DIPLOMADO EN GESTIÓN      DEL NEGOCIO PROPIO     PROYECTO             Centro de Asesoría, Capacitación y                  ...
TABLA DE CONTENIDO:1. ANTECEDENTES                                      42. OBJETIVOS                                     ...
RESUMEN EJECUTIVO:Es ampliamente reconocido en el Perú que las micro y pequeñas empresas aportan concerca del 60% de la PE...
1. ANTECEDENTESE          s ampliamente reconocido en el Perú que las micro y pequeñas empresas          aportan con cerca...
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Acorde con las acciones necesarias para poder cumplir el objetivo principal se han     delineado los siguientes objetivos ...
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      Se evaluará la posibilidad de largo plazo de dar cursos enfocados a los        empleados de las MYPES, que busque l...
     El estado planea aumentar el monto que le compra a las MYPES para el        presupuesto del año 2011.             S...
4.2 Análisis del Microentorno Rápida adaptabilidad a nuevos escenarios. Una amplia base de recursos humanos para recluta...
consultores, esa es una razón por la cual se comenzará a dar primero asesorías yal último se dará consultorías.Su oferta n...
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5. PROYECTO DE EMPRESA  MISIÓN  Somos una empresa seria que presta servicios eficientes y clave para que las  MYPES sean c...
Solo si todos trabajamos juntos con un mismo objetivo podremos realizar grandes   cosas, cubriendo las debilidades de unos...
En el caso del área dedicada a capacitaciones, los capacitadores serán asesores quepor su pedagogía, experiencia y habilid...
ORGANIGRAMA      18
6.1 LEGAL   La forma societaria a elegir será una Sociedad Anónima Cerrada, por la facilidad   de suscribir, registrar y v...
8. MATRIZ FODA   8.1 OPORTUNIDADES   8.2 AMENZAS   8.3 DEBILIDADES   8.4 FORTALEZAS9. ELECCIÓN DE ESTRATEGIAS  Estrategia ...
Estrategia Competitiva (Postura competitiva):    Optaremos por la estrategia de Especialista, nos especializaremos en un n...
   Se priorizará los canales de promoción no tradicionales como el internet, más    específicamente el de las redes socia...
El servicio de consultoría tendrá un precio promedio de S/. 3000.00 nuevos soles sinincluir impuestos. El precio podría el...
-Utilización de publicidad impresa como por ejemplo volantes, dípticos, brouchore,afiches, en las vitrinas de los periódic...
PEOPLE (personas):Nuestro personal deberá cumplir con las siguientes características:Capacidades o competencias:-Capacidad...
-Pago en el mismo local con tarjeta de debito o tarjeta de crédito.-Pago a directo del monto total del servicio en efectiv...
12. DETERMINACIÓN DE LA DEMANDA  MERCADO OBJETIVO  Según el último Censo Nacional Económico (CENEC) llevado a cabo el año ...
Partiendo de un universo de 172707 MYPES se realizó un pequeño estudio  preliminar que se realizó en el Cercado de Lima (g...
máximo de eficiencia del 50%, es decir, cada asesor como máximo realizaría untotal de 20 asesorías.                 ASESOR...
Respecto al caso de capacitaciones, la proyección de ventas será la siguiente:            CAPACITACIONES BRINDADAS        ...
14. PLAN DE OPERACIONES:  14.1   PLAN DE OPERACIONES:  La fase cero dará inicio con la finalización de los estudios preope...
Estructura de costos FIJOS y VARIABLES en promedio en base a la proyección de enero                                     de...
Materiales de oficina                                    371FIJOS                                                  25,936A...
Alquiler nuevo local capacitación                                         7,000GASTOS DE COMERCIALIZACIÓN                 ...
14.4       DETERMINACIÓN DEL PRECIO:                       El precio se determinará en base a los siguientes factores:    ...
ESTRUCTURA DE LA INVERSIÓN                            PROPIO y Otras fuentes            PRESTAMO                          ...
Para ver el flujo de caja económico – financiero al detalle (mensualisado), por favor ver el CD   adjunto al presente trab...
ANEXOS:  38
ANEXO 1: PIRÁMIDE DE EMPRESAS                                39
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Creación de una Consultora en TICS para MYPES de Lima

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  1. 1. DIPLOMADO EN GESTIÓN DEL NEGOCIO PROPIO PROYECTO Centro de Asesoría, Capacitación y Consultoría para MYPES “ATENEA”El presente trabajo ha sido realizado de acuerdo a los reglamentos y la normativa de ESAN por: Fernando Christian López Castro Lima, 28 de octubre de 2010 1
  2. 2. TABLA DE CONTENIDO:1. ANTECEDENTES 42. OBJETIVOS 63. DEFINICIÓN DEL SERVICIO 74. ANÁLISIS DEL ENTORNO 105. PROYECTO DE EMPRESA 156. ORGANIZACIÓN 167. VENTAJAS COMPETITIVAS 198. MATRIZ FODA 209. ELECCIÓN DE ESTRATEGIAS 2010. ACCIONES EMPRESARIALES 2111. PLAN DE ACCIÓN Y MARKETING 2212. DETERMINACIÓN DE LA DEMANDA 2713. PLAN DE VENTAS 2814. PLAN DE OPERACIONES 3115. EVALUACIÓN ECONÓMICO FINANCIERA 3616. ANEXO 38 2
  3. 3. RESUMEN EJECUTIVO:Es ampliamente reconocido en el Perú que las micro y pequeñas empresas aportan concerca del 60% de la PEA a la economía nacional, (según el MTPE, 2005), pero a su vezson un sector muy frágil del universo de empresas que existe en nuestro país.Al ser tan importantes para el desarrollo del país, y a la misma vez de forma paradójicaresultan ser tan vulnerables, resulta sumamente necesario que cuenten con algún soporteque les permita poder mejorar y desarrollarse de forma constante, ya que su desarrollocreará más empleo y dinamizará la economía nacional.Por esa misma razón es que se creará una empresa dedicada a darles soluciones de esetipo a las MYPES anteriormente descritas, cuyo nombre será Atenea Consultores,evocando a la diosa griega de la sabiduría, especializada en marketing y temas afines.Los servicios que se brindarán serán de asesoría, capacitación y consultoría, en esemismo orden e irán apareciendo cronológicamente.Se tiene un universo de 172,707 MYPES a nivel de Lima Metropolitana, del cual se aspiraa atender a un aproximado de 14440 MYPES en 5 años.Finalmente el proyecto a dado un TIRF de 73% y un VANF de S/. 76201. 3
  4. 4. 1. ANTECEDENTESE s ampliamente reconocido en el Perú que las micro y pequeñas empresas aportan con cerca del 60% de la PEA a la economía nacional, (según el MTPE, 2005), pero a su vez son un sector muy frágil del universo de empresas que existe en nuestro país.A su vez cuentan con recursos muy inferiores y múltiples restricciones a las fuentes definanciamiento formales a comparación de las medianas y grandes empresas, por lo quecualquier inversión que puedan hacer en diferentes rubros debe ser una inversión muybien analizada y planificada, porque un error puede significar la quiebra para ellas.Mediante constantes observaciones realizadas nos hemos percatado que son muchas lasMYPE a nivel de Lima Metropolitana que no aplican marketing, un porcentaje menor loaplica de forma equivocada, y tan solo un muy pequeño porcentaje aplican el marketingde forma adecuada.Al ser tan importantes para el desarrollo del país, y a la misma vez de forma paradójicaresultan ser tan vulnerables, resulta sumamente necesario que cuenten con algún soporteque les permita poder mejorar y desarrollarse de forma constante, ya que su desarrollocreará más empleo y dinamizará la economía nacional.Ahora que vivimos en un país que cada vez está más conectado con las otras nacionesdel planeta, a través de acuerdos de para promover inversiones o acuerdos deintegración económica y de preferencias arancelarias, las MYPES no solo compiten conotras MYPES y grandes empresas peruanas, sino con un número cada vez mayor deempresas extranjeras que vienen a invertir en el Perú, por eso es de suma importanciaque ellas se preparen adecuadamente frente a una competencia en aumento.LA PROBLEMÁTICA:Muy pocas MYPES en el país han logrado fidelizar clientes, o saber que otros productos/servicios adicionales ofrecerles a sus clientes, no saben cuales son sus productos top10o top100 o cual es el producto que le deja más margen de ganancia, caso ninguna sabe 4
  5. 5. que hábitos de consumo tienen los consumidores de su producto / servicio, la mayoría sededica a la parte operativa, dejándose consumir por el día a día en vez de preocuparsepor que es lo que tienen que hacer hoy día para poder vender más mañana, y así sepuede ir enumerando otras falencias más.Muchas de ellas no ataren clientes porque no hacen publicidad o ejecutan mal susesfuerzos publicitarios, pueden tener promociones y ofertas atractivas pero de nada sirvesi estas no son comunicadas al cliente objetivo.Tenemos el caso de dueños de MYPEs que tienen un pésimo servicio de atención alcliente o procedimientos y técnicas de ventas que lo único que logran es espantar a lospocos clientes que han podido captar.LA NECESIDAD:Existe la amplia necesidad en las MYPES, de contar a la brevedad posible con un serviciode asesoría y consultoría en diferentes ramas, como contabilidad, (dado que tienenproblemas frecuentes con la SUNAT y de inventarios), tienen problemas tecnológicos (nosaben que automatizas tareas o funciones, o como implementar sistemas de gestión quelos ayude en la administración de su negocio), tienen problemas legales (esto se da entodos los ámbitos imaginables), pero todos los anteriores pasan a un segundo planocuando tienen problemas para retener clientes y vender más, un adecuado planeamientode marketing y una buena gestión de las ventas son la clave del éxito de la empresa, si nopuede generar ingresos no tendrá dinero para crecer y resolver sus otros problemas, porlo que en ese caso ya no tendría sentido que esa empresa exista.Por eso es muy necesario para las MYPES contar con el servicio de asesorías enmarketing que les de las pautas, consejos y tips necesarios para desarrollaradecuadamente y poder atraer y retener más clientes que a su vez se traducirá en unaumento de las ventas y si esas ventas son bien gestionadas por consiguiente habrá unaumento de ingresos / utilidades.LA SOLUCIÓN: 5
  6. 6. Por esa misma razón es que se creará una empresa dedicada a darles soluciones de esetipo a las MYPES anteriormente descritas, cuyo nombre podrá ser:Razón social a registrar en RRPP: Atenea Consultores, BeyondMark, NextMark,NextMarket, Newmark, Futuremark (en ese mismo orden de prelación)Nombre comercial: "Mi marca" "Marketing Fácil" "Marketeando" "Más marketing" (en eseorden de prelación).Los nombres definitivos se conseguirán a través de un focus group.2. OBJETIVOS 2.1 OBJETIVO GENERAL Objetivo:  Crear capacidades en las MYPES de distritos con NSE B/C/D para que aumenten su nivel de ventas facturado anual de forma progresiva. Para poder cumplir con el anterior objetivo, llevaremos a cabo la siguiente acción:  Proporcionar el servicio de asesoría, capacitación y consultoría en marketing para MYPES de distritos con NSE B/C/D. Indicador:  Cantidad de asesorías brindadas por cada asesor al mes.  Cantidad de capacitaciones realizadas al mes.  Cantidad de consultorías brindadas cada trimestre. 2.1 OBJETIVO ESPECIFICOS 6
  7. 7. Acorde con las acciones necesarias para poder cumplir el objetivo principal se han delineado los siguientes objetivos específicos:  Capacitar mediante talleres y cursos a los dueños y empleados de micro y pequeñas empresas en temas relacionados al marketing y ramas afines.  Orientar acerca de cómo gastar más eficientemente el dinero destinado a marketing y temas vinculados  Dar soluciones a los diversos problemas de carácter complejo que a las MYPES les resulte difícil resolver, relacionados a temas de marketing. Para el seguimiento y control de los anteriores objetivos específicos se han elaborado los siguientes Indicadores. Indicadores: o Cantidad de personas capacitadas por cada taller en cada mes. o Cantidad de capacitaciones que recibe cada MYPE cliente en un año. o Cantidad de asesorías que recibe cada MYPE cliente en un año. o Cantidad de capacitaciones brindadas (a todas las MYPES) en cada tema específico en un trimestre. o Cantidad de asesorías brindadas (a todas las MYPES) en cada tema de capacitación específico en un trimestre. o Determinar la Cantidad de asesorías brindadas por distrito en un trimestre. o Determinar la Cantidad de consultorías que resolvieron efectivamente el problema original. o Cantidad de personas que visitaron la página web / blog cada semana y que sección consultaron más tiempo.3. DEFINICIÓN DEL SERVICIO SERVICIO: 7
  8. 8. Se brindarán 3 servicios conforme el planeamiento estratégico planteado.Servicio 1: AsesoríasEl servicio de asesoría busca satisfacer la necesidad de orientación acerca de adonde apuntar los esfuerzos publicitarios y de promoción; en que y comogastar/invertir el dinero de la empresa para conseguir mejores resultados almomento de atraer clientes, y realizar ventas más efectivas.El valor para cliente radicará en contar con un servicio altamente personalizado, enel cual se atenderán específicamente los puntos que solicite o que el asesor creaimportante tocar, dándole una solución específica acorde a la realidad de cadacliente y sobre todo con un servicio postventa que permitirá la solución decualquier posible insatisfacción (en la parte de comercialización se detalla más afondo el servicio Post Venta).El servicio de asesoría se dará en los siguientes temas: Técnicas de ventas Atención al cliente Publicidad tradicional Publicidad, promociones y ventas en internet (Páginas web, blog, tiendasvirtuales, catálogos virtuales, compras seguras en internet). BTL Ofertas, descuentos, cupones, tec. Sistemas de fidelización de clientes. Implementación o aplicación de CRM Redes sociales y networking. Segmentación de mercados y búsqueda de público objetivo. Otros relacionados al marketing y afines.El servicio de asesoría consta de dos sesiones básicas, brindadas en díasdiferentes por un lapso promedio de una hora cada una.El objetivo de distribuir en dos partes la asesoría consiste en que la primera sesiónse escuchará las dudas de los clientes, recolectando toda la información posible yen la segunda se le propondrá sugerencias de mejora, absolviendo a su vez las 8
  9. 9. posibles dudas del cliente, generando una retroalimentación que ayudará a afinarlos consejos de mejora. Se utilizará solo un “Asesor” por cada asesoría brindada.El espacio que hay entre cada sesión de asesoría puede ser utilizado para labúsqueda de información de respaldo o la consulta del caso en la reunión deasesores que se llevará a cabo los días sábados.Se proyecta a mediano y largo plazo (3er año para adelante) cuando el serviciocon los temas básicos se haya consolidado, brindar asesorías en otros temascomo el tema tributario, contable, legal, clima laboral, organización de laproducción, ventas al estado y otros que en su momento sean requeridos por elmercado.Servicio 2: CapacitaciónEstá orientado satisfacer la necesidad de nuestros clientes de prepararse aún másen un tema exacto de su elección, transmitiéndole el conocimiento específico querequiere, experiencia básica y dotándolo de herramientas prácticas para poderdesempeñarse mejor en su micro o pequeña empresa. Se busca que tengan unenfoque más práctico que teórico.El valor para cliente radicará en que a diferencia de otras capacitaciones oservicios similares que pueda encontrarLos clientes para las capacitaciones serán mayormente captados a través de lasasesorías, que podrán ser los mismos clientes o referidos que nos hayanproporcionado los clientes. En un menor grado serán obtenidos por publicidad enotros medios y clases de demostración gratuitas.Este será el segundo servicio que se ofrecerá, que consiste en: Talleres: que estarán compuestos 5 talleres aproximadamente, pudiendoser más o menos sesiones de acuerdo a la disponibilidad del alumnado, pero queen total no deben sobrepasar 12 horas. La programación de días y horas secoordinará con los inscritos. Los temas que se verá en los talleres será los mismosque los temas de las asesorías, a diferencia que los talleres estarán compuestospor: estudio de casuística y rol playing y teoría. Se evaluará la posibilidad de mediano plazo de brindar conferencias demáximo 3 horas y cursos de más de 20 horas después del 5to año defuncionamiento. 9
  10. 10.  Se evaluará la posibilidad de largo plazo de dar cursos enfocados a los empleados de las MYPES, que busque la generación de capacidades y actitudes en ellos para un mejor desenvolvimiento laboral Las capacitaciones estarán a cargo de las mismas personas que brindan asesorías o a cargo de un tercero si el tema es muy especializado o los ”asesores” no cuentan con disponibilidad de tiempo. Las capacitaciones deberán constar con mínimo 15 alumnos y máximo 20 alumnos, en lugares con las comodidades y condiciones adecuadas. Servicio 3: Consultoría La razón de este servicio es dar solución a aquellos problemas de carácter complejo que las MYPES consideren complicado o imposible resolver por ellas mismas y que se requiera de un especialista en cierto tema para proponer una solución específica y efectiva ante dicho mal Será el tercer servicio a implementar y el más complejo. Solo se realizarán consultorías con las pequeñas empresas (no se descarta brindar dicho servicio a las microempresas que puedan pagarlo), debido a que para las microempresas por su dimensión, el servicio de “Asesoría” es estima será suficiente, aparte de que las microempresas no estarían dispuestas a pagar el precio de la consultoría. Cada consultoría “promedio” para pequeñas empresas tendrá una duración de máximo 40 horas que se distribuirán en un tiempo máximo de 28 días. En el proceso de este servicio intervendrán 3 personas. Se proyecta brindar a largo plazo la extensión del servicio de consultoría hacia la realización de pequeños estudios e investigaciones, hechos solo a base de la demanda específica de clientes que lo requieran.. 4. ANÁLISIS DEL ENTORNO (la parte de fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas la he juntado en el penúltimo punto en la matriz FODA) 4.1 Análisis del Macroentorno  El BCR proyecta un crecimiento de las exportaciones de cerca de un 5,5% para el año 2010 y de más del 7% para el año 2011 10
  11. 11.  El estado planea aumentar el monto que le compra a las MYPES para el presupuesto del año 2011.  Se proyecta que el tipo de cambio llegue a fin del 2010 hasta el tope de S/. 2.68 (según el Barclays Bank, fuente diario Gestión viernes 16 de setiembre, página 6).  El costo de financiamiento para MYPES se ha reducido en un 20% (entrevista al gerente general de Financiera CrediScotia aparecido el 02/08/2010 en el Diario “Gestión”, página 2).  Marco legal que favorece la creación y sostenibilidad en el tiempo de más MYPES.  Existencia de programas y proyectos que favorecen a las MYPES como el Innóvate Perú, FINCyT, FIDECOM  Aumento en la formalización de las MYPES (Según el REMYPE, extraído del Diario la República, 30/04/2010, página 17).  El BCR podría seguir aumentando constantemente la tasa de interés lo que podría ocasionar un aumento generalizado en el costo de los préstamos futuros.  La economía mundial, más específicamente EEUU y la UE tienen índices de desempleo elevados, con tasas de crecimiento que dejan mucho que desear y con pocos signos de recuperarse pronto.Conclusiones del macroentorno:Las variables externas en su mayoría son positivas, si bien existe mucha incertidumbre enel tipo de cambio eso no afectará a la empresa porque la gran parte de los ingresos ygastos de la empresa será en nuevos soles.Es ampliamente conocido que las MYPES son muy frágiles, pero es ampliamenteconocido que el país esta que pasa por uno de sus mejores momentos en la historia, yeso sumado a las facilidades que ha brindado el gobiernos en los últimos años a lasMYPES haría prever que en el corto y mediano plazo a las MYPES les irá muy bien. Noobstante el largo plazo aún es incierto, porque la economía de EEUU y la UE no serecuperan del todo y no hay signos de que esa situación mejore pronto.Aunque el costo de los préstamos para las MYPES aumente, la buena época comercial yeconómica que se está viviendo haría que este factor no tenga mucha relevancia. 11
  12. 12. 4.2 Análisis del Microentorno Rápida adaptabilidad a nuevos escenarios. Una amplia base de recursos humanos para reclutar y seleccionar que en sumayoría provendrán de la especialidad de marketing de la Facultad de Administraciónde la Universidad Federico Villarreal (UNFV) con la cual existe una amplia red decontactos. Se incentivará con estímulos económicos y no económicos la eficiencia, calidad yprontitud en la presentación de los entregables solicitados para cada productoasignado para los diferentes proyectos que haya. Falta de experiencia en consultorías en marketing. Los trabajadores tienen alineados sus objetivos con los de la empresa Cada uno de los socios cree en lo que hace y está comprometido al 100% con laempresa. Falta fuerza de ventas. Se tiene una buena ubicación, cercana a varias MYPES, centros y galeríascomerciales. Ambientes inapropiados para capacitaciones. Cercanía geográfica a los puntos donde están ubicados los clientes. 4.3 Análisis de las 5 fuerzas competitivas de Porter Proveedores Nuestros proveedores principales son los consultores, su poder de negociación individual es de nivel medio/alto, muy rara vez negocian de forma colectiva, la negociación se hace por cada proyecto dado que en proyectos de consultoría y asesoría no existen dos proyectos iguales. En el presente caso se buscará formarlos desde que son analistas, hasta que después de un tiempo, por el grado de experiencia alcanzado puedan ascender a 12
  13. 13. consultores, esa es una razón por la cual se comenzará a dar primero asesorías yal último se dará consultorías.Su oferta no es uniforme, es muy variada entre calidad, precio y tiempo deentrega.ClientesNuestro público objetivo, las MYPES de los distritos antes mencionados, no tienengran poder de negociación, dado que los montos que pueden solicitar en serviciosde asesoría y consultoría cada uno independientemente es muy bajo.Las asociaciones informales de MYPES no poseen cohesión suficiente pararealizar negociaciones colectivas exitosas. Existen pocas asociaciones formalesconformadas solo por MYPES, entre ellas las que conforman las asociaciones degalerías comerciales, emporios comerciales, mercados y cooperativas.Estas MYPES pueden estar asociadas pero no están totalmente articuladas, lo queles resta poder de negociación.Competidores del sector.Tenemos primero el caso de las Consultoras Internacionales con sede en Perú,estas no prestan atención a las MYPES dado que están especializados en brindarservicios exclusivamente para empresas de gran envergadura y complejidad.En segundo punto tenemos el caso de las grandes consultoras locales, éstas sededican a dar servicios a las grandes empresas locales en la mayoría de casos.Las PYMES les resultan poco atractivas ya que no le podrían dar un margen deutilidad atractiva para ellas.En tercer plano tenemos a las consultoras pequeñas, las cuales se caracterizanpor brindar múltiples servicios, pero no un servicio especializado y diferenciado.Aquí existen varios competidores a la vista, pero nosotros vamos a elegirdiferenciarnos utilizando las ventajas competitivas que mencionamos. Al no haber 13
  14. 14. un producto específico para la necesidad concreta se concluye que la necesidadno está bien satisfecha.Nuestros competidores no están articulados entre ellos ni existen alianzaestratégicas.Competidores potenciales:Las barreras de entrada y de salida son muy bajas, cualquier empresa podríaentrar a competir en dicho segmento, es urgente buscar aspectos que le agreguenmás valor al servicio y/o que diferencien nuestra oferta de servicios. La cantidad deposibles competidores potenciales en el futuro es muy alta.Sustitutos:Existen varios sustitutos, que si bien no ofrecen directamente nuestra misma gamade servicios especializado, si son considerados sustitutos, tenemos el caso de“APRENDA”, perteneciente al mismo Holding empresarial que MiBanco., cuyo finno es lucrativo. Así mismo en esta misma categoría tenemos otras fundaciones uONGs que ofrecen servicios similares, pero no especializados.Se ha detectado la existencia de grupos de estudiantes de múltiples universidadesque tampoco brindan el mismo servicio, se caracterizan por ofrecer los preciosmás bajos por sus servicios. Pero no poseen experiencia suficiente para poderotorgar un servicio del mismo nivel, además que son muy informales para dar elservicio, lo que hace que no pueda realizarse una comparación directa en lamisma categoría.Sin embargo nosotros como una empresa seria brindamos la garantía de que porsi alguna causa externa el equipo consultor sufre algún percance, la empresa tienela capacidad de poner a otro equipo consultor para terminar el trabajo, dado quecontará con una cartera de consultores principales y otra de respaldo. En el casoque se necesite de los servicios de un profesional 14
  15. 15. 5. PROYECTO DE EMPRESA MISIÓN Somos una empresa seria que presta servicios eficientes y clave para que las MYPES sean cada vez más competitivas y exitosas. VISIÓN Buscamos ser ampliamente reconocidos en el sector MYPES por la efectividad, la calidad y el prestigio de los servicios que brindamos a nuestros clientes. Valores: Compromiso: Nunca dejaremos una tarea sin acabar, si nos comprometemos en algo debemos cumplirlo, sino no nos tomaran en serio. Cumpliremos nuestros compromisos, así eso nos cueste el doble. Transparencia: No se debe ocultar nada en la empresa, están prohibidos los secretos, todo lo que hay en la empresa debe ser conocido por todos, desde el que está en la base del organigrama hasta el que está en la cima. Así como también se pide honestidad y honradez de forma recíproca. Confianza: Todos debemos aprender a confiar en nuestros compañeros de trabajo, cualquiera sea el puesto que ocupen, solo si todos confiamos entre nosotros está empresa podrá salir más rápido adelante. Trabajo en Equipo: 15
  16. 16. Solo si todos trabajamos juntos con un mismo objetivo podremos realizar grandes cosas, cubriendo las debilidades de unos con las fortalezas de otros y viceversa, creando sinergia entre los profesionales de diferentes ramas. Democracia: Todos deben ser escuchados, todos tienen derecho a opinar sobre la empresa, y que sus opiniones sean tomadas en cuenta, así como todos los empleados están en la obligación de colaborar colectivamente para hallar soluciones SLOGAN: “Soluciones altamente especializadas a la medida de tu negocio”. “Olvídate de las limitaciones de hora y lugar, te ofrecemos lo mejor, donde y cuando lo necesites.” “Nuestros clientes son nuestros principales socios estratégicos.”6. ORGANIZACIÓNExistirán 3 direcciones que compondrán el Core Business de la empresa, una porcada servicio que se brindará.En el caso del área dedicada a asesorías, estará compuesta por un grupo deasesores, cuyo número irá aumentando conforme la empresa vaya creciendo y lademanda aumente. Solo existirán dos rangos, el “asesor” y el “asesor junior”, elprimero cuenta con un mínimo de 6 meses de experiencia, mientras el segundo reciénse incorpora en la empresa. Los asesores con más de 2.5 años en la empresa sedenominarán “asesor senior”, ellos se diferencian aparte de tener más experiencia, detener un porcentaje mayor de comisiones sobre las asesorías realizadas. La estructurade esta dirección es plana. 16
  17. 17. En el caso del área dedicada a capacitaciones, los capacitadores serán asesores quepor su pedagogía, experiencia y habilidades para transmitir sus conocimientospasarán a transformarse en capacitadores. La estructura en está dirección es plana,todos los capacitadores tienen el mismo nivel, no existen distinciones.En el caso del área dedicada a consultorías, las personas seleccionadas para estadirección serán personas con mínimo 1.5 años de antigüedad o que se desempeñencomo capacitadores. Acá si existe jerarquía, los consultores contarán con el serviciode uno o dos Analista a su cargo como apoyo. No todos los consultores verán losmismo temas, a este nivel se busca una especialización de cada consultor endeterminado tema.Los pagos a los asesores y capacitadores se realizarán de dos formas: Primero un fijomensual (planilla con todos los beneficios de ley) y segundo existirá una comisión quetiene la finalidad de incentivar la eficiencia de los trabajadores para que se esfuercenen dar más asesorías / capacitaciones.En el caso de las consultorías será muy diferente, a todos ellos se le pagará medianterecibo por honorarios, solo procederá el pago por el servicio culminadosatisfactoriamente.Los sueldos del personal de planilla irá aumentando progresivamente conforme lacarga de trabajo respectiva aumenta y el promedio pagado por el mercado varía (setiene previsto que habrá una tendencia a encarecerse los sueldos).Todas las modalidades de servicios contratados por los clientes serán al contado porel momento, se buscará alianzas con instituciones financieras para la posibilidad deofrecerles a los clientes pagos al crédito.Los pagos con los proveedores en un principio serán al contado, pero conforme sevayan realizando compras se buscará diferir las fechas de pago, buscando créditoscomerciales cada vez más largos, siempre y cuando la recarga en el precio no seasignificativa. 17
  18. 18. ORGANIGRAMA 18
  19. 19. 6.1 LEGAL La forma societaria a elegir será una Sociedad Anónima Cerrada, por la facilidad de suscribir, registrar y vender acciones, además de que se cumple con todos los requisitos exigidos en la Ley General de Sociedades. 6.2 TRIBUTARIO Se escogerá el régimen general, dado que los otros dos sistemas que son el RUS y el RER no son legalmente compatibles con las personas jurídicas que brindan servicios de asesoría y consultoría. 6.3 RECURSOS HUMANOS Se escogerá el régimen de la pequeña empresa por brindar condiciones más favorables a la empresa, principalmente en el lado de ahorro en beneficios sociales. 6.4 FINANCIERO Se buscará contar con el apoyo de alguna entidad financiera solo para el monto de la inversión inicial. De preferencia con alguna caja de ahorro o edpyme, dado que ellas cuentan con menores costos totales efectivos de préstamo, cuya tasa del costo efectivo del préstamo (costo real del préstamo) debe ser . La tasa máxima que se piensa aceptar es la de un 30%., una tasa mayor, comprometería demasiado el nivel de utilidades proyectado.7. VENTAJAS COMPETITIVAS Horarios para el desarrollo de las asesorías, capacitaciones o consultoríassuperflexibles, de acuerdo a la disponibilidad de tiempo de cada cliente. El clienteelige el lugar, hora y condiciones. Cercanía geográfica del local a varios de los sitios donde se brindarán servicios (3o 4 cuadras de distancia). Atención las 24 horas, los 7 días de la semana vía página web, email y teléfono. 19
  20. 20. 8. MATRIZ FODA 8.1 OPORTUNIDADES 8.2 AMENZAS 8.3 DEBILIDADES 8.4 FORTALEZAS9. ELECCIÓN DE ESTRATEGIAS Estrategia genérica: Se utilizará la estrategia de nicho de mercado en su subvariante de diferenciación, dado que al ser muy pocas las barreras de entrada y al haber varios productos sustitutos y competidores,no se puede competir en precios ya que sería una estrategia suicida, por lo que se elige diferenciarnos para evitar enfrentarnos directamente a la competencia y así buscar un margen de rentabilidad más elevado. 20
  21. 21. Estrategia Competitiva (Postura competitiva): Optaremos por la estrategia de Especialista, nos especializaremos en un nicho de mercado para el cual ofreceremos un servicio muy especializado. Estrategias corporativas En los 6 primeros meses de constituida la empresa, se optará por una estrategia de “concentración en un solo servicio”, que será el de asesorías en marketing y temas relacionados. Esto con el fin de que la empresa se establezca. Entre el 7mo mes hasta el mes 24 cambiará de estrategia hacia la estrategia de “diversificación concéntrica” en los cuales se ofrecerán adicionalmente y de forma gradual los servicios de consultoría y capacitación. Desde el mes 25 hasta el mes 48 se optará por una estrategia de “crecimiento estable” que buscará consolidar la posición de la empresa en el mercado y aumentar la cuota de mercado. Desde el mes 49 hasta el mes 60 se evaluarán diferentes posibilidades de negocio para optar por la estrategia de “diversificación horizontal”, donde se buscará satisfacer otras necesidades de asesoría que tengan las MYPES.10. ACCIONES EMPRESARIALES Captar los centros comerciales, galerías y emporios a través de visitas directas y contactando a los presidentes de la juntas de propietarios o al presidente de socios para ofrecer nuestros servicios, y así ampliar el impacto del servicio. Buscar alianzas con municipalidades y asociaciones con cooperativas. Ingresar a gremios empresariales para ofrecer nuestros servicios. Asistir a eventos y charlas como microempresarios como los que hace COFIDE Y PROMPERU entre otros para captar clientes. 21
  22. 22.  Se priorizará los canales de promoción no tradicionales como el internet, más específicamente el de las redes sociales y el internet 2.0 dado que son de bajo costo. Aprovechar el contexto y marco legal para aprovechar los subsidios e incentivos que ofrece el estado peruano para poder crecer. Capacitación permanente. Creación de un semillero de Consultores a partir de los analistas y asesores que trabajen en la empresa11. PLAN DE ACCIÓN Y DE MARKETINGPRECIO:La fijación de precios se determinará a través de un precio que permita cubrir todoslos costos y gastos de la empresa más una tasa de rentabilidad mínima neta del 20%(se escoge dicho porcentaje porque es el equivalente a ala tasa de descuento que seutilizará).No se opta por una fijación de precios acorde a la competencia porque se haráhincapié en la diferenciación del servicio, a través de la calidad del servicio y de losservicios adicionales como la atención “postventa”.Servicio 1:El servicio de Asesoría tendrá un precio de S/.168.00 nuevos soles sin IGV y de unprecio con IGV de S/. 200.00 nuevos soles.El precio del servicio no variará hasta el tercer año, en el cual se ajustará el precioacorde a la inflación del año inmediato anterior.Servicio 2:El servicio de capacitación tendrá un valor mínimo de S/.210.00 nuevos soles poralumno sin incluir IGV, incluyéndole el IGV saldría un total de S/. 250.00.El precio se ajustará conforme a la inflación del año inmediato anterior.Servicio 3: 22
  23. 23. El servicio de consultoría tendrá un precio promedio de S/. 3000.00 nuevos soles sinincluir impuestos. El precio podría elevarse de acuerdo a la complejidad de cada casoy a los requerimientos solicitados por el cliente. Dicho servicio será el único querequerirá de una cotización previa.En los Servicios que se brindarán NO se aplicará estrategias de discriminación deprecios, ni de descremado de mercado, el precio será uniforme en todos los distritosque se brinde.Las condiciones de pago serán al contado, no obstante se buscará realizar unconvenio con alguna de las entidades de mayor cobertura y posicionamiento delsistema financiero peruano para otorgar financiamiento a nuestros futuros clientes yasí ellos puedan pagar el crédito al banco, pero el banco a nosotros como empresanos pague al contado.No se contará en la mayoría de los casos con políticas de descuento, tampoco franjasde precios, salvo situaciones especiales en que el directorio de la empresa poracuerdo crea conveniente realizar.PROMOCIÓN:La promoción se hará en los siguientes canales:-Visitas a los administradores, presidentes de juntas directivas, juntas de propietarios,presidentes de asociaciones o equivalentes de los diferentes centros comerciales,galerías comerciales, asociaciones de comerciantes y microempresarios (formales oinformales), mercados, donde los convenceremos de la importancia de contar connuestros servicios, para que a su vez ellos nos contacten con las demás MYPES.-Visitas directas a MYPE por MYPE, esta visita puede ser realizada por un Asistente(ver organigrama) o en su defecto por un practicante donde se ofertará los servicioscon los que contamos-Entrega de publicidad impresa como por ejemplo volantes, dípticos, brouchore,afiches, en los puntos mencionados en los párrafos anteriores. 23
  24. 24. -Utilización de publicidad impresa como por ejemplo volantes, dípticos, brouchore,afiches, en las vitrinas de los periódicos murales de los centros de comerciantes,galerías comerciales, asociaciones y otros similares. También se planteará lautilización de las radios internas que tienen dichos centros (perifoneo).-Publicidad vía internet (página web, blog, cuentas en redes sociales comowww.xing.com, www.facebook.com (página de empresa), www.twitter.com y otrasmás.PLAZA:La distribución será directa, sin intermediario alguno. La fuerza de ventas estarácompuesta por los mismos asesores, ellos a su vez serán los encargados de brindarlos servicios de asesorías, ellos mismos que en un principio serán 4.POSTVENTALa atención postventa será de acuerdo al servicio prestado:Servicio 1:El servicio de asesoría contará con la posibilidad de tener una hora de orientación víatelefónica o vía internet hasta 7 días calendario de terminado el servicio.Servicio 2:El servicio de capacitación contará con la posibilidad de orientación y consulta víatelefónica y/o vía internet hasta 15 días calendario de terminar el servicio, por unmáximo de 5 horas por alumnoLos libros, documentos y artículos subidos a los diferentes grupos web estaránpermanentemente disponibles a los usuarios del servicio.Servicio 3:El servicio de consultoría contará con la posibilidad de orientación y consultapresencial, vía telefónica, vía internet u otros medios hasta 21 días calendario determinar el servicio, por un máximo de 12 horas. 24
  25. 25. PEOPLE (personas):Nuestro personal deberá cumplir con las siguientes características:Capacidades o competencias:-Capacidad para poder tomar decisiones propias y responsabilizarse por lasconsecuencias de éstas.-Tener vocación de servicio con el cliente externo e interno.-Transparencia total.-Tener muchas ganas de aprender y superarse.Beneficios:-Capacitación continua.-Que se le reconozca públicamente y premie cuando hace un buen trabajo.-Que se fomente la competencia sana en el trabajo para que demuestre todo supotencial.-Que se establezcan programas de incentivos y beneficios de acuerdo a metas quebusquen fidelizar al cliente interno.-Que se fomente que los colaboradores también aporten sus ideas a la empresa ysean tomadas en cuenta.-Aprender nuevas formas y procedimientos de hacer mejor su trabajo.POLÍTICA DE VENTASLas ventas de los 3 servicios serán al contado, por las siguientes modalidades:-Vía depósito en cuenta bancaria.-Pago en el mismo local con efectivo 25
  26. 26. -Pago en el mismo local con tarjeta de debito o tarjeta de crédito.-Pago a directo del monto total del servicio en efectivo al “asesor”.-No se aceptarán cheques.Se coordinará con diferentes Edpymes y cajas municipales para que le otorguenlíneas de financiamiento a nuestros clientes hasta por el monto total del servicio oservicios a brindar, con la finalidad de nosotros poder tener el ingreso del montofacturado al contado y los clientes puedan pagar cómodamente en cuotas si así lodesean con la entidad crediticia.POLÍTICA DE COMPRASLas compras en un primer momento con nuestros proveedores serán al contado, paraposteriormente a partir del 6to mes se negociará con los proveedores para irgradualmente comprándoles los materiales y equipos necesarios a 7, 15, 21 y 30 díasprogresivamente mediante crédito comercial.POSICIONAMIENTOPosicionarnos en la mente de nuestro público objetivo con las siguientes ideas:Calidad, eficiencia, liderazgo, compromiso. “Tu mejor oportunidad para crecer”MARCALa marca que se buscará desarrollar es la marca Atenea, se utilizará el significado delNombre Atenea, que según la antigua mitología griega era la diosa de la sabiduría,deidad con buenas intenciones que solía ayudar a los hermanos, para en base a esodesarrollar la marca a través de la mística y esencia desarrollar la mística de laempresa y de la marca, y en base a los principios rectores de esta diosa según lamitología griega, construir la filosofía empresarial. 26
  27. 27. 12. DETERMINACIÓN DE LA DEMANDA MERCADO OBJETIVO Según el último Censo Nacional Económico (CENEC) llevado a cabo el año 2008, se tiene que en todo Lima Metropolitana existe un universo de 342 374 MYPES, las cuales vamos a segmentar por dos criterios: Las que pertenezcan a distritos de los NSE B / C / D. Las que pertenezcan a distritos que cuenten con una mayor concentración de MYPES. Para realizar la anterior segmentación a partir de los dos criterios señalados se ha recurrido al estudio de Perfiles Zonales 2010 realizado por Ipsos Apoyo, que nos proporciona los siguientes datos: MYPES DISTRITO CANTIDAD PORCENTAJE San Martín de Porres 19,502.00 11% C Los Olivos 13,153.00 8% B Independencia 8,245.00 5% B/C San Juan de Lurigancho 27,405.00 16% C/D Lima Cercado 29,785.00 17% B/C La Victoria 23,146.00 13% C San Juan de Miraflores 13,573.00 8% C Villa el Salvador 15,437.00 9% C/D Villa María del Triunfo 11,093.00 6% C/D Callao (cercado) 11,368.00 7% B/C TOTAL 172,707.00 100% Fuente.Ipsos Apoyo: Estudio de Perfiles Zonales 2010 Elaboración: Propia 27
  28. 28. Partiendo de un universo de 172707 MYPES se realizó un pequeño estudio preliminar que se realizó en el Cercado de Lima (galerías comerciales de Plaza Ramón Castilla, avenida Guillermo Dansey y avenida Argentina) en base a 100 encuestas. Demanda Potencial Se proyecta que el 65% de nuestro universo les gustaría contar con dicho servicio, a partir de la muestra tomada, que sería un total de 112 259 MYPES: Demanda efectiva Se proyecta que un 40% (de la demanda potencial) de la anterior cifra (según los resultados del estudio preliminar) está dispuesto a pagar la cantidad de dinero dentro del rango que nos parece más adecuada, que es un total de 44904 MYPES. Demanda Objetiva Dentro de un escenario normal se proyecta llegar a tener una cuota de mercado de 25% (de la demanda efectiva) que sería un total de 11 226 MYPES. La proyección en un escenario pesimista se determina en una cuota de mercado del 20%. La proyección en un escenario optimista se determina en una cuota de mercado del 30%.13. PLAN DE VENTAS Se comienza con 3 asesores y se finaliza el 5to año con 14 asesores trabajando al máximo de capacidad disponible En el caso de los asesores se contempla que teóricamente cada uno podría hacer un máximo de 40 asesorías al mes, pero para el presente trabajo se considera un 28
  29. 29. máximo de eficiencia del 50%, es decir, cada asesor como máximo realizaría untotal de 20 asesorías. ASESORÍAS BRINDADAS Año Cantidad Promed. Mensual 2011 564 47 2012 1493 124 2013 2143 179 2014 2551 213 2015 2944 245 HORARIO ASESOR Horas disponibles por cada asesoría 3 Horas Lab. x día teóricas 8 Horas perdidas en transporte 2 Horas x día laboral real 6 Horas x Semana de 5 días 30 Cantidad máxima de asesorías x semana 10 Cantidad máxima de asesorías x mes 40La política de comisiones por asesoría será como sigue en el siguiente cuadro: Política de Comisiones de Asesorías Mensuales Cantidad Comisión a de pagar asesorías 16 > 25% 13-16 20% 9-12 15% 6-9 10% 0-5 0% 29
  30. 30. Respecto al caso de capacitaciones, la proyección de ventas será la siguiente: CAPACITACIONES BRINDADAS Año Cantidad Promed. Mensual 2011 28 2 2012 116 10 2013 116 10 2014 148 12 2015 166 14El horario de capacitaciones así como la cantidad máxima que podrán realizar serála siguiente: HORARIO CAPACITADOR Horas disponibles por cada asesoría 12-15 Horas disponible día laboral real 6 Horas disponible por Semana de 5 días 30 Horas disponible por mes 120 Cantidad máxima de capacitaciones por mes 8.0Respecto a las consultorías la proyección de ventas será la siguiente: CONSULTORÍAS BRINDADAS Año Cantidad Promed. Mensual 2011 0 0 2012 10 1 2013 44 4 2014 52 4 2015 64 5 30
  31. 31. 14. PLAN DE OPERACIONES: 14.1 PLAN DE OPERACIONES: La fase cero dará inicio con la finalización de los estudios preoperativos y el desembolso del préstamo para la inversión. La primera fase Comenzará en el primer semestre del año 2011, el primer servicio que se implementará será el de asesorías. Será una fase muy crítica dado que la empresa recién se está asentando y el equilibrio del flujo de caja será muy delicado. La segunda fase comenzará el segundo semestre del 2011, con la implementación del servicio de capacitación. Además se comienza a pagar el préstamo obtenido en la fase de inversión. El flujo de caja se estabiliza. La tercera fase comenzará en el primer semestre del año 2012, se caracterizará por un aumento significativo en los gastos de comercialización y administrativos. La cuarta fase dará inicio después de julio del 2012, y se caracterizará por el comienzo de los servicios de consultoría. La quinta fase comienza a inicios del año 2013, con el alquiler de un nuevo local para el tema de capacitaciones, lo que permite tener una mejor infraestructura y mejores condiciones para dicho servicio, pero también aumentan los gastos corrientes. La sexta fase se caracteriza por pasar el servicio de asesoría de una fase de expansión constante a una fase de consolidación del mercado ya ganado. El crecimiento de dicho servicio sufre una desaceleración. La séptima fase esta caracterizada por el servicio de capacitación, el cual paso la etapa inicial y esta en una etapa de crecimiento sostenido, y el servicio de consultoría pasa de una primera fase de crecimiento lento a recién comenzar la fase expansión. 14.2 PLAN DE OPERACIONES: 31
  32. 32. Estructura de costos FIJOS y VARIABLES en promedio en base a la proyección de enero del 2013GASTOS OPERACIONALES 22,374FIJOS 19,344Planilla asesores 10,800Beneficios Sociales Asesores 2,808Planilla de capacitadores 3,600Beneficios Sociales capacitadores 936Red de RPM asesores 300Materiales y equipos consultoría 900VARIABLES 3,030Materiales asesorías 190Materiales capacitación 840Honoararios Consultores 2,000GASTOS ADMINISTRATIVOS 27,820VARIABLES 1,884Agua asesoría 110Agua capacitación 243Luz asesoría 260Luz capacitación 900 32
  33. 33. Materiales de oficina 371FIJOS 25,936Agua Asesoría 10Agua capacitación 18Luz asesoría 7Luz capacitación 15Internet 2,000Teléfono 0Depreciación 900Contingencias 2,000Arbitrios 0Imp. Predial 0Secretaria / recepcionista centro de capacitación 850Personal de limpieza asesoría (1) 750Operadora telefónica solo para postventa (1) 850Personal de limpieza capacitación (1) 650Personal de limpieza capacitación (2)Asistente 1 1,000Asistente 2 1,000Secretaria / recepcionista de Servicios de Asesorías 1,000Analista Consultoría 2,000Administrador 3,000Beneficios Sociales personal administrativo 2,886 33
  34. 34. Alquiler nuevo local capacitación 7,000GASTOS DE COMERCIALIZACIÓN 14,683FIJOS 4,394Mantenimiento página web y similares 200Promotor de servicios de asesoría y consultoría 1,000Promotor de servicios de capacitación y consultoría 900Beneficios Sociales personal comercialización 494Boletín electrónico 100Revista "Atenea" 1,500Acceco a Base de Datos (Ocenet) 0Suscripción a la CCL 200VARIABLES 10,289Movilidades asesorías 1,360Publicidad y Promoción 585Comisiones de asesorías 5,848Comisiones de capacitaciones 700Capacitaciones en entidades educativas de prestigio 1,796 14.3 PROCESO Y COSTEO DEL PRODUCTO: La mayor cantidad de los costos en el presente caso tiene que ver con el pago de los sueldos, comisiones y honorarios en el personal que interviene en dicha actividad. 34
  35. 35. 14.4 DETERMINACIÓN DEL PRECIO: El precio se determinará en base a los siguientes factores: -Evaluación de los precios de mercado -Utilidad mínima esperada del 20% o más. -Equilibrio entre oferta y demanda (análisis de la elasticidad de la demanda). 14.5 ESTRCUTURA DE LA INVERSIÓN S/. Gastos de constitución empresa 1,000.00 S/. Gastos de Estudios Preoperativos 1,500.00Gastos de Inversión S/. Materiales (papelería, útiles de oficina, útiles de limpieza). 200.00 Muebles y enseres (2 muebles de un cuerpo, 4 sillas, alfombra, mesa S/. de trabajo) 3,000.00 S/. Publicidad 500.00 Equipos (2 PCS repotenciadas, 2 impresora, 2 escritorios, , 2 S/. celulares) 7,500.00 TOTAL A INVERTIR S/. 13,700.00 S/. Préstamo 25,000.00 S/. Inversión 13,700.00 S/. Saldo 11,300.00 El saldo de S/. 11,300.00 será necesario para estabilizar el flujo de caja del proyecto los primeros meses. Se proyecta que la deuda sea pagada en 2 años con 6 meses de gracia. La TIEA máxima tolerada para el proyecto será de un 60% anual. 35
  36. 36. ESTRUCTURA DE LA INVERSIÓN PROPIO y Otras fuentes PRESTAMO 0% 100% S/. 0.00 S/. 25,000.00 15 EVALUACIÓN ECONÓMICO - FINANCIERA 15.1 Determinación de la tasa de descuento: La tasa de descuento a utilizar será de 20%. En la búsqueda de tasas activas y pasivas que se realizó en el portal de la SBS, en diferentes cooperativas, y en la Bolsa de Valores de Lima, dio los siguientes resultados: Sistema Financiero : Depósitos a plazo fijo 10% (riesgo bajo). Coorperativas : 14% (riesgo moderado). BVL : Inversión en acciones: más de 16% (riesgo elevado). 15.2 FLUJO DE CAJA FLUJO DE INGRESOS NETOS ANUALES (financiero) 2010 2011 2012 2013 2014 2015-25,000.0 8,019.5 7,584.9 57,046.0 73,265.4 52,022.1 FLUJO DE INGRESOS NETOS ANUALES (económico) 2010 2011 2012 2013 2014 2015-25,000.0 19,405.8 31,055.1 69,258.4 73,265.4 52,022.1 36
  37. 37. Para ver el flujo de caja económico – financiero al detalle (mensualisado), por favor ver el CD adjunto al presente trabajo.15.6 VAN Y TIR VAN FINANCIERO: S/. 76,201 TIR FINANCIERO: 83.00% VAN ECONÓMICO: S/. 109,056 TIR ECONÓMICO: 123.00% 37
  38. 38. ANEXOS: 38
  39. 39. ANEXO 1: PIRÁMIDE DE EMPRESAS 39

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