Comment tester le modèle d'affaires

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La première version de votre modèle d'affaires n'est qu'une série d'hypothèses qu'il faut valider ou invalider dans la vraie vie.

Coach Davender Gupta
FastTrac TechVenture Québec, avril 2013
www.startupacademie.com

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  • L’objectif d’un startupest de déterminer quoiconstruire – quelque chose que les clients veulent et pour quoi ilssontprêts à payer – le plus vite possible.
  • L’objectif du Lean est de toujours se demander:Quelles activités créent de la valeur?Quelles activités créent de la perte?Dans une entreprise traditionnelle, la valeur est créée en livrant des produits ou des services aux clients. Dans un startup, le produit et le client sont des inconnusDonc pour le startup, l’objectif devient de créer un système d’apprentissage validé à propos du produit et des client:Quelles activités créent de l’apprentissage?Quelles activités ne créent pas de l’apprentissage?
  • Comment tester le modèle d'affaires

    1. 1. FastTrac TechVenture QuébecModule 4Tester le concept d’affaires(Lean Startup)Coach Davender GuptaStartup-Académie© 2012 Davender Gupta – www.startupacademie.com -Tous droits réservés
    2. 2. ConceptLe Lean Startup se base sur: L’apprentissage validé Les mesures objectives Développement itératifpour réduire les cycles dedéveloppement et créer des offresqui répondent directement auxbesoins les plus importants desclients.© 2012 Davender Gupta – www.startupacademie.com -Tous droits réservés 2
    3. 3. Qu’est-ce qu’un startup?© 2012 Davender Gupta – www.startupacademie.com -Tous droits réservés« Un startup est uneinstitution humaine avec lamission de livrer un nouveauproduit ou service dans desconditions d’incertitudeextrême. »- Eric Ries3
    4. 4. Dans un startup…TOUT EST HYPOTHÈSE Produit Marché Besoins des clients Demande Prix Compétition (et leur réaction)© 2012 Davender Gupta – www.startupacademie.com -Tous droits réservés 4
    5. 5. Accélérer l’échecL’échec arrive si nous construisonsquelque chose que personne ne veutacheter, qu’importe que ce soit fait Selon l’échéancier? Selon le budget? Avec de la haute qualité? Avec un design innovateur?Nous voulons éviter d’exécuter unmauvais plan, fondé sur des hypothèsesnon validées© 2012 Davender Gupta – www.startupacademie.com -Tous droits réservés 5
    6. 6. MESIdéesPassionsBesoinsRêvesIntérêtsDésirsMES ressourcesAUCUNMOYENZONE DEPROFITIdéesPassionsBesoinsRêvesIntérêtsDésirsDES AUTRESAUCUNEDEMANDEAUCUNEÉNERGIE© 2012 Davender Gupta – www.startupacademie.com -Tous droits réservés 6
    7. 7. L’activité fondamentaleL’activité fondamentale du startupest de transformer des idées enlivrables, mesurer commentrépondent les clients envers cequ’on leur offre, puis de décidersi on continue ou on pivote.© 2012 Davender Gupta – www.startupacademie.com -Tous droits réservés 7
    8. 8. IDÉESCONSTRUIRELIVRABLEMESURERDONNÉESAPPRENDRELe cycle d’apprentissage© 2012 Davender Gupta – www.startupacademie.com -Tous droits réservés 8Construireplus viteDéploiement en continuProduit minimal viable (MVP)Simplifier et optimiserApprendreplus viteValidation du clientLes “cinq pourquois”Mesurerplus viteTest divisé (A/B)Métriques actionnablesSatisfaction du clientSEM / SEO
    9. 9. La vitesse compteAccélérer la vitessed’apprentissage…pour réduire le temps entre lesajustements…pour faire accroître nos chancesde succès…avant qu’on n’ait plus d’argent.© 2012 Davender Gupta – www.startupacademie.com -Tous droits réservés 9
    10. 10. Validation du client(« Customer Validation »)Devons-nous construire ce produit?Pouvons-nous monter une entrepriserentable autour de cette offre?Hypothèse de valeur: tester si le produitlivre la solution au problème du clientHypothèse de croissance: testercomment le client découvre votre produit etsa motivation d’y investir© 2012 Davender Gupta – www.startupacademie.com -Tous droits réservés 10
    11. 11. Validation du clientLe client ne sait pas ce qu’il veutLe client ne sait pas combien qu’il est prêt àinvestirLe client ne sait pas pourquoi il le veutLes motivations des premiers utilisateurssont différentes des motivations de l’usagerde masse.Ne pas se fier sur ce qu’ils disent: regardez-les faire (les cinq « pourquoi »)© 2012 Davender Gupta – www.startupacademie.com -Tous droits réservés 11
    12. 12. SURDIMENSIONNEMENT(SCALING)Votre offredevient-elle laréférence dumarché ?EFFICACITÉÊtes-vousorganisé pourlivrer la solutionefficacement ?Maturité dessystèmesVALIDATIONLe marché veut-ilde votre offre ?Correspondanceoffre-marchéDÉFINITIONL’innovation est-elle la solutionpour un problèmeimportant ?Correspondanceproblème-solutionIDÉEConceptd’innovationtechnologiqueÉTAPES DE LA CROISSANCE© 2012 Davender Gupta – www.startupacademie.com -Tous droits réservés 12
    13. 13. Le problèmeDémontrer que c’est un problèmeimportant- Comment avez-vous reconnu le problème?-- expériences vécues dans lindustrie-- demandes répétées de clients-- études de marchéDéfinir dabord ce quil faut changer- les critères de succès d’une solutionMontrer lURGENCE du besoin© 2012 Davender Gupta - www.startup-academie.com –Tous droits réservés 13
    14. 14. La solutionComment la situation améliore ouchange la vie de l’utilisateur« Retour sur utilisation »Votre solution offre-t-elle assezde valeur pour l’utilisateurpour le motiver à sortirsa carte de crédit?© 2012 Davender Gupta - www.startup-academie.com –Tous droits réservés 14
    15. 15. Correspondance problème-solution© 2012 Davender Gupta – www.startupacademie.com -Tous droits réservés 15Votre offre est une solution duproblème prioritaire du client.L’objectif de la recherche de lacorrespondance problème-solutionest de définir le Produit MinimalViable (MVP)
    16. 16. Correspondance problème-solution© 2012 Davender Gupta – www.startupacademie.com -Tous droits réservés 16• Vous avez trouvé un petit groupe de clients(12 à 15) qui déclarent qu’ils doivent absolumentavoir une solution pour le problème que vousproposez de résoudre.• Ce petit groupe veut avoir VOTRE solution.• Dans ce groupe, il y a un sous-groupe de cinqpremiers utilisateurs (“early adopters”) quiveulent participer à valider la solution.• Parmi ces premiers utilisateurs, il y a UNEfonctionnalité pour laquelle ils sont prêts à payer.
    17. 17. Produit minimal viable (MVP)Un produit fonctionnel le plus minimepossible pour vérifier des hypothèsesfondamentalesTrois caractéristiques: Le client choisit-il de l’adopter? Comment répond-il à un besoin important duclient? Pouvons-nous le livrer avec nos ressourcesactuelles?Minimal, instrumenté et itératif© 2012 Davender Gupta – www.startupacademie.com -Tous droits réservés 17
    18. 18. MétriquesMétriques d’action: Mesure objective de l’activité des utilisateurs Valider des hypothèses fondamentalesMétriques d’apparence(« vanity metrics ») Tout chiffre qui ne contribue pas à une décisionspécifique Mesure subjective, ouverte à interprétation oumanipulation© 2012 Davender Gupta – www.startupacademie.com -Tous droits réservés 18
    19. 19. Correspondance problème-solution(“problem-solution fit”)© 2012 Davender Gupta – www.startupacademie.com -Tous droits réservés 19Quelle est la priorité du problème quevous proposez de résoudre, pour vosclients? (basse/moyenne/haute)Comment vos clients évaluent-ils lapertinence de votre proposition devaleur?Quelle fonctionnalité vos premiersutilisateurs veulent-ils et combien sont-ils prêts à payer?
    20. 20. Correspondance problème-solution© 2012 Davender Gupta – www.startupacademie.com -Tous droits réservés 20On fait “payer” les premiersutilisateurs en leur demandant destémoignages, répondre à desquestions, et en fournissant desréférences pour d’autres premiersutilisateurs.
    21. 21. Correspondance problème-solution© 2012 Davender Gupta – www.startupacademie.com -Tous droits réservés 21"Before investing months or years of efforttowards building a product, the first step isdetermining if this product is somethingworth doing."-- Ash MauryaNE RIEN CONSTRUIRE AVANTD’AVOIR TROUVÉ UNE PREMIÈRECORRESPONDANCEPROBLÈME-SOLUTION
    22. 22. SURDIMENSIONNEMENT(SCALING)Votre offredevient-elle laréférence dumarché ?EFFICACITÉÊtes-vousorganisé pourlivrer la solutionefficacement ?Maturité dessystèmesVALIDATIONLe marché veut-ilde votre offre ?Correspondanceoffre-marchéDÉFINITIONL’innovation est-elle la solutionpour un problèmeimportant ?Correspondanceproblème-solutionIDÉEConceptd’innovationtechnologiqueÉTAPES DE LA CROISSANCE© 2012 Davender Gupta – www.startupacademie.com -Tous droits réservés 22
    23. 23. Correspondance produit-marché(“product-market fit”)© 2012 Davender Gupta – www.startupacademie.com -Tous droits réservés 23Développement d’un processusd’attraction et de conversion desclientsPremière version du modèled’affaires avec flux de revenuTrouver comment vous allez fairecroître l’entreprise
    24. 24. Correspondance produit-marché© 2012 Davender Gupta – www.startupacademie.com -Tous droits réservés 24AcquisitionActivationRétentionRevenuRéférence
    25. 25. Correspondance produit-marché© 2012 Davender Gupta – www.startupacademie.com -Tous droits réservés 25Acquisition:• d’où viennent les prospects?Activation:• première impressionRétention:• les usagers reviennentRéférence:• les usagers aiment votre offre assez qu’ils enparlent à d’autresRevenu:• les usagers se transforment en clients payants.
    26. 26. Correspondance produit-marché© 2012 Davender Gupta – www.startupacademie.com -Tous droits réservés 261. Bâtir un bon produit Activation et rétention2. Faire du bon marketing Acquisition et référence3. Faire de l’argent Revenu et profitabilitéOPTIMISER POURLA SATISFACTION
    27. 27. Correspondance produit-marché© 2012 Davender Gupta – www.startupacademie.com -Tous droits réservés 27Trouver L’UNIQUE FONCTIONNALITÉdon’t les clients raffolentSi vous l’enlevez, et ils chiâlent…VOUS L’AVEZ TROUVÉE!!!Ne pas toujours ajouter desfonctionnalités!Startup Metrics for Pirates (Dave McClure)
    28. 28. Les principes du Lean StartupL’entrepreneuriat, c’est de la gestion Apprendre avant de construire L’objectif est de bâtir une entreprise et non pas seulement de livrer unproduitLe capital d’apprentissage La vitesse d’évolution du cycle La capacité de définir des métriques valides (vs. métriquesd’apparence (vanity metrics)La comptabilité de l’innovation Obtenir une vraie mesure des hypothèses du marché et de lasatisfaction du client via le MVP Faire évoluer le MVP vers l’idéal tout en mesurant le progrès Le point de décision: Soit les hypothèses sont validées et le modèled’affaires est solide, ou il faut pivoter vers un nouveau modèle© 2012 Davender Gupta – www.startupacademie.com -Tous droits réservés 28
    29. 29. Le pivotOuverture à remettre en question un oudes éléments du modèle d’affaires Le problème à résoudre Le marché ciblé Le produit ou service offert Les canaux de distribution et de communication La structure de prix…toujours avec l’objectif de bâtirune entreprise viable, rentable etdurable© 2012 Davender Gupta – www.startupacademie.com -Tous droits réservés 29
    30. 30. Accélérer l’échec© 2012 Davender Gupta – www.startupacademie.com -Tous droits réservésSi nous construisons quelque chose quepersonne ne veut acheter, qu’importeque ce soit fait: Selon l’échéancier? Selon le budget? Avec de la haute qualité? Avec un design innovateur?Éviter d’exécuter un mauvaisplan, fondé sur des hypothèses nonvalidées.30
    31. 31. Conclusion© 2012 Davender Gupta – www.startupacademie.com -Tous droits réservésLe succès du startup vient enlivrant la plus grandevaleur ajoutéeà un marché fidèle etenthousiaste.31
    32. 32. Référencesstartuplessonslearned.com (Eric Ries)ashmaurya.com (Ash Maurya)Lean Analytics (Alistair Croll)Startup Metrics for Pirates(Dave McClure)© 2012 Davender Gupta – www.startupacademie.com -Tous droits réservés 32
    33. 33. Demeurez en contactCoach Davender Gupta, MSc.Venture CatalystAccélérateur d’entrepreneurshipwww.startup-academie.comwww.coachdavender.com(Québec) 418 948-1553(Montréal) 514 448-1894coach@davender.com© 2012 Davender Gupta - www.startup-academie.com –Tous droits réservés 33

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