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Come vendere le porte interne Edilgreen
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Come vendere le porte interne Edilgreen

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Giampaolo Berto, responsabile vendite Edilgreen, propone al serramentista un utile vademecum di tecniche di vendita e suggerimenti da attuare per coinvolgere il cliente finale e stimolarlo ...

Giampaolo Berto, responsabile vendite Edilgreen, propone al serramentista un utile vademecum di tecniche di vendita e suggerimenti da attuare per coinvolgere il cliente finale e stimolarlo all'acquisto della porta interna. Naturalmente, EDILGREEN!

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Come vendere le porte interne Edilgreen Presentation Transcript

  • 1. w w w . e d i l g r e e n l i f e . c o mINSIEME PER SVILUPPARE I VOSTRI AFFARI13-14 Aprile 2013
  • 2. w w w . e d i l g r e e n l i f e . c o mCome vanno gli affari?
  • 3. w w w . e d i l g r e e n l i f e . c o mPossiamo fare qualche cosa?Ci conviene aspettare?
  • 4. w w w . e d i l g r e e n l i f e . c o mClienti 2012?Meno clienti.Meno potere di acquisto.2013.Come recuperare fatturato?
  • 5. w w w . e d i l g r e e n l i f e . c o mClienti 2012?Meno clienti.Meno potere di acquisto.2013.Come recuperare fatturato?
  • 6. w w w . e d i l g r e e n l i f e . c o mMigliorare, rendere piùefficace lacomunicazione sulterritorio di azione- Mail sul territorio- Radio locale- Volantinaggio mirato- Merchandising- Passa parola- Quotidiani- Internet- Affissioni- Co-marketingr o b e r t o @ g a s p a r e t t i . e uw w w . c o n s u a s iv a . c o mT E C N IC H EP R A T I C H E D IP E R S U A S I O N EC O N S A P E V O L E1 ATTRARRE
  • 7. w w w . e d i l g r e e n l i f e . c o mMigliorare, render piùefficace lacomunicazione nelcontatto diretto.Azioni di formazioneCosta in fatica; dà risultati subito!2 TRATTENERE
  • 8. w w w . e d i l g r e e n l i f e . c o m1.Come scoprire gli altri2.Conoscere le loro motivazioni3.Come entrare in sintonia4.Come strutturare una strategia5.Come superare le obiezioni2 TRATTENERE
  • 9. w w w . e d i l g r e e n l i f e . c o mVendere=ConvincereLAVORARE INSIEME2 TRATTENERE
  • 10. w w w . e d i l g r e e n l i f e . c o mConvincereCon-vincereVincere insieme.2 TRATTENERE
  • 11. w w w . e d i l g r e e n l i f e . c o m®3 KUBYL’identitàCome riconoscere glialtriLa ragioneCome riconoscere le veremotivazioni di acquistoL’azioneCome mettersi in sintonia2 MONOGRAFIEla NAVIGATOR CARDpercorso di vendita con i treKubyAIKIDOCome superare le obiezioni2 TRATTENERE
  • 12. w w w . e d i l g r e e n l i f e . c o mKubo 1L’identità2 TRATTENERE
  • 13. w w w . e d i l g r e e n l i f e . c o mDIRETTOAPERTOCHIUSOA BCINDIRETTOD2 TRATTENERE
  • 14. w w w . e d i l g r e e n l i f e . c o mNon verbale Dritto piantato Informale sicontrollaMorbidoprotettivoDistaccatosenza fronzoliVerbale autoreferenzialità verso RiferimentoesternoSfugge allepressioniParaverbale Voce ferma Armonioso Cantilenante Lento bassoStilecognitivoImmaginedecisionistaOnestopositivoRispettoregole bontàIsolamentoassortoStilerelazioneVincente EquilibratoassertivitàAggreganteinformaleDistaccatosilenziosoEvitare Spalle al muro Ingiustizie AggressivitàconflittiEmozionecoinvolgimentoSuggerimenti Cosa nepensa..Come lei sa.. A mio avviso.. Decida contranquillità..A BC D2 TRATTENERE
  • 15. w w w . e d i l g r e e n l i f e . c o mKubo 2La ragione2 TRATTENERE
  • 16. w w w . e d i l g r e e n l i f e . c o mCOMODITAAFFEZIONEFIDUCIAECONOMIASICUREZZAANALOGIANOVITANo problemiFacilità d’uso,riparazioni.Vendere azienda.Sentimentale legatoazienda/noi.Passato verso futuroNo sorprese Esperienza azienda enoicomportamento.Stile azienda.Attenta valutazione Rotazione percapitaleMargini.Durata, servizi.No rischio Garanzie.AssistenzaProve.Cosa fanno i leader Dicono di noi.Del prodotto.Referenze.Proposte Elementi innovativi Trend.Sentirsi unico. PartecipazionescopertaTrattamento.ESCLUSIVITAPassione per ilvostro lavoroLA RAGIONE = CONOSCERE LE MOTIVAZIONI.2 TRATTENERE
  • 17. w w w . e d i l g r e e n l i f e . c o mComoditàAffezioneFiduciaEconomiaSicurezzaAnalogiaNovitàEsclusivitàOgni persona ha un proprio profilo motivazionale.2 TRATTENERE
  • 18. w w w . e d i l g r e e n l i f e . c o mKubo 3L’azione2 TRATTENERE
  • 19. w w w . e d i l g r e e n l i f e . c o mSINISTRO DESTROSOPRA 1 2SOTTO 3 4SINISTRO DESTROSOPRA azzurro gialloSOTTO verde rosso2 TRATTENERE
  • 20. w w w . e d i l g r e e n l i f e . c o mStrettamente professionaliAscoltatelo.Dedicare tempo alle analisi.Non far perdere tempo.Essere concreti ma non“stringetelo”Documentazioni dettagliateNon far perdere tempo utile.Dimostrate entusiasmo.Spiegate giustificando.Proiettatevi nel futuro.Mettete i fatti per scrittoSiate veloci.Non fate i furbi.Adattatevi.Create rapporti di amicizia.Essere pazienti. Non metterefretta.Essere formaliEssere rispettosi.Dedicate tempo all’approccio.Siate senza macchia.Atteggiamenti amichevoli.Fatelo giocare.Fatelo divertire.Poneteli alternative decisionali.Chiudetelo.Fatevi aiutare.Sognate.Cosa fare2 TRATTENERE
  • 21. w w w . e d i l g r e e n l i f e . c o mLe 5 fasi delPercorso di vendita2 TRATTENERE
  • 22. w w w . e d i l g r e e n l i f e . c o m5. Conclusione2. Ancoraggio3. Dimostrazione4. Superamento obiezioni1. Analisi2 TRATTENERE
  • 23. w w w . e d i l g r e e n l i f e . c o m2 TRATTENERE
  • 24. w w w . e d i l g r e e n l i f e . c o mL’AIKIDO non si propone di vincerela forza con la forza, bensì dideviarla, cioè di allinearsi allaforza diretta contro di sé,guidandola in una nuovadirezione.AI = armoniaKI = energia vitaleDO = metodo2 TRATTENERE
  • 25. w w w . e d i l g r e e n l i f e . c o mOsservo lapartenza.Anticipo ilcontatto.Ancoraggio.Spostoequilibrio.Forzodirezione.2 TRATTENERE
  • 26. w w w . e d i l g r e e n l i f e . c o mPRESENTAZIONE TECNICA
  • 27. w w w . e d i l g r e e n l i f e . c o mDIMENSIONI DI PASSAGGIOL1LARGHEZZA DIPASSAGGIOH1ALTEZZA DIPASSAGGIOL2LARGHEZZA ESTERNOCASSAH2ALTEZZAESTERNOCASSAL3LARGHEZZA FALSOTELAIOH3ALTEZZAFALSO TELAIO600 2100 680 2140 700 2150700 2100 780 2140 800 2150750 2100 830 2140 850 2150800 2100 880 2140 900 2150900 2100 980 2140 1000 2150
  • 28. w w w . e d i l g r e e n l i f e . c o mAggancio montante e traverso• Facilità di aggancio• Corretto angolo di 90°• Stabilità torsionalePUNTI DI FORZA
  • 29. w w w . e d i l g r e e n l i f e . c o mSPESSORI MURO BATTENTEStipiti da 110 Luna QUADRAStipiti da 110 Luna TONDAStipiti da 100 Luna DIAMANTE
  • 30. w w w . e d i l g r e e n l i f e . c o m
  • 31. w w w . e d i l g r e e n l i f e . c o m2 TRATTENERE
  • 32. w w w . e d i l g r e e n l i f e . c o mIscrivetevi alseminario diprimo livellodella durata didue giorni.Prima gg:conoscenzaprodotto.Seconda gg:tecniche vendita.ACCADEMIA è l’area dedicata allaformazione. Il programma che viproponiamo rappresenta la primafase (STEP 1) del percorso cheEdilgreen vuole intraprendere coni suoi migliori clienti. Durantequesto incontro si valuterannoinsieme le fasi successive dei corsidi formazione.2 TRATTENERE Primo livello
  • 33. w w w . e d i l g r e e n l i f e . c o mIscrivetevi alseminario diprimo livellodella durata didue giorni.Prima gg:conoscenzaprodotto.Seconda gg:tecniche vendita.ACCADEMIA è l’area dedicata allaformazione. Il programma che viproponiamo rappresenta la primafase (STEP 1) del percorso cheEdilgreen vuole intraprendere coni suoi migliori clienti. Durantequesto incontro si valuterannoinsieme le fasi successive dei corsidi formazione.2 TRATTENERE Primo livello
  • 34. w w w . e d i l g r e e n l i f e . c o mMigliorare, rendere piùefficace lacomunicazione sulterritorio di azioner o b e r t o @ g a s p a r e t t i . e uw w w . c o n s u a s iv a . c o mT E C N IC H EP R A T I C H E D IP E R S U A S I O N EC O N S A P E V O L E- Mail sul territorio- Radio locale- Volantinaggio mirato- Merchandising- Passa parola- Quotidiani- Internet- Affissioni- Co-marketing1 ATTRARRE Secondo livello
  • 35. w w w . e d i l g r e e n l i f e . c o mLa prima scuola di comunicazione viawebattrarreLa prima scuola per punto vendita,in diretta solo per voi.1 ATTRARRE Secondo livello
  • 36. w w w . e d i l g r e e n l i f e . c o m1 ATTRARRE Secondo livello
  • 37. w w w . e d i l g r e e n l i f e . c o m1 ATTRARRE Secondo livello
  • 38. w w w . e d i l g r e e n l i f e . c o m1 ATTRARRE Secondo livello
  • 39. w w w . e d i l g r e e n l i f e . c o m1 ATTRARRE Secondo livello
  • 40. w w w . e d i l g r e e n l i f e . c o mIscrivetevi alseminario disecondo livellodella durata diun giorno.Programma giornata8,30 - 10,30 Sintesi primo incontro10,30 - 10,45 Coffee break10,45 - 12,30 Aumenta i clienti con:passaparola12,30 - 13,30 Pausa pranzo13,30 - 16,00 Aumenta i clienti con:creazione landing e volantini16,00 - 16,15 Coffee break16,15 – 17,00 Aumenta i clienti con:micrositiACCADEMIA è l’area dedicata allaformazione. Il programma che viproponiamo rappresenta la primafase (STEP 1) del percorso cheEdilgreen vuole intraprendere coni suoi migliori clienti. Durantequesto incontro si valuterannoinsieme le fasi successive dei corsidi formazione.1 ATTRARRE Secondo livello
  • 41. w w w . e d i l g r e e n l i f e . c o m“GREENLIFE”Grazie!