O documento fornece dicas sobre postura corporal e linguagem não verbal em negociações, destacando a importância de escuta ativa, inclinação positiva, boa movimentação de mãos e evitar gestos como mãos no queixo ou rosto que sugerem desconfiança. As imagens analisadas mostram exemplos de boas e más posturas a serem adotadas ou evitadas.

1. Negociação Aplicada à
Gestão da Cadeia de Suprimento
MBA LogístícaMBA Logístíca
21 julho 2012
Alphaville - Barueri - SP
Prof.: Cláudio da Rocha Miranda
claudioclaudio@claudiorochamiranda.com.br@claudiorochamiranda.com.br

2. Grupo 1

3. Grupo 2

4. Grupo 3

5. Grupo 4

6. Grupo 5

7. Os sinaisOs sinais

8. A Apresentação
“Cumprimente todo mundo”

9. Exposição
Inclinação positiva, foco no
interlocutor, bom movimento de
mãos
Exposição
Nenhum dos colegas está
olhando a reação da
contraparte.
Podemos estar perdendo
informações preciosas com o
gestual deles

10. Evitar mão no queixo
encobrindo a boca e mão
apoiando a cabeça/queixo
quando estão escutando a outra
parte: sugerem desconfiança

11. Inclinação positiva e boa
movimentação de mãos.Nenhum dos outros três
estão olhando para o
interlocutor, como
deveriam.
Sendo que a colega, sequer
está olhando para o colega que
está falando. Evite olhar para
baixo. Sugere desatenção ou
discordância com o colega

12. Escuta ativa – Inclinação
positiva dos três colegas
da esquerda da foto

13. Posição que deve ser
evitada. Inclinação
negativa e braços
cruzados:
“Estou meio distante e
fechado ao que vocês
estão nos propondo”

14. Escuta ativa mas fechado
(evite cruzar os braços e
colocar uma barreira entre
você e a contraparte

15. Parece que combinarem!
Todos com a mão apoiando o
queixo. “Desconfiança”
Evitem!

16. “Tenho muitas
dúvidas...”
Inclinação positiva:
Escuta ativa
Inclinação negativa:
“continuo levando a
proposta de vocês não
muito a sério...”

17. Apontar ou levantar os
dedos sugere uma
postura agressiva.
Devemos evitar.
Um dos dois está
reagindo ao outro.
Ambos tem posturas
agressivas. Devemos
evitá-las

18. Agora melhorou. Ambos
estão com as palmas
levantadas sugerindo
resignação: “é o que dá
para arrumar!”

19. “Este é o limite da
proposta!”
O colega ao lado
somente sorri, o da
ponta, nem olha...

20. Fala com auxílio das
mãos, de modo geral
positivo
Colegas com postura
adequada. Todos
prestando atenção na
contraparte

21. Bom gestual com auxílio
das mãos. Sugerindo
confiança e critério
Colega da esquerda da
foto, atento à reação da
outra parte

22. A mão/dedo no queixo
sugere desconfiança.
Deve ser evitada
principalmente quando
a outra parte está se
manifestando.
Atenção de todos
(exceção à da direita da
foto) ao que a outra
parte está falando

23. Observem como tudo
melhorou! Inclinação
positiva de todos e
escuta ativa.

24. Muito bom
posicionamento
das mãos.
A colega
poderia
descruzar os
braços.
Qual das duas
aparenta mais
abertura?

25. Boa postura de
fala. Utilizando
as mãos.
A colega descruzou os braços
mas colocou a mão no rosto.
Devemos evitar. Sugere “meias
verdades” ou desconfiança.

26. Os colegas das pontas
estão fazendo o correto:
um olha para quem fala
outro para quem
escuta...

27. Inclinação
positiva, escuta
ativa de todos (a
colega da
esquerda agora
foca o
interlocutor)

28. Os colegas da esquerda apresentam-se
afiados na comunicação: o de cima - bom
movimento de mão, o do centro – foco no
interlocutor e o debaixo – atenção no
colega que fala.

29. Ninguém focando o interlocutor. Quando
alguém do nosso grupo fala devemos
observar a reação de quem escuta

30. Polegar para cima. Tudo
ok? Expressão clássica
de concordância

31. Palma das mãos para
cima: “isto é justo é
razoável; não sei como
vocês não estão
concordando com
isto?!”
Postura
adequada
dos
colegas
(lado de
cima da
foto):
ambos
prestando
atenção às
reações da
outra parte

32. Mãos apoiando o queixo,
encobrindo a boca: sinal
de desconfiança.
Devemos evitar

33. Boa postura das mãos

34. Atenção dos quatro na
contraparte. Postura
correta!

35. Enquanto um fala os
outros dois atentam
para a reação dos
interlocutores. Boa
postura!

36. Enquanto o colega fala com boa
postura (inclinação positiva e
mãos) os demais não olham para
a outra parte

37. Muita mão no queixo
encobrindo a boca!
“Não estou acreditando
em nada do que vocês
está me dizendo...”

38. O colega de cima da
foto, não descruzou os
braços em momento
algum! Erro de postura!
Ninguém olhando para o
interlocutor enquanto o
colega fala.

39. Mãos encobrindo a boca
e o nariz, indicando
mentira. Erro de postura
grave! Evite.

40. “Não acreditamos em
nada do que vocês estão
falando...”: Mãos
encobrindo o rosto e a
boca.

41. Muito boa postura de
todos. Ela falando com
as mãos os demais
focando o interlocutor e
o colega, embaixo na
foto, prestigiando quem
está falando.

42. Evite falar com as mãos
próximas da boca e/ou
segurando o queixo.
Sugere mentira.

43. “Agora acabei de falar,
vamos ver o que
acontece...” “Prossigo
com a mão encobrindo a
boca apoiando o
queixo...”

44. Boa movimentação
das mãos. Indica
abertura e
convicção...