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A quem se destina:  Todas a empresas que querem ter uma maior eficiência de sua área comercial.  Este será um curso prátic...
Índice <ul><li>O que as empresas que vendem devem saber? </li></ul><ul><li>Por que as empresas compram ? </li></ul><ul><li...
  Metodologia de Vendas Skut Continuação do Índice <ul><li>Estratégia Skut de Prospecção </li></ul><ul><ul><li>Prospecção ...
Por que as empresas compram ? <ul><li>A resposta a essa pergunta é muito simples. </li></ul><ul><li>Porque  elas tem um pr...
Habilidades do Vendedor <ul><li>Saber prospectar </li></ul><ul><li>Saber escutar </li></ul><ul><li>Ser empático </li></ul>...
Por que uns vendem mais do que outros ? <ul><li>Sempre me perguntaram por que eu vendia mais do que a média e a minha resp...
Principais problemas  das pessoas nas  empresas <ul><li>Dependendo do cargo das pessoas elas tem um determinado problema <...
Principais problemas  das pessoas nas  empresas <ul><li>Diretor de RH </li></ul><ul><li>Alto índice de rotatividade </li><...
Metodologia de Vendas <ul><li>A Prospecção </li></ul><ul><li>Como chegar aos tomadores de decisão nas empresas e definir o...
Fases da Venda <ul><li>Planejamento </li></ul><ul><li>Pesquisa inicial </li></ul><ul><li>Contatos e Visitas </li></ul><ul>...
A prospecção por telefone <ul><li>Nenhum vendedor gosta de ficar ligando por medo de tomar um não. </li></ul><ul><li>O pri...
O Roteiro da Prospecção Telefônica <ul><li>Bom dia xpto. </li></ul><ul><li>Gostaria de falar com o Sr XPTO.  </li></ul><ul...
Outra forma de prospecção <ul><li>Carta + telefone </li></ul><ul><li>Email + telefone </li></ul><ul><li>Pombo correio + te...
A Primeira Visita – O que devo saber ? <ul><li>Você só terá uma chance de causar uma primeira boa impressão </li></ul><ul>...
Roteiro Básico da Visita –  O que devo falar? <ul><li>Estabeleça Contato Visual. </li></ul><ul><li>Fale o seu nome e agrad...
Roteiro Básico da Visita –  O que devo oferecer? <ul><li>Este é o ponto que muitos vendedores não enxergam. </li></ul><ul>...
PERGUNTAS SPIN
Perguntas Spin Sobre fatos/dados Como é isso? Perguntas sobre Situação S Insatisfação/ necessidades Vc está insatisfeito c...
Objetivo <ul><li>Problema detectado </li></ul><ul><li>Proposta gerada </li></ul><ul><li>Agora vc tem os seguintes passos à...
Prospect em Negociação <ul><li>Elaboração da proposta comercial </li></ul><ul><li>Uma das coisas mais difíceis é a apresen...
Como entregar a proposta? <ul><li>Nunca never never never never mande por email. </li></ul><ul><li>Este será o momento mág...
Como chegar no decisor <ul><li>Use de sua imaginação </li></ul><ul><li>Tente chegar por cima </li></ul><ul><li>Relacioname...
A Negociação <ul><li>Entenda o momento da venda </li></ul><ul><li>Entenda a concorrência </li></ul><ul><li>Entenda o poder...
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  1. 1. A quem se destina: Todas a empresas que querem ter uma maior eficiência de sua área comercial. Este será um curso prático com cases de sucesso em vendas.
  2. 2. Índice <ul><li>O que as empresas que vendem devem saber? </li></ul><ul><li>Por que as empresas compram ? </li></ul><ul><li>Habilidades do Vendedor ? </li></ul><ul><li>Por que uns vendem mais do que os outros ? </li></ul><ul><li>Quais os problemas dos executivos nas empresas ? </li></ul>
  3. 3. Metodologia de Vendas Skut Continuação do Índice <ul><li>Estratégia Skut de Prospecção </li></ul><ul><ul><li>Prospecção por telefone </li></ul></ul><ul><ul><li>Prospecção por email e carta </li></ul></ul><ul><ul><li>O Hot Lead gerado pelo Google </li></ul></ul><ul><li>A 1a visita </li></ul><ul><ul><li>O que devo saber ? </li></ul></ul><ul><ul><li>O que devo falar ? </li></ul></ul><ul><ul><li>O que devo oferecer ? </li></ul></ul><ul><li>A entrega da Proposta Comercial </li></ul><ul><ul><li>Como deve ser a proposta comercial </li></ul></ul><ul><li>Negociação </li></ul><ul><ul><li>Como proteger o preço ? </li></ul></ul><ul><ul><li>Como gerar valor na Negociação </li></ul></ul><ul><li>Fechamento </li></ul><ul><ul><li>Técnicas de fechamento </li></ul></ul><ul><li>Controle de Vendas </li></ul>
  4. 4. Por que as empresas compram ? <ul><li>A resposta a essa pergunta é muito simples. </li></ul><ul><li>Porque elas tem um problema que não foi resolvido ainda. </li></ul><ul><li>Muitas empresas não sabem que tem um problema e vendedores experientes sabem analisar a empresa só pelo cheiro. </li></ul><ul><li>Isto basicamente é o que distingue um bom vendedor de um mal vendedor. </li></ul><ul><li>A equipe de vendas existe para criar e comunicar valor. </li></ul>
  5. 5. Habilidades do Vendedor <ul><li>Saber prospectar </li></ul><ul><li>Saber escutar </li></ul><ul><li>Ser empático </li></ul><ul><li>Ser agressivo </li></ul><ul><li>Ser persuasivo </li></ul><ul><li>Ser obstinado </li></ul><ul><li>Estar motivado </li></ul><ul><li>Fazer um mapeamento da conta para definir quem decide e quem infuencia </li></ul><ul><li>E principalmente, ter uma energia maior que a média. </li></ul><ul><li>http://www.youtube.com/watch?v=SHOAHqu85O4&feature=related </li></ul>
  6. 6. Por que uns vendem mais do que outros ? <ul><li>Sempre me perguntaram por que eu vendia mais do que a média e a minha resposta era sempre a mesma. </li></ul><ul><li>Porque eu gosto de vender e trabalho mais do que os outros. </li></ul><ul><li>Também não tenho medo de tomar um não. </li></ul><ul><li>Além disso, sou um hunter. </li></ul><ul><li>Hunter é aquele que fareja as oportunidades e sabe antes dos outros onde elas estão. </li></ul><ul><li>A criatividade do vendedor para trabalhar no Blue Ocean é fundamental. </li></ul>
  7. 7. Principais problemas das pessoas nas empresas <ul><li>Dependendo do cargo das pessoas elas tem um determinado problema </li></ul><ul><li>Exemplo: </li></ul><ul><li>Diretor financeiro: </li></ul><ul><li>Aumento das receitas </li></ul><ul><li>Informações estratégicas não confiáveis </li></ul><ul><li>Diretor de Marketing </li></ul><ul><li>Queda do market Share </li></ul><ul><li>Baixa satisfação dos clientes </li></ul><ul><li>Diretor de Produção </li></ul><ul><li>Altos níveis de estoque </li></ul><ul><li>Baixa qualidade </li></ul>
  8. 8. Principais problemas das pessoas nas empresas <ul><li>Diretor de RH </li></ul><ul><li>Alto índice de rotatividade </li></ul><ul><li>Dificuldade de se gerenciar contratos de trabalho. </li></ul><ul><li>Presidente </li></ul><ul><li>Aumento da Lucratividade </li></ul><ul><li>Diferenciação para criar vantagem competitiva </li></ul><ul><li>Para cada tipo de problema existe uma razão e o vendedor tem que ter uma solução criativa que encante o cliente para gerar um valor percebido maior do que o custo gerado na proposta comercial. </li></ul>
  9. 9. Metodologia de Vendas <ul><li>A Prospecção </li></ul><ul><li>Como chegar aos tomadores de decisão nas empresas e definir o nicho de mercado alvo? </li></ul><ul><li>Sempre tentar vender para segmentos que estão em crescimento e não em declínio. </li></ul><ul><li>Geralmente segmentos em crescimento investem mais do que os em declínio. </li></ul><ul><li>Tentar focar no Blue Ocean. </li></ul><ul><li>Os tomadores de decisão são geralmente inacessíveis e temos que ter a habilidade de chegar no topo. Eu faço isso através das indicações. </li></ul><ul><li>Fontes de pesquisa </li></ul><ul><li>Internet </li></ul><ul><li>Associações </li></ul><ul><li>Parceiros de Negócio </li></ul><ul><li>Relatórios especializados </li></ul><ul><li>Estudo da Concorrência </li></ul>
  10. 10. Fases da Venda <ul><li>Planejamento </li></ul><ul><li>Pesquisa inicial </li></ul><ul><li>Contatos e Visitas </li></ul><ul><li>Apresentações </li></ul><ul><li>Avaliação da Solução dos ideais pedagógicos levantados </li></ul><ul><li>Proposta e Contrato </li></ul><ul><li>Modelos de negociação Padronizados </li></ul><ul><li>Suspect </li></ul><ul><li>Prospect </li></ul><ul><li>Prospect em Negociação </li></ul><ul><li>Cliente </li></ul>
  11. 11. A prospecção por telefone <ul><li>Nenhum vendedor gosta de ficar ligando por medo de tomar um não. </li></ul><ul><li>O primeiro passo de qualquer venda é o agendamento da visita e você tem que saber como usar o telefone. </li></ul><ul><li>Uma vez quando trabalhava em uma grande empresa marquei 82 visitas em um mês e o outro vendedor apenas 3. </li></ul><ul><li>Perguntem quem vendeu mais? </li></ul>
  12. 12. O Roteiro da Prospecção Telefônica <ul><li>Bom dia xpto. </li></ul><ul><li>Gostaria de falar com o Sr XPTO. </li></ul><ul><li>Oi Sr XPTO , meu nomé é joão da Rede Pitágoras e gostaria de brevemente falar de como temos ajudado diversas empresas a aumentar a eficiência de ensino com nossas soluções. </li></ul><ul><li>Diversas empresas tem nos chamado para resolver os problemas de XPTO. </li></ul><ul><li>Gostaria de agendar com o Sr para te apresentar alguns cases. </li></ul><ul><li>Quando o Sr gostaria de agendar? </li></ul><ul><li>O importante é o resultado do agendamento: </li></ul><ul><li>O agendamento é 20 a 30 % da vendas </li></ul><ul><li>Antes do agendamento a empresa era um suspect e agora ela é um prospect. </li></ul>
  13. 13. Outra forma de prospecção <ul><li>Carta + telefone </li></ul><ul><li>Email + telefone </li></ul><ul><li>Pombo correio + telefone </li></ul><ul><li>Hot Lead – O Hot Lead é um prospect com problema definido e com vontade de mudar. Este é o melhor cliente. </li></ul><ul><li>Uma das formas de gerar e através de mídia, do Google ou do marketing direto. </li></ul><ul><li>Na Feira </li></ul><ul><li>Na igreja </li></ul><ul><li>Enfim, inove. </li></ul>
  14. 14. A Primeira Visita – O que devo saber ? <ul><li>Você só terá uma chance de causar uma primeira boa impressão </li></ul><ul><li>Plano da Visita </li></ul><ul><li>Se apresentar bem </li></ul><ul><li>Demonstrar responsabilidade </li></ul><ul><li>Escutar antes de propor soluções </li></ul><ul><li>Estudar o negócio e a concorrência antes da visita </li></ul><ul><li>Tentar transmitir valor com cases de sucesso </li></ul><ul><li>Ser objetivo e claro </li></ul><ul><li>Objetivo da Visita </li></ul><ul><li>Entendimento do negócio e geração da proposta comercial baseado no problema detectado </li></ul><ul><li>Se o cliente não valer a pena não perca seu tempo </li></ul><ul><li>Lembre-se: Vc dever ser objetivo para não ficar carregando pedras na mala </li></ul>
  15. 15. Roteiro Básico da Visita – O que devo falar? <ul><li>Estabeleça Contato Visual. </li></ul><ul><li>Fale o seu nome e agradeça a visita. </li></ul><ul><li>Fale um pouco de sua empresa e de que como vc vai conduzir a reunião. </li></ul><ul><li>A Rede Pitágoras é uma empresa de especializada em soluções didáticas e preparada para criar diferenciais competitivos para o seu negócio................................................ </li></ul><ul><li>Cite fatos curiosos à respeito. </li></ul><ul><li>Nós temos ajudado empresas do seu segmento a.................................. </li></ul><ul><li>Agora eu queria saber um pouco mais sobre vc e seu negócio. </li></ul><ul><li>Agora deixe o cliente falar bastante. </li></ul><ul><li>Pergunte bastante baseado no cheiro que vc sentiu dos problemas da empresa. </li></ul>
  16. 16. Roteiro Básico da Visita – O que devo oferecer? <ul><li>Este é o ponto que muitos vendedores não enxergam. </li></ul><ul><li>De nada vale a metodologia se vc vai no cliente e não entende o seu problema. </li></ul><ul><li>Todos os clientes tem problemas e vc vai ter que descobrir onde eles estão. </li></ul><ul><li>O cliente só vai te dizer que tem um problema se ele sentir confiança em você. </li></ul><ul><li>Portanto, escute mais do que fale para ele se sentir confortável. </li></ul><ul><li>Para vc criar valor vc tem que entender o cliente. </li></ul><ul><li>Valor = Benefício – Custo </li></ul><ul><li>Um cliente só pagará mais se perceber um benefício maior. </li></ul>
  17. 17. PERGUNTAS SPIN
  18. 18. Perguntas Spin Sobre fatos/dados Como é isso? Perguntas sobre Situação S Insatisfação/ necessidades Vc está insatisfeito com isso? Perguntas sobre Problemas P Sobre consequências/ efeitos do problema Esse problema aumenta seus custos? Perguntas sobre Implicações I Sobre soluções e seu valor? Como nós podemos ajudar? Isso é importante para vc? Pergunta sobre Satisfação das Necessidades N
  19. 19. Objetivo <ul><li>Problema detectado </li></ul><ul><li>Proposta gerada </li></ul><ul><li>Agora vc tem os seguintes passos à seguir: </li></ul><ul><li>Entender quem é o decisor. </li></ul><ul><li>Como chegar até ele? </li></ul><ul><li>Como gerar valor na proposta para que ela não vire uma simples commodity? </li></ul><ul><li>Para se gerar valor vc tem que entender os problemas de seu cliente. </li></ul>
  20. 20. Prospect em Negociação <ul><li>Elaboração da proposta comercial </li></ul><ul><li>Uma das coisas mais difíceis é a apresentação de uma boa proposta comercial. </li></ul><ul><li>A proposta comercial deverá ser clara e objetiva, focando no problema do cliente a ser resolvido. </li></ul><ul><li>Se vc não conseguir detectar o problema a sua proposta não terá valor nenhum. </li></ul>
  21. 21. Como entregar a proposta? <ul><li>Nunca never never never never mande por email. </li></ul><ul><li>Este será o momento mágico de entender o cliente e a decisão de compra. </li></ul><ul><li>Aperte mas não espane. Este é o momento da emoção. </li></ul><ul><li>Apresente a proposta com muito entusiasmo, tendo certeza que vc fez uma proposta com muito valor para o cliente. </li></ul><ul><li>Sempre tente levar a proposta com o decisor na mesa. </li></ul><ul><li>Se o decisor não estiver vc não vai vender </li></ul>
  22. 22. Como chegar no decisor <ul><li>Use de sua imaginação </li></ul><ul><li>Tente chegar por cima </li></ul><ul><li>Relacionamento é a palavra mágica </li></ul><ul><li>Quem entra por baixo fica sempre embaixo. </li></ul><ul><li>Quem entra por cima fecha mais rápido. </li></ul><ul><li>Poder fala com poder </li></ul><ul><li>Fale que vc vai levar o seu diretor para apresentar a proposta. </li></ul><ul><li>Fale que vc tem uma condição especial </li></ul><ul><li>Enfim, criem. </li></ul>
  23. 23. A Negociação <ul><li>Entenda o momento da venda </li></ul><ul><li>Entenda a concorrência </li></ul><ul><li>Entenda o poder </li></ul><ul><li>Tenha na manga uma bazuca ou tente se armar antes de ir para a mesa de negociação. </li></ul><ul><li>Este é o momento que eu chamo de momento mágico da venda. Agora chegou a hora do negociador. </li></ul><ul><li>Vc tem que ter tudo na mão para negociar. </li></ul><ul><li>Vc somente tem 1 chance. Geralmente bons vendedores não a perdem. </li></ul><ul><li>Eu perdi muito poucas vezes porque a concorrência muitas vezes entrava com uma bazuca e eu com revolver de chumbinho. </li></ul>
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