng vòng xoay vốn kinh doanh của khách hàng, đảm bảo hànghóa được đổi lại kịp thời nếu có bất kì sự cố nào xảy ra với hàng hóa hoặc hàng hóa khôngbán được, bên cạnh đó việc độc quyền sản phẩm cũng có thể giúp cho khách hàng linh hoạthơn trong việc định giá bán sản phẩm. Đối với nhà cung cấp:Có đầu ra cho các loại sản phẩm cực kỳ ổn định và hiệu quả với doanh số bán hàng ngàycàng được nâng cao cùng với sự an toàn và uy tín tuyệt đối về mặt tài chính.5.2.2. Thông tin về nhân sự và quản lý nhân sự của công tySVTH: Lê Nhựt Thăng 25
  26. 26. Tìm hiểu thực trạng và xây dựng chiến lược Marketing Mix cho sản phẩm phân bón Urê củacông ty TNHH Hòa Phát tại thị trường An GiangYêu cầu về nhân sự của công ty cũng không có gì khác so với những công ty khác, bên cạnhnhững yêu cầu cơ bản như: bằng cấp, chứng nhận chuyên môn,… Hòa Phát rất chú trọng đếntrình độ chuyên môn và kinh nghiệm làm việc trong nghề. Hiện nay, nhân viên chính thức,hoạt động thường xuyên trong công ty gồm có 10 người, trong đó ban lãnh đạo công ty là 3người, 4 trưởng phòng, 3 tổ trưởng và hơn 40 nhân viên hoạt động theo thời vụ.Về trình độ quản lý của nhân viên, ban lãnh đạo và các trưởng phòng đều đã tốt nghiệp đạihọc, làm việc theo đúng chuyên môn, người có thâm niên hoạt động trong nghề ít nhất là 8năm, nhiều nhất là 15 năm. Các nhân viên còn lại như: bán hàng, kiểm soát, thu nợ,…cũngđều có kinh nghiệm trong nghề và đã được đào tạo chuyên nghiệp.Đối với chế độ lương của nhân viên thì công ty sẽ chi trả xứng đáng với những gì họ bỏ rađược thể hiện cụ thể qua thành tích đạt được trong tháng, theo phương châm “làm theo nănglực, hưởng theo lao động”. Bên cạnh các khoản phúc lợi cho nhân viên như: khen thưởng,trợ cấp, thưởng tăng ca,…thì nhân viên còn có quyền nói ra tất cả các ý kiến của mình về tấtcả những hoạt động có liên quan tới công ty, ban quản lý rất quan tâm đến những đóng gópcó giá trị.Ngoài ra, bên cạnh đội ngũ nhân viên chính thức của công ty, vẫn có một lực lượng nhânviên thuê mướn hoạt động theo thời vụ, không có ký hợp đồng chính thức mà họ chỉ hưởnglương theo doanh số bán hàng. Trong trường hợp này, vấn đề quản lý và phân công của côngty sẽ có một vài khó khăn nhất định nếu xảy ra những tình huống xấu như làm việc gian dối,không tuân thủ theo qui định làm việc của công ty,…Tinh thần làm việc của nhân viên trong công ty là rất tốt, mọi người đều cố gắng làm việc đểthể hiện đúng năng lực và chuyên môn của mình. Tuy nhiên, nhân viên giữa các bộ phậnchức năng vẫn chưa có sự phối hợp tốt nhất, cần có thời gian để hoàn thiện vấn đề này, trongkhi những nhân viên hoạt động độc lập, hay hoạt động theo thời vụ thì khá tốt.Với môi trường làm việc thoáng và thoải mái thì Hòa Phát không gặp khó khăn gì trong khâutuyển dụng nhân sự. Là một công ty mới thành lập chưa lâu và có tiềm năng phát triển khátốt, công ty hy vọng là nhân sự đến làm việc cho công ty đều muốn đóng góp lâu dài chocông ty và công ty luôn tạo điều kiện để nhân viên phát triển.Nhìn chung, khâu nhân sự và quản lý nhân sự hiện nay của công ty là khá tốt, nhưng khi đãphát triển sang lĩnh vực phân bón thì công ty cần bổ sung thêm nguồn nhân lực có trình độvà kinh nghiệm ở các thị trường tiềm năng, đảm bảo đủ mức độ bao quát thị trường phục vụcông tác bán hàng, khảo sát thực tế, tìm hiểu nhu cầu, kỳ vọng khách hàng,…cho công ty.5.2.3. Vị thế của công ty trên thị trườngLà một công ty mới thành lập chưa lâu (07/07/2007) nhưng những kết quả mà Hòa Phát đãđạt được trong thời gian vừa qua là rất đáng khích lệ như doanh số bán ngày càng được nângcao, hệ thống phân phối sản phẩm ngày càng hoàn thiện, luôn phát triển, tìm kiếm những sảnphẩm mới phục vụ nhu cầu thị trường,….Tuy chưa thể so sánh với các công ty khác đã hoạtđộng từ trước, nhưng hiện nay Hòa Phát vẫn nhận được sự tôn trọng nhất định từ các đối thủ,để có được những thành tựu đó là nhờ công ty có được một đội ngũ nhân viên cực kỳ chuyênnghiệp, tinh thần làm việc rất tốt cùng với sự quản lý rất hiệu quả của Ban Giám Đốc côngty.Hiện nay, về hệ thống cơ sở vật chất của Hòa Phát cũng khá tốt, với điều kiện về diện tíchđất sẵn có cùng với sự đầu tư ban đầu cao nên về hệ thống vận tải và kho bãi của công ty kháhoàn thiện, một lợi thế mà không phải công ty nào cũng có được, những hệ thống này có thểlưu trữ và vận chuyển một số lượng hàng hóa lớn, đặc biệt là trong giai đoạn vào mùa vụ,SVTH: Lê Nhựt Thăng 26
  27. 27. Tìm hiểu thực trạng và xây dựng chiến lược Marketing Mix cho sản phẩm phân bón Urê củacông ty TNHH Hòa Phát tại thị trường An Giangtrong tương lai gần, công ty sẽ mở rộng hơn nữa về qui mô của những hệ thống này nhằmđáp ứng nhu cầu ngày càng nhiều của thị trường.Về uy tín và ấn tượng đối với khách hàng thì khách hàng của Hòa Phát luôn nhận đượcnhững giá trị cao nhất khi mua sản phẩm của công ty. Về sản phẩm, khách hàng luôn cóđược sản phẩm mình cần với chất lượng và số lượng ổn định, giá cả cạnh tranh. Về dịch vụ,khách hàng luôn nhận được sự phục vụ cao nhất về phương thức bán hàng, giao hàng, đặcbiệt là công ty có dịch vụ hậu mãi rất tốt với một bộ phận dịch vụ khách hàng chuyên làmnhiệm vụ tư vấn và chăm sóc khách hàng khi có nhu cầu.5.2.4. Hệ thống phân phối và tiêu thụ phân Urê hiện tại của Hòa PhátHoạt động chính của Hòa Phát là phân phối các mặt hàng phục vụ cho hai lĩnh vực là ngànhthủy sản và nông nghiệp, đối với các mặt hàng phục vụ cho lĩnh vực thủy sản, nhìn chung hệthống phân phối và tiêu thụ sản phẩm của công ty đã đi vào nề nếp và khá ổn định, do giớihạn của đề tài nghiên cứu nên phần này chỉ tập trung phân tích tình hình phân phối và tiêuthụ phân Urê hiện tại của công ty. Sau đây là sơ đồ 5.1, qui trình từ khâu nhập hàng từ nhàcung cấp Đạm Phú Mỹ đến khâu phân phối lại cho hệ thống khách hàng chính là các đại lýcấp I của công ty Hòa Phát. Sơ đồ 5.1. Hệ thống phân phối phân Urê hiện tại của Hòa Phát Tập đoàn dầu khí Việt Nam Nhà máy Đạm Phú Mỹ Công ty Hòa Phát Đại lý Đại lý Đại lý cấp I cấp I cấp INhư đã trình bày, Urê là một sản phẩm không thể thiếu đối với cây lúa, vì vậy nhu cầu tiêuthụ của nó trên thị trường là rất lớn. Hiện nay, Hòa Phát chỉ mua hàng từ nhà máy phân ĐạmSVTH: Lê Nhựt Thăng 27
  28. 28. Tìm hiểu thực trạng và xây dựng chiến lược Marketing Mix cho sản phẩm phân bón Urê củacông ty TNHH Hòa Phát tại thị trường An GiangPhú Mỹ, trực thuộc Tổng công ty dầu khí Việt Nam để phân phối lại cho khách hàng, trongkhi đó, theo các chuyên gia kinh tế thống kê thì số lượng phân Urê của Đạm Phú Mỹ sảnxuất chỉ đáp ứng lại 1/3 nhu cầu thị trường, vì vậy vấn đề khan hiếm hàng hóa hay Hòa Phátkhông có hàng hóa để mua và phân phối lại cho khách hàng của công ty là điều không thểtránh khỏi.Hiện tại, hệ thống các khách hàng của công ty cũng chỉ là một vài đại lý cấp I ở trong địa bàntỉnh An Giang gồm có: DNTN Mười Ty, DNTN Tường Dung, DNTN Tư Long. Nhìn chung,hệ thống phân phối và tiêu thụ sản phẩm phân bón Urê của công ty trong giai đoạn vừa qualà chưa hoàn thiện, Hòa Phát cần phải quan tâm nhiều hơn nữa đến vấn đề này, đẩy nhanhquá trình hoàn thiện hệ thống phân phối phân Urê. Hệ thống phân phối của công ty hiện naychưa được hoàn thiện xuất phát từ những nguyên nhân sau đây: Nguồn cung phân Urê nhập khẩu chưa được ổn định vì công ty vẫn đang trong quá trình đàm phán với các đối tác nước ngoài về vấn đề hỗ trợ về giá phân của nguồn hàng nhập khẩu thông qua sự giới thiệu của công ty PETECHIM. Song song đó, Hòa Phát cũng đang tích cực đàm phán với một số ngân hàng để đạt được sự hổ trợ vốn từ họ thông qua hợp đồng liên kết. Yêu cầu về vốn để mua hàng hóa là rất lớn, trong khi hình thức thanh toán hiện tại đối với Đạm Phú Mỹ hay những công ty khác trong nước toàn bộ là thanh toán tiền mặt 100% trước khi nhận hàng. Chính điều này đã gây bất lợi cho Hòa Phát lẫn khách hàng của công ty trong vấn đề xoay vòng nguồn vốn kinh doanh.5.2.5. Tình hình tài chính của công tyDo công ty Hòa Phát mới thành lập chưa được một năm nên các số liệu về tài chính chưađược thống kê một cách chi tiết nhất, vì vậy chưa thể đưa ra những nhận định, đánh giá chínhxác nhất về tình hình tài chính của công ty. Hiện tại, công ty hoạt động kinh doanh chủ yếulà dựa trên nguồn vốn chủ sỡ hữu tự có của mình, trong thời gian vừa qua công ty tự xoay sởnguồn vốn kinh doanh và sinh lợi ngay trên nguồn vốn đó mà không phụ thuộc quá nhiềuvào vốn vay hoặc tỷ lệ dư nợ.Tuy nhiên, trong xu thế phát triển chung của toàn công ty thì cơ cấu nguồn vốn của công typhải được nâng cao nhiều hơn nữa, nhất là khi công ty đang đi vào lĩnh vực phân phối phânbón Urê, một lĩnh vực kinh doanh cần nguồn vốn mạnh vì số lượng hàng hóa mỗi lần mua làrất lớn.Theo những thông tin được cung cấp từ phía công ty Hòa Phát thì tình hình doanh thu và lợinhuận của công ty từ 1/10/2007 – 31/03/2008 như sau: Bảng 5.1. Tình hình tài chính của Hòa Phát ĐVT: nghìn đồng Giai đoạn Tiêu chí Quí 4/2007 Quí 1/2008Doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ (1) 23.449.567 33.499.284Giá vốn hàng bán (2) 23.208.922 33.105.461SVTH: Lê Nhựt Thăng 28
  29. 29. Tìm hiểu thực trạng và xây dựng chiến lược Marketing Mix cho sản phẩm phân bón Urê củacông ty TNHH Hòa Phát tại thị trường An GiangLợi nhuận gộp (3) = (1) – (2) 290.645 393.823Chi phí hoạt động kinh doanh (4) 104.545 113.010Chi phí tài chính (5) - -Lợi nhuận sau thuế (6) = (3) – (4) – (5) 186.100 280.813Dựa vào bảng 5.1, Ở quí 4 năm 2007, do mới chính thức đi vào hoạt động, là một công tycòn đang trong giai đoạn ổn định và chưa thực sự có nhiều kinh nghiệm nên đã gặp không ítkhó khăn trong vấn đề tìm thị trường tiêu thụ sản phẩm và hình thành hệ thống phân phối sảnphẩm, không những thế công ty còn gặp phải sự cạnh tranh rất lớn từ các công ty khác đã đivào hoạt động từ trước đó như: Đức Thịnh, Huy Phương,…về các tiêu chuẩn như giá bán,chất lượng sản phẩm, số lượng sản phẩm,…Mặc dù gặp không ít những khó khăn, nhữngnhờ có những sự điều chỉnh, chỉ đạo kịp thời và hợp lý của Ban Giám đốc công ty về chínhsách bán hàng, giao hàng, khuyến mãi, hậu mãi,… nên những tháng cuối năm 2007 này cũngkịp mang về cho công ty một nguồn lợi nhuận đáng khích lệ khoảng 186 triệu đồng. Con sốtrên đã phản ánh đúng phần lớn đối với một công ty trẻ như Hòa Phát.Trong quí 1 năm 2008 (01/2008 – 03/2008), tuy khoảng cách về thời gian giữa hai giai đoạntrên là không nhiều nhưng, như đã giới thiệu thì tiền thân của công ty Hòa Phát là cơ sở phânphối thuốc thú y – thủy sản, nên việc Hòa Phát thích nghi nhanh với môi trường cạnh tranhtrong kinh doanh cũng là điều dễ hiểu. Mặc dù ở những tháng cuối năm 2007, tình hình kinhdoanh của công ty là khá khả quan, nhưng qua đó ta thấy được nó chưa phản ánh đúng tiềmlực của công ty. Ba tháng đầu năm 2008 này, bên cạnh những thông tin cập nhật liên tục từthị trường, công ty đã dần nắm bắt được nhu cầu của khách hàng, từ đó công ty đưa vào cácchính sách rất hợp lý như: khảo sát, nghiên cứu thị trường để lấy ý kiến phản hồi, mở bộphận dịch vụ khách hàng, phát triển dãy sản phẩm để luôn đáp ứng được nhu cầu thị trường,…Tính đến cuối tháng 3/2008, doanh thu từ bán hàng và cung cấp dịch vụ của công ty tăngtừ 23.449.567.000 đồng (ba tháng cuối năm 2007) lên đến 33.499.284.000 đồng và lợi nhuậnđạt được trong những tháng này là khoảng 280 triệu đồng. Tuy nguồn lợi nhuận tăng lênkhông nhiều, nhưng qua đó ta cũng thấy được phần nào sự hiệu quả trong quá trình quản lývà điều hành của Ban Giám Đốc công ty.Nhìn chung, hoạt động kinh doanh của Hòa Phát là khá hiệu quả vả tiềm năng, nhưng đó làbước khởi đầu của công ty. Muốn phát triển và tiến xa hơn nữa thì bên cạnh việc duy trì vàngày càng phát huy hơn nữa hiệu quả của hoạt động kinh doanh, công ty còn cần phải tìmcách phát triển và mở rộng qui mô của cơ cấu nguồn vốn kinh doanh, nhất là khi đã bước vào“sân chơi lớn” của ngành phân bón.5.2.6. Hệ thống thông tinĐây là một phần không thể thiếu trong quá trình hoạt động của công ty. Hòa Phát luôn cậpnhật tất cả những thông tin có liên quan về tình hình thị trường và rất quan tâm đến nhữngthông tin phản hồi từ phía khách hàng để từ đó có được sự điều chỉnh kịp thời nhất nhằm đápứng nhu cầu của khách hàng một cách tốt nhất.Hiện tại, công ty có một đội ngũ nhân viên chuyên làm nhiệm vụ khảo sát thị trường, nhiệmvụ của họ là thường xuyên thực hiện công tác nghiên cứu thị trường như nghiên cứu về đốithủ cạnh tranh, nghiên cứu về nhu cầu sử dụng của các khách hàng, nghiên cứu về thái độ, ýkiến của các hộ nông dân,…Từ những hoạt động nghiên cứu trên đã giúp cho công ty cóSVTH: Lê Nhựt Thăng 29

×