Recife PE 12 jun 2012

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Recife PE 12 jun 2012

  1. 1. Negociação Comercial MBA MarketingMBA Marketing 12 junho 2012 Recife - Pernambuco Prof.: Cláudio da Rocha Miranda claudioclaudio@claudiorochamiranda.com.br@claudiorochamiranda.com.br
  2. 2. Os GruposOs Grupos
  3. 3. Grupo 1Grupo 1
  4. 4. Grupo 2Grupo 2
  5. 5. Grupo 3Grupo 3
  6. 6. Grupo 4Grupo 4
  7. 7. Comunicação Não VerbalComunicação Não Verbal Os sinaisOs sinais
  8. 8. Olhar para baixo,Olhar para baixo, pode ser indicativo depode ser indicativo de “meias verdades”.“meias verdades”. Foque, ao máximo, oFoque, ao máximo, o interlocutor.interlocutor. Fala com as mãos emFala com as mãos em movimentomovimento demonstram maisdemonstram mais convicção.convicção.
  9. 9. Olhar para baixoOlhar para baixo sugerem “meiassugerem “meias verdades”verdades” deveria estardeveria estar focando ofocando o interlocutor.interlocutor. Fala com as mãos, emFala com as mãos, em Campanário,Campanário, demonstram confiança edemonstram confiança e convicção.convicção.
  10. 10. Fala com as mãosFala com as mãos espalmadas sugeremespalmadas sugerem abertura, confiança,abertura, confiança, convicção.convicção. Novamente o olhar paraNovamente o olhar para baixo sem foco nobaixo sem foco no interlocutorinterlocutor contrabalançam,contrabalançam, negativamente, onegativamente, o movimentar as mãosmovimentar as mãos espalmadas.espalmadas.
  11. 11. Olhar e posturaOlhar e postura de cumplicidadede cumplicidade com o que estácom o que está sendo dito pelosendo dito pelo colega.colega.
  12. 12. Olhar para baixo e braçosOlhar para baixo e braços cruzados devem ser evitados,cruzados devem ser evitados, sugerem menos compromissosugerem menos compromisso com o que está sendo dito pelocom o que está sendo dito pelo colega.colega.
  13. 13. Postura de Comprometimento dePostura de Comprometimento de todo o grupo:todo o grupo: 1- Falando com as mãos com foco1- Falando com as mãos com foco no interlocutorno interlocutor 2 – Mãos em campanário numa2 – Mãos em campanário numa demonstração de cumplicidadedemonstração de cumplicidade 3 - Postura de Comprometimento de todo o grupo: inclinação para frente de todos3 - Postura de Comprometimento de todo o grupo: inclinação para frente de todos
  14. 14. ““Tenho mais facilidade de olhar oTenho mais facilidade de olhar o interlocutor quando estou escutandointerlocutor quando estou escutando do que quando estou falando”do que quando estou falando”
  15. 15. Inclinação para trás e braços cruzados: “apesar doInclinação para trás e braços cruzados: “apesar do sorriso, estou bem mais fechado e desconfiado,sorriso, estou bem mais fechado e desconfiado, quanto ao andamento da negociação e quanto àquiloquanto ao andamento da negociação e quanto àquilo que vocês estão nos trazendo, do que antes”que vocês estão nos trazendo, do que antes”
  16. 16. ““eu, nem se fala. Já até me recosteieu, nem se fala. Já até me recostei (inclinação negativa) para me afastar um(inclinação negativa) para me afastar um pouco do que vocês estão me dizendo epouco do que vocês estão me dizendo e também porque já estou cansada, disto quetambém porque já estou cansada, disto que vocês estão repetindo.”vocês estão repetindo.”
  17. 17. Inclinação para frente comInclinação para frente com atenção ao que a colega fala:atenção ao que a colega fala: interesse, concordância einteresse, concordância e comprometimentocomprometimentoFala com as mãos eFala com as mãos e foco no interlocutorfoco no interlocutor sugerindo disposiçãosugerindo disposição para troca.para troca. Será que o que tenhoSerá que o que tenho para escrever é maispara escrever é mais importante do queimportante do que apoiar a colega no queapoiar a colega no que ela está dizendo eela está dizendo e passar a imagem depassar a imagem de total unidade do grupo?total unidade do grupo?
  18. 18. Escuta atenta com inclinação paraEscuta atenta com inclinação para frente de ambos, demonstrandofrente de ambos, demonstrando atenção e interesse àquilo que estáatenção e interesse àquilo que está sendo dito pela outra parte.sendo dito pela outra parte. O mesmo pode ser dito em relação aoO mesmo pode ser dito em relação ao gestual da colega?gestual da colega?
  19. 19. Os braços cruzados nestes dois casos podemOs braços cruzados nestes dois casos podem sugerir uma postura adversa, fechada àquilosugerir uma postura adversa, fechada àquilo que está sendo dito pela outra parte?que está sendo dito pela outra parte?
  20. 20. Mão apoiando o queixo: “tenho dúvidasMão apoiando o queixo: “tenho dúvidas se o que estou escutando é verdade ouse o que estou escutando é verdade ou se estou gostando.” Procure evitar.se estou gostando.” Procure evitar.
  21. 21. Inclinação positiva indicando escutaInclinação positiva indicando escuta ativa do grupo apesar da mãoativa do grupo apesar da mão apoiando o queixo e dos braçosapoiando o queixo e dos braços cruzados dos dois colegas da direitacruzados dos dois colegas da direita
  22. 22. Mão apoiando o queixo – Evite aoMão apoiando o queixo – Evite ao máximo: “estou na dúvida se o quemáximo: “estou na dúvida se o que você está me falando, faz sentido...”você está me falando, faz sentido...”
  23. 23. ““Bolsa e mão delimitandoBolsa e mão delimitando o meu espaço”o meu espaço”
  24. 24. Fala com as mãos:Fala com as mãos: demonstrando convicção...demonstrando convicção... Inclinação positiva eInclinação positiva e olhar dos demais para oolhar dos demais para o que está sendo dito pelaque está sendo dito pela colega: cumplicidade ecolega: cumplicidade e comprometimentocomprometimento
  25. 25. Posição da águia:Posição da águia: “marcando território com“marcando território com as suas garras”as suas garras”
  26. 26. Posição da águia:Posição da águia: marcando território commarcando território com as suas garras. “Estouas suas garras. “Estou convicto disto e nãoconvicto disto e não arredo o pé destearredo o pé deste ponto...”ponto...”
  27. 27. Mão apoiando o queixo:Mão apoiando o queixo: “será que é isto mesmo?”“será que é isto mesmo?”
  28. 28. Escutar ativa. BoaEscutar ativa. Boa postura de mãos:postura de mãos: Palma para baixo,Palma para baixo, sugerindo calmasugerindo calma
  29. 29. Novamente o escutarNovamente o escutar apoiando o queixo:apoiando o queixo: “agora mesmo é que“agora mesmo é que não gostei do quenão gostei do que estou ouvindo...”estou ouvindo...”
  30. 30. E mais mãos apoiandoE mais mãos apoiando os queixos...os queixos...
  31. 31. Vamos parar comVamos parar com isso?...isso?... Vamos retirar a mãoVamos retirar a mão do rosto?do rosto?
  32. 32. Inclinação positiva:Inclinação positiva: todos bastantetodos bastante engajados com aengajados com a negociaçãonegociação
  33. 33. Eeei...! Quero saber também...!:Eeei...! Quero saber também...!: quando tiver que confabular,quando tiver que confabular, saia e jamais exclua alguém dosaia e jamais exclua alguém do grupo. Isto passa desunião.grupo. Isto passa desunião.
  34. 34. Agora, sim...Agora, sim... Mas parece um time e nãoMas parece um time e não negociadores...negociadores...
  35. 35. Estão planejando “matar o outroEstão planejando “matar o outro grupo?” Quando precisar discutirgrupo?” Quando precisar discutir algo tão importante, peça umaalgo tão importante, peça uma pausa, interrompa a negociação.pausa, interrompa a negociação.
  36. 36. Mãos apoiando oMãos apoiando o queixo: “estamosqueixo: “estamos desconfiadíssimos dodesconfiadíssimos do que vocês estão nosque vocês estão nos dizendo/propondo...”dizendo/propondo...”
  37. 37. Fala com as mãosFala com as mãos espalmadas para cima:espalmadas para cima: Bom gestual.Bom gestual. ““o que estamos propondo,o que estamos propondo, é justo e razoável”é justo e razoável”
  38. 38. Idem comentário anterior:Idem comentário anterior: Fala com as mãosFala com as mãos espalmadas para cima:espalmadas para cima: Bom gestual.Bom gestual. “o que“o que estamos propondo é justo eestamos propondo é justo e razoável”razoável”
  39. 39. ““estou escutando mas,estou escutando mas, quer saber?,quer saber?, não gostando e nemnão gostando e nem acreditando, muito...”acreditando, muito...”
  40. 40. ““agora então...”agora então...”

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