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  • 1. • Negocios electrónicos (e-business)Para entender lo que es el e-business es necesario comprender claramente losconceptos que se acaban de plantear, ya que es una respuesta más sofisticada delas empresas a la globalización de mercados, a la necesidad de una atenciónpersonalizada a los clientes y a la convergencia de tecnologías.e-business es llevar un negocio completo a la red, es la forma en que debe deestar estructurada una empresa en tecnología, aplicaciones, operaciones, etc.,para tener capacidad de realizar eficientemente el comercio en línea.El término e-business hace su aparición en el marco de una economía digital yconectada, provocando repercusiones en las empresas que ya están en la red,evolucionando desde la e-información, a la e-economy, a través del e-commerce yel e-business.La idea central de e-business es hacer que los beneficios de la tecnología eInternet sirvan para facilitar las actividades de la empresa.La denominación e-business es un concepto complejo para ser descrito desde unsolo punto de vista.Para la pequeña y mediana empresa existen en el mercado dos formas paraentrar al e-business.El primero se dirige a la creación del sitio que tenga conexión con los portales y elsegundo se maneja el mismo concepto pero en colaboración con empresas delramo y con el objetivo de ofrecer información, solicitar cotizaciones y hacerpedidos a través de una cuenta de correo electrónico.Lo importante es que las empresas empiecen a considerar el formar parte delnuevo modelo de negocios como una alternativa real, porque de lo contrariopueden correr el riesgo de desaparecer.Hay asociaciones o cámaras de empresarios que han creado portales de negociosen donde la pequeña y mediana empresa puede agregar su catálogo de productosdentro de la base de datos de la asociación.Cuando las necesidades de la empresa sean mayores a la simple creación de unapágina Web y se cuente con suficiente capital para invertir en una solución decomercio electrónico, se necesita realizar una reestructuración de la empresa y laadopción de una infraestructura tecnológica dependiendo de los requerimientos decada empresa.En el e-business debe ponerse más énfasis en el business que en la e. Lared de internet no es un negocio en automático, debe ser un negocio por símismo y que funcione con o sin la Web.
  • 2. Es necesario analizar tres escenarios complementarios para la comprensióndel e- business: Evolución y cambios del entorno que ha acelerado el e-business Modelo de negocio que se ha generado Tecnología que proporciona el soporte necesario para su eficiente funcionamiento.En resumen ésta nueva forma de hacer negocios se caracteriza por: Una nueva definición de valor. Una organización basada en el cliente. Una tecnología como elemento integrador en la empresa.En el e-Business, ha cambiado la definición de valor que se le ofrece al clientebasada en la interacción permanente entre la empresa y los clientes..La definición de valor en términos del cliente implica tener una organización en lacuál el cliente es lo más importante.En el e-Business, la cadena de valor se inicia con las necesidades del cliente quellegan a la empresa a través de un conjunto de canales integrados.Este conocimiento de necesidades permite el diseño y elaboración personalizadade productos o servicios a través de una nueva organización caracterizada pormantener las fortalezas internas que garantizan el éxito de la empresa y contratarlas funciones de soporte o aquellas que se necesitan de forma específica oesporádica con expertos en cada materia.Esto conduce a la organización como un agente coordinador de proveedores, deconocimiento, de servicios y de apoyo y que son utilizados únicamente cuandoson necesarios.A demandas personalizadas de los clientes, la empresa responde con una conuna configuración de su sistema de valor también personalizada.El número de fortalezas clave que una empresa puede desarrollar y mantener eslimitado, por lo que la empresa e-Business debe concretarse en un conjuntolimitado de capacidades que dan lugar a tres posibilidades de diseño en laorganización: Calidad en el servicio. Eficiencia operacional. Creatividad en innovación.Cada uno de estos diseños supone distintas prioridades en la asignación derecursos.
  • 3. Es necesario capacitar y actualizar permanentemente al personal, ya que la nuevaempresa requiere de mayor conocimiento y actualización de sus integrantes.En caso de requerir un esquema que no permita únicamente la venta deproductos, el e-business es la propuesta que ayuda a facilitar el manejo delnegocio.Una de sus desventajas es que requiere una mayor infraestructura tecnológicaque requiere una mayor inversión.• Convergencia de tecnologías y componente tecnológicoOtro factor que ha precipitado el desarrollo del e-Business ha sido la convergenciade tecnologías.La creciente cercanía que relacionan a la empresa como clientes, proveedores,accionistas y los ejecutivos encargados de la administración y operación se debe alas tecnologías de la información y las telecomunicaciones y la integración de lossistemas de información que soportan internamente los procesos internos de losnegocios, con los sistemas del entorno exterior.También es cierto que el componente tecnológico del e-Business es crítico ycambiante.Crítico porque sin un adecuado funcionamiento de las tecnologías, ningunaempresa podría ofrecer el servicio que demandan sus clientes.Cambiante porque las tecnologías concretas que en el momento actual soportan ale-Business son temporales y en poco tiempo son sustituidas por otras mejores.Este papel cambiante de la tecnología no implica que no pueda definirse unmodelo tecnológico del e-Business, al contrario, éste modelo va a estar porencima de tecnologías existentes que, sin duda, van a ir cambiando en eldesarrollo del e-Business.La tecnología puede actuar como facilitador al proporcionar la posibilidad deacceder a mercados globales, conocer la demanda personalizada del cliente yproporcionar un sistema operativo capaz de satisfacer dicha demanda.Los sistemas de información son el factor que fortalece e integra la e-corporation.El desarrollo de éste papel integrador requiere de la presencia de los sistemas deinformación en las distintas áreas de la empresa.
  • 4. Desde una perspectiva simplificadora, puede verse a las empresas como sistemasque gestionan tres grandes tipos de recursos: recursos tangibles, intangibles yclientes.Dentro de los recursos tangibles se engloban los recursos financieros, materiales yoperativos de la empresa.Entre los recursos intangibles destaca el conocimiento y experiencia que tienen losejecutivos y empleados de la empresa.La gestión de cada uno de estos recursos precisa de un sistema de informaciónadaptado a la naturaleza de dicho recurso.Dentro del modelo tecnológico del e-Business, se definen tres sistemasprincipales: Gestión de recursos tangibles. Gestión del conocimiento. Gestión de la demanda.El sistema de gestión de recursos radica especialmente en la operación de laempresa, garantizando la eficiencia de los procesosLos principales recursos que se gestionan son los financieros, los materiales y elpersonal operativo.El sistema de gestión de recursos puede desarrollarse dentro de la empresaen dos formas distintas:Sistemas integrados que pueden ir desde sistemas verticales presentes enalgunos sectores como la banca hasta la más común como sistemas ERP(Planeación de recursos empresariales), utilizados en empresas de tamañomediano y grande.Sistemas específicos para cada uno de los recursos, por ejemplo, compras,contabilidad y personal, haciendo uso de diversos tipos de software intermedioque interconecte estos sistemas.El sistema de gestión del conocimiento debe posibilitar que todos los miembros dela organización tengan acceso al conocimiento que necesitan, puedan compartir elconocimiento que poseen y pueden difundir el nuevo conocimiento adquirido,buscando tener una organización en continuo aprendizaje.Los sistemas de gestión del conocimiento pueden ser muy variados, desdesimples bases de datos documentales, sistemas de trabajo en equipo y sistemasde apoyo al aprendizaje.
  • 5. El sistema de gestión de la demanda busca optimizar la relación de la empresacon sus clientes.Dentro de esta gestión de la demanda hay dos enfoques complementarios,analizar a sus clientes determinando sus necesidades y diseñando productosespecíficos para dichas necesidades y dejar a los propios clientes la definición desus necesidades y la configuración de cada producto a sus necesidades.El primer enfoque que podría denominarse estudiar al cliente, se apoyaespecialmente en el manejo de bases de datos a través de soluciones de businessinteligence, incorporando técnicas aportadas por la inteligencia artificial.Aparecen herramientas denominadas configuradores que permiten definir losrasgos que definen el producto deseado.Estos configuradores se complementan con gestores de perfiles, capaces derealizar recomendaciones y sugerencias ajustadas a cada cliente.A la vanguardia de esta tendencia hacia la personalización se encuentran losagentes inteligentes.La tecnología debe ser un motor, no un obstáculo para alcanzar los objetivos delos negocios en la era del e-business.El desarrollo de Internet, permite a las empresas disponer de un canal de accesode bajo costo y muy funcional para clientes corporativos e individuales,propiciando el crecimiento del comercio electrónico en dos sentidos: business tobusiness (B2B) y business to customer (B2C).• Business-to-Business una nueva forma de hacer negociosEl e-Business implica una nueva forma de hacer negocios que afecta la estructuray comportamiento de las empresas.El B2B no consiste sólo en vender a través de Internet, sino que representa unanueva forma de comunicación entre empresas que pretende facilitar los procesosde decisión internos y externos.El comercio electrónico Business-to-Business, va más allá de la mera creación deun interesante y efectivo web site.Con las siglas B2B puede identificarse a las empresas que prestan sus serviciosen línea a otras empresas. También se llama así a los mercados virtuales omarketplaces, dedicados a facilitar transacciones comerciales entre empresasmediante la comunicación de las mismas.
  • 6. Esta comunicación puede incluir los procesos de compra, venta, facturación,levantamiento de pedidos, consulta de cuentas, intercambio de información etc.Adicionalmente a estos servicios de comunicación, encontraríamos losrelacionados con la capacidad de interactuar accediendo a catálogos deproductos., información comercial, ofertas, etc.El siguiente paso del B2B está en lo que se puede considerar la aplicacióncompleta del comercio electrónico con la realización de transacciones comercialesincluyendo pedidos e incluso efectuando pagos en línea.Estos mercados abaratan las transacciones y representan nueva oportunidadespara las empresas.B2B abarca todo el negocio electrónico, basado en Internet, que representa unaposibilidad de comunicación/transacción entre empresas de forma continuada enel tiempo, desarrollando una relación comercial sólida.El éxito de las grandes compañías involucradas en el B2B dependerá de suhabilidad para tener iniciativas novedosas de comercio electrónico junto a lossistemas corporativos.Un componente clave está en el servicio posventa. Este elemento esindispensable para asegurar un ciclo óptimo de servicio.El reto de aquellas empresas que han empezado a poner en marcha solucionesde B2B, es efectuar esfuerzos tendientes a modificar la conducta de los clientesen la manera de hacer negocios.Con un sistema de Business-to-Business basado en la Web, los clientes ya notienen que realizar un pedido de la forma convencional, podrán acceder a unWebsite seguro a cualquier hora del día.Los precios y productos se mostrarán mediante ventanas de listas finitasdespegables en un catálogo en línea o en un inventario de productos, siendoactualizados para todos los clientes del mundo.Una vez haya sido realizado el pedido en línea y aprobado el crédito, el clienteobtendrá una confirmación en tiempo real.Un complejo sistema de logística involucrado, le permitirá al cliente mediante unasencilla interfaz de seguimiento comprobar la situación de la entrega del pedido.Estos sistemas integran avanzados sistemas informáticos, firewalls, servidores deaplicaciones, redes de datos corporativos, sistema de autentificación de accesosmediante certificados digitales, herramientas de monitorización y redes virtualesprivadas.
  • 7. La revolución que Internet está produciendo en los negocios se basa en que elcosto total de las transacciones se puede reducir entre un 50 y 75% comopromedio cuando la transacción se realiza electrónicamente.Esto se logra reduciendo el costo derivado del trabajo manual, la eliminación delos errores asociados a la reordenación, reabastecimiento, reenvío de pedidos yreducción del tiempo.Incremento de la satisfacción del cliente, ya que una solución de e-Commerce(B2B) basada en la Web hace todo más fácil, más rápido y más exacto, en dondeel cliente se siente más cómodo para hacer negocios.Existe un freno por parte de los ejecutivos y al desarrollo de verdaderasimplantaciones de Business-to-Business, tal vez sea el miedo al cambio, a lamodificación de la estructura organizativa o a la falta de visión directiva.Aunque el mundo de los negocios enfocado a Internet ha crecido en muy cortoespacio de tiempo, el mercado del B2B aún ha de evolucionar durante algunasdécadas más.Es necesario que los empresarios visualicen las oportunidades que el uso de lared aporta.La infraestructura necesaria para crear un modelo de negocio B2B depende delgiro y magnitud de las empresas.Normalmente las mejores soluciones se construyen en torno a comunidades quetienen un mismo interés.Lo ideal es disponer de infraestructura de comunicaciones dentro de una red decobertura regional, nacional o internacional. LogísticaLa importancia que adquiere el campo de la logística en el e-commerce suponeuna revolución en la forma tradicional de hacer negocios y en la cadena de valor.Los operadores logísticos y de distribución son un factor clave para el éxito deéste nuevo modelo de hacer negocio.El sistema de pedido en línea en Internet, está directamente integrado en lossistemas de operaciones de la empresa.Al residir el Web server y los sistemas de gestión en un mismo punto, esexactamente el mismo proceso, el que un cliente solicite un pedido por Internet o
  • 8. que sea una persona de atención al cliente quien lo solicite ante una llamada deteléfono.En el comercio electrónico es básico proporcionar información en todo momento yrealizar una entrega en el tiempo acordado.Si existe una integración de los sistemas de los diferentes interlocutores como sonproveedores, logística de almacén, pedidos de venta, distribución, etc., seráposible automatizar los procesos.Las características esenciales de un buen modelo de negocio Business-to-Business es la integración de todos los interlocutores y una automatización de losprocesos relacionados con la venta, servicio al cliente, información, facturación,entrega, etc.Sólo aquellas empresas que sean capaces de dar un servicio global automático,tendrán éxito en éste mercado.La importancia de Internet es su capacidad de unificar en un entorno común y a uncosto relativamente bajo, a miles de empresas compradoras y vendedoras sinnecesidad de realizar grandes inversiones tecnológicas o comerciales. Modelos de negocioActualmente se están desarrollando dos modelos de negocio de B2B en Internet.El primero en tomar forma corresponde a los llamados portales verticales. Estosportales agrupan a empresas vendedoras en sectores muy específicos que ofertansu catálogo de productos a través de Internet.En principio, las fuentes de ingresos se derivan de comisiones por transacción ypublicidad.El sistema de control de las operaciones que circulan a través de estos portales esuna guerra en pleno desarrollo. A éste concepto se le denomina seller driven, esdecir, dirigido por vendedores.El segundo modelo es más elaborado y responde al criterio de creación demercado.En éste sentido, algunas empresas del tipo CommerceOne establecen unaplataforma/portal donde se ejecutan todas las transacciones para productosindirectos a la producción.Para ello, es necesaria la instalación de una aplicación informática en la empresacompradora, la formación de los empleados involucrados en los procesos decompra y la creación de una página web donde se realicen las transacciones.
  • 9. Este sistema requiere de un comprador con cierto poder de negociación sobre susproveedores y un volumen de comprar significativo. Por ello, a éste sistema se lesuele referir como buyer driven, dirigido por el comprador.Actualmente, éstos son los dos modelos de negocio que predominan, pero no hayduda de que durante los próximos años veremos alguno más, sin que de momentoesté claro cuáles prevalecerán y cuáles sucumbirán. El éxito del B2BEl éxito del negocio B2B en Internet radica en la agrupación de intereses dedistintas empresas dentro de un mismo sector, con el fin de establecer plataformastecnológicas comunes que faciliten sus intercambios comerciales.El negocio electrónico entre empresas representa uno de los mayores potencialesde crecimiento en Internet a nivel global, es evidente que para todas las empresasInternet ha dejado de ser opcional. A partir de ahora será una herramienta denegocio con carácter estratégico en el desarrollo de su competitividad.Conviene resaltar que actualmente los originadores principales del negocio B2Bson las grandes empresas industriales.Dependiendo del giro del negocio y el tipo de producto o servicio, algunasempresas podrán tener mejores beneficios que otras en su planteamiento denegocio.Existen empresas muy preparadas, enfocadas e innovar a través de nuevosmétodos de gestión y dispuestas a establecer programas de cambio tecnológico.En un mundo basado en nuevas tecnologías, habrá empresas que serán capacesde sincronizar sus procesos de compra con ofertas de proveedores en tiempo real.Dichas ofertas surgirán automáticamente a través de los sistemas de control deinventario y se seleccionará con máxima rapidez y transparencia la compra aefectuar.Todos deben estar conectados a una plataforma que organice la transaccióncomercial de manera eficiente y que debe funcionar como elemento de soportepara todo el proceso comercial B2B.Para que el B2B se desarrolle se necesita: Que exista una implantación de las comunicaciones de banda ancha a escala mundial y nacional, con precios competitivos y ofertas múltiples.
  • 10. Que las grandes empresas se establezcan como líderes en la creación de plataformas de comercio electrónico, e incorporen empresas de menor tamaño que se beneficien de las ventajas que aportará el negocio electrónico. Que las empresas se actualicen y adapten a los cambios tecnológicos que se están dando por el desarrollo de Internet.A medida que se vaya desarrollando el B2B, se verá quiénes son capaces deimplantar una estrategia clara de desarrollo de negocio.

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