„So nutzen Sie Xing & Co für Ihren Vertriebserfolg“

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Heute schon gexinged? Andreas Uthmann verrät, wie Sie mit Social Sales Ihre Konkurrenz ins Schwitzen bringen und mit einfachen Schritten einen strategischen Wettbewerbsvorteil aufbauen. Erfahren Sie, welche Werkzeuge und soziale Plattformen geeignet sind und sich durch Social Sales neue Zielgruppen identifizieren lassen.

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„So nutzen Sie Xing & Co für Ihren Vertriebserfolg“

  1. 1. Andreas Uthmann Citrix Digital Summit, Februar 2014 Wie Sie mit «Social Sales» Ihre Konkurrenz ins Schwitzen bringen. Copyright 2014 by Andreas Uthmann
  2. 2. 2 «Mehr Profit mit Xing & Co» Oder Wie können Sie Xing & Co für Ihren Vertriebserfolg nutzen? Copyright 2014 by Andreas Uthmann
  3. 3. 3 Ziele  Oder in kurz: Wie Sie mit Social Sales in einfachen Schritten einen strategischen Wettbewerbsvorteil aufbauen können. Copyright 2014 by Andreas Uthmann
  4. 4. 4 Komplexer B2B Vertrieb und Xing? Copyright 2014 by Andreas Uthmann
  5. 5. 5 Andreas Uthmann – Ueber Mich Copyright 2014 by Andreas Uthmann
  6. 6. 6 Chatumfrage  Was heisst für Sie «Social Sales»?  Welches Beispiel fällt Ihnen spontan ein? Copyright 2014 by Andreas Uthmann
  7. 7. Bis zu Eines komplexen B2B Kaufentscheides sind gemacht vor dem ersten Vertriebskontakt.* *Source: Sirius Decisions 2012 Copyright 2013 by Andreas Uthmann
  8. 8. «Social Media puts Buyers, not Marketers in control.» Laura Ramos, Forrester Copyright 2013 by Andreas Uthmann
  9. 9. 9 Google Insights: Aktuelle Trends  Von Transaktions- zu Beziehungsorientiertem Verkauf Telesales Social Sales  Von Standardisierter zu Individueller Kundenansprache Telemarketing Social Media Marketing Copyright 2014 by Andreas Uthmann
  10. 10. «Ein Reichtum an Information erzeugt eine Armut an Aufmerksamkeit.» Herbert A. Simon, Social Scientist, Nobel Prize in Economics Copyright 2014 by Andreas Uthmann
  11. 11. «Herausforderung Information» Win. Grow. SocialSalesMap.® Copyright 2014 by Andreas Uthmann
  12. 12. 12 Was GENAU ist ein Soziales Netzwerk?   Menschen Beziehungen Inhalte  Kontaktinfo  Lebenslauf  Interessen  Verbindungen  Freunde  Follower  Status Infos  Posts/Tweets  Bilder & Videos Profil Sozialer Graph Neuigkeiten Copyright 2014 by Andreas Uthmann
  13. 13. 13 Der «Social Sales» Zyklus 2 Wer? Was? Gibt es Anker oder vertriebsrelevante Info? Wer sind die richtigen Ansprechpartner? Identify Analyze  1 Wie? Act Welche Verbindungen helfen beim vertrieblichen Erstkontakt?  3 Copyright 2014 by Andreas Uthmann
  14. 14. Wer? – Beispiel Xing Suche Copyright 2014 by Andreas Uthmann
  15. 15. 15 Was? – Beispiel Nimble Newsstream More Customers. Less Work. Copyright 2014 by Andreas Uthmann
  16. 16. 16 Wie? - Beispiel LinkedIN Brückenkontakte Win. Grow. SocialSalesMap.® Copyright 2014 by Andreas Uthmann
  17. 17. 17 Kurzumfrage Wo sehen Sie das grösste Potential für «Social Sales»? A) Leads generieren B) Zielkunden identifizieren C) Zielgruppen pflegen D) Zusatzgeschäfte generieren E) Sonstiges Copyright 2014 by Andreas Uthmann
  18. 18. 18 Der «Social Sales» Kompass Leads Generieren Cold Zielkunden Identifizieren Farm Hunt Zielgruppen Pflegen Hot Zusatzgeschäfte Generieren Copyright 2014 by Andreas Uthmann
  19. 19. 19 Leads generieren mit Inbound Marketing Copyright 2014 by Andreas Uthmann
  20. 20. Die Wirkung von Inbound Marketing Copyright 2014 by Andreas Uthmann
  21. 21. 21 Zielkunden identifizieren mit Advanced Search Copyright 2014 by Andreas Uthmann
  22. 22. Zielgruppenpflege durch Influencer Mgmt. Copyright 2014 by Andreas Uthmann
  23. 23. 23 Zusatzgeschäfte durch Relationship Selling More Customers. Less Work.™ Copyright 2014 by Andreas Uthmann
  24. 24. 24 Beispiel: Facebook Umfrage  Was ist das beste CRM für Leadmanagement kleiner Unternehmen?  30+ Empfehlungen  Lebhafte Diskussion  Klare Trendsaussagen führen zu einer eindeutigen Shortlist Copyright 2014 by Andreas Uthmann
  25. 25. 25 Social Connector for Outlook Copyright 2014 by Andreas Uthmann
  26. 26. 26 Das «Social Sales» Potential 71% 83% 51% «Von Unternehmen erzielen einen Messbaren Nutzen durch den Einsatz sozialer Technologien.» Source: McKinsey & Company, «Evolution of the networked Enterprise.», March 2013. «Vertriebsmitarbeiter, die Social Selling nutzen, erreichen ihre Ziele mit 83% höherer Wahrscheinlichkeit.» Source: Aberdeen Group, «Social Selling: Best-in-class Targeting of the Right Message, at the Right Time, for the Right Person», 2012 «Von Unternehmen setzen heute Social Business ein, um Neukunden und Umsatz zu generieren.» Source: IBM Institute for Business Value, «The Business of Social Business», November 2012 Copyright 2014 by Andreas Uthmann
  27. 27. 27 Aber was hält uns noch auf? Source: IBM Institute for Business Value, «CxO-Studie: Der Kunde entscheidet mit», Dezember 2013. Copyright 2014 by Andreas Uthmann
  28. 28. 28 Social Sales Checkliste Nr. Schritt Fragestellung & Empfehlung 1 Geschäftsziele setzen Wollen Sie Neukunden gewinnen, Zielkunden entwickeln oder Erfolgsquoten steigern? 2 Präsenz in den (richtigen) sozialen Netzwerken Lokal (Xing) oder international (LinkedIN)? B2B oder B2C (Facebook)? Vernetzen oder Inhalte (Twitter)? 3 Mit Kunden und Partnern vernetzen Soziale Adressbücher abgleichen (Outlook Social Connectors, Windows Phone, Nimble Social CRM) 4 Inhalte aufbereiten Videos, Infographics & Präsentationen streuen (Youtube, Slideshare & Co.) 5 Köder auslegen Whitepaper und Studien verfügbar machen (gegen Registrierung) 6 In Gruppen engagieren Beitreten, vorstellen und mitdiskutieren. Gruppensuche nutzen. 7 Keywords abonnieren Neues aus dem eigenen Netzwerk zu Produkten, Bedürfnissen oder Themen aktiv verfolgen. 8 Kommunizieren 1-2 mal wöchentlich relevante Events, News, Kundeninfos gezielt im Netzwerk promoten. Redaktionsplan? 9 Netzwerk strategisch weiterentwickeln Beeinflusser und mögliche Zielkunden und Entscheider identifizieren 10 Fortschritt messen Reichweite, Qualität und Conversion monitoren Copyright 2014 by Andreas Uthmann
  29. 29. 29 What you can’t measure, you can’t manage. Copyright 2014 by Andreas Uthmann
  30. 30. Feedbacks Comments Retweets Likes Conversion Connections Friends Followers Fans Quality Reach Measuring Social Sales Performance Subscriptions Sales Leads Revenues Copyright 2014 by Andreas Uthmann
  31. 31. «People love to buy. But they hate being sold to.» Miller Heiman Copyright 2014 by Andreas Uthmann
  32. 32. 32 Bluepaper «Social Sales» Jetzt kostenlos bestellen auf www.Blueconomics.info Copyright 2014 by Andreas Uthmann
  33. 33. Beflügeln Sie Ihren Verkauf. Copyright 2014 by Andreas Uthmann
  34. 34. 34 www.Blueconomics.info Copyright 2014 by Andreas Uthmann
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