Your SlideShare is downloading. ×
0
Vendendo software by Acelera Startups
Vendendo software by Acelera Startups
Vendendo software by Acelera Startups
Vendendo software by Acelera Startups
Vendendo software by Acelera Startups
Vendendo software by Acelera Startups
Vendendo software by Acelera Startups
Vendendo software by Acelera Startups
Vendendo software by Acelera Startups
Vendendo software by Acelera Startups
Vendendo software by Acelera Startups
Vendendo software by Acelera Startups
Vendendo software by Acelera Startups
Vendendo software by Acelera Startups
Vendendo software by Acelera Startups
Vendendo software by Acelera Startups
Vendendo software by Acelera Startups
Vendendo software by Acelera Startups
Vendendo software by Acelera Startups
Vendendo software by Acelera Startups
Vendendo software by Acelera Startups
Vendendo software by Acelera Startups
Vendendo software by Acelera Startups
Vendendo software by Acelera Startups
Vendendo software by Acelera Startups
Vendendo software by Acelera Startups
Vendendo software by Acelera Startups
Vendendo software by Acelera Startups
Vendendo software by Acelera Startups
Vendendo software by Acelera Startups
Vendendo software by Acelera Startups
Vendendo software by Acelera Startups
Vendendo software by Acelera Startups
Vendendo software by Acelera Startups
Vendendo software by Acelera Startups
Vendendo software by Acelera Startups
Vendendo software by Acelera Startups
Upcoming SlideShare
Loading in...5
×

Thanks for flagging this SlideShare!

Oops! An error has occurred.

×
Saving this for later? Get the SlideShare app to save on your phone or tablet. Read anywhere, anytime – even offline.
Text the download link to your phone
Standard text messaging rates apply

Vendendo software by Acelera Startups

3,459

Published on

Resumo do livro vendendo software de Aisa Pereira. Analise o seu sentimento quando está vendendo uma ideia, produto ou software. Libere-se de qualquer culpa e concentre-se em ajudar o seu cliente a …

Resumo do livro vendendo software de Aisa Pereira. Analise o seu sentimento quando está vendendo uma ideia, produto ou software. Libere-se de qualquer culpa e concentre-se em ajudar o seu cliente a comprar.

Published in: Education
1 Comment
5 Likes
Statistics
Notes
No Downloads
Views
Total Views
3,459
On Slideshare
0
From Embeds
0
Number of Embeds
9
Actions
Shares
0
Downloads
66
Comments
1
Likes
5
Embeds 0
No embeds

Report content
Flagged as inappropriate Flag as inappropriate
Flag as inappropriate

Select your reason for flagging this presentation as inappropriate.

Cancel
No notes for slide

Transcript

  • 1. Vendendo Software Aisa Pereira Por Claudio Brito
  • 2. Elimine a manipulação ■ Quais sensações você tem ao ouvir a palavra vendedor? É algo positivo ou negativo? ■ Analise o seu sentimento quando está vendendo uma ideia, produto ou software. Libere-se de qualquer culpa e concentre-se em ajudar o seu cliente a comprar. ■ Um cliente em potencial está sendo assediado por um concorrente que tradicionalmente oferece o que não pode cumprir no pós-venda. Como você pode ser o escolhido?
  • 3. Elimine a manipulação ● Que consequências o vendedor manipulativo tem que lidar após a 1a venda? Será que ele está enxergando todo o potencial daquele cliente? ● Venda é espelho, um cliente formal jamais comprará de um vendedor informal. Use a internet e tudo que estiver a sua mão para conhecer o seu cliente. ● Venda é conforto cognitivo, seu cliente entendeu realmente sua solução? Sua explicação o deixou com dúvida? E a explicação da concorrência?
  • 4. Elimine a manipulação ● Venda é uma relação que se estabelece com confiança, competência e credibilidade. As B2B devem focar em lucro ou corte de custos. ● Credibilidade é difícil de conseguir, mas fácil de perder. Fica óbvio quando você não domina o que está vendendo. ● Quais os benefícios estratégicos que seus clientes querem? O que você pode fazer para aumentar sua credibilidade? E a credibilidade da sua empresa?
  • 5. Engenharia de vendas ● A venda tem 3 fases: venda, pré-venda e pós-venda e 5 etapas: geração de leads, qualificação de leads, proposta e negociação, fechamento, suporte técnico e gerência da conta. ● Fases da engenharia de vendas: análise do mercado, benchmarking, pesquisas, definição de público, posicionamento, definição de canais de venda, planejamento do Marketing e Comunicação, prospecção, contato com o cliente, compartilhamento do conhecimento.
  • 6. Engenharia de vendas ● Perfil do engenheiro de vendas: conhece o produto, o mercado, o cliente, reconhece a pessoa de poder, foco em resultados, ouve, faz perguntas, persistente, flexível, sincero, claro, disponível, paciente, entusiasta, auto motivado, disciplinado, pró-ativo, tem credibilidade, quer mais que os outros, maduro, formação, esportes e interesses pessoais são diferenciais. ● Os 4 Ts para o sucesso em vendas: talento, técnica, tecnologia e trabalho em equipe. ● Levantar pontos fortes e pesquisar oportunidades é fundamental para o sucesso em vendas.
  • 7. Análise de mercado ● Segundo Michael Porter, as estratégias empresariais podem ser resumidas em 3: preço baixo, qualidade e foco. ● Desenvolva um produto para um nicho de mercado específico, seja líder e atraia parceiros que agregem valor para crescer e aumentar a base de clientes. ● Tática de liderança: segmente o mercado, pesquise necessidades de um segmento, comece por onde os clientes tem uma necessidade não preenchida, planeje sua expansão segmento a segmento. ● Os milhões de dólares virão, mas só depois de muitos anos de trabalho.
  • 8. Análise de mercado ● Faça uma análise SWOT: análise interna (pontos fortes e fracos) e análise externa (oportunidades e ameaças). ● Análise interna: o que é o seu produto? Oque faz? O que resulta? Que problema soluciona? Como o problema é solucionado hoje? Por que seu produto é a melhor solução? ● Seu produto não vende? Ineficiência da equipe de vendas? Ou mal posicionamento em termos de preço, escopo, benefício e público-alvo? ● Aja! Nada pior do que saber sobre uma ameaça ou ponto fraco e não fazer nada a respeito. ● Análise SWOT deve gerar mudanças práticas. Aproveite pontos fortes e oportunidades para aumentar vendas e aja
  • 9. O poder do benchmarketing ● Clientes querem que você diga algo que eles não sabem sobre a empresa deles, como são avaliados perante a concorrência, melhores práticas e índices de mercado. ● Como você qualifica a competição em seu mercado? ● Como sua tecnologia pode ajudar seu cliente a se diferenciar competitivamente? ● Se você pudesse recomeçar e criar uma empresa perfeita, no que essa empresa seria diferente da sua? ● O que efetivamente você precisa fazer para aproximar sua empresa da empresa perfeita?
  • 10. O poder do benchmarketing ● Quem são seus maiores concorrentes? ● Que produtos e serviços eles oferecem ao mercado? ● Como os produtos e serviços deles se comparam com os seus? ● Que critérios de comparação você pode usar para compará- los? ● Use a internet, navegue bastante, descubra clientes e fornecedores, baixe material de divulgação e representação.
  • 11. O poder do benchmarketing ● Mantenha boa relação com o mercado, mesmo com concorrentes e fornecedores destes, quanto mais informações tiver, mais poderá crescer e mudar a estratégia de forma rápida. ● Não se restrinja a sua indústria, busque bons exemplos e recicle o seu negócio com ideias de industrias diferentes. ● Monte uma matriz competitiva entre você e seus concorrentes, utilize seus pontos fortes como argumentos de venda.
  • 12. Pesquisa de opinião ● Se você não quer ser míope entenda como o mercado pensa e o que o induz a comprar através de pesquisas de opinião. ● Pesquisa: qual o público-alvo? E o conteúdo? Que mídia será utilizada? Como tabular as respostas? E a análise dos resultados? ● Fique atento para rumos não previstos e anote o que o cliente disser de importante e formule novas questões na hora se achar necessário.
  • 13. Pesquisa de opinião ● Se necessário, ofereça um retorno pelas respostas, como brinde, hora gratuita de suporte, treinamento ou algo que você considerar mais importante. ● Divulgue amplamente os resultados na sua empresa e aja rapidamente para aproveitar oportunidades e reduzir riscos.
  • 14. ● Quem a sua empresa tem mais interesse em servir? Quem mais pode se beneficiar com o seu produto ou serviço? Quem você tem fácil acesso? Como o seu network pode ajudá-lo a vender? O público definido será suficiente para sustentar as vendas? ● Conheça o seu público-alvo e posicione-se de acordo com o que ele quer. ● Pergunte o que o seu cliente considera importante em pesquisas formais ou rápidas para validar seus pressupostos. Posicionamento
  • 15. ● Trabalhe características que são importantes para os seus clientes e diferenciais para os concorrentes. ● Quais as variáveis que definem o posicionamento de produtos e serviços de software? Seu posicionamento é claro? Qual é? Desenhe o mapa do seu negócio, sua empresa apresenta alguma vantagem? Como ela pode se reposicionar? Qual a importância do preço no ciclo de vendas? Compare seus preços com o da concorrência, você enfrenta objeções frequentes de preço? Posicionamento
  • 16. ● Para vender você precisa ser mais importante do que a concorrência em algo importante para o seu cliente: preço, produto, serviço ou canal. ● através de que canais seu cliente compra hoje? Quais gostaria de comprar? Quais nunca compraria? Quais poderia comprar no futuro? ● Canais de venda, por custo: internet, call center, revenda, distribuidores, parceiros, equipe de vendas. ● Que canais você deveria usar? Como desenvolvê-los? Como gerencia-los? ● É fundamental estar onde o cliente sinta-se a vontade para comprar. Canais de venda
  • 17. ● O que é importante para o seu cliente, deve ser essencial na escolha do canal que irá servi-lo. ● Quando o cliente está mais a vontade ele tende a comprar mais. ● A equipe de vendas deve se dedicar as contas mais significativas ou transações mais complexas. ● Procure parceiros que completem sua linha de produtos/serviços e pesquise bastante sobre a reputação da empresa que irá representá-lo. ● Suas revendas devem receber software para demos, brochuras, logos, comparativos, matriz competitivas, diferenciais, faqs e todo o material publicitário que você tiver acesso. Canais de venda
  • 18. Canais de venda ● O sucesso das vendas dependerá do compromentimento que você apresenta e trabalho em conjunto aos canais e caberá a você a coordenação disso. O resultado irá aparecer entre 12 e 30 meses. ● Estabeleça o diálogo franco com os seus canais, e conversas períodicas, eles só falarão se souberem que serão de fato ouvidos. ● Defina direitos e deveres da revenda e coloque-os online. ● Defina condições mínimas, como certificações e treinamentos específicos. Estabeleça níveis de revenda: básica, se inscreveu e pagou taxas. Certificada, básica + treinamento + certificação. Vip, certificada + volume de vendas.
  • 19. ● Kit de marketing deve ser repassado para as revendas com material de divulgação, treinamento e softwares. ● Defina as condições de suporte para a revenda ou cliente da revenda. ● Material completo de uso da marca, logotipos, cartões, folder, treinamentos, scripts de venda, sistema para controle da revenda e seus vendedores. ● Marketing deve fazer parte da área de vendas e o resultado de cada ação deve ser mensurado pela geração de leads. ● Vendedor sem material de venda? Um soldado na guerra sem munição. Material de apoio
  • 20. ● Marketing não é enganar o cliente ou falsificar a imagem da empresa. E sim integração do cliente com o produto para definir um processo sistemático de interação que irá gerar valor à relação. ● Campanha de marketing: público-alvo, mensagem, timing, ferramenta, fase da empresa ou software, orçamento, dispersão e demais características do mercado. Material de apoio
  • 21. ● Materiais para pré-venda: apresentação da empresa, testemunhos de clientes, casos de sucesso, newsletters, white pappers com foco em benefícios, datasheets com características técnicas e funções, demos, brindes com cartão de visita, matriz competitiva, venda online, site com vasta quantidade de informação, e-mails com benefícios mais importantes. ● Materiais para pós-venda: e-mails com informações relevantes, colocar-se sempre a disposição, broadcasts ou newsletter com casos de sucesso ou notícias de interesse, área de comunidade, downloads, programa de treinamento, pesquisas períodicas sobre a satisfação dos clientes, kit novo cliente com carta de parabéns, cds e informações mais importantes. Material de apoio
  • 22. ● Materiais para canais de venda: direitos e deveres dos parceiros, logo, manuais e todos os demais materiais, site com área do parceiro, form de inscrição, elementos de venda e ferramentas de apoio a venda, scripts de venda newsletters com informações para deixar a revenda atualizada além de prêmios e estratégias de sucesso de revendas. ● Para montar casos de sucesso: informações sobre a empresa retratada, desafio a ser superado, depoimento sobre o software, como o software superou o desafio, tempo de instalação, economia em tempo e custo alcançada após a instalação, roi, quantidade atual de usuários do software. Material de apoio
  • 23. ● Para levantar os dados: prepare um formulário e envie para os clientes dizendo que a empresa quer divulgar os casos de seus melhores clientes, deixe perguntas abertas para o cliente responder como quiser, pergunte pelo maior desafio, como o software resolveu o desafio, quais os resultados alcançados, solicite um depoimento. ● Site focado em vendas: você expõe claramente seus produtos e serviços na página inicial? Os benefícios estratégicos estão claramente expostos? O cliente sabe como comprar em seu web site? Você e pões depoimentos de clientes reais? Você mostra casos de sucesso? O dioma está em português correto? As siglas e jargões da área estão explicados? Material de apoio
  • 24. Material de apoio ● Seu site possui coleta de dados para newsletter e responde e-mails em no máximo 24hrs? Seu site expõe o horário e os diversos canais de atendimento? Seu site está bem apresentado? Cores, layout e fotos são de boa qualidade? Quem acessa gosta do que vê? ● Qual a sua última participação em eventos? Prepare um plano para cada evento que participar, qual seus objetivos? Gerar lead? Contratar pessoas? Escolha um local próximo dos locais mais importantes e faça follow- up com a base de contatos geradas, envie fotos, agradeça pela visita e aproveite para sugerir seus produtos.
  • 25. ● Prospecção de mercado: quanto mais exata for a definição do seu P.A. Mais fácil será a prospecção, levante os dados de clientes potenciais do mesmo setor ou região dos clientes atuais (o impacto será maior e a venda ocorrerá mais rapidamente); não subestime as indicações dos atuais clientes. ● Fontes de leads: network de sócios e funcionários; atuais clientes para vendas cruzadas ou repetidas; indicações de clientes; canais de venda; competidores em crise ou falidos; catálogos telefônicos; associações; conselhos; sindicatos e federações; notícias em jornais, períodicos ou sites do setor; feiras e exposições; pesquisas na internet. Prospecção de mercado
  • 26. O banco de leads deve conter: nome, fone, mail, site, endereço, pessoa de contato e outros opcionais. A constante atualização desse banco são peças importantes para o sucesso, tente prospectar pelo menos 2 dias na semana e tenha consciência que essa é a atividade isolada mais importante no processo de vendas. Prospecção de mercado
  • 27. ● O 1o passo pode ser uma ligação fria (atitude é fundamental), um brinde diferente pode abrir as portas de uma grande conta; ● Todos na empresa são responsáveis por gerar vendas; a chave da venda não está no que o vendedor sabe mas no que o comprador vê; diferencie feature, vantagem e benefício; ● Considere os benefícios como os mais importantes no processo de venda pois eles inserem os clientes no contexto (pessoas compram de pessoas que criam visões, desde que essas respeitem o fato de que é o comprador quem tem o poder de resolver o problema). Entre em contato
  • 28. Entre em contato ● Foco na necessidade do cliente: são 3 os níveis de necessidade: latente (existe mas não faz parte das maiores preocupacões vendedor deve usar vantagens e histórico de referência), dor (ciente do problema e quer resolvê-lo mas não sabe como vendedor deve usar benefícios e modelo de 9 blocos), visão de uma solução (quando o cliente sabe como resolver vendedor deve buscar definir o que, quando, como e quanto); ● Histórias de referência são casos de sucesso envolvendo situações similares a do prospect, quanto mais próximo dele melhor e mais poderoso o elemento de venda.
  • 29. ● O objetivo é gerar curiosidade e fazer o cliente pedir mais informações; ● Defina o script pensando na pessoa de poder dentro do cliente; ● Treine até ter o script na ponta da língua; ● Reduza a ansiedade dizendo ao cliente que ele pode ganhar por lhe ouvir; ● Demonstre sinceridade e competência; ● Componentes importantes: saudação, identificação, benefício (o que o cliente ganha por lhe ouvir), marcação de visita. Script de vendas
  • 30. ● Normalmente títulos de diretor e presidente bastam para definir a pessoa de poder ou vito (very important top officer); ● Tratar direto com elas pode encurtar o ciclo de venda mas também representa um desafio; ● Esteja disposto a fazer acontecer; ● Seja objetivo e só prometa o que pode entregar; ● Faça perguntas, tome notas (sumarize o que ouviu), evite distrair-se e faça follow-up. Pessoa de Poder
  • 31. Para encontrar um prospect ● Pesquise sobre a empresa, número de funcionários, público- alvo, quem é quem, planos de crescimento, novidades, situação financeira, concorrentes, posição; ● Defina seus objetivos para o primeiro contato; ● Identifique os passos necessários para atingir seus objetivos: perguntas, ações, ideias e referências que devem ser mencionadas; ● Monte um kit prospect: casos de sucesso, testemunhos, brinde, cartão e white pappers.
  • 32. Os 1os minutos ● Ainda na sala de espera ou no caminho reveja as ações que você planejou; será o momento certo? ● Coloque-se no lugar do cliente e veja como se sentiria recebendo sua proposta; ● Cuide da linguagem não-verbal e da linguagem verbal (não o sufoque com informações sobre o seu produto, tente pensar como ele e dê peso ao que ele fala; ● Faça perguntas simples: o que? Quando? Como? Onde? Por que? Quem? Pergunte em que a decisão do cliente está baseada; ● Seja sincero, pergunte qual o próximo passo e prepare-se para sugerir algo caso o cliente queira.
  • 33. Reação dos prospects ● O cliente fica calado (pare de fazer perguntas e fale sobre seus casos de sucesso e benefícios do produto); ● É uma pessoa analítica ( responda as perguntas e oferça material de apoio, valorize o interesse dele); ● Possui objeções (aproveite para melhorar a visão da sua solução); ● Fala de si mesmo (aproveite para quebrar gelo e acompanhe o ritmo dele); ● Está desconfiado (esclareça problemas passados e apresente exemplos próximos do contexto do cliente); ● É objetivo e sabe o que quer (é o melhor perfil se o produto for competitivo a venda será rápida e você irá aprender com ele).
  • 34. Conceitos importantes ● Busque colocar-se no lugar do cliente e prepare sua abordagem para o perfil do seu cliente: o financeiro (irá conversar sobre preço e roi), ti (irá se preocupar em continuar no comando) e a melhor abordagem inicia com o VITO (para encurtar o ciclo de venda); ● Para diagnosticar devemos descobrir o que está causando o problema, quem está sendo impactado e como podemos sugerir uma solução; ● Reuniões: defina seus objetivos; seja pontual; acompanhe o ritmo do cliente e torne este um momento de troca de experiências.
  • 35. Conceitos importantes ● Apresentações: conheça sua audiência e suas expectativas; personalize a apresentação; ensaie e prepare-se com vontade; mostre seu entusiasmo; incentive a participação; responda com empatia e tenha completa familiariedade com o material apresentado. E finalize deixando claro os próximos passos (o que a audiência deve fazer após lhe ouvir). ● Se você mostrar credibilidade e estabelecer uma boa relação de confiança o cliente pode preferir comprar de você ao invés do concorrente mesmo sabendo que ele tem mais funcionalidades.
  • 36. Conceitos importantes ● Funil de vendas: Mantenha o funil sempre movimentado com a constante inclusão de leads e desenvolvimento destes visando a expansão dos clientes. ● Priorize seus contatos em função do volume, rapidez e qualidade das oportunidades; ● Persiga as oportunidades geradas com os recursos solicitados; ● Neutralize a percepção de risco do cliente; ● Ofereça preço, tempo e condições razoáveis para cada cliente;
  • 37. Obrigado! Claudio Brito claudio@acelerastartups.com www.acelerastartups.com

×