Modelli di business per il software OPEN SOURCE di Claudio Erba Rovigo, 28 settembre 2007

Prerequisiti Uscire dall'ideologia, adattarsi al mercato Pensare ai vantaggi PER IL CLIENTE non ai vantaggi PER NOI Se possibile, evitare di indossare T Shirt nere e sgualcite riportanti scr1tt3 str4n3 quando si va dal cl13nt3

Uscire dall'ideologia, adattarsi al mercato

Pensare ai vantaggi PER IL CLIENTE non ai vantaggi PER NOI

Se possibile, evitare di indossare T Shirt nere e sgualcite riportanti scr1tt3 str4n3 quando si va dal cl13nt3

I vantaggi offerti in termini di mercato Free marketing leverage Pricing leverage Trasparenza nei confronti del cliente Meno burocrazia da gestire Meno costi derivanti dalla tutela della proprietà intellettuale

Free marketing leverage

Pricing leverage

Trasparenza nei confronti del cliente

Meno burocrazia da gestire

Meno costi derivanti dalla tutela della proprietà intellettuale

Ripartizione investimenti IT Secondo il Gartner Group le licenze software rappresentano il 17% del totale degli investimenti IT, il restante è ripartito tra hardware, training ma soprattutto servizi di manutenzione e personalizzazione degli applicativi. Chi utilizza software open source dunque perde solo il 17% di fatturato IT potenziale

Secondo il Gartner Group le licenze software rappresentano il 17% del totale degli investimenti IT, il restante è ripartito tra hardware, training ma soprattutto servizi di manutenzione e personalizzazione degli applicativi.

Chi utilizza software open source dunque perde solo il 17% di fatturato IT potenziale

Catalogare i diversi tipi di applicativi open Sistemi operativi Driver Applicativi Di pubblica utilità Che soddisfano bisogni in settori specifici

Sistemi operativi

Driver

Applicativi

Di pubblica utilità

Che soddisfano bisogni in settori specifici

Collocazione rispetto al tipo di mercato e all'utilizzo Ok “as it is” Molte personalizzazioni Generalista Specialistico Sistemi operativi Applicativi specifici Driver Applicativi di pubblica utilità

Catalogazione in base all Complessità Vs Mercato Applicativi complessi Applicativi commodity

Applicativi complessi

Applicativi commodity

Collocazione rispetto al tipo di mercato e all'utilizzo Bassa complessità (di utilizzo) Alta complessità Privati Enterprise Pmi

Modelli di business presenti sul mercato Sponsorizzazione e pubblicità Fondi pubblici Doppia licenza Doppia licenza con funzionalità bloccate Consulenza e servizi Leva del prezzo basso per abbassare il TCO Mercato indotto Coding puro Approccio finanziario

Sponsorizzazione e pubblicità

Fondi pubblici

Doppia licenza

Doppia licenza con funzionalità bloccate

Consulenza e servizi

Leva del prezzo basso per abbassare il TCO

Mercato indotto

Coding puro

Approccio finanziario

Sponsorizzazione e pubblicità Caratteristiche: E' un modello che si utilizza all'inizio del progetto o che basa le proprie revenue su pochi sponsor Pro: Di facile implementazione Contro: Non copre i costi Marketing strategy: Tutte le azioni volte a generare traffico web

Caratteristiche: E' un modello che si utilizza all'inizio del progetto o che basa le proprie revenue su pochi sponsor

Pro: Di facile implementazione

Contro: Non copre i costi

Marketing strategy: Tutte le azioni volte a generare traffico web

Fondi pubblici Caratteristiche: I progetti sono finanziati da enti pubblici o dallo stato Pro: Importi di startup importanti Contro: Non sicurezza sul futuro Marketing strategy: Lobby activity

Caratteristiche: I progetti sono finanziati da enti pubblici o dallo stato

Pro: Importi di startup importanti

Contro: Non sicurezza sul futuro

Marketing strategy: Lobby activity

Doppia licenza Caratteristiche: Lo stesso applicativo viene rilasciato sia sotto licenza open che closed Pro: sit and wait revenue + marketing leverage Contro: confusione, forking risk Marketing strategy: Comunicazione, informazione

Caratteristiche: Lo stesso applicativo viene rilasciato sia sotto licenza open che closed

Pro: sit and wait revenue + marketing leverage

Contro: confusione, forking risk

Marketing strategy: Comunicazione, informazione

Doppia licenza con funzioni bloccate Caratteristiche: Lo stesso applicativo viene rilasciato sia sotto licenza open che closed con aggiunta di funzioni alla versione closed Pro: sit and wait revenue + marketing leverage Contro: confusione, high forking risk Marketing strategy: Comunicazione, informazione

Caratteristiche: Lo stesso applicativo viene rilasciato sia sotto licenza open che closed con aggiunta di funzioni alla versione closed

Pro: sit and wait revenue + marketing leverage

Contro: confusione, high forking risk

Marketing strategy: Comunicazione, informazione

Consulenza e servizi Caratteristiche: E' il modello più completo, consiste nel creare offerte complesse per soddisfare bisogni di organizzazioni complesse Pro: Alte revenue, Relativa certezza su lingo periodo Contro: Molto lavoro, Comunicazione complessa Marketing strategy: Comunicazione

Caratteristiche: E' il modello più completo, consiste nel creare offerte complesse per soddisfare bisogni di organizzazioni complesse

Pro: Alte revenue, Relativa certezza su lingo periodo

Contro: Molto lavoro, Comunicazione complessa

Marketing strategy: Comunicazione

Leva del prezzo basso per abbassare il TCO Caratteristiche: Si utilizza il software open per abbassare i costi dei servizi correlati (Hardware, Consulenza ecc) Pro: Risparmio monetario Contro: E' necessario avere una visione strategica Marketing strategy: Nessuna, Geek world

Caratteristiche: Si utilizza il software open per abbassare i costi dei servizi correlati (Hardware, Consulenza ecc)

Pro: Risparmio monetario

Contro: E' necessario avere una visione strategica

Marketing strategy: Nessuna, Geek world

Mercato indotto Caratteristiche: Si utilizza il software open source per generare bisogni accessori Pro: Revenue Leverage, Fidelizzazione Contro: Strategia complessa, Difesa della posizione Marketing strategy: Comunicazione, Evangelizzazione

Caratteristiche: Si utilizza il software open source per generare bisogni accessori

Pro: Revenue Leverage, Fidelizzazione

Contro: Strategia complessa, Difesa della posizione

Marketing strategy: Comunicazione, Evangelizzazione

Coding puro Caratteristiche: Lo sviluppatore scrive codice open source Pro: Maggiore libertà al cliente Contro: Elementi comuni con chi scrive codice closed + problemi di fidelizzazione Marketing strategy: Comunicare la propria professionalità

Caratteristiche: Lo sviluppatore scrive codice open source

Pro: Maggiore libertà al cliente

Contro: Elementi comuni con chi scrive codice closed + problemi di fidelizzazione

Marketing strategy: Comunicare la propria professionalità

Approccio finanziario Caratteristiche: Sviluppare un progetto che grazie alla penetrazione di mercato o alla vastità dell'utenza possa essere rivenduto ad investitori Pro: Alte revenue Contro: Operazione ad alto rischio, Difficoltà nella creazione di massa critica Marketing strategy: Comunicazione web, relazione con investitori

Caratteristiche: Sviluppare un progetto che grazie alla penetrazione di mercato o alla vastità dell'utenza possa essere rivenduto ad investitori

Pro: Alte revenue

Contro: Operazione ad alto rischio, Difficoltà nella creazione di massa critica

Marketing strategy: Comunicazione web, relazione con investitori

Come docebo comunica l'open source ai clienti Separiamo l'applicativo dalle soluzioni Open source community Open source enterprise

Separiamo l'applicativo dalle soluzioni

Open source community

Open source enterprise

Open source Community – Vs Open Source Enterprise

La difesa del proprio prodotto Data la licenza chiunque può andare sul mercato con il nostro prodotto Ma NON può usare il nostro brand FOCUS STRATEGY ON Comunicazione con il mercato di riferimento Associare il prodotto all'azienda/Branding Comunicare i vantaggi di rivolgersi direttamente all'azienda creatrice

Data la licenza chiunque può andare sul mercato con il nostro prodotto

Ma NON può usare il nostro brand

FOCUS STRATEGY ON

Comunicazione con il mercato di riferimento

Associare il prodotto all'azienda/Branding

Comunicare i vantaggi di rivolgersi direttamente all'azienda creatrice

Ultima riflessione Open Source, un problema di Identificazione? In ambienti corporate il cliente DEVE identificare un interlocutore La formula di “Foundation” non è solida e credibile per entrare sul “mercato che conta” Un progetto Open Source ha solo due modi per sfondare nelle Fortune 500 Essere presentato come soluzione da un Big Player Avere un brand credibile ed una struttura aziendale alle spalle

Open Source, un problema di Identificazione?

In ambienti corporate il cliente DEVE identificare un interlocutore

La formula di “Foundation” non è solida e credibile per entrare sul “mercato che conta”

Un progetto Open Source ha solo due modi per sfondare nelle Fortune 500

Essere presentato come soluzione da un Big Player

Avere un brand credibile ed una struttura aziendale alle spalle

That's all folks ! Claudio Erba http://www.docebo.com

That's all folks !