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Agrotur 2010

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AGROTUR 2010

AGROTUR 2010
Revenue Managment para Alojamientos rurales y pequeños hoteles

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    Agrotur  2010 Agrotur 2010 Presentation Transcript

    • AGROTUR 2010
      Ideas, sugerencias, vivencias
    • Chema Herrero Hernándezwww.chemaherrero.wordpress.com
      Responsable del departamento de reservas , Revenue Managment y E-commerce de Zenit Hoteles
      Director y responsable de contratación de la Central de reservas de hoteles de ciudad del Grupo Marsol
      Director de la Central de Reservas de T. Rural
      Responsable de contratación Okay Tours Incoming Service
      Director de Surtravel Viajes Sevilla
    • COMO SACARLE MAYOR BENEFICIOA MI ALOJAMIENTO
      Situación actual de mercado turístico compleja a nivel general
      Bajada en ocupaciones y PM en las principales plazas Españolas
      Desplome de ocupación en ciudades como Zaragoza o Murcia ( Referencia)
      Bajada del PM en centros urbanos como Bcn, o Mad
      Bajada en la demanda de servicios de hoteles 5*
    • Sector de alojamientos Rurales
      Datos INE septiembre 2010
      588.946 pernoctaciones
      Cliente nacional DESCENSO 11.20%
      Clientes Extranjero AUMENTO 12.20 %
      Descenso interanual del 6.5% Descenso del PM interanual 2.3%
    • ¿Con este temporal que hago?
    • ¿Por donde empiezo?
      Ser realista
      La situación económica llega a todos los sitios.
      Los estudios de viabilidad empiezan por uno mismo.
      Las líneas de subvención de antaño no están.
      Las tramitaciones no son sencillas.
      Este negocio, seguro que es la mitad de lo que te han contado!
      ¿ Y aún así lo tienes claro?
      Sí quiero
    • !Valiente o Loco!
    • ¿Que estoy vendiendo?
      Análisis y DAFO dos términos muy importantes para mi negocio.
      ¿Que busco en mi negocio?
      Forma de vida,
      De negocio
      Mix.
    • Definición de la misión de mi empresa-negocio
      ¿ Que necesidades quiero satisfacer con mi negocio?
      ¿ A que clientes, usuarios finales quiero dirigirme?
      ¿Qué productos o servicios quiero ofrecer?
      ¿Es mi enfoque innovador?
    • Análisis
      Análisis DAFO de mi negocio
      DEBILIDADES
      ( Numero de clientes, lealtad ,conocimiento del sector, motivación)
      AMENAZAS
      ( Nuevos productos, nueva legislación ,respuesta de la competencia)
      FORTALEZAS
      (Sistemas internos de gestión, Motivación, Calidad, Diferenciación)
      OPORTUNIDADES
      ( Nuevos mercado, Cambios de estilos de vida, nuevas tecnologías, aparición de nuevos segmentos de mercado etc..)
    • ¿PARA QUE HAGO ESTO?
      Porque debo aprovechar mis oportunidades
      Potenciar mis fortalezas
      Afrontar mis amenazas
      Corregir mis debilidades
    • ¿Y luego que?
      Debemos trazar una estrategia
    • ¿Dentro de esa estrategia que hago para mejorar mis resultados?
      “Lo peor ante una crisis es no hacer nada”
      “ Es más fácil ser original en momentos de crisis”
      “Saldremos reforzados si contamos con experiencias”
    • Mi alojamiento es pequeño
      No puedo mejorar resultados hay lo que hay.
      Somos demasiados dando lo mismo
      Lo de los canales no va conmigo el turismo rural es distinto.
      Lo nuestro es más cercano no podemos cobrar en función de demanda es feo.
      Revenue managment( eso es para grandes cadenas de Hoteles)
    • Revenue managment
      Definición de RM
      “Técnicas de Análisis de datos y previsiones para ofrecer la habitación correcta, al cliente correcto, en el momento correcto, al precio correcto, para la fecha correcta y por el canal correcto.”
      NO SE TRATA DE UN ACERTIJO
    • ¿ Son todas nuestras habitaciones iguales?
      Grandes, pequeñas, personalizadas, con salón , con terraza
      ¿Todos los clientes entrarían en el mismo segmento?
      No todos los clientes son igual de sensibles ante las tarifas.
      ¿Vendemos al mismo precio?
      No debemos vender por encima del precio de mercado con baja demanda ni vender por debajo con alta demanda.
      ¿Se producen las reservas al mismo tiempo?
      Tenemos clientes que reservarán a largo plazo ,a medio o a corto.
      ¿Por qué analizar el canal?
      No son todos igual de rentables
    • Sesión de preguntasDispara!!!
    • ¿Aplicamos descuentos en algún momento, cuando?
      ¿ Tenemos diferencia en los precios de habitaciones?
      ¿Conocemos la entrada de reservas de nuestros clientes?
      ¿Sabríamos segmentarlos?
      ¿Sabemos las veces que decimos no en una fecha determinada?
      ¿ Vendemos al mismo precio a todos los clientes?
      ¿Aprovechamos nuestras oportunidades en la venta?-¿Aplicamos técnicas de Up-selling o de cross selling?
      ¿ Tenemos algún sistema de control de demanda?
      ¿ Me planteo a que clientes quiero llegar?
      ¿Controlo la calidad de mi servicio?
    • WELCOME TO INDUSTRIA TURÍSTICA
      ESTA PELICULA SI VA CONTIGO!!!
      Cultura 2.0, Revenue managment
    • Pricing- Fijación de precios
      Precios dinámicos ante precios FijosEn algunos mercados, la oferta y la demanda fluctúan significativamente en el tiempo.
      Adoptar un enfoque de fijación de precios que se ajuste a estas fluctuaciones puede resultar extremadamente rentable, particularmente para empresas que venden servicios, o productos perecederos (pasajes de avión, habitaciones de hoteles, etc.) o sujetos a modas o temporadas (prendas de vestir).
    • PRECIOS FIJOS
      Caso 1 : Venta de 20 habitaciones x 50 euros
      Revenue generado=1.000 euros x8 días= 8.000 euros
      Caso 2: Venta de 10 habitaciones x 50 euros +10 habitaciones a 60 euros
      Revenue generado=1.100 euros x 8 días=8.800 euros
      Caso 3: Venta de 5 habitaciones a 50 euros+10 habitaciones a 60 euros+5 Habitaciones
      a 65 euros Revenue generado = 1.425 euros x 8 días= 11.400 euros
      DIFERENCIAS CASOS
      Lineal caso 1 : 8.000 euros
      Caso 2 Mix: 800 euros
      Caso 3 Mix: 3.400 euros
      Hotel de 20 habitaciones
      30 Días mes Forecast Ocupacional FS 100% 8 días
    • ¿Según el ejemplo anterior, estoy haciendo algo que no hago ahora?
      Precios lineales
    • Precios dinámicos
    • Tarifa BAR como eje central
      Mejor tarifa disponible como arma de venta
      Usarla no de forma estática debemos aplicarla en función de una previsión- forecast.
      Análisis de competencia y situación de mercado
      Creación de franjas optimas de precio.
    • Floating BAR
      Será todas aquellas tarifas que tenemos en base a nuestra tarifa BAR
      BAR -10% Non refundable ( No reembolsables)
      BAR-15% Dinamic packaging ( ocultos)
      BAR -20% Larga estancia (7 dias)
      BAR- 10% Estancia minima 2 noches
      Tarifas negociadas.
    • ¿Como encuentro al mejor cliente?
      RM = Técnicas de análisis para:
      Conocer más sobre nuestro negocio
      Prever acontecimientos
      Influenciar con decisiones
      Maximizar beneficios
    • LA SEGMENTACIÓN COMO BASE DE CONOCIMIENTO DE MI NEGOCIO
      Debemos conocer a nuestros clientes y segmentarlos
      Debemos conocer quien es quien en nuestro negocio.
      Debemos conocer la importancia de cada segmento en mi negocio
      Debemos contemplar actuaciones distintas para cada tipo de cliente
      Ahora podremos proponer actuaciones para cada cliente . Se quienes son!
    • ¿Cual es el mejor momento para vender?
      Podríamos decir que cuanto antes mejor, pero no
      es así.
      Una venta anticipada no controlada puede desplazar segmentos más interesantes a medio plazo.( Empresas, Clientes fijos)
      Vender a ultima hora puede ser igualmente un riesgo.
      ¿ENTONCES QUE HAGO?
    • PREVISIÓN/CONTROL
      NADIE TIENE LA BOLA MÁGICA , TAMPOCO LOS SISTEMAS DE GESTIÓN AUTOMATICA DE PRECIOS
    • PREVISIÓN/CONTROL
      Debemos prever de forma inicial lo que cada cliente esta dispuesto a pagar por nuestros servicios en función de unas fechas.
      Debemos analizar las peticiones de reservas y PRIORIZARLAS . Saber decir NO.
      Conocer que fechas son demandas altas para no vender a precios bajos y poder vender después a precios más altos.
      Testear el mercado y controlar indicadores de ocupación de competencia ( ojo no entrar en mercadeo)
    • NO A LA BAJADA DE PRECIOS COMO SOLUCIÓN
      La bajada de precios a ultima hora no es la mejor solución y plantea dudas sobre la previsión que se ha realizado.
      La creación de valores añadidos debe ser una solución
      Confección de propuestas o Servicios originales
      Clientes sensibles al precio= descuentos
      Clientes no sensibles a precio = valor añadido
    • ¿Como encuentro el mejor precio?
      Previsión y control de la línea de mercado
      Como conozco esa línea? **( des)
      OVER posicionamiento más alto: Lo aplicaremos cuando nuestro producto tenga diferencias competitivas. Me dará la posibilidad de buscar clientes que quieran pagar más.
      Dobles Alta o Baja podemos mantener dos o más líneas de precio, segmentando la oferta( tipos de habitación o de promociones) uno es equiparable la otra por encima o por debajo. En el caso de estar por debajo atraerá más a los clientes sensibles a precio.
      Rodeo Si mantenemos una línea equiparada a la competencia, una por encima y otra por abajo rodearemos la tarifa estática de la competencia teniendo una posición frente a la demanda del cliente mucho más activa .
    • Recopilando
      Conocimiento de nuestra realidad de negocio.
      Entender singularidades
      Trazar estrategias
      Impulsar los cambios-toma de decisiones
      Controlar
    • PICK UP DIARIO
      Sencilla de confeccionar
    • UNA MARCA QUE AÑADA VALOR
      Casos de éxito
      Hospitality
      Cadenas hoteleras
      Asociaciones
      Gestores
      Consultoras
    • ¿Donde vendo mi establecimiento?
      Debemos crear una estrategia comercial a medida de nuestras necesidades.
      NO OLVIDEMOS QUE PERTENECEMOS AL SECTOR TURÍSTICO NO SOMOS UNA ISLA POR NO TENER 100 HABITACIONES
    • ¿Donde vendo mi establecimiento?
      Nuestros clientes tienen expectativas distintas entre productos de:
      COSTA
      URBANOS
      RURALES
      Pero los hábitos de compra y el uso de los
      canales comerciales habituales es común.
    • Diferencias en la comercialización
      Sistema de Distribución indirecta ( intermediación)
      Hoteles urbanos.
      Asumimos costes de intermediación controlados
      CALL CENTER +WEB
      IDS
      CRS
      GDS
      Directos
      Problemas XML Paridad tarifaria
    • Diferencias en la comercialización
      Sistema de Distribución directa
      Alojamientos rurales
      No Asumimos costes de intermediación
      Web
      Directos
    • Debo estar en los canales habituales de tráfico de reservas
      !!Sin duda creo que si!!
      0% de comisión de 0 euros = o euros
      15% de algo euros = algo más de o euros
    • ¿Como lo hago?
      Controlando los acuerdos comerciales
      Priorizando por costes de intermediación.
      Gestionando contenidos, precios e inventarios conforme a la estrategia o forecast previsto.
      Fomentando el Feedback con el canal
    • Hablemos de comercializaciónParticipemos
    • Gracias a todos
      Hoy empieza vuestro Tour de Francia!!!!!!!