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PlanejamentoestratéGico
 

PlanejamentoestratéGico

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curso de planejamento estratégico

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    PlanejamentoestratéGico PlanejamentoestratéGico Presentation Transcript

    • Objetivo: CONCEITOS E TÉCNICAS PARA COLOCAR A EMPRESA EM POSIÇÃO ESTRATEGICAMENTE VANTAJOSA PARA ALAVANCAR VENDAS E LUCROS
    • Site de Palestras on Line www.skut.com.br/palestrasonline
    • Ìndice
      • Módulo I – Estratégias para Competir
      • - Definição do Negócio
      • - Atributos de uma estratégia sólida
      • - A recompensa de uma estratégia sólida
      • - Objetivos de Desempenho
      • Módulo II – Como desenvolver uma estratégia
      • - Avaliação da Situação
      • - Negociando Objetivos e Recursos
      • - Compreendendo os Mercados
      • - Avaliação de Vantagens
    • Índice
      • Módulo III – Segmentação e Criação da Vantagem Competitiva
      • - Decisão de Como Competir
      • - Decisão onde Competir
      • - Ganhando Acesso aos Mercados
      • - Reagindo aos Mercados Globais
      • Módulo IV – O Tripé Estratégico
      • - O Tripé Estratégico (A empresa, A Clientela, A Concorrência)
      • - Como concentrar-se nos fatores básicos de sucesso
      • - Como criar e manter superioridade relativa
    • Definição do Negócio
      • A definição do negócio revela a verdadeira função da empresa.
      • Também fixa os limites dos esforços e horizontes para o crescimento.
      • Ex: Courage Breweries
      • Ela se afastou da concorrência redefinindo seu negócio, que era produzir cerveja, para produzir cerveja para os Pubs ingleses.
    • Atributos de uma Estratégia Sólida
      • Uma estratégia sólida geralmente visa a criação de uma vantagem competitiva duradoura.
      • Essa vantagem será obtida pela geração de um valor maior para o cliente ou gerando um menor custo na entrega do produto.
      • Na questão dos atributos é necessário analisar se as empresas conseguiram gerar retornos altos sobre o investimento durante longos períodos então tem claramente uma vantagem competitiva.
    • A Recompensa de uma Estratégia Sólida
      • Uma estratégia sólida é a expressão de uma visão. Ela provê identidade e rumo, especificando como a empresa pretende competir nos mercados em que atua e os resultados que quer atingir.
      • A declaração formal deve conter:
        • A definição do negócio
        • O Impulso Estratégico – Vantagem Competitiva gerada com base nos Investimentos
        • Os objetivos específicos de desempenho
        • A estratégia e programas formais para apoiar a estratégia básica
    • Objetivos de Desempenho
        • São os resultados esperados a serem atingidos
        • - taxa de crescimento da receita
        • - satisfação dos clientes
        • - exposição a riscos
        • - redução de custos
        • - contas a receber
    • Módulo 2 – Como desenvolver uma estratégia
      • Geralmente uma estratégia é um processo que parte de cima para baixo ou de baixo para cima numa organização para criar vantagens competitivas.
      • De cima para baixo quando o diretor executivo é o visionário e de baixo para cima quando os funcionários motivam a mudança.
    • Avaliação da Situação
      • Conhece o inimigo e conhece a ti mesmo, em cem batalhas, não estarás em perigo.
      • Sun Tzu (cerca de 500 a.c)
      • Sempre quando desenvolvemos uma estratégia temos que ter conciência dos nossos recursos e dos recursos da concorrência para criarmos diferenciais competitivos duradouros.
        • - Avaliações orientadas para os clientes.
        • - Avaliações orientadas para os concorrentes.
    • Avaliação da Situação Matriz de Análise de Marketing A Regra dos seis Cs Companhia Concorrentes Canais Consumidores Finais Custos Contexto
    • Análise Swot
      • Oportunidades
      • Ameaças
      • Concentre-se nos pontos fortes, reconheça as fraquezas, agarre as oportunidades e proteja-se contra as ameaças ” (SUN TZU, 500 a.C.) Apesar de bastante divulgada e citada por autores, é difícil encontrar uma literatura que aborde diretamente esse tema.
      • O caminho mais indicado para entender o conceito da análise SWOT é buscar diretamente sua fonte: The concept of corporate strategy , do próprio Kenneth Andrews.
      Pontos Fortes Pontos Fracos
    • Análise Swot
      • Oportunidades ( Opportunities) –
      • "São forças ambientais incontroláveis pela empresa, que podem favorecer a sua ação estratégica, desde que conhecidas e aproveitadas satisfatoriamente enquanto durarem". O estímulo ao início do levantamento das oportunidades pode ser através de questões como as que seguem:
      • Onde estão as chances à nossa frente?
      • Quais são as tendências interessantes?
      • Oportunidades úteis podem surgir de situações como:
      • – Necessidades não satisfeitas do consumidor
      • – Pontos não atendidos pelo concorrente
      • – Mercados não explorados
      • Ameaças (Threats) –
      • "São forças ambientais incontroláveis pela empresa, que criam obstáculos à sua ação estratégica, mas poderão ou não ser evitadas, desde que conhecidas em tempo hábil".
      • Que obstáculos a empresa encontra?
      • Que seus competidores estão fazendo?
      • Há alguma mudança no padrão de consumo de seus clientes?
      • As mudanças de tecnologia estão ameaçando sua posição?
      • A empresa apresenta problemas financeiros?
      • Forças ( Strenghts) – Correspondem aos recursos e
      • Capacidades da empresa que podem ser combinados para
      • gerar vantagens competitivas em relação a seus competidores.
      • Ex.:
      • Marcas de Produtos
      • Conceito da Empresa
      • Participação de Mercado
      • Vantagens de Custos
      • Localização
      • Fontes Exclusivas de Matéria Prima
      • Grau de Controle sobre a Rede de Distribuição
      • Fraquezas ( Weaknesses) – Os pontos mais vulneráveis da empresa em comparação com os mesmos pontos de
      • competidores atuais ou em potencial:
      • Pouca Força da Marca
      • Baixo conceito junto ao Mercado
      • Custos Elevados
      • Localização Não Favorável
      • Falta de Acesso a fontes de Matérias Primas
      • Pouco controle sobre a rede de distribuição
    • Negociando objetivos e recursos
      • Um objetivo tem que ser alcançável e as condições para atingir estes objetivos deve ser mensurável.
      • Os recursos devem estar disponíveis para o atingimento dos objetivos.
      • Os objetivos e recursos devem ser negociados com toda a equipe operacional e diretiva.
    • Objetivos
      • O objetivo deve ser alcançável, mas desafiador, desafiador, mas tangivel
      • Cada objetivo deve ser Smart
      • S de Específico – Ex: Aumento de Vendas em 20 %
      • M de mensurável – Ex: Quanto aumentou receitas
      • A de Alcançável – Ex: Se não for ficamos desistimulados
      • R de Relevante – Ex: Sinônimo de Desafiador
      • T de Tempo Definido – Ex: Data para alcançar objetivo
    • Compreendendo os Mercados
      • Os mercados estão povoados por clientes com exigências das mais diversas.
      • A compreensão dessas forças é fundamental para uma bem informada escolha de arenas de mercado e segmentos alvos
    • Avaliação das Vantagens
      • A verdadeira natureza do marketing não é o de servir o cliente – é enganar, surpreender e vencer seus concorrentes.
        • Al Ries e Jack Trout
        • Combine baixo custo e maior valor percebido pelos clientes.
    • Os 4 Ps operacionais Estratégia operacional Hora da implementação Preço Implemente baseando-se no seu diferencial e na estratégia de posicionamento Promotion Inove aproveitando a sua estratégia de diferenciação Praça Escolha os mercados onde vai atuar Distribuição Defina a maneira como distribuirá os produtos. Calcule a execução A matemática é simples Retorno = margem X Velocidade Número de vezes que o estoque gira
    • Módulo III – Segmentação e Criação da Vantagem Competitiva
      • - Decisão de Como Competir
      • - Decisão onde Competir
      • - Ganhando Acesso aos Mercados
      • - Reagindo aos Mercados Globais
    • Decisão de Como Competir
      • A decisão de como competir determina a estratégia para conquistar e sustentar uma posição no mercado.
      • Os caminhos mais genéricos são:
      • Diferenciação: Através da qualidade e serviços superiores, relações mais próximas com os clientes ou resposta mais rápidas.
      • Liderança nos Custos: Custos mais Baixos
    • Os 4 Ps Estratégicos Pesquisar - Probing Pesquise seu mercado e seus clientes P de Partitioning - Segmentar Se já pesquisou seu mercado vc já é capaz de segmentá-lo P de Positioning - posicionar Este é o coração da estratégia. Significa ocupar o espaço no mercado e um lugar único na mente dos consumidores. P de Priorizar Estabelecimento de prioridades para chegar do ponto A ao B
    • Decisão onde competir
      • A decisão pelo segmento de mercado que você escolhe determina muitas vezes a lucratividade que a empresa terá.
      • Esta decisão não durará indefinidamente pois os concorrentes irão querer dividir estes clientes.
      • A vantagem poderá ser defendida ampliando-se rapidamente o mercado e diminuindo os custos relativos.
    • Ganhando Acesso aos Mercados
      • Uma empresa que tenha o melhor sistema de distribuição e o melhor serviço ganhará todas as partidas, porque não se pode manter, por muito tempo, uma vantagem em outras áreas.
      • Lee Iacocca
      • Fazer a venda inicial ainda é importante.
      • No mercado de hoje orientado à serviços e tecnologia, as vendas futuras dependem, cada vez mais, da criação e manutenção de uma relação próxima entre comprador e vendedor.
    • Reagindo aos Mercados Globais
      • “ O Sistema Econômico está ficando cada vez mais parecido com um organismo vivo e interativo”
      • Akio Morita
      • Pense Globalmente, Aja localmente.
      • Pessoas fazem negócios com pessoas na maioria dos casos.
    • Módulo 4 – O Tripé Estratégico
    • O Tripé Estratégico
      • A empresa
      • A clientela
      • A concorrência
      • A estratégia é o lugar escolhido para determinados produtos em determinados mercados.
      • Segundo Porter a estratégia é a criação de uma posição única , inimitável e “geradora de valor” e que, para funcionar, nos obriga a abrir mão de muita coisa.
      • A estratégia deve emergir em pequenas etapas, à medida em que a empresa vai se adaptando ao ambiente em que se encontra.
      • Segundo Gerdau funcionários que participam do planejamento estão prontos e comprometidos com os resultados da empresa.
    • Dicas e Regras da estratégia
      • Conheça a sua empresa e seu mercado
      • Planeje um caminho diferente dos concorrentes
      • Execute a 100%
      • Controle e entenda os resultados da estratégia
      • Pense no time que irá executar a estratégia. Pessoas são os executores da estratégia.
      • A grande dica é a pessoa certa no lugar correto.
    • Como concentrar-se nos fatores básicos de sucesso
      • Vc deverá distribuir os recursos nas áreas operacionais que se mostrem decisivas para o triunfo da empresa.
      • Através de um estudo cauteloso da concorrência e clientela você deverá definir o produto ideal.
      • Mensure e monitore os resultados de sua estratégia em tempo real utilizando-se de ferramentas existentes como o BI.
      • Estabeleça a missão que é onde estão e tenha uma visão clara que é onde vc quer chegar.
      • Faça todos os funcionários entenderem isso.
    • Resumo Hoje (A) estratégia estratégia Amanhã ( B) Análise de mkt 6cs 4 ps estratégicos 4 ps operacionais Objetivos Smart Companhia Pesquise Produto Específico Concorrentes Segmente Preço Mensurável Canais Posicione Promoção Alcançavel Consumidores priorize praça Relevante Custos Tempo Contexto
    • Agradecimentos
      • Skut Business Company
      • Cesar Augusto Koelle
      • Fone: 5102-2785
      • [email_address]