Héctor Paredes, subgerente de innovación y desarrollo de Inchalam, nos presenta el modelo de innovación de esta empresa con miras a la descomoditización y el market creation.

1. Innovación… Una apuesta al crecimiento
Héctor Paredes 7 de Octubre de 2008

2. Grupo de empresas Inchalam SA
• Bekaert (Bélgica) 50% - 2 grupos Chilenos 50%
Cercos Electrosoldados
Alambres, malla tejida, clavos, Maipú, 1999 Mallas electrosoldadas y barras
púas – Talcahuano, 1947 de acero - Renca, 1967
Cables de acero – Maipú, 1993 Distribuidora de Productos de Alambres
25 Oficinas: Iquique – Coyhaique, 1972
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3. Mercado del alambre
• Tamaño del mercado local : 135.000 ton/año
• Participación Inchalam : 110.000 ton/año
• Principales segmentos
Agricultura Construcción Industriales
• Alambre resortes
• Alambre p/celulosa
• Alambre p/cables
• Alambres p/mallas
soldadas
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4. Modelo de negocio tradicional
• Gran dependencia de distribuidores
• Distribuidor del grupo (Prodalam), retailes, distribuidores especializados.
Distribuidores
Inchalam
MP Prodalam (del grupo),
Alambres 60% Sodimac, Easy,
CAP Minorista
y productos
Importaciones Construmart, Tattersall,
de alambres
Adelco, Cals
Consumidor
Clientes Industriales
Celulosa, resortes,
40% cables (del grupo),
mallas soldadas (del
grupo)
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5. Modelo de negocio – Zona de la innovación
• Zona de la innovación
Descomoditización Distribuidores
Inchalam
MP • > Margen 60% Prodalam (del grupo),
Alambres
CAP Sodimac, Easy, Minorista
y productos • > Participación
Importaciones Construmart, Tattersall,
de alambres
Adelco, Cals
Fortalecer bonding Consumidor
• Picking Clientes Industriales
• Cross docking Celulosa, resortes,
• Asist. Técnica 40% cables (del grupo),
(tendencias)
• Sgto. Pedidos mallas soldadas (del
grupo)
Modelos de negocio
• Detectar problemas
• Soluciones customizadas
• Value pricing
• Nuevos mercados
• Nuestra definición de innovación • Márgenes inusualmente altos
“Soluciones a problemas relevantes, mediante productos y servicios que crean
valor significativos a clientes y consumidores, gracias a modelos de negocio
diferenciados”.
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6. Zona de la innovación – Condiciones de borde
Restricciones a
exportar a otros
Clusters definidos
países Bekaert
• Salmonicultura
• Soluciones viales
• Minería
Espacio • Fijaciones
alambre de acero
Transformamos
Alto margen de
posible para
contribución
las • Agricultura (?)
innovaciones • Industria y construcción (?)
en Inchalam
Talcahuano
Equipo
• Comité de Gerencia
• 5 ingenieros de desarrollo
• Presidentes de MC de
Limitado a producción (prefactibilidad,
equipos
de la planta prototipeo).
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7. Gestión de la innovación - Ideas
• Fuentes de generación de ideas
• Exploración de productos Bekaert (transferencia tecnológica,
benchmarking comercial).
• Asistencia a seminarios y ferias especializados, en Chile y el
extranjero.
• Interacción con otras empresas (CIT), Universidades.
• Portal de ideas corporativo de Bekaert, 22.000 personas están
habilitadas para generar ideas.
• Inmersión con el cliente (aún en forma incipiente).
• Visitas a clientes de Presidentes de Mini Compañías.
• Información/solicitud de distribuidores.
• Participación en agrupaciones gremiales.
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8. Gestión de la innovación - Método
PARTICIPAN • Generación y RESPONS.
evaluación de Ideas
CG + LP CG
SI NO
Proyecto
Innov?
• (RE) Definición de proyecto, • Descartar Idea
CG + LP CG
objetivos, presupuesto, líder • Archivar
• Seguir evaluación
LP + Equipo • Definir equipo de proyecto / objetivos /
LP
plazos / hitos / presupuesto
LP + Equipo • Planificación y ejecución En forma
LP
del proyecto SISTEMATICA, con
NO SI CONECTIVIDAD
Fin de
proyecto? eficiente
LP + equipo • Realizar seguimiento del LP
proyecto: RESULTADOS, hitos,
presupuesto, tiempos, objetivos,
LP + CG recursos. • Verificación LP
• Validación de resultados
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9. Algunos casos de innovación
• Proyectos defensivos (descomoditización)
• Canal tradicional de distribuidores
• Innovación en producto – destrucción creativa
• Se busca, básicamente mejorar margen, y aumentar participación.
• Límite superior del precio dado por el precio de los productos
tradicionales existentes.
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10. Algunos casos de innovación
• Proyectos defensivos - Ejemplos
Clavos especiales para usos comunes
• Performance levemente superior a la
solución actual (3 ensayos de validación,
simulando aplicaciones más comunes).
• Menor peso por unidad.
• Venta por unidad facilita control de
inventarios.
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11. Algunos casos de innovación
• Proyectos defensivos - Ejemplos
• Performance superior a soluciones
estándar actuales (seguridad, consumo de
shotcrete).
• Formatos estandarizados por faena
(importantes disminuciones de pérdidas).
• Menor peso por metro cuadrado, aumento
de productividad.
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12. Algunos casos de innovación
• Nuevos modelos de negocio, nuevas toneladas
• Nuevos canales – directo
– exportación
• Innovación en producto y modelo de negocio.
• Nuevas soluciones a un problema existente – aumento de venta
neto (nuevas toneladas).
• El precio se determina a través de la metodología de value pricing.
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13. Algunos casos de innovación
• Nuevos modelos de negocio - Ejemplos
Malla de acero para rehabilitación de pavimentos
• Problema: corta duración de carpeta asfáltica, aparición
de grietas.
• Propuesta de valor: operación de rehabilitación
simplificada, software de diseño, vida útil extendida,
retarda aparición de grietas, mayor capacidad portante,
importantes ahorros en el largo plazo.
• Mercado: sector público, concesionarias.
Nueva Carpeta
Asfáltica de rodado
Lechada Asfáltica
Malla de Acero
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14. Algunos casos de innovación
• Nuevos modelos de negocio - Ejemplos
Malla de acero para salmonicultura
• Problema: operaciones en extremo complejas (tipo
parche), pérdidas de producción por ataques de
depredadores y escapes.
• Propuesta de valor: operación simplificada (1 red lo
hace todo), menor riesgo de buceo, eliminación de
pérdidas por ataques y fugas, eliminación de inversión
inicial, disminución relevante de costos.
• Mercado: empresas salmoneras.
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15. Algunos casos de innovación
• Nuevas toneladas – Exportación
Clavos para madera ACQ
• Problema: corta vida útil de soluciones
tradicionales, las que funcionan son muy caras Corrosion test after 188 hrs.
Corrosion test afte
(inox) o de calidad inconsistente.
• Propuesta de valor: solución de calidad
consistente, razón vida útil precio adecuada, se
agrega atributo de color.
• Mercado: grandes distribuidores de fijaciones en Corrosion test after 380 hrs.
Corrosion test afte
USA.
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16. Resultados – Seguimiento de la Innovación
• Patentes
Solicitudes generadas en Inchalam
3
Nº Solic.
2 Porcentaje de ventas
P1
1
P2 P3
0 4
2006 2007 2008
Nuevos Procesos / Tecnologías
Producto Método
Producto
13.10% 34.60% 2.70%
Alambres en Malla Minera
• Seguimiento
3 Redes
Blister Aquicultura
Rollos Practicos
• Estandarizado en el grupo
2
Bekaert (US$, ton, %US$,
%ton), semestral. 44.40% 2.80%
2.40%
• Otros KPIs de frecuencia
Clavos en Balde Mesh Track
1 15KG
Econet Tortoleado
Casafor
mensual (US$, ton, margen).
1 2 3 4
Nuevos Mercados / Segmentos
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17. Mercado futuro (?) del alambre
• Tamaño del mercado local : 135.000 ton/año + “?”
• Participación Inchalam : 110.000 ton/año + “?”
• Principales mercados
Agricultura Construcción App. Industriales
• Alambre resortes
• Alambre p/celulosa
• Alambre p/cables
• Alambres p/mallas
soldadas
Acuicultura Vialidad Minería
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18. Gracias…

19. El link con Bekaert
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20. El link con Bekaert
www.bekaert.com
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