Camara Del Tabaco 2009 Melia
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Camara Del Tabaco 2009 Melia

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Convención de PDV, organizada por Milton y Omar Rodrigues, con el auspicio de Bic, Massalin Particulares.

Convención de PDV, organizada por Milton y Omar Rodrigues, con el auspicio de Bic, Massalin Particulares.
Orador Principal
Carlos Melo
Profit Group

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  • Hacer referencia a la calidad de los negociosLas tres C de Kirkpatrick sonCapital, Capacidad de Pago y Conducta.Son los tres ejes que nos permitirás controlar el riesgo y tener una cartera saludable y rentablePara ello es clave superar la expectativa de los cliente y contar con las aptitudes y actitud necesaria para el rol de ejecutivo del Banco Falabella

Camara Del Tabaco 2009 Melia Camara Del Tabaco 2009 Melia Presentation Transcript

  • Orador
    Carlos Melo
    Director de Profit Group
    Noviembre 2009
    Hotel Meliá
  • Calidad en el punto de ventas
    ¿Qué es vender con calidad?
    Es cumplir eficientemente con el resultado en toda su dimensión.
    Resultado de la gestión comercial
    Cumplir con la cantidad de ventas en el tiempo establecido, debe también cumplir con las políticas de requisitos que el cada punto de venta debe determinar.
    El valor futuro de la cartera, no solo tiene que ver con el concepto de márgenes, sino también con la vida media promedio de los clientes y su nivel de satisfacción, lo que significará un barrera de fuga ante la oferta de competidores del sector.
    R
  • Políticas & Estrategias
    Objetivos
    • Introducción de nuevos productos
    • Orientación al uso de productos
    • Motivar al personal con nuevas metas
    • Reducción de stocks
    • Conseguir nuevos consumidores
    • Otros
    Estrategias defensivas
    • Frenar a la competencia directa
    • Aumentar la frecuencia de compra en nuestros locales (retención)
    • Nivelar precios con la competencia
    • Aumentar el trafico
  • Comportamiento de la demanda:
    • Demanda constante: Nivel de venta regular
    • Demanda Estacional: Posee fluctuaciones más o menos profundas
    • Demanda con tendencia: creciente o decreciente
  • Comportamiento de la demanda:
    Toda promoción de ventas implica un manejo eficaz del stock
    Para ello debemos:
    • Conocer el comportamiento de los productos y de la demanda
  • Cómo rentabilizar el PDV
  • El TrafficBuilding
    • La estrategia promocional que se concibe para el PDV no ha cambiado, consiste en atraer el mayor número de clientes, hacer que vengas más a menudo y conseguir que siempre, compren un poco más.
    • Esta rentabilidad se podrá medir sin demasiada dificultad, en períodos sobre resultados a corto plazo; es decir al período de la promoción en sí misma.
    • Estas técnicas de atracción de clientes se llama trafficbuilding
    (Promoción en el punto de venta)
  • Aspectos críticos a tener en cuenta
  • Las promociones
    La promoción de ventas tiene una limitación temporal
    Debe ser usada de forma coordinada y equilibrada con todas las variables
    • Publicidad
    • Precio
    • Exhibición
    • Disponibilidad
    • Visibilidad
    • Fuerza de promoción activa (Vendedores)
    La limitación del tiempo nos da una fuerza disparadora
    • Se basa en una amenaza o en la compensación
  • Cómo generamos las ganancias
    • Tráfico: cantidad de clientes que pasaron por el local (No depende directamente del empleado)
    • Tasa de conversión: cantidad de clientes que compraron. (Depende directamente del empleado)
    • Ticket promedio: el valor de venta promedio de las operaciones realizadas en un período de tiempo determinado (un día, una semana, un mes, etc.)
    (El empleado interviene activamente en la modificación de esta variable)
    Las Ventas o el volumen de ventas, se generan a partir de la combinación de 3 factores:
  • Importanciade la exhibición
    Realizadas (22%)
    TIPOS
    DE
    COMPRAS
    MINORISTAS
    Previstas
    Comport.
    Necesarias (18%)
    Modificadas (5%)
    Racional
    Condicionadas (12%)
    78%
    Impulsivas
    Comport.
    Recordadas (9%)
    Irracional
    Sugeridas o puras (34%)
  • ¿Cómo deciden los clientes?
    ¿Racionales o emocionales?
    La promoción de ventas trabaja sobre el poder de la amenaza
  • Como deciden los clientes
    Nuestro cerebro está dividido en dos hemisferios completamente separados. Cada hemisferio procesa información de diferente manera. Tu hemisferio izquierdo procesa la información en series. Piensa en términos de lenguaje. Funciona metódicamente y en forma lineal. Tu hemisferio derecho procesa la información en paralelo. Piensa en términos de imágenes mentales. “Ve” la gran imagen.
  • Exhibición de la oferta
  • Tipos de Compra
    al ingresar a un local
    No Prevista
    Prevista
    Impulsión
    Espontánea
    Oportunidad
    Recordada
    Determinada
    Precisa
    Reflejo
    “Compro”
    “Agarro sin mirar”
    “Quiero Marca”
    “Aprovecho”
    “Necesito”
    “Cierto que necesito”
    “Tengo ganas de”
    Ubicación
    Ubicación
    Promociones
    Lineal
    Estructura
    Estructura
    Punto de
    Exhibición
    Exhibición
    Punteras
    Oferta
    Oferta
    Referencia
    Familia
    Marcas
    Placer
    Necesidad
  • Herramientas de Venta
  • Procesos para definir una táctica de cambio
    Factores externos
    Organización
    Ambiente
    Estrategia
    Factores internos
    Personas
    Cultura
    Comportamiento
  • La atención del cliente
    El nivel de servicio que un negocio brinda a su cliente se ha transformado en los último tiempos es una clave del éxito.
    Los clientes son cada vez más exigentes, por eso debemos estar preparados para darles el mejor Proceso de Venta con el fin de satisfacer sus expectativas y maximizar la rentabilidad del PDV
  • Proceso activo de ventas
    1) Técnicas de Abordaje
    Reposición
    Horario No pico
    ¿Cuándo lo hago?
    Responder ante señales de:
    Desorientación
    Indecisión
    Interés en productos de mayor margen
  • Proceso activo de ventas
    2) Presentación
    Es el primer contacto que se establece entre le Cliente y el Vendedor de la PDV
    SALUDAR SIEMPRE AL CLIENTE QUE LLEGA AL PDV
    SONDEO DE NECESIDADES o DESEOS
    Implica identificar las necesidades de nuestros Clientes en relación a nuestros productos y servicios.
    Las preguntas genéricas ayudan a que el Cliente se explaye y manifieste su necesidad:
    “Buenos días en qué lo puedo ayudar”
    “Tiene alguna duda sobre este producto”
    !! Prestar atención al recorrido del cliente es una buena oportunidad para identificar necesidades y generar oportunidades de venta!!
  • Proceso activo de ventas
    3) Orientar al cliente en su proceso de compra
    • En base a las necesidades detectadas, debemos ofrecerle los productos o servicios que puedan satisfacerlas. Para esto es necesario
    conocer el surtido disponible y su ubicación, para indicarle al Cliente dónde puede encontrar cada producto.
    Los argumentos utilizados deben ser:
    • Breves
    • Claros
    • Contundentes
    Ofrecer la siguiente información:
    • Presentación completa (diferentes las alternativas)
    • Ubicación de los productos
    • Beneficios de los productos
    • Explicaciones y orientaciones necesarias (Pasos a seguir, cómo moverse dentro de la PDV, tiempos requeridos, pasos a seguir, etc.)
  • Proceso activo de ventas
    • Incentivar el consumo de productos de mayor margen
    • Ofrecer productos complementarios para acompañar los combos, destacando la ventaja económica
    • Ofrecer adicionales extra
    • Ofrecer las promociones vigentes
    • Ofrecer algún postre o dulce para completar el menú
    4) Ampliación de la VentaComo vendedores y responsables de la rentabilidad de nuestra PDV debemos:
    EL MOMENTO DEL COBRO EN LA CAJA, ES LA ÚLTIMA OPORTUNIDAD QUE TENEMOS PARA “VENDER” ANTES DE QUE EL CLIENTE TERMINE CON EL PROCESO DE LA VENTA
    5) Cierre de la Venta
    • Siempre agradecer al cliente su visita / compra
    • Despedirse correctamente, invitándolo a volver
  • LO PROHIBIDO
    LO PERMITIDO
    Refuerzo de la secuencia
    • Cumplir con las tareas operativas, sin descuidar a los clientes que estén en sus sector
    • Estar atento a los Cliente y sus señales
    1. Estar atento a las Señales del Cliente
    • Ignorar al Cliente
    • Esconderse detrás de las tareas
    • Ser indiferente
    • Esperar a que nos salude
    INICIO DEL CONTACTO
    • Invadir la intimidad
    • Ir de mala gana
    • Dar la sensación de obligación
    • Dejar la tarea que se está realizando y acercarse al Cliente
    2. Acercarse al Cliente
    Señal 1: Desorientación
    Señal 2: Indecisión
    Señal 3: Muestra de interés ante un producto de alto margen
    ¿Cuando acercarse?
  • LO PROHIBIDO
    LO PERMITIDO
    Refuerzo de la secuencia
    • Demostrar indiferencia hacia el cliente
    • Ser agresivo o avasallador
    • Ponerse a disposición del Cliente
    • Generar un clima de confianza
    • Hacerlo sentir cómodo y bienvenido
    4. Iniciar el diálogo
    “Lo escucho “¿Qué necesitas?”
    “Sí ??” “Dígame”
    “¿Qué busca?”
    • Demostrar interés
    • Crear empatía
    • Confirmar el entendimiento
    5. Escuchar al Cliente
    • Mirar hacia otro lado
    • Interrumpirlo
    • Hablar con otra persona
    DESARROLLO DEL CONTACTO
    • Brindar una solución
    • Ser concreto y rápido
    • Conocer la PDV (ubicación de sectores, mercadería y ofertas del día)
    6. Dar respuesta
    “En la tercera cooler,
    - ““Por allá”
    ““Búsquelo por ahí” (señalando)
    • Tener una actitud distante, cortante
    • Demostrar fastidio
    • Demostrar una actitud genuina de atención hacia el Cliente
    • Tener ganas de ayudar al Cliente
    7. Detectarotra necesidad
    • “¿Algo más ??”
    • “¿Esto sólo lleva?
  • LO PROHIBIDO
    LO PERMITIDO
    Refuerzo de la secuencia
    • Demostrar al cliente que estamos cuando nos necesita
    • Que puede volver a recurrir a ese empleado
    • Comunicación segura, firme y sincera
    • No demostrar al cliente importancia
    • indiferencia, no estar interesado por el y sus problemas y si por el próximo cliente
    8. Quedar a disposición
    FIN DEL CONTACTO
    • Que el cliente sienta indiferencia (es lo mismo haber venido que no)
    • Hacerlo sentir uno más
    • “Chau”
    • Silencio
    • “Algo más?”
    • Impactar
    • Tono de voz firme, simpático amable
    • Hacerlo sentir al Cliente:
    • Como en su casa
    • Con ganas de volver
    • Cómodo
    9. Despedida