Qué Es Una OrganizacióN De Ventas

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Qué Es Una OrganizacióN De Ventas

  1. 1. ¿QUÉ ES UNA ORGANIZACIÓN DE VENTAS? • Cuando se desarrolla un negocio no es suficiente con una sola persona para manejar todas las ventas y es necesario subdividir su trabajo y confiar parte de sus deberes a uno o más agentes de ventas. 1
  2. 2. PRINCIPIOS PARA PLANEAR LA ORGANIZACIÓN DE VENTAS • EN PROPORCION AL NEGOCIO • DE ACUERDO A OBJETIVOS • ESTABLECER Y DEFINIR LA AUTORIDAD • LA RESPONSABILIDAD EN RELACIÓN CON AUTORIDAD • EN FUNCIÓN DE TRABAJOS , NO DE PERSONAS • DEFINIR LOS CANALES DE COMUNICACIÓN • ESTABLECER CAMPOS DE CONTROL • DEFINIR LINEAS DE ASCENSO A PUESTOS SUPERIORES • LOGRAR COORDINACIÓN VERTICAL Y HORIZONTAL • DIVISIONES EQUILIBRADAS • CONSIDERAR LOS PUNTOS DÉBILES 2
  3. 3. LA ORGANIZACIÓN DE VENTAS TIENE QUE ESTAR DE ACUERDO CON EL NEGOCIO • Al proyectar una organización comercial, debe tenerse presente el volumen del negocio, el número y naturaleza de productos, la expansión geográfica de la distribución, el método del mercadeo, la categoría financiera y las tácticas o normas de ventas. • La organización de una compañía no vale para otra. 3
  4. 4. LOS OBJETIVOS DE LA EMPRESA INFLUYEN EN LA ORGANIZACIÓN • La ideación comercial depende en parte de los objetivos de la empresa a que se destinan 4
  5. 5. LA AUTORIDAD DEBE DEFINIRSE CLARAMENTE • Autoridad es el derecho a ordenar o a obrar • La delegación de autoridad contribuye a formar subordinados que tengan oportunidad de ejercer y acreditar sus capacidades y talentos • Es esencial para el control y supervisión de las funciones comerciales en todos los niveles • Depende del número de funciones y subordinados que pueden ser controlados por un solo ejecutivo 5
  6. 6. LA DELEGACIÓN DE AUTORIDAD ES ESENCIAL EN LA ORGANIZACIÓN DE VENTAS • Si no se definen claramente, los ejecutivos de ventas pueden tener dudas respecto a su derecho de decidir y proceder, con el resultado de que no se tome decisión alguna • También puede ocurrir que algún subordinado considere que tiene más autoridad que la que se le ha otorgado en realidad, lo cual dará pie a fricciones y choques de autoridad. 6
  7. 7. LA RESPONSABILIDAD DEBE RESPONDER A LA AUTORIDAD • La responsabilidad consiste en dar cuenta de la conducta o cumplimiento de las obligaciones a alguna persona investida de autoridad • Hay que utilizar descripciones de empleo para informarles de sus deberes y responsabilidades • Ningún miembro de ventas debe ser responsable ante más de una persona. • El gerente de ventas asigna responsabilidades específicas y debe procurar su realización. 7
  8. 8. LA ORGANIZACIÓN DEBE GIRAR EN TORNO A LA FUNCIONES , NO A LAS PERSONAS • La finalidad de una organización comercial es lograr el cumplimiento de las funciones específicas del mercadeo, y la estrucuctura debe planearse en torno a estas funciones, no en consideración a los individuos 8
  9. 9. CANALES CLARAMENTE ESTABLECIDOS Y DEFINIDOS DE COMUNICACIÓN Y DE MANDO • Se debe de contar con canales de comunicación en ambos sentidos, que se entiendad fácil y claramente, para dar órdenes a los subordinados y recibir de ellos informes y sugerencias 9
  10. 10. DEBEN ESTABLECERSE CONTROLES SOBRE LA ORGANIZACIÓN • Las personas investidas de autoridad en todos los niveles de ventas, son responsables de la dirección, orientación y disciplina de sus subordinados, con el objeto de asegurar el cumplimientoefectivo de sus obligaciones. • El campo de control varía según los puestos. • Establecer patrones o criterios de realización, de conformidad con los cuales se controle las actividades de los ejecutivos y agentes de ventas. 10
  11. 11. LÍNEAS DE PROGRESO POR CANALES ORGANIZACIONALES • Los cargos de mayor responsabilidad están en las alturas de la estructura organizacional, y todo el personal de ventas de cualquier nivel puede experimentar el estímulo de ascender a cargos de autoridad superior. 11
  12. 12. COORDINACIÓN DE FUNCIONES • Las operaciones de mercadeo están adquiriendo tal grado de complejidad y especialización, que la necesidad de unificarlas en un solo programa eficiente es inevitable, y a la gerencia de ventas compete su responsabilidad. • La buena coordinación depende de una buena organización. 12
  13. 13. COORDINACION VERTICAL • El jefe de la organización, que está en el nivel superior, coordina las actividades de sus subordinados de nivel inmediato inferior. Estos ejecutivos armonizan a la vez las funciones de los subordinados, y así sucesivamente a toda la organización, hasta el nivel más bajo de autoridad, representado por el supervisor de ventas, quien coordina las actividades de los agentes que le rinden cuentas. 13
  14. 14. COORDINACIÓN HORIZONTAL • Para que los ejecutivos que tengan autoridad al mismo nivel, operen armónicamente en el desarrollo del progarma comercial. • El problema más importante es armonizar las funciones mercantiles con las de manufactura y financiamiento. • La coordinación de los demás departamentos es responsabilidad del gerente de ventas. 14
  15. 15. EQUILIBRIO ESENCIAL EN UNA BUENA ORGANIZACIÓN DE VENTAS • La función de cada una de las divisiones de una organización comercial debe estar equilibrada con las demás, a fin de que no haya ninguna que domine en las empresa. • Hay que mantener el equilibrio en el peso de trabajo de los ejecutivos en el sentido que no se le carguen a uno más responsabilidades que las que se pueda aceptar. 15
  16. 16. PUNTOS DÉBILES DE LAS ORGANIZACIONES DE VENTAS • Resistencia a delegar responsabilidades • Falta de planeamiento a breve y a largo plazo • Favoritismos respecto a los amigos y conocidos de la gerencia • No informar a todos los miembros de la organización • Falta de integración de personalidades distintas en el trabajo • Cuando no se toma en cuenta los cambios efectuados en el mercado y en la distribución • Duplicación de funciones • Utilización indebida del personal de ventas 16
  17. 17. FUNCIONES BÁSICAS DE LA ORGANIZACIÓN DE VENTAS • FUNCIONES • ADMINISTRADORES DE VENTAS - Planear, controlar y coordinar, valorar la ADMINISTRATIVAS actuaciones de lo agentes, señalar estrategias y elaborar programas. • GERENTES DE VENTAS SOBRE • FUNCIONES TERRENO - Ejecutar las disposiciones, controles y OPERATIVAS planes de alta gerencia. • FUNCIONES • JEFES TÉCNICOS Y SUS AUXILIARES - Asistencia y consejo especializado a los TÉCNICAS altos ejecutivos de ventas. 17
  18. 18. DIVISIÓN DE LAS FUNCIONES EN LA ORGANIZACIÓN DE VENTAS • GEOGRAFICA • FUNCIONAL • POR LÍNEAS DE ARTÍCULOS • POR CLIENTES 18
  19. 19. TIPO TÉCNICO FUNCIONAL DE LA ORGANIZACIÓN DE VENTAS • Los ejecutivos técnicos no tiene facultades para dar órdenes a los gerentes de línea y sobre terreno. • El gerente de ventas pueden delegar a ejecutivos ténicos para tratar con los de línea. • Los ejecutivos de ventas no deben quedar en posición de recibir órdenes de dos procedencias, un técnico y un gerente de ventas. 19
  20. 20. LOS COMITÉS EN LA ORGANIZACIÓN DE VENTAS • Los comités proporcionan datos especializados y asesoramiento sobre problemas de ventas. • Contribuyen a descargar a la gerencia de decisiones desagradables y le dan más tiempo para dedicarse a problemas importantes • Por otra parte quitan tiempo a sus mienbros y son lentos en su acción. 20
  21. 21. CENTRALIZACIÓN DESCENTRALIZACIÓN EN LA ORGANIZACIÓN COMERCIAL • CENTRALIZACIÓN • DESCENTRALIZACION - Concentrada en la gerencia. - Permite mayor flexibilidad a la gerencia - La dirección en línea es más eficaz cuando se concentra - Decisiones tomadas por los gerentes de terreno en la casa matriz el control de sus actividades. - Una mayor especialización en el mercado al nivel - La gerencia central está administrativo superiror y máscapacitada para la toma al operativo sobre el terreno. de decisiones. - Aumenta los costos y multiplica los problemas de administración. 21
  22. 22. CORPORACIONES SEPARADAS DE VENTAS • Algunas corporaciones de ventas trabajan productos de consumo por distribución a escala nacional han formado otras organizaciones de ventas subsidiarias. • La ventaja principal es que hacen ahorros fiscales estatales en organizaciones extranjeras, es decir incorporadas en un estado distinto de aquel en que están operando. • Existen otras ventajas anivel organizativo siempre que no se pierda la comunicación y la coordinación con la casa matriz. 22
  23. 23. 23

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