Exhibit Marketing - Como participar exitosamente en exposiciones comerciales
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  • 1. Exhibit Marketing Cómo Participar Exitosamente en Exposiciones
  • 2. Exhibit Marketing ¿ Por qué participar en una Exposición…? • Valor de las reuniones y los negocios cara a cara
  • 3. Exhibit Marketing Razones para participar en una Exposición • Para buscar NUEVOS productos o proveedores • Para ACTUALIZARTE en las tendencias de la industria • Para hacer redes de NEGOCIO con proveedores y colegas • Para buscar productos o proveedores ESPECÍFICOS • Para asistir a programas de CAPACITACIÓN • Para obtener MOTIVACIÓN o inspiración • Para discutir PROBLEMAS con proveedores • Para hacer COMPRAS
  • 4. Exhibit Marketing La Exposición como herramienta de MKT • 22% promover imagen o marca • 20% levantar órdenes de servicio • 19% promover capacidades • 15% general prospectos de venta • 13% introducir nuevos productos • 11% entrar a nuevos mercados Fuente:CEIR (Center for Exhibition Industry Research) Reporte PEII, 2012; ACRR 1130, USA. www.ceir.org
  • 5. Exhibit Marketing La Exposición es una fuente de nuevos clientes y prospectos • 88% noson contactados previamente • 12% son contactados previamente Fuente:CEIR (Center for Exhibition Industry Research) Reporte PEII, 2012; ACRR 1130, USA. www.ceir.org
  • 6. Exhibit Marketing Las Expos atraen a los tomadores de decisiones de compra • 12% visitantes conocidos • 57% visitantes planean compra en los próximos 12 meses • 83% visitantes con influencia en la decisión de compra • 37% visitantes con influencia de compra o última palabra Fuente:CEIR (Center for Exhibition Industry Research) Reporte PEII, 2012; ACRR 1130, USA. www.ceir.org
  • 7. Exhibit Marketing ¿ Cómo elegir un DISEÑO de STAND..?
  • 8. Exhibit Marketing Diseño VS Arte El DISEÑO, al contrario del ARTE, necesita de un fin práctico y lo encuentra ante todo en 4 requisitos:  Funcional  Significativo  Concreto  Componente social
  • 9. Exhibit Marketing ¿Qué es un STAND? Definición: Espacio significativo de una empresa en donde se recibe a los visitantes para realizar operaciones comerciales. Mercadotecnia F2F
  • 10. Exhibit Marketing • FUNCIONAL • EFECTIVO • ESPECTACULAR Alcances de un STAND
  • 11. Exhibit Marketing funcional • ergonómico • práctico • mensaje claro • institucional • económico
  • 12. Exhibit Marketing funcional
  • 13. Exhibit Marketing efectivo • congruente con el objetivo • empático con el visitante • operación definida • manejo de imagen corporativa • visual
  • 14. Exhibit Marketing efectivo
  • 15. Exhibit Marketing espectacular • tiempo de producción • libertad creativa • innovación en materiales • uso de nuevas tecnologías • sensorial • presupuesto
  • 16. Exhibit Marketing espectacular
  • 17. Exhibit Marketing • espacio o lugar • tabla de tiempos • reglamento • restricciones • instalaciones especiales • logística metodología
  • 18. Exhibit Marketing espacio o lugar tabla de tiempos reglamento restricciones instalaciones especiales logística
  • 19. Exhibit Marketing espacio o lugar tabla de tiempos reglamento restricciones instalaciones especiales logística
  • 20. Exhibit Marketing espacio o lugar tabla de tiempos reglamento restricciones instalaciones especiales logística
  • 21. Exhibit Marketing espacio o lugar tabla de tiempos reglamento restricciones instalaciones especiales logística 4 meses 2 meses 1 mes 15 días 8,7,6,5 días
  • 22. Exhibit Marketing espacio o lugar tabla de tiempos reglamento restricciones instalaciones especiales logística
  • 23. Exhibit Marketing espacio o lugar tabla de tiempos reglamento restricciones instalaciones especiales logística
  • 24. Exhibit Marketing espacio o lugar tabla de tiempos reglamento restricciones instalaciones especiales logística
  • 25. Exhibit Marketing espacio o lugar tabla de tiempos reglamento restricciones instalaciones especiales logística
  • 26. Exhibit Marketing espacio o lugar tabla de tiempos reglamento restricciones instalaciones especiales logística
  • 27. Exhibit Marketing espacio o lugar tabla de tiempos reglamento restricciones instalaciones especiales logística
  • 28. Exhibit Marketing espacio o lugar tabla de tiempos reglamento restricciones instalaciones especiales logística
  • 29. Exhibit Marketing • La dirección general y/o gerencias debe estar involucrada en la planeación del evento • Selección a los mejores vendedores • Capacitación previa sobre la operación del espacio de exposición • Actitud, dinamismo, profesionalismo… las mejores herramientas de ventas. ¿Quién debe participar en el stand?
  • 30. Exhibit Marketing Si quieres visitantes de Calidad, tu stand debe ser atendido por un staff de Gran Calidad
  • 31. Exhibit Marketing • Conocimiento acerca del producto o solución de servicio • Disposición para proveer información • Credibilidad / Confianza • Conocedor en el tema de costos • Interés por solucionar el problema del visitante • Amigable / Extrovertido Características importantes en el staff
  • 32. Exhibit Marketing • Invita a tus clientes y prospectos • Integra a tu publicidad regular un aviso de tu participación • Coloca un banner en tu página web • Promociona tu participación en redes sociales • Envía emails y comunica particularmente tu oferta • Integra el logo de la expo en tu firma de email • Asegúrate de anunciar tu No. de Stand Promociona tu participación
  • 33. Exhibit Marketing algunos ejemplos…
  • 34. Exhibit Marketing Utiliza todas las herramientas antes del evento • Plano electrónico • Directorio electrónico de expositores • Sistema de agenda de citas • Patrocinios y presencia antes de la exposición • Lector de códigos de barras.
  • 35. Exhibit Marketing Los visitantes experimentados y/o exigentes investigan, se informan y planean su visita a la expo generalmente 2 semanas previas al evento. La tendencia en los visitantes, de agendar de forma libre citas con los expositores que les interesan, crece cada día y ayuda a medir ROI.
  • 36. Exhibit Marketing algunos NO • NO vaya sin conocer sus productos • NO llegue tarde o con prisa • NO se desvele, no beba, no coma comidas exóticas • NO vaya a pasear al evento • NO olvide llevar material promocional • NO olvide establecer una estrategia de cotización • NO olvide llevar tarjetas de presentación
  • 37. Exhibit Marketing algunos NO • NO olvide su gafete • NO se siente, NO lea • NO se desvele • NO mastique chicle • NO reparta folletos a todo el mundo • NO juzgue superficialmente • NO ignore a los visitantes • NO sea apático • NO haga grupitos • NO ande de ocioso…
  • 38. Exhibit Marketing propicia que lleguen clientes…. responderán a tu invitación
  • 39. Exhibit Marketing atiende a los que lleguen…. responderán a tu trato
  • 40. Exhibit Marketing asegura un adecuado seguimiento…. responderán a tu valor profesional
  • 41. Exhibit Marketing aprende a escuchar necesidades y genera soluciones
  • 42. Exhibit Marketing identifica y enfoca tu negocio… no todos pueden ser nuestros clientes
  • 43. Exhibit Marketing Administración de contactos antes, durante y después de una exposición• Establece un plan previo al evento • Concentra la información, que no se diluya • Envía un agradecimiento a quien visitó tu stand • Trabaja pronto la propuesta o información prometida • Asegúrate de dar seguimiento, aún cuando haya pasado tiempo…el proceso de compra se da entre los 3 y los 9 meses.
  • 44. Exhibit Marketing Evalúa tu participación • Cumplimiento de Metas y Objetivos • Realiza un análisis de costos vs Contactos potenciales • Enumera los puntos de mejora y establece acciones • Comparte la información obtenida con todo el staff, que la dirección general esté involucrada • Mide o determina un valor a las posibles ventas • Reserva tu stand para la próxima edición y agenda la primera junta de trabajo con tu equipo.
  • 45. Gracias….!!! Giselle Chávez Carmona, CEM Directora, Escenografía Temporal Grupo Escato, SA de CV gchavez@escato.com.mx