Comunicazione Consuasiva - Laboratorio COLFERT Plus

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Corso di comunicazione consuasiva tenuto da Roberto Gasparetti a Laboratorio Colfert Plus del 12 novembre 2011: focus sulla vendita di porte e finestre, porte interne e blindate; come vincere in un …

Corso di comunicazione consuasiva tenuto da Roberto Gasparetti a Laboratorio Colfert Plus del 12 novembre 2011: focus sulla vendita di porte e finestre, porte interne e blindate; come vincere in un periodo di crisi.

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  • 1. www.consuasiva.com roberto@gasparetti.eu Sabato 12 novembre Incontro con Roberto Gasparetti TECNICHE PRATICHE DI PERSUASIONECONSAPEVOLE
  • 2. www.consuasiva.com roberto@gasparetti.eu CRESCERE INSIEME Applicazioni pratiche. TECNICHE PRATICHE DI PERSUASIONECONSAPEVOLE
  • 3. www.consuasiva.com roberto@gasparetti.eu Sabato 12 novembre ore 9,00 - 18,00 PLUS+ Comunicazione Consuasiva© Programma Ore 9.00 Mirco Zanato, E’ un modello di tecniche pratiche di persuasione consapevole, facilmente personalizzabile sulla APERTURA DEI LAVORI vostra identità, ideato da Roberto Gasparetti. ore 9.15 - 13.00 PERCHE’ UN LABORATORIO PLUS+ ? Comunicazione Consuasiva è un modello personalizzabile: ritaglialo su Te Stesso e applicalo subito, senza faticare, perché non devi imparare ma ritrovare quello che sai già. Roberto Gasparetti, LA COMUNICAZIONE Perchè lo abbiamo sperimentato su noi stessi: il mercato evolve, aumenta la sua complessi- Il modello è costituito da 3 Kuby e 2 tavole, grazie ai quali saprai: CONSUASIVA tà e la difficoltà nel comunicare i propri plus e per affrontarlo non è sufficiente formarsi ba- sandosi sugli schemi tradizionali della formazione: è necessario adottare un “nuovo corso” Riconoscere il tuo interlocutore (è una persona rotonda o quadrata? E’ rossa o gialla?); ore 13.00 - 14.00 che permetta di aumentare il potenziale di crescita nella comunicazione di pari passo alle Pranzo a buffet Capire le sue reali motivazioni d’acquisto (ogni acquisto è un fattore emozionale al quale competenze tecniche sul prodotto.Se i due potenziali aumentano l’azienda cresce. solo successivamente viene associata razionalmente una “giustificazione”); ore 14.00 - 15.30 Laboratorio PLUS prende le mosse da questa nuova idea affrontando in modo integrato Giampaolo Berto, teoria, pratica e... azione! Entrare in sintonia con il tuo interlocutore (per utilizzare le tecniche corrette in relazione EDILGREEN Mirco Zanato, A.D. COLFERT alle caratteristiche proprie di ciascun interlocutore); ore 15.30 - 17.00 Navigator Card: Costruire il corretto percorso di vendita per ciascun cliente (come e quan- Francesco Dal Negro, 1° STEP: COMUNICAZIONE CONSUASIVA® do utilizzare le tecniche elencate nei punti precedenti); BAUXT “Comunicazione Consuasiva” ® è una tecnica di persuasione consapevole che si basa Aikido: Superare le obiezioni (10 tecniche per superare le obiezioni vere, 5 tecniche per ore 17.00 - 18.00 sulla comprensione delle reali necessità dei clienti, dei loro problema effettivi e su come superare le obiezioni false). CINE-VENDITA instaurare un dialogo e creare un canale di comunicazione privilegiato con essi, basato sulla fiducia e sulla capacità di offrire vantaggi concreti. Le buone motivazioni ed argo- Sede del corso: SHOWROOM COLFERT mentazioni infatti funzionano solo se corrispondono a quelle del cliente, perché solo in questo caso divengono realmente persuasive. Via delle Industrie, 131/A - 31030 Dosson di Casier (TV) Nome e Cognome Quota per persona, Azienda Ruolo comprensiva di materiale 2° STEP: CONOSCERE IL PRODOTTO: PORTE INTERNE E BLIDATE didattico, coffee break e Via pranzo a buffet: BAUXT ed EDILGREEN, partner di COLFERT leader nella produzione di porte blindate e per interni, metteranno a fuoco nel corso di due sessioni formative tutti gli aspetti tecnici e Città commerciali che contraddistinguono i loro prodotti. Tel Fax Verranno esaminate in modo esaustivo le caratteristiche dei prodotti ed i loro plus, il posizio- Per iscriversi è necessario namento rispetto alla concorrenza e le corrette argomentazioni di vendita, in modo da farle E-mail compilare il modulo in coincidere in modo ottimale con le aspettative del cliente finale. ogni sua parte e spedire Partita IVA via fax al numero IBAN (per Ri.Ba.) 0422 498725 oppure via e-mail a: Data Firma marketing@colfert.com Privacy-tutela dati personali Il sottoscritto dichiara di aver preso visione dell’informativa 3° STEP: SI GIRA! LA CINE-VENDITA ai sensi dell’art. 13 D.Lgs. 196/2003 ed esprime Una volta apprese le strategie della comunicazione consuasiva ed i dettagli tecnici e consenso affinchè i propri dati TECNICHE commerciali dei prodotti BAUXT e EDILGREEN, non rimane che VENDERE! Davanti alla macchina da presa i partecipanti potranno testare la propria abilità e mi- possano essere trattati nel pieno rispetto della legge sopra richiamata. PRATICHE DI gliorare le proprie tecniche di vendita con i consigli di Roberto Gasparetti, inventore Barrare la casella in basso: della Comunicazione Consuasiva ®. Si, acconsento. PERSUASIONECONSAPEVOLE
  • 4. www.consuasiva.com roberto@gasparetti.eu R o b e r t o G a s p a r e t t i Ho fatto l’agente , il venditore, di quelli che girano con Ho lavorato nella comunicazione 8 anni il copia commissioni. come strategic planner Poi ho lavorato nel marketing strategico de in un grande gruppo mondiale L’OREAL Torino 6 anni TBWA PLASMON Milano 8 anni Nivea, Absolut Wodka, Alfa Romeo, Come direttore commerciale SAFILO Padova 4 anni Samsonite, Corriere della Sera, Barilla, ecc Le mie esperienze di consulenza per almeno due anni continuativi: ALPES INOX arredamenti FRANKE arredamenti BATA franchising calzature FRUSCIO franchising intimo BLU POINT franchising gioiellerie GREGGIO argenterie BONALDO arredamenti INFABBRICA franchising occhiali BOSCHETTI confetture KING’S prosciutti BRISTOT caffè MARCOLIN occhiali CALEIDOS franchising borse OVIESSE distribuzione organizzata CAME apricancelli RECARLO gioielli CARNIELLI fitness RONCATO valigeria CHIMENTO gioielli SAN PAOLO istituto bancario CIELO PERLA franchising gioielli SAFILO occhiali CISALFA franchising sport SANTA CROCE acqua minerale CLIVET condizionatori STEFANEL franchising abbigliamento GRUPPO DOIMO arredamento TECHNOGYM fitness EDILKAMIN caminetti TEGOLA CANADESE sistemi copertura tetti EDILGRREEN porte VALCUCINE arredamento ESTEL franchising arredamento VERA acqua minerali FILA TRATTO sistemi scrittura WURTH sistemi utensili FISCHER sistemi di fissaggio ZONIN vini Ho ideato e brevettato un sistema di addestramento sul miglioramento dell’efficacia della comunicazione di vendita: LA COMUNICAZIONE CONSUASIVA TECNICHE Ho condotto corsi di formazione con 15.000 agenti PRATICHE DI CELL +39 348.38.444.60 E MAIL info@robertogasparetti.com PERSUASIONECONSAPEVOLE
  • 5. www.consuasiva.com roberto@gasparetti.eu Cosa fare? 1.  Cosa fare per attrarre nuovi clienti! Azioni in co-marketing con COLFERT : Migliorare, rendere più - Mail sul territorio efficace la - Quotidiani comunicazione sul - Radio locale territorio di azione - Volantinaggio mirato - Merchandising - Passa parola TECNICHE - INTERNET PRATICHE DI PERSUASIONECONSAPEVOLE
  • 6. www.consuasiva.com roberto@gasparetti.eu Cosa fare? 1.  Cosa fare per attrarre nuovi clienti! - INTERNET TECNICHE PRATICHE DI PERSUASIONECONSAPEVOLE
  • 7. www.consuasiva.com roberto@gasparetti.eu Cosa fare? 2 Quali sono i cambiamenti che ci aspettano! - Concorrenza sempre più aggressiva. - Prodotti sempre più simili. - Consumatori sempre più consapevoli - Prezzi sempre meno distinguibili. Fiducia & - Mercato sempre meno favorevole. TECNICHE PRATICHE DI Sicurezza PERSUASIONE - Personale sempre meno disponibile.CONSAPEVOLE .
  • 8. www.consuasiva.com roberto@gasparetti.eu Cosa fare? 3 Non perdere clienti ! Azioni di formazione con COLFERT Migliorare, render più efficace la comunicazione nel contatto diretto. Costa in fatica; dà risultati subito! TECNICHE PRATICHE DI PERSUASIONECONSAPEVOLE
  • 9. www.consuasiva.com roberto@gasparetti.eu CONSAPEVOLE & PERSUASIVA Rende consapevole ogni passaggio della persuasione. Tecniche pratiche di persuasione consapevole TECNICHE PRATICHE DI PERSUASIONECONSAPEVOLE
  • 10. www.consuasiva.com roberto@gasparetti.eu KUBO n1 L identità Come riconoscere gli altri KUBO n2 La ragione Come scoprire le vere motivazioni di acquisto KUBO n 3 L azione Come mettersi in sintonia TECNICHE PRATICHE DI PERSUASIONECONSAPEVOLE
  • 11. www.consuasiva.com roberto@gasparetti.eu la NAVIGATOR CARD Percorso di vendita vincente AIKIDO Come superare le obiezioni TECNICHE PRATICHE DI PERSUASIONECONSAPEVOLE
  • 12. www.consuasiva.com roberto@gasparetti.eu TECNICHE PRATICHE DI www.consuasiva.com PERSUASIONECONSAPEVOLE
  • 13. www.consuasiva.com roberto@gasparetti.eu Kubo 1 L identità TECNICHE PRATICHE DI PERSUASIONECONSAPEVOLE
  • 14. www.consuasiva.com roberto@gasparetti.eu DIRETTO A B CHIUSO APERTO D C TECNICHE INDIRETTO PRATICHE DI PERSUASIONECONSAPEVOLE
  • 15. www.consuasiva.com roberto@gasparetti.eu A B C D Non verbale Dritto piantato Informale si Morbido Distaccato controlla protettivo senza fronzoli Verbale autoreferenzialità verso Riferimento Sfugge alle esterno pressioni Paraverbale Voce ferma Armonioso Cantilenante Lento basso Stile Immagine Onesto Rispetto regole Isolamento cognitivo decisionista positivo bontà assorto Stile relazione Vincente Equilibrato Aggregante Distaccato assertività informale silenzioso Evitare Spalle al muro Ingiustizie Aggressività Emozione conflitti coinvolgimento TECNICHE PRATICHE DI Suggerimenti Cosa ne Come lei sa.. A mio avviso.. Decida con PERSUASIONE pensa.. tranquillità..CONSAPEVOLE
  • 16. www.consuasiva.com roberto@gasparetti.eu DIRETTO Farlo decidere da Essere creativi, solo, non invadere, veloci; dittatore non chiudere B democratico CHIUSO APERTO Farlo decidere Chiuderlo per farlo lentamente, da solo decidere, farlo C senza esporlo divertire TECNICHE PRATICHE DI INDIRETTO PERSUASIONECONSAPEVOLE
  • 17. www.consuasiva.com roberto@gasparetti.eu Kubo 2 La ragione TECNICHE PRATICHE DI PERSUASIONECONSAPEVOLE
  • 18. www.consuasiva.com roberto@gasparetti.eu LA RAGIONE = CONOSCERE LE MOTIVAZIONI. No problemi Facilità d uso, Vendere azienda. COMODITA riparazioni. Sentimentale legato azienda/ Passione per il Passato verso AFFEZIONE noi. vostro lavoro futuro No sorprese Esperienza Comportamento. FIDUCIA azienda e noi Stile azienda. Attenta Rotazione per Durata, servizi. ECONOMIA valutazione capitale. Margini. No rischio Assistenza Prove. SICUREZZA Cosa fanno i Dicono di noi. Referenze. ANALOGIA leader Del prodotto. Proposte Elementi Trend. NOVITA innovativi TECNICHE Sentirsi unico. Partecipazione Trattamento. ESCLUSIVITA scoperta PRATICHE DI PERSUASIONECONSAPEVOLE
  • 19. www.consuasiva.com roberto@gasparetti.eu Ogni persona ha un proprio profilo motivazionale. Comodità Affezione Fiducia Economia Sicurezza Analogia Novità Esclusività TECNICHE PRATICHE DI PERSUASIONECONSAPEVOLE
  • 20. www.consuasiva.com roberto@gasparetti.eu Ogni persona ha un proprio profilo motivazionale. Comodità Affezione Fiducia Economia Sicurezza Analogia Novità TECNICHE Esclusività PRATICHE DI PERSUASIONECONSAPEVOLE
  • 21. www.consuasiva.com roberto@gasparetti.eu Novità Comodità Esclusività Affezione Fiducia Sicurezza Economia Sicurezza Analogia Fiducia Novità TECNICHE Esclusività Comodi PRATICHE DI PERSUASIONE tàCONSAPEVOLE
  • 22. www.consuasiva.com roberto@gasparetti.eu Kubo 3 L azione TECNICHE PRATICHE DI PERSUASIONECONSAPEVOLE
  • 23. www.consuasiva.com roberto@gasparetti.eu SINISTRO DESTRO SOPRA 1 2 SOTTO 3 4 SINISTRO DESTRO SOPRA azzurro giallo SOTTO verde rosso TECNICHE PRATICHE DI PERSUASIONECONSAPEVOLE
  • 24. www.consuasiva.com roberto@gasparetti.eu SINISTRO DESTRO SOPRA Personalità razionale: Personalità innovatrice: -  Logico - Concreto - Visionario - Innovatore -  Analitico - Finanziario -  Intuitivo - Stratega -  Costi benefici - Risolutore -  Esploratore - Pioniere -  Quantitativo - Severo -  Cambiamento - Artista -  Obiettivo - Preparato -  Creativo - Leader SOTTO Personalità organizzata: Personalità emotiva: -  Organizzato - Pianificatore -  Espressivo - Sensoriale -  Attento - Disciplinato -  Relazioni - Religioso -  Metodico - Formale -  Interpersonale - Sportivo -  Amministrativo - Corretto -  Cenestesico - Flessibile -  Realizzatore - Ossessivo -  Insegnante - Ascolta TECNICHE PRATICHE DI PERSUASIONECONSAPEVOLE
  • 25. www.consuasiva.com roberto@gasparetti.eu Strettamente professionali Non far perdere tempo utile. Ascoltatelo. Dimostrate entusiasmo. Dedicare tempo alle analisi. Spiegate giustificando. Non far perdere tempo. Proiettatevi nel futuro. Sottoporre documentazione. Mettete i fatti per scritto Essere concreti ma non stringetelo Siate veloci. Fornite documentazioni dettagliate Non fate i furbi. Adattatevi. Usare atteggiamenti amichevoli. Create rapporti di amicizia. Fatelo giocare. Essere pazienti. Non mettere fretta. Fatelo divertire. Essere formali Poneteli alternative decisionali. Essere rispettosi. Chiudetelo. Dedicate tempo all approccio. Fatevi aiutare. TECNICHE PRATICHE DI Siate senza macchia. Sognate. PERSUASIONECONSAPEVOLE
  • 26. www.consuasiva.com roberto@gasparetti.eu Le 5 fasi per un piano consuasivo TECNICHE PRATICHE DI PERSUASIONECONSAPEVOLE
  • 27. www.consuasiva.com roberto@gasparetti.eu               TECNICHE PRATICHE DI PERSUASIONECONSAPEVOLE
  • 28. www.consuasiva.com roberto@gasparetti.eu Segnali di acquisto verbali. - domande sulla consegna - frasi affermative - aumenta il ritmo delle domande - chiede / sollecita - si informa sui servizi post vendita, - ritorna sul prezzo - cerca riferimenti / analogia TECNICHE PRATICHE DI PERSUASIONECONSAPEVOLE
  • 29. www.consuasiva.com roberto@gasparetti.eu Segnali di acquisto non - verbali. - assume posizioni più rilassate - annuisce - si sfrega le mani - pupille più dilatate - si accarezza il mento - si avvicina alla zona intima - assume un aria pensierosa ma soddisfatta - gioca con il prodotto e/o i materiali - si posiziona più parallelo TECNICHE PRATICHE DI PERSUASIONECONSAPEVOLE
  • 30. www.consuasiva.com roberto@gasparetti.eu le 15 regole per superare le obiezioni TECNICHE PRATICHE DI PERSUASIONECONSAPEVOLE
  • 31. www.consuasiva.com roberto@gasparetti.eu CON-VINCERE SIGNIFICA SUPERARE LE OBIEZIONI OBIEZIONI OBIEZIONI VERE FALSE TECNICHE PRATICHE DI PERSUASIONECONSAPEVOLE
  • 32. www.consuasiva.com roberto@gasparetti.eu PRIMA REGOLA PER SUPERARE LE OBIEZIONI: CAPIRLE! TECNICHE PRATICHE DI PERSUASIONECONSAPEVOLE
  • 33. www.consuasiva.com roberto@gasparetti.eu L AIKIDO non si propone di vincere la forza con la forza, bensì di deviarla, cioè di allinearsi alla forza diretta contro di sé, guidandola in una nuova direzione. AI = armonia KI = energia vitale TECNICHE PRATICHE DI PERSUASIONE DO = metodoCONSAPEVOLE
  • 34. www.consuasiva.com roberto@gasparetti.eu Osservo la partenza. Anticipo il contatto. Ancoraggio. TECNICHE Sposto Forzo PRATICHE DI PERSUASIONE equilibrio. direzione.CONSAPEVOLE
  • 35. www.consuasiva.com roberto@gasparetti.eu Come superare le obiezioni vere. 1 - Rispondere in modo preciso. 2 - Dare informazioni complete. 3 - Presentare le risposte con una forma organica. Documentata, con l aiuto di referenti, supportate da fatti, dimostrazioni 4 - Se non conosciamo la risposta, prendiamo tempo. 5 - Fissiamo un nuovo incontro; organizziamoci, prepariamoci. TECNICHE PRATICHE DI PERSUASIONECONSAPEVOLE
  • 36. www.consuasiva.com roberto@gasparetti.eu Come superare le obiezioni vere. 6 - Chiediamo l aiuto 7 - Se realmente siamo perdenti, su quel preciso aspetto, ammettiamolo in modo professionale. 8 - Non cercate di mettere il tutto in vacca . 9 - Fare una contro argomentazione, strutturata. 10 - Cercare le motivazioni che hanno per lui, valore di contro-bilanciamento. TECNICHE PRATICHE DI PERSUASIONECONSAPEVOLE
  • 37. www.consuasiva.com roberto@gasparetti.eu Come superare le obiezioni false. 1. Far finta di non sentire. 2. Rimandare in altro momento. 3. Rispondere ad un altra domanda . 4. Dividere l obiezione. 5. Chiedere un approfondimento. TECNICHE PRATICHE DI PERSUASIONECONSAPEVOLE
  • 38. www.consuasiva.com roberto@gasparetti.eu Se facciamo le stesse Comunicare in modo cose di ieri le cose non persuasivo ha regole cambiano chiare e un metodo da Molte cose sembrano Internet è uno strumento uguali ma il risultato “infinito” che molti è differente “credono” di usare. TECNICHE PRATICHE DI PERSUASIONECONSAPEVOLE
  • 39. www.consuasiva.com roberto@gasparetti.eu Grazie ! www.consuasiva.com TECNICHE PRATICHE DI PERSUASIONECONSAPEVOLE