Incremente la Productividad Comercial

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Incremento de la productividad comercial. Lograr que la fuerza de ventas alcance las metas comerciales. Definición de una estrategia para garantizar el logro de las metas comerciales.

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Incremente la Productividad Comercial

  1. 1. Bases para el Incremento de la Productividad Comercial Autor: Carlos Fernando Navarro www.cumpliendolacuota.com
  2. 2. “ La productividad se centra en la administración eficaz de los recursos y en la eliminación del desperdicio ” <ul><li>Hacer más con menos </li></ul><ul><li>Más resultados con igual o menos recursos </li></ul><ul><li>Hacerlo mejor que los demás (competencia) </li></ul>
  3. 3. Incremento en Productividad Procesos Personas Herramientas Información Datos Tecnología Metodología Cultura Empresarial
  4. 4. Productividad en la Cadena Comercial ASESORES Clientes Mercado Potencial NIVELES GERENCIALES ADMINISTRACIÓN VENTAS LABORES DE CAMPO AOPOYO A VENTAS <ul><li>Planeación </li></ul><ul><li>Ejecución </li></ul><ul><li>Retroalimentación </li></ul><ul><li>Reporte </li></ul><ul><li>Movilidad </li></ul><ul><li>Planeación </li></ul><ul><li>Control </li></ul><ul><li>Evaluación </li></ul><ul><li>Administración </li></ul><ul><li>Planeación </li></ul><ul><li>Control </li></ul><ul><li>Integración </li></ul>Aplicación para escenarios de venta transaccional o venta consultiva
  5. 5. Productividad Comercial El Vendedor cerrando nuevos negocios <ul><li>Más tiempo en: </li></ul><ul><li>Visitas a clientes </li></ul><ul><li>Mejora en Prospección </li></ul><ul><li>Más cierre de negocios </li></ul><ul><li>Mayor cobertura de territorio </li></ul><ul><li>Más visitas de venta efectivas </li></ul>Menos tiempo de la fuerza de ventas en: <ul><li>Labores administrativas </li></ul><ul><li>Redactando informes </li></ul><ul><li>Buscando información </li></ul><ul><li>Desplazamientos innecesarios </li></ul><ul><li>Reuniones internas </li></ul>
  6. 6. Clave: Asignación correcta de funciones <ul><li>La fuerza de ventas debe estar concentrada en lo que sabe hacer y para lo que fue contratada: Vender y Desarrollar al Cliente </li></ul><ul><li>Las áreas de apoyo a la fuerza de ventas deben hacer su mejor esfuerzo para apoyar la gestión comercial y las relaciones con el cliente </li></ul><ul><li>La empresa debe tener implantado un sistema de información de Gestión Comercial </li></ul><ul><li>Mercadeo y Ventas deben trabajar de manera colaborativa, pero con funciones claramente delimitadas </li></ul>
  7. 7. Clave: Información de Calidad Sistemas ERP Base de Datos Comercial Centralizada Sistemas transaccionales propios Sistemas de Mercadeo Externo Portales WEB Factor Crítico de Exito: Integración de la información en los diferentes puntos de interacción con el cliente y con las diferentes bases de datos que contienen información de los clientes. Un buen sistema de información es la base para aumentar la productividad comercial Información Cuantitativa Información Cualitativa Información Predictiva
  8. 8. Clave: Indicadores de Gestión La gerencia debe definir un conjunto de indicadores de gestión comercial integrales, que estén en línea con la estrategia comercial de la empresa. Todas las personas del área comercial deben entender y conocer cada uno de los indicadores y el cumplimiento de los mismos debe formar parte de paquete salarial de todo el personal del área comercial
  9. 9. Colaboración, Conocimiento e Inteligencia Comercial Base de Datos Comercial Centralizada Gerencias con métricas y estadísticas oportunas Vendedores con información para su gestión y logro de resultados Otras áreas de la empresa con información comercial oportuna y necesaria para atender mejor al cliente Clientes mas satisfechos, mejor atendidos, con una mayor percepción de valor
  10. 10. Automatización de la Fuerza de Ventas (SFA: Sales Force Automation) como componente del Sistema de Información Comercial
  11. 11. Componentes de una solución SFA ASESORES Clientes Mercado Potencial NIVELES GERENCIALES ADMINISTRACIÓN VENTAS FRONT OFFICE BACK OFFICE <ul><li>Planeación </li></ul><ul><li>Ejecución </li></ul><ul><li>Retroalimentación </li></ul><ul><li>Reporte </li></ul><ul><li>Movilidad </li></ul><ul><li>Planeación </li></ul><ul><li>Control </li></ul><ul><li>Evaluación </li></ul><ul><li>Administración </li></ul><ul><li>Planeación </li></ul><ul><li>Control </li></ul><ul><li>Integración </li></ul>
  12. 12. Forma de Operar Consolidación de Base de Datos de Clientes Administración Ventas Administración de Información de Fuerza de Ventas y Territorios (Georeferenciación) Administración Programas de Descuento Administración Programas de Fidelización Administración Presupuesto de Ventas Administración Cuotas, Objetivos, Comisiones Administración de Productos Programación de Visitas
  13. 13. Forma de Operar Planeación de Visita Visita Comercial Administración de Datos de Clientes Promociones & Ofertas Proceso Comercial (Registro de Transacciones Comerciales) Servicio al Cliente (Reclamos, Encuestas) Programación de Rutero Asesoría en la visita comercial
  14. 14. Incremento de la Productividad Comercial Empresa Clientes y Mercado Potencial Ejecutivo de Ventas Intercambios de Información
  15. 15. Información Oportuna y Confiable <ul><li>Informes consolidados de la gestión comercial </li></ul><ul><li>Generación automática de informes </li></ul><ul><li>Distribución automática de información crítica del negocio </li></ul><ul><li>Uso de Tableros de Control </li></ul><ul><li>Aplicación de Administración por Excepción </li></ul><ul><li>Identificación de tendendias negativas en los resultados para toma de acción inmediata </li></ul><ul><li>Posibilidad de análisis predictivos de comportamiento del cliente </li></ul>
  16. 16. Interesado en conocer cómo INCREMENTAR LA PRODUCTIVIDAD COMERCIAL ? Contáctenos en www.cumpliendolacuota.com

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