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    Negociación cesnav2012 Negociación cesnav2012 Presentation Transcript

    • LA NEGOCIACIÓN ESTRATÉGICA EN MATERIA DE SEGURIDAD NACIONAL Ana María Salazar Slack SEPTIEMBRE 2012
    • OBJETIVO:DISERTAR SOBRE LA NEGOCIACIÓNESTRATÉGICA, SUSCARACTERÍSTICAS, IMPORTANCIA YALCANCE, ASÍ COMO SU INFLUENCIAEN EL DESARROLLO Y SEGURIDADNACIONAL LA NEGOCIACIÓN ESTRATÉGICA
    • Elementos de la negociación:• Toda negociación implica una interacción o intercambio entre distintas partes que tienen como objetivo obtener algo de las otras a cambio de también ceder algo.• Toda negociación tiene la finalidad de resolver alguna diferencia mediante un acuerdo.• En toda negociación las partes tienen que tener muy claros sus objetivos y el margen dentro del cual pueden realizar concesiones y llegar a un acuerdo.• En toda negociación debe haber una correlación de fuerzas lo más equilibradas posible. LA NEGOCIACIÓN ESTRATÉGICA
    • Principios para ser un negociador eficaz1. Determine con quién está negociando2. Seleccione un estilo de negociación.3. Este consciente de los errores comunes en las negociaciones4. Busque facilitar la negociación5. Evite los factores que dificultan la negociación6. Observe la comunicación NO verbal7. Evite las barreras de la Comunicación Verbal8. Utilice eficazmente la Inteligencia Emocional en la Negociación9. Reduzca las fuentes de Conflictos10. Prepárese adecuadamente para negociar LA NEGOCIACIÓN ESTRATÉGICA
    • Principios para ser un negociador eficaz1. Identificar con quién es la negociación real. Cuando estés negociando con personas, recuerda que no estas tratando con criaturas de la lógica, sino con criaturas de la emoción. Dale Carnegie LA NEGOCIACIÓN ESTRATÉGICA
    • NEGOCIANDO CON C I V I L E S Este tipo de negociaciones tienen características especiales a considerar.  Jerarquías no tan claras como en el ambiente militar Objetivos menos claros o definidos Pensamiento menos estructurado Los intereses personales pueden ser preponderantes Mayor capacidad de escuchar Mayor capacidad de percepción LA NEGOCIACIÓN ESTRATÉGICA
    • NEGOCIANDO CONFUNCIONARIOS LA NEGOCIACIÓN ESTRATÉGICA Factores que inciden en las decisiones de los políticos:
    • NEGOCIANDO CONFUNCIONARIOS Este tipo de negociaciones tienen características especiales a considerar. 1. Identificar con quién es la negociación real. 2. Los políticos se tardan en llegar a acuerdos. 3. Los políticos evitan los procesos formales de negociación. 4. Entre más formales los procesos menos interés de llegar a acuerdos. 5. El factor económico no es el factor principal para llegar a acuerdos. LA NEGOCIACIÓN ESTRATÉGICA
    • NEGOCIANDO CONFUNCIONARIOS Este tipo de negociaciones tienen características especiales a considerar. 6. Los políticos generalmente tienen mucha experiencia en negociar. 7. Debemos entender el entorno político y económico en que la negociación se está desarrollando. 8. Los Medios de comunicación juegan un papel fundamental en el comportamiento de los políticos. 9. Cualquier negociación con políticos es por naturaleza pública 10. El momento es un factor determinante en las negociaciones políticas LA NEGOCIACIÓN ESTRATÉGICA
    • Principios para ser un negociador eficaz2. Seleccione un estilo de negociación. Cuando alguien te dice que aprueba algo “en principio”, quiere decir que no tiene la más mínima intención de ponerlo en práctica. Otto Von Bismark LA NEGOCIACIÓN ESTRATÉGICA
    • Sociedades organizadas verticalmenteSociedades organizadas horizontalmente LA NEGOCIACIÓN ESTRATÉGICA
    • LA NEGOCIACIÓN ESTRATÉGICA
    • ¿CÓMO SE RESUELVEN CONFLICTOS? Ustedes ¿Cómo los resuelven?  Ignorando el conflicto  En un juzgado  Golpear, pelear, violencia  Guerra LA NEGOCIACIÓN ESTRATÉGICA
    • FUENTES DE CONFLICTOS Diferencias entre metas Diferencias en intereses Diferencias en valores Diferencias en percepción del problema Diferencias en estilos de comunicación Diferencias de poder, status o existencia de alguna rivalidad Inseguridad Resistencia al cambio Confusión de funciones Búsqueda de la identidad: EGO Necesidades personales y poca capacidad de comunicación LA NEGOCIACIÓN ESTRATÉGICA
    • “Un pequeño fuego se puede sofocar rápidamente, pero, si es tolerado, no alcanzan los ríos para apagarlo” William Shakespeare ANÁTOMÍA DE UN CONFLICTO LA NEGOCIACIÓN ESTRATÉGICA
    • ANATOMÍA DEUN CONFLICTO Conflicto Destructivo (Violencia – Guerra) Lucha de Poder Contener Conflicto Abierto Actuar urgentemente Resolver Actuar rápidamenteTensiones Latentes Prevenir Impedir que emerja LA Posible Conflicto NEGOCIACIÓN ESTRATÉGICA
    • ¿QUIÉN PUEDE SOLUCIONAR UN CONFLICTO? ACTORES EXTERNOS (Organismos Internacionales como la ONU, OEA, UE, CIDH, etc. Medios Internacionales, Países Vecinos, Países Socios) ACTORES INTERNOS Involucrado 1 (Iglesia, intelectuales, anali Involucrado 2 stas, expertos, ONG’s, medio s, etc.)Por lo general, las partes en conflicto estarán demasiadocentrados en la disputa por lo que encontrar soluciones seráuna tarea que se antoja imposible. Aquí es donde adquiererelevancia el “tercer lado”, gente o actores con una mejorperspectiva de la problemática y con un mejor criterio para latoma de decisiones.
    • “Enfrenta la dificultad cuando aun essencilla; realiza la gran tarea mediante una serie de pequeños pasos” LAO – TZU PREVENIR
    • PREVENIR POR QUÉ CRECE UN CONFLICTO ESTRATEGIAS DE PREVENCIÓN Roles que se pueden asumir Necesidades Frustradas El proveedor Habilidades Pobres El Maestro Relaciones Débiles El Constructor de puentes
    • PREVENIR PROVEEDOR (Posibilitar que la gente satisfaga sus necesidades)Compartir recursos y compartir conocimientosProcurar que haya suficiente para todos. La causa medular deEsta bien regalar pescado, pero después hay que enseñar a un conflicto radica en necesidades humanaspescar. frustradas: Respeto, hambre, liberProteger tad, seguridad, identid ad…Reducir el miedo y la desconfianza. Dar seguridad. Solución equivocada: violencia, yRespetar apropiación de loSatisfacer necesidades de pertenencia e identidad. ajeno.“La mayoría de las guerras giran en torno a la identidad y elrespeto” Toda persona busca: bienestar, seguridad, r espeto, libertadLiberar“Los últimos dos siglos, las guerras se hicieron paraobtener libertad”
    • PREVENIR MAESTRO (Enseñar habilidades para el manejo de conflictos)Deslegitimar la violencia Las personasLa violencia no resuelve, complica. luchan porque noHacer evidentes los costos, el sufrimiento que causa y los conocen otrariesgos que provoca en la comunidad. forma de actuar, carecen deEnseñar tolerancia (como alternativa) habilidades paraNo significa estar de acuerdo con el otro, ni ser indiferente negociar yfrente a la injusticia, significa mostrar respeto. adolecen de aptitudes paraEnseñar la resolución conjunta de problemas desactivar focosModos prácticos de abordar tensiones cotidianas. rojos. TENEMOSNegociación. QUE ENSEÑARLODiálogo.Prevención de violencia.Manejo de ira
    • PREVENIR CONSTRUCTOR DE PUENTES (Forjar relaciones a través de las líneas de conflicto)Crear vínculos transversales Crear relación yCrear confianza. fomentar laEstablecer vías neutrales para el diálogo y la comunicación interacción entrecomo una red de seguridad contra una posible tensión. las partes en conflictos.Desarrollar proyectos conjuntos Forjar lazos entreEs una forma de crear vínculos. ellos, ya seanAyuda a reducir los estereotipos negativos que se tienen y a emocionales, ecocrear amistades. nómicos, político s o sociales.Promover el diálogo genuinoPromueve la comprensión mutua y el establecimiento derelaciones.Proporcionan un clima seguro para hablar abiertamentesobre diferencias y descubrir puntos de vista comunes.
    • PREVENIR: LA MEJOR INTERVENCIÓN “Contener un conflicto es emocionante y urgente… Resolverlo es activo y apasionante… Pero prevenirlo, aunque poco llamativo y aburrido, es fundamental…
    • “La mejor victoria se obtiene cuando eladversario se rinde por propia voluntadantes de que empiecen las hostilidades reales ” CAO CAO RESOLVER
    • RESOLVER POR QUÉ CRECE UN CONFLICTO ESTRATEGIAS DE RESOLUCIÓN Roles que se pueden asumir Intereses conflictivos El mediador Derechos en disputa El arbitro Poder desigual El equilibrador Relaciones dañadas El curador
    • RESOLVER MEDIADOR (Conciliar intereses en conflicto) Todos podemos ser mediadores. Intervención en No determinar quien tiene la razón y quién está equivocado. crisis. Escuchar con atención las posturas una por una y sin interrupciones. Identificar el punto de conflicto. Identificar que es lo que cada uno desea. Dar confianza. Sugerir posibles enfoques de solución. Acordar la solución. Establecer reglas como: noLlevar a las partes a la mesa de negociación interrumpir, no juzgar, noFacilitar la comunicación descalificar yAyudar a comprender lo que realmente dice y pide el otro RESPETAR.Ayudar a buscar la soluciónGenerar opciones creativasDejar que propongan soluciones.Postular las propiasGenerar un acuerdo satisfactorio
    • RESOLVER ARBITRO (Determinar derechos en disputa) Todos podemos ser árbitros. Se aplica cuando Determinar quien tiene la razón y quién está equivocado. la mediación no Reparar los daños causados. da resultado o no es apropiada.Reemplazar el conflictoPasar de la violencia al diálogo para comenzar a encontrar Mediador: Sugierela paz.Es un proceso más rápido y más flexible, menos costoso y Árbitro: Decidedoloroso que la guerra.Promover la justiciaResolver “dándole a cada quién lo que le corresponde”Alentar la negociaciónNo generar un conflicto mayor con la solución.Propiciar un acuerdo antes de la decisión.
    • RESOLVER EQUILIBRADOR (Democratizar el poder, nivelar fuerzas) Todo conflicto, en el contexto más amplio, se produce Se debe ejercer en una relación de un poder sobre otro. influencia, El desequilibrio de poderes produce injusticia y conduce al abuso. fortalecer al Los fuertes se niegan a negociar con los débiles. ¿Por débil, fomentar la qué hacerlo si pueden ganar? negociación y facilitar unaLlevar a poderoso a la mesa de discusión solución justa yDiálogo, convencimiento. mutuamente satisfactoria.Crear una democracia cooperativaPromover el reparto justo y duradero del poder, discusión deproblemáticas, participación conjunta en temas eintercambio libre y constante de ideas.Respaldar la acción no violentaProponer la utilización de vías alternativas para lamanifestación de demandas.
    • RESOLVER CURADOR (Reparar relaciones dañadas)Crear un clima adecuado Un conflictoEs importante que este proceso sea el inicio del proceso de puederesolución del conflicto y así ser un elemento más en la considerarsebúsqueda para alcanzar la paz. totalmenteRomper el hielo y desactivar la atmosfera de hostilidad y el resuelto hastaclima de probables acusaciones. que haya comenzado aEscuchar y reconocer sanar la relaciónPrestar atención a la persona agraviada y a lo que este dice. dañada.Reconocer y admitir sus puntos de vista y aceptarlos comoválidos.Alentar las disculpasLas disculpas ofrecidas sinceramente son vitales para hacercicatrizar heridas.No se trata de olvidar las responsabilidades yconsecuencias, se trata de abandonar el odio que puedegenerar más violencia.
    • “El mejor general no lucha… Obtiene la victoria sin entrar a la batalla” SUN TZU CONTENER
    • CONTENER POR QUÉ CRECE UN CONFLICTO ESTRATEGIAS DE CONTENCIÓN Roles que se pueden asumir No se presta atención El testigo No hay límites El Juez de campo No hay protección El Guardián de paz
    • CONTENER TESTIGO (Prestar atención a la escalada de violencia) Las primeras señales Estar alertas, observar (el conflicto destructivo no estalla de pronto, va intensificándose a través de etapas). Prestar atención a las señales de peligro. Patrullar Adoptar un papel más activo. La simple presencia, constante, puede interrumpir la violencia. Hablar Dialogar, negociar para persuadir a las partes para que dejen de pelear. Deslegitimar la violencia. Pedir ayuda pronto Dar aviso a quien tenga la influencia o la autoridad para intervenir y detener la violencia,
    • CONTENER JUEZ DE CAMPO (Establecer límites a la lucha) No se logro Establecer reglas para la lucha limpia detener la Determinar alcances y límites de la batalla, prohibiciones violencia, sin y acciones permitidas. embargo debemos reducir los daños, poner límites, reglas, Retirar las armas ofensivas cambiar la forma en que la gente se pelea. Fortalecer las defensas de modo no ofensivo Dejar las armas y fortalecer los mecanismos de protección al punto de que el defensor se encuentre en una posición ventajosa.
    • CONTENER GUARDÍAN DE LA PAZ (Proporcionar protección) Cuando se violan Interponerse las reglas y los Separar físicamente (cuando las circunstancias lo límites permitan). establecidos para Tomar territorios. la lucha se deben tomar medidas para forzar que el Imponer la paz conflicto termine. En casos extremos se tiene que emplear la fuerza para proteger inocentes y detener la agresión. Desactivar la violencia antes de que estalle Persuadir, medir y a toda costa negociar la solución.
    • DIEZ VOCES EN UNA Proveedor Maestro Constructor de Puentes ¿Qué se necesita ¿Hay otra manera Me gustaria que se aquí? para solucionarlo? conocieran. Mediador Árbitro Equilibrador Curador Trabajemos sobre Lo justo es… Nivelemos el poder en Vamos a curar las esto. este juego. heridas. Testigo Juez de Campo Guardian de la paz ¡Eh, miren lo que ¡Ni cuchillos, ni ¡Sepárense! están haciendo? pistolas!
    • FACTORES QUEREDUCEN CONFLICTOS  Las partes tienen un compromiso de resolver el problema o de llegar a un acuerdo.  Emociones se expresan abiertamente.  Las partes han tenido la oportunidad de negociar en otras ocasiones – con éxito-.  Las partes tienen la capacidad de expresarse y de escuchar.  Son mínimas las amenazas y tácticas dilatorias.  Participantes saben negociar y tienen herramientas que facilitan la resolución de conflictos. LA NEGOCIACIÓN ESTRATÉGICA
    • ÁMBITOS PARA SOLUCIONAR CONFLICTOS El ámbito de la Seguridad PúblicaEl ámbito no político Se requiere tomar rápidasNo es necesaria la intervención del gobierno. decisiones por que las problemáticas son graves.Requisitos: Se utiliza la represión y elEs necesaria una cultura de resolución pacífica de sometimiento como prácticasconflictos. para controlar grupos queSe requieren instituciones fuertes que funcionen violentan el Estado de Derecho.como moderadoras (Iglesia).Se necesita de disposición hacia la convivencia y Aunque:la tolerancia pacífica. Se use la fuerza pública y se autorice la intervención en la vida privada de las personas El ámbito político para obtener información. El gobierno promueve la solución del conflicto mediante consensos, mecanismos diplomáticos, reglas del juego (leyes) y el Estado de Derecho.
    • ÁMBITOS PARA SOLUCIONAR CONFLICTOS El ámbito de la Seguridad Nacional No todos los problemas de seguridad pública se convierten en problemas de seguridad nacional. Se da la utilización de mecanismos excepcionales: Uso de las fuerzas armadas. Toques de queda. Intervención de comunicaciones. Invasión a la privacidad de las personas. Expulsión de ciertos ciudadanos. Declaración de guerra a otros países o grupos armados.
    • “La guerra es un método para desatar con los dientes un nudo político que no se puede deshacer con la lengua” Ambrose BierceNEGOCIAR, NEGOCIAR, NEGOCIAR… LA NEGOCIACIÓN LO ES TODO LA NEGOCIACIÓN ESTRATÉGICA
    • DIFERENCIAS ENTRE ESTILOS DENEGOCIACION Sector Militar. Sector Privado. Funcionarios Públicos. Amigos, familiares, conocidos. LA NEGOCIACIÓN ESTRATÉGICA
    • MÁS ALLÁ DEL GANAR – GANAR ESTÁ LARELACIÓN: ¿SOMOS NOVIOS? ¿AMIGAS? ¿ENEMIGOS? O ALGO ASÍ… Esto tiene que ser una consideración. Separar el conflicto de la persona. Impacto hoy y a futuro. LA NEGOCIACIÓN ESTRATÉGICA
    • LA NEGOCIACIÓN ESTRATÉGICA
    • RELACIÓN ENTRE LAS PARTES Preguntas que deben hacerse antes de llevar a cabo una negociación. 1. Relación 4. Costos de no llegar a un acuerdo ¿Desde cuándo se conocen? Costo para usted ¿Qué tipo de relación quieres? Costo para la otra parte ¿Qué tipo de relación quiere la Beneficios de llegar a un acuerdo contraparte? Beneficios de no llegar a un acuerdo ¿Qué tipo de relación tendrán a futuro? ¿Importa mantener una relación? ¿Porqué? 5. De llegar a un acuerdo ¿Qué mecanismos existen para asegurar que se cumpla el acuerdo? 2. Prioridad a intereses y necesidades De no llegar a un acuerdo ¿Hay formas ¿Cuáles son los intereses principales? de mantener la relación? ¿Cuáles son secundarios? 3. ¿Qué haría usted si fuera la otra parte? LA NEGOCIACIÓN ESTRATÉGICA
    • Principios para ser un negociador eficaz3. Este consciente de los errorescomunes en las negociaciones La sabiduría consiste en saber cuál es el siguiente paso; la virtud, en llevarlo a cabo. David Starr Jordan. LA NEGOCIACIÓN ESTRATÉGICA
    • Errores comunes en la 8. Ser un negociador majadero o faltarle el respeto a lanegociación: contraparte. 1. No preparar lo suficiente. 9. No separar el proceso de 2. Mostrar posturas firmes e negociación de las personas inflexibles de una manera impulsiva. 10.Querer negociar pensando en que para que nosotros ganemos 3. Te ganan las emociones. los otros deben de perder 4. Negociar con la persona 11.Utilizar prácticas que busquen incorrecta. manipular u hostilizar 5. Olvidarse de escuchar a la 12.Manejar negociaciones en un contraparte clima de desconfianza 6. Mal manejo de nuestros argumentos 7. Permitir la participación de LA muchas personas en la NEGOCIACIÓN negociación ESTRATÉGICA
    • Principios para ser un negociador eficaz4. Busque facilitar la negociación El débil tiembla ante la opinión, el tonto la desafía, el sabio la juzga y el hábil la dirige Jean Roland LA NEGOCIACIÓN ESTRATÉGICA
    • Procedimientos para facilitar la negociación: • Buscar un compromiso de las partes de resolver el problema o de llegar a un acuerdo • Expresar abiertamente las emociones • Tener la experiencia de haber negociado antes con éxito • Desarrollar la capacidad de expresarse y de escuchar • Evitar las amenazas y las tácticas dilatorias • Capacitarse previamente en las técnicas de negociación y en las herramientas para la resolución de conflictos LA NEGOCIACIÓN ESTRATÉGICA
    • Principios para ser un negociador eficaz5. Evite los factores que dificultan lanegociación Cuanto mayor es la dificultad, mayor es la gloria. Marco Tulio Cicerón LA NEGOCIACIÓN ESTRATÉGICA
    • Factores que dificultan la negociación: • Mientras más personas involucradas menos acuerdos • Ningún interés en mantener la relación, conflictos del pasado • Expresiones de enojo, falta de respeto, temor o frustración • No se reconocen las necesidades de las partes • Se utiliza la amenaza o la intimidación • Participantes carecen de estrategias y conocimientos básicos de negociación LA NEGOCIACIÓN ESTRATÉGICA
    • Principios para ser un negociador eficaz6. Observe la comunicación NO verbal Lo más importante en la comunicación es escuchar lo que no se dice Peter Druker LA NEGOCIACIÓN ESTRATÉGICA
    • COMUNICACIÓN NOVERBAL TONO, VOLUMEN Y 55 % de lo que comunicamos CLARIDAD DE VOZ 38% proviene de movimientos corporales y expresiones faciales. 38 % se comunica mediante el tono, volumen y claridad de la voz. EXPRESIÓN MOVIMIEMTO CORPORAL Y 7 % se expresa mediante VERBAL 7% EXPRESIÓN FACIAL 55% palabras únicamente. Picard Cheryl A., “Mediating Interpersonal and Small Group Conflicts”, pp. 60. Prologue Inc. Boisbriand, Québec, Canada 1998. LA NEGOCIACIÓN ESTRATÉGICA
    • Comunicación NO Verbal: La gente puede mandar y recibir señales a través de la comunicación corporal de diferentes partes de nuestro cuerpo. En orden de expresividad y formalidad, estas son: •Expresiones faciales y ojos •Brazos y Manos •Piernas y Pies •Posición del Torso y Postura LA NEGOCIACIÓN ESTRATÉGICA
    • ESCUCHAR…¿CÓMO? No me escuchas .... No me entiendes.... (Comunicación verbal y no verbal) La mayoría no sabemos escuchar: Somos Sordos... Técnicas Básicas: Usar lenguaje verbal para demostrar que está escuchando. Parafrasear repitiendo con tus propias palabras y sin juzgar lo que comunicó la contraparte. Identificar emociones y reflejarlo en tus comentarios sin juzgar o ser negativo. Estas Técnicas permiten:  Demostrar que Usted esta interesado.  La contraparte se siente escuchada.  Promueve que se comparta mas información y detalles.  Asegurar que no estamos malinterpretando el mensaje. LA NEGOCIACIÓN ESTRATÉGICA
    • Principios para ser un negociador eficaz7. Evite las barreras de laComunicación Verbal Hay un tiempo para callar y hay un tiempo para hablar Eclesiastés 3:7 LA NEGOCIACIÓN ESTRATÉGICA
    • Barreras de laComunicación Verbal •Moralizar. •Criticar. •Preguntas •Elogiar para irrelevantes. manipular. •Desviar la atención. •Diagnosticar. •Aconsejar. •Apodos y sarcasmo. •Argumento lógico. •Ordenar. •Tranquilizar. •Amenazar. LA NEGOCIACIÓN ESTRATÉGICA
    • Principios para ser un negociador eficaz8. Utilice eficazmente la InteligenciaEmocional en la Negociación Para sus acciones, el hombre sabio ama escoger el momento oportuno Lao Tse LA NEGOCIACIÓN ESTRATÉGICA
    • INTELIGENCIA EMOCIONAL Tradicionalmente – mayor CI (coeficiente intelectual) = mayor éxito Ahora – mayor IE (inteligencia emocional) = mayor éxito En el futuro – mayor IS (inteligencia social) = mayor éxito La inteligencia juega un papel de suma importancia en el éxito de una persona pero hay nuevos factores que pueden hacer la diferencia entre el éxito y el fracaso. Entre esos factores están los sentimientos… LA NEGOCIACIÓN ESTRATÉGICA
    • ¿Qué es la Inteligencia Emocional?Auto conocimiento de las emociones – que nos permite saber con precisión la manera en que elestado de ánimo influye en nuestro comportamiento y así, tener conciencia de nuestras virtudes ydebilidades.Auto control emocional – que nos permite adecuar un sentimiento a un contexto específico paraevitar actos impulsivos y así, sacarle provecho a las emociones.Auto motivación - que nos permite dirigir las emociones hacia un objetivo específico, centrarnosen las metas y olvidarnos de los obstáculos.Reconocimiento de emociones ajenas – que nos permite conectarnos empáticamente con los quenos rodean.Mejoramiento de las relaciones interpersonales – a través de habilidades como el liderazgo, lapersuasión, la dirección, la cooperación, el trabajo en equipo, la NEGOCIACIÓN Y LA RESOLUCIÓNPACÍFICA DE CONFLICTOS. LA NEGOCIACIÓN ESTRATÉGICA
    • Inteligencia EmocionalLOS NEGOCIADORES QUE TENGAN CONCIENCIA DE LA IMPORTANCIA DE LA INTELIGENCIAEMOCIONAL E INTELIGENCIA SOCIAL, INDUDABLEMENTE, TENDRÁN UNA VENTAJACOMPARATIVA SOBRE SU CONTRAPARTE.Podrán controlar sus emociones en negociaciones complejas y contrapartesdifíciles.Podrán anticipar las posiciones de la contraparte, sus necesidades, susdebilidades y fortalezas.Podrán interpretar mejor la comunicación no verbal de la contraparte.Podrán desarrollar una estrategia de comunicación que facilite elentendimiento de la propuesta y que garantice que la contraparte escuche yentienda sus posiciones. LA NEGOCIACIÓN ESTRATÉGICA
    • Principios para ser un negociador eficaz9. Reduzca las fuentes de Conflictos La diferencia engendra odio. Stendhal LA NEGOCIACIÓN ESTRATÉGICA
    • Fuentes de Conflicto: Diferencias entre metas Inseguridad Diferencias en intereses Resistencia al Cambio Diferencias en Valores Confusión de Funciones Diferencias en Percepción Búsqueda de la Identidad: del Problema EGO Diferencias en Estilos de Necesidades Personales Comunicación Poca capacidad de Diferencias de Comunicación poder, status o existencia de alguna rivalidad LA NEGOCIACIÓN ESTRATÉGICA
    • Principios para ser un negociador eficaz10. Prepárese adecuadamente paranegociar Haz todo lo posible por conocer a quien te has de enfrentar, no te sientes nunca a negociar con un extraño Somers White LA NEGOCIACIÓN ESTRATÉGICA
    • Prepárese adecuadamentepara negociar Definir el marco de tiempo de Recabar información sobre la la negociación contraparte Opciones si no llego a un Importancia de la relación acuerdo Establecer los principales Costos inherentes a no llegar objetivos de la negociación a un acuerdo y los costos de llegar a acuerdos Definir qué es lo mínimo que estas dispuesto a aceptar Legislación, normas, tradiciones que te favorecen y Establecer prioridades no te favorecen. Definir previamente cuáles Temas que hay que evitar y son mis intereses estrategias LA Estilo de negociación a NEGOCIACIÓN utilizar ESTRATÉGICA
    • ULTIMASCONSIDERACIONES LA NEGOCIACIÓN ESTRATÉGICA
    • EMPATÍA: LACLAVE PARAENTENDER ALA CONTRAPARTE Ponerse en los zapatos (ó Tacones) de los demás.  Fundamental para la preparación antes de negociar.  Permite anticipar posiciones.  Permite anticipar opciones. LA NEGOCIACIÓN ESTRATÉGICA
    • INFORMACION ES PODER INFORMACIÓN ES PODERNEGOCIAR ES INFORMACIÓN NEGOCIAR ES PODER LA NEGOCIACIÓN ESTRATÉGICA
    • INFORMACION ES PODER Cada sesión de negociación incrementa su información sobre la contraparte y sus intereses. Invierta tiempo. Busque reunirse en persona lo más posible. LA NEGOCIACIÓN ESTRATÉGICA
    • SOLUCIÓN EXITOSA DE CONFLICTOS No crear enemigos innecesariamente. La persona no es el problema. No ser secuestrado por los ataques y emociones intensas. LA NEGOCIACIÓN ESTRATÉGICA
    • REFLEXIONES FINALES “Los que ganan todas las batallas no son realmente expertos; los que consiguen que se rindan impotentes los ejércitos ajenos, sin luchar, son los mejores” Sun Tzu “Hay que evitar el combate en lugar de vencer en él. Hay triunfos que empobrecen al vencido, pero no enriquecen al vencedor” Juan Zorrilla de San Martín “El supremo arte de la guerra es doblegar al amigo sin luchar” Sun Tzu “La paz de un país la define su capacidad de negociar” Ana María Salazar Slack LA NEGOCIACIÓN ESTRATÉGICA
    • LECTURAS SUGERIDASL. URY, William, “Alcanzar la paz”, Paidós, Barcelona, 2005.THE ARBINGER INSTITUTE, “De la guerra a la paz”, Empresa Activa, Barcelona, 2007.SALAZAR SLACK, Ana María, “Seguridad Nacional Hoy”, Punto de Lectura, México, 2008.SALAZAR SLACK, Ana María, “Manual de Liderazgo”, Aguilar, 2009BRADBERRY, Travis y GREAVES, Jean, “Las claves de la inteligencia emocional”, Grupo Editorial Norma, Bogotá, 2007.GOLEMAN, Daniel, “La inteligencia emocional”, Edit. Vergara, México 2001.GOLEMAN, Daniel, “Inteligencia social”, Planeta, México 2006.TZU, SUN, “El arte de guerra ilustrado”, Editorial EDAF, España, 2001.DONALDSON, Michael C. y DONALDSON, Mimi, “Negociación para Dummies”, Editorial Norma, Colombia, 2006. LA NEGOCIACIÓN ESTRATÉGICA
    • Contacto “Recuerda que el éxito profesional se define por la capacidad de NEGOCIAR”BLOG: http://www.seguridadnacionalhoy.blogspot.com E-MAIL: amsalazar@post.harvard.edu COMENTARIOS Y PREGUNTAS ¿Qué retos enfrenta usted en sus negociaciones? LA www.gruposalazar.com NEGOCIACIÓN ESTRATÉGICA
    • MATERIAL EXTRA LAwww.gruposalazar.com NEGOCIACIÓN ESTRATÉGICA
    • NEGOCIACIÓN SILENCIOSA Esta área de las negociaciones explora la importancia percibida de los siguientes factores no verbales del proceso de negociación: Proxémicos. Ubicación de la negociación, características fisicas, ambiente. Arreglo físico. Acomodo de sillas, mesas, ubicación de las personas Cinéticos. Estudio de los movimientos, posturas, gestos, tono de voz, contacto visual. LA NEGOCIACIÓN ESTRATÉGICA