Lean startup  - Présentation Smartview chez Melies- 24 avril 2014
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Lean startup - Présentation Smartview chez Melies- 24 avril 2014

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Présentation des concepts de Lean startup , par SmartView, avril 2014

Présentation des concepts de Lean startup , par SmartView, avril 2014

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Lean startup  - Présentation Smartview chez Melies- 24 avril 2014 Lean startup - Présentation Smartview chez Melies- 24 avril 2014 Presentation Transcript

  • Lean Startup Se tromper vite …et réussir son projet de Startup…et réussir son projet de Startup Jeudi 24 avril 2014 Christophe MONNIER, Associé & Consultant christophe.monnier@smartview.fr
  • Sommaire Quelques définitions… Les fondateurs Pourquoi le Lean Startup?Pourquoi le Lean Startup? Qu’est-ce que le Lean Startup ? La démarche de « développement client » Le Business Lean Canvas
  • Définition : Startup Une startup est une entreprise dont l’objet est de fournir un nouveau produit ou servicede fournir un nouveau produit ou service dans des conditions d’incertitude extrême
  • Définition : Lean De l'anglais lean : « maigre », « dégraissé » « gestion sans gaspillage », « au plus juste » Historique : « Ecole » Toyota de la performance basée sur laHistorique : « Ecole » Toyota de la performance basée sur la recherche de la valeur et l’optimisation des flux (1970-80…)
  • Définition : Lean Startup Lean Startup : approche méthodologiqueapproche méthodologique qui vise à développer la création de valeur tout en minimisant les gaspillages lors du développement d’un nouveau produit ou service.
  • Les fondateurs de Lean Startup Lean Startup « défini » en 2008 par Eric Ries A propos d’Eric RIES :A propos d’Eric RIES : entrepreneur de la Silicon Valley et fondateur de la société IMVU (réseau social en 3D), après avoir travaillé comme développeur chez There.com (monde virtuel 3D) http://en.wikipedia.org/wiki/Eric_Ries
  • Les fondateurs de Lean Startup …Eric Ries s’est inspiré de la théorie du « Développement Client » (« Customer Development », 2004) de Steve Blank (son prof. à Berkeley)de Steve Blank (son prof. à Berkeley) http://en.wikipedia.org/wiki/Steve_Blank Steve Blank (1953, N-Y) est un serial- entrepreneur de la Silicon Valley et un professeur d’entrepreunariat à Stanford &Berkeley (CA),… Blank a conçu et développé la méthode “Customer Development” à l’origine du mouvement Lean Startup. Blank a co-fondé E.piphany vendu 329M$ à Infor (éditeur d’ERP , Baan notamment)
  • Pourquoi le Lean Startup ? Une Startup cherche à développer de la valeur à travers un nouveau produit ou service dans un contexte de fortes incertitudesun contexte de fortes incertitudes
  • Pourquoi le Lean Startup ? Elle doit faire la preuve que sa vision rencontre effectivement une réalité économique
  • Pourquoi le Lean Startup ? Une Startup doit créer de la valeur et trouver un équilibre économique viable avant de tomber en manque de ressourcesavant de tomber en manque de ressources (compte à rebours)
  • Un modèle d’affaire (>business plan) est une condition nécessaire pour Au sujet des « modèles d’affaire » : Pourquoi le Lean Startup ? est une condition nécessaire pour convaincre des investisseurs… …mais un moyen insuffisant pour transformer la vision en valeur !
  • Un modèle d’affaire n’a jamais aidé à Au sujet des modèles d’affaire (Business Plan) n’a jamais aidé à valider LA bonne idée…
  • Au sujet des modèles d’affaire (Business Plan) Exemple de plan de modèle d’affaire
  • « Aucun modèle d’affaire ne survit au 1er contact avec Au sujet des modèles d’affaire (Business Plan) au 1er contact avec le client ! » (Steve Blank)
  • …les modèles d’affaires Au sujet des modèles d’affaire (Business Plan) d’affaires n’engagent que ceux qui les croient…
  • Des études ont démontré « qu’il n’existe aucune différence de Au sujet des modèles d’affaire (Business Plan) différence de performance entre les nouvelles entreprises lancées avec ou sans business plan » (1) Voir analyse (à télécharger ici) menée par le Babson College sur une centaine de startups créées entre 1985 et 2003
  • Apple, Microsoft, Dell, Google, Wal-Mart,… ont démarré sans business plan. Au sujet des modèles d’affaire (Business Plan)
  • Un modèle d’affaire est un repère théorique initial, mais en aucun cas un modèle à suivre… S’il est suivi en tant que cible à atteindre Au sujet des modèles d’affaire (Business Plan) S’il est suivi en tant que cible à atteindre absolument, il peut même être source d’échec, en rigidifiant les choix…
  • Pourquoi le Lean Startup ? Une Startup a besoin d’une méthode opérationnelle simple et efficiente pour l’aider à transformer un rêve en réalité…pour l’aider à transformer un rêve en réalité… avant de tomber en panne de ressources ! Un modèle d’affaire NE PEUT PAS TENIR LIEU DE METHODE DE DEVELOPPEMENT
  • Alors comment réussir à développer son idée ?
  • Complexité posée généralement à une startup : « Trouver une solution inconnue à un problème inconnu…» ? Qu’est-ce que le Lean Startup ? ? CLIENTS ayant un « PROBLEME » Mais quel problème ? PRODUIT / SERVICE proposant une « SOLUTION » Mais quelle solution ? MARCHE
  • Une startup doit chercher à réduire la complexité et le degré d’incertitude et de risques… Qu’est-ce que le Lean Startup ? Elle doit valider des hypothèses bien formulées, pouvant être testées
  • Logique du Lean Startup = logique « scientifique » basée sur l’expérimentation pour valider / Qu’est-ce que le Lean Startup ? l’expérimentation pour valider / invalider des hypothèses de plus en plus précises, permettant de tester et d’affiner la vision de départ, imparfaite
  • Un pilier du Lean Startup est la logique d’apprentissage continu et de validation des enseignements Qu’est-ce que le Lean Startup ? et de validation des enseignements
  • ITERATIONS Amélioration continue Qu’est-ce que le Lean Startup ? Boucle de FEEDBACK du LEAN STARTUP Logique d’apprentissage continu et de validation des enseignements Amélioration continue Logiques voisines : OODA = « Observe, Orient, Decide and Act » / Deming : Plan, Do, Check, Act
  • « Formuler des hypothèses » Nature des hypothèses testées : -Hypothèses « fondamentales » > les hypothèses de proposition de valeur Qu’est-ce que le Lean Startup ? > les hypothèses de proposition de valeur (mon produit / service intéresse-t-il un client, prêt à payer pour lui ?) > les hypothèses de croissance (mon modèle de production & vente est-il réaliste et pérenne ?) -Hypothèses secondaires : non stratégiques pour le développement : ex. ergonomie, commercialisation, marketing, etc.
  • Vos hypothèses sont peut-être erronées ou mal formulées… « Sortez du bureau ! » (Steve Blank) Allez au contact des clients, parlez-leur Qu’est-ce que le Lean Startup ? Allez au contact des clients, parlez-leur …et écouter les !
  • Formuler des hypothèses avec le produit / service Valider / Invalider les hypothèses Qu’est-ce que le Lean Startup ? Boucle de FEEDBACK du LEAN STARTUP Logique d’apprentissage continu et de validation des enseignements Analyser les réponses aux hypothèses
  • Points clés : Se tromper* ! Eliminer les doutes… Tourner souvent par « Petits tours » Qu’est-ce que le Lean Startup ? Boucle de FEEDBACK du LEAN STARTUP Tourner vite (cf. compte à rebours) Et surtout : apprendre à chaque tour pour Progresser
  • Vous avez dit échecs ?
  • Vous avez dit échecs ?
  • Tester le plus vite possible et tester souvent = Faire au plus simple, éviter les gaspillages Qu’est-ce que le Lean Startup ? => Construire un « Produit Minimum Viable »
  • = Produit Minimum Viable ou « Minimum Viable Product » (Eric RIES) Qu’est-ce que le Lean Startup ? « version (ou illustration*) d’un nouveau produit ou service permettant de collecter auprès des clients un maximum d’enseignements validés, avec un minimum d’effort » * Un MVP peut être une vidéo, un jeu , une plaquette présentant le produit ; voir ex. de DROPBOX
  • Le produit le plus simple possible répondant à un objectif minimum pour lequel un client est prêt à payer (ou à en mesurer la valeur) Minimum Viable Product (MVP) Produit limité mais « utilisable » ou « valorisable » = MVP Qu’est-ce que le Lean Startup ? Produit limité et inutilisable Produit utilisable mais coûteux
  • « Minimum Viable Product » Exemple de Dropbox : MVP = une simple vidéo « factice » Le produit n’existe pas encore, la démo est faite sans le produit ! http://techcrunch.com/2011/10/19/dropbox-minimal-viable-product/ Drew HOUSTON (CEO) : “It drove hundreds of thousands of people to the website. Our beta waiting list went from 5,000 people to 75,000 people literally overnight. It totally blew us away.” Qu’est-ce que le Lean Startup ?
  • Minimum Viable Product (MVP) Qu’est-ce que le Lean Startup ? MVP intermédiaires (valident les risques du modèle d’affaire) et MVP final (valide le modèle d’affaire)
  • Ils sont indispensables pour valider les hypothèses Ils doivent être : - « Actionnables » : démontrer une relation cause – effet - « Accessibles » : pouvoir être mesurer avec précision « Indicateurs de décision » Qu’est-ce que le Lean Startup ? - - « Accessibles » : pouvoir être mesurer avec précision - « Auditables » : pouvoir être vérifiés (par ex. par sondage)
  • = changement de cap dans le but de tester une nouvelle hypothèse fondamentale « Pivot » (Eric RIES) Qu’est-ce que le Lean Startup ? une nouvelle hypothèse fondamentale relative au produit (ou service), au modèle économique et au moteur de croissance…
  • Domestiquer la complexité… Revoir les hypothèses fondamentales PIVOT PERSISTER INSUCCES 1 2 Boucle de FEEDBACK du LEAN STARTUP « PERSISTER vs PIVOTER » PIVOT 2 Nouvelle Boucle PERSISTER…
  • Pivot restrictif Pivot extensif Changement de segment client Typologies de Pivot : Qu’est-ce que le Lean Startup ? Changement de segment client Changement de besoin du client Changement de plateforme Changement d’architecture d’entreprise (marge vs volume) Changement de capture de la valeur Changement de moteur de croissance (viral, fidélisation, achat) Changement de canal Changement de technologie
  • En résumé = Hypothèses fondamentales à tester / valider + Cycle continu d’apprentissage et de validation Qu’est-ce que le Lean Startup ? Cycle continu d’apprentissage et de validation + Minimum Viable Product + Mesures et indicateurs décisionnels + Persister ou Pivoter si doute / hypothèses
  • Qu’est-ce que le Lean Startup ? + PIVOT >>> exit Hypothèses fondamentales CYCLE D’APPRENTISSAGE Apprentissage systématique En résumé : les éléments fondamentaux du Lean Startup + PIVOT >>> exit Indicateurs décisionnels Minimum Viable Product Versions itératives
  • Comment construire une démarche opérationnelle ?
  • « La démarche de développement client» Quelle démarche opérationnelle ? > Développée par Steve BLANK (antérieurement au Lean Startup d’Eric RIES) > Complétée par Eric RIES et reprenant les apports du Lean Startup et du Business Model Generation …
  • La démarche de développement client 1. PHASE DE RECHERCHE 2. PHASE DE DEVELOPPEMENT Les quatre étapes de croissance dans un monde « complexe » « La démarche de développement client», Steve BLANK
  • La démarche de développement client 1. PHASE DE RECHERCHE 2. PHASE DE DEVELOPPEMENT 1- La découverte de la clientèle (lorsque vous essayez de comprendre si des clients pourraient vouloir votre produit ou service…), 2- la validation client (lorsque vous encaissez votre premier revenu en vendant votre premier produit ou service…et pérennité), 3- la création de la clientèle (qui s’apparente à un lancement traditionnel avec une orientation stratégique…développement de la clientèle) 4- la création de la société (vous vous préparez à monter en puissance et structurer l’entreprise ; les pionniers laissent la place aux managers…)
  • La démarche de développement client 1. PHASE DE RECHERCHE 2. PHASE DE DEVELOPPEMENT Valeur Croissance Les quatre étapes de croissance dans un monde « complexe » « La démarche de développement client», Steve BLANK Concepts du Lean Startup … Concepts d’un Business Plan classique
  • Tableau de bord de la découverte client La démarche de développement client « Business Model Canvas » (Alexander Osterwalder, Yves PIGNEUR, HEC Lausanne) Voir : http://www.businessmodelgeneration.com/canvas
  • Business Model Canvas matrice définissant les 9 composantes d’un modèle économique, sur lesquelles ont cherche des enseignements : – segments de clientèle ; – proposition de valeur ; La démarche de développement client – proposition de valeur ; – canaux ; – relations avec les clients ; – flux de revenus ; – ressources clés ; – activités clés ; – partenaires clés ; – structure de coûts.
  • Business Model Canvas Matrice de gestion des hypothèses de Développement Client ? ? La démarche de développement client ? ? ? ? ? ? ?
  • Business Lean Canvas : 9 composantes sous hypothèse
  • Business Lean Canvas : 9 composantes sous hypothèse http://www.businessmodelgeneration.com/canvas
  • Il faut valider que des clients existent pour son produit avant d’aller plus loin… Hypothèses du modèle d’affaires La démarche de développement client Répétition du pivot jusqu’à valider la pertinence du produit / marché… ou de tomber en panne de ressources… Concepts du Lean Startup Concepts d’un Business Plan classique
  • Complexité « Trouver une solution inconnue à un problème inconnu…»
  • RemarquesRemarques & Questions / Réponses
  • Merci de votre attention LEAN STARTUP Jeudi 24 avril 2014Jeudi 24 avril 2014 Christophe MONNIER, Associé & Consultant christophe.monnier@smartview.fr www.smartview.fr
  • ANNEXESANNEXES
  • Quelques références The Lean Startup, Eric RIES How Today's Entrepreneurs Use Continuous Innovation to Create Radically Successful Businesses Running Lean, Ash MAURYA The Four Steps to Epiphany, Steve Blank
  • Quelques autres références… • Startup Genome Project (blog) • The Startup Owner’s Manual – Steve Blank & Bob Dorf • Comment appliquer le Lean startup quand on monte sa boîte ? (blog l’express) • Exemple du MVP Dropbox : How DropBox Started As A• Exemple du MVP Dropbox : How DropBox Started As A Minimal Viable Product • Lean Startup : développer un produit ou service innovant pour Internet (Ed.Techniques de l’Ingénieur, Gilles BALMISSE) • Les Patterns des Grands du Web – Lean Startup (OCTO)
  • Les MVP s’adressent aux 1ers clients, avant le passage à une clientèle plus large MVP pour les premiers clients… MVP Courbe d’adoption de ROGERS (évolution du nombre de clients dans le temps) temps
  • PROBLEME : Quels sont les trois problèmes principaux que vous voulez résoudre ? • CLIENTELE : Qui sont vos clients ? peuvent-ils être segmentés • PROPOSITION DE VALEUR UNIQUE : Quel est le slogan de votre produit ou la raison en quoi vous êtes différents et/ou meilleur ? • SOLUTION : Quelles sont les fonctionnalités minimum qui font que votre produit a de la valeur et se différencie (traduit par la proposition de valeur unique) ? La démarche de développement client Business Lean Canvas : une liste de 9 questions : • INDICATEURS CLES : Quelles actions clés correspondent à du revenu ou de la rétention client ? • CANAUX : Quels sont les canaux gratuits et payants que vous pouvez utiliser pour atteindre vos clients ? • COUTS : Quels sont vos coûts fixes et variables ? • REVENU : Quel est votre modèle de revenu (abonnement, commission, freemium…) ? ainsi que votre marge brute, votre seuil de rentabilité ?… • AVANTAGES CONCURRENTIELS : Quels sont mes avantages concurrentiels (tout ce qui ne peut être copié ou acheter, d’après la définition de Jason COHEN)