Postura de Consultor

Facto

Hoje em dia existe um Excesso de Empresas Similares , que empregam Pessoas Similares , que tiveram uma Educação Similar , que exercem Funções Similares , que têm Ideias Similares , produzindo Coisas Similares , com Preços Similares e Qualidade Similar .

Questões a Responder

Escreva :

Porque Deveria Alguém Fazer Negócios Consigo ?

Um discurso que explique em 30 segundos qual é a sua Especialidade , os Clientes que serve, os Serviços e Produtos que vende e os Resultados que proporciona aos seus Clientes .

O que os Clientes Esperam que Faça !

Que tenha um impacto positivo nas suas vidas;

Que invista mais tempo com eles;

Que diga o que irá acontecer com a sua casa em 5 a 10 anos ;

Que diga o que irá acontecer com a sua prestação em 2 a 5 anos;

Que faça um esforço extra para entender a sua realidade;

O Cliente quer um professor, um Coach;

Que discuta com ele ideias que o possam ajudar;

Que os ajude a reduzir os custos que têm;

Que os ajude a ter notoriedade;

Que os ajude a não ter problemas;

O que é Vender ?

O que significa Vender hoje?

Até algum tempo atrás vender significava transferir a titularidade de um imóvel do Vendedor para o Comprador.

Encontrar um Interessado para o Imóvel do Cliente .

O que é Vender ?

Hoje só isso Não Basta !

É necessário transferir emoções!

Hoje em dia o verbo Vender é compatibilizar as Necessidades do Interessado com as Sensações que seu Produto lhe pode Oferecer .

Exemplo: Quando alguém compra um carro novinho em folha é para satisfazer a sua necessidade de transporte ou para “sentir aquele cheirinho de carro novo”?

Os Maiores Erros do Vendedor

26% não respeita o processo de compra,

18% não ouve as necessidades dos seus Clientes,

17% não dá seguimento aos negócios,

12% é insistente, agressivo ou desrespeitoso,

10% não explica as soluções adequadamente,

7% dos vendedores é que merecem ser recebidos,

6% exagera,

4% não entende as empresas dos seus Clientes,

3% age com excessiva familiaridade,

2% não conhece a concorrência,

2% outras (cobra caro demais, por exemplo)

(Fonte: Forum Corp, 2006)

Adapte-se à Realidade

Estudar e Aprofundar Conhecimentos e Habilidades sobre Técnicas de Vendas , Negociação, Compreender os Direitos do Consumidor , além de conhecer os Factores Comportamentais do Consumidor fazem toda a Diferença!

É Imperativo entender que diferentes Clientes exigem Abordagens Diferentes , pois possuem Diferentes Necessidades .

Estamos na Época do Marketing one2one , onde cada Cliente deve ser tratado de forma Ímpar, Singular, pois todos nós somos Seres Únicos que merecemos ser tratados de Forma Diferenciada

Adapte-se à Realidade

Estude sempre

Actualização e Formação constante é essencial para se manter a par das Novidades no Mercado e dos novos perfis de Clientes .

Há que ter em constantemente atenção a C oncorrência para descobrir o que eles oferecem de Diferente , de Bom e de Novo .

Para um Cliente não importa apenas o que o vendedor transmite com o seu Discurso!

Também Importa o que Transmite com:

A sua Aparência

Com o seu Vestuário

Com o seu Comportamento

Com o seu Tom de Voz

Com o seu Corpo

Com as suas Atitudes

Atenção!

Falta de Credibilidade

Há vendedores demasiado Tímidos , outros demasiado Arrogantes .

A Sabedoria está no Equilíbrio . Muitos Não mantêm Contacto Visual Adequado, Regular e Confortável.

A linguagem do corpo denota Subserviência ou Arrogância .

Postura Inadequada

Muitos vendedores oferecem a Mão Suada ao Cliente , aparecem com Roupa Amarrotada , Sapatos Sujos , chegam Atrasados e Ofegantes .

Há ainda aqueles que oferecem um Cartão de Visita Amachucado , Sujo ou com Erros .

Linguagem Inadequada e Mau Vocabulário

O seu Vocabulário Determina o seu Salário .

Ter um bom Domínio da Língua Portuguesa é Essencial . Leia bastante, principalmente Livros de Negócios e Romances.

Gírias , Expressões Vulgares e Palavrões estão Proibidos .

Alguma informalidade é Permitida , com muita Cautela , se o Cliente Permitir .

São muitos os Vendedores de uma Única Venda !

Eles insistem em Vender aquilo que o Cliente Não Necessita !

Falta de Percepção

É normal os Vendedores Tremam na Conclusão de um Negócio .

Ficam Ansiosos , Nervosos e Mal Preparados , não percebem que, apesar de o Cliente já ter dado Sinais de Compra , Não Conseguem Concluir o Negócio .

Use o Fecho para sondar se o Cliente está pronto para Comprar . Se ele for Indeciso , utilize Técnicas de Fecho como mostrar algumas simulações ou pedir para que leia um CPCV.

Ser Consultor

O bom vendedor é aquele se Transforma em Consultor !

O Legítimo Consultor vende Conselhos Profissionais e não produtos ou serviços, logo o seu Preço é um Investimento e Não um Custo .

Como abordar correctamente o Cliente?

A Postura e a Apresentação do Consultor vão pesar na Decisão Final do Cliente .

Não se deve invadir o espaço do Cliente , mas é importante mostrar Serviço e estar sempre Disposto a Ajudar .

Tratar o Cliente pelo Nome, saber o que ele Quer e oferecer outras Possibilidades de Compra são pontos que devem ser tidos em Conta.

Aprender a ser um Consultor

O vendedor Consultor precisa conhecer:

1 - Conhecer em Profundidade o negócio da Mediação Imobiliária .

Compreender a Legislação , saber quem são os Concorrentes e quais os Factores Externos Influentes no Negócio 2 – Conhecer os Benefícios e Características dos produtos e serviços.

O vendedor Consultor que se destaca conhece antes de tudo quais os Benefícios que o seu Produto/Serviço proporciona e quais as Características Técnicas ou Operacionais que sustentam estes Benefícios .

O que é um Consultor

O que faz o vendedor Consultor ?

O vendedor Consultor conhece o Negócio , o seu Cliente e sabe qual dos produtos que vende são mais Adequados e que lhe podem trazer maior Beneficio .

O vendedor Consultor é acima de tudo um Ouvinte atento das Necessidades do Cliente , procurando sempre novas Oportunidades de as satisfazer com os seus produtos/serviços.

Não basta Conhecimento e Atitude , é necessário, acima de tudo, um Comprometimento Sincero por parte do Consultor com o Cliente e as suas Necessidades .

Obstáculos ao Sucesso de um Consultor

Falta de Comprometimento

Reactividade

Falta de Equilíbrio Emocional

Falta de Preocupação com a sua Qualidade de Vida

Dificuldades de Trabalhar em Equipa

Fazer Somente o Necessário para o “ Base ”

Estes estão entre as principais Atitudes e Comportamentos que influenciam Negativamente a Carreira dos Profissionais da Mediaçã o e consequentemente os Resultado das Empresas e da Rede onde trabalham.

Conhecimento Técnico , Competências , Comportamento e Atitude !

Um Profissional só é Completo quando consegue aliar todos estes Elementos .

O Indicador de Crescimento/Notoriedade da Empresa/Rede

Recomendaria a Empresa/Rede a um amigo?

Ser Consultor

A frase mais comum é:

“ Não tenho tempo para nada !”

Para usarmos melhor nosso tempo, precisamos de Planeamento e Disciplina .

“ 87% dos profissionais estão a ser demitidos, não por falta de conhecimento técnico, mas sim pelo seu comportamento e atitude.”

Fonte: Revista Veja.

Preparação de uma Reunião/Visita

No mundo moderno, a preparação para a Venda tem a absoluta Prioridade , pois as sociedades estão mais Preparadas para Comprar , Cientes e Exigentes quanto ao Melhor .

Organizar a Visita

Antes de começar, é Necessário ter bem claro quais são os Objectivos que se Pretendem .

Conhecer as Pretensões dos Interessados , Informações do Mercado , as Características do Imóvel e as Mais Valias que se vão Oferecer .

Planear uma Reunião

Planear é fundamental

Uma Agenda é Fundamental para guardar Contactos de Clientes / Interessados e marcar Compromissos.

Se vai fazer Visitas é preciso Pesquisar antes qual dos seus Produtos vai ao encontro do Perfil dos seus Clientes .

Isto é possível Alcançar através de uma Ficha de Cliente bem preenchida, onde estão os Dados deste e Comentários feitos por quem teve o primeiro Contacto .

Recepção ao Cliente/Interessado

Atender Bem o Cliente já não é só:

Recepcioná-lo dentro do estabelecimento

Ser Cordial ao telefone

Responder de Imediato o seu e-mail.

Atender Bem é Poder Antecipar-se às Necessidades do Cliente !

Recepção ao Cliente / Interessado

Quando um Cliente entra na loja vai analisar:

A Forma como é Recebido

Como quem o Recebe ou Atende está Sentado na Cadeira

A Arrumação e Organização da Secretária

A sua Apresentação

A sua Postura

A sua Empatia

Atender o Cliente

Manter Postura Positiva durante todo o Atendimento.

Muitas vezes pode estar cansado e passar isso ao Cliente / Interessado . É melhor que ele não Atenda ninguém enquanto estiver Desmotivado . Para isso, além da Auto-Motivação , ele tem de estar Feliz em poder atender o Cliente / Interessado , independentemente da realização da Venda ou não. O Cliente nunca foi e nunca será chato!

Ele só quer “ Colo ” como as crianças, o seu Cliente quer ver Sorrisos e Atenção . Dê-lhe isso!

Atender o Cliente

Deve-se Evitar :

Pastilhas elásticas

Estar sentado como se fosse numa esplanada

Estar a conversar enquanto um Colega está a receber um Cliente

Discurso demasiado Informal

Identificar as Expectativas dos Clientes

É necessário traduzir os Desejos e Opiniões desiguais dos Clientes contactados em Linguagem Útil para a Empresa. É preciso transformar as Vozes dos Clientes em Necessidades e Expectativas precisas, seleccionar as mais Significativas e Apresentá-las.

Ser Consultor

A Primeira Impressão é muito importante para um Cliente

Só temos uma Oportunidade de causar uma boa Primeira Impressão .

Antes de se propor Soluções , é necessário perceber qual ou quais são as Necessidades e Possibilidades de cada Cliente . Isto permite:

Satisfazer o Cliente ;

Prestar um Serviço de Qualidade ;

Economizar o nosso Tempo e o do Cliente .

Reunião com o Cliente

Faça Perguntas para descobrir problemas, Desejos e Necessidades do Cliente .

Ouça com atenção para identificar Oportunidades de servir o Cliente . É necessário dar tempo às Pessoas para que elas nos possam informar sobre os seus Interesses e Problemas. Há que saber ouvir com Atenção e Interesse .

Reunião com o Cliente

Mostre-se interessado no seu Potencial Cliente .

Quando faz um diagnóstico cuidadoso e com profundidade vai mostrar um alto Profissionalismo e um Interesse Genuíno .

Mas como fazer isso?

É simples: Pergunte bastante e Fale menos do que o Necessário. A regra em Vendas é esta. Você fala 15% do Tempo da Entrevista, e o Cliente , 85%.

Numa Reunião

Fale Somente o Necessário

Durante o processo de Venda , procure manter o Foco na Necessidade do Cliente para poder ter argumentos e melhorar a opção desta Necessidade .

Não Interrompa o fluxo de Informações com questões ou comentários que desviem o assunto da sua Finalidade.

Evite notícias Negativas e se elas vierem da parte contrária, não lhes dê mais Protagonismo do que elas já possuem.

Seja Profissional com uma descontracção controlada.

Faça Grandes Perguntas !

Pode Ganhar ou Perder uma Venda em função das Perguntas feitas.

Faça Perguntas que provoque o Cliente a avaliar novas Informações .

Faça Perguntas que qualifique o Cliente .

Faça Perguntas sobre as Metas e Objectivos do Cliente .

Faça Perguntas que o Distinga, a Si, do seu Concorrente .

Faça Perguntas que o ajudem a Identificar Barreiras .

Faça Perguntas que faça o Cliente pensar antes de responder.

Faça Perguntas que o ajude a fechar a Venda .

Faça Grandes Perguntas !

Perguntas para determinar se um indivíduo é um Cliente Potencial Qualificado:

O Cliente Potencial tem dinheiro para Comprar ?

O Cliente Potencial tem a Autoridade para Comprar ?

O Cliente Potencial tem a Autoridade para Vender ?

O Cliente Potencial tem desejo de Comprar?

Ser Consultor

Faça Somente Perguntas Inteligentes

Perguntas Inteligentes são aquelas onde jamais terá a Resposta que supõe, mas sim a Resposta que seu Cliente realmente acredita e que fará a Diferença.

Estas Perguntas não podem induzir que na Resposta a palavra “ Não ” esteja presente.

Após uma reunião

Efectuadas as Entrevistas , é necessário Organizar , fazer uma Triagem e transcrever a Informação recolhida.

Como?

Escrevendo todas as Necessidades verbalizadas pelo Cliente , desenhar as Imagens descritas pelos Clientes (esta fase permite identificar quais foram as Ideias-Chave mais importantes e seleccioná-las) .

O cliente “Compra” a Empresa / Rede do Consultor !

O Consultor deve ter uma Argumentação sólida para responder às seguintes Perguntas :

A Empresa / Rede do Consultor é confiável?

Alguém já falou favoravelmente a respeito da Empresa / Rede ?

Quem compra através Empresa/ Rede ? Conheço alguém?

Quem são as Referências ? São Referências Confiáveis ?

Que tipo de Garantia a Empresa / Rede fornece?

E, por fim, eu sinto Confiança em Comprar através da Empresa / Rede ?

Agregue Inteligência ao Serviço

Como já foi referido, Centenas de empresas fazem aquilo que sua Empresa faz, milhares de pessoas vendem aquilo que vende.

A grande Diferença não se fará no Produto ou Preço , mas sim na maneira que se Vende .

Agregar Inteligência ao seu Serviço é fazer algo que seu Concorrente ainda não tenha feito, algo personalizado, que transmitirá um toque de alegria e Confiança ao Cliente .

Cartões de Natal amontoam-se nas mesas dos Clientes nos finais de ano, porém um cartão de aniversário personalizado pode fazer uma grande diferença...

Habilidades de Consultor

1. É mais um Ouvinte Activo do que um falante Activo.

2. Não começa a apresentar o seu Produto ou Serviço até ter compreendido inteiramente as Necessidades e Objectivo s do Cliente .

3. Nunca inicia uma visita de Vendas com uma Apresentação Padronizada .

4. Apresenta apenas os aspectos do produto que tenham alguma relação com o Cliente .

5. Encoraja e recebe positivamente as objecções do Cliente .

Represente Vários Papéis

Se quiser ser um Consultor de Sucesso , veja a si próprio como alguém que desempenha os seguintes papéis:

Empresário - você é o seu patrão. Se algo corre mal, cabe a você resolver o problema.

Médico - você actua nos melhores interesses do paciente. Examina o problema, faz um diagnóstico e apresenta a prescrição, que é o seu produto ou serviço.

Estratega - você tem objectivos semanais, mensais ou anuais para cumprir, e deve procurar fazer tudo para atingi-los.

Atleta olímpico - você sabe que é o Melhor porque faz tudo para o Ser. Só o primeiro lugar lhe serve.

Padre - você vende aos outros, da mesma forma que gostaria que lhe vendessem. Ou seja , de forma honesta, ética, compreensiva e ponderada .

Operário - você tem de trabalhar mais do que os outros. O esforço diário e a tenacidade são as melhores formas de obter resultados.

Ser Consultor

Como o vendedor Consultor pode conseguir Credibilidade . A Credibilidade é estabelecida através dos seguintes factores.

Competência - O Cliente tende a aceitar as opiniões de Consultores que julgam Competentes e conhecedores do ramo em que actuam.

Carácter - Relacionado à Honestidade e à decência essenciais da pessoa.

Sociabilidade - Decorrente da postura do Consultor tornando a visita de Vendas agradável e simpática.

Compostura - Refere-se ao controle emocional que o Consultor transmite ao Cliente sem ser arrogante ou demonstrar superioridade.

Extroversão - Pessoas extrovertidas tendem a ser ousadas e falantes transmitindo mais confiança pela crença de maior transparência.

Ser Consultor

Ter a Visão que um Cliente representa muitas pessoas

Um Cliente bem atendido será a sua Referência para outras pessoas.

Antes disso precisava Impressionar o seu Cliente . Hoje em dia precisa Encantá-lo .

Faça-o ouvir o “canto das sereias” a cada visita a um imóvel.

“ Mude o seu menu para atender Clientes e verá que estes se multiplicarão rapidamente. Se uma grande cadeia de restaurantes já faz isso há algum tempo porquê também não o pode fazer?”

Ser Consultor

Um Cliente está constantemente a analisar o Consultor , o seu Vestuário, o seu Comportamento , o seu Discurso, a sua Linguagem Corporal, as suas Atitudes .

Não é só o que o Vendedor diz, é o que o Vendedor parece, diz com o seu Vestuário, com seu Comportamento , com seu Tom de Voz, é o que seu Corpo e Atitudes dizem.

Como ser Consultor

Confie em si !

Confiança é fundamental. Acredite em Si e na sua capacidade de Vender , tenha apenas cuidado para não deixar que muita Confiança o torne Arrogante .

Não desista !

É fácil colocar a Culpa nos Preços, no Mercado, na Recessão Económica, nas Avaliações e nos Bancos, mas isso não deve desanimar o Bom Consultor .

Diante dessas dificuldades é que se pode exercitar a Perseverança e Crescer .

Como ser Consultor

Comunicabilidade

Quando diz ou escreve algo a alguém tem a consciência de que a mensagem foi bem transmitida?

Compreendeu-a?

A maioria dirá que sim. Mas, a pessoa com a qual comunicou entendeu a sua mensagem?

Antes de escrever ou dizer algo, coloque-se no lugar do destinatário da mensagem e veja se foi suficientemente claro no que transmitiu.

Aprender a ser Consultor

Porquê cometer todos os Erros se pode aprender com os outros?

O grande Erro é acreditar que existe uma única forma de ouvir, de falar, de Vender e de construir Relacionamentos.

Aquando de uma Venda , de uma desistência , de uma Reclamação , peça um Feedback .

Peça a opinião do Cliente ou Interessado sobre o Serviço prestado pela Rede, pela Empresa e pelo Consultor .

Ser Consultor

Conheça o produto

Conhecer bem o Produto permite assegurar ao Interessado a sua Qualidade assim como demonstrar o que ele pode oferecer.

Um Consultor deve dominar todos os aspectos do Produto , até mesmo os técnicos. O importante é conseguir responder a todas as perguntas do Interessado .

O Cliente percebe o seu Entusiasmo .

Quanto mais você acredita no Produto , mais o Comprador é Conquistado .

Ser Consultor

Recomende , Não Empurre !

Não deve ter Medo de Perguntar ao Cliente o que este quer e não partir de Suposições .

Ser Consultor

Capacidade de Inovar

Inovação ! Palavra de ordem actualmente!

Temos que desenvolver as nossas Competências em novas áreas, isto é, Inovar .

Todos temos a capacidade para Evoluir e aumentar a nossa Criatividade . Há que utilizar essas Capacidades e Inovar , se não para a Empresa / Rede , pelo menos para nós próprios.

Tem Desenvolvido as suas Competências ultimamente?

Ser Consultor

Percepção de tendências

As tendências do Mercado mudam quase diariamente. Um P rofissional da sua área sabe disso e tem que se Preparar para tal. O que é Novo hoje pode ser Obsoleto amanhã ou, nesta era de internet, daqui a poucos segundos.

É preciso manter-se Atento a tudo que acontece ao seu redor. Ouça o que os outros dizem com Atenção. Leia muito. Informe-se mais ainda. Mantenha-se Actualizado . Isto é Prepare seu caminho e perceba qual a Tendência de Amanhã e Prepare-se Hoje.

Ser Consultor

Polivalência

Já não existe um só papel para cada Elemento numa Empresa . Cada vez mais a Polivalência é sinónimo de Competência .

Um Consultor tem assumir vários papéis dentro da Organização de forma a melhor poder compreender o Processo de Mediaçã o e a melhor poder aconselhar um Cliente/ Interessado .

Ser Consultor

Aperfeiçoar abordagens no Atendimento

Um Cliente não foi bem Atendido hoje. Amanhã ele vai procurá-lo a Si , à sua Empresa , ou até mesmo a sua Rede novamente?

Não!

Trate os seus Clientes como únicos de forma a criar e manter Relações proveitosas com os seus Clientes .

Teste novas Opções e Abordagens no Atendimento . Certifique-se que as expressões que utiliza estão de acordo com o vocabulário que o Cliente / Interessado utiliza.

Ser Consultor

Relacionar-se com o Cliente mostrando Comprometimento .

Prometeu ao Cliente uma determinada data para a Resolução ou Resposta de um Processo e viu que não será possível cumprir? Ao invés de esperar o dia combinado e avisá-lo, Informe-o com Antecedência e remarque uma nova data.

Dê-lhe uma Satisfação ao invés de ficar à espera que este Reclame .

É preferível pecar pelo excesso de zelo e mostrar-se Comprometido com ele do que passar a Imagem de um Profissional , Empresa e Rede Negligente e Não Cumpridora de Prazos e Compromissos .

Aprender a ser Consultor

A Experiência demonstra que o Cliente que faz Objecções tem Interesse no Produto ou Serviço , mas tem Incertezas em Realizar a Compra .

Atitude

Um Consultor pode-se julgar a si próprio pelos seus Pensamentos, mas os outros julgam-no pelos seus Actos.

Vigie os seus Pensamentos, eles irão tornar-se nas suas Palavras; Vigie as suas Palavras, elas irão tornar-se seus Actos; Vigie os seus Actos, eles irão tornar-se nos seus Hábitos; Vigie os seus Hábitos, eles irão tornar-se no seu Carácter; Vigie o seu Carácter, ele irá tornar-se no seu Destino.

Seja Relevante !