Mindaugas VoldemarasTOC Sales and Marketing, UAB2012-03-30  Efektyvus marketingas   - kūryba ar gamyba?
Pagrindinė problema  Nepakankami standartinių baldų  pardavimai:  - arba mūsų baldų nėra prekybos  taške  - arba baldai yr...
Tema skyla į dvi dalis   Kaip parduoti      Kaip padidinti baldų    partnerystę           apyvartumąmažmenininkui (B2B)   ...
Ko reikia mažmenininkui? •   Stock availability (prekių turėjimas) •   Inventory turns (atsargų apyvartumas) •   Gera marža
Kas užtikrina, kad prekė   judės?•   Žinomas brand’as•   Jei gaminys nebrand’inis - maža kaina Kodėl parduotuvė turėtų įsi...
Mano istorija•   Made in China            Ką iš tiesų reiškia•   Kaina ~1.500 Lt          “viską pardavėm”?•   Paskutinis ...
Mažmenininko interesas•   turėti einamą    (paklausią) prekę•   neturėti dumblo    (nepaklausių    prekių)Ką mes galimepri...
Ko negali kinai?   greitai papildyti lentynų Europoje   (prekės atkeliauja per 8 savaites)   gaminti/tiekti mažais kiekiais
Kokia greito papildymo vertė?   net jei mažmenininko marža mažesnė,   tačiau dėl availability jis padidina   pardavimus (s...
Turime pasiūlymą. Kaip      parduoti? Su sąlyga, kad: •   mūsų niekas (mažmenos įmonės) nežino •   konkurencija tarp gamin...
FaktasVerslą padaro ne tas, kuris sukuria produktą,o tas, kuris sugeba jį parduoti.
B2B marketingo&pardavimų        piltuvėlis     Marketingo procesas     Rezultatas: lead’as              Pardavimų procesas...
Marketingo tikslasLead’as - kai potencialus klientas sutinka skirtilaiko susitikimui   •   7 kartų taisyklė   •   Marketin...
Marketingo matavimaiLead’ų kiekis per savaitęLead’ų konversija % (kokia dalis visųkontaktų tapo lead’ais)
Pardavimų procesas Potencialus klientas (sprendimo priėmėjas) Pasiūlymas (kliento problemos sprendimas) Pardavėjas Procesa...
Dažniausios  klaidos      Pardavinėti baldus, o ne vertę (pinigus)      klientui      Pardavinėti be marketingo apšildymo ...
Milžiniškos galimybėsPotencialių klientų duomenų bazėstiesioginiam marketinguiCRM įrankiai (pay per user) automatizuotimar...
Marketingas -kūryba ar gamyba?     Tai procesas!
ačiū už dėmesįpratęskime www.commonsense.lt
Upcoming SlideShare
Loading in …5
×

Efektyvus marketingas - kūryba ar gamyba

10,292 views

Published on

Published in: Business
0 Comments
2 Likes
Statistics
Notes
  • Be the first to comment

No Downloads
Views
Total views
10,292
On SlideShare
0
From Embeds
0
Number of Embeds
8,819
Actions
Shares
0
Downloads
0
Comments
0
Likes
2
Embeds 0
No embeds

No notes for slide

Efektyvus marketingas - kūryba ar gamyba

  1. 1. Mindaugas VoldemarasTOC Sales and Marketing, UAB2012-03-30 Efektyvus marketingas - kūryba ar gamyba?
  2. 2. Pagrindinė problema Nepakankami standartinių baldų pardavimai: - arba mūsų baldų nėra prekybos taške - arba baldai yra prekybos taške, tačiau nejuda
  3. 3. Tema skyla į dvi dalis Kaip parduoti Kaip padidinti baldų partnerystę apyvartumąmažmenininkui (B2B) parduotuvėje (B2C)
  4. 4. Ko reikia mažmenininkui? • Stock availability (prekių turėjimas) • Inventory turns (atsargų apyvartumas) • Gera marža
  5. 5. Kas užtikrina, kad prekė judės?• Žinomas brand’as• Jei gaminys nebrand’inis - maža kaina Kodėl parduotuvė turėtų įsileisti jūsų kolekciją?
  6. 6. Mano istorija• Made in China Ką iš tiesų reiškia• Kaina ~1.500 Lt “viską pardavėm”?• Paskutinis komplektas UŽVAKAR VAKAR
  7. 7. Mažmenininko interesas• turėti einamą (paklausią) prekę• neturėti dumblo (nepaklausių prekių)Ką mes galimepriešpastatytikinams?
  8. 8. Ko negali kinai? greitai papildyti lentynų Europoje (prekės atkeliauja per 8 savaites) gaminti/tiekti mažais kiekiais
  9. 9. Kokia greito papildymo vertė? net jei mažmenininko marža mažesnė, tačiau dėl availability jis padidina pardavimus (sumažina/eliminuoja prarastus pardavimus), tokiu atveju jo pelnas bus panašus! + kapitalo atsiperkamumo rodiklis yra žymiai geresnis
  10. 10. Turime pasiūlymą. Kaip parduoti? Su sąlyga, kad: • mūsų niekas (mažmenos įmonės) nežino • konkurencija tarp gamintojų didžiulė • “mes kūrėjai, o ne pardavėjai”
  11. 11. FaktasVerslą padaro ne tas, kuris sukuria produktą,o tas, kuris sugeba jį parduoti.
  12. 12. B2B marketingo&pardavimų piltuvėlis Marketingo procesas Rezultatas: lead’as Pardavimų procesas Rezultatas: sutartis
  13. 13. Marketingo tikslasLead’as - kai potencialus klientas sutinka skirtilaiko susitikimui • 7 kartų taisyklė • Marketingo procesas: ✓segmentavimo kriterijai ✓ veiksmai ir jų seka, terminai ✓ marketingo medžiaga
  14. 14. Marketingo matavimaiLead’ų kiekis per savaitęLead’ų konversija % (kokia dalis visųkontaktų tapo lead’ais)
  15. 15. Pardavimų procesas Potencialus klientas (sprendimo priėmėjas) Pasiūlymas (kliento problemos sprendimas) Pardavėjas Procesas (žingsnių seka ir terminai) Naujų sutarčių skaičius Sutarčių vertė Nepardavimų skaičius Vėlavimai
  16. 16. Dažniausios klaidos Pardavinėti baldus, o ne vertę (pinigus) klientui Pardavinėti be marketingo apšildymo Pardavinėti ne sprendimų priėmėjui Per anksti pateikti pasiūlymą Apsiriboti “universaliomis” marketingo/ pardavimo priemonės Tikėtis, kad klientai patys paprašys, kad parduotumėte
  17. 17. Milžiniškos galimybėsPotencialių klientų duomenų bazėstiesioginiam marketinguiCRM įrankiai (pay per user) automatizuotimarketingo procesusAutomatiniai marketingo priemonių(pavyzdžiui, katalogų) parengimo įrankiaiLengvas atidirbto modelio replikavimasnaujoje rinkoje
  18. 18. Marketingas -kūryba ar gamyba? Tai procesas!
  19. 19. ačiū už dėmesįpratęskime www.commonsense.lt

×