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curso de metodologia de vendas

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    Metodologiadevendas Metodologiadevendas Presentation Transcript

    • A quem se destina: Todas a empresas que querem ter uma maior eficiência de sua área comercial. Este será um curso prático com cases de sucesso em vendas.
    • Índice
      • O que as empresas que vendem devem saber?
      • Por que as empresas compram ?
      • Habilidades do Vendedor ?
      • Por que uns vendem mais do que os outros ?
      • Quais os problemas dos executivos nas empresas ?
    • Metodologia de Vendas Skut Continuação do Índice
      • Estratégia Skut de Prospecção
        • Prospecção por telefone
        • Prospecção por email e carta
        • O Hot Lead gerado pelo Google
      • A 1a visita
        • O que devo saber ?
        • O que devo falar ?
        • O que devo oferecer ?
      • A entrega da Proposta Comercial
        • Como deve ser a proposta comercial
      • Negociação
        • Como proteger o preço ?
        • Como gerar valor na Negociação
      • Fechamento
        • Técnicas de fechamento
      • Controle de Vendas
    • Por que as empresas compram ?
      • A resposta a essa pergunta é muito simples.
      • Porque elas tem um problema que não foi resolvido ainda.
      • Muitas empresas não sabem que tem um problema e vendedores experientes sabem analisar a empresa só pelo cheiro.
      • Isto basicamente é o que distingue um bom vendedor de um mal vendedor.
      • A equipe de vendas existe para criar e comunicar valor.
    • Habilidades do Vendedor
      • Saber prospectar
      • Saber escutar
      • Ser empático
      • Ser agressivo
      • Ser persuasivo
      • Ser obstinado
      • Estar motivado
      • Fazer um mapeamento da conta para definir quem decide e quem infuencia
      • E principalmente, ter uma energia maior que a média.
      • http://www.youtube.com/watch?v=SHOAHqu85O4&feature=related
    • Por que uns vendem mais do que outros ?
      • Sempre me perguntaram por que eu vendia mais do que a média e a minha resposta era sempre a mesma.
      • Porque eu gosto de vender e trabalho mais do que os outros.
      • Também não tenho medo de tomar um não.
      • Além disso, sou um hunter.
      • Hunter é aquele que fareja as oportunidades e sabe antes dos outros onde elas estão.
      • A criatividade do vendedor para trabalhar no Blue Ocean é fundamental.
    • Principais problemas das pessoas nas empresas
      • Dependendo do cargo das pessoas elas tem um determinado problema
      • Exemplo:
      • Diretor financeiro:
      • Aumento das receitas
      • Informações estratégicas não confiáveis
      • Diretor de Marketing
      • Queda do market Share
      • Baixa satisfação dos clientes
      • Diretor de Produção
      • Altos níveis de estoque
      • Baixa qualidade
    • Principais problemas das pessoas nas empresas
      • Diretor de RH
      • Alto índice de rotatividade
      • Dificuldade de se gerenciar contratos de trabalho.
      • Presidente
      • Aumento da Lucratividade
      • Diferenciação para criar vantagem competitiva
      • Para cada tipo de problema existe uma razão e o vendedor tem que ter uma solução criativa que encante o cliente para gerar um valor percebido maior do que o custo gerado na proposta comercial.
    • Metodologia de Vendas
      • A Prospecção
      • Como chegar aos tomadores de decisão nas empresas e definir o nicho de mercado alvo?
      • Sempre tentar vender para segmentos que estão em crescimento e não em declínio.
      • Geralmente segmentos em crescimento investem mais do que os em declínio.
      • Tentar focar no Blue Ocean.
      • Os tomadores de decisão são geralmente inacessíveis e temos que ter a habilidade de chegar no topo. Eu faço isso através das indicações.
      • Fontes de pesquisa
      • Internet
      • Associações
      • Parceiros de Negócio
      • Relatórios especializados
      • Estudo da Concorrência
    • Fases da Venda
      • Planejamento
      • Pesquisa inicial
      • Contatos e Visitas
      • Apresentações
      • Avaliação da Solução dos ideais pedagógicos levantados
      • Proposta e Contrato
      • Modelos de negociação Padronizados
      • Suspect
      • Prospect
      • Prospect em Negociação
      • Cliente
    • A prospecção por telefone
      • Nenhum vendedor gosta de ficar ligando por medo de tomar um não.
      • O primeiro passo de qualquer venda é o agendamento da visita e você tem que saber como usar o telefone.
      • Uma vez quando trabalhava em uma grande empresa marquei 82 visitas em um mês e o outro vendedor apenas 3.
      • Perguntem quem vendeu mais?
    • O Roteiro da Prospecção Telefônica
      • Bom dia xpto.
      • Gostaria de falar com o Sr XPTO.
      • Oi Sr XPTO , meu nomé é joão da Rede Pitágoras e gostaria de brevemente falar de como temos ajudado diversas empresas a aumentar a eficiência de ensino com nossas soluções.
      • Diversas empresas tem nos chamado para resolver os problemas de XPTO.
      • Gostaria de agendar com o Sr para te apresentar alguns cases.
      • Quando o Sr gostaria de agendar?
      • O importante é o resultado do agendamento:
      • O agendamento é 20 a 30 % da vendas
      • Antes do agendamento a empresa era um suspect e agora ela é um prospect.
    • Outra forma de prospecção
      • Carta + telefone
      • Email + telefone
      • Pombo correio + telefone
      • Hot Lead – O Hot Lead é um prospect com problema definido e com vontade de mudar. Este é o melhor cliente.
      • Uma das formas de gerar e através de mídia, do Google ou do marketing direto.
      • Na Feira
      • Na igreja
      • Enfim, inove.
    • A Primeira Visita – O que devo saber ?
      • Você só terá uma chance de causar uma primeira boa impressão
      • Plano da Visita
      • Se apresentar bem
      • Demonstrar responsabilidade
      • Escutar antes de propor soluções
      • Estudar o negócio e a concorrência antes da visita
      • Tentar transmitir valor com cases de sucesso
      • Ser objetivo e claro
      • Objetivo da Visita
      • Entendimento do negócio e geração da proposta comercial baseado no problema detectado
      • Se o cliente não valer a pena não perca seu tempo
      • Lembre-se: Vc dever ser objetivo para não ficar carregando pedras na mala
    • Roteiro Básico da Visita – O que devo falar?
      • Estabeleça Contato Visual.
      • Fale o seu nome e agradeça a visita.
      • Fale um pouco de sua empresa e de que como vc vai conduzir a reunião.
      • A Rede Pitágoras é uma empresa de especializada em soluções didáticas e preparada para criar diferenciais competitivos para o seu negócio................................................
      • Cite fatos curiosos à respeito.
      • Nós temos ajudado empresas do seu segmento a..................................
      • Agora eu queria saber um pouco mais sobre vc e seu negócio.
      • Agora deixe o cliente falar bastante.
      • Pergunte bastante baseado no cheiro que vc sentiu dos problemas da empresa.
    • Roteiro Básico da Visita – O que devo oferecer?
      • Este é o ponto que muitos vendedores não enxergam.
      • De nada vale a metodologia se vc vai no cliente e não entende o seu problema.
      • Todos os clientes tem problemas e vc vai ter que descobrir onde eles estão.
      • O cliente só vai te dizer que tem um problema se ele sentir confiança em você.
      • Portanto, escute mais do que fale para ele se sentir confortável.
      • Para vc criar valor vc tem que entender o cliente.
      • Valor = Benefício – Custo
      • Um cliente só pagará mais se perceber um benefício maior.
    • PERGUNTAS SPIN
    • Perguntas Spin Sobre fatos/dados Como é isso? Perguntas sobre Situação S Insatisfação/ necessidades Vc está insatisfeito com isso? Perguntas sobre Problemas P Sobre consequências/ efeitos do problema Esse problema aumenta seus custos? Perguntas sobre Implicações I Sobre soluções e seu valor? Como nós podemos ajudar? Isso é importante para vc? Pergunta sobre Satisfação das Necessidades N
    • Objetivo
      • Problema detectado
      • Proposta gerada
      • Agora vc tem os seguintes passos à seguir:
      • Entender quem é o decisor.
      • Como chegar até ele?
      • Como gerar valor na proposta para que ela não vire uma simples commodity?
      • Para se gerar valor vc tem que entender os problemas de seu cliente.
    • Prospect em Negociação
      • Elaboração da proposta comercial
      • Uma das coisas mais difíceis é a apresentação de uma boa proposta comercial.
      • A proposta comercial deverá ser clara e objetiva, focando no problema do cliente a ser resolvido.
      • Se vc não conseguir detectar o problema a sua proposta não terá valor nenhum.
    • Como entregar a proposta?
      • Nunca never never never never mande por email.
      • Este será o momento mágico de entender o cliente e a decisão de compra.
      • Aperte mas não espane. Este é o momento da emoção.
      • Apresente a proposta com muito entusiasmo, tendo certeza que vc fez uma proposta com muito valor para o cliente.
      • Sempre tente levar a proposta com o decisor na mesa.
      • Se o decisor não estiver vc não vai vender
    • Como chegar no decisor
      • Use de sua imaginação
      • Tente chegar por cima
      • Relacionamento é a palavra mágica
      • Quem entra por baixo fica sempre embaixo.
      • Quem entra por cima fecha mais rápido.
      • Poder fala com poder
      • Fale que vc vai levar o seu diretor para apresentar a proposta.
      • Fale que vc tem uma condição especial
      • Enfim, criem.
    • A Negociação
      • Entenda o momento da venda
      • Entenda a concorrência
      • Entenda o poder
      • Tenha na manga uma bazuca ou tente se armar antes de ir para a mesa de negociação.
      • Este é o momento que eu chamo de momento mágico da venda. Agora chegou a hora do negociador.
      • Vc tem que ter tudo na mão para negociar.
      • Vc somente tem 1 chance. Geralmente bons vendedores não a perdem.
      • Eu perdi muito poucas vezes porque a concorrência muitas vezes entrava com uma bazuca e eu com revolver de chumbinho.