2. Em 1982 criou o Workshop “Negociação, Posturas &
Estilos”.
Odino Marcondes
Sociólogo e expert em transformação cultural, gestão de
mudanças e desenvolvimento organizacional. Em 1977
fundou a Marcondes Consultoria.
Em 2013 tem início da parceria com a Connect, Diálogo e
Negociação.
5. Processos de Desenvolvimento
Vendas
Consultivas
Negociação,
Posturas
& Estilos
Comunicaçã
o Assertiva
Apresentaçõe
s Executivas
Tornar a comunicação mais clara,
positiva e efetiva;
Reconhecer e Potencializar
estilos preferenciais e forças
como negociador;
Melhorar o desempenho e os
Resultados quanti e
qualitativos em Vendas
Orientar as apresentações para
os pontos críticos e resultados
do negócio;
Ampliar a percepção sobre o
papel dos negociadores, suas
posturas e consequências;
Planejar adequadamente as
negociações.
Negociações mais satisfatórias e
efetividade ao lidar com
conflitos.
Ampliar a auto percepção, com
ajustes no foco pessoal e
profissional e melhoria das
relações;
Reconhecer comportamentos
vitais e específicos, que precisam
ser modificados para alcançar
maior assertividade;
Lidar de forma mais produtiva com
questões de autoridade,
responsabilidade, controle e poder;
Fortalecimento do estilo Afirmação
(Assertividade).
Aumentar o poder de influência,
através de uma argumentação
clara, segura e estruturada;
Animar-se e criar sustentação
e conectar-se mais
profundamente com o cliente;
Caminhos para o
Aperfeiçoamento da Pós-
Venda.
Interagir adequadamente com
os líderes durante as
apresentações;
Usar métodos que tornem a
apresentação memorável.
7. Estabelecer um “espaço” para reflexão sobre os
conhecimentos e experiências em negociação;
Reconhecer e Potencializar estilos preferenciais e forças como
negociador;
Estimular o autoconhecimento e a percepção do outro;
Enfatizar a cultura do protagonismo e de empowerment
como objetivo central do processo de negociação.
1
2
3
4
Objetivos
14. Poder
&
Posturas
2
R e s p o s t a
fraca
R
e
s
u
l
t
a
d
o
s
baixa
alta
G / P
Inércia
P / P
P / G
Relacionamentos
G / G
forte
15. Willian Ury
Separe as pessoas do problema
Concentre-se nos interesses, não nas
posições
Crie opções para benefícios mútuos
Insista em critérios objetivos
1
2
3
4
3 Negociação
por
Princípios
18. Escopo - Escolha dinâmica.
Limitado demais = fora do
campo visual.
Amplo demais = Sobrecarrega
com sinais pouco importantes,
esgotando recursos.
Expandir para incluir todos os
aspectos relevantes do
ambiente, mas não mais do que
isso.
Telescópios e microscópios
19.
20. “Precisei de apenas cinco dias e um par de conversas
para perceber que as coisas estavam complexas demais
, não foi difícil decidir que a simplicidade seria o pilar
da minha gestão.”
“A empresa saiu de negócios arriscados e privilegiou
mercados onde é mais lucrativa – minério de ferro,
níquel, carvão e fertilizantes.”
Murilo Ferreira – Revista Exame 21/08/2013
Telescópios e microscópios
24. CASO O IMÓVEL: Luca Investimentos
Você é uma empresa de investimentos
Você comprou um terreno na Zona Sul a 2 anos
por R$ 27.000.000,00
Você recebeu uma proposta de compra da AGIR DESENVOL.
A proposta da AGIR ficou abaixo do que você esperava
Você têm em mãos uma avaliação do Imóvel;
Você terá uma reunião com a PORTAL DESENVOLVIMENTO, outra
interessada
25. Avaliação: R$ 36 milhões a R$44 milhões
Valor pago: R$27 milhões
Oferta da Agir: R$ 38 milhões
Sua idéia de valor para negócio com a Agir: 10 ou 15% maior
Apartamentos Residências
Condomínio de Luxo – 20% maior
Imóvel Comercial – 1,5 a 2 vezes
CASO O IMÓVEL: Luca Investimentos
26. O QUE FAREI SE A NEGOCIAÇÃO NÃO DER EM NADA?
Identificar as alternativas caso não feche negócio com a Portal
Estimar o valor associado a cada alternativa
Selecionar a melhor alternativa: BATNA
CASO O IMÓVEL: Luca Investimentos
27. BATNA
Best Alternative to Negotiated agreement
Qual a oferta mais baixa você estaria disposto a aceitar?
Variação: R$ 41,5 milhões a R$ 43,7 milhões
Valor médio: 42,65 milhões
CASO O IMÓVEL: Luca Investimentos
28. O BATNA NÃO É:
O QUE VOCÊ ACHA JUSTO
NÃO É O PREÇO QUE VOCÊ PAGOU
NÃO É O PREÇO QUE VOCÊ ESPERA CONSEGUIR
CASO O IMÓVEL: Luca Investimentos
29. O BATNA É:
A REALIDADE QUE VOCÊ ENFRENTARÁ CASO NÃO CHEGUE A NENHUM
ACORDO NA NEGOCIAÇÃO EM CURSO
CASO O IMÓVEL: Luca Investimentos
30. Qual é o valor mais alto que a Portal
esta disposta a pagar?
Procurar outro terreno que esteja disponível no momento
Aguardar outras disponibilidades futura
Construir em outro lugar
CASO O IMÓVEL: Luca Investimentos
31. Estimativa de valor: R$ 48 milhões a R$ 60 milhões
Valor médio: R$ 54 milhões
CASO O IMÓVEL: Portal
33. CASO O IMOVEL
Está simulação apresenta uma estratégia para capturar maior valor econômico numa negociação.
A perspectiva neste caso é a do preço.
Para o comprador significa comprar pelo menor preço, enquanto o vendedor tenta vender pelo preço mais alto.
Ao refletir sobre os resultados das simulações poderemos responder melhor as seguintes questões:
•Como se preparar para a negociação?
•Como evitar erros comuns?
•Como decidir se deve fazer a primeira oferta?
•Como estruturar a oferta inicial?
•Como descobri até onde você pode pressionar o outro lado?
•Como barganhar de forma eficaz?
•Como exigir o máximo de valor sem sacrificar a relação?
•Como gerenciar seu nível de satisfação?
27 36 4438
Oferta da AGIRr
Preço pago a 1 ano
41,8 43,7
Valor médio
42,65
Batna da Luca
Valor médio
4030 60
Comprador 2 Portal
48
36. É uma estratégia previamente planejada diante de um cenário específico.
Em certas situações, é a melhor alternativa diante de um conflito ou
confronto.
...É preciso recuar “para ganhar impulso”.
Uma pausa para ter tempo de pensar, analisar, refletir e
destensionar uma situação.
Preferência
de Estilos
5
Estratégia de Recuo
42. “Feliz aquele que transfere o que sabe e
aprende o que ensina”.
Cora Coralina
43. Como chegar ao Sim – A negociação de acordos sem
concessões – William Ury e Roger Fisher, Editora Imago.
O poder do não positivo – Como dizer Não e ainda
chegar ao Sim
Chegando à Paz - Resolvendo conflitos em casa, no
trabalho e no dia-a-dia William Ury, Editora Campus.
Negociar é preciso – Estratégias de negociação para
pessoas de bom senso G. Richard Shell, Negócio Editora.
Co-opetição – (1) Um conceito que combina competição
com cooperação (2) A estratégia da teoria do jogo
aplicada aos negócios - Barry Nalebuff e Adam
Brandenburger, Editora Rocco.
entender o que não é dito? Como lidar com conflitos? -
Douglas Stone, Bruce Patton e Sheila Heen, Editora
Campus.
Decifrar Pessoas – Como entender e prever o
comportamento humano - Jo-Ellan Dimitrius e Mark
Mazzarella, Editora Campus.
Como ser assertivo como gerente – Técnicas de Gerência
Positiva - Paddy O’Brien, IBPI Press.
Profunda Simplicidade Uma nova consciência do Eu
interior - Will Schutz, Editora Ágora.
O gênio da Negociação – As melhores estratégias para
superar os obstáculos e alcançar excelentes resultados -
Deepak Malhotra e Max H. Bazerman, Editora Rocco.
Bibliografia
44. Muito Obrigado!
André Braghetta
Consultor
11 98331.6141 | 11 3798.0321 | 11 3798.0341
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