Votre marché cible - mythes et réalités
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Votre marché cible - mythes et réalités

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Bien que votre offre peut aider tout le monde, tout le monde ne le veut pas. Il faut mettre de côté la grande majorité du monde qui est indifférent ou même hostile à votre offre, pour trouver ceux......

Bien que votre offre peut aider tout le monde, tout le monde ne le veut pas. Il faut mettre de côté la grande majorité du monde qui est indifférent ou même hostile à votre offre, pour trouver ceux et celles qui reconnaissent la valeur de votre offre et qui sont prêts à s'engager.

Présenté par Coach Davender Gupta
http://startupacademie.com
coach@davender.com
418-948-1553 / 514-448-1894

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  • 1. Votre marché cible – Mythes et réalités Coach Davender Gupta Startup-Académie www.startupacademie.com 20 avril 2011 (rev 24 mars 2013)
  • 2. Croyances communes à propos du marché cible l Tout le monde peut bénéficier de notre offre l On peut mesurer notre marché cible l Les gens cherchent ce qu'on offre l Les gens sont prêts à acheter l Les gens achèteront notre offre parce que c'est mieux que la compétition © 2013 Davender Gupta - www.startupacademie.com Tous droits réservés 2
  • 3. Marché général ou ciblé? Intérêt Population IndifférenteContre Passionnée La vérité est que la plupart des gens sont indifférents face à votre offre © 2013 Davender Gupta - www.startupacademie.com Tous droits réservés 3
  • 4. La magie du 1% Intérêt Population IndifférenteContre Passionnée +1σ +2σ-2σ -1σ 34,1% 34,1%13,6% 2.3%13,6%2.3% Vos meilleurs clients, surtout au début car ils sont naturellement intéressés et enthousiastes Les pires clients, surtout au début car il faut investir beaucoup d’énergie à les convaincre © 2013 Davender Gupta - www.startupacademie.com Tous droits réservés 4
  • 5. © 2013 Davender Gupta - www.startupacademie.com Tous droits réservés 5
  • 6. Stratégie # 1 – Viser les désirs du client Cibler leurs qualités plus que leurs circonstances © 2013 Davender Gupta - www.startupacademie.com Tous droits réservés 6
  • 7. Être en affaires… … c'est créer un lien de confiance entre moi et mon client pour échanger de quoi de valeur vers un résultat gagnant-gagnant. © 2013 Davender Gupta - www.startupacademie.com Tous droits réservés 7
  • 8. Mes passions et désirs Les passions et désirs des autres Mes ressources aucun marché aucune énergie aucun moyen Profit Mutuel ©2005 Davender Gupta Tous droits réservés www.davender.com © 2013 Davender Gupta - www.startupacademie.com Tous droits réservés 8
  • 9. Physiologique (eau, nourriture, air) Épanouissement Estime des autres Santé et securité Amour et appartenance Estime de soi Echelle des valeurs de Maslow©2006 Davender Gupta © 2013 Davender Gupta - www.startupacademie.com Tous droits réservés 9
  • 10. Les consommateurs visent l’aspiration © 2013 Davender Gupta - www.startupacademie.com Tous droits réservés 10 – Les besoins essentiels: répondre à mes besoins pour manger, dormir et le sexe (satisfaire l’appétit) et la sécurité – La facilité: rendre la vie plus facile pour moi (simple, moins cher, plus rapide) – L’ego: faire que je suis mieux et plus attrayant que l’autre (plus d’argent, le statut, attention) – Le divertissement: rendre la vie plus agréable (passionnant, sexy, fun) – La paix de l’esprit: me rendre plus intelligent, plus fort, vivre plus longtemps, en meilleure santé, plus sûr, plus inspiré. Plus l’impact de votre offre vise haut dans l’échelle des valeurs de Maslow, plus les consommateurs seront prêts à investir dans votre offre.
  • 11. Les entreprises visent la survie © 2013 Davender Gupta - www.startupacademie.com Tous droits réservés 11 -  Réduire les coûts -  Réduire les pertes (erreurs) -  Augmenter la marge bénéficiaire -  Augmenter la productivité Plus l’impact de votre offre améliore les chances de survie de l’entreprise en enlevant la friction des problèmes, plus les entreprises seront prêts à investir dans votre offre. L’entreprise typique vise le bas de l’échelle des valeurs.
  • 12. Stratégie #2 – Regarder leur motivation "Right Fit, Right Place, Right Time" •  Bonne correspondance (besoins ßà offre) •  Bon endroit •  Bon moment Rechercher l'élément déclencheur où votre client se pose la question dont vous avez la réponse. © 2013 Davender Gupta - www.startupacademie.com Tous droits réservés 12
  • 13. L'élément déclencheur Recherchez l’élément déclencheur: - Immobilier: Une compagnie qui vient d’être vendu et les employés pourraient déménager - Informatique: Quelqu’un qui a perdu ses données et ne sait pas quoi faire - Planificateur financier: Quelqu’un qui a eu un enfant L’élément déclencheur est une situation ponctuelle qui motive la personne à changer sa situation – donc elle est plus ouverte à une approche. © 2013 Davender Gupta - www.startupacademie.com Tous droits réservés 13
  • 14. Stratégie #3 – Choisir les clients qui vous allument Vous pouvez essayer de servir tout le monde, mais vous n'y arriverez pas. Pourquoi ne pas choisir des clients qui vous inspirent à faire votre meilleur travail...? © 2013 Davender Gupta - www.startupacademie.com Tous droits réservés 14
  • 15. Application à votre projet Pour chaque combinaison de l Talents l Passions, et l Energies il y a quelqu’un qui a besoin de vous… et qui demande de recevoir ce que vous offrez © 2013 Davender Gupta - www.startupacademie.com Tous droits réservés 15
  • 16. La réalité Le "marché cible" est un mythe. Les affaires, c'est d'abord une relation de personnes C'est le "bon client" qui importe Sachez comment vos offres répondent aux priorités des gens qui partagent vos valeurs et qui vous allument Être en affaires, c'est créer un lien de confiance entre moi et mon client pour échanger des ressources de valeur vers un résultat gagnant-gagnant. © 2013 Davender Gupta - www.startupacademie.com Tous droits réservés 16
  • 17. Mythes ou réalités? l Tout le monde peut bénéficier de notre offre l On peut mesurer notre marché cible l Les gens cherchent ce qu'on offre l Les gens sont prêts à acheter l Les gens achèteront notre offre parce que c'est mieux que la compétition © 2013 Davender Gupta - www.startupacademie.com Tous droits réservés 17
  • 18. Choisir le bon client Passions et valeurs Priorités et besoins Histoire partagée Avantages profonds pour eux Élément déclencheur © 2013 Davender Gupta - www.startupacademie.com Tous droits réservés 18
  • 19. Conclusion Il y a des personnes que vous êtes destinés à servir, et ils n’attendent que de vous rencontrer. © 2013 Davender Gupta - www.startupacademie.com Tous droits réservés 19
  • 20. Demeurez en contact www.startupacademie.com www.coachdavender.com (Québec) 418 948-1553 (Montréal) 514 448-1894 coach@davender.com © 2013 Davender Gupta - www.startupacademie.com Tous droits réservés 20 Coach Davender Gupta, MSc. Venture Catalyst Accélérateur d’entrepreneurship