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Delivery Nei Paesi Emergenti 7
 

Delivery Nei Paesi Emergenti 7

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Emerging markets: how can you approach project managemnt activities?

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    Delivery Nei Paesi Emergenti 7 Delivery Nei Paesi Emergenti 7 Presentation Transcript

    • Delivery nei paesi emergenti:progettare la squadra Claudio Cutrona Senior Program Manager Italtel S.p.A.
    • Costruire la squadra di delivery di un progetto complesso, in aree lontane dall’Italia: il miglior compromesso tra efficacia ed efficienza I principali driver: le aspettative del cliente e i costi. Progettare la squadra attraverso l’analisi del contesto. Evoluzione organizzativa: localizzazione e virtualizzazione. 2
    • Geografia dei paesi emergentiAREA BRICS N 11 3
    • Cosa si aspettano i committenti neimercati emergenti?Eccellenza: è l’elemento distintivo del “made in Italy”Flessibilità: noti per la capacità di creare “su misura”Competitività: qualità a prezzi di mercatoFiducia: da conquistare con le relazioni appropriate 4
    • Le ragioni del made in Italy fino a quando assoceremo al made in Italy l’immagine del bello e ben fatto … ben pensato ed eseguito non avremo paragoni…nonostante la concorrenza cinese oggi hanno rialzato la testa… tutti i settori di punta del made in Italy. (Adolfo Urso ex vice ministro per lo sviluppo economico) l’ottima immagine dei nostri prodotti in Cina faccia sì che si dia per scontato che anche i macchinari utilizzati siano di qualità, (L’Immagine dei prodotti italiani in Cina, Russia, Svezia e Stati Uniti –Istituto Piepoli S.p.A,) godiamo di una buona reputazione e siamo considerati innovativi nel nostro campo. Tuttavia, lamentano difficoltà quando si entra nel merito del servizio con il cliente»: i problemi sono legati ….alla distanza della casa produttrice dal suolo americano, alla difficoltà di comunicare con lItalia. «Là (in USA) chi stringe affari vuole guardare in faccia lazienda da cui acquista tecnologia…… (Ricerca Annuale –ICE-) «A differenza dei competitor, tedeschi e giapponese siamo meno bravi a vendere, o meglio a comunicare la nostra ricerca e sviluppo. Anche sul fronte della standardizzazione, il nostro prodotto se è vero che è personalizzabile risente anche di limite nei volumi» (Luigi Serio, docente di economia e gestione delle imprese presso lUniversità cattolica di Milano ) 5
    • I costi di delivery I costi delle risorse sono meno prevedibili di quelli dei materiali. Il costo del tempo di delivery e la scelta del modello organizzativo Il costo della risk mitigation Motivazione e comunicazione hanno un costo, ma ne riducono altri La riduzione dei costi unitari . 6
    • Effetti sui margini 25.0%Incremento di margine 20.0% 15.0% Costi unitari 10.0% Tempo di delivery Organizzazione squadra 5.0% 0.0% Progetto 1: Progetto 2: Progetto 3: 10 M€ 5 M€ 1 M€ 1 anno 9 mesi 3 mesi 7
    • Progettare la squadra Analisi del contesto Due progetti a confronto Un cruscotto Azioni preventive e reazioni 8
    • Analisi del contesto Alcuni parametri utili nell’indirizzare l’azionedel team di delivery:  Progetto: • standard vs. custom • prodotto vs. soluzione • consolidato vs. prototipale  Contratto: • Ricavi • Margini • Penali  Cliente • periferia vs. core • competenza  Competitors  Partner  Commitment interno 9
    • Il contesto culturale: analisi di Hofstede 80 70 60 50Italia vs. 40Brasile e Cina 30 20 10 0 Status vs. qualità dellincertezza Individualismo Riconoscimento autorità (PDI) Rifiuto (UAI) (IDV) Italia (MAS) Brasile Cina 10
    • Due progetti a confrontoProgetto 1: LATAM Progetto 2: CINA Soluzione  Prodotto standard che non customizzata, prototipale che coinvolge il core degli interessi coinvolge gli interessi core di del cliente. un cliente competente  Mercato asiatico Mercato LATAM  Cliente con forte delega Contratto da circa 5 M€, con  Ricavo circa 7 M€ a bassa buon margine. marginalità Competizione molto alta  Basso contenuto tecnologico Partner e azienda poco  Forte commitment nell’azienda coinvolti e dei partner
    • Analisi del contesto Custom Rifiuto incertezza 10 Soluzione Prodotto 8 Apparenza Prototipo 6 4 Individualismo Specialista 2Riconoscimento 0 Core business autorità Integrator low Ricavi commitment Partner low Marginalità critica performer Competitività Vincoli 12
    • Soddisfazione del cliente e costi attesi 8.0 7.0Soddisfazione del cliente 6.0 5.0 Progetto 2 4.0 CINA 3.0 Progetto 1: 2.0 LATAM 1.0 0.0 0.0 2.0 4.0 6.0 8.0 10.0 13 Costo
    • Azioni correttive Agire sul contesto: prevenzione Reagire al contesto  Localizzazione  Competenza  Motivazione  Agilità 14
    • Agire in fase di Custom Agire sul contesto sviluppo 10 Soluzione 9 8 7 Prototipo 6 5 Progetto 1 4 3 2 1 0 Progetto 2 Agire all’interno Agire in prevendita Integrator low commitment Partner low Marginalità performer criticaAgire in fase Vincolinegoziale 15
    • Agire sul contesto In fase di sviluppo:  Più accurata progettazione  Più complessa simulazione e testing In prevendita  Valorizzare la flessibilità  Valutare i rischi  Valutare attentamente i costi del delivery Il partner  Condivisione del piano e check point  Commitment, interessi e capacità del partner nell’area.  Le garanzie nel contratto di partnership All’interno  Agire top down 16
    •  Localizzazione: fisica e culturale Investire sulla competenza delle risorse Motivare: non solo nelle intenzioni ma anche nei fatti Implementare un modello agile, in modo adeguato al contesto 17
    • Localizzazione 9 8 7 6 5 4 3 2 1Agilità 0 Motivazione 18 Competenza
    • La relazione col cliente chi stringe affari vuole guardare in faccia lazienda da cui acquista tecnologia Il cliente deve percepire che il nostro team è al suo fianco. E’ compito nostro garantire questa percezione mantenendo la maggior parte delle persone nei loro uffici. La nostra squadra lavora col cliente, non contro il cliente Al cliente non possiamo imporre nè i nostri modelli culturali nè i nostri processi ,ma adattarci ai suoi. Il cambio delle specifiche va gestito, non contrastato, né subìto. Il cliente ha necessità di avere continuità della squadra. L’accettazione del progetto passa attraverso una buona risposta alle domande:  Che cosa succederà dopo?  Chi mi supporterà?  Avrò un riferimento chiaro e competente localmente? 19
    • Risultati 8.0Soddisfazione del cliente 7.0 6.0 5.0 Progetto 2: 4.0 CINA 3.0 Progetto 1: 2.0 LATAM 1.0 0.0 0.0 2.0 4.0 6.0 8.0 10.0 20 Costo
    • Evoluzione della squadra La localizzazione del management: passo indispensabile per garantire al cliente continuità. I processi si adattano alla cultura e alle dinamiche del mercato locale. Le competenze tecniche coinvolgono molti partner e sono geograficamente distribuite ma coordinate localmente. Gli strumenti web based e di videocomunicazioni entrano nell’uso comune. Le relazioni personali si estendono e si distribuiscono: un nuovo network e nuove opportunità di business 21
    • grazieclaudio_cutrona@fastwebnet.it
    • Bibliografia L’Immagine dei prodotti italiani in Cina, Russia, Svezia e Stati Uniti. (Istituto Piepoli S.p.A.) Awareness Survey Usa (ICE) Management. Organizzazione e gestione risorse umane. (Il sole24ore – Università Bocconi – La Repubblica) Successful video communication (Pearn Kandola) January 2008 Never eat alone –Keith Ferrazzi- Agilemanifesto.com 23