Curso De Comercializacion Pymes Parte 1
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Curso De Comercializacion Pymes Parte 1

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Curso de comercializacion de taller interdisciplinario Marketing

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Curso De Comercializacion Pymes Parte 1 Curso De Comercializacion Pymes Parte 1 Presentation Transcript

  • MARKETING COMO FILOSOFIA DE GESTION DE NEGOCIOS…implica - PENSAR EN EL CLIENTE... - PENSAR EN LA COMPETENCIA… - PENSAR EN LA ORGANIZACIÓN ... - PENSAR EN EL MEDIO AMBIENTE…
  • Pensar en el cliente es agregar valor…. ASPECTOS CLAVES Conocer las Necesidades de los Clientes Hacia la Individualización del Marketing Satisfacer las Necesidades Producto como Satisfactor Agregar Valor para el Cliente Superar las expectativas
  • Pensar en la competencia…. Es tener información ASPECTOS CLAVES Manejo de Información Estratégica Definición de la Competencia en términos de Producto Básico Crear mercados , No Ganar Mercados.
  • Pensar en la organización… es mantener el equilibrio ASPECTOS CLAVES Equilibrio Interno genera “ Personal Motivado” Cultura Organizacional orientada al Mercado Dar vuelta la Pirámide
  • Pensar en el Medio Ambiente… es tener responsabilidad social ASPECTOS CLAVES TENDENCIAS EN EL USO DE TECNOLOGIAS SUSTENTABLES RESPONSABILIDAD SOCIAL DE LA EMPRESA Por los impactos y por los problemas sociales
  • Estrategias de Marketing Estrategia Global Posicionamiento Cobertura de Mercado
  • ESTRATEGIA GLOBAL ¿Que lleva a las empresas a tener utilidades superiores a los niveles medios del sector ? LIDERAR EN COSTOS Alcanzar los niveles de utilidad con precios mas bajos y margenes mas chicos. LIDERAR DIFERENCIACION Alcanzar los niveles de utilidad con precios mas altos y margenes mayores.
    • (B) La diferenciación en Marketing
    • Agregar valor, operar con la percepción del cliente
    • Mantener una performance competitiva superior
    • Potencializar la estructura PYME
    • El camino de la Serpiente
    • Competir en precio con estructura PYME
    • Buscar ahorros de costo, sacrificando valor al cliente
    • Miopía en Marketing
    ESTRATEGIA GLOBAL
  • Pensamiento estratégico. Recortar gastos en Teléfono y Luz Buscar materias primas mas baratas. Mas ahorros . Disminuir calidad del producto. No pagar, el proveedor puede esperar… Reaccionar ante la competencia Enfrentarse a los grandes. El cliente busca siempre precio. Poca inversión. Recortar sueldos, Reducir personal. Necesidad de Crédito. Empezamos bajando costos El estado debe regular Copiar acciones.
  • (3) Performance competitiva superior
    • Agregar Valor
    (4) Potencializar la estructura PYME (2) Operar sobre la percepción del Cliente Inductores de diferenciación
  • (1) Agregar Valor Desempeño superior Garantizar la performance competitiva Alcanzar sentimientos de pertenencia Lograr cliente - difusor Buscar la autorealizacion del cliente
  • Construir una Imagen de Marca ( Vista) Desarrollar una Idea Vendedora ( Oido) Cultura del buen trato ( Tacto) Crear un ambiente de identificación empresaria ( Olfato- Gusto) (2) Operar sobre la percepcion del cliente
  • Desarrollo de la Imagen (3) Performance competitiva superior Diferenciación en el mercado Diferenciación en la organizacion Diferenciación en el producto
  • DIFERENCIACION EN EL MERCADO
    • Alta segmentación.
    • Concentración en segmento – meta.
    • Especialización en el cliente.
    • Oferta de productos diferenciales.
    • Posicionamiento por tipo de cliente.
  • DIFERENCIACION EN EL MERCADO Concentracion en un mercado meta Joya sensual y envolvente. Es la suma alquimista del oro en polvo y el perfume. Es el primer perfume en el mundo creado especialmente para el dia de su boda.
    • Reconocimiento de Atributos VPC (Valor Presente de los Costos).
    • Visión de la Alta Dirección de los Atributos VPC.
    • Alta especialización ( Política de surtido)
    • Procesos de elaboración diferencial.
    • Valor del Know-how "Saber hacer". . Diferenciación tecnológica.
    • Aumento de valor en la Atención al Cliente.
    DIFERENCIACION EN EL PRODUCTO
  • DIFERENCIACION EN EL PRODUCTO Atributos Blancaflor. Mezcla para Pizza Casera Todo es mas facil con blancaflor. Ahora hacer pizza casera es muy facil.
  • DIFERENCIACION EN EL PRODUCTO Atributos Cocina con un abrir y cerrar de freezer. Se mantiene por mucho tiempo la totalidad de sus cualidades. Logramos prolongar la vida útil del producto. Empanados Supercongelados No se alteran las propiedades naturales y el valor nutritivo .
  • DIFERENCIACION EN EL PRODUCTO Proceso de elaboracion Solo 3 horas despues de la cosecha son supercongelados. Vegetales Supercongelados No contienen conservantes ni aditivos.
  • DIFERENCIACION EN EL PRODUCTO Alta especializacion Paella valenciana X 500g Arroz con calamares X 500g
    • Procesos organizacionales que agregan valor.
    • Cultura empresaria orientada al mercado.
    • Canales de comercialización.
    • Aspectos claves de localización.
    • Utilización de recursos estratégicos.
    DIFERENCIACION EN LA ORGANIZACION
  • DIFERENCIACIÓN EN LA ORGANIZACIÓN R iu Servicio con corazón Cultura Empresaria Atención y trato personali- zado. Auditorias de clientes: medición de la satisfacción Servicio de información turistica las 24 horas.
  • DIFERENCIACIÓN EN LA ORGANIZACIÓN R iu Servicio con corazón Localizacion Los destinos estan ligados con el producto: “ sol y playa “ Empresa familiar fundada en 1953 ( Palma de Mallorca) y hoy tiene 84 establecimientos y 10.000 empleados
  • IMAGEN = ALTO DESARROLLO DEL PRODUCTO + CREATIVIDAD EN LAS COMUNICACIONES IMPULSORA DEL POSICIONAMIENTO DESARROLLO DE LA IMAGEN
  • IMAGEN ¿ Cual es la formula de Coca-Cola ? ¿ Agua carbonatada, azucares, colorantes, caramelo, aromatizantes permitidos, Cafeína ?
  • Producto Sueño Americano IMAGEN Marca mas reconocida Sabor especial Abributos Diferenciales
    • Conducción empresaria ( Flexibilidad)
    • Manejo de información estratégica relacionada con el cliente. ( Información)
    • Control de costos ( Eficiencia)
    • Manejo del Equilibrio Organizacional ( Motivación)
    (4) Potencializar la estructura Pyme
  • POSICIONAMIENTO ASPECTOS CLAVES Crear una IMAGEN en la mente de los clientes IMAGEN Atributos Beneficios Ocasión de Uso Havanna = Mar del Plata Paso de los Toros = Calma la Sed Gatorade = Deportistas
  • POSICIONAMIENTO ¿COMO CONSTRUIR IMAGEN ? IMAGEN: PRODUCTO + ACCION COMUNICATIVA IMAGEN A > IMAGEN B DONDE A=B La comunicación es clave en la formación de la imagen
  • POSICIONAMIENTO IMAGEN Nombre Color Code Isotipo Logotipos Generico Idea Vendedora Llave Visual Llave Auditiva
  • GENERICO Definir el generico puede resultar una tarea simple... No obstante resulta el primer aspecto estrategico en la definicion del POSICIONAMIENTO en una empresa Definir el generico implica definir....... QUE SOMOS CUAL ES NUESTRO NEGOCIO
  • GENERICO YPF SHERATON RIO EL CONDOR ESTACION DE SERVICIO HOTEL BANCO PANADERIA
  • GENERICO Cuando la marca no es conocida, el generico contribuye a la asociacion mental de la marca con el producto
  • GENERICO COMO SE DICE ZAPATILLA EN ..... QUECHUA NIGERIANO ESLOVENO COREANO FINLANDES MALAYO NIKE
  • CUANDO EL NOMBRE SE CONVIERTE EN GENERICO CURITAS Aposito protector PATY Hamburguesas BAYASPIRINA Analgesico COCA COLA Gaseosa SAVORA Mostaza BIROME Lapicera
  • IDEA VENDEDORA El precio mas bajo Just Do It Significa Buen Café NIKE
  • IDEA VENDEDORA
  • ISOTIPO Shell Mercedes Lacoste Nike
  • LOGOTIPO
  • COLOR CODE El color contribuye a una rapida asociacion mental de la marca Verde, vida al aire libre, paz, salud Amarillo, frescura , primavera Blanco , frescura, pureza, integridad
  • COLOR CODE Negro, refinamiento, formalismo Rojo, agresividad, cólera, calor, acción Azul oscuro, honor, veracidad Azul claro, frio, hielo
  • Una cerveza verde……….. COLOR CODE Pensemos en… Un estacion de servicio roja y amarilla… Un chocolate violeta…..
  • LLAVE VISUAL La llave visual es un elemento gráfico dinámico que permite adaptarse a las distintas comunicaciones que realice la empresa. Es una impulsora de posicionamiento de corto plazo. La llama que llama Telecom Walter Telefonica
  • LLAVE AUDITIVA La asociación con la marca puede efectuarse tambien a través de una llave auditiva, se logra cuando el cliente vincula la musica con la marca.  Significa….. Buen Café…. !!!!!  Tango de Piazolla Tiempo Nuevo !!!!!
  • COBERTURA DE MERCADO A que mercado dirigirnos ? Cómo direccionar la estrategia ? Mercado Políticas de Marketing
  • COBERTURA DE MERCADO INDIFERENCIADA (Masiva. Nuestro mercado son “todos”) Mercado Políticas de Marketing
  • COBERTURA DE MERCADO INDIFERENCIADA VENTAJAS (argumentos a favor) DESVENTAJAS Es la reacción típica ante la crisis Genera insatisfacción de grupos de clientes Busca satisfacer necesidades muy básicas La empresa pierde competitividad Surge en productos masivos tipo comodities Alta obsolescencia de los productos
  • COBERTURA DE MERCADO CONCENTRADA (Especialización) Políticas de Marketing Segmento 1 Segmento 3 Segmento 2
  • COBERTURA DE MERCADO CONCENTRADA VENTAJAS DESVENTAJAS Genera alta competitividad empresaria Alto riesgo por dependencia con el segmento Lleva a la especialización del producto Rigidez empresaria Opción ideal para PYMES Visión de futuro y posicionamiento
  • COBERTURA DE MERCADO DIFERENCIADA (Satisfacción del Cliente) Políticas de Marketing 1 Políticas de Marketing 2 Políticas de Marketing 3 Segmento 1 Segmento 2 Segmento 3
  • COBERTURA DE MERCADO DIFERENCIADA VENTAJAS DESVENTAJAS Flexibilidad empresaria Costos de gerenciamiento Minimización del Riesgo Esfuerzo mercadológico integral Alta rentabilidad Monitoreo constante de la performance
  • Marketing como filosofia de gestion de Negocios Cliente- Competencia- Organización-Ambiente F.O.D.A Visión (Juego de Empresa) Planeamiento Estrategico Misión Rumbo Estrategico: Precio o Diferenciación Posicionamiento – Cobertura de Mercado (Caso Dulcinea) Definición de Politicas Producto Precio Comunicación Distribución (Talleres) Plan de Marketing
  • Políticas Comerciales en Marketing Visión- Misión de Empresa Estrategia Global : Precio o Diferenciación Posicionamiento – Cobertura de Mercado Distribución
    • Precio
    Producto Comunicación Politicas Comerciales Integradas
  • 1.- Políticas de Productos Que compramos y Qué Vendemos ?
    • El cliente busca:
    • Soluciones
    • Ventajas
    • Beneficios
    Un producto es un Satisfactor de Necesidades
  • 1.- Políticas de Productos La politica de productos debe garantizar la satisfacción del cliente. Qué es la satisfacción del Cliente ? EXPECTATIVAS VS PERFORMANCE Cómo medir la Satisfacción del Cliente ? 1°.- Medición de atributos salientes / importantes / determinantes 2°.- Ranking de atributos 3°.- Evaluación del desempeño empresaria en Atributos 4°.- Correlación de atributos
  • 1.- Políticas de Productos Taller sobre Satisfacción 1°.- Listar Atributos de mi producto 2°.- Ranking de Atributos por Importancia 0-10 3°.- Evaluación de Desempeño de 4 empresas del sector 4°.- Matriz de Posicionamiento
  • 1.- Políticas de Productos DECISIONES SOBRE PRODUCTOS
    • 1°.- Sobre el surtido:
    • Categoria de productos destino ….Posicionamiento
    • Categoria rutina……………..Generan liquidez
    • Categoria conveniencia…..Oportunidad
    • 2°.- Sobre el ciclo de vida
    • Innovadores/ interrogantes
    • Estrellas
    • Vaca lechera
    • Perro
  • 1.- Políticas de Productos DECISIONES SOBRE PRODUCTOS
    • 3°.- Sobre la relación con el cliente
    • Productos de compra planificada
    • Productos de compra impulsiva
  • Dimensión Imaginaria + Dimensión Concreta En el nuevo Marketing los productos no se crean sólo en la empresa….
  • PRODUCTO: Dimensión Imaginaria Intensidad de las Necesidades Intencionalidad de los deseos Experiencia Anterior Comunicación de la empresa Producto Imaginario “ El que crea el Cliente” PRE COMPRA
  • PRODUCTO: Dimensión Concreta “ El producto que crea la empresa” AUMENTADO REAL BASICO MARKETING
  • Producto Básico Es comprender q ué compra realmente el Cliente ? Es la suma de beneficios, ventajas y soluciones que ofrecemos…. El producto básico nos genera factores de COMPETITIVIDAD Su ausencia genera MIOPIA EN MARKETING
  • Producto Real Es el nivel tangible, es la evidencia en SERVICIOS Lo compone: la marca, las características fisicas el diseño o forma y el packaging. Es este nivel podemos contar con VENTAJAS COMPARATIVAS
  • Producto Aumentado Es la suma de bienes y servicios que se agregan para sumar VALOR. El cliente percibe y valoriza estos atributos diferenciales Superar las expectativas del cliente… Garantiza r su satisfacción
  • GARANTIZAR LA SATISFACCIÓN DELCLIENTE….. 1°.- Conocer al cliente, evaluando sus necesidades 2°.- Reconocer la importancia de los atributos del producto 3°.- Alcanzar nivel superior en la performance de Atributos Valo rizados y percibidos por los clientes. 4°.- Superar sus expectativas agregando valor. Expectativa Performance
  • 2.- Políticas de Precio
    • En períodos de recesión el Precio adopta un protagonismo
    • superior.
    • La política de precios debe ser coherente con la Estrategia.
    • Vamos a analizar los factores claves en la fijación de precio
    • ( 5 C)
  • Factores claves en su definición 1- CLIENTE. 2- COMPETIDORES. 3- COSTOS. 4- CICLOS ESTACIONALES. 5-CONTROL DEL ESTADO. 2.- Políticas de Precio
  • 2.- Políticas de Precio
    • PRECIO – CLIENTE
    • Es la relación PRECIO / VALOR
    • PRECIO = Lo fija la empresa
    • VALOR= Lo fija el Cliente
    • Esta altamente relacionado con el concepto de necesidad
    • Un producto tiene mayor valor si cubre mas niveles de
    • necesidades.
    • ( El valor es el precio máximo )
  • 2.- Políticas de Precio
    • PRECIO – COMPETENCIA
    • Es el precio de referencia o precio testigo
    • Es el precio medio del mercado
    • Cuando la empresa tiene un PREMIUM PRICE debe
    • justificar su politica de productos con una estrategia de
    • diferenciación
  • 2.- Políticas de Precio
    • PRECIO – COSTOS
    • El precio es la suma del costo fijo , el costo variable y la
    • utilidad……PRECIO= CF+CV+UTILIDAD
    • PRECIO DE EQUILIBRIO= CF/Q + CV u
    • INDUCTORES DE COSTOS
    • Economia de escala (Cvu)
    • Experiencia ( Productividad)
    • Utilización de Planta (Cfu)
    • Linkages de actividades
    • Integración / tercerización
  • 2.- Políticas de Precio
    • PRECIO – CICLOS ESTACIONALES
    Las oscilaciones en la DEMANDA DE PRODUCTOS como en la OFERTA de INSUMOS afecta la política de precios. DEMANDA DE PRODUCTO………….. TURISMO OFERTA DE INSUMOS………………… AGRO
  • 2.- Políticas de Precio
    • PRECIO – CONTROL DEL ESTADO
    • El estado participa en la fijación de precios; ya sea:
    • Regulando actividades ( máximos y minimos)
    • En los costos
    • Es el componente no controlable en los costos
  • Precio Máximo= Valor Precio Minimo= Costo Variable Precio Equilibrio= CF/Q + CVu utilidad Recuperar CF 2.- Políticas de Precio y Objetivos Empresarios $ $ $ $
  • 3.- Política de Comunicación
    • Mezcla de herramientas y medios de comunicación
    • que impulsen la oferta comercial hacia el mercado.
    • Objetivos en relación
    • A mantener y/o modificar actitudes
        • Cognoscitivas
        • Afectivas
        • Comportamentales
    • En relación al Ciclo de Vida de los productos
        • Expectativas
        • Atributos
        • Marca
        • Ofertas
  • 3.- Política de Comunicación Objetivos y estrategias Acciones masivas Vs. Acciones directas Popularizar Vs. Fidelizar
  • 3.- Política de Comunicación
    • Aspectos a tener en cuenta en la política
    • de las comunicaciones en Marketing
    • Estrategia
    • Impacto
    • Creatividad
  • Tendencias (a) Cadenas de eslabones cortos unidos en función del valor (b) Sistema Pull ( Atracción del Cliente al Punto de Venta) (c )Merchandising Activo ( Producto en Acción) (d) E-commerce minorista 4.- Política de Distribución Comercial
  • Sistema Pull ( Atracción del Cliente al Punto de Venta) PRODUCTOR CLIENTE PUNTO DE VENTA
  • MERCHANDISNG ACTIVO (Producto en Acción) ESTUDIO DE LOCALIZACIÓN DEFINICIÓN DEL TIPO DE COMPRA (Rutina- Placer) ESTUDIO DE LA EXHIBICION ORGANIZACIÓN DEL PUNTO DE VENTA ANIMACIÓN EN EL PUNTO DEVENTA
  • E-COMMERCE La Revolución del Marketing Minorista
    • CLIENTE VIRTUAL
    • DESPLIEGUE DE LA OFERTA EN INTERNET
    • LOGISTICA COMERCIAL
    • SEGURIDAD EN LA COMPRA
    • CONDICIONES DE PAGO Y ENTREGA
  • Marketing del Siglo XXI El marketing es como ir a la luna El marketing es crear mercados El marketing es una filosofía. El marketing es cualitativo El marketing es ganar-ganar