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  • 1. DEFINICIÓN DE LA ADMINISTRACIÓN DE VENTAS ELABORAR COORDINACION PLANEACIÓN INV.MERCADO, PRESUPUESTO PUBLICIDAD. PROMOCION Y MERCADEO DIRECCIÓN INTEGRACION ACTIVIDADES QUE Y CONTRIBUYAN A CONTROL INCREMENTO DE VENTAS 1
  • 2. DESARROLO DE LA ADMINISTRACIÓN DE VENTAS COMPETENCIA PRODUCTOS EEUU-INGLATERRA (1789) VENTAS DE CASA EN CASA (1790) VENDEDOR: BARATILLERO (1840) VENDEDOR VIAJANTE: Saludador (greeter) (1894) JOHN H. PATERSON: CURSO DE ADIESTRAMIENTO EN VENTAS MODELO PARA MILLARES GERENTES DE VENTAS (1920) GERENTES DE VENTAS: - PENSAR MAS EN VENDER - ELEMENTOS MÁS IMPORTANTE EN LOS NEGOCIOS - LIDERES, DINAMICOS, PERSONALIDAD MAGNETICA - APELAR A "TODA TACTICA " (1930) ETAPA DE MADURACION - DIÁS DIFÍCILES DEL MERCADO DELVENDEDOR -ENFOQUE CINTÍFICO (MÉTODOS) - RESISTENCIA A NUEVO ENFOQUE (DESPUES DE II GUERRA MUNDIAL) - EXTENCION DE FUNCIONES: VENTAS, MANUFACTURA, FINANCIAMINETO Y BENEFICIOS 2
  • 3. (1950) INTEGRACIÓN Y COORDINACION : VENTAS, PRODUCCIÓN, FINANCIAMIENTO, RR.PP Y OTRAS ACTIVIDADES RELACIONADAS. GERENCIA DE VENTAS = GERENCIA DE MERCADEO NUEVO CONCEPTO DE LA GERENCIA DE MERCADEO NUEVA TEORÍA O FILOSOFÍA DE VENTAS DESDE EL PUNTO DE VISTA DEL CONSUMIDOR (CLIENTE) PLANEAMIENTO POR ENCIMA DE LA ACCIÓN PLAN A LARGO PLAZO EN FUNCIÓN DE CONTRIBUIR A LOS BENEFICIOS DE LA COMPAÑÍA. 3
  • 4. FUNCIONES DE LA ADMINISTRACIÓN DE VENTAS (I) VARÍAN SEGÚN: TIPOS: MAGNITUD DE LA EMPRESA DESARROLLO Y MANIPULACIÓN DE PRODUCTO NÚMERO DE AGENTES DISTRIBUCIÓN FÍSICA CANTIDAD Y CALIDAD DE PRODUCTOS PLANEAMIENTO DE VENTAS EXTENSION DE MERCADO ESTRATEGIAS DE VENTAS MÉTODOS DE DISTRIBUCIÓN ESTUDIO DEL MERCADO, PUBLICIDAD, PROMOCIÓN. IDEA DE OFICIO DE GERENTE DE VENTAS FINANCIAMIENTO DE LAS VENTAS COSTOS Y PRESUPUESTOS DE VENTAS RELACIONES CON DISTRIBUIDORES Y MINORISTAS SERVICIO MECÁNICO EL PERSONAL DE VENTAS ADMINISTRACION DE DEPARTAMENTO INTEGRACION CON OTRAS FUNCIONES DE LA EMPRESA 4
  • 5. FUNCIONES DE LA ADMINISTRACIÓN DE VENTAS (II) DESARROLLO Y ESTRATEGIAS MANIPULACION DISTRIBUCIÓN FÍSICA PERFECCIONAMIENTO, POLÍTICAS QUE INTRODUCCIÓN, MANEJO DEL REGULAR LA MODIFICACIÓN, PRODUCTO DESDE LA RELACIONES CON ELIMINACION , FABRICA HASTA EL LOS AGENTES, DESARROLLO, ENVASE, CONSUMIDOR (CLIENTE), DISTRIBUIDORES, RELACIÓN CON OTROS, COSTOS Y METODOS DE MINORISTAS Y ACCESORIOS, EFICIENCIA, TRANSPORTE. CLIENTES. CARACTERÍSTICAS Y CONSULTA CON INTEGRACION CON NOMBRE DE PRODUCTO. ALTOS DEPARTAMENTO DE INTEGRACIÓN CON TRÁFICO Y ENVÍOS. FUNCIONARIOS. DEPARTAMENTO DE MANUFACTURA. 5
  • 6. FUNCIONES DE LA ADMINISTRACIÓN DE VENTAS (III) FINANCIAMIENTO DE VENTAS COSTOS Y ESTUDIOS DE PRESUPUESTOS DE MERCADO VENTAS ASIGNACIÓN DE CONOCER LOS FONDOS PARA EL MERCADOS: MERCADEO; FINANCIAR CALCULAR EL PREFERENCIAS DEL INVENTARIOS CUENTAS VOLUMEN PROBABLE DE CONSUMIDOR, POR COBRAR, VENTAS Y SUS COSTOS HÁBITOS DE PUBLICIDAD Y PARA EL PERIODO. COMPRA Y PROMOCIÓN; ACEPTACIÓN AL CONSULTA CON PRODUCTO. CONSIGNACIONES. INVENSTIGACIÓN DE COLABORACIÓN CON MERCADOS, JUNTO CON TESORERO COMITÉ DE CONTABILIDAD Y PERSONAL DE FINANZAS. PRESUPUESTOS INVESTIGACIÓN DE MERCADOS 6
  • 7. FUNCIONES DE LA ADMINISTRACIÓN DE VENTAS (IV) PROMOCIÓN DE RELACIONES VENTAS Y PLANEAMIENTO CON LOS PUBLICIDAD DISTRIBUIDORES DE VENTAS APROBAR PLANES, OBJETIVOS, ACTIVIDADES GANARSE LA HORARIOS, BUENA VOLUNTAD Y ASIGNACIONES, MERCANTILES Y PUBLICITARIAS BASE A COMPRESIÓN DE LOS MEDIOS, MAYORISTAS Y PROMOCIONES Y UNA INVESTIGACIÓN DE MERCADO; COORDINAR VENDEDORES AL PUBLICIDAD EN MENUDEO. COLABORACION CON LA ACTIVIDADES Y COMERCIANTES. CONTROL DE LOS JUNTO CON AGENTES, DISTRIBUCIÓN, DEPARTAMENTO DE JUNTO CON PERSONAL FECHAS , RELACIONES DEPARTAMENTO DE INVENTARIOS, PUBLICAS. PROMOCIÓN DE PRESUPUESTOS. VENTAS. 7
  • 8. FUNCIONES DE LA ADMINISTRACIÓN DE VENTAS (V) ADMINISTRACIÓN EL PERSONAL DE DEL SERVICIOS VENTAS DEPARTAMENTO MECÁNICOS DE VENTAS BUSCAR, SELECCIONAR DETERMINAR LOS ESTABLECER Y ADIESTRAR A LOS PROCEDIMIENTOS, NORMAS PARA LA AGENTES DE VENTAS; SU DIRIGIR EL INSTALACIÓN Y COMPENSACIÓN PERSONAL SERVICIO TÉCNICO ECONÓMICA, ADMINISTRATIVO, DEL PRODUCTO. SUPERVISIÓN, CELEBAR JUNTAS DE MOTIVACIÓN Y VENTA, ORGANIZACIÓN CONTROL. COORDINA CON DE DEPARTAMENTO DE SERVICIO JUNTO CON COLABORADORES, (TÉCNICO), AL AYUDANTES EN LA LLEVA REGISTRO DE CLIENTE. ORGANIZACIÓN VENTAS Y ASIGNA DE LÍNEA. TAREAS A LOS JEFES DE LAS SECCIONES ADMINISTRATIVAS. 8
  • 9. GERENTE ADMINISTRATIVO DE VENTAS GERENTE DE VENTAS SOBRE TERRENO GERENTE ADMINISTRATIVO Y SOBRE TERRENO DE VENTAS TIPOS GERENTE AUXILIAR DE VENTAS DE GERENTES GERENTE DE VENTAS Y LÍNEAS DE PRODUCTOS DE VENTAS GERENTE DIVISIONAL O REGIONAL DE VENTAS GERENTE DE VENTAS DE SUCURSAL SUPERVISOR DE VENTAS 9
  • 10. TIPOS DE GERENTES DE VENTAS Y SUS FUNCIONES GERENTE ADMINISTRATIVO DE VENTAS - COORDINACIÓN E INTEGRACIÓN DE ACTIVIDADES DE MERCADEO En grandes organizaciones, (ventas de línea múltiple) GERENTE AUXILIAR DE VENTAS GERENTE ADMINISTRATIVO DE MERCADEO -ASISTENCIA EN FUNCIONES ADMINISTRATIVAS -ANALIZAR LAS NECESIDADES DE LA ORGANIZACIÓN - A VECES COMO GERENTE DE VENTAS SOBRE TERRENO EN RELACION A UN AREA DETERMINADA. No opera en línea, no tiene autoridad sobre Gte.Vtas Terreno GERENTE DE VENTA DE LÍNEA DE PRODUCTOS -RESPONSABLE DE LAS VENTAS DE LA LINEA -AUTORIDAD SOBRE LA PRODUCCIÓN, INVESTIGACIÓN Y DESARROLLO DEL PRODUCTO GERENTE ADMINISTRATIVO DE VENTAS GERENTE DE VENTAS SOBRE TERRENO Y SOBRE TERRENO EN UNA SOLA PERSONA - SUPERVISA SOBRE TERRENO LA LABOR DE LOS AGENTES - BUSCAR, SELECCIONAR CONTRATAR, PREPARAR AGENTES Compañías pequeñas. No suele estar capacitador en administrar planes de Ventas. GERENTE REGIONAL DE VENTAS -ATIENDE A CLIENTES IMPORTANTES -AYUDAR A GERENTES DE SUCURSAL CON PERSONAL,MINORISTAS, INVENTARIOS, CAMPAÑAS,JUNTAS DE VENDEDORES GERENTE DE VENTAS DE SUCURSAL - RESPONSABLE DE LOS AGENTES, SU VALORACION, JUNTAS DEL SERVICIO MECÁNICO Ejecutivo importante en la línea 10
  • 11. Conocimiento de problemas de ventas. Información del Mercado Familiaridad con promociones, distribución y las actitudes de vendedores y consumidores Criterio, iniciativa, honradez, previsión de Perfecto coordinador. EL futuro, el ímpetu y GERENTE Programador energía, las relaciones DE VENTAS Integrado en bases de humanas, la decisión, COMO manofactura, confianza que inspira, INDIVIDUO financiamiento y estabilidad emocional, mercadeo justicia, aspiraciones, Imaginación creadora trabajo, objetividad y capacidad de Talento Analítico cooperación. (Revista Visión Fortune) 11
  • 12. PROFESIÓN REMUNERADORA BENEFICIOS Y 6. OPORTUNIDAD PRIVILEGIOS DE PARA EXPRESARSE GERENCIA SUPERIOR A SÍ MISMO. COMPENSACIÓN ECONÓMICA DE LOS 1. LA SATISFACCIÓN 5. TRABAJO SANO DE SERVIR. GERENTES DE VENTAS 2. ACTIVIDAD 4. RECONOCIMIENTO INTERESANTE Y DE MÉRITOS ESTIMULANTE. 3. OPORTUNIDADES PARA PROGRESAR 12
  • 13. FILOSOFÍA DE UNA Consumidor de convierte en el eje en torno del cual gira NUEVA ORIENTACIÓN el programa mercantil. EN VENTAS LA HONRADEZ Normas, equitativas, sinceramente administrradas y comunicadas al cliente. PRINCIPIOS LOS OBJETIVOS Meta de la organización en PARA función de ventas, beneficios y gastos SOBRESALIR EN VENTAS DELEGACIÓN DE Coordinar y conjugar las AUTORIDAD capacidades de sus colaboradores SUPERVISIÓN Pedir cuenta de proceder de subordinados y motivarlos 13
  • 14. 10. MEJORES RELACIONES CON LOS AGENTES DE 1. CONCEPTO MODERNO VENTAS DE LA GERENCIA 9. DESCENTRALIZACIÓN DE COMERCIAL LA GERENCIA DEVENTAS 2. MAYOR IMPORTANCIA A LA TENDENCIAS 8. PERSONAL DE INVESTIGACIÓN DE LA VENTAS MÁS EFICIENTE 3. MAYOR MODERNA CONSIDERACIÓN DEL PUNTO DE VISTA DEL GERENCIA DE 7. MAYOR IMPORTANCIA CLIENTE VENTAS A LAS RELACIONES CON DISTRIBUIDORES Y MINORISTAS 4. MAYOR HINCAPIE EN LA 6. CAMBIO EN LA OBTENCION DE BENEFICIOS ORGANIZACIÓN DE MERCADEO 5. PLANEMIENTO MERCATIL A CONCIENCIA 14
  • 15. INDICE • 1. DEFINICIÓN DE ADMINISTRACIÒN DE VENTAS • 2. 15
  • 16. UNIVERSIDAD DE GUAYAQUIL FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS ESCUELA DE INGENIERÍA COMERCIAL TERCER CURSO PARALELO 11 ADMINISTRACIÓN DE VENTAS TRABAJO DE INVESTIGACIÓN EN GRUPO: EL CAMPO DE LA ADMINISTRACIÓN DE VENTAS CAPÍTULO No.1 ADMINISTRACIÓN DE VENTAS BERNAL CANFIELD INTEGRANTES: Garnica Llerena Sujey Jimenez Cercado María Eugenia Massuh Villavicencio Carlos Merelo Castro Jemmy Alexandra Varas Espinoza Verónica PROF.ING.COM.FREDDY RAMBAY GUAYAQUIL, JUNIO 5 DEL 2001