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Esta presentacion hace parte del la pagina de negocios electronico

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  • 1. Gerencia de Mercados Internacionales Edgar Ambrad ChalelaGerencia de Negocios Internacionales edgard_ambrad@hotmail.com Edgar Ambrad Chalela- Especialista en Adminis
  • 2. Existen cinco tendencias que afectan a empresas grandes opequeñas, nacionales o internacionales: Edgar Ambrad Chalela- Especialista en Adminis
  • 3. Clientes globales competencia global economía global mercado global globalización de los mercados Edgar Ambrad Chalela- Especialista en Adminis
  • 4. Los ingresos provenientes de operaciones externas, son unaImportante fuente de recursos para las compañías transnacionales. Edgar Ambrad Chalela- Especialista en Adminis
  • 5. Mercados globales C GP G O LR L M O O BO P AV B E LE A TE L ED E empresa NO S CR IE AS Edgar Ambrad Chalela- Especialista en Adminis
  • 6. Finanzas MarketingTecnología Global ProducciónInvestigación Flujos de capital e inversión Edgar Ambrad Chalela- Especialista en Adminis
  • 7. “Cada compañía estadounidense es internacional, por lomenos en la medida en que su desempeño en los negocios estáparcialmente condicionado por los acontecimientos queocurren en el exterior.”Autor desconocido. Edgar Ambrad Chalela- Especialista en Adminis
  • 8. Desarrollar planes estratégicos competitivos amedida que se intensifique la globalización delos mercados es el .................... RETO DEL MARKETING Edgar Ambrad Chalela- Especialista en Adminis
  • 9. Marketing InternacionalProceso multinacional que implica planear y ejecutar laconcepción, el precio, la promoción y la distribución rentable deideas, bienes y servicios para crear intercambios que satisfaganlos objetivos individuales y organizacionales. Edgar Ambrad Chalela- Especialista en Adminis
  • 10. Principios del marketingValor para el consumidor Edgar Ambrad Chalela- Especialista en Adminis
  • 11. Ventaja competitiva(mayor que la de la competencia) Edgar Ambrad Chalela- Especialista en Adminis
  • 12. Mediante un claro:::::: Enfoque Edgar Ambrad Chalela- Especialista en Adminis
  • 13. Crear valor Solo con enfoque de Mayor que el creado recursos y esfuerzos sobrepara el Por los necesidades y deseo bienconsumidor competidores definidos ESENCIA DEL MARKETING Edgar Ambrad Chalela- Especialista en Adminis
  • 14. MarketingNegocios internacionalesComercio InternacionalComercio InternacionalEdgar Ambrad Chalela- Especialista en Adminis
  • 15. Evolución de la mercadotecnia global Edgar Ambrad Chalela- Especialista en Adminis
  • 16. Mercadotecnia nacional (doméstica) - 1Tipo de Orientación Etnocéntrica EnfoqueMercadotecnia Producto clientes nacionales Local Decisiones en oficinas centrales del mix Edgar Ambrad Chalela- Especialista en Adminis
  • 17. Elección de Etnocentrista Exportación Exportaciónpaíses Producto para necesidades Del país de origen Decisión del mix centralizadaMomento oportuno y secuencia de entrada Edgar Ambrad Chalela- Especialista en Adminis
  • 18. Modificar la estrategia País 1 Policentrista De mercadotecnia Desarrollo local del Producto con base País 2 En las necesidades Desarrollar y adquirir Locales Nuevas marcas nacionales País 3 Decisiones del mix en cada paísCompartir costos de publicidadPromoción y distribución País 4 Edgar Ambrad Chalela- Especialista en Adminis
  • 19. Modificar la estrategia Región 1 RegiocentristaDe mercadotecnia País 1 Estandariza dentro País 5 de la región, pero noDesarrollar y adquirir a través de ellaNuevas marcas Región 2regionales Decisión del mix País 6 RegionalmenteCompartir los costosde publicidad, País 4promoción ydistribución Edgar Ambrad Chalela- Especialista en Adminis
  • 20. Coordinar la mezcla de mercadotecnia a través de los países y regiones GeocentristaIntegrar sourcing y producción con la Producto global, con Variaciones localesmercadotecnia Decisión del mix conAsignar recursos para lograr el equilibrio Consulta mutuaDe la cartera y crecimiento Edgar Ambrad Chalela- Especialista en Adminis
  • 21. Mercadotecnia de exportaciónOcasional Experimental Regular Edgar Ambrad Chalela- Especialista en Adminis
  • 22. Mercadotecnia MercadotecniaDe la exportación InternacionalOrientación policentrista con énfasis en una adaptación promocionalyDel producto. En primer lugar, la compañía puede asignar una ciertaPorción de su capacidad de fabricación a sus negocios de exportación. Edgar Ambrad Chalela- Especialista en Adminis
  • 23. Elementos controlables del mercadoPrecio Producto Promoción Canales de distribución Edgar Ambrad Chalela- Especialista en Adminis
  • 24. Elementos incontrolables nacionalesFuerzas Clima económicopolíticas Estructura legal Edgar Ambrad Chalela- Especialista en Adminis
  • 25. Incontrolables internacionalesFuerzas políticas Económicas Competitivas Tecnologíay legales Distribución Infraestructura Cultura Edgar Ambrad Chalela- Especialista en Adminis
  • 26. Controlables Incontrolables MARKETING Edgar Ambrad Chalela- Especialista en Adminis
  • 27. Oportunidades del mercadointernacionalEnfoque de losRecursos de la empresaEdgar Ambrad Chalela- Especialista en Adminis
  • 28. Clasificación de los paísesMenos desarrollados En desarrolloPIB per cápita entre Entre 1656 y401 y 1655 dólares 5500 dólares por año Edgar Ambrad Chalela- Especialista en Adminis
  • 29. IndustrializadosPIB per cápita entre los Avanzados5500 y 1000 dólares por Ingresos superiores a losAño. 10000 dólares al año. Edgar Ambrad Chalela- Especialista en Adminis
  • 30. Balanza comercial Sistema que registra la relación entre las exportaciones y las importaciones de un país. Edgar Ambrad Chalela- Especialista en Adminis
  • 31. Balanza de pagos Sistema contable que registra todas las transacciones financieras internacionales por concepto de exportaciones e importaciones de un país durante un determinado periodo. Edgar Ambrad Chalela- Especialista en Adminis
  • 32. CulturaAcumulación de logros históricos producidospor la vida social del hombre, y es transmitidade generación en generación, quienes adquierenlos elementos que la componen. Edgar Ambrad Chalela- Especialista en Adminis
  • 33. Paradigma del A-B-C-D culturalAcceso ¿Pueden los consumidores obtener el producto/servicio que usted ofrece? 1. Acceso económico: distribución del ingreso, capacidad económica 2. Acceso físico: barreras al comercio internacional, sistema de distribución Cómo toma el comprador la decisión de compra?ConductaDe compra 1. Percepciones por el país de origen, valor neto de la marca, precio- calidad 2. Lealtad a la marca/a la tienda? 3. Actitudes generales hacia la mercadotecnia/consumismo 4. Análisis más profundo de la psiquis del consumidor Edgar Ambrad Chalela- Especialista en Adminis
  • 34. Características Qué factores tienen impacto sobre los patrones de consumo?del consumo 1. Consumo de productos o servicios en la cultura 2. Orientación cultural 3. Influencias de la clase social/ del grupo de referencia 4. Patrones de consumo de los sectores urbano o rural Implicaciones de la disposición del producto?Disposición 1. Consideraciones sobre reventa, reciclaje y remanufactura(eliminación) 2. Responsabilidades sociales e implicaciones ambientales en relación con la disposición del producto Edgar Ambrad Chalela- Especialista en Adminis
  • 35. Elementos de la Cultura Quizás el más importante de los elementos. Dos de sus facetas son muy importantes para la mercadotecnia: 1. Idioma para la comunicaciónEl Lenguaje 2. Diversidad de lenguajes más allá de las fronteras nacionales. Edgar Ambrad Chalela- Especialista en Adminis
  • 36. Están relacionados con el conjunto de personas a quienes un individuo acude en busca de guía y actitudes. Estos grupos tienen un gran impacto sobre los patrones de comportamiento de consumo de la gente. El conocimiento de los patrones de losGrupos de grupos de referencia podría ser un puntoreferencia de información para la formulación de las estrategias. Edgar Ambrad Chalela- Especialista en Adminis
  • 37. Conjunto de creencias de una comunidad, relacionado con una realidad que no se puede verificar empíricamente.Religión Edgar Ambrad Chalela- Especialista en Adminis
  • 38. El nivel y la calidad, son dosfacetas interesantes para losgerentes de mercadosinternacionales Educación Edgar Ambrad Chalela- Especialista en Adminis
  • 39. La Mujer• Cuál es el lugar que ocupa la mujer en la sociedad?• Realmente es ella la que tiene el poder de decisión en el momento de la compra? Edgar Ambrad Chalela- Especialista en Adminis
  • 40. El OcioEdgar Ambrad Chalela- Especialista en Adminis
  • 41. Etapas para identificar diferencia interculturales• Definir el problema u objetivo del negocio, en torno a sus propios rasgos, costumbres y valores culturales• Definir el problema en términos de los rasgos, costumbres y valores culturales del país anfitrión• Aislar la influencia del criterio de autoreferencia(CAR) en el problema y examinarlo minuciosamente para ver de qué manera interfiere en el problema del negocio.• Redefinir el problema del negocio sin influencia del CAR, y resolverlo buscando la situación “optima” para el objetivo del negocio. Edgar Ambrad Chalela- Especialista en Adminis
  • 42. Edgar Ambrad Chalela- Especialista en Adminis
  • 43. Para lograr los objetivos organizacionales, losejecutivos de marketing NO deben mimetizarse conla cultura del país anfitrión:Sólo conocerla y respetarla Edgar Ambrad Chalela- Especialista en Adminis
  • 44. Ambiente Político y Legal Edgar Ambrad Chalela- Especialista en Adminis
  • 45. Factores PolíticosEstabilidad Política Ideología de los negocios Edgar Ambrad Chalela- Especialista en Adminis
  • 46. Papel de las instituciones Edgar Ambrad Chalela- Especialista en Adminis
  • 47. Tipos de Riesgo Político OperativoSobre la propiedad Transferencia Edgar Ambrad Chalela- Especialista en Adminis
  • 48. Para reducir el riesgo político, la empresa debe:•Actuar de acuerdo con la cultura del país anfitrión•Reinvertir utilidades•Contribuir a la economía del país anfitrión•Realizar obras de beneficencia•Integrara sus ejecutivos a la cultura nacional•Descentralizar la toma de decisiones Edgar Ambrad Chalela- Especialista en Adminis
  • 49. La empresa internacional debe adaptarse a tres sistemas jurisdiccionales:1. El de su país de origen2. El internacional3. El del país anfitrión Edgar Ambrad Chalela- Especialista en Adminis
  • 50. Hay dos enfoques más favorecidos para analizar el riesgo político:1. CUALITATIVOS: conocidos como de gran recorrido, el enfoque de los expertos y la técnica Delphi, y2. LOS MÉTODOS CUANTITATIVOS. Edgar Ambrad Chalela- Especialista en Adminis
  • 51. Gran Recorrido: Un ejecutivo o grupo de ejecutivos visitan el paísen el que van a invertir, realizando antes de la visita unainvestigación de mercado preliminar. Hablan con funcionarios delgobierno y con empresarios locales.De Expertos: Depende de la asesoría de un consultor externo ouna persona considerada experta en la materia.Técnica Delphi: Se le pide a un grupo de expertos que emitan susconceptos independientes sobre un problema determinado de unaforma que puedan ser calificadas con el fin de producir unadistribución estadística de opiniones. El resultado se le presenta alos expertos y se les da la oportunidad de cambiar sus puntos devista originales, repitiendo varias veces el proceso. Edgar Ambrad Chalela- Especialista en Adminis
  • 52. Fuentes de problemas Políticos Conflicto PolíticoSoberanía Política (guerras, tumultos, conspiración) Efecto Indirecto ( cambio en la Efecto Directo Política económica) (violencia, secuestros, Destrucción de la propiedad) Necesidad de resolver las Motivado por la necesidad cosas De distraer la atención pública de otros problemas Edgar Ambrad Chalela- Especialista en Adminis
  • 53. INVESTIGACIÓN DE MERCADOSINTERNACIONALES Edgar Ambrad Chalela- Especialista en Adminis
  • 54. DEFINICIÓNLa recolección sistemática, registro y análisis de datospara proveer información útil para la toma dedecisiones Edgar Ambrad Chalela- Especialista en Adminis
  • 55. La investigación de mercados considera exclusivamente el estudiode nuestros clientes actuales y potenciales, sus hábitos de compra,cuántos y quienes son. Edgar Ambrad Chalela- Especialista en Adminis
  • 56. La investigación del Marketing toma en cuenta todo lo anterior, yademás la información relativa a las cuatro P del marketing: Edgar Ambrad Chalela- Especialista en Adminis
  • 57. Ambiente Ambiente Ambiente de Ambiente de Gubernamental Gubernamental Mercado Mercado InvestigaciónAmbienteAmbiente Ambiente Ambiente De mercadosSocioculturalSociocultural Legal Legal internacionales Ambiente Informativo y tecnológico Ambiente económico Ambiente Ambiente estructural estructural Edgar Ambrad Chalela- Especialista en Adminis
  • 58. Mercados Productos •Probar •Entrar •Incorporar •Salir •Eliminar •Cambiar Promoción •Precio Investigación en•Diseño de texto mercadotecnia •relación precio/demanda•Selección de medios •análisis de rentabilidad•Compensación de ventas•Control Distribución •Ubicación •Canales •Políticas Edgar Ambrad Chalela- Especialista en Adminis
  • 59. MARCO CONCEPTUAL PARA EL MARKETING MULTINACIONAL CARACTERÍSTICAS ÚNICAS DE CADA MERCADO? CARACTERÍSTICAS COMUNES ENTRE MI MERCADO NACIONAL ANÁLISIS DEL ENTORNO Y EL MERCADO INTERNACIONAL? QUIENES DEBEN TOMAR LAS DECISIONES DEL MARKETING? CUALES SON NUESTRAS SUPOSICIONES SOBRE LOS MERCADOSPLANIFICACIÓN DE ESTRATEGIA OBJETIVOS? CUAL ES LA NECESIDAD SATISFECHA POR NUESTRO PRODUCTO EN EL MERCADO OBJETIVO? QUE TAN GRANDES SON LOS MERCADOS OBJETIVOS? CÓMO ESTRUCTURAMOS NUESTRA ORGANIZACIÓN DE MANERA ESTRUCTURA ÓPTIMA QUE PODAMOS ALCANZAR NUESTROS OBJETIVOS, DADAS NUESTRAS DESTREZAS Y HABILIDADES? CUAL ES LA RESPONSABILIDAD A CADA NIVEL DE LA ORGANIZACIÓN? PLANIFICACIÓN OPERATIVA CÓMO PÓDEMOS DESARROLLAR PLANES EFECTIVOS DE MARKETING OPERATIVO?, QUE PRECIO, QUE CANALES, CON QUÉ COMUNICACIONES? CÓMO MEDIMOS Y CONTROLAMOS EL FUNCIONAMIENTO DEL CONTROL DEL PROGRAMA PLAN? DE MARKETING QUE PASOS HAY QUE DAR PARA CONCILIAR RESULTADOS ACTUALES Y DESEADOS?. Edgar Ambrad Chalela- Especialista en Adminis
  • 60. Para ingresar a los mercados internacionales, la empresa debecontar con: Capacidad física administrativa conciencia exportadora Edgar Ambrad Chalela- Especialista en Adminis
  • 61. D.F.I (Distribución Física Internacional)Edgar Ambrad Chalela- Especialista en Adminis
  • 62. Logística Internacional Empresa ClienteProveedores Internacional Edgar Ambrad Chalela- Especialista en Adminis
  • 63. LOGÍSTICACiencia que determina y gestiona los flujos de materiales, laproducción y la distribución con los flujos de información paraadecuar la oferta de la empresa a la demanda del mercado encondiciones optimas de calidad, precio competitivo y entrega atiempo (JIT). Edgar Ambrad Chalela- Especialista en Adminis
  • 64. Misión de la LogísticaDiseñar procesos ÁGILES, FLEXIBLES Y SENCILLOS, de manera que laempresa pueda:• Generar un VALOR AGREGADO en el proceso• para obtener VENTAJAS COMPETITIVAS SOSTENIBLES en el tiempo• De manera que el producto o servicio se DIFERENCIE de la competencia•Para que genere un TOP OF MIND en el clienteMediante el manejo de bajos costos, entrega a tiempo y calidad Edgar Ambrad Chalela- Especialista en Adminis
  • 65. Impacto de la Logística en el mercado Logística Comercial Internacional Empresa Usuaria Empresa prestatariaProducción Comercialización Distribución Producto Mercancía Carga Servicios A D A P T A C I Ó N MERCADO( satisfacción del consumidor) Edgar Ambrad Chalela- Especialista en Adminis
  • 66. Componentes de la D. F. I.Embalaje Marcado Documentación Manipuleo AlmacenajeTransporte Seguros Agentes Bancos / aduanas COSTOS, CALIDAD, TIEMPO Administración Financieros Edgar Ambrad Chalela- Especialista en Adminis
  • 67. EL EMBALAJE, es el medio material usado para proteger la mercancía.LA DECISIÓN sobre el tipo de embalaje a usar depende de:1. La naturaleza de la mercancía2. El valor de la mercancía: poco costosa = Embalaje poco costoso3. País de destino de la mercancía: clima, leyes aduaneras4. El medio de transporte a usar. Edgar Ambrad Chalela- Especialista en Adminis
  • 68. Pallets1.20 x 1.00 mts Universal Pallets 1.0 x 0.80 mts Sea-pallet Pallets 1.20 x 0.80 mts europalet Edgar Ambrad Chalela- Especialista en Adminis
  • 69. 1.00 mts 1.20 mtsEstandarización de pallets o estibas para la COMUNIDAD ANDINADE NACIONES ( CAN) Edgar Ambrad Chalela- Especialista en Adminis
  • 70. El contenedor marítimo debe:•Tener carácter permanente, para lo cual debe ser resistentepara ser usado de manera repetida.•Facilitar el transporte de mercancías sin que se rompan aúnusando varios medios de transporte•Tener dispositivos que faciliten la manipulación sobretodocuando hay transbordo•Permitir fácil carga y descarga•Tener en su interior un volumen de un metro cúbico comomínimo. Edgar Ambrad Chalela- Especialista en Adminis
  • 71. ABCU123456 4Las tres primeras letras (A;B;C) indican el propietarioLa U significa que el contenedor está homologadoLos seis siguientes números (1,2,3,4,4,5,6) los da el dueño paraidentificar su parque de contenedoresEl número en el cuadro último es el dígito de control de laidentificación numérica. Edgar Ambrad Chalela- Especialista en Adminis
  • 72. Tamaño en Capacidad Volumenpies En metros En Kilos En MTS cúbicos Largo Ancho Alto20 5,096 2,300 2,392 21.800 33,2040 12,022 2,35 2 2,395 26.500 67,70 Edgar Ambrad Chalela- Especialista en Adminis
  • 73. INternational COmmercial TERMs INCOTERMS - 2000 Edgar Ambrad Chalela- Especialista en Adminis
  • 74. Son manejados por la Cámara de Comercio Internacional.Sirven para unificar el lenguaje de negociación entre las partesinteresadas en el negocio.No representan en ningún momento una TRANSFERENCIA dela mercancía, mas sí representan:RESPONSABILIDADES Y RIESGOS SOBRELA CARGA Edgar Ambrad Chalela- Especialista en Adminis
  • 75. Desarrollo de productos para losMercados internacionales y / o globales Edgar Ambrad Chalela- Especialista en Adminis
  • 76. Un producto es mucho más que una simple suma de susatributos físicos. Edgar Ambrad Chalela- Especialista en Adminis
  • 77. Objetivoscorporativos Objetivos del Negocio en el país País anfitriónA Objetivos delC productoTIV Oferta delI productoDA Mezcla delD marketingES Satisfacción al cliente Edgar Ambrad Chalela- Especialista en Adminis
  • 78. COMPONENTES DE SERVICIO DE APOYO Componentes de empaqueReparación ymantenimiento Componente esencial Marcainstalación Nombre de marcainstrucciones Plataforma del producto legislaciónotros servicios Características de diseño precioentregas calidad Características funcionalesgarantías empaque Legislaciónrepuestos diseñolegislación Edgar Ambrad Chalela- Especialista en Adminis
  • 79. a estandarización es poco costosa, por lo que si la estrategia está basada simplemente ser competitivo en precios , entonces la estandarización l producto es la mejor opción posible. r lo tanto para estandarizar la mezcla de marketing, lo primero estandarizar el producto.ado que la estandarización es una estrategia viable, lo más fácil y ciente es estar más cerca del punto de fabricación.na estrategia de éste tipo requiere el desarrollo de un productoeptable en la mayor cantidad de mercados posible. Edgar Ambrad Chalela- Especialista en Adminis
  • 80. Las empresas se preguntan qué tan extensas o sustanciales deben ser lasmodificaciones del producto.Los productos para los mercados urbanos pueden venderse en paísesdesarrollados con algún tipo de variación mínimo. Por el contrario esnecesario realizar más cambios a los productos comercializados enmercados urbanos y semiurbanos.Modificación obligatoria del producto: son los estándares oficiales,eléctricos, de medidas y sistemas de productos.Modificación opcional del producto: determinada por el deseo demaximizar la utilidad mediante la reducción de los movimientos de losproductos a través de las fronteras nacionales. Edgar Ambrad Chalela- Especialista en Adminis
  • 81. VOLUMENDEVENTAS INTROD. CRECIM. MADUREZ EXTENSION 1 EXTENSION 2 TIEMPO Edgar Ambrad Chalela- Especialista en Adminis
  • 82. Ciclo De Vida Del ProductoESTRATEGIAS INTRODUCCIÓN CRECIMIENTO MADUREZ DECLINACIÓNETAPASPRODUCTO Básico, extensión Mejorado. Diferenciado Racional de línea Variedad de marcas y modelosPRECIO Costo + Margen De penetración Competitivo RebajadoPLAZA Selectiva Extensiva Extensiva en Selectiva profundidadPUBLICIDAD Información Información Diferenciación. Reducida selectiva. Ensayo general. Fidelización Promoción Edgar Ambrad Chalela- Especialista en Adminis
  • 83. CICLO DE VIDA PRODUCTO INTERNACIONALALTO PAISES AVAN- ZADOS P PAISES EN DESA- I RROLLO B PAISES MENOS DESARRO LLADOSBAJO TIEMPO Edgar Ambrad Chalela- Especialista en Adminis
  • 84. Enfoque De Aguacero PAISES EN PAISES MENOS AVANZADOS DESARROLLO DESARROLLADOSEL MUNDO ES UNA ALDEA EN QUE LAS OPORTUNIDADESDE MERCADO SURGEN CON FRECUENCIA, Y DE MANERASIMULTÁNEA A NIVEL REGIONAL O MUNDIAL. en Adminis Edgar Ambrad Chalela- Especialista
  • 85. Desarrollo De Una Línea De Productos Internacional - Estrategias• NOVEDAD E INNOVACIÓN: con atributos de novedad absoluta• VENDER EL MISMO PRODUCTO QUE EN EL PAÍS DE ORIGEN• ADAPTAR EL PRODUCTO A LOS MERCADOS EXISTENTES• DESARROLLAR PRODUCTOS ESTANDARIZADOS• OTRAS ESTRATEGIAS: Adaptar línea de productos, extender la línea de productos, completar la línea, desarrollar la línea de productos por marca Edgar Ambrad Chalela- Especialista en Adminis
  • 86. Productos Para Los Mercados InternacionalesInternacionales por su Potencialidad Internacionales por su dinámica • Dinámicos• Productos locales •Estancados•Productos internacionales •En retrocesoProductos globales Edgar Ambrad Chalela- Especialista en Adminis
  • 87. DISTRIBUCIÓNEdgar Ambrad Chalela- Especialista en Adminis
  • 88. Formas De Salir a Los Mercados Internacionales DTA Vendedor de la empresa, Comisionista de exportación, Departamento de exportación, Agente comercial IDTA Representantes: ventas, o compras, Tradings, Joint Ventures, Exportación Comerciante exportador CJTAS Consorcios, cooperativas, Joint Ventures de exportación DTA Oficina comercial, subsidiaria Fabricación , DistribuciónRadicación IDTA Franquicias, Licencias Edgar Ambrad Chalela- Especialista en Adminis
  • 89. TIPOS DE DISTRIBUCIÓN:EXTENSIVA: Abarcar el mayor número de puntos de venta en undeterminado mercado.• INTENSIVA: Conjunto de actividades promocionales que realiza junto conla distribución para lograr mayor presión en determinadas épocas del año, enciertas zonas geográficas• SELECTIVA: se selecciona un determinado número de intermediarios enuna estrategia de posicionamiento o en el tipo de producto.• EXCLUSIVA: SE DESIGNA UN CANAL ESPECÍFICO COMOVENDEDOR DEL PRODUCTO. La exclusividad queda plasmada en uncontrato que vincula a la empresa con el canal. Edgar Ambrad Chalela- Especialista en Adminis
  • 90. Alcance de la distribución:Cobertura + Número de productos vendidos______________________________________ * Servicios AnexosCostos de distribución( física y de ventas)COBERTURA:Cantidad de clientes efectivamente atendidosCantidad de consumidores potenciales Edgar Ambrad Chalela- Especialista en Adminis
  • 91. PENETRACIÓN: Venta del producto ------------------------- Venta del genérico Edgar Ambrad Chalela- Especialista en Adminis
  • 92. Fabricante AgenteAgente Importador AgenteImportador Importador Distribuidor Mayoristas Mayoristas Minoristas Cliente- consumidor Edgar Ambrad Chalela- Especialista en Adminis
  • 93. Fabricante Distribución Indirecta Distribución Directa Intermediario comercialAgente Interm. Comercial Agente Comerciante Distribuidor de Administradora exportador Corredor de exportaciones De exportaciones exportaciones Exportación en cooperación Vendedor al detal Agente exporta. Vendedores de Del fabricante exportaciones Agente de compras Despachador de Rep. Militar en Intermediario de Carga extranjera El extranjero exportaciones Representante De ventas Compañías Agente Comisionista multinacionales Compañía comercial Agentes de compras Controlados por el Naciones Unidas país Intermediarios en la distribución internacional Edgar Ambrad Chalela- Especialista en Adminis
  • 94. Fijación de Precios Internacionales Edgar Ambrad Chalela- Especialista en Adminis
  • 95. A menos que una compañía cuente con unapolítica bien pensada y claramente definida, laconveniencia establecerá los precios en vez deldiseño. Edgar Ambrad Chalela- Especialista en Adminis
  • 96. Existen varia técnica para la fijación de preciosInternacionales:1. Fijación a través del costo total o a través del costo variable: Si la empresa fija sus precios por el costo variable, ésta sólo se encarga del incremento en el costo o costo marginal. Consideran las ventas al exterior como adicionales y suponen que cualquier devolución sobre su costo variable es una contribución a la utilidad neta.2. Precios altos y precios de penetración: Precio alto cuando el objetivo es llegar hasta un segmento del mercado que está acostumbrado a precios relativamente altos y por tanto está deseoso de pagar una cantidad extra por el valor que recibe. Edgar Ambrad Chalela- Especialista en Adminis
  • 97. La fijación de precios por penetración, se aplica para simular uncrecimiento del mercado y capturar cierta porción de éste alofrecer deliberadamente productos a precios bajos. Esta política seutiliza como maniobra de competencia para adquirir y conservarcierta porción del mercado. Edgar Ambrad Chalela- Especialista en Adminis