Le canevas de modele d'affaires

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Votre canevas de modèle d'affaires décrit comment vous créez, vous livrez et vous récoltez de la valeur.

Cette présentation vous donne un aperçu général de comment fonctionne le canevas style "BMG".

Adapté du livre "Business Model Generation" de Alexander Osterwalder.
Format utilisé sous licence Creative Commons
www.businessmodelgeneration.com

Pour plus d'informations, contacter Coach Davender


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Coach Davender Gupta MSc
Venture Catalyst - Accélérateur d'entrepreneuriat
Startup-Académie

I guide high-performance entrepreneurs to develop the knowledge, skills and confidence to change the world.
Je guide les entrepreneurs haute-performance à développer les connaissances, les compétences et la confiance pour transformer le futur.

coach@davender.com
Québec: 418-948-1553
Montreal: 514-448-1894
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  • 1. Le canevas de modèle d’affaires Votre portrait de succès! Coach Davender Gupta Startup-Académie www.startupacademie.com @coachdavender facebook.com/coachdavender 418-948-1553 | 514-448-1894 coach@davender.com © 2013 Davender Gupta - www.startupacademie.com All Rights Reserved v20130429
  • 2. Qu’est-ce un modèle d’affaires ? © 2013 Davender Gupta - www.startupacademie.com All Rights Reserved v20130429 2 Comment vous créez, livrez, et récoltez de la valeur
  • 3. Qu’est-ce le canevas de modèle d’affaires? © 2013 Davender Gupta - www.startupacademie.com All Rights Reserved v20130429 3 Une représentation visuelle des différentes composantes de votre modèle d’affaires.  Voir les relations entre les éléments de votre modèle;  Identifier les hypothèses, les suppositions et les risques;  Planifier comment valider votre modèle (marché, canaux de distribution, prix);  Trouver des façons d’ajouter de la valeur ou de réduire le coût;  Démontrer comment vous vous démarquez de la concurrence.
  • 4. © 2013 Davender Gupta - www.startupacademie.com All Rights Reserved v20130429 4 Partenaires Qui sont les partenaires, fournisseurs, collaborateurs et autres ressources externes dont vous avez besoin et qui ont un impact direct sur votre capacité à réaliser ce modèle d'affaires? Qui sont les compétiteurs? Quelles sont les options alternatives pour le client? Comment faire aligner les compétiteurs et les alternatives pour faire avancer ce projet? Activités clés Quels sont les projets distincts dont vous avez besoin pour réaliser ce modèle d'affaires? Décrire chaque projet en terme de livrables et d'échéanciers Les activités clés doivent avoir un lien avec les autres cases du canevas Proposition de valeur Quel est le déclencheur décisionnel qui pousse le client à choisir votre offre? FRICTION Quelle est la douleur insupportable ou le désir ardent du client? À l'heure actuelle, quelle est la friction ou le bris dans le processus de satisfaire le client ? Quel est le coût de la situation actuelle pour le client? BÉNÉFICE DE LA SOLUTION Quel est le bénéfice pour résoudre la douleur ou satisfaire le désir? Quelle est la valeur ajoutée de votre solution pour le client (impact, bénéfices, avantages dans sa vie) Quelle est la proposition de valeur unique qui crée un "disrupt" (changement dramatique dans le statu quo) et qui change l'expérience du client pour le mieux? Relations client Comment ATTIRER – FIDÉLISER – CROÎTRE votre clientèle? Comment établir une tribu autour de votre proposition de valeur? Comment faire engager les évangélisateurs et les promoteurs? Quels sont vos stratégies de communication et canaux de promotion? Segments de marché Trouver le "1%" des clients qui reconnaissent la valeur que vous offrez et qui sont prêts à s'engager. IDENTIFICATION Pour qui voulez-vous créer de la valeur? Qui sont vos clients les plus importants? Qui seront vos premiers clients? Qui sont les utilisateurs? Qui sont les payeurs? Qui sont les parties prenantes ("stakeholders")? Qui prend les décisions? DESCRIPTION Décrire les archétypes - Quelles sont leurs caractéristiques (démographie)? - Quelles sont leurs valeurs et leurs qualités? Ressources clés Quelles ressources clés (à l'intérieur de l'entreprise) dont vous avez besoin pour réaliser ce modèle d'affaires? Les ressources clés doivent avoir un lien avec les autres cases du canevas (surtout "Activités clés") Canaux de distribution Comment livrez-vous de la valeur? - les produits - les services - les canaux physiques ou virtuels - chaque étape du processus d'achat et de consommation Structure de coûts Quels sont les coûts les plus importants pour réaliser ce modèle d'affaires? Quels aspects pouvez-vous restructurer pour réduire ou optimiser les coûts? Flux de revenus Combien sont les clients prêts (ou ouvert) à payer? Quand veulent-ils payer? Comment? Qui sont d'autres parties qui sont prêtes à payer? Combien? Comment? De combien chaque flux de revenu contribue-t-il aux revenus totaux?
  • 5. Le canevas illustré © 2013 Davender Gupta - www.startupacademie.com All Rights Reserved v20130429 5 Proposition de valeur Relations client Segments de marché Flux de revenusStructure de coût Partenariats Activités clés Canaux de distributionRessources clés
  • 6. 1. Segments de marché © 2013 Davender Gupta - www.startupacademie.com All Rights Reserved v20130429 6 Segments de marché
  • 7. 1. Segments de marché Votre marché est constitué de plusieurs segments:  utilisateurs  clients (utilisateurs qui paient)  investisseurs  parties prenantes (touchées par votre offre, ne sont pas activement impliquées mais leur accord est nécessaire pour votre succès )  prescripteurs (validation sociale, crédibilité) Chaque segment peut être décrit par  ses caractéristiques (démographie) et  ses qualités (valeurs intangibles) © 2013 Davender Gupta - www.startupacademie.com All Rights Reserved v20130429 7
  • 8. 1. Segments de marché © 2013 Davender Gupta - www.startupacademie.com All Rights Reserved v20130429 8 • Qui sont vos clients et utilisateurs les plus importants? • Créez un portrait détaillé (archétype) pour chaque • Regardez au-delà de l’évident • Qui sont les parties prenantes ? • Qui sont les plus motivés ? • Qui sont les moins bien servis ? • Qui ont le plus à gagner ?
  • 9. 1. Segments de marché © 2013 Davender Gupta - www.startupacademie.com All Rights Reserved v20130429 9 Essayer de plaire à tous, c’est ne plaire à personne. Visez le « 1% » qui veulent et qui apprécient ce que vous offrez.
  • 10. 2. Proposition de valeur © 2013 Davender Gupta - www.startupacademie.com All Rights Reserved v20130429 10 Proposition de valeur
  • 11. 2. Proposition de valeur © 2013 Davender Gupta - www.startupacademie.com All Rights Reserved v20130429 11 Les gens ne veulent pas savoir ce que vous faites… Ils veulent savoir ce que vous pouvez faire pour eux.
  • 12. 2. Proposition de valeur © 2013 Davender Gupta - www.startupacademie.com All Rights Reserved v20130429 12 Pour chaque segment de marché :  Quel est leur « DOULEUR » (B2B) ou leur « DÉSIR » ? (B2C)  Quel est le BÉNÉFICE pour eux pour résoudre cette douleur ou satisfaire leur désir ?  Quel est leur DÉCLENCHEUR DÉCISIONNEL?
  • 13. Le déclencheur décisionnel © 2013 Davender Gupta - www.startupacademie.com All Rights Reserved v20130429 13 Comment votre offre change-t-elle la vie de votre client pour le mieux ? Quel est leur RETOUR SUR UTILISATION ? Votre offre promet-elle assez de valeur ajoutée pour leur motiver à sortir leur portefeuille ?
  • 14. 3. Canaux de distribution © 2013 Davender Gupta - www.startupacademie.com All Rights Reserved v20130429 14 Canaux de distribution
  • 15. 3. Canaux de distribution © 2013 Davender Gupta - www.startupacademie.com All Rights Reserved v20130429 15 Comment livrez-vous cette valeur ajoutée à chaque étape du processus d’achat? • Découverte • Évaluation • Achat • Livraison • Suivi après-vente Le « comment » de votre offre Canaux physiques ou virtuels ? Quelle est la valeur ajoutée à chaque étape ?
  • 16. 4. Relations client © 2013 Davender Gupta - www.startupacademie.com All Rights Reserved v20130429 16 Relations client
  • 17. 4. Relations client © 2013 Davender Gupta - www.startupacademie.com All Rights Reserved v20130429 17 Comment allez-vous ATTIRER, GARDER, et faire CROÎTRE votre clientèle ? (GET-KEEP-GROW) Comment bâtir une tribu loyale et enthousiaste autour de votre offre?
  • 18. 4. Relations client © 2013 Davender Gupta - www.startupacademie.com All Rights Reserved v20130429 18 Comment connectez-vous avec vos segments de clients?  canaux de communications  communautés  type de service (self- serve, automatisé, préposé)
  • 19. 5. Flux de revenus © 2013 Davender Gupta - www.startupacademie.com All Rights Reserved v20130429 19 Flux de revenus
  • 20. 5. Flux de revenus © 2013 Davender Gupta - www.startupacademie.com All Rights Reserved v20130429 20 Comment récoltez-vous du revenu de chaque segment de marché ?  Quelle VALEUR vos clients accordent-ils aux bénéfices que vous leur apportez ?  Quelle VALEUR vos clients sont-ils prêts à payer ?  Quelle VALEUR vos clients interprètent-ils par votre politique de prix ? Flux de revenus = Stratégies (Quoi et comment) Politique de prix = Tactiques (Combien et quand)
  • 21. 5. Flux de revenus © 2013 Davender Gupta - www.startupacademie.com All Rights Reserved v20130429 21 Établir vos prix en fonction de la VALEUR au client, et non vos coûts  forfait  souscription  location  license  affilié ou prime de référencement  par heure (attention!)  « payez ce que vous voulez » ou gratuit (freemium)  Où pouvez-vous générer du revenu que les autres laissent sur la table?
  • 22. 6. Activités clés © 2013 Davender Gupta - www.startupacademie.com All Rights Reserved v20130429 22 Activités clés
  • 23. 6. Activités clés © 2013 Davender Gupta - www.startupacademie.com All Rights Reserved v20130429 23 Quelles activités importantes avons-nous besoin d’accomplir pour réaliser ce modèle d’affaires? • dépendances • responsabilités • qui et quand
  • 24. 7. Ressources clés © 2013 Davender Gupta - www.startupacademie.com All Rights Reserved v20130429 24 Ressources clés
  • 25. 7. Ressources clés © 2013 Davender Gupta - www.startupacademie.com All Rights Reserved v20130429 25 De quelle infrastructure avons-nous besoin pour réaliser ce modèle d’affaires ?  outils  personnel (qualifications, expérience)  immobilier  équipement  fournitures et matières premières  finances  temps  licences, permis, certifications, homologations
  • 26. 8. Partenariats © 2013 Davender Gupta - www.startupacademie.com All Rights Reserved v20130429 26 Partenariats
  • 27. 8. Partenariats © 2013 Davender Gupta - www.startupacademie.com All Rights Reserved v20130429 27 Qui sont nos partenaires clés pour réaliser notre modèle d’affaires? • Fournisseurs • Développeurs • Distributeurs • Investisseurs • Collaborateurs • Associations • “Coopétition”
  • 28. 8. Partenariats © 2013 Davender Gupta - www.startupacademie.com All Rights Reserved v20130429 28 Partenaires Compétiteurs Alternatives De quelle façon chaque groupe pourrait-il aider ou nuire au modèle d’affaires ?
  • 29. 9. Structure de coût © 2013 Davender Gupta - www.startupacademie.com All Rights Reserved v20130429 29 Structure de coût
  • 30. 9. Structure de coût © 2013 Davender Gupta - www.startupacademie.com All Rights Reserved v20130429 30 Quels sont les éléments de coût critiques au modèle d’affaires?  Coûts fixes  Coûts variables  Coûts des ressources, des activités  Coûts des partenaires  Coûts des ventes (canaux de distribution, relations client)  Infrastructure, opérations  Coûts sociaux, structure de bonus, taxes, impôts
  • 31. 9. Structure de coût © 2013 Davender Gupta - www.startupacademie.com All Rights Reserved v20130429 31 • Quels sont les risques? Les inconnus? • Où sont les économies d’échelle? • Que pouvons-nous contrôler? • Quels coûts sont hors de notre capacité à contrôler?
  • 32. Le canevas illustré © 2013 Davender Gupta - www.startupacademie.com All Rights Reserved v20130429 32 Proposition de valeur Relations client Segments de marché Flux de revenusStructure de coût Partenariats Activités clés Canaux de distributionRessources clés Segments de marché Proposition de valeur Canaux de distribution Relations client Flux de revenus Activités clés Ressources clés Partenariats Structure de coût
  • 33. Valider le canevas © 2013 Davender Gupta - www.startupacademie.com All Rights Reserved v20130429 33 « The problem is that startups fall in love with the solution too early. They don't focus enough on the foundation of vision and strategy to make sure it connects to what people want and use. » -- Ash Mauriya
  • 34. Valider le canevas © 2013 Davender Gupta - www.startupacademie.com All Rights Reserved v20130429 34 Tout est HYPOTHÈSE. Vous devez VALIDER chaque élément via – la découverte (votre propre data) la recherche (data des autres) le test (simulation, MVP) pour découvrir la VÉRITÉ.
  • 35. Valider le canevas © 2013 Davender Gupta - www.startupacademie.com All Rights Reserved v20130429 35 Découvrir ce que vous savez de ce que vous savez (croyance) de ce que vous ne savez pas (hypothèse) ce que vous ne savez pas de ce que vous savez (intuition) de ce que vous ne savez pas (votre avantage légitime)
  • 36. © 2013 Davender Gupta - www.startupacademie.com All Rights Reserved v20130429 36 Partenaires Qui sont les partenaires, fournisseurs, collaborateurs et autres ressources externes dont vous avez besoin et qui ont un impact direct sur votre capacité à réaliser ce modèle d'affaires? Qui sont les compétiteurs? Quelles sont les options alternatives pour le client? Comment faire aligner les compétiteurs et les alternatives pour faire avancer ce projet? Activités clés Quels sont les projets distincts dont vous avez besoin pour réaliser ce modèle d'affaires? Décrire chaque projet en terme de livrables et d'échéanciers Les activités clés doivent avoir un lien avec les autres cases du canevas Proposition de valeur Quel est le déclencheur décisionnel qui pousse le client à choisir votre offre? FRICTION Quelle est la douleur insupportable ou le désir ardent du client? À l'heure actuelle, quelle est la friction ou le bris dans le processus de satisfaire le client ? Quel est le coût de la situation actuelle pour le client? BÉNÉFICE DE LA SOLUTION Quel est le bénéfice pour résoudre la douleur ou satisfaire le désir? Quelle est la valeur ajoutée de votre solution pour le client (impact, bénéfices, avantages dans sa vie) Quelle est la proposition de valeur unique qui crée un "disrupt" (changement dramatique dans le statu quo) et qui change l'expérience du client pour le mieux? Relations client Comment ATTIRER – FIDÉLISER – CROÎTRE votre clientèle? Comment établir une tribu autour de votre proposition de valeur? Comment faire engager les évangélisateurs et les promoteurs? Quels sont vos stratégies de communication et canaux de promotion? Segments de marché Trouver le "1%" des clients qui reconnaissent la valeur que vous offrez et qui sont prêts à s'engager. IDENTIFICATION Pour qui voulez-vous créer de la valeur? Qui sont vos clients les plus importants? Qui seront vos premiers clients? Qui sont les utilisateurs? Qui sont les payeurs? Qui sont les parties prenantes ("stakeholders")? Qui prend les décisions? DESCRIPTION Décrire les archétypes - Quelles sont leurs caractéristiques (démographie)? - Quelles sont leurs valeurs et leurs qualités? Ressources clés Quelles ressources clés (à l'intérieur de l'entreprise) dont vous avez besoin pour réaliser ce modèle d'affaires? Les ressources clés doivent avoir un lien avec les autres cases du canevas (surtout "Activités clés") Canaux de distribution Comment livrez-vous de la valeur? - les produits - les services - les canaux physiques ou virtuels - chaque étape du processus d'achat et de consommation Structure de coûts Quels sont les coûts les plus importants pour réaliser ce modèle d'affaires? Quels aspects pouvez-vous restructurer pour réduire ou optimiser les coûts? Flux de revenus Combien sont les clients prêts (ou ouvert) à payer? Quand veulent-ils payer? Comment? Qui sont d'autres parties qui sont prêtes à payer? Combien? Comment? De combien chaque flux de revenu contribue-t-il aux revenus totaux?
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  • 40. Coach Davender Gupta, MSc. Venture Catalyst Startup Leadership Coach www.startupacademie.com www.coachdavender.com 418-948-1553 | 514-448-1894 coach@davender.com @coachdavender facebook.com/coachdavender linkedin.com/in/coachdavender © 2013 Davender Gupta - www.startupacademie.com All Rights Reserved v20130429 40