Investigación de mercados Es el proceso sistemático de diseño, obtención,  análisis y presentación de datos y descubrimien...
Proceso de investigación  de mercados Una investigación de mercados eficaz abarca   cinco pasos Definir el problema y los ...
Sistema de información  de mercadotecnia (SIM) Consiste en personas, equipo y procedimientos para  reunir, ordenar, analiz...
Sistema de información de Mercadotecnia (SIM) Desarrollo de la información Registros  internos Análisis de  la info. Info....
Fuentes de información Información secundaria Información primaria Este tipo de datos consta de información que ya existe ...
Mercado Meta Consiste en un conjunto de compradores que comparten necesidades o características comunes que la compañía de...
La  selección de mercados meta  requiere de  tres pasos  principales: <ul><li>Identificar y definir los perfiles de distin...
Segmentación de mercados <ul><li>La división de un mercado en grupos diferentes de  </li></ul><ul><li>compradores con dife...
Pasos en la segmentación, la orientación y el posicionamiento de la mercadotecnia: Posicionamiento en el mercado 6. Desarr...
Tipos de segmentación de mercados <ul><li>Segmentación  demográfica </li></ul><ul><li>Segmentación  psicográfica </li></ul...
Segmentación demográfica El mercado se divide en grupos con base a variables como: Ocupación Sexo Ingresos   Tamaño de fam...
Segmentación geográfica Requiere la división del mercado en diferentes unidades geográficas tales como: <ul><li>Naciones <...
Segmentación psicográfica Divide a los compradores en diferentes grupos, según la clase social, el estilo de vida o las ca...
Segmentación conductual Divide a los compradores en grupos basándose en los conocimientos acerca de un producto, su actitu...
Comportamiento del consumidor Proceso de decisión del comprador: Conducta posterior a la compra Reconocimiento de la neces...
Reconocimiento de la necesidad Cuando el comprador reconoce un problema o una carencia.  La necesidad puede estar provocad...
Búsqueda de la información Las  fuentes de información  del consumidor se constituyen de  cuatro grupos : Familia, amigos,...
Evaluación de alternativas El consumidor adopta actitudes, juicios o preferencias; hacia las distintas marcas a través de ...
Decisión de compra La etapa del proceso de decisión de compra en la  que el consumidor realmente compra el producto.
Conducta posterior a la compra Después de comprar el producto, el consumidor experimentará cierto nivel de satisfacción o ...
Modelo de conducta del consumidor: Estímulos de  marketing Otros  estímulos Producto Precio  Plaza Promoción Económicos Te...
Factores que influyen en la conducta del consumidor Culturales Cultura Subcultura Clase social Sociales Grupo de  referenc...
Mercados industriales Todas las organizaciones que compran bienes y servicios para utilizarlos en la elaboración de otros ...
Modelo de conducta del comprador de negocios Ambiente Estímulos de  Mkt. Otros  estímulos  Producto  Precio  Plaza Promoci...
Factores que influyen en la conducta del comprador de negocios Ambientales Nivel de la demanda primaria Perspectiva econ. ...
Proceso de compra de los negocios Proceso mediante el cual los compradores de negocios determinan la necesidad de los prod...
Proceso de compras de negocios <ul><li>Reconocimiento del problema </li></ul><ul><li>La compañía reconoce que hay un probl...
3. Especificación del producto  La organización compradora decide y específica las mejores características técnicas del pr...
6. Solicitud de propuesta El comprador invitará a los proveedores calificados a que presenten propuestas. 7. Selección del...
Situaciones de compra en los negocios <ul><li>Recompra directa </li></ul><ul><li>Nueva tarea  </li></ul><ul><li>Recompra m...
Recompra directa Situación en la compra de negocios en la cual el comprador vuelve a hacer un pedido en forma rutinaria si...
Recompra modificada El comprador quiere modificar las especificaciones del producto, los precios, los términos o simplemen...
Nueva tarea Una situación de compra de negocio en la cual el comprador adquiere un producto o un servicio por vez primera....
Compra de sistemas La compra de paquete de una solución a un problema, son todas las decisiones separadas involucradas.  C...
Cualquier cosa que sea posible ofrecer a un mercado para su atención, su adquisición, su empleo o su consumo y que podrá s...
Niveles de productos Beneficio o  servicio  fundamental Instalación Entrega  y  crédito Garantía Servicio  posterior a la ...
Clasificaciones del productos Los productos se clasifican en tres grupos:  <ul><li>Bienes no duraderos </li></ul><ul><li>B...
Bienes no duraderos Son productos tangibles que normalmente se consumen en un solo uso, o muy poco tiempo de uso.
Bienes duraderos Los bienes duraderos son productos tangibles que normalmente sobreviven a muchos usos.
Servicios Los servicios son productos intangibles, inseparables, variables y perecederos.  Los servicios requieren más con...
Mezcla de productos Es el conjunto de todos los productos y artículos que una empresa dada ofrece a la venta. Amplitud Se ...
Longitud Se refiere a cuantas líneas de productos distintas trabaja la empresa. Consistencia Se refiere a que tan estrecha...
Marca Una  marca  es una nombre, término, signo, símbolo o diseño, o una combinación de los anteriores, cuyo propósito es ...
Una  marca  puede comunicar hasta  seis niveles  de significados: 1. Atributos:  Una marca trae a la mente ciertos atribut...
2. Beneficios:  Los atributos deben traducirse a beneficios funcionales y emocionales. Ejemplo: El atributo de “duradero” ...
3. Valores:  La marca también dice algo de los valores del productor. Mercedes representa alto desempeño, seguridad y pres...
5. Personalidad:  La marca puede representar cierta personalidad. Mercedes podría sugerir un jefe práctico (persona), un l...
Decisión de marca Reposicionamiento de marca Reposicionamiento de la marca No hay reposicionamiento de la marca Asignar un...
Empaque El  empaque o presentación  incluye las actividades de diseñar y producir el empaque o envoltura de un producto. L...
Diversos factores han contribuido al uso de creciente del  empaque  como  herramienta del marketing. Innovación Una presen...
Prosperidad de los consumidores Implica que éstos están dispuestos a pagar un poco más por la comodidad, apariencia y pres...
Etiquetado Las etiquetas pueden variar desde muy sencillas, adheridas al producto, hasta complejas gráficas que son parte ...
El etiquetado desempeña varias funciones: <ul><li>Identificar  el producto o la marca. </li></ul><ul><li>Graduar  el produ...
Precio La cantidad de dinero que se cobra por un producto o un servicio o la suma de todos los valores que intercambian lo...
La empresa debe decidir dónde posicionará su producto en cuanto a calidad y precio. Segmento   Ejemplo (Automóviles) Defin...
Factores internos y externos que afectan la determinación de precios  Factores internos Objetivos de mercadotecnia Estrate...
Establecimiento de la políticas  de precios  Seleccionar el objetivo  de fijación  de precios Determinar  la  demanda Esti...
Establecimiento de  precio-calidad  Precio Calidad Sin  Calidad Con Calidad Más alto Más bajo Estrategia de primera calida...
Tipos de Descuentos Descuento en efectivo Es una reducción de precio para los compradores que pagan sus facturas a tiempo....
Descuentos por temporada Es una reducción de precio que se hace a los compradores que adquieren mercancía o servicios fuer...
7 mandamientos del Descuento No ofrecerás descuentos por que los demás así lo hacen. Serás creativo con tus descuentos. Ha...
Canales de Distribución Un conjunto de organizaciones interdependientes que participan en el proceso de hacer accesible un...
Canal de mercadotecnia directa No existe ningún intermediario. Nivel del canal Una capa de intermediarios que desempeñan a...
Canal de mercadotecnia del cliente Canal 1 = no tiene niveles de intermediarios Canal 2 = tiene un nivel de intermediarios...
Canal de mercadotecnia de negocio Fabricante Fabricante Fabricante Fabricante Cliente de  negocios Cliente de  negocios Cl...
Tipos de distribución Distribución exclusiva Otorgarle a un número limitado de distribuidores el derecho exclusivo de dist...
Ventas al detalle Todas las actividades involucradas en la venta de bienes o servicios, directamente a los consumidores fi...
Tiendas al detalle Grandes almacenes Tiene en existencia una gran variedad de productos, ropa, muebles… Tienda de especial...
Supertienda Tienda del doble de tamaño de un supermercado regular que vende una gran variedad de productos. Tienda de conv...
Ventas al Mayoreo Todas las actividades involucradas en la venta de bienes y servicios a aquellos que les compran para su ...
Tipos de Mayoristas Mayoristas comerciantes  Negocios de propiedad independiente que se hacen responsables de la mercancía...
Decisiones de MKT del mayorista Estrategia del mayorista Mercado meta Posicionamiento del servicio Mezcla de MKT del mayor...
Promoción Se refiere a las actividades que comunican los atributos del producto y persuaden a los clientes para su compra.
Mezcla de Promocional Consiste en una combinación específica de instrumentos de  publicidad ,  venta personal ,  promoción...
Publicidad Cualquier forma pagada de comunicación no personal en la cual se identifica al patrocinador o la compañía.
La presentación personal que hace la fuerza de ventas de la empresa con el propósito de realizar ventas y de desarrollar r...
Incentivos a corto plazo para fomentar la compra o la venta de un producto o servicio. Promoción de ventas
La creación de relaciones positivas con los diversos públicos de la compañía, mediante la obtención de una publicidad favo...
Estrategias de la mezcla promocional Estrategia de empujar Estrategia de jalar
Estrategia de empujar Productor Detallistas y mayoristas Consumidores Actividades de mkt del productor (vta personal, prom...
Estrategia de jalar Productor Detallistas y mayoristas Consumidores Demanda Demanda Actividades de mercadotecnia del produ...
<ul><li>Vendedor </li></ul><ul><li>Individuo que actúa en representación de una compañía, desempeñando una o más funciones...
Pasos en el proceso de ventas <ul><li>Los pasos que sigue el vendedor cuando hace una venta, que incluyen: </li></ul><ul><...
Acercamiento previo El paso en el proceso de venta en el cual el vendedor se entera de todo lo posible acerca de un posibl...
Acercamiento  El paso en el proceso de venta en el cual el vendedor conoce y saluda al comprador, para lograr que la relac...
Manejo de objeciones El paso en el proceso de venta en el cual el vendedor averigua cuáles son las objeciones del cliente ...
Promoción de ventas Consiste en incentivos a corto plazo para fomentar la compra o la venta de un producto o servicio. Las...
Herramientas de promoción de ventas Muestras Pruebas de un producto, son gratuitas. Cupones Certificados que significan un...
Paquetes de precios (descuentos mínimos) Precios reducidos que el productor marca directamente en al etiqueta o en el enva...
Recompensas por patrocinio Premios en efectivo o de otra clase, que se ofrece por el empleo regular de ciertos productos o...
Descuento Una reducción directa en el precio, sobre las compras que se hacen durante un periodo determinado.  Rebaja  Dine...
Publicidad Cualquier forma de comunicación no personal, pagada, en la cual se identifica al patrocinador o la compañía.  F...
Efectos de la publicidad en los consumidores Rendimiento en gastos publicitarios (en ventas o en participación de mercados...
Tipos de publicidad Institucional (corporativa) Forma de publicidad diseñada para mejorar la imagen de una compañía. De pr...
Competitiva Tipo de publicidad diseñada para influir en la demanda de una marca específica. Comparativa Tipo de publicidad...
Campaña de publicidad Serie de anuncios relacionados entre sí que se centran en un tema, slogan y conjunto de mensajes pub...
Mensajes publicitarios Razón para que una persona compre un producto o servicio. Los mensajes publicitarios desencadenan e...
Ejecución del mensaje Utilidad o valor Les permite a los consumidores saber si el producto les ahorrará dinero o les hará ...
Admiración Se recurre a celebridades para enviar el mensaje. Conveniencia (comodidad) Se utiliza frecuentemente para resta...
Medios de publicidad Canal usado para transmitir un mensaje a un mercado meta. Planeación de medios Decisiones que los pub...
Tipos de medios de publicidad Compromisos del anunciante a largo plazo, lenta acumulación de audiencia, capacidades de dem...
Corta vida del mensaje, cierto escepticismo del consumidor, alto costo, poca selección demográfica, compromisos del anunci...
Dificultad para medir eficacia del anuncio y retorno sobre la inve stigación, la exposición del anuncio depende del clic d...
Plan de medios Designación de medios, publicaciones o programas específicos, así como las fechas de inserción de los anunc...
Plan de medios continuos Estrategia de programación de medios que utiliza para productos en las últimas etapas de su ciclo...
Plan de medios intermitente Estrategia de programación de medios que utiliza una programación continua durante el año, la ...
Upcoming SlideShare
Loading in...5
×

Mercadotecnia BáSica

26,902

Published on

Published in: Business
1 Comment
1 Like
Statistics
Notes
No Downloads
Views
Total Views
26,902
On Slideshare
0
From Embeds
0
Number of Embeds
2
Actions
Shares
0
Downloads
745
Comments
1
Likes
1
Embeds 0
No embeds

No notes for slide

Mercadotecnia BáSica

  1. 1. Investigación de mercados Es el proceso sistemático de diseño, obtención, análisis y presentación de datos y descubrimientos a una situación de marketing específica en la que se enfrenta una compañía.
  2. 2. Proceso de investigación de mercados Una investigación de mercados eficaz abarca cinco pasos Definir el problema y los objetivos de la investigación Desarrollar el plan de la investigación Recabar la información Análisis de la información Presentar resultados
  3. 3. Sistema de información de mercadotecnia (SIM) Consiste en personas, equipo y procedimientos para reunir, ordenar, analizar, evaluar y distribuir información necesaria, oportuna y exacta a quienes toman decisiones de marketing.
  4. 4. Sistema de información de Mercadotecnia (SIM) Desarrollo de la información Registros internos Análisis de la info. Info. específica de Mkt. Información de Mkt. Evaluación de las nec. de información Distribución de la información Gerentes de Mercadotecnia Análisis Planificación Puesta en práctica Organización Control Decisiones y comunicaciones de mercadotecnia Ambiente de Mercadotecnia Mercados que son el objetivo Canales de Mkt. Competidores Fuerzas de Macroambiente Públicos
  5. 5. Fuentes de información Información secundaria Información primaria Este tipo de datos consta de información que ya existe en alguna parte y que se ha recopilado para otro propósito. Es aquella información que se reúne con un propósito específico o para un proyecto de investigación específico.
  6. 6. Mercado Meta Consiste en un conjunto de compradores que comparten necesidades o características comunes que la compañía desea cubrir.
  7. 7. La selección de mercados meta requiere de tres pasos principales: <ul><li>Identificar y definir los perfiles de distintos grupos de compradores que podrían requerir productos o mezclas de marketing diferentes (segmentación de mercados). </li></ul><ul><li>Seleccionar uno o varios mercados en los cuales ingresar (selección de mercados meta). </li></ul><ul><li>Establecer y comunicar los beneficios distintivos clave de los productos en el mercado (posicionamiento en el mercado). </li></ul>
  8. 8. Segmentación de mercados <ul><li>La división de un mercado en grupos diferentes de </li></ul><ul><li>compradores con diferentes necesidades, características o conductas, que podrían requerir mezclas diferentes </li></ul><ul><li>de productos o de mercadotecnia. </li></ul><ul><li>Consiste en un grupo grande de personas que se puede identificar dentro de un mercado y que tiene deseos, poder de compra, ubicación geográfica, actitudes de compra o hábitos de compra. </li></ul> Mercado Segmento de mercado
  9. 9. Pasos en la segmentación, la orientación y el posicionamiento de la mercadotecnia: Posicionamiento en el mercado 6. Desarrollo de la mezcla de mercadotecnia para cada segmento meta 5. Desarrollo del posicionamiento para cada segmento meta Segmentación del mercado 2. Desarrollo de perfiles de los segmentos resultantes 1.Identificación de las bases para segmentación del mercado Orientación al mercado 4. Desarrollo del segmento o los segmentos meta 3. Desarrollo de medidas de los atractivos del segmento
  10. 10. Tipos de segmentación de mercados <ul><li>Segmentación demográfica </li></ul><ul><li>Segmentación psicográfica </li></ul><ul><li>Segmentación geográfica </li></ul><ul><li>Segmentación conductual </li></ul>
  11. 11. Segmentación demográfica El mercado se divide en grupos con base a variables como: Ocupación Sexo Ingresos Tamaño de familia Ciclo de vida de familia Edad <ul><li>Religión </li></ul>Raza Nacionalidad
  12. 12. Segmentación geográfica Requiere la división del mercado en diferentes unidades geográficas tales como: <ul><li>Naciones </li></ul><ul><li>Regiones </li></ul><ul><li>Estados </li></ul><ul><li>Condados </li></ul><ul><li>Ciudades </li></ul><ul><li>Vecindarios </li></ul>
  13. 13. Segmentación psicográfica Divide a los compradores en diferentes grupos, según la clase social, el estilo de vida o las características de personalidad y valores.
  14. 14. Segmentación conductual Divide a los compradores en grupos basándose en los conocimientos acerca de un producto, su actitud hacia él, la forma en que lo usan o la forma en que responden a él.
  15. 15. Comportamiento del consumidor Proceso de decisión del comprador: Conducta posterior a la compra Reconocimiento de la necesidad Búsqueda de información Evaluación de alternativas Decisión de compra
  16. 16. Reconocimiento de la necesidad Cuando el comprador reconoce un problema o una carencia. La necesidad puede estar provocada por estímulos internos o externos. La publicidad puede provocar el reconocimiento de una necesidad.
  17. 17. Búsqueda de la información Las fuentes de información del consumidor se constituyen de cuatro grupos : Familia, amigos, vecinos, conocidos. Personales: Comerciales: Publicidad, vendedores, distribuidores. Públicas: Medios masivos, organizaciones de calificación de consumidores. Manejo, examinación y utilización del producto. Por experiencia:
  18. 18. Evaluación de alternativas El consumidor adopta actitudes, juicios o preferencias; hacia las distintas marcas a través de un proceso de evaluación de atributos. Ejemplo: Hoteles: Ubicación, limpieza, ambiente, precio. La etapa de decisión del comprador en la cual el consumidor utiliza la información para evaluar las marcas opcionales.
  19. 19. Decisión de compra La etapa del proceso de decisión de compra en la que el consumidor realmente compra el producto.
  20. 20. Conducta posterior a la compra Después de comprar el producto, el consumidor experimentará cierto nivel de satisfacción o insatisfacción.
  21. 21. Modelo de conducta del consumidor: Estímulos de marketing Otros estímulos Producto Precio Plaza Promoción Económicos Tecnológicos Políticos Culturales Características del comprador Proceso de decisión del comprador <ul><li>Reconocimiento del problema. </li></ul><ul><li>Búsqueda de la información. </li></ul><ul><li>Evaluación de alternativas. </li></ul><ul><li>Decisión de compra. </li></ul><ul><li>Conducta posterior a la compra. </li></ul>Culturales Sociales Personales Psicológicos Decisiones del comprador <ul><li>Selección del prod. </li></ul><ul><li>Selección de marca. </li></ul><ul><li>Selección de </li></ul><ul><li>distribuidor. </li></ul><ul><li>Tiempo de compra. </li></ul><ul><li>Monto de compra </li></ul>
  22. 22. Factores que influyen en la conducta del consumidor Culturales Cultura Subcultura Clase social Sociales Grupo de referencia Familia Papeles y posición Personales <ul><li>Edad y etapa del ciclo de vida </li></ul><ul><li>Ocupación </li></ul><ul><li>Situación económico </li></ul><ul><li>Estilo de vida </li></ul><ul><li>Personalidad y concepto del yo </li></ul>Psicológicos Motivación Percepción Aprendizaje Creencias y actitudes Comprador
  23. 23. Mercados industriales Todas las organizaciones que compran bienes y servicios para utilizarlos en la elaboración de otros productos y servicios, o con el propósito de revenderlos o rentarlos a otros, con la finalidad de obtener utilidades.
  24. 24. Modelo de conducta del comprador de negocios Ambiente Estímulos de Mkt. Otros estímulos Producto Precio Plaza Promoción Económicos Tecnológicos Políticos Culturales Competitivos Organización de compra Centro de compras (Influencias interpersonales e individuales) Proceso de decisión de compra (Influencias organizacionales) <ul><li>Elección del producto </li></ul><ul><li>o servicio </li></ul><ul><li>Elección del proveedor </li></ul><ul><li>Cantidades ordenadas </li></ul><ul><li>Términos de entrega </li></ul><ul><li>y tiempo </li></ul><ul><li>Términos del servicio </li></ul><ul><li>Pago </li></ul>Respuestas del comprador
  25. 25. Factores que influyen en la conducta del comprador de negocios Ambientales Nivel de la demanda primaria Perspectiva econ. Condiciones del suministro Índice del cambio tecnológico Desarrollos políticos y reguladores Sociales Objetivos Políticas Procedimientos Estructura organizacional Sistemas Personales Autoridad Posición Empatía Percepción Psicológicos Edad Educación Posición en el trab. Personalidad Riesgo Compradores Edad Educación Posición en el trab. Personalidad Riesgo Compradores
  26. 26. Proceso de compra de los negocios Proceso mediante el cual los compradores de negocios determinan la necesidad de los productos y servicios que adquieren, e identifican, evalúan y eligen entre las marcas y los proveedores opcionales.
  27. 27. Proceso de compras de negocios <ul><li>Reconocimiento del problema </li></ul><ul><li>La compañía reconoce que hay un problema o una necesidad que es necesario satisfacer, adquiriendo un producto o un servicio en específico. </li></ul>2. Descripción general de la necesidad Se describen la características generales y la cantidad de artículos que requiere la compañía.
  28. 28. 3. Especificación del producto La organización compradora decide y específica las mejores características técnicas del producto de acuerdo con un objetivo requerido. 4. Análisis del valor Un enfoque en la reducción de costos, en el cual los componentes se estudian con cuidado, con el fin de determinar si se pueden rediseñar, estandarizar o fabricar con métodos de producción menos costosos. 5. Búsqueda del proveedor El comprador trata de encontrar a los proveedores más apropiados.
  29. 29. 6. Solicitud de propuesta El comprador invitará a los proveedores calificados a que presenten propuestas. 7. Selección del proveedor Antes de seleccionar a un proveedor, se especifican los atributos que se buscan en los proveedores. 8. Especificación rutinaria del pedido Después de seleccionar los proveedores, el comprador negocia el pedido final, enumerando las especificaciones técnicas, la cantidad requerida, etc. 9. Revisión del desempeño El comprador califica su satisfacción con los proveedores y decide si continuar con los arreglos, modificarlos o cancelarlos.
  30. 30. Situaciones de compra en los negocios <ul><li>Recompra directa </li></ul><ul><li>Nueva tarea </li></ul><ul><li>Recompra modificada </li></ul><ul><li>Compra de sistemas </li></ul>
  31. 31. Recompra directa Situación en la compra de negocios en la cual el comprador vuelve a hacer un pedido en forma rutinaria sin ninguna modificación. Se basa en la satisfacción de compra anterior.
  32. 32. Recompra modificada El comprador quiere modificar las especificaciones del producto, los precios, los términos o simplemente cambiar de proveedor. Regularmente la recompra modificada requiere de participantes adicionales en la toma de decisiones de ambas partes.
  33. 33. Nueva tarea Una situación de compra de negocio en la cual el comprador adquiere un producto o un servicio por vez primera. Se debe decidir acerca de las especificaciones del producto, los proveedores, los limites de precios, las condiciones de pago, las cantidades ordenadas, los tiempos de entrega y los términos del servicio.
  34. 34. Compra de sistemas La compra de paquete de una solución a un problema, son todas las decisiones separadas involucradas. Comprar a un solo vendedor.
  35. 35. Cualquier cosa que sea posible ofrecer a un mercado para su atención, su adquisición, su empleo o su consumo y que podrá satisfacer un deseo una necesidad en específico. Producto
  36. 36. Niveles de productos Beneficio o servicio fundamental Instalación Entrega y crédito Garantía Servicio posterior a la venta Envasado Nombre de la marca Nivel de calidad Diseño Características Aumentado Real Fundamental
  37. 37. Clasificaciones del productos Los productos se clasifican en tres grupos: <ul><li>Bienes no duraderos </li></ul><ul><li>Bienes duraderos </li></ul><ul><li>Servicios </li></ul>
  38. 38. Bienes no duraderos Son productos tangibles que normalmente se consumen en un solo uso, o muy poco tiempo de uso.
  39. 39. Bienes duraderos Los bienes duraderos son productos tangibles que normalmente sobreviven a muchos usos.
  40. 40. Servicios Los servicios son productos intangibles, inseparables, variables y perecederos. Los servicios requieren más control de calidad, credibilidad del proveedor y adaptabilidad.
  41. 41. Mezcla de productos Es el conjunto de todos los productos y artículos que una empresa dada ofrece a la venta. Amplitud Se refiere a cuantas líneas de productos distintas trabaja la empresa. Profundidad Se refiere al número de variantes que se ofrecen de cada producto de la línea.
  42. 42. Longitud Se refiere a cuantas líneas de productos distintas trabaja la empresa. Consistencia Se refiere a que tan estrechamente relacionadas están las líneas de productos en cuanto a su uso final. Estas cuatro dimensiones de la mezcla de productos permiten a la empresa expandir sus negocios de cuatro maneras.
  43. 43. Marca Una marca es una nombre, término, signo, símbolo o diseño, o una combinación de los anteriores, cuyo propósito es identificar los bienes o servicios de un vendedor o grupo de vendedores y diferenciarlos de los de la competencia.
  44. 44. Una marca puede comunicar hasta seis niveles de significados: 1. Atributos: Una marca trae a la mente ciertos atributos. Un ejemplo es Mercedes sugiere automóviles caros, bien construidos, con excelente ingeniería, duraderos, de gran prestigio.
  45. 45. 2. Beneficios: Los atributos deben traducirse a beneficios funcionales y emocionales. Ejemplo: El atributo de “duradero” podria traducirse en el beneficio funcional de “no tendré que comprar un automóvil durante varios años”. El atributo de “caro” se traduce en el beneficio emocional de “el automovil me hace sentir importante y admirado”.
  46. 46. 3. Valores: La marca también dice algo de los valores del productor. Mercedes representa alto desempeño, seguridad y prestigio. 4. Cultura: La marca podría representar cierta cultura. El Mercedes representa la cultura alemana: organizada, eficiente, de alta calidad.    
  47. 47. 5. Personalidad: La marca puede representar cierta personalidad. Mercedes podría sugerir un jefe práctico (persona), un león reinante (animal) o un palacio austero (objeto). 6. Usuario: La marca sugiere el tipo de consumidor que compra o usa el producto. Esperaríamos ver un alto ejecutivo de 55 años al volante de un Mercedes, no una secretaria de 20 años.
  48. 48. Decisión de marca Reposicionamiento de marca Reposicionamiento de la marca No hay reposicionamiento de la marca Asignar una marca o no asignar una marca Marca Sin marca Selección del nombre de la marca Selección Protección Patrocinador de la marca Marca del fabricante Marca privada Marca autorizada Marca combinada Estrategia de marca Nuevas marcas Extensión de líneas Extensiones de marca Multimarcas
  49. 49. Empaque El empaque o presentación incluye las actividades de diseñar y producir el empaque o envoltura de un producto. Los empaques bien diseñados pueden crear comodidad y valor promocional.
  50. 50. Diversos factores han contribuido al uso de creciente del empaque como herramienta del marketing. Innovación Una presentación innovadora puede conferir grandes beneficios a los consumidores y utilidades a los productores. Imagen de la empresa y marca Los empaques contribuyen al reconocimiento instantáneo de la empresa o marca.
  51. 51. Prosperidad de los consumidores Implica que éstos están dispuestos a pagar un poco más por la comodidad, apariencia y prestigio de los mejores empaques. Autoservicio En un supermercado ordinario el consumidor pasa frente a unos 300 productos por minuto. Por tanto empaque debe: atraer la atención, describir las características del producto, crear confianza y crear una impresión favorable del producto.
  52. 52. Etiquetado Las etiquetas pueden variar desde muy sencillas, adheridas al producto, hasta complejas gráficas que son parte del envase. La etiqueta puede llevar solo el nombre de la marca o abundante información.
  53. 53. El etiquetado desempeña varias funciones: <ul><li>Identificar el producto o la marca. </li></ul><ul><li>Graduar el producto. La etiqueta podría describir el producto: quien, donde, cuando se hizo, contenido, etc. </li></ul><ul><li>Promover el producto mediante gráficos atractivos. </li></ul>
  54. 54. Precio La cantidad de dinero que se cobra por un producto o un servicio o la suma de todos los valores que intercambian los consumidores por los beneficios de tener el producto o el servicio o de utilizarlos. Una empresa debe poner un precio inicial cuando desarrolla un nuevo producto, cuando introduce su producto a un nuevo canal de distribución o área geográfica o cuando licita para conseguir nuevos contratos.
  55. 55. La empresa debe decidir dónde posicionará su producto en cuanto a calidad y precio. Segmento Ejemplo (Automóviles) Definitivo Rolls-Royce Dorado Mercedes-Benz Lujo Audi Especiales Volvo Medio Buick Facilidad/Comodidad Ford Imitación pero + barato Hyundai Solo precio Kia Ejemplo
  56. 56. Factores internos y externos que afectan la determinación de precios Factores internos Objetivos de mercadotecnia Estrategia de mezcla de Mkt Costos Consideraciones organizacionales Factores externos Naturaleza del mercado y la demanda Competencia Factores Ambientales (economía, reventa, gobierno) Decisiones para la determinación de precios
  57. 57. Establecimiento de la políticas de precios Seleccionar el objetivo de fijación de precios Determinar la demanda Estimar los costos Analizar los costos, precios y ofertas de los competidores Seleccionar el precio final Escoger un método de fijación de precios
  58. 58. Establecimiento de precio-calidad Precio Calidad Sin Calidad Con Calidad Más alto Más bajo Estrategia de primera calidad Estrategia de un buen valor Estrategia de cobrar en exceso Estrategia de economía
  59. 59. Tipos de Descuentos Descuento en efectivo Es una reducción de precio para los compradores que pagan sus facturas a tiempo. Descuento por cantidad Es una reducción de precio para los compradores que adquieren grandes volúmenes de mercancía. Descuentos funcionales Son los que un fabricante ofrece a miembros del comercial si realizan ciertas funciones como ventas, almacenaje y contabilidad.
  60. 60. Descuentos por temporada Es una reducción de precio que se hace a los compradores que adquieren mercancía o servicios fuera de temporada. Complementos Son pagos extras diseñados para lograr que los revendedores participen en programas especiales.
  61. 61. 7 mandamientos del Descuento No ofrecerás descuentos por que los demás así lo hacen. Serás creativo con tus descuentos. Harás uso de descuentos para liquidar existencias o generar vetas adicionales. Pondrás límites de tiempo a las rebajas. Te asegurarás de que quien reciba el descuento sea el cliente final. Sólo descontarás para sobrevivir en un mercado maduro. Dejarás de descontar tan pronto como puedas.
  62. 62. Canales de Distribución Un conjunto de organizaciones interdependientes que participan en el proceso de hacer accesible un producto o servicio para su uso o consumo.
  63. 63. Canal de mercadotecnia directa No existe ningún intermediario. Nivel del canal Una capa de intermediarios que desempeñan algún trabajo para llevar el producto más cerca del consumidor. Canales de mercadotecnia indirecta Incluye uno o más niveles de intermediarios.
  64. 64. Canal de mercadotecnia del cliente Canal 1 = no tiene niveles de intermediarios Canal 2 = tiene un nivel de intermediarios Canal 3 = incluye dos niveles de intermediarios Canal 4 = cuenta con tres niveles de intermediarios Fabricante Fabricante Fabricante Fabricante Consumidor Consumidor Consumidor Consumidor Mayorista Corredor Detallista Mayorista Detallista Detallista Canal 1 Canal 2 Canal 4 Canal 3
  65. 65. Canal de mercadotecnia de negocio Fabricante Fabricante Fabricante Fabricante Cliente de negocios Cliente de negocios Cliente de negocios Cliente de negocios Representantes del fabricante o sucursal de ventas Representantes del fabricante o sucursal de ventas Distribuidor de negocios Distribuidor de negocios Canal 1 Canal 2 Canal 4 Canal 3 Distribuidor de negocios
  66. 66. Tipos de distribución Distribución exclusiva Otorgarle a un número limitado de distribuidores el derecho exclusivo de distribuir los productos. Distribución intensiva Tener el producto en existencia en tantas ubicaciones como sea posible. Distribución selectiva El empleo de más de uno, pero menos que todos los intermediarios que están dispuestos a tener en existencia los productos de una compañía.
  67. 67. Ventas al detalle Todas las actividades involucradas en la venta de bienes o servicios, directamente a los consumidores finales, para su empleo personal y no de negocios. Detallista Negocios cuyas ventas provienes principalmente de las ventas al detalle.
  68. 68. Tiendas al detalle Grandes almacenes Tiene en existencia una gran variedad de productos, ropa, muebles… Tienda de especialidad Tiene en existencia una línea de productos limitada, con una gran variedad dentro de esa línea. Supermercados Tiendas de autoservicio grandes, de costos bajos y volumen elevado, que tienen en existencia una extensa variedad de productos.
  69. 69. Supertienda Tienda del doble de tamaño de un supermercado regular que vende una gran variedad de productos. Tienda de conveniencia Tienda pequeña ubicada cerca de un área residencial, que esta abierta en horarios prolongados los 7 días de la semana. Hipermercados Tiendas muy grandes que son una combinación de supermercado, tienda de descuento y almacén de ventas al detalle.
  70. 70. Ventas al Mayoreo Todas las actividades involucradas en la venta de bienes y servicios a aquellos que les compran para su reventa.
  71. 71. Tipos de Mayoristas Mayoristas comerciantes Negocios de propiedad independiente que se hacen responsables de la mercancía que manejan. Agente Un mayorista que representa a los compradores o a los vendedores sobre una base relativamente estable, no se hace responsable de los bienes. Corredor Mayorista cuya función es unir a los compradores con los vendedores y ayudarlos en sus negociaciones.
  72. 72. Decisiones de MKT del mayorista Estrategia del mayorista Mercado meta Posicionamiento del servicio Mezcla de MKT del mayorista Variedad de prod. y serv. Precios Promociones Lugar (ubicación)
  73. 73. Promoción Se refiere a las actividades que comunican los atributos del producto y persuaden a los clientes para su compra.
  74. 74. Mezcla de Promocional Consiste en una combinación específica de instrumentos de publicidad , venta personal , promoción de ventas y relaciones públicas que utiliza una compañía para lograr sus objetivos de publicidad y mercadotecnia.
  75. 75. Publicidad Cualquier forma pagada de comunicación no personal en la cual se identifica al patrocinador o la compañía.
  76. 76. La presentación personal que hace la fuerza de ventas de la empresa con el propósito de realizar ventas y de desarrollar relaciones con los clientes. Venta personal
  77. 77. Incentivos a corto plazo para fomentar la compra o la venta de un producto o servicio. Promoción de ventas
  78. 78. La creación de relaciones positivas con los diversos públicos de la compañía, mediante la obtención de una publicidad favorable, la creación de una publicidad corporativa positiva y el manejo o eliminación de rumores, historias y eventos desfavorables de la empresa. Relaciones públicas
  79. 79. Estrategias de la mezcla promocional Estrategia de empujar Estrategia de jalar
  80. 80. Estrategia de empujar Productor Detallistas y mayoristas Consumidores Actividades de mkt del productor (vta personal, promoción comercial, otras). Actividades de mkt del revendedor (vta personal, publicidad, promoción de vtas).
  81. 81. Estrategia de jalar Productor Detallistas y mayoristas Consumidores Demanda Demanda Actividades de mercadotecnia del productor (publicidad orientada al consumidor, promoción de ventas, otras).
  82. 82. <ul><li>Vendedor </li></ul><ul><li>Individuo que actúa en representación de una compañía, desempeñando una o más funciones tales como: </li></ul><ul><li>Buscar clientes potenciales </li></ul><ul><li>Comunicar </li></ul><ul><li>Dar servicios </li></ul><ul><li>Recopilar información </li></ul>Venta personal
  83. 83. Pasos en el proceso de ventas <ul><li>Los pasos que sigue el vendedor cuando hace una venta, que incluyen: </li></ul><ul><li>Búsqueda y calificación de clientes potenciales </li></ul><ul><li>Acercamiento previo </li></ul><ul><li>Acercamiento </li></ul><ul><li>Presentación y demostración </li></ul><ul><li>Manejo de objeciones, cierre y seguimiento. </li></ul>
  84. 84. Acercamiento previo El paso en el proceso de venta en el cual el vendedor se entera de todo lo posible acerca de un posible cliente, antes de hacer una visita de venta Búsqueda de clientes potenciales El paso en el proceso de venta en el cual el vendedor identifica a los clientes potenciales calificados
  85. 85. Acercamiento El paso en el proceso de venta en el cual el vendedor conoce y saluda al comprador, para lograr que la relación tenga un buen comienzo Presentación y demostración El paso en el proceso de venta en el cual el vendedor habla al comprador de la “historia” del producto, mostrando la forma en la cual ese producto hará que el comprador obtenga utilidades o se ahorre dinero
  86. 86. Manejo de objeciones El paso en el proceso de venta en el cual el vendedor averigua cuáles son las objeciones del cliente a la compra, las aclara y las supera. Cierre El paso en el proceso de venta en el cual el vendedor pide al cliente que haga un pedido Seguimiento El último paso en el proceso de venta, en el cual el vendedor hace un seguimiento después de la venta, con el fin de asegurar la satisfacción del cliente y una repetición de compra
  87. 87. Promoción de ventas Consiste en incentivos a corto plazo para fomentar la compra o la venta de un producto o servicio. Las promociones de ventas deben crear relaciones con el consumidor.
  88. 88. Herramientas de promoción de ventas Muestras Pruebas de un producto, son gratuitas. Cupones Certificados que significan un ahorro para los consumidores cuando compran ciertos productos. Ofertas de reembolso en efectivo o rebajas Consiste en reembolsar parte del precio de compra de un producto.
  89. 89. Paquetes de precios (descuentos mínimos) Precios reducidos que el productor marca directamente en al etiqueta o en el envase. Premios Un premio puede venir dentro del paquete o sobre el paquete. Especialidades publicitarias Artículos útiles que tienen impreso el nombre de un anunciante y que se obsequian a los consumidores.
  90. 90. Recompensas por patrocinio Premios en efectivo o de otra clase, que se ofrece por el empleo regular de ciertos productos o servicios de la compañía. Promociones en el punto de compra Incluyen exhibiciones y demostraciones que tienen lugar en el punto de compra o de venta. Concursos, loterías y juegos Eventos promocionales que brindan a los consumidores la oportunidad de ganar algo (viajes, bienes, efectivo, etc.).
  91. 91. Descuento Una reducción directa en el precio, sobre las compras que se hacen durante un periodo determinado. Rebaja Dinero promocional que los fabricantes pagan a los detallistas que convienen en ofrecer de alguna manera los productos del fabricante.
  92. 92. Publicidad Cualquier forma de comunicación no personal, pagada, en la cual se identifica al patrocinador o la compañía. Forma popular de promoción. Objetivo Tarea de comunicación específica que una campaña debe lograr en un mercado meta específico durante un período determinado.
  93. 93. Efectos de la publicidad en los consumidores Rendimiento en gastos publicitarios (en ventas o en participación de mercados) <ul><li>La publicidad puede: </li></ul><ul><li>Cambiar la actitud de – a + </li></ul><ul><li>Reforzar la actitud + </li></ul><ul><li>Afectar la perspectiva del consumidor </li></ul>Dinero gastado Construcción de ventas/ participación Mantener ventas/ participación Función de respuesta a la publicidad
  94. 94. Tipos de publicidad Institucional (corporativa) Forma de publicidad diseñada para mejorar la imagen de una compañía. De productos Forma de publicidad que destaca los beneficios de un bien o servicio. De introducción Tipo de publicidad diseñada para estimular la demanda primaria de un nuevo producto o categoría de producto.
  95. 95. Competitiva Tipo de publicidad diseñada para influir en la demanda de una marca específica. Comparativa Tipo de publicidad que compara dos o más marcas competitivas, mostrándolas o nombrándolas específicamente, en relación con uno o más atributos.
  96. 96. Campaña de publicidad Serie de anuncios relacionados entre sí que se centran en un tema, slogan y conjunto de mensajes publicitarios comunes.
  97. 97. Mensajes publicitarios Razón para que una persona compre un producto o servicio. Los mensajes publicitarios desencadenan emociones como: miedo o amor, necesidad o deseo, etc. “ TODOS TENEMOS AL MENOS UN JETTA EN LA CABEZA”
  98. 98. Ejecución del mensaje Utilidad o valor Les permite a los consumidores saber si el producto les ahorrará dinero o les hará ganarlo. Salud Atrae a aquellas personas preocupadas por su cuerpo o deseosos de estar sano. Amor o romance Se usa para vender cosméticos o perfumes. Temor Se centra en un malestar social, el envejecimiento o la perdida de la salud. Requiere de cuidado en la ejecución.
  99. 99. Admiración Se recurre a celebridades para enviar el mensaje. Conveniencia (comodidad) Se utiliza frecuentemente para restaurantes de comida rápida o alimentos de microondas. Diversión o placer Paquetes vacacionales, cervezas, parques de entretenimiento, etc. Vanidad y egoísmo Artículos costosos o notorios. Conciencia ambiental Se centra en proteger el medio ambiente.
  100. 100. Medios de publicidad Canal usado para transmitir un mensaje a un mercado meta. Planeación de medios Decisiones que los publicistas toman para la selección y uso de medios, que permiten al mercadólogo comunicar su mensaje a la audiencia meta de manera óptima y eficiente en costo.
  101. 101. Tipos de medios de publicidad Compromisos del anunciante a largo plazo, lenta acumulación de audiencia, capacidades de demostración limitada, largo tiempo de anticipación. Buena reproducción, color, selección demográfica y regional, selección del mercado local, vida publicitaria relativamente larga, alta tasa de compartición del medio. Revista Poca selección demográfica, capacidades de color limitadas, tasa baja para pasar a diferentes manos, puede ser caro. Selección y flexibilidad geográfica, compromisos del publicista a corto plazo, valor e inmediatez de la información lectores todo el año, alta cobertura del mercado individual, disponibilidad de cooperación y conexión local, poco tiempo de anticipación. Periódico Desventajas Ventajas Medio
  102. 102. Corta vida del mensaje, cierto escepticismo del consumidor, alto costo, poca selección demográfica, compromisos del anunciante a largo plazo, mezcolanza comercial. Capacidad de llegar la audiencia amplia diversa, bajo costo por millar, oportunidades de demostración creativas, inmediatez de los mensajes, acarreo de entretenimiento, selección demográfica en los canales de cable. TV Sin tratamiento visual, corta vida publicitaria del mensaje, se requiere alta frecuencia para generar comprensión y retención, el ruido de fondo crea distracciones, mezcla comercial. Bajó costo, inmediatez del mensaje, se puede programar con poca anticipación, relativamente sin cambio estacional o temporal en audiencia, sumamente portátil, compromiso del anunciante a corto plazo, acarreo de entrenamiento. Radio Desventajas Ventajas Medio
  103. 103. Dificultad para medir eficacia del anuncio y retorno sobre la inve stigación, la exposición del anuncio depende del clic de entrada a los anuncios en el espacio publicitario o banners, no todos los consumidores tiene acceso a la red. El medio de más rápido crecimiento, capacidad de llegar a una estrecha audiencia meta, tiempo de anticipación relativamente corto requerido para la creación de publicidad basada en Web, costo moderado. Internet Mensaje breve, falta de selección demográfica, alto nivel del ruido que distrae a la audiencia. Repetición, costo moderado, flexibilidad, selección demográfica. Medios exteriores Desventajas Ventajas Medio
  104. 104. Plan de medios Designación de medios, publicaciones o programas específicos, así como las fechas de inserción de los anuncios. Existen 3 tipos de plan de medios.
  105. 105. Plan de medios continuos Estrategia de programación de medios que utiliza para productos en las últimas etapas de su ciclo de vital y en la cual la publicidad pasa de manera sostenida durante todo el período publicidad. Plan de medios escalonados Estrategia de programación de medios en las que se aumenta la frecuencia de los anuncios que se pasan constantemente cada tercer mes o cada quince días, con objeto de lograr impacto con una mayor frecuencia y alcance durante ese período.
  106. 106. Plan de medios intermitente Estrategia de programación de medios que utiliza una programación continua durante el año, la cual se intensifica durante los mejores períodos de ventas. Plan de medios temporal o estacional Estrategia de programación de medios que pasa los anuncios sólo durante las épocas del año en que es más probable que el producto se une.
  1. ¿Le ha llamado la atención una diapositiva en particular?

    Recortar diapositivas es una manera útil de recopilar información importante para consultarla más tarde.

×