Estrategia Digital Inalco Premium

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Estrategia digital desarrollada para reforzar la venta de autos de la automotora Inalco Premiun. …

Estrategia digital desarrollada para reforzar la venta de autos de la automotora Inalco Premiun.



La estrategia se basa en la creación de un ecosistema digital, basada en el content marketing y una fuerte inversión en Ads de Google.

Estrategia creada por la Agencia 3+1, para módulo final del Diplomado de Estrategia Publicitaria Digital , 6ta versión, de la Universidad del Pacífico.

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  • 1. ESTRATEGIA DIGITAL
  • 2. Antecedentes de MERCADO dónde estamos
  • 3. BUSCADORES
  • 4. A pesar de no tener un mal posicionamiento en buscadores(segundo lugar), es importante lograr primera posición tanto enbúsquedas directas (Inalco) como en búsquedas a través depalabras claves: autos de lujo, automóvil deportivo, Corvette,Camaro, entre otros.Es importante tener presencia en redes sociales y plataformasen donde se interactúe con los usuarios. Hoy no estamos enredes sociales y el sitio sólo presta link de contacto .Hoy Inalco Premium invierte una pequeña parte de supresupuesto en google Adwords durante todo el año.
  • 5. Analizando BUSQUEDAS palabras claves
  • 6. “Camaro”no aparece Inalco Premium por ninguna parte.
  • 7. Comparación de búsquedas (autos).
  • 8. Comparación de búsquedas (autos).
  • 9. Se buscan esta cantidad de veces “Camaro”. Aparece ChevroletChile, lo cual no está mal, la desventaja es que en Chevrolet no selinkea a Inalco Premium para su venta.
  • 10. Otros temas que se buscan.Inalco Premium no aparece.
  • 11. Inalco Premium no se busca.
  • 12. Inalco sí lo buscan.
  • 13. En Chile buscan información sobre compra de autos.
  • 14. Ninguna de las búsquedas de “compra de autos” serelaciona a Inalco Premium
  • 15. PÚBLICO OBJETIVO
  • 16. HOMBRES de 40 a 60 años, se diferencian por la importancia que le dan alprestigio y la distinción en todas las áreas de sus vidas.Son personas solventes, demuestran un especial interés por aquellas cosasque les da un “escape” a su rutina; buena alimentación, hobbies, etc.Son miembros de grupos exclusivos y les gusta ese sentido de exclusividad entodo lo que hacen. Leen obsesivamente y consultan muchas fuentes deinformación, por lo cual son bastante accesibles mediante campañas depublicidad. En cuanto al ambiente de sus casas, les da gran placer obtener productos oservicios pequeños y originales. Este grupo tiene una preferencia por productosimportados.
  • 17. MUJERES Hemos podido identificar que las mujeres que adquieren la líneapremiun de Inalco representan sólo un 20% aproximado del total deconsumidores. Según los antecedentes recopilados, podemos decir que no adquieren losautos deportivos de la línea premiun, más bien sus gustos van por la línea delos utilitarios.ASPIRACIONAL Consumidores jóvenes 25 a 30 años de edad, en su mayoríapersonas que han hecho fortuna rápidamente y necesitan demostrar unestatus ante la sociedad que los rodea, un ejemplo claro son deportistas. Estesegmento apuesta por modelos deportivos de colores llamativos .
  • 18. Si bien nuestro público objetivo no es el más activo en redes sociales, sí hace uso deinternet y normalmente son personas con hijos quienes sí están relacionadosdirectamente con este tipo de contenido. Esto se refuerza con el estudio“Radiografía Chile Digital 2.0”, el cual indica que en Chile existen: Más de 7.417.76 cuentas Más de 901.000 cuentas
  • 19. A esto se agrega la creciente audiencia de redes sociales a nivel mundial
  • 20. EL   MOMENTO   DE   LA   VERDAD  C A M B I Ó  E L   P U N T O   C E R O   Y   L A  BÚSQUEDA   DE   REFERENCIAS  ES   UN   HÁBITO  D E L   C O N S U M I D O R    
  • 21. % de usuarios conectados a un smartphoney que es lo que hacenRadiografía de la Vida Móvil – Elaborado por el Instituto de Sociología de la Universidad Católica de Chile para Movistar Prácticas y usos sociales de los chilenos conectados con un smartphone
  • 22. Frío IndecisoContacto que no ha interactuado con Contacto que ha pedidola marca, pero está recibiendo las información pero no ha cotizadocampañas de Marketing por medio deBDD. ni ha realizado un TEST DRIVE. CONTACTO QUE HA SOLICITADO INFORMACIÓN SOBRE PRODUCTOCliente Cliente x RecuperarAquellos que tienen o han Contacto que ya no es dueño decomprado un vehículo del un auto de la sucursal.concesionario.
  • 23. CREEMOS  QUE  EL  USO  DE  HERRAMIENTAS  INNOVADORAS  PARA  GENERAR  FIDELIZACION     ES  UN  DIFERENCIADOR   EXPERIENCIAS DE USUARIO FOTOGRAFÍAS MATERIAL AUDIOVISUAL OPINIÓN DESCARGAS ALIANZAS CAMPAÑA SEARCH MAPAS
  • 24. OBJETIVOSqué queremos lograr
  • 25. Optimizar el posicionamiento web deGENERAL Inalco Premium en los search del usuario.
  • 26. ESPECÍFICOSCONVERSION - Aumentar ventas a través del sitio web FIDELIZAR a los consumidores post-venta Crear EXPERIENCIA de marca ESTRATEGIA SEO Y SEM CONTENT MARKETING
  • 27. ESTRATEGIA qué haremos
  • 28. DIAGRAMA estrategia digital SEO  BDD Sitio Blog Web INSTITUCIONAL Nuevo   Catálogo   FOTOS
  • 29. Look SITIO ENCUÉNTRANOS! TEST DRIVE DRIVE THIS WAY CONTÁCTANOS (56 2) 2019797
  • 30. EXPERIENCIA de marcaPropuesta de eventosTEST DRIVE Pensado para aquellos que ya han tenido la suerte de manejaruno de nuestros modelos. Son clientes fieles, ya están en Inalco.DRIVE THIS WAY Dirigido a aquellos que han querido comprar un auto,pero por alguna razón han desistido en su compra.En esta actividad podrán ser asesorados por expertos en conducciónquienes les enseñarán el funcionamiento y el correcto manejo del modeloen que este interesado nuestro cliente.BLOGGERS Serán parte de nuestros invitados a cada evento. Estos seránpieza clave a la hora de viralizar en sus sitios las distintas actividadesgenerando contenido y propagándonos en la web.
  • 31. CONTENT MARKETINGBLOG + SEOAquí la generación de contenido de calidad será fundamental para lograr buen posicionamientoorgánico de SEO (Search Engine Optimization). Para lograrlo, desarrollaremos contenido específico enfocado en los distintos atributos de cadaautomóvil de la línea de INALCO PREMIUM. De este modo, las características técnicas dejarán deestar presentes sólo dentro de una ficha técnica, las cuales suelen estar disponibles en formatoPDF, listo para descargar. Las notas serán construidas bajo las reglas del posicionamiento SEO a través de keywords, usode backlinks o enlaces externos, los cuales mencionen INALCO PREMIUM; los textos serán cortoscon no más de seis párrafos dado que un texto excesivamente largo, hace que el usuarioabandone el sitio y con ello, el aumento de la tasa de rebote. Además, la gente tiende a leer poco.
  • 32. Los chilenos superan ampliamente los promedios globales en visitas a sitios de BLOGS, juegos y noticias/ información“Futuro Digital - Chile 2012”, elaborado por la consultora comScore
  • 33. Usar CONTENIDO MULTIMEDIA que complemente la información para que este sea dinámico y entretenido. Acompañaremos el texto con imágenes y/ o video los cuales tendrán como nombre de archivo la keyword a posicionar. Esto facilitará la indexación en buscadores.La plataforma a utilizar será Wordpress. En primer lugar, debemos elegir un nombre para el blogque vaya de acuerdo con nuestra KW, el cual debe tener máximo 60 caracteres. Así, le indicaremosa Google como queremos que nos encuentre y de lo que estamos hablando. Al mismo tiempo, debemos trabajar en la descripción del blog, usando las palabras clavemencionadas en el título y complementarlas con descripción adicional. Además, se puede usar un profit theme el cual en su configuración cuenta con herramientas parael posicionamiento SEO. Para el mismo propósito, también puede usarse el All in one SEO PACK amodo de sacar el máximo provecho a las herramientas que nos ayudarán para este fin.
  • 34. Estrategia en REDES La interacción genera visitas“Otro elemento distintivo de los contenidos digitales es la capacidad que le entregan a los usuarios paraintervenir el contenido a través de diferentes métodos, haciendo en muchos casos, que su experiencia de usosea única”. Tienes 5 segundos, autor Juan Carlos Camus . 
  • 35. HOY el usuario es el “medio” quien genera contenido de manera constante.COMPARTE, COMENTA E INTERACTÚA con los contenidos que más le atraen.A través de las opciones de SHARE y RT lograremos un potencial granALCANCE espontáneo y no pagado, siempre y cuando el contenido queentreguemos sea atractivo para los usuarios. Responsables de viralizar contenido del BLOGDe este modo, podemos crear un ECOSISTEMA DIGITAL que se retroalimenteen base a la interacción que generemos con los usuarios.
  • 36. Estrategia SEM(search engine marketing)
  • 37. google Adwords
  • 38. Inalco Premiun - El Camaro que buscas Corvette Corvette 2013 http://www.inalcopremium.cl/automoviles/camaro Encuentra tu Camaro modelo 2013 ¡Reserva aquí! Autos Deportivos Camaro Camaro 2013 Inalco Premium - El Corvette de tus sueños http://www.inalcopremium.cl/automoviles/corvette Suburban Suburban Encuentra tu Corvette GS Coupé 2012 ¡Cotiza aquí! 2013 Tahoe Tahoe 2013 Inalco Premium – La Camioneta de tus sueños http://www.inalcopremium.cl/automoviles/corvette Avalanche Avalanche Encuentra tu Corvette GS Coupé 2012 ¡Cotiza aquí!Adwords Autos Usados 2013 Silverado Silverado 2013 Inalco Premium - Autos de lujo http://www.inalcopremium.cl/ Traverse Traverse Autos de lujo para todos los gustos 2012 ¡Encuéntralos aquí! Inalco Todas las Inalco Premium Premium anteriores
  • 39. Inversión actual ADWORDSTasa de Conversión 5% = (30 Conversiones/600 visitas) x100 CPC 300.000Fórmula: ------------------- = $500 clickVisitas x Tasa de conversión= Conversiones 600 Visitas(600 x 5) / 100= 30 ConversionesFórmula: Inversión / Conversión = Costo por Conversión300.000 / 30 = $10.000Resumen: A Inalco le cuesta $50.000 mil pesos la venta de 5 autos mensuales de lalínea premiun a través de Google Adwords.
  • 40. Inversión proyectada ADWORDSTasa de Conversión 5% = (60 Conversiones/1200) x100Fórmula: CPC 600.000Visitas x Tasa de conversión= Conversiones ------------------- = $500 click 1.200 Visitas (1200 x 5) / 100= 60 Conversiones Fórmula:Inversión / Conversión = Costo por Conversión600.000 / 60 = $10.000Resumen: A Inalco le cuesta $50.000 mil pesos la venta de 10 autosmensuales de la línea premiun a través de Google Adwords.
  • 41. Proyección Con una Inversión de $7.200.000 logramos 14.400 visitasanuales al sitio web, lo que genera 720 CONVERSIONES AL AÑO,que concluye en la venta de 120 autos de la LÍNEA PREMIUN deInalco al año.
  • 42. Ruta de CONVERSIÓN
  • 43. RUTA DE CONVERSIÓN Adword Proceso de Telemarketing Facebook Blog Sitio Formulario VENTAS YouTube Twitter
  • 44. Métricas de ÉXITO
  • 45. MÉTRICAS DE ÉXITO1. SitioN° de usuarios que envien correctamente el formulario de cotización,desde x día hasta x día.2. FacebookN° de usuarios que se sumen a la comunidad de Facebook reflejadoen la cantidad de Likes, desde x día hasta x día.3. BlogCantidad de Visitas del blog desde x día hasta x día.4. AdwordsAumentar x tráfico al sitio para lograr 60 conversiones mensuales.
  • 46. Ruta de Conversión_MÉTRICAS DEL SITIOü  Tasa de rebote: "   Usuarios que llegan a una página y se van sin hacer nada "   Nos permite saber si estamos captando con el mensaje adecuado Etapa (A) "   Indica también la calidad del diseño y "   usabilidad del sitio Sitio Formularioü  Páginas/visita: "   Nos indica el interés generado en los clientes "   Va a depender mucho de la arquitectura de nuestra plataformaü  Tiempo en el sitio: "   Junto con las páginas ayuda a medir el éxito de la comunicación
  • 47. Ruta de Conversión MÉTRICAS DE BOTÓN ENVIAR Etapa (B)ü  Click botón “ENVIAR” formulario n  Nos indica el interés generado por los clientes en los autos Sitio Formulario
  • 48. Ruta de Conversión_ Adswords Adwords Sitio Medición de ruta MÉTRICAS DE BANNERü  CPC _ Coste por cada mil impresiones del banner.ü  CPL _ Click en el Banner (medir ruta).ü  Tasa de Conversión _ Veces que se ve un banner por un mismo usuario.ü  Clicks _ Solo si los clics llegaran a cargar completamente la página de destino.
  • 49. Google Places y Extensiones de ubicación¿Dónde aparecen las extensiones de ubicación? Según configuración campaña
  • 50. ESTRATÉGIA CRM(customer relationship managment)
  • 51. Funcionamiento actual CRM Inalco CRM BDD Email Marketing TelemarketingPRO: Se almacenan y analizan todo tipo de informacióndel cliente, se intenta hacer crecer y retener a todos losclientesSe cae en el error de crear ofertas masivas y atención CLIENTES POTENCIALESidéntica para todos los clientes. Fuente GM
  • 52. Nueva Propuesta CRM
  • 53. CONTROL DE CALIDAD AL PROCESO DE VENTA DE UN VEHÍCULOCon esto se miden y evalúan los diferentes aspectos que el concesionario quiere medir, talescomo: ü  atención del vendedor ü  nivel técnico del vendedor ü  oferta de alternativas de financiamiento y seguro.CONTROL DE CALIDAD AL PROCESO DE SERVICIO DE UN VEHÍCULO ü  saber que grado de satisfacción tiene un cliente después de haber sido atendido en el servicio técnico, ü  con esto se evalúa a los recepcionistas y a los servicios en general en aspectos tales como calidad de la recepción, puntualidad de la entrega, nivel técnico, etc.MANTENCIÓN DE CLIENTES ACTIVOSDeterminaremos que clientes están activos en nuestra base de datos, para: ü  Desarrollaremos un programa sobre estos de forma tal de que no se desactiven con el paso del tiempo y poder permanecer en mayor tiempo en el ciclo de vida del negocio automotriz llegando finalmente a la renovación del vehículo.ACTIVACIÓN DE LA CARTERA DE CLIENTE INACTIVOLlamaremos y contactaremos a nuestra inmensa cartera de clientes inactivos a través dediferentes propuestas para lograr activar a estos clientes: ü  A través de una visita a nuestro servicio técnico. En estos clientes hay un tremendo potencial que no hemos sabido aprovechar, ya sea agregando clientes a nuestro servicio o renovando vehículos.
  • 54. De qué nos servirá el nuevo CRM•  Superiores ratios de venta cruzada (sobre todo en lo que llamamos oferta extendida: Assistance, Service Contract o Seguros).•  Incremento del ratio de conversión.•  Incremento en el ratio de fidelización/retención en la marca.•  Ahorro en comunicaciones erróneas, en comunicaciones masivas no relevantes al receptor.•  Segmentación de usuarios por objetivos de marketing.
  • 55. RECOMENDACIONES a seguir
  • 56. •  REDISEÑAR PROFUNDO del sitio en base a un ÁRBOL DE CONTENIDOS y mapa del sitio. Si bien el sitio es simple le falta una estructura.•  INTEGRAR CANALES propuestos en la estrategia: Íconos de redes sociales, Box con canal de Youtube, entre otros.•  MEJORAR LOS CATÁLOGOS la tipografía sigue siendo pequeña, incluso al hacer varios clicks en la opción zoom. Además traducirlos, ya que actualmente algunos se encuentran en inglés. (Denota copy-paste además de dejar de lado personas no bilingües).•  ACORTAR FORMULARIOS cotización/contacto/Test Drive Y DIFERENCIARLOS SEGÚN CRITERIO quitar algunos campos para EVITAR ABANDONO y lograr conversiones a través de los envíos.•  REDES SOCIALES y SEO ambas dirigidas por personas especializadas están planificadas sólo por tres meses. Se recomienda la mantención de estos dos items se mantenga por un año.
  • 57. Carta GANTT
  • 58. Cuadro de COSTOSPRESUPUESTO NETO   12.000.000  PLANTILLA WORDPRESS BLOG   400.000  REDISEÑO HOME   1.000.000  COMMUNITY MANAGER (3 MESES DE CONTENIDOS)   1.200.000  SEO (3 MESES DE MANTENCION)   2.400.000  TOTAL PRODUCCION   5.000.000  PLAN DE MEDIOS   7.200.000  TOTAL CAMPAÑA NETO   12.200.000  COMISIÓN DE AGENCIA 7%   854.000  TOTA CAMPAÑA BRUTO   15.534.260  
  • 59. FIN 3+1CONSTANZA CÁCERES / DAFNE CORREA / ISABEL LIGERO / CLAUDIO SALINAS