Chercher des financements privés - stratégie, communication, marketing - Campagne de levée de fonds

Rechercher des financements privés par Clarisse Vermès Université Montpellier III, Laboratoire O.R.H.A.

Clarisse Vermès
Chercheur à l’Université de Montpellier, Laboratoire ORHA - Spécialiste en stratégies mécénat
Accompagnement de structures culturelles et d’artistes pour la recherche de mécénat
Auparavant : 10 ans à des postes opérationnels en industrie liés à la recherche de financement
Recherche de capital pour des sociétés, membre de fcpi
Recherche de financements pour des start-up,
financement de projets industriels.
Animatrice

Programme
Comprendre les caractéristiques du don et du mécénat
Convaincre des partenaires financiers privés
Choisir la meilleure structure porteuse
Concevoir une stratégie opérationnelle efficace pour lever des fonds privés
Exemple de mise en œuvre concrète de stratégies de levée de fonds
Thèmes

Rechercher des fonds privés
Lever des fonds
C’est quoi?
Susciter les dons des particuliers et le mécénat d’entreprise
Pour quels projets ? Auprès de qui ? Contre quels services / Contrepartie ?
Elaborer une stratégie
C’est quoi? :
planifier et coordonner des actions pour atteindre un objectif.
Comment définir un objectif? Comment planifier et coordonner?

Comprendre les caractéristiques du don et du mécénat pour pourvoir les utiliser

“ Pour influencer le comportement
des hommes, il faut comprendre
ce qu’ils chérissent.”
Benjamin Franklin

Cadre général du don
Le symbolique
L’ homologie structurale des champs
Lutte des placements

Que signifie « Donner » ?
Acquisition de « mana »
Tabou de l’intérêt
Il est généralement admis qu’il existe un intérêt au don.
Le vrai intérêt est souvent caché par des contre-dons alibi (avantages fiscaux …)
Politique (contrainte et pouvoir), Systèmes de circulation marché (intérêt) don (échange)

Principes du don conséquences pratiques
Principe de désir
Principe d’inégalité (contre-don > don)
Principe de la succession dans le temps :
Principe de crédit

Le mécénat
Définition du Mécénat
Définition de L’intérêt général
Le lien qui lie le mécène à la structure est basé sur la certitude de contribuer à une œuvre DURABLE et de VALEUR

Les 3 formes du Mécénat
Le mécénat financier
Le mécénat en nature
Le mécénat de compétence

Flux financiers : Dons, Subventions et mécénat Institutions Sans But Lucratif Société civile Associations et Fondations Etat Autorités Publiques Mécénat Dons/Dotations Cotisations Recettes Subventions Impôts Salaires Entreprises

Spécificité du mécénat
Le mécénat est différent du parrainage
Multiplicité des cibles
Contreparties INDIRECTES

Fiscalité du mécénat Cas général
Pour les entreprises
Pour les particuliers
Cas des Redevables à l’ ISF

Fiscalité du mécénat Cas particuliers
L’achat d’œuvres d’artistes vivants
Les instrument de musique
Le spectacle vivant
Les lieux de représentation musicale
Le soutien à des causes sociales
Les versements à l’étranger
Les trésors nationaux
Le financement de la vie politique

Le mécénat d’entreprise en France (Enquête ADMICAL/CSA - Juin 2008) Culture 39% solidarité 32% environnement 15% recherche 9% sport 5%, TOTAL 2,6 milliards € Culture 39% Solidarité 32% Environnement 15% Recherche 9% Sport 5% La répartition des budgets par domaine TOTAL 2,6 milliards €

2. Convaincre des partenaires financiers privés

Trouver le bon interlocuteur
Identifier au plus vite les interlocuteurs légitimes,
L’entreprise doit confirmer formellement QUI est le point focal (cela l’oblige à en décider)

Les 5 écueils
Avoir pour seul objectif la recherche de fonds
N’avoir rien à proposer
Ne pas avoir de responsabilités suffisante
Mal formaliser ses relations
Avoir une gouvernance trop peu impliquée

Le projet idéal !! du point de vue de l’entreprise !!
Simple
Original
Quantifié
Délimité
Intéressant
Pérenne
Business Plan

Pourquoi un « Business Plan »
Une présentation dont l’entreprise à l’habitude
L’ objectif :
formuler un projet stratégique clair, différenciateur, mobilisateur pour l’ensemble des parties prenantes
Donner confiance
Créer le désir, l’envie,
Créer l’implication et l’engagement
Aboutir à la formalisation d’un partenariat et à une participation financière

Le « business Plan »
Contrat moral
Cadre d’analyse
Outil de communication

Que contient un Business Plan ?
Il répond aux questions de bases (pas de règle)
Exemple :
Forme statutaire (avec présentation créateurs ou du CA)
Mission,
Périmètre,
Objectifs : buts , projets et actions
Identification visuelle (nom, logo)
Gouvernance
Organisation,
Partenaires et Fondateurs ,
Stratégie et plan de communication et de développement
Objectifs financiers (dotation, ressources complémentaires )
Budget et plan de financement (emplois /ressources )

Les 5 Clés de succès pour un bon BP
Le BP n'est pas LE projet
Résumer le projet en quelques phrases
Définir clairement les périmètres
Donner une vision qui rassure sur la pérennité.
Adapter le BP aux différentes cibles concernées

Clés de succès pour un bon BP les 5 suivantes
Identifier les risques internes et externes
Veiller à la légitimité du porteur de projet
Aborder clairement le sujet du model économique
Montrer qu’on a des réponses aux besoins financiers futurs
Montrer qu’on sait ce que font les concurrents

Clés de succès pour un bon BP les 5 dernières
Chiffrer la totalité des moyens mis en œuvre
Montrer comment la structure assure son autonomie
Construire le business plan avec ses futurs partenaires
Tester le business plan
15ème clés de succès : Faire évoluer le business plan

Avantages fiscaux et R&D un argument à double tranchant
Les donations aux fondations
Pour les entreprises
Pour les particuliers
Pour les redevables de l'ISF
Le crédit d’impôt recherche
Depuis le 1er janvier 2008, le crédit impôt représente 30 % des dépenses de R&D jusqu'à 100 millions d'euros et 5% au-delà de ce montant.
Exemple

Fondation vs investissement industriel comparaison des coûts nets L’intérêt financier du mécénat est bien plus faible au final que ne le croient la plupart des acteurs

3. Choisir la meilleure structure porteuse

Rôle d’une structure porteuse
Sur la forme
Créer une personnalité morale
Développer une marque
Sur le fond
Fournir un cadre social
Fournir une intermédiation

La structure porteuse
Un cadre social pour les particuliers
en permettant :
Intermédiaires « champs dans le champs »
Agir sur l’attrait
Permettre la mise en reconnaissance
Consolider et renforcer la satisfaction
Répondre à des besoins de « rendre ce que l’on a reçu »
Organiser les contre-dons alibis

La structure porteuse
Une intermédiation pour les entreprises

Les différentes structures porteuses
Club d’entreprise
initié par un organisme bénéficiaire de mécénat
initié par des entreprises
Association, fond de dotation et fondation
Associations
Fondations
Fonds de dotation

Définitions
Don
Geste désintéressé, sans contrepartie, qui n'affecte pas de façon significative le patrimoine du donateur . On parle de mécénat pour les entreprises
Donation
C’est un don qui affecte de façon significative le patrimoine du donateur. Nécessite un acte authentique
Legs
C’est un don qui affecte la transmission de tout ou partie du patrimoine du donateur après son décès. Nécessite un acte authentique

Les structures du mécénat (1/2)
Les associations
Les fonds de dotation

fonds de dotation opérationnels et Relais

Les structures du mécénat (2/2)
Les fondations
Fondation abritée (« sous égide »)
Fondation reconnue d’utilité publique
Fondation d’entreprise

Autres types de fondations
La fondation de coopération scientifiques,
La fondation universitaire
La fondation de recherche
La fondation partenariale
La fondation hospitalière

Exemple d’organisation d’une structure
Un Conseil d’Administration
Un Conseil Scientifique
Un Comité des industriels
Une direction
Une équipe opérationnelle

4. Concevoir une stratégie opérationnelle efficace pour lever des fonds privés

La « campagne » de levée de fonds Spécificités
Effet direct / induit
Une démarche globale
Un début et une fin

Objectif n°1 : rentabilité
L’appel au don dans la logique d’une levée de fond
doit être rentable
2 sous objectifs :
dégager une marge
être pérenne

Analyser l’existant
Forces / faiblesses de la structure
Opportunités /menaces de l’environnement
Benchmark
Formations

Qualifier les cibles visées
Types de cibles
Entreprises
Particuliers
Autres
Définir des cibles
qui ont de l’argent
ciblées par études
qui ont un intérêt
Suspect / prospects

Définir les contreparties directes ou symboliques
Identité de la structure
Produits et services
Valeurs symboliques

Présenter le projet
Le contenu des documents
Contraintes liées aux dons

Métaphore vs . Métonymie
La métaphore
La Métamorphose du roi Louis-Philippe en poire , de Charles Philipon (circa 1831)
La métonymie :
Les nénuphars désignent l’étang dans Les Nymphéas de Claude Monet

Exemples
Métaphores
Métonymies

Exemple d’intérêt du mécénat
Dans le cas d’une résidence d’artiste en entreprise
Dans le cadre d’une fondation universitaire
Autres exemples

Faire connaître la structure / la campagne Canaux de distribution, promotions
Publicité
Street marketing
Phoning, Mailing, e-Mailing
Internet
Évènementiels
Club, fondations,
Personnalisation

Marketing relationnel en ligne
Les 3 caractéristiques
Les 5 avantages

Caractéristiques des dons en ligne
Les 3 caractéristiques
Les 5 clés de succès

Un site web au service du mécénat
10 règles :
Faites connaître le site web
Gérez votre site comme un outil marketing
Mettez les donateurs en avant
Facilitez le don en ligne
Intégrez et relayez vos activités
Anticipez une stratégie sur les réseaux sociaux en ligne
Améliorez le feedback
Créez une communauté de donateurs
Accompagnez vos internautes
Ne pas se concentrer sur la rentabilité immédiate

le prix contre valeur monétaire ou en temps à l’offre symbolique
Les bénévoles
Offrir des services financiers adaptés
Négocier

Inscrire la campagne de levée de fonds dans une stratégie globale
Définir les objectifs
Elaborer une stratégie de communication
Garantir l’implication de la gouvernance
Trouver l’équilibre indispensable entre les acteurs
Assurer la transparence des comptes et des procédures

Exemple d’un déroulement complet pour une fondation d’université
Phase 1 : comprendre l’existant
Phase 2 : concevoir & valider le projet
Phase 3 : s’ organiser en pré-campagne
Phase 4 : mettre en œuvre la campagne
Phase 5 : capitaliser : l’après-campagne

Pérennité = fidélisation
Ciblage
Logique de don
Cadre contractuel
Suivi
Reconnaissance
Vous êtes en campagne de levée de fonds permanente!

5. exemple de mise en œuvre concrète de stratégies de levée de fonds

Merci de votre attention et de votre participation CONTACT Courriel : Clarisse.vermes@gmail.com

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Chercher des financements privés - stratégie, communication, marketing - Campagne de levée de fonds

by Clarisse Vermès - Formatrice en stratégie mécénat on Dec 20, 2009

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