Seminario Venta Consultiva

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Presentacion utilizada para el desarrollo de seminarios de Venta Consultiva. Si usted trabaja en ventas en B2B, este material puede aportarle muchos elementos para ganar productividad comercial

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  • Buenas Tardes, muy educativa la presentacion. ¿podrian enviarme la presentacion para mi uso personal al correo: carlos.anibal.ore@gmail.com. Muchas Gracias
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  • Buenas tardes, ustedes me pueden indicar como puedo acceder a estas presentaciones por favor. Soy docente y la verdad me serían de utilidad. Gracias
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  • Hola, me parece muy interesante, actualmente estoy realizando mi tesina sobre este tema, me pueden enviar su presentación por favor mi correo es arturofdzj@gmail.com gracias.
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  • Me parece muy buena y me ha dado muchas buenas ideas para las presentaciones que hago a mi equipo de trabajo. Sería posible que me la emvies como PPT para usarla de forma interna en mi gestión. Mi mail es agamio@msn.com
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  • Muchas gracias.Mi nombre es Ignacio y trabajo en La Coruña (España) Tengo que hacer una presentación sobre ventas y esta me aporta muchas ideas ¿podrían enviarme la presentación? Muchas gracias. iabeal@telefonica.net
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  • 1.  
  • 2. Resumen de los Principales elementos de una Metodología de Venta Consultiva Seminario de Venta Consultiva – Evolución 2 Enfoque Práctico para el manejo de un proceso de Venta Consultiva Material Producido por AvaStrat S.A. (info@avastrat.com) Todos los derechos reservados
  • 3. Objetivo del Seminario
    • Compartir conceptos específicos de metodologías de venta consultiva con los participantes
    • Servir de “facilitadores” para que ustedes puedan identificar los elementos de Venta Consultiva que mayor impacto pueden generar en su trabajo y en sus resultados
    • Evaluar la mejor forma de aplicar estos conceptos en la actividad comercial de su empresa en conjunto con los participantes
  • 4. “ Reglas de Juego”
    • Trabajo en Grupo (Grupos de 2 personas)
    • Participación activa
  • 5. Entorno de Venta Consultiva
  • 6. ¿Cuáles son los principales problemas que enfrentan ustedes hoy en día en el proceso de venta?
  • 7.
    • Tendencia 1: El ambiente de ventas es cada vez más “duro”, complejo y competido
    • Tendencia 2: Los indicadores de la gestión de ventas muestran cada vez más dificultad:
    • Porcentaje de personal de ventas que hace la cuota (Abajo)
    • Porcentaje de cierre de nuevos negocios (Abajo)
    • Uso de descuento para cerrar negocios (Arriba)
    • Mantenimiento de la lealtad de los clientes (Abajo)
    • Tiempo promedio para formar nuevos vendedores (Arriba)
    • Número de llamadas o visitas para cerrar un negocio (Arriba)
    • Cantidad de tiempo para cerrar un negocio (Arriba)
    Fuente: 10th Annual Sales Effectiveness Insights Benchmarking Study – CSO Insights
  • 8. ¿Cuál es el Propósito Principal del Negocio?
  • 9. El propósito principal de un negocio es crear y mantener clientes Ted Levitt
  • 10. ¿Cómo se crean Clientes?
  • 11. Mercado Productos/Servicios Fuerza de Ventas, Televentas, Publicidad, Medios Electrónicos, etc. Proceso de Venta
  • 12. ¿Qué es Vender?
  • 13. Proceso de Venta Comprador Vendedor Necesidades Laborales Personales Portafolio de Productos y Servicios Respaldo de la Empresa Evaluar y Decidir Demostrar y Convencer
  • 14.  
  • 15.  
  • 16. La relación comercial no es una lucha con el cliente para demostrar quien tiene la razón o para vencer,…..Es un proceso de comunicación-negociación bajo la filosofía de YO GANO - TU GANAS. Solamente cuando el Comprador vea y aprecie que ha solucionado “SU” problema y que lo puede hacer con nuestra solución, habremos creado un CLIENTE ISMI
  • 17. ¿Por qué COMPRAN? Nadie compra un producto por lo que es o parece ser; lo que verdaderamente compra es la promesa de disfrutar de sus beneficios cuando se conviertan en dueños o usuarios de cada producto"
  • 18. Ejercicio No. 1 ¿Cuales son las principales características del entorno de ventas actual? (Qué elementos encuentra usted en el proceso de ventas actualmente que antes no se presentaba o era diferente)
  • 19. Entorno de ventas actual Business Consulting Network
  • 20.  
  • 21. “ Comoditización” de los Productos y Servicios Sólo siendo diferente podrá competir, de lo contrario, su único argumento de ventas será el precio.
  • 22. Entorno de ventas actual Posiblemente la forma de afrontar el problema tenga que ver con cambios en la estrategia de la empresa y en construir una verdadera "Promesa de Valor". Si usted aumenta la presión sobre sus vendedores no necesariamente logrará mejores resultados. Es mejor hacer una revisión de la forma como su empresa vende. 
  • 23. Entorno de ventas actual La "Promesa de Valor" es aquello que realmente valora el cliente, no necesariamente usted, y por lo que está dispuesto a pagar, incluso un sobre precio con respecto a otras alternativas. Usted debe tener estrategias para diferenciar la oferta y lograr que no lo comparen con sus competidores. Usted debe alejarse del síndrome "más de lo mismo".
  • 24. Ejercicio No. 2 ¿Cuál es la Promesa de Valor de su organización a sus clientes? (Qué es lo que usted como representante de su empresa está en capacidad de ofrecer a su cliente – Ayuda 1)
  • 25. AYUDA 1: COMPONENTES DE LA “PROMESA DE VALOR”
    • Qué me comprometo a entregar
    • En que condiciones voy a entregar
    • Qué puede esperar el cliente antes, durante y después de hacer la transacción
    • Por qué lo hacemos mejor que la competencia
    • Cuáles son nuestros factores diferenciadores
    • Cómo lo estoy haciendo y que mediciones tengo para saberlo
  • 26. PROMESA DE VALOR PARA SUS CLIENTES PROMESA……
  • 27. VENTA CONSULTIVA: Primer Componente Fundamental NO VENDEMOS PRODUCTOS O SERVICIOS. AUNQUE PODEMOS HABLAR DE VENDER “SOLUCIONES”, DEBEMOS IR MAS LEJOS Y DEBEMOS ENTENDER QUE “AYUDAMOS A NUESTROS CLIENTES A SER EXITOSOS EN SU NEGOCIO” : EL ÉXITO DE NUESTRO CLIENTE ES NUESTRO ÉXITO……
  • 28. Ejercicio No. 3 ¿Cuáles son los elementos que me caracterizan como un excelente vendedor? (Que es lo que hago hoy en día que me hace un buen vendedor)
  • 29.
    • Mayor conocimiento de las operaciones del cliente (procesos) 
    • Mayor contacto con diferentes niveles de la organización del cliente (relaciones)
    • Cuantificación clara de la contribución de su producto / servicio en las utilidades del cliente (producto / servicio) 
    • Capacidad para ayudarle al cliente a entender sus problemas y oportunidades (consultor).
    • Capacidad para mostrarle al cliente mejores soluciones a sus problemas (solución de problemas) 
    • Capacidad para actuar en su propia empresa como aliado de su cliente (lobby)
    • Capacidad para crearle valor a su cliente (estrategia) 
    • Capacidad para ver cada venta como un proyecto con inversiones y rentabilidades (proyectos y finanzas) 
    • Conocimiento de la dinámica de sus mercados (mercadeo)
    Revista Temas Gerenciales Competencias del Vendedor Consultivo
  • 30. Información Empresa Productos/Servicios Clientes/Prospectos Mercado - Entorno Competencia Actualidad Tendencias en su negocio Habilidades Escuchar Analizar Diseñar - Visionar Comunicar Negociar Recursividad El Vendedor Moderno Método Organización Planeación Ejecución Resultados Conocimiento Industria Finanzas Tecnología CONSULTOR DE NEGOCIOS
  • 31. VENTA CONSULTIVA: Segundo Componente Fundamental Somos CONSULTORES DE NEGOCIOS con bases sólidas en conocimientos, manejo de información, habilidades y suficientemente metódicos para entender y transmitir a nuestros clientes nuestra promesa de valor y lograr los resultados de negocios en un ambiente de YO GANO – TU GANAS.
  • 32. Constante Aprendizaje “ El novato piensa que está ganado hasta que pierde, el veterano asume que está perdiendo hasta que gana” Rick Page
  • 33. Manejo de Información Ejercicio No. 4 ¿Cuáles considera usted que son los elementos de información en el caso de su empresa, que debe dominar un Consultor de Negocios para ser exitoso en su trabajo?
  • 34. Metodología SAM Conocimiento del Entorno
  • 35. Conocimiento del Entorno
  • 36. Conocimiento de la Empresa
  • 37. Conocimiento de Productos/Servicios
  • 38. Metodología SAM Conocimiento del “Arsenal” (Recursos para el proceso de ventas)
  • 39. Conocimiento de Recursos y Ventaja Competitiva: “Arsenal” Equipo de Ventas Productos/Soluciones Presencia en la Industria Servicios Socios/Alianzas/Referencias Reputación/Compañía
  • 40. “ Arsenal” de Competitividad Son las “armas” con las cuales cuento como Consultor de Negocios que me suministra la empresa o que yo mismo estoy en capacidad de obtener para desarrollar una adecuada labor ante el cliente, que me generan una ventaja competitiva y que me permiten actuar como un CONSULTOR ante el cliente.
  • 41. Arsenal de Competitividad Ejercicio No. 5 Haga un inventario de las “Armas” con las cuales usted cuenta en su “Arsenal” para ser exitoso en el proceso de venta consultiva...........
  • 42. Conocimiento es PODER Conocimiento Común Oportunidad (para cualquiera) Ventaja Competitiva Vulnerabilidad Competidor Nosotros Sabemos No Sabemos Saben No Saben
  • 43.  
  • 44. VENTA CONSULTIVA: Tercer Componente Fundamental El CONSULTOR DE NEGOCIOS siempre conoce con exactitud el Ciclo de Vida de su Cliente o Prospecto. Identifica claramente en que etapa se encuentra su cliente y hace uso de su “Arsenal” para efectos de avanzar en cada una de las etapas, minimizando el riesgo de perderlo en cualquier momento.
  • 45. Ciclo de Vida del Cliente Ejercicio No. 6 Seleccione en su grupo un cliente actual, identifique en que etapa del ciclo de vida se encuentra y que debería hacer para continuar el ciclo sin perder al cliente o reforzar su relación con el.
  • 46. Metodología SAM Generación de Prospectos Calificados
  • 47. Generar Prospectos Calificados Empresas de los segmentos en los cuales aplicamos Empresas con la facturación viable para nuestros proyectos Empresas con la problemática que podemos solucionar Empresas en los lugares que podemos operar Empresas con un proyecto en firme y con presupuesto asignado Empresa contactada y calificada preliminarmente Empresa visitada por primera vez y calificada como prospecto viable Plan de trabajo definido para avanzar con este prospecto
  • 48. ¿Cuáles son los mecanismos de generación de prospectos (contactos efectivos de negocios) hoy en día en su organización?
  • 49. Metodología SAM Conocimiento del Cliente o Prospecto
  • 50. Conocimiento del Prospecto o Cliente Empresa X Datos Generales Datos de Contactos Datos Financieros Datos de Mercado Competencia Organigrama Toma de Decisiones Inversión en Medidos Histórico Relación Comercial
  • 51. Conociendo al Prospecto/Cliente
  • 52. Conociendo al Prospecto/Cliente
  • 53.
    • Reconocimiento
    • Control de Poder
    • Intereses externos
    • Crecimiento personal
    • Promoción
    • Respeto
    • Innovación
    • Creatividad
    • Dinero
    • Aversión al riesgo
    • Intereses personales
    Elementos de la Agenda Personal de los Contactos Conociendo al Prospecto/Cliente
  • 54. Conociendo Los Contactos ¿Puedo responder actualmente estas preguntas? ¿Conocemos que papel juega cada persona en la decisión? ¿Quién más puede estar involucrado? ¿Debemos involucrar a alguien más? ¿Cómo nos posicionamos con cada miembro del equipo? ¿Cómo es la calidad de nuestra relación con cada persona? ¿Quién está ayudando a nuestra competencia? ¿Quién posee el poder? Conociendo al Prospecto/Cliente
  • 55. ¿Con cuanta información cuenta hoy en día de sus clientes o prospectos?
  • 56. Prepare su estrategia – Organización Virtual Alianzas Equipo Ventas Gerencia Consultor Competidores Nacionales Comité Cliente Gerencia Competidores Globales Clientes Accionistas Gobierno Medios
  • 57. “ Se pueden ganar negocios sin estrategia, esto se llama Suerte. A los Profesionales de las Ventas se les paga para forjar su propia suerte” Rick Page, Founder and CEO, The Complex Sale, Inc.
  • 58. Identificación del “Dolor” del cliente
      • Dolor : Es el problema o dificultad que tiene el cliente
      • Dolor Latente: Es el problema que no es evidente para el cliente y q ue debe identificar el consultor para explotarlo
      • Cadena del Dolor: Es la forma co mo se encadenan los diferentes dolores identificados y como uno afecta al otro
  • 59. Implicaciones críticas del “DOLOR” ¿Es el dolor algo crítico para la supervivencia de la empresa? ¿Es suficiente para motivar la compra de algo? ¿Cuál es el costo de no hacer nada? ¿Podemos solucionar el dolor? ¿Cuál es el retorno para el cliente si solucionamos su dolor? ¿Podemos solucionarlo de manera rentable?
  • 60. La cadena de alimentación del DOLOR Identificación del Dolor
    • ¿En que consiste el dolor?
    • ¿A quien afecta este dolor?
    • ¿Qué otras áreas se ven afectadas por este dolor?
    • ¿Qué pasa si el dolor no se soluciona?
    • ¿Es el dolor igual para todos en la organización?
  • 61. La cadena de alimentación del DOLOR Identificación del Dolor No cuento con suficiente materia prima para producir (Operativo) No podemos cumplir con las ventas porque no hay productos para entregar a los clientes (Táctico) Tenemos problemas de tesorería ya que el nivel de Ingresos vs. Egresos no es el esperado (Táctico) El EBITDA y la generación de valor ha caído un 23% con respecto al periodo pasado (Estratégico)
  • 62. Identificación del Dolor Ejercicio No. 7 Utilizando el formato suministrado, por favor defina una “cadena de dolor” relacionada con las soluciones que su organización ofrece al mercado.
  • 63. VENTA CONSULTIVA: Cuarto Componente Fundamental El CONSULTOR DE NEGOCIOS debe estar en capacidad de identificar en cada uno de sus clientes o prospectos la “CADENA DE ALIMENTACIÓN DEL DOLOR” para conocer en detalle cuales son los problemas que cada uno de sus contactos está experimentando. Esto se hace con base en información.
  • 64. Metodología SAM Construcción de la Visión de Solución
  • 65. Visión de Solución Problema de Negocios Oportunidad de Mejora Identificación de una posible solución por parte del prospecto Prospecto solicita ayuda Investigamos y Construimos una Visión de Solución en conjunto con el prospecto
  • 66. Construcción de una Visión de Solución Confirmación Apertura
  • 67. Construcción de una Visión de Solución Tenemos problemas de tesorería ya que el nivel de Ingresos vs. Egresos no es el esperado Cuénteme por favor que cree usted que está causando…… Será que….. , también está generando esta situación…. Entonces, las razones por las cuales se presenta este problema son……. Además de usted, quien más se ve afectado por …… Podrían tal vez XX y YY versen afectados por el problema…… Por lo que entiendo esta situación está afectando a …… en los siguientes aspectos….. Como ha pensado usted que es posible solucionar el problema de…… Considera usted que si hacemos….o podemos hacer…., podría ayudar? Si usted contará con …, y …., se podría solucionar la situación de …. DOLOR Diagnosticar (Causas) Explorar (Impacto) Visualizar (Capacidades) VISIÓN DE SOLUCIÓN Apertura Control Confirmación 9 Block Vision Processing Model – Solution Selling
  • 68. Creación de Visión de Solución Ejercicio No. 8 Por favor, construya un caso de creación de Visión de Solución con una situación de negocios de su empresa utilizando la matriz de 9 bloques
  • 69. VENTA CONSULTIVA: Quinto Componente Fundamental
    • El CONSULTOR DE NEGOCIOS debe estar en capacidad de construir en conjunto con el cliente una VISION DE SOLUCION. Esta visión debe responder:
    • ¿Qué problemas de negocios solucionamos?
    • ¿Cómo lo hacemos?
    • ¿Qué necesitamos para solucionarlo?
    • ¿Qué aporta su empresa en esta solución?
    • ¿Qué Promesa de Valor hacemos en la solución?
    • ¿Está, la Visión de Solución, de acuerdo con las expectativas del prospecto?
  • 70. ¿Con quien, dentro de su cliente, trata usted de cerrar una negociación y como obtiene acceso a él?
  • 71. Metodología SAM Negociar el Acceso al Poder
  • 72. Una persona que posee un DOLOR puede de una manera lógica y generalmente EMOCIONAL desarrollar una PREFERENCIA la cual puede ser divulgada al resto de la organización dependiendo del PODER que posea esta persona y del ROL que juega en el PROCESO de decisión “ Acceso al Poder”
  • 73. “ Acceso al Poder”
    • Consiga el Acceso al Poder cuando tenga clara y definida una Visión de Solución
    • Investigue quien es el “Power Sponsor”
    • Investigue como es el proceso de evaluación y toma de decisión al interior del cliente
    • Investigue la información de cada una de las personas que intervienen en este proceso
    • Primero cree la Visión de Solución y luego busque acceso al Poder
    • Exponga la Visión de Solución de manera concreta al poder
    • Acuerde con el Poder un plan de trabajo para evaluar la solución y tomar una decisión
  • 74. Acceso al Poder
    • Influenciador
    • Informante Interno
    • Patrocinador (Coach)
    • Recomendador
    • Influenciador Potencial
    • Patrocinador con Poder
    • Tomador de Decisión
    • Patrocinador Financiero
    • Aprobador
    • Encadenador
    • Evaluador Económico
    • Evaluador Técnico
    • No Participante
    • Vetador
  • 75. Acceso al Poder
    • ¿Qué espera el Poder de usted?
    • Soluciones a sus problemas de negocios
    • Correcto manejo del tiempo (puntualidad, al grano)
    • Temas concretos y tangibles
    • Cifras
    • Elementos que le ayuden a tomar una decisión
    • Minimizar el riesgo
    • EL PODER SIEMPRE COMPRA AL PODER. ESTABLEZCA LOS CANALES DE COMUNICACIÓN ENTRE EL PODER DE LADO Y LADO.
  • 76. Acceso al Poder
    • ¿Cómo obtener el Acceso al Poder?
    • Solicítelo cuando tenga una completa información de la empresa y una clara Visión de Solución y pueda ofrecer beneficios
    • Busque aliados internos que quieran quedar bien ante el Poder, no los defraude
    • Planee muy bien todos sus contactos con el Poder, no improvise
    • Siempre deje abierto el siguiente contacto con el poder
    • No lo olvide, el poder negocia con el poder......demuestre su poder a través de conocimiento, información, valor agregado y cumplimiento de compromisos
  • 77. Ejercicio No. 9. ¿Cómo hacemos para demostrar al Prospecto que tenemos las capacidades para solucionar su problema?
  • 78. Metodología SAM Demostración de Capacidades
  • 79. Demostración de Capacidad Demostración de las Capacidades para llevar a la realidad la Visión de Solución Casos de Éxito Clientes de Referencia Demostraciones Pilotos
    • Puede ser una combinación de varias
    • Planee bien como usar cada herramienta
    • Mantenga una “Biblioteca” de estos elementos
    • Planee las visitas a referencias (plan de visita)
    • Haga levantamiento de información detallado para muestras o pilotos
    • Decida cual es el momento apropiado para utilizar cada herramienta, no use todo al mismo tiempo
    • Defina siempre un plan de trabajo conjunto con el prospecto y un compromiso al final de la actividad
    • Practique y personalice todo tipo de información y actividad que realice con el prospecto
    Newsletter Visita a Planta
  • 80. VENTA CONSULTIVA: Sexto Componente Fundamental
    • El CONSULTOR DE NEGOCIOS debe estar en capacidad de entender como es la cultura de la empresa, quien posee el poder, como se accede a el y va totalmente preparado para tratar de TU a TU con el poder y demostrar que:
    • Entiende su problema de negocios
    • Puede construir una visión de solución
    • Puede demostrar que cuenta con las capacidades para convertir en realidad esta visión de solución
  • 81. ¿Por qué debería un cliente gastar “X” cantidad de dinero en uno de los productos ofrecidos por usted?
  • 82. ¿Por qué debería un cliente Invertir “X” cantidad de dinero en una de las soluciones de negocios ofrecidas por usted?
  • 83. Metodología SAM Justificación Financiera de los Proyectos
  • 84. Beneficios Cuantificables Mayores Ingresos Reducción de Gastos Incremento de Utilidad Retorno de la Inversión JUSTIFICACION DE LA INVERSIÓN Es necesario el uso de herramientas de justificación financiera
  • 85. Ejercicio No. 10. Con su grupo de trabajo construya una justificación financiera de la inversión en una solución de su empresa. Utilice el material suministrado
  • 86. Metodología SAM Elaboración de la Propuesta de Negocios
  • 87. Propuesta de Negocios
    • Objetivo principal del documento
    • Momento oportuno para presentar el documento
    • Contenido del documento
      • Resumen Ejecutivo
      • Diagnóstico (Dolores - Bitácora de actividades)
      • Solución Propuesta (Promesa de Valor – Beneficios Cuantificables)
      • Valor de la Inversión y forma de pago
      • Justificación Financiera
      • Anexos
    • Validación de la propuesta internamente
    • Validación de la propuesta con el “Sponsor”
  • 88. CONCEPTO DE “PIPELINE” Cantidad de Prospectos para iniciar un proceso de venta Avance en cada una de las fases del proceso de venta Cantidad de Prospectos con los cuales se cierra una venta
  • 89. VENTA CONSULTIVA: Séptimo Componente Fundamental En el proceso de venta consultiva el CONSULTOR DE NEGOCIOS deberá estar en capacidad de desarrollar un análisis económico que justifique la inversión en la solución que propone y demostrar con números los beneficios que el cliente obtendrá. Deberá contar con la habilidad de redactar documentos de propuestas concretos y que permitan de manera resumida comprender el alcance de la misma.
  • 90. Negociación y Cierre
    • Debe ser la etapa más fácil del proceso de venta consultiva, ¿Por qué?
    • Emocional y Político VS. Racional y Lógico
    • Sea consistente con la Visión de Solución
    • Preparación de respuesta a objeciones con argumentos sólidos y basados en las actividades previamente desarrolladas
    • Refuerzo con estudio de técnicas de negociación y PNL
    • Reuniones de cierre (planeación, información, equipo de trabajo, gana-gana)
  • 91. Seguimiento y Control
    • Herramientas de registro y control de información (SFA – CRM)
    • Indicadores de gestión del proceso de ventas
    • Manejo de “Pipeline”
    • Reportes y alertas automáticas de la gestión comercial (BAM)
    Recuerde que lo que no se mide no se puede controlar
  • 92. ¿Qué es Venta Consultiva?
  • 93. Venta Consultiva Qualitas Hispania
  • 94. Secuencia de Venta Consultiva Conocimiento del Entorno Conocimiento de su Arsenal Como generar Prospectos Calificados Como CONOCER al prospecto Construcción de una VISION de Solución Negociando el Acceso al Poder Demostración de Capacidad Viabilidad y Beneficios (ROI) Propuesta de Negocios Negociación y Cierre
  • 95. Implementación de una Metodología de Venta Consultiva
    • Evaluación de aplicabilidad a su negocio
    • Definición de la metodología a aplicar
    • Identificación de las herramientas necesarias
    • Evaluación de las competencias actuales del personal
    • Definición del plan de formación
    • Definición de los indicadores de medición y control
    • Definición de sistemas de información de apoyo
    • Documentación del proceso
    • Implantación y puesta en operación
    • Proceso de evaluación y mejoramiento continuo
  • 96. Características del Vendedor Consultivo Qualitas Hispania
  • 97. Venta Consultiva
    • Características del Consultor de Ventas
    • Piensa como empresario (emprendedor)
    • A “adaptado” un proceso “propio” exitoso y lo usa (metódico)
    • Piensa en “soluciones” no en productos
    • Actúa como un consultor de negocios de alto nivel
    • Utiliza un proceso de “hacer pensar” al cliente
    • No teme ser creativo
    • Mantiene activo buscando oportunidades de negocio
    • Sabe como moverse
    • Mantiene actualizado
    • Es Integro (ética, principios, valores)
    • Le gusta lo que hace
  • 98. MUCHAS GRACIAS “ Las oportunidades son como los amaneceres: si uno espera demasiado, se los pierde.” William George Ward Para mayor información visítenos en www.cumpliendolacuota.com o escríbanos a info@avastrat.com