Efektyvus marketingas - kūryba ar gamyba

Mindaugas VoldemarasTOC Sales and Marketing, UAB2012-03-30 Efektyvus marketingas - kūryba ar gamyba?

Pagrindinė problema Nepakankami standartinių baldų pardavimai: - arba mūsų baldų nėra prekybos taške - arba baldai yra prekybos taške, tačiau nejuda

Tema skyla į dvi dalis Kaip parduoti Kaip padidinti baldų partnerystę apyvartumąmažmenininkui (B2B) parduotuvėje (B2C)

Ko reikia mažmenininkui? • Stock availability (prekių turėjimas) • Inventory turns (atsargų apyvartumas) • Gera marža

Kas užtikrina, kad prekė judės?• Žinomas brand’as• Jei gaminys nebrand’inis - maža kaina Kodėl parduotuvė turėtų įsileisti jūsų kolekciją?

Mano istorija• Made in China Ką iš tiesų reiškia• Kaina ~1.500 Lt “viską pardavėm”?• Paskutinis komplektas UŽVAKAR VAKAR

Mažmenininko interesas• turėti einamą (paklausią) prekę• neturėti dumblo (nepaklausių prekių)Ką mes galimepriešpastatytikinams?

Ko negali kinai? greitai papildyti lentynų Europoje (prekės atkeliauja per 8 savaites) gaminti/tiekti mažais kiekiais

Kokia greito papildymo vertė? net jei mažmenininko marža mažesnė, tačiau dėl availability jis padidina pardavimus (sumažina/eliminuoja prarastus pardavimus), tokiu atveju jo pelnas bus panašus! + kapitalo atsiperkamumo rodiklis yra žymiai geresnis

Turime pasiūlymą. Kaip parduoti? Su sąlyga, kad: • mūsų niekas (mažmenos įmonės) nežino • konkurencija tarp gamintojų didžiulė • “mes kūrėjai, o ne pardavėjai”

FaktasVerslą padaro ne tas, kuris sukuria produktą,o tas, kuris sugeba jį parduoti.

B2B marketingo&pardavimų piltuvėlis Marketingo procesas Rezultatas: lead’as Pardavimų procesas Rezultatas: sutartis

Marketingo tikslasLead’as - kai potencialus klientas sutinka skirtilaiko susitikimui • 7 kartų taisyklė • Marketingo procesas: ✓segmentavimo kriterijai ✓ veiksmai ir jų seka, terminai ✓ marketingo medžiaga

Marketingo matavimaiLead’ų kiekis per savaitęLead’ų konversija % (kokia dalis visųkontaktų tapo lead’ais)

Pardavimų procesas Potencialus klientas (sprendimo priėmėjas) Pasiūlymas (kliento problemos sprendimas) Pardavėjas Procesas (žingsnių seka ir terminai) Naujų sutarčių skaičius Sutarčių vertė Nepardavimų skaičius Vėlavimai

Dažniausios klaidos Pardavinėti baldus, o ne vertę (pinigus) klientui Pardavinėti be marketingo apšildymo Pardavinėti ne sprendimų priėmėjui Per anksti pateikti pasiūlymą Apsiriboti “universaliomis” marketingo/ pardavimo priemonės Tikėtis, kad klientai patys paprašys, kad parduotumėte

Milžiniškos galimybėsPotencialių klientų duomenų bazėstiesioginiam marketinguiCRM įrankiai (pay per user) automatizuotimarketingo procesusAutomatiniai marketingo priemonių(pavyzdžiui, katalogų) parengimo įrankiaiLengvas atidirbto modelio replikavimasnaujoje rinkoje

Marketingas -kūryba ar gamyba? Tai procesas!

ačiū už dėmesįpratęskime www.commonsense.lt

http://www.commonsense.lt	8398
http://budruspilietis.lt	62
http://commonsense.popo.lt	36
http://feeds.feedburner.com	23
http://webcache.googleusercontent.com	13
http://www.netvibes.com	3
http://translate.googleusercontent.com	2
http://dashboard.bloglines.com	1
http://newspointview.opoint.com	1
http://cache.baidu.com	1

Efektyvus marketingas - kūryba ar gamyba

by commonsenseLT

Accessibility

Categories

Upload Details

Usage Rights

10 Embeds 8,540

Statistics