1. ¿Cómo Participar en
Ferias y Exposiciones?
“Duplica tus Ventas a través del
Marketing Digital y Social Media”

2. “La participación en exposiciones es
una actividad comprobada de
marketing que ayuda a las empresas, a
construir posicionamiento de marca y
descubrir nuevas oportunidades de
negocios”.

3. Pero a las empresas que les va mejor
y maximizan su ROI, son aquellos que
notan que simplemente mostrar a su
empresa, no es suficiente.

4. Son las interacciones
“Cara a Cara” y las
conexiones hechas
antes, durante y
después del evento
que pueden llevar los
resultados de “Ok” a
“Espectacular”.

5. Entonces:
¿Cómo ATRAER A LOS CLIENTES Y
PROSPECTOS de más alto nivel para
MAXIMIZAR TU PARTICIPACIÓN?

6. 1. Planea con antelación
El primer paso hacia el éxito en una exposición, es definir las actividades
que se llevarán a cabo antes, durante y después del evento, con el
objetivo de conquistar a un número mayor de prospectos obtenidos por la
exposición.

7. 2. Construye tráfico de calidad
“Si construyes, ellos vendrán” no siempre aplica en el caso de las
exposiciones o ferias comerciales.
Para asegurar tráfico de calidad, debes trabajar para obtenerlo.
Anticipadamente al evento, atrae a clientes potenciales, dejándoles
claro los beneficios de visitar tu stand.
Un gran incentivo puede ser la promoción de un precio especial, algún
concurso, un regalo o cualquier actividad que ofrezca una significativa
experiencia a tus prospectos.

8. 3. “Conquista” en el punto de venta
Has planeado y te has esforzado por conducir
tráfico hacia tu stand.
Pero que sucede cuando nadie saluda a quienes
visitan tu stand? ¿Cuál es la impresión que dejas a
tus visitantes cuando la gente se topa con personal
aburrido y desinteresado de estar ahí? No dejes que
tus esfuerzos se queden cortos con un personal
indisciplinado.

9. 4. Seguimiento
La comunicación con los clientes y prospectos no debería terminar
cuando la exposición cierra sus puertas. De hecho debería ser el punto de
partida para la venta, la cuál podría suceder a corto plazo.
Para un más efectivo seguimiento, anota los clientes potenciales y
clasifícalos basados en tus ventas y posibilidades de cierre, para
asegurarte de ofrecer una atención inmediata al cliente más
prometedor.
Sin embargo todos tus contactos deben estar en una base, para facilitar
su regular y constante comunicación.

10. Hay varias formas de promover tu
participación en una expo:
“Redes sociales como Twitter, Facebook,
Instagram y Pinterest facilitan la
promoción de tus eventos”.

11. Usa el MARKETING DIGITAL
para MAXIMIZAR EL ROI de
una Exposición

12. •Contenido Digital y Medios
•Publicidad SEM
•Micro-sitios y Pop Up
•Contenido que se
comparte (Youtube,
slideshare)
•Email
•Twitter o similar
•Concursos y sorteos
online/móviles
•Aplicaciones móviles para
hacer Networking
•Eventos Híbridos / Virtual
•Pantallas touch, entornos
interactivos
•Realidad aumentada
•Códigos QR
• Blogs y otras plataformas
similares de publicación
• Twitter, Facebook
• #Hashtags
• RSS
Definiendo
Digital
Medios
Digitales
Comunicación
Participación
Propagación

13. He aquí algunas ideas para
usar el marketing digital y
sacar el máximo provecho…

14. Email
Si los organizadores del evento ofrecen una lista de registrados con antelación,
envía un email a la lista comentando sobre los beneficios de visitar su stand,
anímalos a hacer citas.
Envía email a tus propios contactos que no han logrado convertirse en venta.
Después del evento, utiliza de nuevo la lista, junto con los recolectados el día del
evento, para enviar material relevante sobre tu negocio. Invítalos a suscribirse a
tu boletín y subraya tu sitio web, twitter, Facebook y otros medios de conexión.

15. Divide a tu lista de prospectos en cálidos y
fríos
Para los prospectos cálidos envía información
específica de acuerdo a lo solicitado o literatura
relacionada con la conversación que
mantuviste.
Para los prospectos fríos, investiga a que se
dedica la empresa y considera, enviarles
resultados de estudios, tips, trucos o recursos que
ellos encuentren valiosos. Evita mensajes
genéricos sobre el gusto de conocerlos durante
el evento, en vez de eso, apórtales algo.

16. Sitio web
Crea una página de aterrizaje, un sitio web de
una cuantas páginas, una sección de tu actual
página web, brandeada por tu empresa y con
información acerca del evento. Asegúrate de
incluir un formulario de contacto y detalles de
contacto. Después que el evento termine, crea
un documento que recapitule, tal como un video,
disponible en tu página de aterrizaje.

17. Comunicado de Prensa
Escribe un comunicado de prensa sobre tu evento, ofreciendo detalles
sobre tu participación, ubicación etc. La idea es que tu comunicado de
prensa aparezca cuando las personas busquen “online” información del
evento.

18. Mobile
Toma fotos de tu stand y también de
productos interesantes de otras empresas,
demos y ponentes. Invita a tus seguidores a
compartirlas, si hay algún líder de la
industria conocido, toma fotos y
compártelo para una mayor exposición.

19. Video
Durante la exposición, graba un video que le permita a los visitantes
conocer que puedes hacer, en caso de no poder conversar con todos.
Nunca esta de más incluir testimoniales de clientes.
Puedes mostrar en video, a tus mejores vendedores sosteniendo
conversaciones con posibles clientes, respondiendo sus dudas y
preguntas comunes.
Súbelos a Youtube. Recuerda que es mejor compartir varios videos cortos,
en lugar de uno extenso, para que la gente pueda digerir más fácilmente
la información.

20. Social Media
El reporte anual de HubSpot 2013, revela que el social media genera dos
veces más clientes potenciales que cualquier otro medio. Así que tiene
sentido usar el social media para el alcance de tu empresa en una
exposición.
Comenta sobre lo eventos en tiempo real. En lugar de sonar como uno
de los organizadores del evento, expresa opiniones, utiliza el #hashtag en
twitter, si existe uno.

21. Social Media
•Escribe post informativos antes, durante y después del
evento.
•Si fuera posible, revisa si puedes escribir un post de
invitado al blog del organizador del evento.
BLOGS
• Twittear en vivo, hará que tu marca llegue a más gente, que
sólo los visitantes.
• Twittea un pensamiento completo, ya que es muy difícil que
las personas en twitter lean una cadena de comentarios.
TWITTER
•Crea un evento en Facebook, no invites a todo el
mundo, sólo a las personas que puedan participar.
•Considera invertir en la publicidad en Facebook.
FACEBOOK
•Los grupos en LinkedIn, son absolutamente
profesionales y te asegurarás de mantener el
Networking con otros participantes finalizado el
evento.
LINKEDIN

22. Presentaciones
Crea una presentación específica para tus visitantes, en lugar de dar llaveros o
plumas, entrega a tus prospectos un USB brandeado con tu marca que incluya la
presentación.
Nadie va leer todos los detalles de tu empresa, así que mantente selectivo.
Una buena opción es compartir reportes, tendencias del mercado, artículos de
expertos, herramientas, plantillas, con la finalidad de que esta información sirva
para tomar decisiones.

23. SlideShare
Sube tus presentaciones a
slideshare.
Incluye tu marca en cada
presentación y tus datos de
contacto al final de cada
presentación.
Incluye un “call to action”, ya sea
para seguirte en otras redes
sociales o un enlace a un
formulario de contacto para
solicitar más información.

24. “Mientras que las exposiciones son de
naturaleza física, cuando se combina la
presencia física con la presencia virtual de los
medios digitales, tendrás a tu favor un arma
muy poderosa de marketing”.

25. Recapitulando…

26. Antes del evento
Genera reconocimiento de la exposición así como tu participación.
Haz Networking con otros vendedores.
Recibe recomendaciones sobre mejores prácticas de otros vendedores.
Contacta anticipadamente a tu lista de contactos que te interesaría que
asistiera (email)
Desarrolla una sección especial en tu sitio web, dedicado a la exposición.
Haz “ruido” en redes sociales y en blog sobre tu participación.
Toma fotos de los preparativos.
Ofrece incentivos por visitar tu stand.

27. Durante el evento
Utiliza el fenómeno de social media para difundir tus mensajes durante la
exposición.
Twittea en tiempo real, Postea en tiempo real.
Enriquece tu lista de contactos, intercambia información.
Toma fotos no sólo de tu stand, sino también de otros productos,
ponentes interesantes.
Graba vídeos para subir a Youtube.
Implementa el “cross marketing” entre vendedores.

28. Después del
evento
Realiza un seguimiento a tus
clientes potenciales.
Recuerda separarlos en
oportunidades a corto plazo
y a largo plazo.
Enfócate en construir una
relación con tus prospectos.

29. ¿Cómo encontrar a los
PROSPECTOS CORRECTOS en
una exposición comercial?

30. Para asegurarte que estás invirtiendo
tiempo en las correctas personas y
midiendo tu distancia de las
equivocadas, aquí un par de tips:

31. 1. ¿Quién es tu cliente?
Cada exposición atrae a un espectro de visitantes, pero no cada
uno de ellos es el target de tu negocio.
Desarrolla un perfil de tu cliente ideal varios meses antes del evento
Accede a una lista de los registrados al evento y combina esa
información con la base de contactos de tu empresa, esa lista
maestra servirá para los esfuerzos de marketing que realices.

32. 2. Crea Ruido
Ahora que has identificado a tus
prospectos, necesitas interesarlos en saber
quién eres y lo que puedes hacer para
ayudar a su negocios.
Para crear ruido sobre ti y atraer prospectos
a tu stand, identifica cuáles son las
motivaciones para asistir a la “expo” y crea
mensajes que demuestren claramente
como tu compañía puede ayudar a
resolverlas, utiliza los diferentes canales de
comunicación ya vistos, para hacer correr
la voz.

33. Muchos Visitantes llegan con 2 Agendas:
Comprar
69%
Aprender
66%

34. 3. “Conquista” a tus prospectos en la
forma correcta
Atraer efectivamente a tus
prospectos claves durante la
exposición es otro crítico paso para
maximizar el retorno de la inversión.
Prepara a tu staff para el gran show
con el correcto entrenamiento.

35. 3.1 Prepara a tu
staff
Identifica quien de tu empresa
serán los mejores representantes
de tu marca.
Ofrece incentivos para maximizar
el desempeño de tu staff.
Prepara respuestas para
anticiparte a las posibles
preguntas sobre tu producto o
servicio.
Al terminar las conversaciones con
tus prospectos, dales las gracias y
una pequeña muestra para
ayudar a recordar a tu empresa.

36. 4. “Sepárate” de los prospectos
equivocados
Entrena a tu staff para identificar rápidamente a los tomadores de
decisión, con la ayuda de un guion, no hay tiempo para conversaciones
casuales que no terminen en transacciones de negocios.
Incluye tips para tomar tu distancia políticamente de los visitantes no
calificados tan rápido como sea posible, dale las gracias y una tarjeta de
seguimiento por si tiene alguna duda más tarde.

37. 5. Desarrolla un proceso de captura de datos
Cada nombre que colectes puede ser valioso. Desarrollar un proceso de
captura de datos es esencial para los prospectos calificados y un efectivo
seguimiento.
Las exposiciones es una de las más efectivas formas de promocionar tu
marca pero es esencial entender quiénes son tu target y quienes no. La
implementación de una estrategia de “engagement” bien pensada,
asegurará a tu equipo de ventas maximizar el tiempo que ellos pasan en
el stand y por supuesto, el ROI.

38. CHIMPADEEDOO
Una solución de Mail chimp, la
herramienta líder, especializada en envíos
masivos de cuenta de correo.
 Chimpadeedo permite recopilar las
direcciones de correo electrónico desde
tu iPad o Tablet, aún si no estás online.
 Cada vez que te conectes, se envía
automáticamente las direcciones a tu
lista de Mail Chimp.
Es gratis.

39. Contacto
Ing. Fernando Santa Cruz
santacruz@adivor.com
Twitter: @adivormedia
www.adivor.com.mx
Mérida
Calle 23 No. 188 x 12 y 14
Col. García Ginerés,
Mérida, Yucatán, CP 97070
Tel. (999) 941.55.55
E-Mail: merida@adivor.com
Cd. de México
Torre Diana, Piso 10,
Av. Paseo de la Reforma No. 389,
Col. Cuauhtémoc,
México, D.F., C.P. 06500
Tel. (55) 3615 9237
E-Mail: df@adivor.com
Cuernavaca
Nueva Inglaterra No. 579
Colonia Lomas de Cortes C.P.62240
Cuernavaca, Morelos, México
Tel. (777) 313-30 17
E-Mail: cuernavaca@adivor.com