Livre blanc: quelle place pour la distribution indirecte sur le marché du SaaS ?

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Les enjeux du SaaS et du Cloud pour la distribution indirecte. SaaS and Cloud issues for IT Channel.

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Livre blanc: quelle place pour la distribution indirecte sur le marché du SaaS ?

  1. 1. Quelle place pour la distribution indirecte sur le marché du SaaS ?<br />Synthèse du livre blanc réalisé par compuBase, Orange Business Services et l’Aden<br />
  2. 2. Méthodologie<br />Approche qualitative<br />Participation à des commissions dont celle de l’Aden<br />Sources d’informations ouvertes<br />Approche quantitative<br />Questionnaire partenaires de 29 questions administré par téléphone auprès de 100 sociétés<br />Questionnaire éditeurs de 42 questions administré par internet et par téléphone auprès de 50 éditeurs<br />Des questions spécifiques et des questions identiques dans les deux questionnaires pour une analyse croisée<br />Panel<br />50 éditeurs de logiciels ayant une offre SaaS ou ayant projet d’en avoir une<br />100 partenaires informatiques représentatifs de la profession et extraits de la base compuBase<br />
  3. 3. Le métier, porte d’entrée<br />C’est le développement d’offres SaaS et non le Cloud qui sera la clé du décollage du marché car c’est la partie visible pour le consommateur<br />Les partenaires pensent que les consommateurs adopteront en priorité des solutions métier<br />Les éditeurs estiment qu’il leur faudra entre 3 et 5 ans pour migrer vers un business model basé majoritairement sur une offre SaaS<br />
  4. 4. Aspects juridiques<br />Les partenaires pensent que c’est à l’éditeur de porter la responsabilité des solutions logiciels reposant sur le Cloud<br />Cependant, les partenaires veulent rester maîtres de la relation client et de la facturation<br />Le développement de normes pour l’infrastructure et la niveau de SLA des éditeurs sont de nature à diminuer les craintes de tous les acteurs.<br />De l’avis des acteurs de la distribution, les contraintes en termes de localisation des données stockées vont augmenter à l’avenir<br />Le contrat d’une durée de 12 mois est privilégié par les partenaires, et 36 mois pour les éditeurs<br />
  5. 5. La barrière de la rémunération<br />La rémunération est un frein majeur pour les partenaires<br />Les partenaires souhaitent une rémunération au début du contrat vs les éditeurs qui souhaitent lisser sur la durée du contrat<br />Les taux de rémunération pour un contrat de 12 mois est compris entre 10 et 25%<br />Du fait d’un étalement des revenus, le commissionnement des équipes commerciales « traditionnelles » des partenaires pose aussi un problème  la création de nouvelles organisations commerciales ad’hoc sont souvent nécessaires<br />Le décalage de trésorerie du business model SaaS est pour l’instant financé sur fonds propres, ce qui peut ralentir le décollage du marché<br />
  6. 6. La valeur ajoutée des acteurs<br />Des grossistes que l’on aime mais que l’on ne sait pas situer sur l’échelle de valeur<br />Les éditeurs ne les voient pas comme un gestionnaire de flux financiers<br />Les partenaires ne savent pas vers qui s’adresser pour créer leur offre (éditeur en direct ou grossiste)<br />Les hébergeurs vont avoir un rôle accru<br />Savoir faire technologique<br />Légitimité vis-à-vis du marché<br />L’éditeur pense que le rôle du partenaire est de développer le marketing de l’offre auprès du client<br />Les partenaires pensent que c’est à l’éditeur de faire connaitre son produit auprès des clients finaux et que son rôle est d’accompagner le client à travers son savoir faire technique<br />
  7. 7. Psychologie des partenaires<br />Les partenaires voient le SaaS comme une opportunité à moyen/long terme (3-5 ans)… mais ne considèrent pas l’offre suffisamment mature pour y investir des ressources<br />Les partenaires ne perçoivent pas le décollage du marché et par conséquent ne se préparent pas (formation, participation à des forums…)<br />Le SaaS est vécu comme un risque stratégique pour leur entreprise par les partenaires<br /> Editeurs et partenaires ne se trouvent pas. Du coup les éditeurs se demandent s’il ne faudrait pas trouver une « nouvelle race » de partenaires<br />
  8. 8. Recommandations aux pouvoirs publics<br />Editer un guide pratique sur les aspects réglementaires et techniques liés au stockage des données<br />Inciter les institutions européennes à créer un cadre juridique adapté (droit commercial et Responsabilité civile professionnelle)<br />Mettre en place un groupe de travail autour des problématiques de financement<br />Elaborer un référentiel de bonnes pratiques et des cahiers des charges adaptés aux appels d’offres à destination des acteurs publics<br />
  9. 9. Pour télécharger le livre blanc<br />www.compuBase.biz<br />http://www.compubase.biz/ict/catalogOrder.do<br />

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