Negociación

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Negociación

  1. 1. CONFLICTOS <ul><li>CONCEPTO DE CONFLICTO: </li></ul><ul><li>“ Enfrentamiento de posiciones entre dos o más partes (individuos o grupos) debido a que el comportamiento de una parte perjudica el logro de los objetivos que persigue la otra parte” </li></ul><ul><li>CAUSAS DE LOS CONFLICTOS: </li></ul><ul><li>-Distinta interpretación de la información. </li></ul><ul><li>-Confundir datos con opiniones. </li></ul><ul><li>-Falta de recursos o distintos criterios en su aplicación. </li></ul><ul><li>-Rivalidad personal o profesional. </li></ul><ul><li>-……………….. </li></ul>
  2. 2. TIPOS DE CONFLICTOS <ul><li>Personas afectadas: </li></ul><ul><ul><ul><ul><ul><li>Intrapersonal </li></ul></ul></ul></ul></ul><ul><ul><ul><ul><ul><li>Interpersonal </li></ul></ul></ul></ul></ul><ul><ul><ul><ul><ul><li>Intergrupal </li></ul></ul></ul></ul></ul><ul><li>Según los Intereses: </li></ul><ul><ul><ul><ul><ul><li>Económicos </li></ul></ul></ul></ul></ul><ul><ul><ul><ul><ul><li>Normativo </li></ul></ul></ul></ul></ul><ul><li>Manifestación: </li></ul><ul><ul><ul><ul><ul><li>Explícito (protestas) </li></ul></ul></ul></ul></ul><ul><ul><ul><ul><ul><li>Latente (absentismo, producción…) </li></ul></ul></ul></ul></ul><ul><li>Medidas de Presión: </li></ul><ul><ul><ul><ul><ul><li>Pacíficas </li></ul></ul></ul></ul></ul><ul><ul><ul><ul><ul><li>Violentas </li></ul></ul></ul></ul></ul><ul><li>Según el Resultado: </li></ul><ul><ul><ul><ul><ul><li>+ </li></ul></ul></ul></ul></ul><ul><ul><ul><ul><ul><li>- </li></ul></ul></ul></ul></ul>
  3. 3. FASES DE SOLUCIÓN DE CONFLICTOS Según Kaufmann <ul><li>Identificación y asimilación de que algo pasa y es un problema a resolver. </li></ul><ul><li>Análisis del conflicto: </li></ul><ul><ul><ul><li>Qué pasa </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>A quién afecta </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Complejidad </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Consecuencias que puede tener </li></ul></ul></ul><ul><li>Búsqueda de soluciones: </li></ul><ul><ul><ul><li>Consecuencias de cada solución </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Medidas de presión (huelga, cierre patronal…) </li></ul></ul></ul><ul><li>Elección de la mejor solución; “Ni vencedores, ni vencidos” </li></ul><ul><li>Evaluación del proceso. </li></ul>
  4. 4. SOLUCIÓN DE CONFLICTOS LABORALES <ul><li>Negociación colectiva. </li></ul><ul><ul><ul><ul><ul><li>Empresarios </li></ul></ul></ul></ul></ul><ul><ul><ul><ul><ul><li>Trabajadores </li></ul></ul></ul></ul></ul><ul><li>Solución judicial---Tribunales laborales </li></ul><ul><li>Solución extrajudicial. </li></ul><ul><ul><ul><ul><ul><li>Mediación </li></ul></ul></ul></ul></ul><ul><ul><ul><ul><ul><li>Conciliación </li></ul></ul></ul></ul></ul><ul><ul><ul><ul><ul><li>Arbitraje </li></ul></ul></ul></ul></ul>
  5. 5. LA MEDIACIÓN <ul><li>CONCEPTO: </li></ul><ul><li>“ Es una forma de resolver un conflicto de forma pacífica con la ayuda de una tercera persona o personas cuyos intereses no están afectados por el resultado de la negociación”. </li></ul><ul><li>-Se suele usar cuando falla la negociación directa. </li></ul><ul><li>TIPOS: </li></ul><ul><li>*Conciliación: el conciliador procura que las partes negociadoras lleguen a un acuerdo. No propone soluciones. </li></ul><ul><li>*Mediación: el mediador propone soluciones a las partes, y éstas pueden aceptarlas o no. </li></ul><ul><li>*Arbitraje: el arbitro “dicta” una solución que las partes acatan. </li></ul><ul><li>(laudo arbitral). </li></ul>
  6. 6. CUALIDADES DEL MEDIADOR <ul><li>Neutralidad-Independencia. </li></ul><ul><li>Empatía. </li></ul><ul><li>Escucha . </li></ul><ul><li>Moderar los debates. </li></ul><ul><li>Dirigir reuniones. </li></ul><ul><li>Conciliador. Controlar la agresividad de las partes. </li></ul><ul><li>Capacidad de diagnóstico, análisis y síntesis del problema. </li></ul><ul><li>Búsqueda creativa de soluciones en aras de un interés común. </li></ul><ul><li>Integrar las distintas alternativas en un acuerdo. </li></ul><ul><li>Experiencia </li></ul>
  7. 7. LA NEGOCIACIÓN EN LA EMPRESA -No es normal que las personas tengamos las mismas opiniones, intereses e inquietudes. -Tampoco es normal que interpretemos la realidad de la misma manera. *POR ELLO, EN LAS RELACIONES HUMANAS SUELEN DARSE CONFLICTOS . *QUE SE SOLUCIONAN ATRAVÉS DE UN PROCESO DE NEGOCIACIÓN .
  8. 8. CONCEPTO DE NEGOCIACION <ul><li>Proceso </li></ul><ul><li>mediante el cual dos o más partes que han entrado en controversia por un conflicto </li></ul><ul><li>tratan de llegar a un acuerdo de solución del mismo </li></ul><ul><li>de forma pacífica y </li></ul><ul><li>utilizando el diálogo. </li></ul><ul><li>EN LAS EMPRESAS: </li></ul><ul><li>-Se negocian las condiciones laborales individuales. CONTRATO TBJO. </li></ul><ul><li>-Se negocian condiciones laborales colectivas. CONVENIO COLECTIVO </li></ul><ul><li>Art 37 C.E. “fuerza vinculante de los convenios” </li></ul><ul><li>Art 89 E.T. “procedimiento de negociación” </li></ul>
  9. 9. ELEMENTOS DE UNA NEGOCIACIÓN <ul><li>OBJETO: motivo del conflicto. </li></ul><ul><li>SUJETOS: personas o grupos implicados. </li></ul><ul><ul><ul><ul><ul><li>que negocian directamente o delegan en otros. </li></ul></ul></ul></ul></ul><ul><li>INFLUENCIA: (poder económico, moral, social, intelectual) </li></ul><ul><ul><ul><ul><ul><li>que una de las partes puede ejercer sobre la otra. </li></ul></ul></ul></ul></ul><ul><li>MARGEN DE MANIOBRA: lo que se está dispuesto a ceder. </li></ul><ul><li>CONTEXTO: momento, lugar, entorno, situación en la que se negocia. </li></ul><ul><li>RESULTADO: </li></ul><ul><ul><ul><ul><ul><li>acuerdo y sus condiciones </li></ul></ul></ul></ul></ul><ul><ul><ul><ul><ul><li>no acuerdo (vía judicial o extrajudicial) </li></ul></ul></ul></ul></ul>
  10. 10. TIPOS DE NEGOCIACIÓN <ul><li>Partes implicadas: </li></ul><ul><ul><ul><ul><ul><li>Interpersonal </li></ul></ul></ul></ul></ul><ul><ul><ul><ul><ul><li>Intergrupal </li></ul></ul></ul></ul></ul><ul><li>Sujetos negociadores: </li></ul><ul><ul><ul><ul><ul><li>Directa </li></ul></ul></ul></ul></ul><ul><ul><ul><ul><ul><li>Delegada </li></ul></ul></ul></ul></ul><ul><li>Objetivo: </li></ul><ul><ul><ul><ul><ul><li>Económico </li></ul></ul></ul></ul></ul><ul><ul><ul><ul><ul><li>Laboral </li></ul></ul></ul></ul></ul><ul><ul><ul><ul><ul><li>Comercial </li></ul></ul></ul></ul></ul><ul><ul><ul><ul><ul><li>Organizacional </li></ul></ul></ul></ul></ul><ul><ul><ul><ul><ul><li>……… .. </li></ul></ul></ul></ul></ul><ul><li>Internacionales (Estilo): </li></ul><ul><ul><ul><ul><ul><li>Americano </li></ul></ul></ul></ul></ul><ul><ul><ul><ul><ul><li>Japonés </li></ul></ul></ul></ul></ul><ul><ul><ul><ul><ul><li>Chino </li></ul></ul></ul></ul></ul><ul><ul><ul><ul><ul><li>Árabe </li></ul></ul></ul></ul></ul><ul><li>Nº de implicados: </li></ul><ul><ul><ul><ul><ul><li>Bilateral </li></ul></ul></ul></ul></ul><ul><ul><ul><ul><ul><li>Multilateral </li></ul></ul></ul></ul></ul><ul><li>Desarrollo: </li></ul><ul><ul><ul><ul><ul><li>Explícita </li></ul></ul></ul></ul></ul><ul><ul><ul><ul><ul><li>Tácita </li></ul></ul></ul></ul></ul><ul><li>Acuerdo: </li></ul><ul><ul><ul><ul><ul><li>Equilibrado </li></ul></ul></ul></ul></ul><ul><ul><ul><ul><ul><li>Desequilibrado </li></ul></ul></ul></ul></ul><ul><ul><ul><ul><ul><li>Sin acuerdo </li></ul></ul></ul></ul></ul>
  11. 11. ESTILOS INTERNACIONALES <ul><li>AMERICANO: </li></ul><ul><ul><li>Muy formales. </li></ul></ul><ul><ul><li>Van al “grano”. </li></ul></ul><ul><ul><li>El tiempo es muy importante. </li></ul></ul><ul><li>ORIENTAL (Japonés-Chino) : </li></ul><ul><ul><li>El “status” jerárquico está muy marcado. </li></ul></ul><ul><ul><li>Valoran la sinceridad y el “honor”. </li></ul></ul><ul><ul><li>Sin prisas (el tiempo no es importante). </li></ul></ul><ul><ul><li>Dan rodeos (el “NO” es inusual). </li></ul></ul><ul><ul><li>Poca comunicación gestual. </li></ul></ul><ul><li>ÁRABE: </li></ul><ul><ul><li>Se valora la “amistad”. </li></ul></ul><ul><ul><li>Es importante el “elogio”. </li></ul></ul><ul><ul><li>En su cultura es normal el negociar. </li></ul></ul><ul><ul><li>No hay que criticar ni ser agresivos. </li></ul></ul>
  12. 12. ESTRATEGIAS/TÁCTICAS NEGOCIADORAS <ul><li>Estrategia: </li></ul><ul><ul><li>-plan de acción general para conseguir el objetivo propuesto </li></ul></ul><ul><ul><li>- compuesta por distintas tácticas. </li></ul></ul><ul><li>Táctica: </li></ul><ul><ul><li>- acciones concretas que se van usando a lo largo del proceso negociador para conseguir el objetivo. </li></ul></ul>
  13. 13. ESTRATEGIAS BÁSICAS Según Pruitt Interés por los resultados de la otra parte + - - + Interés por los propios resultados FLEXIBILIDAD “ yo pierdo, tu ganas” INACCIÓN “ Yo pierdo, tu pierdes” SOLUCION DE PROBLEMAS “Conciliadora-Integradora” “ yo gano, tu ganas” RIVALIDAD “Competición” “ yo gano, tu pierdes”
  14. 14. TACTICAS NEGOCIADORAS POSIBLES <ul><li>El Bueno y el Malo. </li></ul><ul><li>Llorar (dar pena). </li></ul><ul><li>Mal genio (accesos de malhumor). </li></ul><ul><li>Ultimátum (todo o nada). </li></ul><ul><li>Amenazar con la “ruptura” de la negociación. </li></ul><ul><li>Apurar el “tiempo”. </li></ul><ul><li>Hacer presiones “temporales”. </li></ul><ul><li>Usar información privilegiada. </li></ul><ul><li>Descuidar notas. </li></ul><ul><li>Evasivas. </li></ul><ul><li>Apelar a la “reputación”. </li></ul><ul><li>Salchichón (ofertas gradualistas) </li></ul><ul><li>Disco rayado (insistir). </li></ul><ul><li>No tener autoridad para hacer concesiones. </li></ul><ul><li>Silencios. </li></ul>
  15. 15. <ul><li>Ser el último en hablar. </li></ul><ul><li>Ser duro al principio. </li></ul><ul><li>Despistar con lo que se pretende. </li></ul><ul><li>Negociar en un lugar conocido. </li></ul><ul><li>No dar nada a cambio de nada. </li></ul><ul><li>Quemar el último cartucho. </li></ul><ul><li>Ventilador (airear actuaciones negativas del contrario). </li></ul><ul><li>Apelar a la ignorancia. </li></ul><ul><li>Devolver la pelota. </li></ul><ul><li>Falacias (mentiras con apariencia verdadera). </li></ul><ul><li>Estratagemas (engaño, fingimiento) </li></ul><ul><li>Técnicas marciales: </li></ul><ul><ul><ul><ul><ul><li>No atacar ni defenderse. </li></ul></ul></ul></ul></ul><ul><ul><ul><ul><ul><li>Esquivar el ataque </li></ul></ul></ul></ul></ul><ul><ul><ul><ul><ul><li>Escuchar, preguntar y callar </li></ul></ul></ul></ul></ul>TACTICAS NEGOCIADORAS POSIBLES
  16. 16. FASES DE UN PROCESO NEGOCIADOR <ul><li>PREPARACIÓN: </li></ul><ul><ul><li>Definir los objetivos; mínimos y máximos. </li></ul></ul><ul><ul><li>Estimar los objetivos de la otra parte. </li></ul></ul><ul><ul><li>Informarse. </li></ul></ul><ul><ul><li>Elegir la estrategia a seguir y las Tácticas a emplear. </li></ul></ul><ul><ul><li>Calendario. Lugar. Medios materiales y humanos. </li></ul></ul><ul><li>TANTEO: </li></ul><ul><ul><li>Conocimiento de la otra parte. </li></ul></ul><ul><ul><li>Observar. Interpretar el leguaje verbal y no verbal. </li></ul></ul><ul><ul><li>Presentación de propuestas. </li></ul></ul><ul><li>DISCUSIÓN: </li></ul><ul><ul><li>Diálogo. </li></ul></ul><ul><ul><li>Contrapartidas y Replanteamientos. </li></ul></ul><ul><ul><li>Acercamientos e intercambio de soluciones. </li></ul></ul><ul><li>CIERRE: </li></ul><ul><ul><li>Acuerdo por escrito. </li></ul></ul><ul><ul><li>No acuerdo-------otras vías (judicial, extrajudicial,..huelga) </li></ul></ul><ul><li>EVALUACIÓN/CONTROL DE RTDOS: </li></ul>
  17. 17. TIPOS DE PERSONALIDAD DE LOS NEGOCIADORES <ul><li>Confiado / Desconfiado </li></ul><ul><li>Conciliador / Intransigente </li></ul><ul><li>Asertivo / Agresivo / Pasivo </li></ul><ul><li>Ansioso / Tranquilo </li></ul><ul><li>Manipulador </li></ul><ul><li>Irascible…..(esperar a que se calme) </li></ul><ul><li>Indeciso…..(aclarar sus ideas) </li></ul><ul><li>Sensiblero……..(ayudarle a usar un pto de vista racional) </li></ul><ul><li>Confundido……(simplificar los datos) </li></ul>
  18. 18. EL NEGOCIADOR “IDEAL” <ul><li>Habilidad innata o aprendida para negociar. </li></ul><ul><li>Disfruta negociando. </li></ul><ul><li>Habilidades comunicativas: </li></ul><ul><ul><li>Expresión. Asertividad. Persuasión. </li></ul></ul><ul><ul><li>Escucha. </li></ul></ul><ul><li>Inteligencia Emocional: </li></ul><ul><ul><li>Autocontrol. Paciencia. </li></ul></ul><ul><ul><li>Empatía. Sociabilidad. </li></ul></ul><ul><li>Credibilidad. Seriedad. </li></ul><ul><li>Firmeza en sus posturas y propuestas. </li></ul><ul><li>Flexible en los puntos secundarios. </li></ul><ul><li>Conocedor del conflicto. </li></ul><ul><li>Conciliador (acercar posturas). </li></ul>

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