Comment facturer vos services: N'ayez pas peur de demander votre juste valeur!

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Que vous le vouliez ou pas, les prix que vous affichez pour vos services et vos produits en disent long à propos de vous. La plupart des travailleurs autonomes sabotent leur succès dès le départ en fixant des prix trop bas, un acte désespéré pour gagner l'attention des clients. Lorsque vous n’exigez pas votre juste valeur, vous attirez des clients indésirables et non rentables, et pire, vous n'avez pas de plaisir à travailler, car il n'y a pas de revenu pour vous. Découvrez comment établir des prix qui vont attirer de bons clients pour vous, tout en vous donnant la reconnaissance que vous désirez !

Présenté devant la Chambre de commerce et d'industrie de Québec (Comité travailleurs autonomes et micro-entreprises) le 5 décembre 2011

Pour informations:
Coach Davender
418-948-1553
coach@davender.com
http://www.passionauprofit.com

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Comment facturer vos services: N'ayez pas peur de demander votre juste valeur!

  1. 1. Comment facturer vos services: N'ayez pas peur de demander votre juste valeur! <ul><li>Coach Davender Gupta </li></ul><ul><li>www.lapassiondusucces.com </li></ul><ul><li>coach@davender.com 418-948-1553 </li></ul><ul><li>Présenté à la Chambre de commerce et d'industrie de Québec Comité Travailleurs autonomes et micro-entreprises </li></ul><ul><li>le 5 décembre 2011 </li></ul>©2011 Davender Gupta www.lapassiondusucces.com
  2. 2. La réalité de l'acheteur… <ul><li>Les gens ne veulent pas savoir ce que vous faites… </li></ul><ul><li>Ils veulent savoir ce que vous pouvez faire pour eux! </li></ul>©2011 Davender Gupta www.lapassiondusucces.com
  3. 3. La valeur de votre offre <ul><li>La valeur de votre offre, c’est le lien de perception </li></ul><ul><li>entre votre offre , </li></ul><ul><li>et leur priorité immédiate . </li></ul>©2011 Davender Gupta www.lapassiondusucces.com
  4. 4. La valeur de votre offre <ul><li>Besoin </li></ul><ul><ul><ul><ul><li>Quel est le besoin ou désir le plus important pour votre prospect en ce moment? </li></ul></ul></ul></ul><ul><li>Attentes </li></ul><ul><li>Quel serait le bénéfice immédiat pour eux de satisfaire ce besoin ou de combler ce désir?  </li></ul><ul><li>Engagement </li></ul><ul><li>Quel est leur niveau d’engagement personnel pour satisfaire ce besoin? (bas, moyen haut?) </li></ul>©2011 Davender Gupta www.lapassiondusucces.com
  5. 5. Quatre principes <ul><li>1. Établir votre valeur </li></ul><ul><li>2. Transformer votre service en expérience </li></ul><ul><li>3. Communiquer votre valeur </li></ul><ul><li>4. Facturer pour être payé à temps </li></ul>©2011 Davender Gupta www.lapassiondusucces.com
  6. 6. 1. Établir votre valeur <ul><li>De combien avez-vous besoin? </li></ul><ul><li>TOT$ = Montant que vous voulez facturer cette année </li></ul><ul><li>SEM = Nombre de semaines facturées par année </li></ul><ul><li>JOURS = Nombre de jours facturé par semaine </li></ul><ul><li>HRS = Nombre d'heures facturées par jour </li></ul>©2011 Davender Gupta www.lapassiondusucces.com TARIF = TOT$ SEM x JOURS x HRS
  7. 7. 1. Établir votre valeur ©2011 Davender Gupta www.lapassiondusucces.com 50000 $ = 89 $ / hre 45 2.5 5 5 à 7 hrs/jr TARIF = SEM x JOURS x HRS 52 semaines moins 2 semaines été moins 2 semaines noel moins 2 semaines maladie/pers moins 1 semaine congés fériés <ul><ul><ul><ul><ul><li>20 à 30%: marketing </li></ul></ul></ul></ul></ul><ul><ul><ul><ul><ul><li>10%: administration </li></ul></ul></ul></ul></ul><ul><ul><ul><ul><ul><li>10%: R&D (lecture, perfectionnement) </li></ul></ul></ul></ul></ul>
  8. 8. Établir votre valeur ©2011 Davender Gupta www.lapassiondusucces.com 50000 $ = 114 $ / hre 35 2.5 5 TARIF = SEM x JOURS x HRS 52 semaines moins 2 semaines été moins 2 semaines noel moins 2 semaines maladie/pers moins 1 semaine congés fériés moins 10 semaines non-facturées <ul><ul><ul><ul><ul><li>20 à 30%: développement, marketing </li></ul></ul></ul></ul></ul><ul><ul><ul><ul><ul><li>10%: administration </li></ul></ul></ul></ul></ul><ul><ul><ul><ul><ul><li>10%: R&D (lecture, perfectionnement) </li></ul></ul></ul></ul></ul>5 à 7 hrs/jr
  9. 9. 1. Établir votre valeur <ul><ul><li>Votre taux actuel est-il plus ou moins que ce chiffre? </li></ul></ul><ul><ul><li>Comment ce taux calculé se compare-t-il à votre concurrence? </li></ul></ul>©2011 Davender Gupta www.lapassiondusucces.com
  10. 10. 2. Transformez votre service <ul><li>Les gens n'achètent pas des produits et services. Ils achètent les expériences que les produits et services leur donnent. </li></ul>©2011 Davender Gupta www.lapassiondusucces.com commodité produit service expérience 0,10$ 0,50$ 1,50$ 3,50$
  11. 11. ©2011 Davender Gupta www.lapassiondusucces.com communication participation transformation Investissement minimal de temps et d’argent Investissement moyen de temps et d’argent Investissement intensif de temps et d’argent Expérience momentané Expérience très approfondi Expérience plus profond Diffuser le message Faire l’exploration Transformer l’experience de vie Clients prospectifs Continuum d'offres
  12. 12. 2. Transformez votre service <ul><li>La compétence est une commodité. </li></ul><ul><li>Plus votre client </li></ul><ul><li>vit l'expérience de résultats, </li></ul><ul><li>plus le client est prêt </li></ul><ul><li>à s'engager... et vice-versa. </li></ul>©2011 Davender Gupta www.lapassiondusucces.com
  13. 13. 2. Transformez votre service <ul><li>Énumérez cinq types de services que vous offrez. </li></ul><ul><li>Pour chaque type de service, décrivez un résultat pour le client </li></ul><ul><li>Placez chaque offre dans le continuum </li></ul><ul><ul><li>communication - participation - transformation </li></ul></ul><ul><li>Quelle gradation voyez-vous? </li></ul><ul><ul><li>Vos tarifs pour chaque service correspondent-ils? </li></ul></ul><ul><ul><li>Des vides dans votre continuum? </li></ul></ul>©2011 Davender Gupta www.lapassiondusucces.com
  14. 14. 3. Communiquez votre valeur <ul><li>ARRÊTEZ de facturer votre temps limité! </li></ul><ul><li>Facturez selon la valeur perçue </li></ul>©2011 Davender Gupta www.lapassiondusucces.com
  15. 15. 3. Communiquez votre valeur ©2011 Davender Gupta www.lapassiondusucces.com Type + - Prix fixe Rassure le client Requiert gestion serré Forfaits Le client perçoit de la valeur Requiert gestion serré Temps et matériaux Profit garanti pour vous Client n'aime pas chèque en blanc Sur livrable Productivité garanti Pas payé tant qu'on le livre pas
  16. 16. 3. Communiquez votre valeur ©2011 Davender Gupta www.lapassiondusucces.com Type + - % Valeur ajoutée Gagnant-gagnant Mesure de la valeur ajoutée Prix du marché Client peut comparer Vous devenez commodité Prix d'intro (blind bird / early bird) Rabais pour essayer Ne génère pas la fidelité Par phase Jalons précis (oui / non) Requiert gestion serré
  17. 17. 3. Communiquez votre valeur ©2011 Davender Gupta www.lapassiondusucces.com Type + - Paiements différés Réduit le choc du paiement Administration Escompte Client apprécie un &quot;deal&quot; Client ne perçoit pas la vraie valeur Payez ce que vous voulez Client apprécie un &quot;deal&quot; Vous devez déja avoir une réputation &quot;Freemium&quot; Beaucoup d'utilisateurs Client ne perçoit pas la vraie valeur
  18. 18. Trois pratiques à éviter <ul><li>Établir vos prix trop bas </li></ul><ul><ul><ul><li>Si vous perdez de l’argent sur chaque contrat/vente, vous ne pouvez pas vous rattraper au volume </li></ul></ul></ul><ul><li>Trop donner vs le niveau d’engagement du client </li></ul><ul><ul><ul><li>Évitez le pro-bono </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>C’est du gaspillage de votre temps et argent </li></ul></ul></ul><ul><li>Faire trop de rabais dès le départ </li></ul><ul><ul><ul><li>Communique au prospect que vous n’avez pas confiance en ce que vous offrez </li></ul></ul></ul>©2011 Davender Gupta www.lapassiondusucces.com
  19. 19. Trois pratiques à adopter <ul><li>Toujours mettre le prix en relief </li></ul><ul><ul><ul><li>Si vous donnez des rabais, faites savoir le montant du rabais </li></ul></ul></ul><ul><li>Faites des offres spéciales (temps limité) </li></ul><ul><ul><ul><li>Encourager l’action maintenant </li></ul></ul></ul><ul><li>Prix en tranches </li></ul><ul><ul><ul><li>Participation à un niveau compte vers leur engagement à un niveau plus haut </li></ul></ul></ul>©2011 Davender Gupta www.lapassiondusucces.com
  20. 20. 3. Communiquez votre valeur <ul><li>Comment communiquez-vous vos prix en ce moment? </li></ul><ul><li>Choisir deux ou trois façons différentes de communiquer vos prix: </li></ul><ul><ul><li>Quel serait un avantage pour le client? </li></ul></ul><ul><ul><li>Quel serait un avantage pour vous? </li></ul></ul><ul><li>Discuter avec vos collègues pour sonder leurs opinions. </li></ul><ul><li>Que pouvez-vous changer maintenant? </li></ul>©2011 Davender Gupta www.lapassiondusucces.com
  21. 21. 4. Facturer pour être payé <ul><li>Votre système de facturation fait partie de l'expérience client </li></ul><ul><ul><li>Professionnel </li></ul></ul><ul><ul><li>Précis </li></ul></ul><ul><ul><li>Traçable </li></ul></ul><ul><ul><li>Convivial </li></ul></ul><ul><ul><li>Repérable </li></ul></ul>©2011 Davender Gupta www.lapassiondusucces.com
  22. 22. 4. Facturer pour être payé <ul><li>Le titre &quot;Facture&quot; </li></ul><ul><li>Vos coordonnées (nom, adresse, tel, NEQ) </li></ul><ul><li>Les coordonnées de votre client </li></ul><ul><li>Numéro de facture </li></ul><ul><li>Date de facturation </li></ul><ul><li>Description des services rendus et prix unitaire </li></ul><ul><li>Description des matériaux, temps, etc et prix unitaire </li></ul><ul><li>Sous-total </li></ul><ul><li>TPS et TVQ (avec numéros) </li></ul><ul><li>Total </li></ul><ul><li>Modalités de paiement, délai, pénalités (au besoin) </li></ul><ul><li>Message </li></ul>©2011 Davender Gupta www.lapassiondusucces.com
  23. 23. 4. Facturer pour être payé <ul><li>Modes de paiement </li></ul><ul><ul><li>Chèque </li></ul></ul><ul><ul><li>Cartes de crédit (via PayPal) </li></ul></ul><ul><ul><li>Comptant (à éviter) </li></ul></ul><ul><li>Facturer rapidement </li></ul><ul><ul><li>C'est votre argent que vous prêtez au client </li></ul></ul><ul><li>Mettre une distance entre &quot;la douleur&quot; et &quot;le plaisir&quot; </li></ul><ul><li>Faire un suivi constant </li></ul>©2011 Davender Gupta www.lapassiondusucces.com
  24. 24. 4. Facturer pour être payé <ul><li>Gestion de factures </li></ul><ul><ul><li>Excel - Word </li></ul></ul><ul><ul><li>Votre système comptable </li></ul></ul><ul><ul><li>Service Freshbooks </li></ul></ul><ul><li>Montez votre système de facturation dès le début </li></ul><ul><ul><li>Plus c'est facile pour vous de facturer, plus vite que vous serez payé. </li></ul></ul>©2011 Davender Gupta www.lapassiondusucces.com
  25. 25. La valeur de votre offre <ul><li>La valeur de votre offre, c’est le lien de perception </li></ul><ul><li>entre votre produit et service , </li></ul><ul><li>et leur besoin ou désir immédiat . </li></ul>©2011 Davender Gupta www.lapassiondusucces.com
  26. 26. Quatre principes <ul><li>1. Établir votre valeur </li></ul><ul><li>2. Transformer votre service en expérience </li></ul><ul><li>3. Communiquer votre valeur </li></ul><ul><li>4. Facturer pour être payé à temps </li></ul>©2011 Davender Gupta www.lapassiondusucces.com
  27. 27. <ul><li>&quot;Pour un employé, être payé est un droit. </li></ul><ul><li>Pour un entrepreneur, c'est un privilège.&quot; </li></ul><ul><li>-- Coach Davender </li></ul>©2011 Davender Gupta www.lapassiondusucces.com
  28. 28. Plan d’action <ul><li>Quelle est une idée que vous retenez de la session aujourd’hui? </li></ul><ul><li>De quelle façon cette idée impactera-t-elle les résultats de votre entreprise? </li></ul><ul><li>Quelle action pouvez-vous entreprendre tout de suite pour amorcer ce changement? </li></ul>©2011 Davender Gupta www.lapassiondusucces.com
  29. 29. Pour plus d'informations <ul><li>Coach Davender Gupta </li></ul><ul><li>coach @ davender.com </li></ul><ul><li>lapassiondusucces.com </li></ul><ul><li>coachdavender.com </li></ul><ul><li>418-948-1553 </li></ul>©2011 Davender Gupta www.lapassiondusucces.com

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