Bob Fifer
Presidente da Fifer Associates, por
30 anos, foi consultor de mais de
100 empresas, incluindo dúzias da
Fortune ...
Meritocracia
●Regras claras para distribuir lucro
●20% ou mais de salário bônus
●Apresentar os números
●Celebrar
Separar custos
●Estratégicos: ligados a venda
(comercial, propaganda, etc.)
●Não estratégicos: os outros
(administrativo, ...
Dividir tempo
●Estratégicos: focado em produzir
lucro ou reduzir custos
●Não estratégicos: os outros
Criar listas de tarefas
1.Coisas para gerar negócios ou cortar
custos
2.Coisas para manter o negócio
3.Coisas que outros p...
Decisões rápidas
●Nunca aceite um "vou pensar e te ligo"
Custos um mal
necessário
● Procure sempre cortá-los
●Crie rotina intimidadora para aprovar custos
●A cada ano envie uma ca...
Não assine contratos
●Erros são contornáveis, mas um
contrato com 2 anos de fidelidade é
difícil
Detone a
incompetência
●Tente recuperar, quando não for
importante demita
Distribua bônus
●Se não distribua títulos (são mais baratos)
●Comunique performance e comportamentos
pretendidos
●Premie q...
Reuniões para decidir
● Atualize as tarefas antes da reunião
●Sondar para falar das dificuldades
●Enfatizar próximos passos
Incremente suas
vendas
●Mostre competência de forma diferenciada
●Mostre empatia
●Fique na frente de um caminhão pelo clie...
Analise suas vendas
●Quando venda não der certo, tire algo de bom
Seja confiante
●Clientes podem farejar 0,001% de sangue em
litros de água
●Tome nota para saber onde você titubeou
●O proc...
Pergunte
●Quem pergunta por mais recebe mais
●Venda B e C quando o cliente pergunta por A
●Prepare-se também para perder
Preço
●Se você aumentar seu preço em 2%, perderia
seus 20 maiores clientes? e 5%? 8%? 15%?
●Determine preço, depois o prod...
Negociação
●Não subestime o poder da pergunta direta (o
seu tom de voz pode determinar a honestidade)
●O silêncio tem gran...
O time de vendas
●Vendedor tem que focar em cliente, não em
tarefas administrativas
●Compense em função do lucro, não das ...
Reinvente-se sempre
●Faça dos negócios um jogo
●Jogue com desapego
●O que trouxe você até aqui, não o levará lá!
●Use o qu...
Obrigado!!!
Claudio Brito
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Double your profits by Acelera Startups

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Presidente da Fifer Associates, por 30 anos, foi consultor de mais de 100 empresas, incluindo dúzias da Fortune 50. Seu livro de 1993 Double Your Profits foi extremamente bem recebido pela imprensa popular e de negócios, além de ser adotado por várias empresas da Fortune 500, incluindo a General Electric (onde Jack Welch comprou 3000 cópias).

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Double your profits by Acelera Startups

  1. 1. Bob Fifer Presidente da Fifer Associates, por 30 anos, foi consultor de mais de 100 empresas, incluindo dúzias da Fortune 50. Seu livro de 1993 Double Your Profits foi extremamente bem recebido pela imprensa popular e de negócios, além de ser adotado por várias empresas da Fortune 500, incluindo a General Electric (onde Jack Welch comprou 3000 cópias).
  2. 2. Meritocracia ●Regras claras para distribuir lucro ●20% ou mais de salário bônus ●Apresentar os números ●Celebrar
  3. 3. Separar custos ●Estratégicos: ligados a venda (comercial, propaganda, etc.) ●Não estratégicos: os outros (administrativo, suporte, etc.)
  4. 4. Dividir tempo ●Estratégicos: focado em produzir lucro ou reduzir custos ●Não estratégicos: os outros
  5. 5. Criar listas de tarefas 1.Coisas para gerar negócios ou cortar custos 2.Coisas para manter o negócio 3.Coisas que outros precisam que eu faça
  6. 6. Decisões rápidas ●Nunca aceite um "vou pensar e te ligo"
  7. 7. Custos um mal necessário ● Procure sempre cortá-los ●Crie rotina intimidadora para aprovar custos ●A cada ano envie uma carta para fornecedores pedindo desconto
  8. 8. Não assine contratos ●Erros são contornáveis, mas um contrato com 2 anos de fidelidade é difícil
  9. 9. Detone a incompetência ●Tente recuperar, quando não for importante demita
  10. 10. Distribua bônus ●Se não distribua títulos (são mais baratos) ●Comunique performance e comportamentos pretendidos ●Premie quem for consistente com isso
  11. 11. Reuniões para decidir ● Atualize as tarefas antes da reunião ●Sondar para falar das dificuldades ●Enfatizar próximos passos
  12. 12. Incremente suas vendas ●Mostre competência de forma diferenciada ●Mostre empatia ●Fique na frente de um caminhão pelo cliente ●Deixe claro que você não precisa da venda ●Ative o senso de retribuição
  13. 13. Analise suas vendas ●Quando venda não der certo, tire algo de bom
  14. 14. Seja confiante ●Clientes podem farejar 0,001% de sangue em litros de água ●Tome nota para saber onde você titubeou ●O processo de venda é o momento mais importante para você mostrar o que pode fazer pelo cliente
  15. 15. Pergunte ●Quem pergunta por mais recebe mais ●Venda B e C quando o cliente pergunta por A ●Prepare-se também para perder
  16. 16. Preço ●Se você aumentar seu preço em 2%, perderia seus 20 maiores clientes? e 5%? 8%? 15%? ●Determine preço, depois o produto ou serviço ●O cliente pode dizer quanto quer pagar ●Defina o valor base de trabalho ●Preço fechado é para o mercado de massa, cliente individual paga preço customizado
  17. 17. Negociação ●Não subestime o poder da pergunta direta (o seu tom de voz pode determinar a honestidade) ●O silêncio tem grande poder, o preço é determinado por quem fala depois na negociação ●Seu preço depende do mercado e não dos custos
  18. 18. O time de vendas ●Vendedor tem que focar em cliente, não em tarefas administrativas ●Compense em função do lucro, não das vendas ●Contrate gente de vendas, não de produto ●Faça treinamentos em venda/lucro não em produto ●Chame vendedores experientes para palestrar
  19. 19. Reinvente-se sempre ●Faça dos negócios um jogo ●Jogue com desapego ●O que trouxe você até aqui, não o levará lá! ●Use o que serve para você e livre-se do resto ●Pergunte-se que barreiras você criou para não atingir o sucesso
  20. 20. Obrigado!!! Claudio Brito claudio@acelerastartups.com +55 (91) 98134-5555
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