Digital Content Marketing Congres '14 | Wouter Gijsbertsen | Cliptoo

322 views

Published on

Hoe bouw je een winstgevende Inbound
Marketing en Sales Funnel?

De consument en zakelijke klant van nu is veranderd. Internet, sociale media en maatschappelijke ontwikkelingen hebben ervoor gezorgd dat consumenten en bedrijven zich anders gedragen en andere (hogere) verwachtingen hebben.

De meeste organisaties hebben hun marketing- en verkoopstrategie hier echter nog onvoldoende op aangepast. Marketing en sales moeten niet meer draaien om producten en diensten, maar om de wensen en behoeften van de (potentiële) klant.

Uit diverse studies blijkt dat bedrijven die hun marketing en verkoop inspanningen op elkaar afstemmen, 20% meer winstgevender zijn dan bedrijven die dit nog niet gedaan hebben.

Hoe kun je hierop inspelen met inbound marketing en wat moet je doen om je marketing & sales organisatie en activiteiten nog beter te laten samenwerken?

0 Comments
1 Like
Statistics
Notes
  • Be the first to comment

No Downloads
Views
Total views
322
On SlideShare
0
From Embeds
0
Number of Embeds
3
Actions
Shares
0
Downloads
4
Comments
0
Likes
1
Embeds 0
No embeds

No notes for slide

Digital Content Marketing Congres '14 | Wouter Gijsbertsen | Cliptoo

  1. 1. Winstgevende inbound marketing & sales funnel
  2. 2. Hoe gebruik je de kracht van het internet ?
  3. 3. Hoe gebruik je de kracht van het internet ?
  4. 4. Hoe bouw je een inbound marketing machine?
  5. 5. Buyer Personas Stel een ‘Buyer persona’ op Voor wie is de content? Waarom kopen ze van ons? Wat is uw doelgroep?
  6. 6. Inbound Marketing Methode DELIGHT Promoter Events Social Inbox Smart content CLOSE Klant Email Signals Workflows Marketing automation CONVERT Lead Forms Calls to Action Landing pagina’s Lead management ATTRACT Onbekende Bezoeker Blog Keywords Social media Website
  7. 7. Closed loop marketing De basis voor een winstgevende inbound marketing & sales funnel Methode -> Middelen -> Mensen
  8. 8. Bezoeker   Bezoekt    website   1   Cookie     geplaatst   Website  is  centrale  hub  voor:     •  Marke4ng     •  Email  marke4ng   •  Sociale  media  marke4ng   •  Referral  links   •  Search  marke4ng   •  Offline  campagnes  
  9. 9. Bezoeker   browsed   website   2   Track  click   gedrag   Website  is  centrale   hub  voor:     Traceren  van  gedrag  is   belangrijk  voor   op4maliseren  van   conversie  
  10. 10. Bezoeker   vult  lead     form  in     3   Bezoeker   wordt  lead   Website  is  de     centrale  hub:     Om  bezoekers  door  te   verwijzen  naar  landing   pages  voor  verdere   conversie  
  11. 11. Welke  channels   leveren  de  meeste   klanten   4   Lead  wordt   klant   Analyseer  data  voor   verbetering:     •  Wat  is  de  verkoop   conversie?   •  Welke  kanalen?   •  Welke  content?  
  12. 12. `   Bezoeker   browsed     de  website   Bezoeker   Bezoekt   website   Bezoeker   wordt   Lead   Lead     wordt   klant   Cookie   traceert   Cookie   geplaatst   Meet   succes  van   channels   Bezoeker   vult  lead   Form  in   1   4   3   2  
  13. 13. SMARKETING Framework voor inbound marketing & sales funnel succes Methode -> Middelen -> Mensen
  14. 14. FRUSTRATIE VERKOPERS! Een lijst met leads zonder kwalificatie
  15. 15. Het smarketing framework 1.  Definieer de sales funnel funnel en kwalificatie 2.  Bepaal de buyers journey & map de content 3.  Integratie tbv closed-loop reporting 4.  Gebruik dashboards: meten is weten 5.  Implementeer een SLA 6.  Smarketing communicatie
  16. 16. 1. Definieer de funnel en kwalificatie Nu         TOF           MOF             BOF   OWNED & EARNED MEDIA SEARCH & SOCIAL VERKOOP INTERACTIE RETENTIE OUTBOUNDMARKETING OUTBOUNDMARKETING Bewustwording Overweging Evaluatie Interesse Intentie Marketing Verkoop Marketing Verkoop
  17. 17. 1. Definieer de funnel en kwalificatie Marketing Qualified Lead (MQL) •  Marketing executive •  Landing page ingevuld •  Werkt in financiële sector •  In Nederland •  Aantal medewerkers >100
  18. 18. 1. Definieer de funnel en kwalificatie Lead kwalificatie S4muleer   interesse   Hot  leads   opvolgen   vermijden   Orders   Fit Interesse TOF MOF BOF •  Lead nurturing •  Lead scoring •  Assignment rules
  19. 19. FUNNEL TIPS! •  Bespreek het verkoopproces met de verkopers? •  Bepaal wat een goede of slechte lead is? •  Bepaal de leadscore criteria! Nu         TOF           MOF             BOF   OWNED & EARNED MEDIA SEARCH & SOCIAL VERKOOP INTERACTIE RETENTIE OUTBOUNDMARKETING OUTBOUNDMARKETING Bewustwording Overwegen Evaluatie Interesse Intentie
  20. 20. FUNNEL TIPS! •  Focus eerst op ‘FIT’ daarna op doelgroep •  Bel niet direct na iedere download maar ‘filter’ en ‘kwalificeer’ Nu         TOF           MOF             BOF   OWNED & EARNED MEDIA SEARCH & SOCIAL VERKOOP INTERACTIE RETENTIE OUTBOUNDMARKETING OUTBOUNDMARKETING Bewustwording Overwegen Evaluatie Interesse Intentie
  21. 21. 2. Bepaal de Buyer’s Journey & content Wat is er mis? Aha, ik heb… Maar wat zijn mijn optie’s ? Mijn afweging zit tussen…..en …..
  22. 22. 2. Bepaal de Buyer’s Journey & content
  23. 23. 2. Bepaal de Buyer’s Journey & content CTA’s & LANDINGS PAGINA’s OWNED & EARNED MEDIA Blog post, web, press release SEARCH & SOCIAL VERKOOP INTERACTIE RETENTIE OUTBOUNDMARKETING OUTBOUNDMARKETING TOFU content MOFU content BOFU content Whitepapers, gidsen, ebooks, video’s, checklist Webinars, case studies, samples, FAQ, brochures Free trials, demo’s, assessments, advies, offertes, coupons
  24. 24. FUNNEL TIPS! •  Welke content zorgt voor goede leads? •  Wat waarderen de leads in de content? •  Verkort verkoopproces met content, snelle persoonlijke response •  Nature vs Nurture CTA’s & LANDINGS PAGINA’s OWNED & EARNED MEDIA Blog post, web, press release SEARCH & SOCIAL VERKOOP INTERACTIE RETENTIE OUTBOUNDMARKETING OUTBOUNDMARKETING TOFU content MOFU content BOFU content
  25. 25. Inbound Marketing Machine Methode -> Middelen -> Mensen
  26. 26. SEO Social Blog Email Analytics CtA Landing pages Contacts 3. Integratie voor closed-loop
  27. 27. 3. Integratie voor closed-loop Marke4ng   soNware   CRM   soNware   •  Automa4sche  synchronisa4e   •  Ontdubbelen  van  leads   •  Segmenteer  op  basis  van  gecombineerde  informa4e  
  28. 28. 3. Integratie voor closed-loop Wat moet marketing delen? 1.  Complete lead informatie 2.  Lead alerts
  29. 29. 3. Integratie voor closed-loop Wat moet verkoop delen? 1.  Interactie met leads 2.  Lead status updates 3.  Omzet
  30. 30. 4. Implementeer dashboards Wat kan marketing bijhouden? 1.  Bezoekers per kanaal 2.  Leads per kanaal 3.  Visit-to-lead ratio per kanaal 4.  Lead-to-customer ratio per kanaal
  31. 31. Inbound Marketing Machine Methode -> Middelen -> Mensen
  32. 32. 5. Service level agreement Samenwerking tussen verkoop & marketing: Opzetten en berekenen van goals & commitments
  33. 33. 5. Communicatie Regelmatig afstemmen •  Teams bij elkaar plaatsen •  Bepaal de lengte van de meeting •  Tijdstip •  Personen •  Agenda –  Resultaten –  Toekomst plannen –  Discussie onderwerpen
  34. 34. FUNNEL TIPS! •  Wat moet worden verbeterd in de online communicatie? •  Wat is de top 3 waarom leads niet closen •  Wat kan marketing doen om sales verder te helpen CTA’s & LANDINGS PAGINA’s OWNED & EARNED MEDIA Blog post, web, press release SEARCH & SOCIAL VERKOOP INTERACTIE RETENTIE OUTBOUNDMARKETING OUTBOUNDMARKETING TOFU content MOFU content BOFU content
  35. 35. Betrek de verkopers Het is niet mijn probleem!
  36. 36. Betrek de verkopers! Uitleggen ROI en resultaten van Inbound Marketing voor verkoop Blog post -> Keyword -> Traffic -> Leads -> Verkopen
  37. 37. Betrek de verkopers! Ontwikkelen Inbound is een uitbreiding op consultative verkoop proces Verkopers helpen bij het koopproces! Onderzoek, vragen, luisteren, uitleggen, kwalificeren, afsluiten
  38. 38. Betrek de verkopers! Toepassen Content creatie is niet moeilijk Content creatie is al dagelijks werk voor verkopers Content creatie leidt tot meer deals
  39. 39. Betrek de verkopers! Uitbreiden Verkopers zijn thougth leaders / expert Van praat machine naar luister machines naar schrijf machine Participeer op social media en ga de conversatie aan
  40. 40. FUNNEL TIPS! CTA’s & LANDINGS PAGINA’s OWNED & EARNED MEDIA Blog post, web, press release SEARCH & SOCIAL VERKOOP INTERACTIE RETENTIE OUTBOUNDMARKETING OUTBOUNDMARKETING TOFU content MOFU content BOFU contentwww.jillkonrath.com  
  41. 41. Inbound Marketing Machine Winstgevende marketing & sales funnel Methode -> Middelen -> Mensen
  42. 42. Klik voor meer info Over de training
  43. 43. Opvallend Inbound marketing resultaat ligt voor het oprapen. Cliptoo bv. Newtonstraat 2 3902 HP Veenendaal Telefoon 0318 740005 Email: info@cliptoo.nl Web : www.cliptoo.nl Twitter: @cliptoo

×