PSICOLOGIA DE LA PUBLICIDAD
Y LA VENTA

Msc. Claudia Roca
OBJETIVOS BASICOS
•  Identificar los aspectos de la Psicologia que
intervienen en la estructuración de un plan
publicitari...
UNIDAD 1
PSICOLOGIA DEL CONSUMIDOR
OBJETIVOS DE LA UNIDAD 1
¨  Comprender cabalmente el comportamiento del
consumidor
¨ ...
COMPORTAMIENTO DEL
CONSUMIDOR
Elija una marca de automovil…
¨  Asocie un animal a esa marca elegida…
¨  …es una forma de...
1.1 CONCEPTO DE LA DISCIPLINA

QUÉ ES EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR?

•  El término comportamiento
del consumidor se re...
COMPORTAMIENTO DEL
CONSUMIDOR
Los niños pueden ejercer una
marcada influencia sobre las
decisiones de compra de la
familia...
COMPORTAMIENTO DEL
CONSUMIDOR
Se refiere a la forma en
que compran los
consumidores finales:
individuos y hogares que
comp...
1.2 OBJETO DE ESTUDIO
Consumidor
personal

Consumidor
organizacional

•  Compra bienes y servicios para uso
propio, hogar,...
EJERCICIO
1. 

2. 

Elija una marca de cereal en caja. Describa las
caracteristicas que usted recuerda impresas en el
prod...
PROXIMA CLASE
¨ 

Control oral sobre el concepto de comportamiento
del consumidor
1.3 METODOS DE INVESTIGACIÓN DE
MERCADO

Recolección, tabulación y análisis
sistemático de información
referente a la acti...
METODOLOGÍA DE LA INVESTIGACIÓN
FASE I
DETERMINACIÓN DE NECESIDADES DE INFORMACIÓN
- Definición del problema y oportunidad...
FUENTES DE INFORMACIÓN SEGÚN
DISPONIBILIDAD
Fuentes de información
primarias.

Fuentes de información
secundaria.

•  Se t...
Investigación
cualitativa
versus
cuantitativa
CRITERIOS DE CLASIFICACIÓN DE LOS MÉTODOS
CUALITATIVOS
Son las escobas y trapeadores
“implementos exclusivos” para mujeres?
En una sesión de grupo sobre artículos
para el hogar,...
ENTREVISTA PERSONAL

METODOS CUALITATIVOS
TÉCNICAS PROYECTIVAS
Si a una persona que compró un Mercedes, le preguntan: Por qué
compró un mercedes?
Si se le pregunta ...
INVESTIGACION CUANTITAVIA
LA ENCUESTA
¨ 
¨ 
¨ 

¨ 

¨ 
¨ 

Ventajas de las encuestas
Permiten recoger gran cantidad ...
DINAMICA EN GRUPOS
Video: lapida digital
¨  Describa el mercado objetivo para el producto de
lápidas digitales.
¨  Que t...
PROXIMA CLASE
¨ 

¨ 

¨ 

¨ 

¨ 

Qué tipo de técnica cualitativa o cuantitativa utilizaría para
las siguientes situa...
UNIDAD 2
COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

Es el estudio de cómo los individuos toman decisiones
para gastar sus recursos dis...
Porqué estudiar el comportamiento del
consumidor?

Cuando la persona tiene múltiples
opciones de adquisición, que están en...
IMPORTANCIA DEL ESTUDIO DEL
CONSUMIDOR

Gran parte del tiempo lo pasamos en el mercado,
comprando o realizando otras activ...
MODELO DE FACTORES QUE INFLUENCIAN EL
COMPORTAMIENTO DEL COMPRADOR
Culturales
Sociales
Cultura

Personales
Grupos de
refer...
Modelo de factores que influencian el comportamiento del comprador

Culturales
Sociales
Cultura

Personales
Es un todo com...
Modelo de factores que influencian el comportamiento del comprador

Culturales
Cultura

Subcultura

Clase social

Se
Socia...
Modelo de factores que influencian el comportamiento del comprador

Culturales
Cultura

Subcultura

Clase social

Las
Soci...
Modelo de factores que influencian el comportamiento del comprador

Culturales
Sociales
Cultura

Subcultura

Clase social
...
Modelo de factores que influencian el comportamiento del comprador

Culturales
Sociales
Cultura

Subcultura

Clase social
...
Modelo de factores que influencian el comportamiento del comprador

Culturales
Sociales
Cultura

Subcultura

Clase social
...
Modelo de factores que influencian el comportamiento del comprador
1. 
2. 
3. 
4. 
5. 
6. 

7. 

Soltero, joven, fuera del...
Modelo de factores que influencian el comportamiento del comprador

Culturales
Sociales
Cultura

Personales
Grupos de
refe...
Modelo de factores que influencian el comportamiento del comprador

Culturales
Sociales
Cultura

Grupos de
referencia
La e...
Modelo de factores que influencian el comportamiento del comprador

Culturales
Sociales
Personales

Cultura

Grupos de
ref...
Modelo de factores que influencian el comportamiento del comprador
Personalidad: características

Culturales

psicológicas...
Modelo de factores que influencian el comportamiento del comprador
Motivación: Es un estado en el cual una

Culturales

ne...
Modelo de factores que influencian el comportamiento del comprador

Culturales
Percepción: es la actividad crucial que
Soc...
Modelo de factores que influencian el comportamiento del comprador

Culturales
Sociales
Personales

Aprendizaje: es todo a...
Modelo de factores que influencian el comportamiento del comprador

Culturales
Sociales
Personales

Cultura
Creencia:es un...
ACTIVIDADES
Video: a day made of glass
¨  Que factores (INTERNOS O EXTERNOS) influyen en
el comportamiento del consumidor...
FECHAS DE PARCIALES
1ER PARCIAL – MIERCOLES 30 OCTUBRE
¨  2DO PARCIAL – MIERCOLES 27 NOVIEMBRE
¨  Revisiones parciales d...
TEMA- FACTORES PSICOLÓGICOS O
INTERNOS
PSICOLOGICOS
•  Motivación
•  Percepción
•  Aprendizaje
•  Actitudes

PERSONALES
• ...
MOTIVACIÓN
Por qué se involucra la gente
en conductas riesgosas?
¨  La respuesta tiene que ver
con la motivación, proceso...
MOTIVACIÓN
La motivación es aquella fuerza dentro
de los individuos que los impulsa a la
acción.
Esta fuerza impulsora est...
TEORIAS SOBRE LA MOTIVACIÓN
HUMANA
Un llamado a la necesidad fisiológica
AGUA VITAL la
hidratación es
esencial para
tu estado físico.
Bebe ocho
vasos de agua...
Un llamado a la necesidad de
seguridad física y emocional

¨ 

Cómo me puedo proteger de eventos que no puedo controlar?
...
Un llamado a la necesidad social
¨ 

¨ 

Para papás ocupados,
una forma segura de
tenerlos cerca.
"Graco" con
entretenim...
Un llamado a la necesidad del ego
APLICACIONES EN
POSICIONAMIENTO:
Los autos de lujo utilizan
llamados al status "impresio...
Un llamado a la necesidad de
autorrealización

¨ 

Necesidad de alcanzar su potencial, de convertirse
en todo lo que es c...
ACTIVIDADES
1. 

2. 

Usted es miembro de un equipo de publicidad
reunido para desarrollar una campaña
promocional para un...
PROXIMA CLASE
DEBATE SOBRE UN TEMA SOCIAL A ELECCION DE
NUESTRA CIUDAD
UNIDAD 3
QUE SON LAS ACTITUDES?
¨ 

Es una predisposición aprendida para comportarse
en forma favorable o desfavorable re...
EJEMPLOS DE LA FORMA EN QUE LAS
SITUACIONES PODRIAN INFLUIR SOBRE LAS
ACTITUDES
PRODUCTO/
SERVICIO

SITUACION

SONY (Camar...
MODELOS DE ACTITUDES DE TRES
COMPONENTES
¨ 

CONATIVO

COGNOSCITIVO

AFECTIVO

COMPONENTE
COGNOSCITIVO.
Conocimientos de ...
Un sistema de creencias de un consumidor para dos
diferentes marcas de desodorantes

Producto
Marca
Atributos

Creencias

...
MODELOS DE ACTITUDES DE TRES
COMPONENTES
COMPONENTE AFECTIVO.
Las emociones o sentimientos
de un consumidor sobre un
produ...
Escala selecta de evaluación empleada para determinar las
actitudes de los viajeros hacia BOA

Volar por BOA, en comparaci...
MODELOS DE ACTITUDES DE TRES
COMPONENTES
¨ 

CONATIVO

COGNOSCITIVO

AFECTIVO

COMPONENTE
CONATIVO. Probabilidad
o tenden...
Ejemplos de escalas de intención de
compra
¨ 

Cuáles de las siguientes declaraciones describe
mejor las posibilidades de...
TEORIA DE LA DISONANCIA
COGNOSCITIVA
¨ 

Se presenta la
incomodidad o
disonancia
cuando un
consumidor
sostiene
pensamient...
EJERCICIOS INDIVIDUALES
1. 

2. 

3. 

Explique una actitud que usted se haya formado hacia un
producto o servicio, en ter...
Upcoming SlideShare
Loading in...5
×

Psicologia de la publicidad y la venta blog1

1,243

Published on

0 Comments
1 Like
Statistics
Notes
  • Be the first to comment

No Downloads
Views
Total Views
1,243
On Slideshare
0
From Embeds
0
Number of Embeds
2
Actions
Shares
0
Downloads
74
Comments
0
Likes
1
Embeds 0
No embeds

No notes for slide

Psicologia de la publicidad y la venta blog1

  1. 1. PSICOLOGIA DE LA PUBLICIDAD Y LA VENTA Msc. Claudia Roca
  2. 2. OBJETIVOS BASICOS •  Identificar los aspectos de la Psicologia que intervienen en la estructuración de un plan publicitario. •  Conocer los modelos de actitud del consumidor. •  Identificar los procesos motivacionales y persuasivos en los mensajes publicitarios. •  Conocer los aspectos generales del comportamiento del consumidor.
  3. 3. UNIDAD 1 PSICOLOGIA DEL CONSUMIDOR OBJETIVOS DE LA UNIDAD 1 ¨  Comprender cabalmente el comportamiento del consumidor ¨  Analizar y estudiar el desarrollo y diversidad del comportamiento del consumidor ¨  Comprender la importancia de la investigación del consumidor ¨ 
  4. 4. COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR Elija una marca de automovil… ¨  Asocie un animal a esa marca elegida… ¨  …es una forma de investigar la motivación del consumidor, sondear motivos ocultos y subconcientes, porque muchas veces, el consumidor no sabe el porqué de su accionar. ¨ 
  5. 5. 1.1 CONCEPTO DE LA DISCIPLINA QUÉ ES EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR? •  El término comportamiento del consumidor se refiere a la conducta que los consumidores tienen cuando buscan, compran, usan, evalúan y desechan productos y servicios que esperan que satisfagan sus necesidades
  6. 6. COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR Los niños pueden ejercer una marcada influencia sobre las decisiones de compra de la familia. Chevrolet viene con reproductor de dvd para los consumidores del asiento trasero. Otra investigación sobre motivación: dibuje usuarias de tales marcas de harina, un grupo dibujo abuelitas y otro mujeres esbeltas Productos a la altura de los niños en el supermercado
  7. 7. COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR Se refiere a la forma en que compran los consumidores finales: individuos y hogares que compran bienes y servicios para su consumo personal.
  8. 8. 1.2 OBJETO DE ESTUDIO Consumidor personal Consumidor organizacional •  Compra bienes y servicios para uso propio, hogar, regalos. Ej: shampoo, cremas •  Empresas que compran productos y servicios para poder operar. Ej: la compra de materia prima (tela) para la fabricacion del producto (jeans).
  9. 9. EJERCICIO 1.  2.  Elija una marca de cereal en caja. Describa las caracteristicas que usted recuerda impresas en el producto y explique a que tipo de consumidores esta dirigido. El cereal elegido puede ser utilizado tanto por un consumidor personal como por un consumidor organizacional? Justifique su respuesta.
  10. 10. PROXIMA CLASE ¨  Control oral sobre el concepto de comportamiento del consumidor
  11. 11. 1.3 METODOS DE INVESTIGACIÓN DE MERCADO Recolección, tabulación y análisis sistemático de información referente a la actividad de mercadotecnia, que se hace con el propósito de ayudar al ejecutivo a tomar decisiones que resuelvan sus propósitos de negocios. (American Marketing Association)
  12. 12. METODOLOGÍA DE LA INVESTIGACIÓN FASE I DETERMINACIÓN DE NECESIDADES DE INFORMACIÓN - Definición del problema y oportunidad de decisión - Establecimiento de los objetivos de la investigación FASE II DISEÑO DE LA INVESTIGACIÓN DE MERCADOS - Elección del tipo de investigación - Planificación del muestreo - Establecimiento del soporte de información y escalas de medida FASE III EJECUCIÓN DE LA INVESTIGACIÓN DE MERCADOS - Recogida de datos-trabajo de campo - Análisis de la información - Obtención de resultados FASE IV COMUNICACIÓN DE LOS RESULTADOS - Diseño y preparación del informe de resultados - Presentación de los resultados, conclusiones y recomendaciones
  13. 13. FUENTES DE INFORMACIÓN SEGÚN DISPONIBILIDAD Fuentes de información primarias. Fuentes de información secundaria. •  Se trata de información necesaria no disponible, por lo que es preciso generarla o crearla expresamente cuando así lo justifique su relevancia y utilidad en la toma de decisiones comerciales •  Se trata de información ya disponible, elaborada previamente para otros fines distintos del que interesa al decisor. Incluye datos o informes de utilidad para la toma de decisiones comerciales
  14. 14. Investigación cualitativa versus cuantitativa
  15. 15. CRITERIOS DE CLASIFICACIÓN DE LOS MÉTODOS CUALITATIVOS
  16. 16. Son las escobas y trapeadores “implementos exclusivos” para mujeres? En una sesión de grupo sobre artículos para el hogar, una mujer desesperada por el ritmo de la sesión acusó a la empresa de sexista: Por qué las empresa continúan considerando a las escobas y trapeadores como si fueran implementos para mujeres? Tienen un diseño deficiente y parecen ser de segunda clase con respecto a los martillos y sierras, que están bien moldeados para las manos de los hombres. Después de algun tiempo esa empresa introdujo una línea de 50 productos y cepillos de limpieza con mangos que se adaptaban cómodamente a las manos de los consumidores y cepillos con cierto ángulo para alcanzar espacios reducidos.
  17. 17. ENTREVISTA PERSONAL METODOS CUALITATIVOS
  18. 18. TÉCNICAS PROYECTIVAS Si a una persona que compró un Mercedes, le preguntan: Por qué compró un mercedes? Si se le pregunta a la misma persona, por qué su vecino compró un Mercedes, dirá: Oh, él busca prestigio!!! “un hombre no es sincero cuando habla de sí mismo; dirá la verdad cuando utilice una máscara”. Las tecnicas proyectivas asumen que cuando se cuestiona en forma directa, los entrevistados pueden no expresar su verdaderos sentimiento por verguenza de un autocepto negativo, desean agradar al entrevistador. Las tecnicas proyectivas es un medio indirecto de preguntas que permite a los entrevistados proyectar sus creencias y sentimientos a una tercera parte, a un objeto, a una situación de trabajo.
  19. 19. INVESTIGACION CUANTITAVIA LA ENCUESTA ¨  ¨  ¨  ¨  ¨  ¨  Ventajas de las encuestas Permiten recoger gran cantidad de información Aplicación de diversos análisis estadísticos que permiten comprender la significación de los conceptos y las relaciones entre las variables. Fáciles de aplicar Limitaciones de las encuestas Existen determinados aspectos del comportamiento humano y actitudes que no es posible apreciar mediante preguntas directas, sobre todo cuando interviene una elevada carga emotiva o el entrevistado percibe algún tipo de riesgo social en la respuesta verdadera.
  20. 20. DINAMICA EN GRUPOS Video: lapida digital ¨  Describa el mercado objetivo para el producto de lápidas digitales. ¨  Que tipo de tecnica cualitativa o cuantitativa, utilizaria para investigar a este mercado objetivo? Explique. ¨  Que porcentaje de probabilidad de exito asume para este producto en la ciudad de Santa Cruz? Por que? ¨ 
  21. 21. PROXIMA CLASE ¨  ¨  ¨  ¨  ¨  Qué tipo de técnica cualitativa o cuantitativa utilizaría para las siguientes situaciones, y justifique: Un gerente de productos sugiere el desarrollo de un cigarro sin tabaco elaborado a partir de una mezcla de trigo, cacao y citricos Un proyecto de investigación tiene el propósito de evaluar nombres potenciales de marcas para un nuevo insecticida Un gerente debe determinar la mejor ubicación para una tienda de conveniencia en un área urbana Un publicista desea identificar el simbolismo asociado con el hábito de fumar cigarros
  22. 22. UNIDAD 2 COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR Es el estudio de cómo los individuos toman decisiones para gastar sus recursos disponibles (tiempo, dinero, esfuerzo) en asuntos relacionados con el consumo
  23. 23. Porqué estudiar el comportamiento del consumidor? Cuando la persona tiene múltiples opciones de adquisición, que están en función directa con el grado de desarrollo económico de su región y con el nivel socioeconómico y cultural del sujeto, la situación se complejiza. Si no se conocen las necesidades y el modo de actuar del consumidor, la competencia puede ingresar al mercado con un producto más cercano a tales necesidades y desplazarnos.
  24. 24. IMPORTANCIA DEL ESTUDIO DEL CONSUMIDOR Gran parte del tiempo lo pasamos en el mercado, comprando o realizando otras actividades afines. También dedicamos mucho tiempo a pensar en los productos y servicios, a hablar con los amigos acerca de ellos y a ver o escuchar anuncios relacionados con ellos, además, los bienes que adquirimos y la forma en que los utilizamos inciden profundamente en como vivimos nuestra vida diaria
  25. 25. MODELO DE FACTORES QUE INFLUENCIAN EL COMPORTAMIENTO DEL COMPRADOR Culturales Sociales Cultura Personales Grupos de referencia Edad y fase del ciclo de vida Ocupación Psicológicos Motivación Percepción Clase social Familia Roles y estatus Circunstancias económicas Aprendizaje Estilo de vida Subcultura Comprador Creencias y actitudes Personalidad y autoconcepto Fuente: Kotler, Phillip: “Dirección de Marketing”. 1999
  26. 26. Modelo de factores que influencian el comportamiento del comprador Culturales Sociales Cultura Personales Es un todo complejo que incluye conocimiento, Grupos de creencia, arte, ley, moral, costumbres y Psicológicos referencia Edad y fase del cualquier otro tipo de capacidades y hábitos ciclo de el adquiridos porvidahombre como miembro de una Motivación sociedad. Ocupación Percepción Clase social Familia Roles y estatus Circunstancias económicas Aprendizaje Estilo de vida Subcultura Comprador Creencias y actitudes Personalidad y autoconcepto Fuente: Kotler, Phillip: “Dirección de Marketing”. 1999
  27. 27. Modelo de factores que influencian el comportamiento del comprador Culturales Cultura Subcultura Clase social Se Sociales pueden distinguir cuatro tipos de “culturas” más pequeñas que proveen a sus miembros de factores de Personales identificación y socialización específicos: Grupos de Psicológicos •  referencia Las distintas nacionalidades presentan inclinaciones y Edad y fase del gustos étnicamente distintivos. ciclo de vida Motivación •  Los diferentes grupos religiosos representan Ocupación subculturas con referencias culturales específicas, con Comprador Percepción Circunstancias Familia preferencias y tabúes determinados. Aprendizaje económicas •  Los grupos raciales tienen actitudes y estilos Creencias y Estilo diferentes. de vida actitudes Personalidad y •  Las distintas zonas geográficas presentan también Roles y subculturas diferentes con estilos de vida autoconcepto estatus característicos. Fuente: Kotler, Phillip: “Dirección de Marketing”. 1999
  28. 28. Modelo de factores que influencian el comportamiento del comprador Culturales Cultura Subcultura Clase social Las Sociales clases sociales son divisiones de la sociedad, relativamente homogéneas y permanentes, Personales jerárquicamente ordenadas y cuyos miembros Grupos de comparten valores, intereses y comportamientos Psicológicos referencia Edad similares. y fase del ciclo de vida Motivación Las clases sociales tienen varias características: Ocupación Hay homogeneidad de comportamiento Comprador Percepción Circunstancias Familia Las personas ocupan posiciones superiores o inferiores Aprendizaje económicas de acuerdo a su clase social Creencias y Estilo de vida Está determinada por una serie de variables: profesión, actitudes Personalidad y ingresos, salud, educación, valores. Roles y autoconcepto Las personas pueden moverse de una clase a otra, estatus dependiendo de la rigidez de la estratificación. Fuente: Kotler, Phillip: “Dirección de Marketing”. 1999
  29. 29. Modelo de factores que influencian el comportamiento del comprador Culturales Sociales Cultura Subcultura Clase social Grupos de referencia Familia Roles y estatus Todos los grupos que tengan influencia directa (cara a cara) o indirecta sobre las Personales o comportamientos de la misma. actitudes Grupos de pertenencia: grupos de Psicológicos Edad y fase del directa sobre una persona. influencia ciclo de vida Motivación Grupos primarios: grupos con los Ocupación cuales se mantiene una Comprador continua Percepción interacción, familia, amigos, vecinos, Circunstancias Aprendizaje etc. económicas Grupos Creencias y son grupos con secundarios: Estilo de vida actitudes los que se mantiene una relación más Personalidad y formal y de interacción menos autoconcepto continua, grupos religiosos, profesionales y comerciales. Grupos de aspiración. Grupos de disociación. Fuente: Kotler, Phillip: “Dirección de Marketing”. 1999
  30. 30. Modelo de factores que influencian el comportamiento del comprador Culturales Sociales Cultura Subcultura Clase social Grupos de referencia Familia Roles y estatus Pertenece al grupo primario dentro de los grupos de referencia. Es el grupo primario de referencia que Personales más influencia la configuración de los comportamientos de un comprador. Psicológicos Familia de orientación: Formada por los Edad y fase del padres, de la ciclo de vida que uno adquiere una orientación Motivación hacia la religión, política, economía, y hacia un Ocupación determinado sentido de ambición Comprador personal, el Percepción amor, etc. Circunstancias Aprendizaje económicasprocreación: Formada por el Familia de Creencias y cónyuge y los Estilo de vida hijos. Constituye la organización actitudes de consumo más importante de nuestra Personalidad y sociedad, razón por la cual ha sido investigada autoconcepto en profundidad. Marido dominante: seguros, autos, tv, etc. Esposa dominante: lavadoras, cocina, etc. Fuente: para el hogar, sala, etc Equilibrio: productosKotler, Phillip: “Dirección de Marketing”. 1999
  31. 31. Modelo de factores que influencian el comportamiento del comprador Culturales Sociales Cultura Subcultura Clase social Un rol es un conjunto es un conjunto de actividades que se espera que una persona lleve a cabo en relación con la gente que lo rodea. Personales Grupos de referencia Familia Roles y estatus Cada rol lleva consigo un status que refleja la consideración que Psicológicos concede. la sociedad le Edad y fase del ciclo de vida Motivación Ocupación Comprador Percepción Circunstancias Aprendizaje económicas Creencias y Estilo de vida actitudes Personalidad y autoconcepto Fuente: Kotler, Phillip: “Dirección de Marketing”. 1999
  32. 32. Modelo de factores que influencian el comportamiento del comprador 1.  2.  3.  4.  5.  6.  7.  Soltero, joven, fuera del Culturales hogar. Sociales Pareja recién casada, joven, Cultura sin niños. Grupos de Nido I: Mat. joven c/referencia hijos < 6 años Nido II: Mat. joven c/ hijos > 6 años Subcultura Familia Nido III: Mat. Mayores c/ hijos dependientes Nido vacío I: Mat. Mayores s/ hijos dependientes y cabeza Roles y de familia trabajando estatus Clase social Nido vacío II: Igual ant. Pero retirado. 8.  Solitario en activo 9.  Solitario retirado Personales Edad y fase del ciclo de vida Ocupación Psicológicos Motivación Percepción Circunstancias económicas Aprendizaje Estilo de vida Comprador Creencias y actitudes Personalidad y autoconcepto Fuente: Kotler, Phillip: “Dirección de Marketing”. 1999
  33. 33. Modelo de factores que influencian el comportamiento del comprador Culturales Sociales Cultura Personales Grupos de referencia Edad y fase del ciclo de vida Ocupación Psicológicos Motivación Percepción Subcultura Familia El esquema de consumo de un Circunstancias económicas Aprendizaje trabajador es muy diferente al del Estilo de vida presidente de la compañía. Personalidad y autoconcepto Comprador Creencias y actitudes Clase social Roles y estatus Fuente: Kotler, Phillip: “Dirección de Marketing”. 1999
  34. 34. Modelo de factores que influencian el comportamiento del comprador Culturales Sociales Cultura Grupos de referencia La elección de los productos se ve afectada en gran medida por Subcultura Familia este factor, que, a su vez, se encuentran determinadas por los ingresos disponibles, los Roles ahorros y recursos, el poder y estatus Clase la actitud sobre el crediticio ysocial Personales Edad y fase del ciclo de vida Ocupación Psicológicos Motivación Percepción Circunstancias económicas Aprendizaje Estilo de vida Comprador Creencias y actitudes Personalidad y autoconcepto ahorro frente al gasto. Fuente: Kotler, Phillip: “Dirección de Marketing”. 1999
  35. 35. Modelo de factores que influencian el comportamiento del comprador Culturales Sociales Personales Cultura Grupos de referencia Es el patrón de forma de vivir en el mundo como expresión de las actividades, intereses y Subcultura opiniones de la persona Familia Edad y fase del ciclo de vida Ocupación Psicológicos Motivación Percepción Clase social Aprendizaje Estilo de vida Roles y estatus Circunstancias económicas Comprador Creencias y actitudes Personalidad y autoconcepto Fuente: Kotler, Phillip: “Dirección de Marketing”. 1999
  36. 36. Modelo de factores que influencian el comportamiento del comprador Personalidad: características Culturales psicológicas distintivas Sociales que hacen que una persona Cultura responda Grupos de referencia a su entorno de forma relativamente consistente y perdurable. Subcultura Personales Edad y fase del ciclo de vida Ocupación Psicológicos Motivación Percepción Circunstancias económicas Aprendizaje Son tres los tipos de Estilo de vida autoconceptos que hay: Roles y estatus Clase social •  Autoconcepto actual. Personalidad y autoconcepto Comprador Creencias y actitudes Familia •  Autoconcepto ideal. •  Autoconcepto social. Fuente: Kotler, Phillip: “Dirección de Marketing”. 1999
  37. 37. Modelo de factores que influencian el comportamiento del comprador Motivación: Es un estado en el cual una Culturales necesidad está lo suficientemente estimulada Sociales como para impulsar al individuo a buscar la Personales Cultura Grupos de satisfacción. referencia Edad y fase del ciclo de vida Ocupación Psicológicos Motivación Percepción Clase social Familia Roles y estatus Circunstancias económicas Aprendizaje Estilo de vida Subcultura Comprador Creencias y actitudes Personalidad y autoconcepto Fuente: Kotler, Phillip: “Dirección de Marketing”. 1999
  38. 38. Modelo de factores que influencian el comportamiento del comprador Culturales Percepción: es la actividad crucial que Sociales une al consumidor individual con las influencias grupales, de situación yPersonales de Cultura mercado. Grupos de referencia Edad y fase del ciclo de vida Atención selectiva: Ocupación Distorsión selectiva: Circunstancias Subcultura Retención selectiva:Familia económicas Estilo de vida Clase social Roles y estatus Personalidad y autoconcepto Psicológicos Motivación Percepción Comprador Aprendizaje Creencias y actitudes Fuente: Kotler, Phillip: “Dirección de Marketing”. 1999
  39. 39. Modelo de factores que influencian el comportamiento del comprador Culturales Sociales Personales Aprendizaje: es todo aquel cambio en el Cultura Grupos de contenido u organización de la memoria a referencia Edad largo plazo. El aprendizaje describe los y fase del ciclo de vida cambios que surgen en el comportamiento de una persona debido a la experiencia. Ocupación Psicológicos Motivación Percepción Clase social Familia Roles y estatus Circunstancias económicas Aprendizaje Estilo de vida Subcultura Comprador Creencias y actitudes Personalidad y autoconcepto Fuente: Kotler, Phillip: “Dirección de Marketing”. 1999
  40. 40. Modelo de factores que influencian el comportamiento del comprador Culturales Sociales Personales Cultura Creencia:es un pensamiento descriptivo que Grupos de una persona tiene acerca de algo. referencia Edad y fase del Actitud: describe las evaluaciones ciclo de vida cognitivas permanentes, favorables oOcupación desfavorables, sentimientos emocionales y Circunstancias Subcultura tendencias de acción Familia persona hacia de una económicas algún objeto o idea. Estilo de vida Clase social Roles y estatus Personalidad y autoconcepto Psicológicos Motivación Percepción Comprador Aprendizaje Creencias y actitudes Fuente: Kotler, Phillip: “Dirección de Marketing”. 1999
  41. 41. ACTIVIDADES Video: a day made of glass ¨  Que factores (INTERNOS O EXTERNOS) influyen en el comportamiento del consumidor para asumir el cambio de tecnologias en el dia a dia? ¨  Cuales son las actitudes como consumidores, que hoy nos dan la pauta para plantear este estilo de vida? ¨  Crees que esta propuesta de estilo de vida sea una realidad en nuestro medio? ¨ 
  42. 42. FECHAS DE PARCIALES 1ER PARCIAL – MIERCOLES 30 OCTUBRE ¨  2DO PARCIAL – MIERCOLES 27 NOVIEMBRE ¨  Revisiones parciales de avance del trabajo final a partir del miercoles 6 de Noviembre ¨  VIERNES 29 Noviembre – Revision escrita impresa del trabajo final ¨ 
  43. 43. TEMA- FACTORES PSICOLÓGICOS O INTERNOS PSICOLOGICOS •  Motivación •  Percepción •  Aprendizaje •  Actitudes PERSONALES •  Edad y etapas del ciclo de vida •  Ocupación •  Circunstancias económicas •  Estilo de vida •  Personalidad y autoconcepto
  44. 44. MOTIVACIÓN Por qué se involucra la gente en conductas riesgosas? ¨  La respuesta tiene que ver con la motivación, procesos internos que no se observan, pero que se activan, guian y mantienen la conducta abierta ¨ 
  45. 45. MOTIVACIÓN La motivación es aquella fuerza dentro de los individuos que los impulsa a la acción. Esta fuerza impulsora está producida por un estado de tensión que existe como resultado de una necesidad insatisfecha Los individuos Actuan por alguna razon Que los impulsa a tener distintas conductas Entre las que se encuentran las conductas de compra
  46. 46. TEORIAS SOBRE LA MOTIVACIÓN HUMANA
  47. 47. Un llamado a la necesidad fisiológica AGUA VITAL la hidratación es esencial para tu estado físico. Bebe ocho vasos de agua al día.
  48. 48. Un llamado a la necesidad de seguridad física y emocional ¨  Cómo me puedo proteger de eventos que no puedo controlar? (seguridad física, estabilidad, control sobre la vida)
  49. 49. Un llamado a la necesidad social ¨  ¨  Para papás ocupados, una forma segura de tenerlos cerca. "Graco" con entretenimientos seguros por más de 40 años. La gente busca relaciones humanas cálidas y satisfacotrias con otras personas, y se motivan por el amor a sus familias
  50. 50. Un llamado a la necesidad del ego APLICACIONES EN POSICIONAMIENTO: Los autos de lujo utilizan llamados al status "impresione a sus amigos”, llamados a la autorrealización “usted merece lo mejor de lo mejor” o incluso un llamado social “toda la familia puede viajar en una lujosa comodidad” Incluso un llamado a la seguridad “cuando su esposa lleva sus niños a casa, puede sentirse confiado si ella maneja un mercedes” ¨  Producto que proyecta la noción de estima y confianza en uno mismo, éxito, independencia, prestigio, buena fama, status
  51. 51. Un llamado a la necesidad de autorrealización ¨  Necesidad de alcanzar su potencial, de convertirse en todo lo que es capaz de ser.
  52. 52. ACTIVIDADES 1.  2.  Usted es miembro de un equipo de publicidad reunido para desarrollar una campaña promocional para un nuevo zapato de correr. Desarrolle tres slogans para esta campaña, cada uno basado en los niveles en la jerarquía de necesidades de Maslow Pueden los esfuerzos de mercadotecnia cambiar las necesidades de los consumidores? Por qué?
  53. 53. PROXIMA CLASE DEBATE SOBRE UN TEMA SOCIAL A ELECCION DE NUESTRA CIUDAD
  54. 54. UNIDAD 3 QUE SON LAS ACTITUDES? ¨  Es una predisposición aprendida para comportarse en forma favorable o desfavorable respecto de un objeto dado. Usted recomendaria a un amigo realizar sus compras en el IC NORTE? (si? no?, actitud positiva o negativa)
  55. 55. EJEMPLOS DE LA FORMA EN QUE LAS SITUACIONES PODRIAN INFLUIR SOBRE LAS ACTITUDES PRODUCTO/ SERVICIO SITUACION SONY (Camara de 1er cumpleaños video) del bebe ACTITUDES Puedo recordar todas las primeras cosas de mi hijo Tarjeta Visa Siempre hago una Me da una compra importante sensación extra de seguridad en mis compras Aji-no-men Sopa instantanea Demasiado ocupado para salir a comer Es tan rapido cuando no tengo tiempo para cocinar
  56. 56. MODELOS DE ACTITUDES DE TRES COMPONENTES ¨  CONATIVO COGNOSCITIVO AFECTIVO COMPONENTE COGNOSCITIVO. Conocimientos de una persona: Conocimiento y percepciones (sistema de creencias) adquiridas por experiencia con el objeto de actitudes e informacion de varias fuentes
  57. 57. Un sistema de creencias de un consumidor para dos diferentes marcas de desodorantes Producto Marca Atributos Creencias Evaluaciones
  58. 58. MODELOS DE ACTITUDES DE TRES COMPONENTES COMPONENTE AFECTIVO. Las emociones o sentimientos de un consumidor sobre un producto o marca particular, constituyen el componente afectivo de una actitud. ¨  Ej: favorable/desfavorable; bueno/malo ¨  CONATIVO COGNOSCITIVO AFECTIVO
  59. 59. Escala selecta de evaluación empleada para determinar las actitudes de los viajeros hacia BOA Volar por BOA, en comparación con otras aerolineas es:
  60. 60. MODELOS DE ACTITUDES DE TRES COMPONENTES ¨  CONATIVO COGNOSCITIVO AFECTIVO COMPONENTE CONATIVO. Probabilidad o tendencia de que un individuo emprensa una acción específica o se comporte de un modo particular respecto del objeto de actitud: “intención de compra del consumidor”
  61. 61. Ejemplos de escalas de intención de compra ¨  Cuáles de las siguientes declaraciones describe mejor las posibilidades de que usted compre vino tinto de mesa frances durante el mes proximo? q  Definitivamente si comprare una botella q  Probablemente compre una botella q  No se si comprare una botella q  Probablemente no compre una botella q  Definitivamente no comprare una botella
  62. 62. TEORIA DE LA DISONANCIA COGNOSCITIVA ¨  Se presenta la incomodidad o disonancia cuando un consumidor sostiene pensamientos en conflicto sobre una creencia o un objeto de actitud. Cuando se presenta la disonancia cognoscitiva despues de una compra, se llama disonancia posterior a la compra Cuando un consumidor se ha comprometido a comprar un producto, tan caro como un auto, con frencuencia comienzan a sentir disonancia cognoscitiva cuando piensa en las cualidades unicas y ventajosas de las marcas que no seleccionaron.
  63. 63. EJERCICIOS INDIVIDUALES 1.  2.  3.  Explique una actitud que usted se haya formado hacia un producto o servicio, en terminos de la teoria del aprendizaje cognoscitivo. (Producto, Marca, Atributos, Creencias, Evaluaciones) Describa una situación en que haya adquirido una actitud hacia un nuevo producto mediante la exposición a un anuncio de ese producto. Describa una situación donde se formó una actitud hacia un producto o marca sobre la base de la influencia personal. Recuerde los tiempos en que se encontraba eligiendo una universidad. Experimento disonancia despues de que tomo su decisión? Explique.
  1. A particular slide catching your eye?

    Clipping is a handy way to collect important slides you want to go back to later.

×