NEGOCIACIÓN  Introducción al curso    Catedrático: Fabián Muñoz TejedaCuatrimestre: Septiembre-Diciembre 2011
Dinámica de presentación• Elige a un compañero (a).• Pregúntale:   – Nombre   – Edad   – En que trabaja   – Que espera de ...
Políticas del cursoAsistencia1. El alumno tendrá derecho a dos semanas de faltas. Si excede este límite     automáticament...
Políticas del cursoRespeto1. Queda absolutamente prohibido el uso de celulares y equipos de sonido    dentro del aula. Las...
Políticas del cursoEntrega de tareas y trabajos.1.   Las tareas y trabajos deberán ser entregados el día y la hora señalad...
Criterios de Evaluación                                                   PARAMETROS AUTORIZADOS                         P...
Proyecto, actividades y tareas• Proyecto:    – Conferencia en «La semana de las Ingenierías».    – Tema «Negociación labor...
Contenidos del curso1. Factores y estilos de la negociación2. Elementos que influyen en el éxito de la negociación3. Proce...
Reflexiones• Nunca acabamos de conocer a otro.• El conocimiento es un proceso, no un acto.• Cuando nos conocemos mejor pod...
FACTORES Y ESTILOS DE       NEGOCIACIÓN             SEMANA 1     Del 5 al 10 de septiembre    Catedrático: Fabián Muñoz Te...
Temas de la semana                   Subtemas•   Definición de negociación•   Factores internos de negociación•   Factores...
Proyecto final                    ProyectoProyecto final1. Investigar los temas: proyectos y rutas criticas.2. Elaborar un...
Actividad grupal del tema               Actividad GrupalPoder y tipos1. Investigar el tema: Poder y tipos2. Elaborar un re...
Tarea individual de la semana               Tarea IndividualTest tipos de negociador1. Imprimir los formatos del anexo 1.2...
Video de la negociación
Negociación• La negociación se puede definir como la relación  que establecen dos o más personas en relación con  un asunt...
Negociación• La negociación es un proceso cotidiano del que,  muchas veces, no tomamos conciencia.• Negociamos con nosotra...
Negociación¿Qué busca toda negociación?            Cumplir uno o más de estos objetivos  Satisfacer una necesidad  Resolve...
ConflictoConflicto• Surge cuando entran en  contraposición      los  objetivos, metas o  métodos de dos o más  personas.
ConflictoBásicamente es un problema depercepción      porque      las   partesinvolucradas deben percibir que entreellas e...
Conflicto
Los Cinco Modos de Enfrentar el                      Conflicto
Dinámica de ConflictoNegociando la hora de entrada a la oficina.• La empresa requiere que los empleados lleguen más  tempr...
Dinámica de ConflictoGerentes   HORA DE ENTRADA           BONO           07:00         $      5,000.00           07:30    ...
Dinámica de ConflictoEmpleados  HORA DE ENTRADA          BONO        07:00          $      1,000.00        07:30          ...
Factores de la negociación• Factores internos   – Habilidades sociales   – Intuición   – Dialogar (empatía)• Factores exte...
Factores de la negociación1. El   número      de   partes   negociadoras   que   intervienen en la negociación.2. El poder...
Factores de la negociación6. El estado anímico y emocional de los negociadores.7. El poder de negociación de cada parte.8....
Factores de la negociación12. La formación de los negociadores.13. El conocimiento del problema en cuestión que tiene    c...
Factores de la negociación18. Los medios técnicos empleados en la negociación.19. El clima de la negociación, si es tenso,...
Riesgos de una negociación1. Hay que tener muy claro que cuando se negocia uno no se   enfrenta con personas sino con prob...
FACTORES Y ESTILOS DE       NEGOCIACIÓN            SEMANA 2    Del 12 al 17 de septiembre    Catedrático: Fabián Muñoz Tej...
Temas de la semana                   Subtemas• Clasificación de la negociación    • Duración    • Ámbito    • Clima• Estil...
Tarea individual de la semana               Tarea IndividualEstilos de Negociación Blake y Mouton1. Imprimir los formatos ...
Anexo 2Matriz Blake y Mouton
Clasificaciones de Negociación• Cada negociación es diferente y exige  una aproximación específica. No se  puede tratar de...
Clasificaciones de Negociación                            • InmediatasEN FUNCION DE LA DURACION                           ...
Clasificaciones por tiempo• La negociación inmediata busca llegar con rapidez a  un acuerdo, sin preocuparse en tratar de ...
Clasificaciones por ámbitoLa negociación comercial cada vez es mas necesaria entre la fuerzade ventas debido a que el día ...
Clasificación por clima
Clasificación por clima
Video Estilos de   Negociación
Estilos de Negociación       Blake y Mouton
Estilos de Negociación                                              Blake y Mouton•   (P-P) PERDER-PERDER.-Las dos partes ...
Estilos de Negociación                                             Blake y Mouton•   (G-G) GANAR-GANAR.-Obviamente será es...
Estilos de Negociación                      Método HarvardMejor alternativa a un acuerdo negociado                 (MAAN)
Estilos de Negociación      Método Harvard
Estilos de Negociación      Método Harvard
Tipos de Negociador        Blake y MoutonProf. Gómez Armario
Tipos de Negociador              Blake y MoutonProf. Gómez Armario
Tipo de Negociador                                           Harvard                   • Es aquel cuyo objetivo es la vict...
ELEMENTOS QUE INFLUYEN ENEL ÉXITO DE LA NEGOCIACIÓN             SEMANA 3     Del 19 al 24 de septiembre    Catedrático: Fa...
Temas de la semana                  Subtemas• Principios del negociador• Características del buen negociador
Actividad grupal del tema               Actividad GrupalPoder y tiposInvestigar el tema: Poder y tiposElaborar un resumen ...
Tarea individual de la semana               Tarea IndividualCreatividad1. Investigar el tema: Creatividad2. Elaborar un re...
Dinámica «Características de negociador»• Formar parejas.• Uno será el gerente y otro el subordinado.• Leer la historia de...
Dinámica «Características de negociador»• "La copiadora de la oficina se descompuso esta mañana y  recién ha sido reparada...
Características del buen negociadorDeberá tener en cuenta:  - El lenguaje verbal y no verbal  - No perder la concentración...
Características del negociador• Le gusta negociar: la negociación no le  asusta, todo lo contrario, la contempla  como un ...
Características del negociador      • Persuasivo: sabe convencer, utiliza con        cada interlocutor aquellos argumentos...
Características del negociador• Sociable: una cualidad fundamental de un buen  negociador es su facilidad para entablar  r...
Características del negociador    • Profesional: es una persona capacitada, con      gran formación. Prepara con esmero cu...
Características del negociador• Firme, sólido: tiene las ideas muy claras (sabe lo que  busca, hasta donde puede ceder, cu...
Características del negociador   • Ágil: capta inmediatamente los puntos de     acuerdo y de desacuerdo. Reacciona con rap...
Características del negociador• Acepta el riesgo: sabe tomar decisiones con el  posible riesgo que conllevan, pero sin ser...
ELEMENTOS QUE INFLUYEN ENEL ÉXITO DE LA NEGOCIACIÓN             SEMANA 4Del 26 de septiembre al 1 de octubre    Catedrátic...
Temas de la semana                   SubtemasPerfil del negociador estratégicoPerfil del negociador no estratégicoNegociad...
Actividad grupal del tema               Actividad GrupalPreparando mi negociación1. Imprimir los formatos del anexo 4.2. L...
PREPARACION PARA UNA    NEGOCIACIÓN
En toda negociación la falta de preparación es nuestra                       mayor desventajaPor qué no se preparan los ne...
TENER UNA ESTRUCTURA LE AYUDARÁ A PREPARSE MEJOR                     PARA UNA NEGOCIACION       MEJOR no siempre significa...
Según Roger Fisher y Danny Ertel, el buen resultado de una negociación comprende siete elementos o “piedras angulares”:•In...
Preparación Súbita
Cosas que debe Ud. Estar dispuesto a poner “sobre la mesa”      Mis Intereses        Opciones           Legitimidad       ...
Preparación PrioritariaLas preguntas de diagnóstico ayudan a determinar en quéaspectos o elementos puede invertir Ud. más ...
PREGUNTAS DE DIAGNOSTICO •Intereses•¿Es probable que nos peleemos por nuestras posiciones y/onuestras demandas?•¿Por qué q...
PREGUNTAS DE DIAGNOSTICO •Opciones•¿Parece que la negociación va a dar como resultado que hay unoque gana, y el otro que p...
PREGUNTAS DE DIAGNOSTICO Alternativas•¿Pienso que debo llegar a un acuerdo? ¿Tengo asumido queellos han de hacerlo?•¿No es...
PREGUNTAS DE DIAGNOSTICO  Legitimidad •¿Me preocupa que puedan acorralarme? ¿Me tratan injustamente? •¿Ayudaría si les pro...
PREGUNTAS DE DIAGNOSTICO Comunicación•¿Se lo que quiero escuchar?•¿Estoy dispuesto a escuchar de una forma activa y empáti...
PREGUNTAS DE DIAGNOSTICO    Relaciones   •¿Es probable que nuestra relación de trabajo sea difícil?   •¿Es probable que yo...
PREGUNTAS DE DIAGNOSTICO    Compromiso   •¿Tengo clara la clase de compromiso que puedo esperar, siendo   realista, al tér...
•Intereses                   ¿QUÉ ES LO QUE LA GENTE QUIERE REALMENTE?Los intereses son las necesidades, deseos y temores,...
FORMULARIO                                      Negociador: _______________       INTERESES 1                             ...
FORMULARIO                                                                       Negociador: _______________    INTERESES ...
FORMULARIO       INTERESES 3                                       Negociador: _______________ Indagar en busca de los    ...
•Opciones ¿QUÉ SON ACUERDOS POSIBLES O PARTES DE UN ACUERDO?De la diversidad surge la oportunidad de crear valor. Se trata...
FORMULARIO     OPCIONES 1                                      Negociador: _______________ Crear opciones para            ...
FORMULARIO     OPCIONES 2                                          Negociador: _______________  Encontrar formas de       ...
•Alternativas                   ¿QUÉ VOY A HACER SI NO NOS PONEMOS DE ACUERDO?Las alternativas son otras formas de consegu...
FORMULARIO    ALTERNATIVAS 1                                      Negociador: _______________      Pensar en las          ...
FORMULARIO   ALTERNATIVAS 2                              Negociador: _______________ Seleccionar y mejorar                ...
FORMULARIO    ALTERNATIVAS 3                                        Negociador: _______________      Identificar las      ...
FORMULARIO   ALTERNATIVAS 4                                    Negociador: _______________ Hacer una estimación           ...
•Legitimidad¿QUÉ CRITERIOS UTILIZARÉ PARA CONVENCERNOS, A CADA UNODE NOSOSTROS DE QUE NO ESTAMOS SIENDO TIMADOS?Siempre no...
FORMULARIO       LEGITIMIDAD 1                                                                 Negociador: _______________...
FORMULARIO       LEGITIMIDAD 2                                             Negociador: _______________ Utilice la imparcia...
FORMULARIO      LEGITIMIDAD 3                                                               Negociador: _______________  O...
•Comunicación¿ESTOY PREPARADO PARA ESCUCHAR Y HABLAR DE FORMA EFICAZ? Cuando negociamos, deberíamos esforzarnos por conseg...
FORMULARIO    COMUNICACION 1                                          Negociador: _______________      Cuestionar mis     ...
FORMULARIO COMUNICACION 2                                           Negociador: _______________ Volver a formular         ...
•Relación      ¿ESTOY PREPARADO PARA TRATAR CON LA RELACIÓN?Es un elemento crítico en cualquier negociación y que por lo g...
FORMULARIO      RELACION 1                                          Negociador: _______________  Separar los temas de la  ...
FORMULARIO       RELACION 2                                          Negociador: _______________  Prepárese para construir...
•Compromiso      ¿QUÉ COMPROMISOS DEBERIA BUSCAR O HACER?Son acuerdos sobre lo que cada parte hará en realidad, y deben se...
FORMULARIO      RELACION 1                                          Negociador: _______________  Separar los temas de la  ...
FORMULARIO       RELACION 2                                          Negociador: _______________  Prepárese para construir...
Tarea individual de la semana               Tarea IndividualCarisma1. Investigar el tema: Carisma2. Elaborar un resumen de...
Perfil del negociador estratégico       •   Asertivo y pro-activo       •   Creativo       •   Audaz - flexible       •   ...
AntiPerfil del negociador                                      estratégico•   Altruista - bonachón•   Impulsivo•   Pasivo•...
Negociador OntológicoINTELIGENCIA EMOCIONALEl ingrediente olvidado…• “El buen negociador debe tener la  habilidad para com...
Negociador Ontológico
Negociador OntológicoHabilidades intelectuales• una mayor capacidad de análisis y síntesis  del tema a negociar,• original...
Negociador OntológicoHabilidades emocionales• aumentando la confianza en sí mismo,• mejorando su integridad (siempre se di...
Negociador Ontológico
Negociador Ontológico
Negociador Ontológico
Negociador Ontológico
Negociador Ontológico
La imagen personalComo herramienta de comunicación:• Envía mensajes sobre usted y su  grupo.• Si la primera imagen no es b...
La imagen personalUna imagen positiva...•   Genera confianza y una mejores relaciones...•   lo que contribuye a una mejor ...
La imagen personalVestuario.• Limpia e impecable.• Piense en la imagen que desea  transmitir y vista algo apropiado.• Cuíd...
La imagen personalVoz.•   Agradable.•   Interesante.•   Animada.•   Comunicativa.•   Convincente.
La imagen personalVoz.• Sinceridad: Tiene que sonar como si creyera en lo que  está diciendo.• Tono: seleccione el adecuad...
La imagen personalComportamiento no verbal:• Mantenga el contacto visual.• Sonría levemente.• Cuidado con apretar los labi...
La imagen personalComportamiento no verbal:• Permanezca de pie con los pies juntos.• Mantenga las piernas rectas pero no  ...
La imagen personalComportamiento no verbal:• Cuidado con juguetear con objetos.• No tenga el pelo en la cara.• No se toque...
Autodefensa y pose crítica
Mentiras. .. Mentiras...
Reguladores
“Choque esos 5” - Acceso             dominante
Pulgares y autoconfianza• Pulgar como muestra de seguridad masculina?
Actitud general
Desafío
PROCESO DE LA NEGOCIACIÓN             SEMANA 5        Del 3 al 8 de octubre       1ER EXAMEN PARCIAL    Catedrático: Fabiá...
Temas de la semana                  Subtemas• Proceso de la negociación    • Preparación    • Contacto    • Apertura    • ...
Proyecto final                  ProyectoProyecto final1. Revisemos los avances.             Entrega: 8 DE OCTUBRE
Tarea individual de la semana               Tarea IndividualGuía de Preparación1. Imprimir los formatos del anexo 3.2. Lle...
Anexo 3 Guía de PreparaciónMI LADO           VARIABLES              SU LADO          DATOS ORGANIZACIONALES               ...
Anexo 3 Guía de PreparaciónMi lado            DATOS BASICOS PERSONALES                            Su lado                 ...
Anexo 3 Guía de PreparaciónMI lado                  PREPARACION ESTRATEGIA                          Su lado               ...
Video Proceso de la       negociación
Proceso de la negociaciónPreparación Contacto AperturaDesarrollo  Cierre              Seguimiento
Proceso de la negociación                                   PreparaciónObjetivo• Ofrecer la oportunidad de planificar la s...
Proceso de la negociación                                      ContactoObjetivo• Construir relación personal y clima de re...
Proceso de la negociación                                     AperturaObjetivo• Definir la posición de inicio de las parte...
Proceso de la negociación                                     DesarrolloObjetivo• Identificar las necesidades encubiertas ...
Proceso de la negociación                                       CierreObjetivo• Estructurar un acuerdo que resuelva el con...
Proceso de la negociación                                 SeguimientoObjetivo• Establecer convenios de control que asegure...
PROCESO DE LA NEGOCIACION             SEMANA 6       Del 10 al 15 de octubre    Catedrático: Fabián Muñoz TejedaCuatrimest...
Temas de la semana              Subtemas• Tácticas de Negociación.• Las 6 p´s de la negociación robusta.• Tipos de Negocia...
Actividad grupal del tema               Actividad GrupalPreparando mi negociación1. Imprimir los formatos del anexo 4.2. L...
Tarea individual de la semana               Tarea IndividualPoder y tipos de poder de Fisher1. Investigar el tema: Poder y...
Test de Autoridad
Test de Autoridad
Tácticas de negociación       Táctica                                              DescripciónAutoridad limitada   Se argu...
Tácticas de negociación      Táctica                                             DescripciónRetrasar            Al contrar...
Tácticas de negociación       Táctica                                              DescripciónDemandas            Se pide ...
Tácticas de negociación        Táctica                                              DescripciónLa competencia me Otro de l...
Tácticas de negociación        Táctica                                               DescripciónPrecedentes             Co...
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Tácticas de negociación        Táctica                                                DescripciónRabia fingida o real Una ...
6P’s de la negociaciónLas negociaciones robustas• Son aquellas que nos conducen a que las relaciones con  los clientes se ...
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6P’s de la negociación• La P de PERSONA: es la que nos diagnostica  con quien estamos tratando o negociando,  tomando en c...
6P’s de la negociación• P es la de PRODUCTO: Esta P caracteriza  mas que nada lo que se esta negociando,  ya sea algún pro...
6P’s de la negociación• P, es la de PROBLEMA: La  negociación del problema difiera a la  de productos. Esta P se caracteri...
6P’s de la negociación• La P de PROCESO: Este se  encarga de definir la esencia  misma de la negociación, es  decir como s...
6P’s de la negociación• P de PODER: Esta P nos explica,  mas que nada el poder que tiene  una persona o cosa sobre otra al...
6P’s de la negociación• P de PRONÓSTICO: Es relevante  aclarar que el pronóstico es algo  que se encuentra fuera de las  m...
Tipo de Negociador                                      InternacionalVARIABLE   JAPONESES   ÁRABES    ANGLOSAJONES   FRANC...
Tipo de Negociador                                      InternacionalVARIABLE   JAPONESES   ÁRABES    ANGLOSAJONES   FRANC...
TOMA DE DECISIONES             SEMANA 7       Del 17 al 22 de octubre    Catedrático: Fabián Muñoz TejedaCuatrimestre: Sep...
Temas de la semana                  Subtemas• Toma de decisiones• Decisiones gerenciales• Decisiones programadas y no prog...
Actividad grupal del tema               Actividad GrupalPerfil del Gerente1. Investigar el tema: Perfil del Gerente2. Elab...
Tarea individual de la semana               Tarea IndividualRiesgo y certidumbre1. Investigar el tema: Riesgo y certidumbr...
¿Qué es la toma de decisiones?• La toma de decisiones es la selección de un curso de  acción entre varias opciones.• Un as...
¿Qué es la toma de decisiones?• El administrador pasan la mayor parte de su tiempo  resolviendo problemas y tomando decisi...
Decisiones programadas y no                                 programadasDecisiones programadas:• Como el tiempo es valioso ...
Decisiones programadas• Existen las decisiones programadas por su  recurrencia      involucran      situaciones  repetitiv...
Decisiones no programadasDecisiones no programadas:• Involucran situaciones, imprevistas o muy importantes que  requieren ...
Decisiones programadas y no                  programadas• En la práctica se establece, como regla  general, que:   – Los a...
1.  negociación - presentación cuatrimestral
1.  negociación - presentación cuatrimestral
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1.  negociación - presentación cuatrimestral
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1.  negociación - presentación cuatrimestral
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1. negociación - presentación cuatrimestral

  1. 1. NEGOCIACIÓN Introducción al curso Catedrático: Fabián Muñoz TejedaCuatrimestre: Septiembre-Diciembre 2011
  2. 2. Dinámica de presentación• Elige a un compañero (a).• Pregúntale: – Nombre – Edad – En que trabaja – Que espera de la materia• Tienes 5 minutos para esta dinámica.
  3. 3. Políticas del cursoAsistencia1. El alumno tendrá derecho a dos semanas de faltas. Si excede este límite automáticamente perderá derecho a presentar el tercer examen parcial.2. No hay justificación de faltas ni retardos.Puntualidad1. La tolerancia en la hora de llegada será de de 5 minutos. Después de esa hora el alumno tendrá falta y quedará a criterio del profesor el permitirle la entrada o no al salón de clases exclusivamente durante la primer hora.Respeto1. Queda prohibido el uso de palabras altisonantes dentro del salón de clases.2. Los alumnos deberán conducirse con respeto hacia sus compañeros, profesores y todos los miembros de la comunidad de la UTL.3. Los alumnos deberán cuidar y evitar daños a las instalaciones, mobiliario y equipo.
  4. 4. Políticas del cursoRespeto1. Queda absolutamente prohibido el uso de celulares y equipos de sonido dentro del aula. Las laptops únicamente podrán usarse con autorización del profesor y para fines de la materia.2. Los alumnos deberán de separar sus residuos y están obligados a mantener limpios los espacios de su Universidad.3. Los alumnos deberán procurar producir los menos desechos posibles y cuidar el uso de los recursos (apagar la luz, cuidar el agua, el uso de papel, etc.)4. Queda prohibido introducir alimentos dentro de las aulas.Correcta expresión oral y escrita1. Toda tarea será revisada a través de una Rúbrica o lista de cotejo, todo error de redacción u ortográfico será penalizado en la calificación.
  5. 5. Políticas del cursoEntrega de tareas y trabajos.1. Las tareas y trabajos deberán ser entregados el día y la hora señalados por el profesor y con los criterios de calidad señalados por el mismo.2. Prohibido el plagio de trabajos, proyectos y tareas.3. Deberá resguardar e integrar su carpeta de evidencias, para en dado caso que así se le requiera.
  6. 6. Criterios de Evaluación PARAMETROS AUTORIZADOS PARAMETROS POR PARCIAL POR EL REGLAMENTO 1er. 2do. 3ro.Examen (teórico, oral 50 50 50 De 10 a 60%y/o práctico)Tareas 10 10 10proyectos 0 0 0Actividades 0 0 0 En suma 40%individualesActividades 40 40 40colaborativas
  7. 7. Proyecto, actividades y tareas• Proyecto: – Conferencia en «La semana de las Ingenierías». – Tema «Negociación laboral». – La preparación del proyecto se revisara antes de cada examen parcial.• Actividades colaborativas o de grupo: – Habrá 5 actividades colaborativas o de grupo. – La presentación de las actividades se llevará a cabo cada fin de tema. – La presentación de actividades será bajo formato de exposición.• Tareas individuales: – Habrá 12 tareas individuales. – La entrega de tareas será la tercera sesión de cada semana.
  8. 8. Contenidos del curso1. Factores y estilos de la negociación2. Elementos que influyen en el éxito de la negociación3. Proceso de la Negociación4. Fases para la toma de decisiones5. Modelos para la toma de decisiones
  9. 9. Reflexiones• Nunca acabamos de conocer a otro.• El conocimiento es un proceso, no un acto.• Cuando nos conocemos mejor podemos enfrentar mas eficientemente tareas comunes.• En un grupo de trabajo debe existir un clima de colaboración.
  10. 10. FACTORES Y ESTILOS DE NEGOCIACIÓN SEMANA 1 Del 5 al 10 de septiembre Catedrático: Fabián Muñoz TejedaCuatrimestre: Septiembre-Diciembre 2011
  11. 11. Temas de la semana Subtemas• Definición de negociación• Factores internos de negociación• Factores externos de negociación• Otros factores de la negociación• Riesgos de la negociación
  12. 12. Proyecto final ProyectoProyecto final1. Investigar los temas: proyectos y rutas criticas.2. Elaborar un resumen de la investigación.3. Elaborar el esquema inicial para la realización del proyecto final4. Presentar resultados al grupo.5. Anexar a su carpeta de evidencias los documentos. Entrega: 8 DE OCTUBRE
  13. 13. Actividad grupal del tema Actividad GrupalPoder y tipos1. Investigar el tema: Poder y tipos2. Elaborar un resumen de la investigación.3. Preparar una exposición de 5 minutos.4. Exponer ante el grupo.5. Anexar a su carpeta de evidencias los documentos. Entrega: 24 DE SEPTIEMBRE
  14. 14. Tarea individual de la semana Tarea IndividualTest tipos de negociador1. Imprimir los formatos del anexo 1.2. Llenar los formatos del anexo 1.3. Leer el texto 1 sobre oratoria.4. Anexar a su carpeta de evidencias los documentos. Entrega: 10 DE SEPTIEMBRE
  15. 15. Video de la negociación
  16. 16. Negociación• La negociación se puede definir como la relación que establecen dos o más personas en relación con un asunto determinado con vista a acercar posiciones y poder llegar a un acuerdo que sea beneficioso para todos ellos.• La negociación se inicia cuando hay diferencias en las posiciones que mantienen las partes.
  17. 17. Negociación• La negociación es un proceso cotidiano del que, muchas veces, no tomamos conciencia.• Negociamos con nosotras(os) mismas(os), con la familia, personas cercanas, en el trabajo, etc.• Negociamos, porque deseamos llegar a un objetivo y el logro del mismo de alguna manera(grande o pequeña) depende de decisiones de otros.• Negociamos, para proteger nuestros intereses, nuestros objetivos y evitar conflictos.
  18. 18. Negociación¿Qué busca toda negociación? Cumplir uno o más de estos objetivos Satisfacer una necesidad Resolver un problema ¿Cuál de estos Añadir valor objetivos le pertenecen a la otra parte?¿Cuál de estosobjetivos le Reconocer coincidenciaspertenecen austed? Opciones Negociación Alternativas
  19. 19. ConflictoConflicto• Surge cuando entran en contraposición los objetivos, metas o métodos de dos o más personas.
  20. 20. ConflictoBásicamente es un problema depercepción porque las partesinvolucradas deben percibir que entreellas existe un conflicto, si nadie estáconsciente del conflicto entonces noexiste; pero en el momento que unaparte percibe que la otra la haafectado negativamente, o está apunto de afectarla, en ese momento seinicia el proceso de conflicto
  21. 21. Conflicto
  22. 22. Los Cinco Modos de Enfrentar el Conflicto
  23. 23. Dinámica de ConflictoNegociando la hora de entrada a la oficina.• La empresa requiere que los empleados lleguen más temprano a trabajar, por lo cual su jefe le encarga negociar con los trabajadores la nueva hora de entrada.• La hora actual de entrada es 9:30 – Formemos 2 equipos. – Un equipo es de gerentes. – Un equipo es de empleados. – Tienen 10 minutos para negociar la nueva hora de entrada.
  24. 24. Dinámica de ConflictoGerentes HORA DE ENTRADA BONO 07:00 $ 5,000.00 07:30 $ 4,000.00 08:00 $ 3,000.00 08:30 $ 2,000.00 09:00 $ 1,000.00
  25. 25. Dinámica de ConflictoEmpleados HORA DE ENTRADA BONO 07:00 $ 1,000.00 07:30 $ 2,000.00 08:00 $ 3,000.00 08:30 $ 4,000.00 09:00 $ 5,000.00
  26. 26. Factores de la negociación• Factores internos – Habilidades sociales – Intuición – Dialogar (empatía)• Factores externos – La información – El grado de dominio – Dependencia – El entorno – Tiempo Prof. Gómez Armario
  27. 27. Factores de la negociación1. El número de partes negociadoras que intervienen en la negociación.2. El poder de decisión que tienen los negociadores de cada parte.3. Las necesidades e intereses de cada parte.4. Los objetivos de cada parte negociadora.5. Las alternativas que disponen cada parte en caso de no alcanzar el acuerdo.
  28. 28. Factores de la negociación6. El estado anímico y emocional de los negociadores.7. El poder de negociación de cada parte.8. El potencial de conflicto de cada negociador.9. Las aspiraciones de los negociadores.10. La personalidad de cada negociador.11. Las experiencias negociadoras de cada parte.
  29. 29. Factores de la negociación12. La formación de los negociadores.13. El conocimiento del problema en cuestión que tiene cada parte.14. La información que dispone cada negociador.15. Las relaciones interpersonales entre los negociadores.16. El histórico de las negociaciones entre las partes implicadas.17. Las condiciones del lugar .
  30. 30. Factores de la negociación18. Los medios técnicos empleados en la negociación.19. El clima de la negociación, si es tenso, neutral o cordial.20. El tiempo disponible para alcanzar el acuerdo.21. La estructura y la agenda de la negociación.22. Las presiones ajenas a la negociación tales como sociales, culturales, ecológicas, políticas, etcétera.
  31. 31. Riesgos de una negociación1. Hay que tener muy claro que cuando se negocia uno no se enfrenta con personas sino con problemas.2. Hay que buscar un acuerdo que satisfaga las necesidades de todos los implicados.3. Que la parte perdedora no cumpla luego lo acordado.4. Que la parte perdedora cumpla lo acordado pero no esté dispuesta a negociar nunca más.
  32. 32. FACTORES Y ESTILOS DE NEGOCIACIÓN SEMANA 2 Del 12 al 17 de septiembre Catedrático: Fabián Muñoz TejedaCuatrimestre: Septiembre-Diciembre 2011
  33. 33. Temas de la semana Subtemas• Clasificación de la negociación • Duración • Ámbito • Clima• Estilos de negociación Modelo Blake y Mouton• Tipos de Negociador Blake y Mouton• Tipos de Negociador Harvard
  34. 34. Tarea individual de la semana Tarea IndividualEstilos de Negociación Blake y Mouton1. Imprimir los formatos del anexo 2.2. Llenar los formatos del anexo 2.3. Anexar a su carpeta de evidencias los documentos. Entrega: 17 DE SEPTIEMBRE
  35. 35. Anexo 2Matriz Blake y Mouton
  36. 36. Clasificaciones de Negociación• Cada negociación es diferente y exige una aproximación específica. No se puede tratar de utilizar siempre el mismo esquema de negociación, pues no hay dos clientes iguales y cada uno de ellos exige un trato determinado.
  37. 37. Clasificaciones de Negociación • InmediatasEN FUNCION DE LA DURACION • Progresivas • Cada día • ComercialesEN FUNCION DEL AMBITO • Legales • Sociales • Privadas • CompetitivasEN FUNCION DEL CLIMA • Colaborativas
  38. 38. Clasificaciones por tiempo• La negociación inmediata busca llegar con rapidez a un acuerdo, sin preocuparse en tratar de establecer una relación personal con la otra parte.• La negociación progresiva busca en cambio una aproximación gradual y en ella juega un papel muy importante la relación personal con el interlocutor.
  39. 39. Clasificaciones por ámbitoLa negociación comercial cada vez es mas necesaria entre la fuerzade ventas debido a que el día a día se enfrentan a problemas conlos clientes y es necesario que se resuelvan con prontitud yeficiencia, debido a:• Mayor exigencia del cliente• Mayor especialización del vendedor• Mayor oferta en el mercado• Mayor competitividad
  40. 40. Clasificación por clima
  41. 41. Clasificación por clima
  42. 42. Video Estilos de Negociación
  43. 43. Estilos de Negociación Blake y Mouton
  44. 44. Estilos de Negociación Blake y Mouton• (P-P) PERDER-PERDER.-Las dos partes pierden, no hay ganadores. Este resultado muy frecuente se deriva deposiciones rígidas de las partes en las que cada una de ellas ha estado previamente en labúsqueda de (G-P), es decir los cuadrantes (G-P) o (P-G) en las cuales cada una de laspartes está dispuesta a ganar a costa de las pérdidas de la otra parte.• (P-G) PERDER-GANAR.-Este puede ser el resultado de no haber negociado adecuadamente o el resultado de unagran influencia de Poder de la otra parte. Una tercera posibilidad sea una relación (P-G)buscada, siempre y cuando se trate de pérdidas poco significativas o de corto plazo y quenos proyecten a una relación (G-G) o (G-P) en un plazo mayor.
  45. 45. Estilos de Negociación Blake y Mouton• (G-G) GANAR-GANAR.-Obviamente será es resultado ideal a obtener. “Tú ganas, yo gano”. Una relación (G-G) esuna relación de largo plazo en la que se esboza una sonrisa en cada una de las partes.• (G-P) GANAR-PERDER.-Esta será la segunda opción a buscar en la medida de que ”EL GANAR” sea nuestro.
  46. 46. Estilos de Negociación Método HarvardMejor alternativa a un acuerdo negociado (MAAN)
  47. 47. Estilos de Negociación Método Harvard
  48. 48. Estilos de Negociación Método Harvard
  49. 49. Tipos de Negociador Blake y MoutonProf. Gómez Armario
  50. 50. Tipos de Negociador Blake y MoutonProf. Gómez Armario
  51. 51. Tipo de Negociador Harvard • Es aquel cuyo objetivo es la victoria a cualquier precio. No le importan las pretensiones de la otra parte ni lasNegociador Duro consecuencias futuras de su actuar. Afronta las negociaciones desde la perspectiva del corto plazo. • Es firme partidario de la creencia de que con una buenaNegociador Suave relación es posible realizar negociaciones en las que todos salgan beneficiados. Fundamenta su estrategia negociadora o Relacional en utilizar una comunicación amistosa como arma principal. • Afronta la negociación desde postulados objetivos, sabe Negociador por adaptar su tendencia natural en función de las características particulares de la negociación. Se centra en los intereses Principios separando las personas del problema.
  52. 52. ELEMENTOS QUE INFLUYEN ENEL ÉXITO DE LA NEGOCIACIÓN SEMANA 3 Del 19 al 24 de septiembre Catedrático: Fabián Muñoz TejedaCuatrimestre: Septiembre-Diciembre 2011
  53. 53. Temas de la semana Subtemas• Principios del negociador• Características del buen negociador
  54. 54. Actividad grupal del tema Actividad GrupalPoder y tiposInvestigar el tema: Poder y tiposElaborar un resumen de la investigación.Preparar una exposición de 5 minutos.Exponer ante el grupo.Anexar a su carpeta de evidencias los documentos. PRESENTACION AL TERMINO DE LOS TEMAS
  55. 55. Tarea individual de la semana Tarea IndividualCreatividad1. Investigar el tema: Creatividad2. Elaborar un resumen de la investigación.3. Anexar a su carpeta de evidencias los documentos. Entrega: 24 DE SEPTIEMBRE
  56. 56. Dinámica «Características de negociador»• Formar parejas.• Uno será el gerente y otro el subordinado.• Leer la historia de la siguiente diapositiva.• Discutan el tema 5 minutos.• Presentar conclusiones. Prof. Gómez Armario
  57. 57. Dinámica «Características de negociador»• "La copiadora de la oficina se descompuso esta mañana y recién ha sido reparada. Son las 4:00 de la tarde, y para las 8:30 de la mañana de mañana deberá contar con 150 carpetas que deberán llenarse con 20 paginas de material para una conferencia. Es su tarea como gerente decir a su subordinado que tiene que quedarse hasta tarde a sacar todas las fotocopias. Casualmente sabe que su subordinado tiene boletos para un concierto popular que se celebrara esta noche, para obtener los cuales tuvo que hacer cola durante horas y el cual ha estado esperando durante varias semanas" Prof. Gómez Armario
  58. 58. Características del buen negociadorDeberá tener en cuenta: - El lenguaje verbal y no verbal - No perder la concentración - No perder tiempo - No llegar tarde - No dudar y ser claros - No incluir nuestras ideas personales - Paciencia - No beber antes de una negociación Prof. Gómez Armario
  59. 59. Características del negociador• Le gusta negociar: la negociación no le asusta, todo lo contrario, la contempla como un desafío, se siente cómodo. Tampoco le asustan las negociaciones complicadas, pueden incluso hasta motivarle más.• Entusiasta: aborda la negociación con ganas, con ilusión. Aplica todo su entusiasmo y energía en tratar de alcanzar un buen acuerdo.• Gran comunicador: sabe presentar con claridad su oferta, consigue captar el interés de la otra parte. Se expresa con convicción.
  60. 60. Características del negociador • Persuasivo: sabe convencer, utiliza con cada interlocutor aquellos argumentos que sean más apropiados, los que más le puedan interesar. • Muy observador: capta el estado de ánimo de la otra parte, cuáles son realmente sus necesidades, qué es lo que espera alcanzar. Detecta su estilo de negociación, sabe "leer" el lenguaje no verbal. • Psicólogo: capta los rasgos principales de la personalidad del interlocutor así como sus intenciones (si es honesto, riguroso, cumplidor, si es de fiar, si tiene intención real de cerrar un acuerdo, etc.).
  61. 61. Características del negociador• Sociable: una cualidad fundamental de un buen negociador es su facilidad para entablar relaciones personales, su habilidad para romper el hielo, para crear una atmósfera de confianza. Tiene una conversación interesante, animada, variada, oportuna.• Respetuoso: muestra deferencia hacia su interlocutor, comprende su posición y considera lógico que luche por sus intereses. Su meta es llegar a un acuerdo justo, beneficioso para todos.• Honesto: negocia de buena fe, no busca engañar a la otra parte, cumple lo acordado.
  62. 62. Características del negociador • Profesional: es una persona capacitada, con gran formación. Prepara con esmero cualquier nueva negociación, no deja nada al azar. • Detesta la improvisación, la falta de rigor y de seriedad. Conoce con precisión las características de su oferta, cómo compara con la de los competidores, cómo puede satisfacer las necesidades de la otra parte. • Es meticuloso: recaba toda la información disponible, ensaya con minuciosidad sus presentaciones, define con precisión su estrategia, sus objetivos. Le da mucha importancia a los pequeños detalles.
  63. 63. Características del negociador• Firme, sólido: tiene las ideas muy claras (sabe lo que busca, hasta donde puede ceder, cuáles son los aspectos irrenunciables, etc.). El buen negociador es suave en las formas pero firme en sus ideas (aunque sin llegar a ser inflexible).• En la negociación no se puede ser blando (se podría pagar muy caro). Esto no implica que haya que ser duro, agresivo o arrogante; lo que si es fundamental es tener las ideas muy claras y el coraje de luchar por ellas.• Auto confianza: el buen negociador se siente seguro de su posición, no se deja impresionar por la otra parte, no se siente intimidado por el estilo agresivo del oponente. Sabe mantener la calma en situaciones de tensión.
  64. 64. Características del negociador • Ágil: capta inmediatamente los puntos de acuerdo y de desacuerdo. Reacciona con rapidez, encuentra soluciones, toma decisiones sobre la marcha, sabe ajustar su posición en función de la nueva información que recibe y de la marcha de la negociación. No deja escapar una oportunidad. • Resolutivo: busca resultados en el corto plazo, aunque sin precipitarse (sabe que cada negociación lleva su propio tiempo y que hay que respetarlo). Sabe cuales son sus objetivos y se dirige hacia ellos. Los obstáculos están para superarlos, no desiste sin plantear batalla.
  65. 65. Características del negociador• Acepta el riesgo: sabe tomar decisiones con el posible riesgo que conllevan, pero sin ser imprudente (distingue aquellas decisiones más trascendentales que exigen un tiempo de reflexión y que conviene consultar con los niveles superiores de la compañía).• Paciente: sabe esperar, las operaciones llevan un ritmo que conviene respetar. Uno no debe precipitarse intentando cerrar un acuerdo por miedo a perderlo.• Creativo: encuentra la manera de superar los obstáculos, "inventa" soluciones novedosas, detecta nuevas áreas de colaboración.
  66. 66. ELEMENTOS QUE INFLUYEN ENEL ÉXITO DE LA NEGOCIACIÓN SEMANA 4Del 26 de septiembre al 1 de octubre Catedrático: Fabián Muñoz TejedaCuatrimestre: Septiembre-Diciembre 2011
  67. 67. Temas de la semana SubtemasPerfil del negociador estratégicoPerfil del negociador no estratégicoNegociador ontológicoLa imagen personal
  68. 68. Actividad grupal del tema Actividad GrupalPreparando mi negociación1. Imprimir los formatos del anexo 4.2. Llenar los formatos del anexo 4.3. Anexar a su carpeta de evidencias los documentos. Entrega: 15 DE OCTUBRE
  69. 69. PREPARACION PARA UNA NEGOCIACIÓN
  70. 70. En toda negociación la falta de preparación es nuestra mayor desventajaPor qué no se preparan los negociadores? Se asume que si solamente se habla, los riesgos son pocos. Cómo saber si estar de acuerdo o nos debemos retirar. Al no estar preparados, cedemos la iniciativa a la otra parte. Se asume que la preparación ocupa demasiado tiempo. ES muy probable que a la larga ahorre tiempo No se conoce la forma de prepararse bien Si nos centramos en lo que se pedirá y lo que se podrá conceder, nos estamos colocando en una negociación de controversia o suma cero. No se pueden encontrar soluciones creativas para que el pastel se haga mayor antes de dividirlo.
  71. 71. TENER UNA ESTRUCTURA LE AYUDARÁ A PREPARSE MEJOR PARA UNA NEGOCIACION MEJOR no siempre significa que tenga que ser más detallado o invertir más tiempo. MEJOR quiere decir lo que sea apropiado para la negociaciónSi tenemos poco tiempo antes de empezar una negociación: Preparación SúbitaA la luz de un diagnóstico, decida qué elementos son a los que Ud. deberíaconceder una atención prioritaria Preparación PrioritariaTrabaje con todos los elementos, yendo de un lado a otro acorde se requiera enel proceso de negociación Preparación Completa
  72. 72. Según Roger Fisher y Danny Ertel, el buen resultado de una negociación comprende siete elementos o “piedras angulares”:•Intereses•Cuanto más hayamos pensado de antemano en lo que necesitamos o loque nos importa, más probable es que podamos llegar a satisfacerlos.•Opciones•Cuantos más posibles acuerdos o partes de posibles acuerdos seamoscapaces de poner sobre la mesa, más probable es que se encuentre algunoque reconcilie los intereses de forma satisfactoria.•Alternativas•Un buen resultado debe parecer mejor que cualquier otra alternativa que no sehalle sobre la mesa de negociación. Antes de aceptar un trato o rechazarlo sedebe tener una idea clara de qué otras cosas podríamos hacer.•Legitimidad•Debemos ser tratados y tratar con justicia. Se debe encontrar normasexternas que se puedan utilizar como espada para persuadir a los demás quese les trata con justicia y que a la vez nos sirva de escudo.•Comunicación•Comunicación buena en doble vía, ya que las partes buscan influir en losdemás. Se debe pensar por adelantado, qué es lo que queremos escuchar yqué vamos a decir.•Relaciones•Se debe tener idea sobre la forma de construir una relación que facilite elacuerdo, y no de obstaculizarlo.•Compromiso•La calidad de un resultado también se mide por la calidad de las promesas que sehacen. Se debe pensar de antemano en promesas concretas, realistas yalcanzables en el tiempo.
  73. 73. Preparación Súbita
  74. 74. Cosas que debe Ud. Estar dispuesto a poner “sobre la mesa” Mis Intereses Opciones Legitimidad Sus Intereses Aquello que me Posibles Los criterios o Lo que yo creo que a importa de verdad. acuerdos que precedentes externos ellos les importa de Mis deseos, podemos que pueden convencer verdad. Sus deseos, necesidades, alcanzar. a uno o a ambos de necesidades, preocupaciones, que un acuerdo preocupaciones, esperanzas y propuesto es justo. esperanzas y temores temores1.- 1.- 1.- 1.-2.- 2.- 2.- 2.-3.- 3.- 3.- 3.-4.- 4.- 4.- 4.-5.- 5.- 5.- 5.- Mi alternativa de salida Compromiso ¿Qué puedo hacer si me marcho sin Si llegamos a un acuerdo, nos llegar a un acuerdo? comprometemos con alguna opción ¿Qué es lo mejor? ¿Qué debería hacer realmente?
  75. 75. Preparación PrioritariaLas preguntas de diagnóstico ayudan a determinar en quéaspectos o elementos puede invertir Ud. más tiempo depreparación.Se debe reconocer que no todas las preguntas de un gruposerán aplicables, pero como punto de partida elija el grupoque más le intrigue, para definir los retos principales a losque Ud. Se enfrentará en la negociación específica.
  76. 76. PREGUNTAS DE DIAGNOSTICO •Intereses•¿Es probable que nos peleemos por nuestras posiciones y/onuestras demandas?•¿Por qué quiero lo quiero? ¿Estoy seguro?•¿He asignado prioridades a los temas que son importantes para mi?•¿Estoy confundido con respecto a su lugar de procedencia?•¿He dejado de tener en cuenta qué es lo que yo querría si estuvieraen su lugar? Si estas preguntas le parecen sumamente importantes para su negociación, trabaje con los formularios INTERESES 1, INTERESES 2 e INTERESES 3
  77. 77. PREGUNTAS DE DIAGNOSTICO •Opciones•¿Parece que la negociación va a dar como resultado que hay unoque gana, y el otro que pierde?•¿Se trata de un negocio o de una situación familiar en que las dospartes tienen algo que ganar?•¿Es posible que nuestros intereses sean compatibles?•¿Hemos realizado, en algún momento, una sesión de lluvia de ideassobre las posibilidades?•¿Hemos llegado a un punto muerto? Si estas preguntas le parecen sumamente importantes para su negociación, trabaje con los formularios OPCIONES 1 y OPCIONES 2
  78. 78. PREGUNTAS DE DIAGNOSTICO Alternativas•¿Pienso que debo llegar a un acuerdo? ¿Tengo asumido queellos han de hacerlo?•¿No estoy seguro de lo que haré si las negociaciones terminansin que se llegue a un acuerdo?•¿Pienso que tiene más poder que yo? o ¿Pienso que el máspoderoso soy yo?•¿Se lo que harán ellos si no se llega a un acuerdo? Si estas preguntas le parecen sumamente importantes para su negociación, trabaje con los formularios ALTERNATIVAS 1, ALTERNATIVAS 2, ALTERNATIVAS 3 y ALTERNATIVAS 4.
  79. 79. PREGUNTAS DE DIAGNOSTICO Legitimidad •¿Me preocupa que puedan acorralarme? ¿Me tratan injustamente? •¿Ayudaría si les proporcionara unos argumentos convincentes del motivo por el que mi propuesta en justa para ellos? •¿Tendré que explicar a otras personas el motivo de que yo estuviera de acuerdo con lo que hemos acordado? ¿Tendrán que hacerlo ellos? •¿Existen críticos que es probable que nos ataquen a uno de nosotros o a ambos?Si estas preguntas le parecen sumamente importantes para sunegociación, trabaje con los formularios LEGITIMIDAD 1,LEGITIMIDAD 2 y LEGITIMIDAD 3.
  80. 80. PREGUNTAS DE DIAGNOSTICO Comunicación•¿Se lo que quiero escuchar?•¿Estoy dispuesto a escuchar de una forma activa y empáticatodo lo que digan?•¿Los mensajes que quiero hacer llegar son claros?•¿He pensado en la forma de hablar para conseguir que ellosquieran escucharme? Si estas preguntas le parecen sumamente importantes para su negociación, trabaje con los formularios COMUNICACIÓN 1 y COMUNICACION 2
  81. 81. PREGUNTAS DE DIAGNOSTICO Relaciones •¿Es probable que nuestra relación de trabajo sea difícil? •¿Es probable que yo esté a la defensiva o me comporte de forma antagónica con esta persona? •¿Podría ser que esta negociación lesionara nuestra relación? •¿Podría ser que me fuera difícil hablar de dinero con ellos? •¿Se trata de alguien con quien necesitaré trabajar en el futuro?Si estas preguntas le parecen sumamente importantespara su negociación, trabaje con los formulariosRELACION 1 y RELACION 2
  82. 82. PREGUNTAS DE DIAGNOSTICO Compromiso •¿Tengo clara la clase de compromiso que puedo esperar, siendo realista, al término de la negociación? •¿Me estoy acercando al momento de tomar una decisión? •¿Hay más cosas por hacer, después de que ambos digamos “si” ? •¿Tengo claro quien tiene autoridad para comprometerse?Si estas preguntas le parecen sumamente importantespara su negociación, trabaje con los formulariosCOMPROMISO 1 y COMPROMISO 2
  83. 83. •Intereses ¿QUÉ ES LO QUE LA GENTE QUIERE REALMENTE?Los intereses son las necesidades, deseos y temores, son los que dirigen las negociaciones.Son distintos de las posiciones. Una posición es una forma de satisfacer intereses, es unmedio, no un fin. ERRORES COMUNES FORMULARIO Se centra en las posiciones, en lugar de los intereses INTERESES 1 Identificar las partes Pensar únicamente en lo que quiere FORMULARIO INTERESES 2 Aclarar los intereses EL NEGOCIADOR BIEN PREPARADO Busca los intereses que están detrás de las FORMULARIO INTERESES 3 posiciones Indagar en busca de los intereses subyacentes Asigna prioridades a sus intereses Considera los interese de la otra parte
  84. 84. FORMULARIO Negociador: _______________ INTERESES 1 Oponente:_______________ Identificar las partes Asunto:_______________Escriba los nombres de las personas o grupos involucrados en la negociación. PóngaseUd. Como Negociador, y la persona con la que Ud. Está tratando directamente comoOponente. En los espacios de abajo, escriba los nombres de otras personas que puedenverse significativamente afectadas pro el resultado de la negociación. Gente de “mi lado” a los que puede Gente de “su lado” a los que puede importarles el resultado importarles el resultado ¿Partidarios?____________________ ¿Partidarios?_________________ ¿Amigos?_______________________ ¿Amigos?____________________ ¿Familia? ______________________ ¿Familia? ____________________ ¿Jefe? _________________________ ¿Jefe? ______________________ ¿Otros?________________________ ¿Otros?______________________ Fecha de preparación: _______________
  85. 85. FORMULARIO Negociador: _______________ INTERESES 2 Oponente:_______________ Aclarar los intereses Asunto:_______________ Mío Suyo Otros ¿Qué es lo que me Si yo estuviera en su Cuáles son las importa a mi? piel, ¿Qué es lo que preocupaciones de me importaría o me otros que pueden preocuparía? verse afectadas de forma significativa De manera personal De manera personal Otro 1 ----------------------------- ----------------------------- ----------------------------------------------------------- ------------------------------- -------------------------------------------------------------- ------------------------------- Otro 2---------------------------------- ------------------------------- --------------------------- ---------------------------- Desde los negocios Desde los negocios ---------------------------------------------------------------- ------------------------------- Otro 3 ------------------------------- ------------------------------- ----------------------------------------------------------- ------------------------------ ----------------------------------------------------------------- ----------------------------- ------------------------------- Fecha de preparación: _______________
  86. 86. FORMULARIO INTERESES 3 Negociador: _______________ Indagar en busca de los Oponente:_______________ intereses subyacentes Asunto:_______________Relacione en la columna de la izquierda los interese más importantes para Ud. Y sucontrincante que ha identificado en el formulario INTERESES 2. Para cada uno de ellos,pregúntese ¿Por qué? y ¿con qué propósito?. Si descubre unos intereses más profundos,inclúyalos en la segunda columna. Por último, intente calificar sus propios interesesrepartiendo 100 puntos entre ellos, de acuerdo con su importancia relativa. Intereses Importantes Intereses básicos o Importancia relativa (procedentes de subyacentes (Distribuya 100 INTERESES 2) (Pregúntese ¿Por qué? y puntos) “Con qué propósito? Míos 1.1____________ 30 1.____________ 1.2____________ 20 2.1 ____________ 10 2.____________ 3.1 ____________ 20 3.2 ____________ 10 3.____________ 3.3 ____________ 10 Suyos 1.1____________ 1.____________ 1.2____________ 2.1 ____________ 2.____________ 2.2 ____________ 2.3 ____________ Fecha de preparación: _______________
  87. 87. •Opciones ¿QUÉ SON ACUERDOS POSIBLES O PARTES DE UN ACUERDO?De la diversidad surge la oportunidad de crear valor. Se trata de reconocer la forma en quelas diferencias pueden ayudar a estar mejor de lo que se hubiera estado sin un trato. ERRORES COMUNES Utilizar un enfoque estrecho y parcial FORMULARIO OPCIONES 1 La negligencia en valorar las diferencias Crear opciones para satisfacer intereses FORMULARIO EL NEGOCIADOR BIEN PREPARADO OPCIONES 2 Encontrar formas de Busca la forma de trabajar juntos para aumentar al máximo las ganancias obtener mucho más provecho conjuntas Encuentra valor en las diferencias: Riesgo Cadencia del tiempo ó Timing Percepciones Valor marginal de la misma cosa
  88. 88. FORMULARIO OPCIONES 1 Negociador: _______________ Crear opciones para Oponente:_______________ satisfacer intereses Asunto:_______________Observe su formulario INTERESES 3 y luego haga una lista de las posibles formas desatisfacer los intereses de ambas partes (relacione los intereses en el orden de suimportancia relativa) Mis Intereses Opciones Posibles Sus intereses 1.____________ 1.____________ 2.____________ 2.____________ 3.____________ 3.____________ 4._____________ 4.____________ Fecha de preparación: _______________
  89. 89. FORMULARIO OPCIONES 2 Negociador: _______________ Encontrar formas de Oponente:_______________ aumentar al máximo las Asunto:_______________ ganancias conjuntasPiense en formas de combinar habilidades y recursos para satisfacer los intereses clavede ambas partes Inventario de Combine recursos Combine recursos habilidades y similares para diferentes para recursos generar valor generar valor Para Mí 1.____________ 1.____________ 2.____________ 1.____________ 3.____________ 2.___________ 2.___________Para ellos 1.____________ 3.____________ 2.____________ 4. ___________ 3.____________ Fecha de preparación: _______________
  90. 90. •Alternativas ¿QUÉ VOY A HACER SI NO NOS PONEMOS DE ACUERDO?Las alternativas son otras formas de conseguir la satisfacción de sus intereses, los cualespueden ser satisfechos de dos formas: •a través de una solución negociada ( opción) •a través de alguna acción que realiza independiente (ya sea un esfuerzo personal o apoyo/convenio con alguien fuera de la negociación que realiza) FORMULARIO ALTERNATIVAS 1 ERRORES COMUNES Pensar en las alternativas que tengo a No pensar en su MAPAN (Mejor alternativa para un un acuerdo negociado Acuerdo Negociado) FORMULARIO Asumir que su MAPAN es siempre el mismo ALTERNATIVAS 2 Seleccionar y mejorar mi MAPAN FORMULARIO ALTERNATIVAS 3 EL NEGOCIADOR BIEN PREPARADO Identificar las alternativas abiertas a la Conoce su MAPAN otra parte Refuerza su MAPAN FORMULARIO ALTERNATIVAS 4 Considera el MAPAN de la otra parte Hacer una estimación de su MAPAN
  91. 91. FORMULARIO ALTERNATIVAS 1 Negociador: _______________ Pensar en las Oponente:_______________alternativas que tengo a Asunto:_______________ un acuerdo negociadoMis intereses clave:1.__________________2.__________________3.__________________4.__________________¿Qué podría hacer para satisfacer mis intereses si no llegamos a un acuerdo? Alternativas posibles Pros Contras Alt. 1.____________ Alt. 2.____________ Alt. 3.____________ Alt. 4._____________ Fecha de preparación: _______________
  92. 92. FORMULARIO ALTERNATIVAS 2 Negociador: _______________ Seleccionar y mejorar Oponente:_______________ mi MAPAN Asunto:_______________De entre mis alternativas, ¿qué es lo que haré, realmente, si no llegamosa un acuerdo (mi MAPAN)? ¿Por qué?¿Qué puedo hacer para mejorar mi MAPAN?(Anote los pasos concretos que puede dar para mejorar su MAPAN, inclusoantes de empezar la negociación) Fecha de preparación: _______________
  93. 93. FORMULARIO ALTERNATIVAS 3 Negociador: _______________ Identificar las Oponente:_______________ alternativas abiertas a Asunto:_______________ la otra parteSus intereses clave:1.__________________2.__________________3.__________________4.__________________¿Qué podrían hacer ellos para satisfacer sus intereses si no llegamos a un acuerdo? Alternativas posibles Pros Contras Alt. 1.____________ Alt. 2.____________ Alt. 3.____________ Alt. 4._____________ Fecha de preparación: _______________
  94. 94. FORMULARIO ALTERNATIVAS 4 Negociador: _______________ Hacer una estimación Oponente:_______________ de su MAPAN Asunto:_______________Qué haría yo, si estuviera en su lugar? ¿Qué alternativa de autoayuda, deentre las suyas, les parecería mejor?¿De qué forma que sea legítima, puedo hacer que su MAPAN parezcamenos atractiva? ¿Haciendo que sea más difícil de ¿Influyendo en su percepción de lo poco alcanzar? juicioso o de lo caro que puede ser? Fecha de preparación: _______________
  95. 95. •Legitimidad¿QUÉ CRITERIOS UTILIZARÉ PARA CONVENCERNOS, A CADA UNODE NOSOSTROS DE QUE NO ESTAMOS SIENDO TIMADOS?Siempre nos enfrentaremos a la realidad de los intereses que entran en conflicto.Los criterios de justicia e imparcialidad son tan valiosos como una espada a la hora de persuadir a los demás, y como un escudo para protegernos a nosotros mismos de ser tratados injustamente.Siempre nos gusta saber que un resultado propuesto es justo y que se mide gracias a algúncriterio externo. FORMULARIO ERRORES COMUNES LEGITIMIDAD 1 Utilice las reglas o Ignorar completamente la legitimidad pautas externas como una espada y como un No conseguir imaginarse cómo su adversario explicará el escudo acuerdo Pensando en solo una única base lógica FORMULARIO LEGITIMIDAD 2 Utilice la imparcialidad del proceso para persuadir EL NEGOCIADOR BIEN PREPARADO Desarrolla toda una gama o abanico de justicia FORMULARIO LEGITIMIDAD 3 e imparcialidad Ofrézcales una fórmula atractiva de explicar la Piensa en los procesos imparciales decisión Se prepara para ayudarles a explicar el resultado
  96. 96. FORMULARIO LEGITIMIDAD 1 Negociador: _______________ Utilice las reglas o pautas Oponente:_______________ externas como una espada Asunto:_______________ y como un escudo ¿A qué pregunta sustantiva concreta ha de darse respuesta en esta negociación? Pautas posibles (precedentes, benchmarks, costumbres anteriores, principios aceptados, etc) Sitúe cada pauta a lo largo de una línea que vaya desde lo menos favorable para Ud. a lo más favorable. Debajo de cada pauta indique el respectivo % acorde a lo que signifique en este caso Pautas:Menos favorable Más favorable Ponderación de pauta: Otras pautas que pueden ser importantes o necesitar investigaciónFecha de preparación: _______________
  97. 97. FORMULARIO LEGITIMIDAD 2 Negociador: _______________ Utilice la imparcialidad del Oponente:_______________ proceso para persuadir Asunto:_______________ Procesos Persuasivos Si Ud. no puede estar de acuerdo con una respuesta, puede estar de acuerdo con el proceso paraencontrar una respuesta con la que se pueda estar de acuerdo. Si alguna de las siguientes le parece interesante ¿cómo podría aplicarla a este caso?“Yo corto, tú eliges”Tire una moneda al aireObtenga la opinión de un expertoDeje que decida un árbitro El test de la Reciprocidad En algunos casos la reciprocidad puede ser muy persuasiva. ¿Hay algunas negociaciones en las que su oponente esté en una posición similar a la suya?Si es así, ¿qué pautas, normas o argumentos utiliza en esa situación?¿Cómo podría Ud. aplicar aquí esas normas o argumentos?Fecha de preparación: _______________
  98. 98. FORMULARIO LEGITIMIDAD 3 Negociador: _______________ Ofrézcales una fórmula Oponente:_______________ atractiva de explicar la Asunto:_______________ decisión Planteamientos que legitimen y justifiquen los acuerdos a los que se lleguen1.- _______________________________________________________________2.-________________________________________________________________3.-________________________________________________________________Fecha de preparación: _______________
  99. 99. •Comunicación¿ESTOY PREPARADO PARA ESCUCHAR Y HABLAR DE FORMA EFICAZ? Cuando negociamos, deberíamos esforzarnos por conseguir una buena comunicación, que tienda a eliminar los malos entendidos, que acerquen a las partes en lugar de separarlas aún más. y hacer que las negociaciones marchen de forma más eficiente. ERRORES COMUNES Centrarse en ensayar frases. Es más importante FORMULARIO COMUNICACIÓN 1 comprender y escuchar Cuestionar mis Ignorar los puntos débiles o ángulos muertos. Nunca suposiciones e identificar podremos saber totalmente las intenciones o percepciones las cosas que debo de los otros. escuchar EL NEGOCIADOR BIEN PREPARADO FORMULARIO COMUNICACION 2 Volver a formular para ayudarle a Invierte tiempo y esfuerzo en el proceso de comprender escucha para poder realizas la comunicación en doble vía
  100. 100. FORMULARIO COMUNICACION 1 Negociador: _______________ Cuestionar mis Oponente:_______________ suposiciones e Asunto:_______________ identificar las cosas que debo escucharEl primer paso al tratar con sus puntos débiles es estar enterado de su existencia. En lacolumna de la izquierda, ponga sus suposiciones con respecto a las intenciones ypercepciones de la otra parte. En la de la derecha, anote las frases clave que su oponentepuede decir y que deben conducirle a Ud. a cuestionar sus propias suposiciones Mis suposiciones (Yo supongo que…) Cosas que tengo que escuchar Las intenciones de ----- (la otra parte) son : Las percepciones que --- (la otra parte) tiene de mi son: Fecha de preparación: _______________
  101. 101. FORMULARIO COMUNICACION 2 Negociador: _______________ Volver a formular Oponente:_______________ para ayudar a Asunto:_______________ comprender Su perspectiva ¿Cómo puede Volver a formular sonarles a ellos? (Escriba de 3 a 5 frases o (Vuelva a manifestar sus declaraciones que puede (Para cada frase haga una intereses para que ellos lo hacer Ud. para manifestar lista de ls posibles escuchen mejor) claramente sus intereses) respuestas de su oponente, por ejemplo “Si pero…”)1.___________________ 1.1 __________________________________ 1.2__________________________________2._______________________________________ 2.1 ___________________________________ 2.2 _______________3._______________________________________ 3.1___________________________________Fecha de preparación: _______________
  102. 102. •Relación ¿ESTOY PREPARADO PARA TRATAR CON LA RELACIÓN?Es un elemento crítico en cualquier negociación y que por lo general genera ansiedad. La buenarelación nos permite manejar las diferencias de una forma eficiente. Se debe pensar en la formaen que deberíamos tratarnos, y luego planear los pasos que nos han de llevar en esa dirección ERRORES COMUNES FORMULARIO Confundir la relación con lo esencial RELACION 1 Separar los temas de la Suponer que la relación es algo que viene “dado” y que gente, de los temas “es culpa suya” esenciales EL NEGOCIADOR BIEN PREPARADO FORMULARIO RELACION 2 Prepararse para Trata y maneja la relación y lo esencial, de construir una buena forma independiente la una de la otra relación de trabajo Da pasos incondicionalmente constructivos para mejorar la relación
  103. 103. FORMULARIO RELACION 1 Negociador: _______________ Separar los temas de la Oponente:_______________ gente, de los temas Asunto:_______________ esencialesDescriba su relación (utilice adjetivos) Separe la relación de la sustancia Temas y problemas esenciales Temas y problemas de relación(Dinero, términos, fechas y condiciones) (Fiabilidad, aceptación mutua, emociones, etc.)Opciones y remedios esenciales Formas de mejorar la relación(Piense en acudir a los temas/formularios (Asegúrese de que no son concesiones sobre INTERESES y OPCIONES) esenciales) Fecha de preparación: _______________
  104. 104. FORMULARIO RELACION 2 Negociador: _______________ Prepárese para construir Oponente:_______________ una buena relación de Asunto:_______________ trabajo Describa su relación (utilice adjetivos)¿Qué es lo que puede ir mal ahora? ¿Qué puedo hacer para…. ¿Qué es lo que puede ocasionar cualquier …intentar comprenderlos mejor? malentendido actual? ¿Qué puede ocasionar una falta de …demostrar mi fiabilidad? confianza? ¿Qué es lo que puedo hacer que uno de …centrarnos en la persuasión en lugar de en lanosotros, o ambos, nos sintamos coartados? coerción? ¿Qué es lo que puede hacer que uno de …demostrar aceptación y respeto? nosotros, o ambos, sintamos que se nos falta al respeto? ¿Qué es lo que puede hacer que uno de …equilibrar la emoción y la razón? nosotros, o ambos, nos molestemos? Fecha de preparación: _______________
  105. 105. •Compromiso ¿QUÉ COMPROMISOS DEBERIA BUSCAR O HACER?Son acuerdos sobre lo que cada parte hará en realidad, y deben ser claros, bien planeados yduraderos. Los buenos negociadores empiezan por pensar donde les gustaría terminar, (queno es lo mismo que tener una posición fijada en la mente), lo que permite identificar caminospara llegar a ese punto. Los buenos negociadores deben ser proactivos y decididos a cumplircon los compromisos. ERRORES COMUNES No saber a qué se parece la expresión “hecho” FORMULARIO COMPROMISO 1 Suponer que todos saben de qué se tratará en la reunión. Identificar los temas que No conseguir determinar qué acciones son necesarias han de ser incluidos en el para alcanzar un acuerdo acuerdo EL NEGOCIADOR BIEN PREPARADO FORMULARIO COMPROMISO 2 Hace una planificación anticipada de los Planificar los pasos que conducirán al compromisos acuerdo Aclara el propósito, el producto y el proceso de sus reuniones Planifica el proceso para conseguir un compromiso
  106. 106. FORMULARIO RELACION 1 Negociador: _______________ Separar los temas de la Oponente:_______________ gente, de los temas Asunto:_______________ esencialesDescriba su relación (utilice adjetivos) Separe la relación de la sustancia Temas y problemas esenciales Temas y problemas de relación(Dinero, términos, fechas y condiciones) (Fiabilidad, aceptación mutua, emociones, etc.)Opciones y remedios esenciales Formas de mejorar la relación(Piense en acudir a los temas/formularios (Asegúrese de que no son concesiones sobre INTERESES y OPCIONES) esenciales) Fecha de preparación: _______________
  107. 107. FORMULARIO RELACION 2 Negociador: _______________ Prepárese para construir Oponente:_______________ una buena relación de Asunto:_______________ trabajo Describa su relación (utilice adjetivos)¿Qué es lo que puede ir mal ahora? ¿Qué puedo hacer para…. ¿Qué es lo que puede ocasionar cualquier …intentar comprenderlos mejor? malentendido actual? ¿Qué puede ocasionar una falta de …demostrar mi fiabilidad? confianza? ¿Qué es lo que puedo hacer que uno de …centrarnos en la persuasión en lugar de en lanosotros, o ambos, nos sintamos coartados? coerción? ¿Qué es lo que puede hacer que uno de …demostrar aceptación y respeto? nosotros, o ambos, sintamos que se nos falta al respeto? ¿Qué es lo que puede hacer que uno de …equilibrar la emoción y la razón? nosotros, o ambos, nos molestemos? Fecha de preparación: _______________
  108. 108. Tarea individual de la semana Tarea IndividualCarisma1. Investigar el tema: Carisma2. Elaborar un resumen de la investigación.3. Anexar a su carpeta de evidencias los documentos. Entrega: 1 DE OCTUBRE
  109. 109. Perfil del negociador estratégico • Asertivo y pro-activo • Creativo • Audaz - flexible • Excelente escucha • Buen comunicador- transparente • Ambicioso • Analítico • Paciente • Cálido – carismático
  110. 110. AntiPerfil del negociador estratégico• Altruista - bonachón• Impulsivo• Pasivo• Envidioso - competitivo• Silencioso• Sordo• Conformista• Rígido• Prejuiciado
  111. 111. Negociador OntológicoINTELIGENCIA EMOCIONALEl ingrediente olvidado…• “El buen negociador debe tener la habilidad para comprender y llevar a la otra parte por el camino más conveniente para ambos, manejando la relación interpersonal de la forma más propicia y adecuada”
  112. 112. Negociador Ontológico
  113. 113. Negociador OntológicoHabilidades intelectuales• una mayor capacidad de análisis y síntesis del tema a negociar,• originalidad para la creación de alternativas,• habilidad lingüística para desarrollar correctamente el proceso dialéctico de la negociación,• pensamiento conceptual,• capacidad para solucionar el problema• negociado y pensamiento sistémico.
  114. 114. Negociador OntológicoHabilidades emocionales• aumentando la confianza en sí mismo,• mejorando su integridad (siempre se dice que un negociador debe ser una persona integra),• su autocontrol (no cediendo ante presiones),• la perseverancia para conseguir sus objetivos en las negociaciones,• aumenta la comprensión de las partes entendiendo la posición del otro,• mejora sus habilidades para resolver conflictos de actitudes,• y aumenta su capacidad de comunicación
  115. 115. Negociador Ontológico
  116. 116. Negociador Ontológico
  117. 117. Negociador Ontológico
  118. 118. Negociador Ontológico
  119. 119. Negociador Ontológico
  120. 120. La imagen personalComo herramienta de comunicación:• Envía mensajes sobre usted y su grupo.• Si la primera imagen no es buena, no tendrá ocasión de mostrar la segunda.• La empatía acelera las relaciones.• Usted asume una responsabilidad.
  121. 121. La imagen personalUna imagen positiva...• Genera confianza y una mejores relaciones...• lo que contribuye a una mejor comunicación..• mejorando su actuación....• para lograr el éxito.
  122. 122. La imagen personalVestuario.• Limpia e impecable.• Piense en la imagen que desea transmitir y vista algo apropiado.• Cuídese de los accesorios muy llamativos.
  123. 123. La imagen personalVoz.• Agradable.• Interesante.• Animada.• Comunicativa.• Convincente.
  124. 124. La imagen personalVoz.• Sinceridad: Tiene que sonar como si creyera en lo que está diciendo.• Tono: seleccione el adecuado, crítico, simpático, etc... Utilice el énfasis... Varíelo cuando requiera impacto.• Claridad: sea enunciativo y coherente.• Respiración: ni se siente, ni se deja de respirar... Pausas: utilícelas con frecuencia para facilitar la compresión y saber si entienden el discurso.• Pasión: aparente que el tema le interesa y quiere que otros lo disfruten.• Humor: aligere el tema, sutilmente.
  125. 125. La imagen personalComportamiento no verbal:• Mantenga el contacto visual.• Sonría levemente.• Cuidado con apretar los labios, tics, fruncir el ceño, parpadeo frecuente...
  126. 126. La imagen personalComportamiento no verbal:• Permanezca de pie con los pies juntos.• Mantenga las piernas rectas pero no tensas.• Concentre su peso en el centro.• Respire lenta y regularmente.• Mantenga los hombros relajados.• Levante ligeramente la barbilla.
  127. 127. La imagen personalComportamiento no verbal:• Cuidado con juguetear con objetos.• No tenga el pelo en la cara.• No se toque el rostro o se frote las manos constantemente.• No cruce y descruce las piernas o camine demasiado de un lado a otro.
  128. 128. Autodefensa y pose crítica
  129. 129. Mentiras. .. Mentiras...
  130. 130. Reguladores
  131. 131. “Choque esos 5” - Acceso dominante
  132. 132. Pulgares y autoconfianza• Pulgar como muestra de seguridad masculina?
  133. 133. Actitud general
  134. 134. Desafío
  135. 135. PROCESO DE LA NEGOCIACIÓN SEMANA 5 Del 3 al 8 de octubre 1ER EXAMEN PARCIAL Catedrático: Fabián Muñoz TejedaCuatrimestre: Septiembre-Diciembre 2011
  136. 136. Temas de la semana Subtemas• Proceso de la negociación • Preparación • Contacto • Apertura • Desarrollo • Cierre • Seguimiento
  137. 137. Proyecto final ProyectoProyecto final1. Revisemos los avances. Entrega: 8 DE OCTUBRE
  138. 138. Tarea individual de la semana Tarea IndividualGuía de Preparación1. Imprimir los formatos del anexo 3.2. Llenar los formatos del anexo 3.3. Anexar a su carpeta de evidencias los documentos. Entrega: 8 DE OCTUBRE
  139. 139. Anexo 3 Guía de PreparaciónMI LADO VARIABLES SU LADO DATOS ORGANIZACIONALES BASICOS Organizaciones representadas Rubro / negocio Relación Elementos clave de cultura organizacional Posición organizacional Posición Intereses Antecedentes
  140. 140. Anexo 3 Guía de PreparaciónMi lado DATOS BASICOS PERSONALES Su lado Nombre Ocupación Relación Estudios Inclinaciones Composición familiar Principales logros Características racionales (ideas, opiniones fundadas) Características emocionales (fanatismos, gustos, tendencias) Características instintivas (estilo, lenguaje corporal, lenguaje gestual, Posicionamiento básico Posición Intereses Antecedentes
  141. 141. Anexo 3 Guía de PreparaciónMI lado PREPARACION ESTRATEGIA Su lado MAANs (Plan B) Impacto del tiempo Impacto de la oportunidad (u oportunidad a proponer) Impacto del lugar (o lugar a proponer) Fortalezas Debilidades Ideas, palabras, frases que conviene expresar Ideas, palabras, frases que NO conviene expresar Concesiones a realizar Qué nunca aceptaría Posicionamiento básico (argumento central a expresar continuamente) Ideal – Visión (objetivo óptimo) Alternativas estratégicas (escenarios y cursos de acción) Información a compartir (para llevar) Información a ocultar
  142. 142. Video Proceso de la negociación
  143. 143. Proceso de la negociaciónPreparación Contacto AperturaDesarrollo Cierre Seguimiento
  144. 144. Proceso de la negociación PreparaciónObjetivo• Ofrecer la oportunidad de planificar la situaciónPuntos clave• Reconocer necesidades, recursos y limitaciones• Establecer objetivos, niveles de aspiración• Preparar curso de acción• Recabar datos relevantes• Anticipar posibles objeciones
  145. 145. Proceso de la negociación ContactoObjetivo• Construir relación personal y clima de reunión• Definición de la situación a negociar y reglas básicasPuntos clave• Mostrar interés, preocupación, consideración hacia el otro.• Compartir valores y posibles intenciones• Ubicación del “Kairos”• Definir lugar y aprovechamiento del tiempo
  146. 146. Proceso de la negociación AperturaObjetivo• Definir la posición de inicio de las partes involucradas, comprender la posición de la contraparte. ExpectativaPuntos clave• Plantear expectativas, exigencias y ofrecimientos• Sondear a la otra persona con respecto a sus expectativas, exigencias y ofrecimiento• Expresar posibles desacuerdo en relación a proposiciones planteadas
  147. 147. Proceso de la negociación DesarrolloObjetivo• Identificar las necesidades encubiertas y explorar las consecuencias asociadas a éstas, para determinar los recursos que cada una de las partes tiene para satisfacer al otroPuntos clave• Sondear las necesidades de la otra persona• Mencionar las propias necesidades• Revelar los recursos disponibles y alternos• Solicitar los recursos disponibles y alternos de la contra parte.
  148. 148. Proceso de la negociación CierreObjetivo• Estructurar un acuerdo que resuelva el conflicto, utilizando los recursos disponibles y alternos discutidosPuntos clave• Resumir logros alcanzados• Resumir y formalizar acuerdos
  149. 149. Proceso de la negociación SeguimientoObjetivo• Establecer convenios de control que aseguren el respecto y la adaptación a los términos y condiciones previstas por ambos negociadoresPuntos clave• Establecer fechas de seguimiento• Verificar si se está cumpliendo lo pretendido en la negociación
  150. 150. PROCESO DE LA NEGOCIACION SEMANA 6 Del 10 al 15 de octubre Catedrático: Fabián Muñoz TejedaCuatrimestre: Septiembre-Diciembre 2011
  151. 151. Temas de la semana Subtemas• Tácticas de Negociación.• Las 6 p´s de la negociación robusta.• Tipos de Negociadores internacionales
  152. 152. Actividad grupal del tema Actividad GrupalPreparando mi negociación1. Imprimir los formatos del anexo 4.2. Llenar los formatos del anexo 4.3. Anexar a su carpeta de evidencias los documentos. PRESENTACION AL TERMINO DE LOS TEMAS
  153. 153. Tarea individual de la semana Tarea IndividualPoder y tipos de poder de Fisher1. Investigar el tema: Poder y tipos de poder de Fisher.2. Elaborar un resumen de la investigación.3. Anexar a su carpeta de evidencias los documentos. Entrega: 15 DE OCTUBRE
  154. 154. Test de Autoridad
  155. 155. Test de Autoridad
  156. 156. Tácticas de negociación Táctica DescripciónAutoridad limitada Se argumenta la necesidad de, si la negociación supera un umbral (por ejemplo económico), debe pasar por un circuito mucho más complejo de aprobación, se retrasaráó Burocracia mucho más ..etc. El objeto es conseguir bajar la cantidad objetivo de negociar haciendoextrema que sea más “fácil” para el adversario reducir su margen antes que esperar. Muy útil ante adversarios en situación de necesidad. Es el clásico “Si supera más de esta cantidad, lo debería aprobar el Director General, que está muy ocupado…”Poli Bueno y Poli La más conocida gracias a las películas (y por tanto la menos útil). Resumo: 2 negociadores, uno que realice la presión (incluso ataques) y otro cercano, amigable y comprensivo. ElMalo objetivo es desequilibrar al adversario primero (poli malo) y, luego en un momento a solas (poli bueno) conseguir de él lo que deseamos con buenas maneras.Ataques, insultos Es una de las técnicas más deplorables aunque más efectivas, a mi juicio. Consiste en “machacar” emocionalmente a la persona con quien se está negociando hasta que sepersonales derrumbe. Se suele utilizar para conseguir un cambio de negociador o dejarlo en una situación de inferioridad psicológica sobre la que esa persona hará lo que sea para no tener que volver a sufrir la vejación.Deadline Una técnica muy usada y bastante “sencilla”… y que basa su éxito en la necesidad. Se pone una fecha tope cercana poco razonable para llegar a un acuerdo, creando presión en el adversario. Se utiliza cuando nos sabemos en posición fuerte y creemos que el tiempo puede reforzar al adversario. Ejemplo clásico: El negociador llegar tarde o alega que su avión sale a las X y que se debe alcanzar el trato antes de esa hora.
  157. 157. Tácticas de negociación Táctica DescripciónRetrasar Al contrario que el anterior, jugamos con el tiempo del adversario, eternizando la negociación. Útil cuando sabemos que el adversario tiene un deadline, ya sea de negocio o personal. Es muy utilizado por los japoneses con extranjeros. Si el extranjero informa que estará 1 semana en Japón, se eterniza la discusión hasta unas pocas horas antes de que salga el vuelo, de forma que el adversario cierre de forma apresurada.La Zanahoria La más efectiva contra gente del mundo de “negocio”, es decir, directivos, gente de venta..etc. con un objetivo económico. Lo explico en un ejemplo: Se piden unos precios muy bajos para X unidades de lo que se quiere comprar (siendo X un número muy alto). Una vez se ha conseguido el precio que se quiere, y habiendo despertado la ilusión en el adversario (comercial, por ejemplo) de que va a poder cerrar un gran pedido, se realiza un pedido mucho menor (X-10000) pero se exige mantener el precio… y se suele conseguirDesaparecido en La persona necesaria para alcanzar el trato, y que estaba planteado que asistiera a la negociación tiene un problema y no puede estar. Se apela a “Autoridad Limitada” y secombate negocia hasta un umbral inferior. Especialmente potente cuando el adversario viene de lejos para la negociaciónJusto y razonable Muy utilizada cuando estamos en situación dominante. Tras argumentar sobre lo “win-win” que es la situación para ambos, exagerando nuestras perdidas y ensalzando lo que gana el adversario, se cierra con “Lo más justo y razonable es que acepte la propuesta así”. Es muy útil con negociadores novatos.
  158. 158. Tácticas de negociación Táctica DescripciónDemandas Se pide algo que es completamente injusto aprovechando nuestra posición de poder, alegando que en el acuerdo previo no se había dicho lo contrario. El ejemplo más clásico esextremas “aunque el proyecto a acabado en tiempo y coste y según lo que queríamos, queremos tener una persona aquí durante 1 mes para que resuelva dudas… en la propuesta ponía que tendríamos 1 mes de soporte”.Gran jefe indio Otra de mis técnicas favoritas, y que más útil funciona. Se basa en el uso del silencio para que el adversario se sienta incomodo y revele información que no debería. Se hace una pregunta incómoda, se escucha la respuesta y se permanece en silencio: “Entonces, ¿cuales son las desventajas de su propuesta?”. Los japoneses la usan habitualmente, llegando a haber silencios de 1 hora.Hacer que “suden” Esta es una de las técnicas más utilizadas en relaciones asimétricas (¿cual no lo es?) cliente- proveedor. El cliente solicita un descuento o precio, recibe la respuesta de proveedores…e inicia un periodo de silencio en el que no dice nada a los proveedores, haciendo que se pongan nerviosos… y mucho más susceptibles de ofrecer un descuento si se les pide (¡a veces sin siquiera pedirlo!)
  159. 159. Tácticas de negociación Táctica DescripciónLa competencia me Otro de los clásicos cliente-proveedor: Se informa al proveedor que su oferta es la que más nos gusta, que tenemos muy buena relación con él y que queremos contratarlo a él… perolo hace mas barato que X competidor lo hace más barato y que “compras” contratará con la competencia si no baja. Se usa muchas veces para bajar el precio de una oferta artificialmente.Anclaje Esta táctica tiene su explicación en el hecho que mucha gente cuando se ve frente al problema de determinar un precio incierto, tiende a escoger arbitrariamente un punto estimativo y luego procede a ajustar un poco el resultado alrededor de este punto arbitrario. Se actúa así debido a la gran incertidumbre en la cual se toma la decisión.Uso de demandas Podemos observar el uso de esta táctica cuando las demandas se presentan en número excesivo. Por ejemplo cuando en un pliego sindical se especifica 30 puntos de los cualesexcesivas realmente 15 son importantes y los otros 15 se han consignado para ofrecerlos a cambio de concesiones de la gerencia. Estos 15 últimos son accesorios o irrelevantes y se han introducido en el proceso como táctica de negociación.Límites Los límites se emplean para reducir el marco de la negociación. 1 Límite a la autoridad. 2 Límite de política. 3 Límite financiero. 4 Límite tecnológico. 5 Límite legal.
  160. 160. Tácticas de negociación Táctica DescripciónPrecedentes Con frecuencia, sobre todo cuando les conviene, los negociadores utilizan los precedentes, tomándolos como base de sus razones. Los precedentes se presentan en dos formas: 1.- Se menciona el precedente establecido en negociaciones previas con la misma parte. 2.- Se menciona el precedente establecido en convenios logrados en negociaciones con terceros.Miniconcesiones: la Se rebana usted finamente un trozo de queso o de salame, pasará cierto tiempo hasta que se percate de la reducción; si continúa con este mismo procedimiento finalmente todotécnica del salame habrá desaparecido. Las minúsculas concesiones suman. Tenga cuidado y vea cada concesión en su contexto general. Efectúe resúmenes de posiciones, de concesiones y acuerdos logrados.Compromisos en Una parte crucial del proceso de negociación es la habilidad de convencer a la otra parte que uno no puede moverse de la posición en la que se halla, que uno no puede o no podráfirme conceder más. Uno lo logra generalmente dando la impresión, cierta o no, que el acuerdo es solo un poco mejor que la alternativa a un acuerdo de negociación, esto es, el BATNA que se posee.Contraoferta El Profesor Howard Rafia efectuó una serie de experimentos sobre negociación distributiva en Harvard Business School y encontró que el punto intermedio entre dos ofertas es probablemente el lugar donde finalizará el acuerdo, si es que este punto está localizado dentro del rango de posible acuerdo. Esto implica que una buena respuesta a una oferta inicial debe tomar en cuenta que este punto intermedio esté cerca del nivel de aspiración.
  161. 161. Tácticas de negociación Táctica DescripciónPrimera oferta- Casi sin excepción es deseable que la otra parte se la primera en ofertar. Si uno se ha equivocado esta primera oferta puede ahorrarnos mucho dinero.demandaexorbitante Una defensa común ante la exigencia del contrario en sentido que efectuemos la primera oferta, es hacer una demanda alta.Demandas falsas Se usa principalmente en negociaciones laborales pero su uso puede extenderse a todo tipo de negociaciones. Se colocan varios puntos en la agenda sin que realmente exista interés en los mismos, con la intención de concederlos o cambiarlos luego por algo de valor. Debe ocultarse las diferencias entre demandas reales y verdaderas.Serrucho Esta técnica es particularmente útil en producir un cambio en la posición del contrario. Esta técnica contrapone al oponente fuerte contra un segundo oponente real o imaginario.Tómalo o déjalo. La La Gerencia, bajo Lemuel Boulware (General Electric), efectuaba un serio estudio de las demandas de los trabajadores, evaluaba éstas a conciencia y luego concurría a la mesa detécnica de negociación con un compromiso firme e inalterable.Boulwareism
  162. 162. Tácticas de negociación Táctica DescripciónRabia fingida o real Una demostración de rabia, real o fingida, es una técnica común de negociación. Dependiendo de las circunstancias y la experiencia del negociador con el que se negocia, una convincente demostración de rabia es muy probable que cause una respuesta intelectual y emocional muy fuerte.Exponer la yugular Ante una situación insostenible la técnica consiste en solicitar que la contraparte proceda en base a principios y ética moral.Uso de engaños Las partes pueden engañar sobre los hechos o bien ocultar información relevante dando otra impresión. Al ocultar información las partes tienden a dar la impresión de poca importancia a lo que le es fundamental. Un país puede mostrar a otro que no le es muy importante establecer una relación en el ámbito comercial o la explotación de determinado mineral cuando realmente esto es esencial para su desarrollo o para su defensa.
  163. 163. 6P’s de la negociaciónLas negociaciones robustas• Son aquellas que nos conducen a que las relaciones con los clientes se formen, cada vez sólidas o fuertes, sean más duraderas, y requieran de nuestra atención.• Las negociaciones robustas en pocas palabras se podrían definir, con una visión clara de las partes, objetivos claros y en la misma dirección, equipo de trabajo cooperativo, y las tres visitas máximas y el cierre de la negociación. Prof. Gómez Armario
  164. 164. 6P’s de la negociaciónLas negociaciones robustas• Son aquellas que nos conducen a que las relaciones con los clientes se formen, cada vez sólidas o fuertes, sean más duraderas, y requieran de nuestra atención.• Las negociaciones robustas en pocas palabras se podrían definir, con una visión clara de las partes, objetivos claros y en la misma dirección, equipo de trabajo cooperativo, y las tres visitas máximas y el cierre de la negociación. Prof. Gómez Armario
  165. 165. 6P’s de la negociación• La P de PERSONA: es la que nos diagnostica con quien estamos tratando o negociando, tomando en cuenta su cultura, sus actitudes, su ego, sus intereses y su comportamiento.• Esta comprobado, que una gran parte de personas toman la decisión de compra con base a experiencias previa, confianza, y emociones entre otras cosas. Prof. Gómez Armario
  166. 166. 6P’s de la negociación• P es la de PRODUCTO: Esta P caracteriza mas que nada lo que se esta negociando, ya sea algún producto o servicio. Aquí es importante notar las características intrínsecas del producto o servicio a vender y mas importante aún es visualizar como esas características se traducen en beneficios que satisfacen las necesidades de nuestros clientes. Prof. Gómez Armario
  167. 167. 6P’s de la negociación• P, es la de PROBLEMA: La negociación del problema difiera a la de productos. Esta P se caracteriza a la negociación conflictiva, con múltiples problemas, puede ser que nosotros la hayamos ocasionado o que la persona con la que estamos negociando sea conflictiva, o bien que la negociación sea problemática por su propia naturaleza. Prof. Gómez Armario
  168. 168. 6P’s de la negociación• La P de PROCESO: Este se encarga de definir la esencia misma de la negociación, es decir como se esta desarrollando esta, tomando en cuenta a la personas, el producto o servicio, la problemática, y sobre todo el “tiempo” en que se tarda en llevar a cabo dicha negociación. Prof. Gómez Armario
  169. 169. 6P’s de la negociación• P de PODER: Esta P nos explica, mas que nada el poder que tiene una persona o cosa sobre otra al negociar, es decir la percepción que tiene uno del otro.• Aquí es necesario aclarar que todo aquello que le dé confianza o justifique la compra al cliente es una fuente de poder, es por ello que un cliente desconfiado es el mejor amigo de nuestra competencia. Prof. Gómez Armario
  170. 170. 6P’s de la negociación• P de PRONÓSTICO: Es relevante aclarar que el pronóstico es algo que se encuentra fuera de las manos de las partes que están negociando, puesto que este mas que nada es regido por las fuerzas externas (el mercado), por lo que es importante tener una clara visión del ambiente que rodea a la negociación. Prof. Gómez Armario
  171. 171. Tipo de Negociador InternacionalVARIABLE JAPONESES ÁRABES ANGLOSAJONES FRANCESES VENEZOLANOS
  172. 172. Tipo de Negociador InternacionalVARIABLE JAPONESES ÁRABES ANGLOSAJONES FRANCESES VENEZOLANOS
  173. 173. TOMA DE DECISIONES SEMANA 7 Del 17 al 22 de octubre Catedrático: Fabián Muñoz TejedaCuatrimestre: Septiembre-Diciembre 2011
  174. 174. Temas de la semana Subtemas• Toma de decisiones• Decisiones gerenciales• Decisiones programadas y no programadas• Administración de la toma de decisiones
  175. 175. Actividad grupal del tema Actividad GrupalPerfil del Gerente1. Investigar el tema: Perfil del Gerente2. Elaborar un resumen de la investigación.3. Preparar una exposición de 5 minutos.4. Exponer ante el grupo.5. Anexar a su carpeta de evidencias los documentos. Entrega: 29 DE SEPTIEMBRE
  176. 176. Tarea individual de la semana Tarea IndividualRiesgo y certidumbre1. Investigar el tema: Riesgo y certidumbre2. Elaborar un resumen de la investigación.3. Anexar a su carpeta de evidencias los documentos. Entrega: 22 DE OCTUBRE
  177. 177. ¿Qué es la toma de decisiones?• La toma de decisiones es la selección de un curso de acción entre varias opciones.• Un aspecto fundamental en la toma de decisiones es la percepción de la situación por parte del individuo o grupo de personas implicadas. – Determinada circunstancia puede ser percibida por una persona como un problema y por otra como una situación normal o hasta favorable. www.auladeeconomia.com
  178. 178. ¿Qué es la toma de decisiones?• El administrador pasan la mayor parte de su tiempo resolviendo problemas y tomando decisiones.• Para ser eficaces en su trabajo deben poseer: – conocimientos técnicos adecuados, – experiencia suficiente y – saber manejar, por lo menos, algún método para la toma de decisiones. www.auladeeconomia.com
  179. 179. Decisiones programadas y no programadasDecisiones programadas:• Como el tiempo es valioso y escaso, deben tener identificadas aquellas situaciones que, por su recurrencia o importancia relativa, puedan ser tipificadas de manera tal que, al ocurrir, ya se tenga decidido lo que se debe hacer. – Los reglamentos y las políticas contienen decisiones programadas que surgen a partir de este tipo de situaciones. www.auladeeconomia.com
  180. 180. Decisiones programadas• Existen las decisiones programadas por su recurrencia involucran situaciones repetitivas hasta cierto punto, cotidianas.• Las decisiones programadas por su importancia relativa implican una regla o política que surte efecto hasta el momento en que la decisión se vuelve más importante. www.auladeeconomia.com
  181. 181. Decisiones no programadasDecisiones no programadas:• Involucran situaciones, imprevistas o muy importantes que requieren una solución específica y particular por parte de los implicados.• Quienes toman decisiones no programadas deben cubrir algunos requisitos para que ser eficaces: – capacidad técnica, – dominio de algún método para tomar decisiones, – experiencia, determinación suficiente y – fortaleza de carácter para asumir la responsabilidad y enfrentar las consecuencias. www.auladeeconomia.com
  182. 182. Decisiones programadas y no programadas• En la práctica se establece, como regla general, que: – Los administradores deben generar decisiones programadas para todas aquellas situaciones cuya naturaleza lo permita. – Limitar las decisiones no programadas sólo a los casos que verdaderamente lo ameritan. www.auladeeconomia.com
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