Economía de mercado

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Economía de mercado

  1. 1. Economía de mercadoDe Wikipedia, la enciclopedia libreSaltar a navegación, búsquedaPor economía de mercado se entiende la organización explícita y asignación de laproducción y el consumo de bienes y servicios que surge del juego entre la oferta y lademanda junto con una determinada participación del Estado que puede intervenir paragarantizar el acceso de bienes, imponer precios en determinados productos considerados deprimera necesidad, imponer tasas y tributos. También se utiliza para designar al país ysobre todo al conjunto de los países que la adoptan, habitualmente en plural: economías demercado.Consecuentemente la economía de mercado se entiende generalmente como la versión de laeconomía mixta mas cercana al modelo económico de economía de mercado libre . Esnecesario notar, sin embargo que no hay un consenso acerca de cual seria el balance deintervención estatal permisible sin que una tal economía de mercado se transforme eneconomía dirigida., especialmente a nivel teórico o general: “Pero existen ciertos aspectosrelativos a la economía de mercado que siguen siendo polémicos. En primer lugar, existecierta controversia en torno a qué actividades deben dejarse en manos del Estado y cuálespueden adjudicarse a la iniciativa privada.” 1 2 3 4 5 6 7 .Lo anterior ha llevado a algunos a hablar de economía mixta de mercado 8 .Contenido[ocultar] • 1 Economía de mercado, libre mercado y capitalismo • 2 Proceso del mercado • 3 Economía libre o libre mercado • 4 Economía mixta • 5 Leyes e interpretaciones • 6 Limitaciones del mercado • 7 Proceso auto organizado • 8 Restricciones • 9 Véase también • 10 Referencias • 11 Enlaces externos[editar] Economía de mercado, libre mercado ycapitalismo
  2. 2. A pesar que en la imaginación popular — especialmente desde la perspectiva occidental—la creación de economías de mercado en el mundo solamente ha ido asociada al capitalismoa partir de la segunda mitad del siglo XIX en Europa y más concretamente en Gran Bretañay Estados Unidos, ese no es el caso. Por ejemplo, en el siglo XVIII la mayor economía demercado -no capitalista- se encontraba en China.9Igualmente aunque hay una tendencia a identificar los términos economía de mercado, libremercado y capitalismo es conveniente hacer algunas puntualizaciones. Así, una economíade mercado no necesariamente va asociada a un libre mercado ya que el Estado puedeintervenir tanto para regular precios básicos como orientar la producción y por tanto elconsumo. El libre mercado, desde el punto de vista liberal supone la absoluta libertad deoferta y la demanda tolerando la intervención estatal solo para garantizar mercados abiertosy ausencia de monopolios. Tampoco la economía de mercado tiene por que ir asociadanecesariamente al capitalismo, entendido éste como un sistema de acumulación de capitalen un sistema económico.[editar] Proceso del mercadoEn una economía de mercado, productores y consumidores pueden interactúar en elmercado. Se supone que ambos tipos de agentes económicos asumen el precio de los bienescomo un dato dado y, a partir de allí, toman sus decisiones de producción y consumo,maximizando la ganancia en el caso de los ofertantes y maximizando la función de utilidad(satisfacción) en el caso de los consumidores. La participación de ellos, ofreciendo ydemandando cantidades de bienes y servicios, a su vez altera las condiciones del mercadoafectando la evolución de los precios. Este proceso ha sido denominado por Adam Smith,como la mano invisible.Desde el liberalismo económico la economía de mercado es un orden económico en el quetodos los procesos económicos, es decir producción, distribución y consumo; así como losprecios y las condiciones de intercambio, se determinan exclusivamente a través de laoferta y la demanda. Así, una verdadera economía de mercado que funciona como un libremercado es definida como el sistema más eficiente y justo de suministro y distribución debienes, al basarse en la mutualidad y la igualdad.[editar] Economía libre o libre mercadoEl libre mercado sólo puede existir en una economía sin monopolios o cárteles. Los agentesinvolucrados tienen que ser pequeños, para no tener gran influencia sobre cantidades oprecios. Por otro lado, una economía de mercado con mercado libre es incompatible con unEstado Social o con agrupaciones corporativas que introduzcan reglas y sistemas de soportepara los débiles, alterando la libre competencia.La economía libre es la que opera sobre la base de la oferta y la demanda, sin que laautoridad estatal intervenga en su planificación las decisiones son tomadas por las empresaslos consumidores.
  3. 3. [editar] Economía mixtaUna economía mixta es aquella en la que los intereses privados y los estatales se mezclanpara regular los asuntos económicos propios.[editar] Leyes e interpretacionesLa teoría económica liberal clásica, por ejemplo con David Ricardo, supone que,teóricamente, en una economía de mercado la tasa de interés del capital y los beneficiosempresariales tienden hacia cero con el tiempo. La tercera, quinta o sucesivas unidades deproducción no pueden rendir los mismos beneficios que la primera, según la ley derendimientos decrecientes. Similares predicciones se efectuaban para los salarios, quedeben ajustarse al mínimo de subsistencia, según la ley de bronce de los salarios.La crítica que el marxismo realiza de la economía clásica parte en buena medida de lainterpretación de esas teorías, además de sus propias formulaciones, como la teoría de laplusvalía y la alienación; supone que la aplicación de una economía de mercado llevaría auna polarización social entre proletarios cada vez más pobres y capitalistas cada vez másricos. El que ambas predicciones (liberal clásica y marxista) no se hayan cumplido (almenos todavía) en la evolución histórica de la economía real ha supuesto distintasreinterpretaciones a cargo de la distintas escuelas de pensamiento económico posteriores: laeconomía neoclásica, el marginalismo, el monetarismo, el keynesianismo, el neoliberalismoeconómico, la escuela de Chicago, etc.[editar] Limitaciones del mercadoUna causa posible de un fallo del mercado es una externalidad. Una externalidad es lainfluencia de las acciones de una persona en el bienestar de otra. La contaminación es elejemplo clásico. Si una fábrica de productos químicos no soporta todo el coste del humoque emite, probablemente emitirá demasiado. En este caso, el gobierno puede mejorar elbienestar económico legislando sobre el medio ambiente...Otra causa posible de un fallo del mercado es el poder de mercado. El poder de mercado serefiere a la capacidad de una persona (o de un pequeño grupo de personas) para influirindebidamente en los precios de mercado. Supongamos, por ejemplo, que todos loshabitantes de un pueblo necesitan agua, pero sólo hay un pozo. Su propietario tiene poderde mercado -en este caso, un monopolio- sobre la venta de agua. No está sujeto a larigurosa competencia con que la mano invisible frena normalmente el interés personal. Ellector verá que en este caso la regulación del precio que cobra el monopolista puedemejorar la eficiencia económica.[editar] Proceso auto organizado
  4. 4. A partir de la división (o especialización) del trabajo, es necesario establecer el intercambioposterior de los productos. Cuando la oferta de cierto producto supera a la demanda, elprecio tiende a bajar. En cambio, cuando es la demanda la que supera a la oferta, el preciotiende a subir. Cuando se igualan oferta y demanda, el precio tiende a ser estable.Este proceso autorregulado puede describirse como un sistema de realimentación negativaen el que en la entrada tenemos el precio estable (como objetivo del sistema del mercado),mientras que a la salida tenemos el precio real, variable (que puede llegar a estabilizarse).La diferencia entre oferta y demanda presiona al ascenso o descenso del precio, según lascircunstancias mencionadas antes. Cuando la oferta iguala a la demanda, la diferencia entreambas es nula, y el sistema se estabiliza en un determinado precio.[editar] RestriccionesPara que el proceso del mercado sea eficiente, debe someterse a algunas restricciones, talescomo:a) Los compradores y los vendedores deben ser demasiado pequeños para influir sobre elprecio del mercado. b) Todos los participantes deben disponer de información completa yno puede haber secretos comerciales. c) Los vendedores deben soportar el coste completode los productos que venden y trasladarlos al precio de venta. d) La inversión de capitaldebe permanecer dentro de los límites nacionales y el comercio entre los países debeequilibrarse. e) Los ahorros deben invertirse en la creación de capital productivo.10 1. 2. Concepto De Mercado 3. Definición de Mercado 4. Estudio de mercado. 5. Clases de Mercado 6. Estrategias Mercado en un producto-mercado amplio 7. Características de Mercado 8. Comercialización y Mercado 9. Definición de la Microcomercialización 10. Definición de Macrocomercialización 11. El papel de la Comercialización en la Empresa 12. Segmentación del Mercado 13. Técnicas más especializadas pueden ayudar a segmentar 14. Segmentos mal atendidos 15. Metodología de Aplicación para la Investigación 16. ¿Que es un Producto? 17. Las clases de productos ayudan a planear las estrategias comerciales. 18. Proceso de comercialización
  5. 5. 19. Análisis FODA 20. Conclusiones 21. Recomendaciones 22. BibliografíaIntroducciónEn una época de globalización y de alta competitividad de productos o servicios,como lo es en el cambiante mundo del marketing es necesario estar alerta a lasexigencias y expectativas del mercado, para ello es de vital importancia paraasegurar el éxito de las empresas hacer uso de técnicas y herramientas, una de ellases llevar a cabo un estudio de mercado, en conjunto con una serie de investigacionescomo lo son, competencia, los canales de distribución, lugares de venta delproducto, que tanta publicidad existe en el mercado, precios, etc.Es muy frecuente que lo empresarios no tengan claro què es lo que venden. Muchasveces parece irrelevante preguntarse què vendemos. Evidentemente, todos losvendedores conocen los productos que ofrecen a los consumidores. Pero nonecesariamente conocen que buscan los consumidores en nuestros productos.La frase clave es conocer el mercado. Las necesidades del mercado , es decir de losconsumidores son las que dan la pauta para poder definir mejor que es lo que vamosa vender y a quienes asì como dònde y como lo haremos.MERCADOLos Mercados que en la terminología económica de un mercado es el área dentro dela cual los vendedores y los compradores de una mercancía mantienen estrechasrelaciones comerciales, y llevan a cabo abundantes transacciones de tal manera quelos distintos precios a que éstas se realizan tienden a unificarse.Origen de MercadoSe remonta a la época en que el hombre primitivo llegó a darse cuenta que podíaposeer cosas que él no producía, efectuando el cambio o trueque con otros pueblos otribus.Se reconoce pues como origen y fundamento la desigualdad que existen en lascondiciones de los hombres y los pueblos.El mercado existió en los pueblos y tribus más antigua que poblaron la tierra, y amedida que fue evolucionando, dicha organización desarrollo el comercio el instinto
  6. 6. de conservación y subsistencia del hombre hace que procure satisfacer susnecesidades más elementales, luego las secundarias y posteriormente las superfluas.Es así como el desarrollo de los pueblo, obliga al incremento y expansión delmercado llegando en la actualidad a ser una actividad económica de sumaimportancia para el progreso de la humanidad.Por efecto de las diferencias de climas, ubicación, geografía, aptitudes de loshombres los productos de las diversas regiones son muy variados lo que originagrandes dificultades al consumidor. Allí surge el Comercio que venciendo losobstáculos que ponen el espacio y el tiempo procura poner al alcance de losconsumidores los diversos productos y el comerciante es el hombre que desarrollaesta actividad en procura de una ganancia o margen de beneficio a que tiene derechopor el trabajo que realiza.El mercado como la Industria ocupa un lugar cada vez más importante en laSociedad moderna. El número y extensión en sus operaciones, su acción desatisfacer las necesidades de la vida humana el incremento de trabajo, la creación denuevas fuentes de producción y comercialización, las comunicaciones rápidas entrelas diversas regiones del mundo han extendido las relaciones comerciales.Los centros de producción han aumentado los precios, y luego se ha nivelado comoresultado d la competencia, favoreciendo el aumento del consumo y el desarrollopermanente cada vez más de la una sociedad moderna.Desde inicios de la Colonia hasta el año 1800, el mercado de Lima se encontrabafrente a la Catedral. Precisamente, una de las cuadras de la Plaza de Armas de Lima,desde los años inmediatamente posteriores a su fundación en 1535, empezó a serreconocida como el Portal de Botoneros. Ahí se ubicaban los comerciantesdedicados a la venta de botones, brocados, paños, pasamanerías, rasos, sombreros,tafetanes y terciopelos.Posteriormente, el mercado de Lima se trasladó a la Plaza de San Francisco. Ahíhabría de permanecer por un par de décadas, hasta 1820, cuando se mudó a la Plazade la Inquisición. En 1840 volvió a trasladarse, esta vez a las inmediaciones delantiguo Colegio Dominico de Santo Tomás. En 1851, Ramón Castilla concibió laidea de construir el Mercado Central de Lima, labor que sería culminada durante elgobierno de Echenique (Middendorf 1876: 172-185).1.- Concepto De Mercado
  7. 7. Entendemos por mercado el lugar en que asisten las fuerzas de la oferta y lademanda para realizar las transacción de bienes y servicios a un determinado precio.Comprende todas las personas, hogares, empresas e instituciones que tienenecesidades a ser satisfechas con los productos de los ofertantes. Son mercadosreales los que consumen estos productos y mercados potenciales los que noconsumiéndolos aún, podrían hacerlo en el presente inmediato o en el futuro.Se pueden identificar y definir los mercados en función de los segmentos que losconforman esto es, los grupos específicos compuestos por entes con característicashomogéneas.El mercado está en todas partes donde quiera que las personas cambienbienes o servicios por dinero. En un sentido económico general, mercado es ungrupo de compradores y vendedores que están en un contacto lo suficientementepróximo para las transacciones entre cualquier par de ellos, afecte las condiciones decompra o de venta de los demás.Stanley Jevons afirma que "los comerciantes pueden estar diseminados por toda laciudad o una región, sin embargo constituir un mercado, si se hallan en estrechacomunicación los unos con los otros, gracias a ferias, reuniones, listas de precios, elcorreo, u otros medios".2.- Definición de MercadoLos mercados son los consumidores reales y potenciales de nuestro producto. Losmercados son creaciones humanas y, por lo tanto, perfectibles. En consecuencia, sepueden modificar en función de sus fuerzas interiores.Los mercados tienen reglas e incluso es posible para una empresa adelantarse aalgunos eventos y ser protagonista de ellos. Los empresarios no podemos estar almargen de lo que sucede en el mercado.3.- Estudio de mercado.ConceptoEs la función que vincula a consumidores, clientes y público con el mercadólogo através de la información, la cual se utiliza para identificar y definir las oportunidadesy problemas de mercado; para generar, refinar y evaluar las medidas de mercadeo ypara mejorar la comprensión del proceso del mismo.Dicho de otra manera el estudio de mercado es una herramienta de mercadeo quepermite y facilita la obtención de datos, resultados que de una u otra forma seránanalizados, procesados mediante herramientas estadísticas y así obtener como
  8. 8. resultados la aceptación o no y sus complicaciones de un producto dentro delmercado.Antecedentes del estudio de mercadosEl estudio de mercado surge como un problema del marketing y que no podemosresolver por medio de otro método. Al realizar un estudio de éste tipo resulta caro,muchas veces complejos de realizar y siempre requiere de disposición de tiempo ydedicación de muchaspersonas.Para tener un mejor panorama sobre la decisión a tomar para la resolución de losproblemas de marketing se utilizan una poderosa herramienta de auxilio como lo sonlos estudios de mercado, que contribuyen a disminuir el riesgo que toda decisiónlleva consigo, pues permiten conocer mejor los antecedentes del problema.El estudio de mercado es pues, un apoyo para la dirección superior, no obstante, ésteno garantiza una solución buena en todos los casos, mas bien es una guía que sirvesolamente de orientación para facilitar la conducta en los negocios y que a la veztratan de reducir al mínimo el margen de error posible.Ambito de Aplicación del Estudio de MercadoCon el estudio de mercado pueden lograrse multiples de objetivos y que puedeaplicarse en la práctica a cuatro campos definidos, de los cuales mencionaremosalgunos de los aspectos mas importantes a analizar, como son:El consumidor• Sus motivaciones de consumo• Sus hábitos de compra• Sus opiniones sobre nuestro producto y los de la competencia.• Su aceptación de precio, preferencias, etc.El producto• Estudios sobre los usos del producto.• Tests sobre su aceptación• Tests comparativos con los de la competencia.• Estudios sobre sus formas, tamaños y envases.El mercado• Estudios sobre la distribución• Estudios sobre cobertura de producto en tiendas
  9. 9. • Aceptación y opinión sobre productos en los canales de distribución.• Estudios sobre puntos de venta, etc.• La publicidad• Pre-tests de anuncios y campañas• Estudios a priori y a posteriori de la realización de una campaña, sobre actitudes del consumo hacia una marca.• Estudios sobre eficacia publicitaria, etc.4.- Clases de MercadoPuesto que los mercados están construidos por personas, hogares, empresas oinstituciones que demandan productos, las acciones de marketing de una empresadeben estar sistemáticamente dirigidas a cubrir los requerimientos particulares deestos mercados para proporcionarles una mejor satisfacción de sus necesidadesespecíficas.Según el monto de la mercancíaMercado Total.- conformado por el universo con necesidades que pueden sersatisfechas por la oferta de una empresa.Mercado Potencial.- conformado por todos los entes del mercado total que ademasde desear un servicio, un bien estan en condiciones de adquirirlas.Mercado Meta.- esta conformado por los segmentos del mercado potencial que hansido seleccionados en forma especifica, como destinatarios de la gestion demarketing, es el mercado que la empresa desea y decide captar.Mercado Real.- representa el cercado al cual se ha logrado llegar a los consumidoresde los segmentos del mercado meta que se han captado.4.1 Otros Tipos de Mercado• Mercado mayoristaSon en los que se venden mercaderías al por mayor y en grandes cantidades. Allíacuden generalmente los intermediarios y distribuidores a comprar en cantidad losproductos que después han de revender a otros comerciantes, a precios mayores ycaprichosamente elevados.• Mercado MinoristaLlamados también de abastos, donde se venden en pequeñas cantidadesdirectamente a los consumidores.
  10. 10. Una nueva modalidad de este tipo de mercados lo tenemos en los llamados"Supermarkets" (Supermercados) de origen norteamericano, los que constituyengrandes cadenas u organizaciones que mueven ingentes capitales.En aquellos se estila el "autoservicio", es decir, que el mismo consumidor elige losartículos que va a comprar, eliminándose el empleado dependiente y al pequeñocomerciante que vende personalmente sus artículos.5.- Estrategias Mercado en un producto-mercado amplio1.el método del mercado meta único : segmentar el mercado y escoger uno de lossegmentos homogéneos, como mercado meta de la firma.2.el método del mercado meta múltiple : segmentar el mercado y elegir dos o mássegmentos, cada uno de los cuales será tratado como mercado meta separado, quenecesita una mezcla comercial diferente.3.el método del mercado meta combinado : combinar dos o más submercados en unmercado meta mayor como base para una estrategia.6.- Características de MercadoEl mercado está compuesto de vendedores y compradores que vienen a representarla oferta y la demanda.Se realizan relaciones comerciales de transacciones de mercancías.Los precios de las mercancías tienden a unificarse y dichos precios se establecen porla oferta y la demanda.La Situación Del MercadoDebemos ser capaces de descubrir las oportunidades para nuevos negocios y nosuponer que todo será igual para siempre. Los tocadiscos ya han sido reemplazadospor los toca-cassettes y recientemente los CDs: ya no se usan reglas de cálculo y loscomputadores están ampliando su presencia en los hogares luego de haberconquistado el mercado de oficinas.Si bien existen muchas maneras creativas para describir oportunidades, existen 4métodos formales para identificar nuevos negocios:-Penetración en el mercado-Desarrollo del mercado-Desarrollo del producto-Diversificación
  11. 11. En la penetración del mercado buscamos quitarle clientes a la competencia medianteuna mejor publicidad, mayor distribución, reducciones de precio, nuevos envases,etc.En el desarrollo del mercado tratamos de captar nuevos clientes sin modificar elproducto, por ejemplo los supermercados y los restaurantes abren locales en nuevaszonas, buscando nuevos clientes.Para poder ubicar oportunidades de negocios es importante estudiar la situación en 3niveles:-El Entorno Nacional-El Sector Específico-El ConsumidorEl Entorno NacionalSe debe estar informado de los cambios en los campos político, económico, social ytecnológico. Hoy en día recibimos una fuerte influencia en nuestras actividades delas decisiones del gobierno, la marcha de la economía, la violencia, la pobreza y lassorprendentes y rápidas innovaciones tecnológicas.En los últimos años las evoluciones de entorno han adquirido considerablementeimportancia en la marcha de los negocios como consecuencia del evidente avancehacia un mercado libre y competitivo; una serie de monopolios han sidodesarticulados y el excesivo reglamentarismo está siendo reemplazado por unalegislación más promotora que controlista. Estos y muchos otros cambios en elentorno están ocurriendo lenta e inexorablemente.El Sector EspecificoLos cambios en el entorno causan diversos efectos en cada sector considerando eltipo de productos o servicios, la competencia, la producción, los precios y lastendencias de los consumidores.El ConsumidorEn un mercado de libre competencia, es el consumidor o comprador el que tiene ladecisión final sobre el éxito o fracaso de un producto o servicio.7.- Comercializacion y MercadoLa comercialización se ocupa de aquello que los clientes desean, y debería servir deguía para lo que se produce y se ofrece.
  12. 12. la comercialización es a la vez un conjunto de actividades realizadas pororganizaciones, y un proceso social. Se da en dos planos: Micro y Macro. Se utilizandos definiciones: Microcomercialización y macrocomercialización.La primera observa a los clientes y a las actividades de las organizacionesindividuales que los sirven.La otra considera ampliamente todo nuestro sistema de producción y distribución¿Qué es un mercado?La palabra marketing (comercialización) proviene del vocablo ingles market(mercado) que representa un grupo de vendedores y compradores deseosos deintercambiar bienes y/o servicios por algo de valor.Concepto de ComercializaciónEl concepto de comercialización significa que una organización encamina todos susesfuerzos a satisfacer a sus clientes por una ganancia.Hay tres ideas fundamentales incluidas en la definición del concepto decomercialización:1. Orientación hacia el cliente.2. Esfuerzo total de la empresa.3. Ganancia como objetivo.---------->Satisfacción del cliente <--------------> Esfuerzo total de la empresa <---------------------------------- La ganancia como objetivo ----------------------------------Los directivos deberían trabajar juntos ya que lo hecho por un departamento puedeser la materia prima para la actividad de otro.Lo importante es que todos los departamentos adopten como objetivo máximo lasatisfacción del cliente.8.- Definición de la MicrocomercializaciónEs la ejecución de actividades que tratan de cumplir los objetivos de unaorganización previendo las necesidades del cliente y estableciendo entre el productory el cliente una corriente de bienes y servicios que satisfacen las necesidades. ( Seaplica igualmente a organizaciones con o sin fines de lucro ).La ganancia es el objetivo de la mayoría de las empresas.
  13. 13. Los clientes pueden ser consumidores particulares, firmas comerciales,organizaciones sin fines de lucro.La comercialización debería comenzar a partir de las necesidades potenciales delcliente, no de l proceso de producción.( La comercialización no lo hace todo ellasola ).9.- Definición de MacrocomercializaciónProceso social al que se dirige el flujo de bienes i servicios de una economía, desdeel productor al consumidor, de una manera que equipara verdaderamente la oferta yla demanda y logra los objetivos de la sociedad.No obstante, el énfasis de la comercialización no recae sobre las actividades de lasorganizaciones individuales. Por el contrario, el acento se pone sobre como funcionatodo el sistema comercial. Esto incluye la observación de como influye lacomercialización en la sociedad y viceversa. ( toda sociedad necesita un sistemaeconómico ).Todos los sistemas económicos deben elaborar algún método para decidir qué ycuánto debe producirse y distribuirse y por quién, cuándo y para quién. La manerade tomar esas decisiones puede variar de una nación a otra. Pero los macroobetivosson básicamente similares: crear bienes y servicios y ponerlos al alcance en elmomento y en el lugar donde se necesiten, con el fin de mantener o mejorar el nivelde vida de cada nación.10.- El papel de la Comercialización en la EmpresaEl papel de la comercialización cambio mucho al transcurrir los añosLas decisiones comerciales son muy importantes para el éxito de una firma.Se analizan 5 etapas en la evolución de la comercialización1. La era del comercio simple, cuando las familias traficaban o vendían sus"excedentes" de producción a los intermediarios locales.2. La era de la producción, es decir, ese periodo cuando la firma se dedica a laproducción de uno pocos productos específicos, quizá porque no los hay en plaza.3. La era de la venta, se da cuando la compañía pone en énfasis en las ventas debidoal incremento de la competencia.4. La era del departamento comercial, es aquel momento en que, todas lasactividades comerciales quedaron a cargo de un departamento para mejorar el
  14. 14. planeamiento de la política de corto plazo y tratar de integrar todas las actividadesde la empresa.5. La era de la compañía comercial es aquel momento en que, además delplaneamiento comercial a corto plazo, el personal de comercialización elaboraplanes a largo plazo.11.- El Mercado En El PerúHoy en día la globalización de la Economía, la apertura de mercados y lacompetencia exigen tomar nuevas acciones para poder ser competitivos en el ámbitomundial.El modelo denominado de competencia perfecta se caracteriza por los siguientessupuestos:Existe un gran número de compradores y vendedores cada uno demasiado pequeño(o poco importante) para afectar por si mismo el precio del producto. Esto significaque el mercado es atomístico.El producto que venden todas las empresas de este mercado es homogéneo, oindiferenciado, de tal manera que no existe la menor posibilidad de influir en ladecisión de compra del consumidor utilizando el argumento de "mejor producto".Hay libre movilidad de los factores de producción, es decir, existe plena libertadpara entrar a este mercado cuando creamos que nos conviene o para salir de élcuando percibamos lo contrario.En el mercado de competencia perfecta y en ausencia de intervención del Estado, elprecio siempre se ubicará en el equilibrio.Cualquier desequilibrio que se produzca, será temporal porque existen fuerzas que"jalan" el precio hacia el equilibrio.Sin embargo, ¿Qué ocurre cuando el desequilibrio es permanente debido a laintervención del Estado? Para responder esta interrogante utilizaremos nuevamenteel mercado de manzanas de los ejemplos anteriores.Suponiendo que el Estado, usualmente por razones de carácter social, decidecontrolar el precio del m mercado fijando un precio tope o máximo menor el preciode equilibrio, por simple observación del gráfico 2.7 nos daremos cuenta que seproducirá un exceso en la cantidad demandada; así si el precio controlado es de 2Nuevos Soles, los productores pondrán a disposición del mercado sólo 100% demanzanas; y a ese precio, los consumidores estarán dispuestos a comprar 200 kg.generándose de este modo un exceso en la cantidad demandada igual a 100 kg.
  15. 15. El exceso en la cantidad demandada será en primer lugar el origen de las "colas"para tratar de obtener el producto puesto que "no alcanza para todos" y en segundolugar, el origen de la especulación y el precio de mercado negro, en razón a quehabrán consumidores dispuestos a pagar un precio mayor al precio controlado a finde obtener el producto.Mercados En La ActualidadEn la actualidad, las políticas económicas de los países que conforman la comunidadinternacional se orientan hacia el desarrollo de las empresas nacionales, a través desu expansión hacia nuevos mercados en un contexto de libre competencia. Paraafrontar este desafío, el sector productivo peruano necesita contar con parámetros deexcelencia. La frase "Hecho en el Perú" debe ser sinónimo de calidad. Pero ya no lacalidad que el Estado o el gobierno de turno escogen como "la mejor", sino aquellapremiada por los consumidores. Este esquema busca las condiciones para que eléxito empresarial guarde relación con la capacidad de las empresas de oír alconsumidor y de responder a sus demandas con eficiencia y competitividad. Lacompetitividad no es una decisión del gobierno: es un acto de fe del sector privadoen el marco que dicho gobierno propone. Y las normas de libre competencia buscandicha confianza. Este contexto implica "oír al consumidor" y organizar los aparatosproductivos a su servicio. La época en que tenía que "aceptar lo que había" quedóatrás. El mandato de hoy es que las empresas se ajusten a lo que el consumidorquiere o necesita. ¡Él es el soberano del mercado! En la lógica de lograr una efectivaprotección de los principios que una economía de mercado implica, en noviembre de1992 mediante el Decreto Ley No. 25868 se creó el Instituto Nacional de Defensa dela Competencia y de la Protección de la Propiedad Intelectual (Indecopi) como laentidad encargada de vigilar y promover el correcto funcionamiento de la economíade mercado en el Perú. El objeto primordial del Indecopi consiste en promovermejoras en los niveles de competitividad de las empresas y productos peruanos. Laapertura económica ya muestra algunos frutos alcanzados por la sociedad peruana enesta materia. Si bien todavía queda un largo camino por recorrer, las colas y losracionamientos tan frecuentes en décadas pasadas han pasado a ser sólo malosrecuerdos. Actualmente, se ha ampliado la variedad de productos y servicios adisposición del consumidor peruano y éste asiste a agresivas campañas decompetencia entre nuevas marcas que pretenden satisfacer sus necesidades. Elconsumidor dejó de ser un mudo testigo y ha pasado a convertirse en un verdaderoprotagonista del mercado.El Indecopi como el árbitro del mercado
  16. 16. El Indecopi es ese árbitro que el mercado requiere para funcionar leal yhonestamente en el Perú. No decide quién juega mejor ni qué jugador debe hacer losgoles; garantiza que el juego sea leal y limpio. La decisión de quién juega mejor yquién mete los goles está en manos del sector privado, de la misma manera como elpartido está en manos de los jugadores. Un buen árbitro cumple su rol cuandointerviene lo menos posible. Una tarjeta amarilla pretende corregir conductascontrarias a las reglas preestablecidas para que el partido continúe. El buen árbitropermite que la creatividad y la habilidad afloren en el juego y, así también, elIndecopi busca que la eficiencia y la imaginación afloren en el mercado poriniciativa de consumidores y empresarios. El Indecopi reúne, bajo su competencia,aspectos muy diversos, aunque siempre unidos por el común denominador de ladefensa del consumidor, la tutela del libre mercado y la protección de las creacionesintelectuales. La promoción de los derechos de los consumidores es un objetivoprimordial en el actuar del Indecopi, ya que la aplicación estricta de las normas delibre competencia garantiza la posibilidad de elegir entre productos de calidad aprecios competitivos determinados por la oferta y la demanda y no artificios. Ypermite que su voz sea oída, ampliando la democracia política hacia la necesidad dedesarrollo económico.12.- Segmentación del MercadoEs el proceso que consiste en dividir el mercado total de un bien o servicio en variosgrupos más pequeños e internamente homogéneos.Todos los mercados están compuestos de segmentos y éstos a su vez están formadosusualmente por subsegmentos. Por ejemplo el segmento de adolescentes puededividirse aún más atendiendo a bases de edad, sexo, o algún otro interés.Un segmento de mercado está constituido por un grupo importante de compradores.La segmentación es un enfoque orientado hacia el consumidor y se diseñó paraidentificar y servir a éste grupo.No existe una sola forma de segmentar un mercado, es por eso que se deben probardiversas variables, solas y combinadas, con la esperanza de encontrar la maneraóptima de concebir la estructura del mercado. A continuación se detallan lasprincipales variables utilizadas para la segmentación de mercado:Segmentación geográfica.Requiere que el mercado se divida en varias unidades geográficas como naciones,estados, condados, ciudades o barrios; se puede operar en una o dos áreas, o entodas.
  17. 17. Segmentación demográfica.Es la división en grupos basados en variables demográficas como la edad, el sexo, eltamaño de la familia, ciclo de vida, nivel de ingresos. Una de las razones por la quese utiliza éste tipo de segmentación es que las necesidades, deseos y tazas de usoestán a menudo estrechamente relacionada con las variables demográficas.Segmentación psicográfica.Aquí los clientes se divide en grupos según su clase social, estilo de vida opersonalidad.Segmentación por conducta.En esta segmentación los clientes se dividen en grupos según sus conocimientos,actitudes, costumbres o sus respuestas a un producto.13.- Técnicas más especializadas pueden ayudar a segmentarLas técnicas de agrupamiento. La "agrupación" reúne a clientes que poseen muyparecidas características de segmentación, en segmentos homogéneos. Los métodosde agrupación se valen de computadoras.El posicionamiento indica dónde los clientes ubican en un mercado, las marcaspropuestas y/o actuales. Exige cierta investigación formal de mercado.El mérito más destacable del posicionamiento es ayudar a los gerentes a comprendercómo ven los clientes a sus mercados14.- Segmentos mal atendidosCaracterísticas principales de los segmentos más atractivos, a fin de poder comprar yelegir.Sin embargo, el solo hecho de encontrar segmentos mal atendidos no es suficientepara escoger el segmento objetivo. Para ello, tres condiciones deben serconsideradas.El segmento ha de ser medible. Es necesario cuantificar la cantidad de consumidoresasí como su consumo y tendencias.Debe ser accesible, o sea, alcanzable y atendible de un modo rentable.Además debe tener una rentabilidad potencial que justifique el riesgo y los esfuerzosde inversión de la empresa.VentaLa venta cumple un rol vital. Saber vender no es colocar un producto de cualquier
  18. 18. modo y a cualquier precio. Para vender hay que saber mostrar los beneficios delartículo, informando al consumidor, por que razones le va ser ventajosa su compra.No se puede ni se debe vender artículos de mala calidad. Esta condición es laprimera de toda venta: que el producto en oferta sea buena, pues lo bueno satisfaceal público y hace prospera a la sociedad. Además, lo bueno se vende siempre.Partiendo de esta premisa, se puede diseñar un plan de acción destinado a vender yhacer más que la satisfacción al consumidor en primer término y la ganancia outilidad en segundo término, son los objetivos de la venta y del mercadeo. Más eléxito no puede lograrse sólo en buenas esperanzas con inteligencia y tino a fin que laidea del negocio no quede trunca y se obtengan los recursos necesarios parasupervivencia y crecimiento.Por ello, el estudio de la venta es obligatorio para todo comerciante que desee vercumplidos sus objetivos, aunque a veces la suerte y la intuición en los negociosofrezca buenos resultados. Pero esto ocurre en muy escasas ocasiones. La reglageneral es que sólo el esfuerzo y un conocimiento profundo del tema junto con unavalorización exacta del mercado, son los pilares del éxito en las ventas.El Proceso De La Venta PersonalEl proceso de le venta personal puede considerarse una secuencia lógica de accionesque provoque la acción deseada del cliente y cumplan como un seguimiento paragarantizar la satisfacción del mismo. La acción es que el cliente compre algo. Pero,en algunos casos esa acción puede consistir en que el cliente realice un pocopublicidad, exhiba el producto o reduzca el precio del mismo.Preparación de la ventaEs cerciorarse de que el vendedor esté preparado. Ello significa que debe estarbastante familiarizado con el producto, el mercado, la competencia, las técnicas deventas; en una palabra todo lo que pueda estar relacionado con la venta.Prospección o búsqueda de clientes potencialesEste segundo paso de la venta implica realizar el perfil del futuro cliente ideal. Apartir de dicho perfil elaborará una lista de personas y compañías que sean loscompradores potenciales y lógicos del producto.Acercamiento preliminar a los posibles clientes individualesAntes de visitar a una posible cliente, los vendedores deben averiguar cuanto puedansobre las personas o compañías a las que piensan vender algo. Quizá también quieraentenderse de que productos están utilizando y cuál es su reacción entre ellos.En general, deberían intentar recabar toda la información posible, de modo quepreparen una presentación especial para cada comparado en particular.
  19. 19. PresentaciónComenzará común intento de captar la Atención del posible cliente. El vendedortratará de mantener el interés del cliente mientras despierta el deseo por el producto.Procurará entonces cerrar la venta. A lo largo de toda la presentación, estarápreparado para responder las objeciones tácitas o explícitas que pudiera tener elposible cliente.Actividades posteriores a la ventaLa etapa final del proceso de la venta es una serie de servicios que propician labuena voluntad del cliente y preparan el terreno para negocios futuros. No basta concerrar un buen contrato, también hay que asegurarse que el producto se entregue atiempo, debemos cerciorarnos constantemente de que el cliente está bien atendido.En esta etapa final, compete al vendedor reducir al mínimo la disonanciacognoscitiva del cliente. Debe asegurarse que tomó la decisión correcta y para ello1) resume las ventajas del producto, 2) repite por que es mejor su opción que lasdescartadas y 3) señala cuán satisfecho estará el cliente con el rendimiento yfuncionamiento del producto.Ventajas y desventajas de la venta personalVentajasHay seis ventajas principales de la venta personal sobre todo métodos de promoción:Más flexibilidad : los vendedores pueden planificar su esfuerzo de acuerdo alcliente.Rápida adaptación: los vendedores pueden mejorar sus negocios en el acto, deacuerdo a las reacciones que perciban.Concentración del esfuerzo: la venta personal permite llegar directamente alcomprador potencial con más precisión que con otros medios.Ingresos inmediatos: la venta personal permite cerrar una operación y hacer lacobranza inmediata.Los vendedores pueden colaborar en otros aspectos mercadotécnicos, comoinvestigación del mercadeo, desarrollo de información sobre venta, créditos, ideaspara nuevos productos etc.Mayor tiempo trabajando: Gente de ventas bien entrenadas invierte el tiemponecesario para llegar a cerrar cualquier trato.DesventajasEs un alto costo. Siempre es un monto importante la inversión necesaria parareclutar, motivar y dirigir una fuerza de ventas. Tener la gente adecuada puedesignificar un egreso elevado de recursos: todo depende de cuanto pueda rendir dicha
  20. 20. gente de ventas. El esfuerzo y la inversión en la venta personal deben realizarse yconducirse de la manera más inteligente y ordenada, a fin de obtener el máximoprovecho para usted y su negocio.15.- Metodología de Aplicación para la InvestigaciónSelección de áreas de aplicación del estudio( segmentación geográfica)Lugar de realización.Universidad Politécnica (alumnos de Ing. Industrial e Ing. en sistemas)Tipo de encuesta:preguntas cerradas (estructurada)De alternativa constanteOpción multipleDeterminación de la muestraMétodo de contacto:Personal, en forma individual.Tamaño de la muestra:Se dispondrá de 5 personas por un plazo de 5 días.16.- ¿Que es un Producto?Cada empresa esta vendiendo algo que el cliente desea: satisfacción, uso o beneficio.Cuando los productores o intermediarios compran productos, se interesan en laganancia que puede obtener de su compra, mediante su uso o reventa, no en como sehicieron los productos.Debido a que los consumidores compran satisfacción, no elementos sueltos.Producto significa el ofrecimiento -por una firma- de satisfacer necesidades. Lo queinteresa a los clientes es como ellos ven el producto.La calidad del producto también debería determinarse a través de como los clientesven el producto. Desde una perspectiva comercial, calidad significa la capacidad deun producto para satisfacer las necesidades o requerimientos de un cliente.La mayoría de los productos es la mezcla de bienes y servicios físicos.
  21. 21. 17.- Las clases de productos ayudan a planear las estrategias comerciales.Los productos de consumo son productos destinados al consumidor final. Losproductos industriales son aquellos destinados a usarse en la producción de otrosproductos.Hay clases de productos dentro de cada grupo. Las clases de productos de consumose basan en como los consumidores consideran y compran los productos. Las clasesde productos industriales se basan en como los compradores consideran losproductos, y como los usaran.Clases de productos de consumo.Las clases de productos de consumo se dividen en cuatro grupos:1. de conveniencia, 2. de compra, 3. especiales, 4. no solicitados. Cada clase se basaen la forma que las personas compran los productos.Productos de conveniencia, comprados rápidamente con pequeño esfuerzo.Los productos de conveniencia son productos que un consumidor necesita, aunqueno tiene ganas de invertir mucho tiempo o esfuerzo en su compra. Estos productosse compran frecuentemente, requieren poca asistencia o venta, no cuestan mucho, eincluso suelen comprarse por costumbre.Los productos de conveniencia se basan en como los clientes consideran susproductos, no en las características de los propios.Los productos básicos son productos que se compran a menudo, en forma rutinaria ysin mucha meditación; se venden en lugares convenientes como tiendas decomestibles, tiendas de descuento, etc.. La marca es importante. Simplifica a losclientes su compra y promueve repetir la adquisición de aquellas marcas que losatisfacen.Los productos de impulso son aquellos que se compran rápidamente por sentir unafuerte necesidad. Los verdaderos productos de impulsos son artículos que el clienteno había planeado comprar, decide hacerlo cuando los ve; estos deben colocarsedonde puedan verse y comprarse, cerca de los mostradores de las cajas o en otraszonas de gran transito de una tienda.Los productos de emergencia son aquellos que se compran inmediatamente cuandola necesidad es grande. Los clientes no se preocupan por los precios mas elevadosque se les cobran, pues los consideran emergencias.
  22. 22. 18.- Proceso de comercialización:1- Planeamiento estratégico: Se realiza el plan para realizar seguimientos, controlesde gestión, etc. sirve también para presentar el proyecto ante accionistas o posiblescolaboradores.PASOSDiagnostico de la situación: se determinan cuales son nuestras fortalezas,debilidades, y las posibles oportunidades y amenazas que se nos pueden presentar,para saber en que situación competitiva estamos.19.- Análisis FODA:Factores Factores FUERZAS DEBILIDADESinternos (Imagen corporativa, (ser nuevo en el mercado) rentabilidad, calidad,Externos infraestructura, managment, personal capacitado)OPORTUNIDADES ESTRATEGIA FO:(Adquirir nuevas tecnologías, Utilizan sus fortalezas pararecursos humanos calificados, aprovechar posiblesapertura de nuevas sucursales, oportunidades.introducir nuevos productos,Servicios etc.)AMENAZAS ESTRATEGIA FA:(Ingreso de nuevos a través de nuestrascompetidores, productos fortalezas se reducen alsustitutos, quejas, etc.) mínimo las posibilidades de ser impactado por alguna amenaza. Estudio técnico: se debe determinar el tamaño optimo del complejo, además de la localización optima.Se determina la superficie necesaria, altura libre necesaria para la edificación,requerimientos ambientales (temperatura, humedad, iluminación), normativas yreglamentaciones aplicables.
  23. 23. Este complejo se ubicara en la Zona de Olivos, ya que en ese ámbito se cumplen lascaracterísticas del target propuesto.La localización geográfica se eligió en función de los siguientes criterios:• Proximidad de los clientes.• Accesibilidad de los clientes a traves de los medios de transporte (colectivos, trenes, taxis, remis, etc.),• Nivel de equipamientos, comunicación y accesos.• Disponibilidad de Recursos Humanos• Ayudas fiscales• Permisos municipales y de consorcios barriales..Estudio del riesgo: en una economía inestable como la nuestra no alcanza conpresentar un completo estudio económico, sino que hay que tener en cuenta aquellosfactores macroeconómicos como lo es la inflación, la perdida del valor de los activosa través de la devaluación, etc.Se determinan hipótesis o pronósticos: así como también estimaciones del costo ydel tiempo que tomara implementarlo: Sé prevén también las visitas.Estrategias competitivas genéricas utilizadas:Liderazgo total en Diferenciación: "mas por el mismo pecio". La empresa trata dediferenciar sus productos y servicios creando características percibidas como únicase importantes por los consumidores.Estrategias alternativas utilizadas:Estrategias intensivas:Penetración de mercado: ya que se desarrollan estrategias para incrementar lasventas, como son las actividades promocionales, publicitarias, etc.Desarrollo de nuevos productos y servicios en un mercado existente:Se pone en marcha el plan a través de acciones concretas: Como por ejemplo laedificación del complejo en cuestión, la realización de investigaciones, seguimiento,promociones, etc.2- Se evalúan las oportunidades comerciales: como pueden ser alianzas estratégicascon otras empresas de servicios etc. (Como ejemplo podemos tener una alianzaestratégica con Mc Donald´s.
  24. 24. También trataremos de identificar aquellos deseos que no están siendo debidamenteatendidos por nuestros competidores.3- Se selecciona un mercado objetivo: Este servicio estará dirigido a personasjóvenes de entre 18 y 30 años de edad, pertenecientes a la clase media alta.Para esto se dispondrá una amplia bases de datos de los jóvenes que componen elsegmento objetivo.4- Se desarrolla la mezcla comercial (marketing mix): estos son los instrumentostácticos y controlables de la empresa, que serán utilizados para influir a los jóvenes aque visiten nuestro complejo.ConclusionesLos mercados de consumidores conformados por personas y hogares, son aquellosen los cuales las personas compran productos para su consumo individual y familiar.De todo lo dicho, se deduce que en un país o en una gran ciudad pueden haber tantosmercados como ramas importantes del comercio haya, que tales mercados puedan ono tener mercados fijos, es decir, lugares especiales de reunión; y que la extensióngeográfica de cada mercado dependerá mucho de la naturaleza de los bienes que seofrecen en venta.Mercados Organizacionales, conformados por entidades, sean empresas oinstituciones en general. En este caso, entidades adquieren productos ya sea comoinsumos o para utilizarlos en el funcionamiento de la organización comomaquinaria, lubricantes, útiles y materiales de limpieza, útiles de oficina, serviciosbancarios, de auditoría o de vigilancia entre otros.Los mercados organizacionales pueden representar entidades fabricantes ocomercializadoras de bienes y servicios.Los mercados son importantes porque se identifica con un mecanismo impersonal yracional que sirve de marco a la oferta y la demanda, puede tener diversasinterpretaciones.Una ley natural, para el liberalismo y los clásica.La esfera oponente a las modalidades del intercambio de las mercancías propias delmodo de producción capitalista, para el marxismo.Seria importante implementar este tipo de emprendimiento ya que la diversión y losentretenimientos son negocios rentables, la experiencia lo indica.
  25. 25. Seria importante que a este proyecto lo evaluaran varias personas, así de esta manerase podrían tener nuevos puntos de vistas, nuevas ideas, etc. Las cuales podrían seraplicadas en el proyecto.FIJACION DE PRECIOS 1. 2. Antecedentes 3. Como fijar el precio 4. Como fijar precios 5. Selección del objetivo de fijación de precios 6. Determinación de la demanda 7. Estimación de costos 8. Análisis de costos, precios y ofertas de los competidores 9. Selección del método de fijación de precios 10. Seleccionar el precio final 11. Bibliografía INTRODUCCIONTodas las organizaciones con fines de lucro y muchas sin fines de lucro ponenprecio a sus productos o servicios. Los precios tiene muchos nombres: Hay precios atodo nuestro alrededor. Pagamos renta, colegiatura por nuestra educación,honorarios a nuestro medico o dentista. Las líneas aéreas, ferrocarriles, taxis ycamiones nos cobran un pasaje; las empresas de servicios como la luz y el teléfonollaman a sus precios tarifas; y el banco nos cobra intereses por el dinero quepedimos prestado. El precio de conducir un automóvil por algunas autopistas sellama cuota, y la empresa que asegura nuestro automóvil nos cobra una prima . El"precio de un ejecutivo es sus sueldo, el precio de un vendedor podría ser unacomisión y el precio de un trabajador es un salario. Por último aunque algunoseconomistas no estén de acuerdo , muchos de nosotros sentimos que los impuestosson el precio que pagamos por el privilegio de ganar de dinero.En la presente investigación se establecen los pasos para la fijación de precios y losdiversos métodos que utilizan las empresas para establecer los preciso de venta desus productos. ANTECEDENTESDurante casi toda la historia los precios se fijaron por negociación entre quienescompran y quienes venden. Establecer un mismo precio para todos los compradores
  26. 26. es una idea relativamente moderna que surgió con el desarrollo de las ventas aldetalle a gran escala al final del siglo XIX F. W. Woolworth, Tiffany & Co., y otrosanunciaron una "politica estricta de un solo precio" por que trabajaban tantosarticulos y supervisaban a tantos empleados.Ahora, apenas cien años después, la internet promete revertir la tendencia latendencia de los precios fijos y llevarnos de vuelta a una era de precios negociados.La internet, las redes corporativas y los sistemas inalámbricos están vinculando apersonas, máquinas y empresas de todo el globo, y conectando a quienes venden yquienes compran como nunca antes. Sitios Web como Compare.Net yPriceScan.com permiten a los compradores comparar productos y precios conrapidez y facilidad. Los sitios de subasta en línea como eBay.com y Onsale. Comfacilitan que los compradores y vendedores negocien los precios de miles dearticulos, desde computadoras renovadas hasta trenes de hojalata antiguos.Tradicionalmente el precio ha operado como principal determinante de la decisiónde compra . Esto sigue siendo válido en los países más pobres, entre los grupos máspobres y en el caso de productos básicos uniformes Aunque factores distintos delprecio se han vuelto más importantes para la conducta del comprador en las ultimasdécadas, el precio sigue siendo uno de los elementos más importantes quedeterminan la participación de mercado y la rentabilidad de una empresa.Los consumidores y agentes de compras tiene acceso a la información de precios y aquienes ofrecen precios descontados. Los consumidores investigan sus compras concuidado, obligando a los detallistas a bajar precios. Los detallistas presionan a losfabricantes para que bajen sus precios. El resultado es un mercado que se caracterizapor fuertes descuentos y promoción de ventas. COMO FIJAR EL PRECIOPrecio definición:El precio es el elemento de la mezcla de marketing que produce ingresos; los otrosproducen costos. El precio también es unos de los elementos más flexibles: se puedemodificar rápidamente, a diferencia de las características de los productos y loscompromisos con el canal.Al mismo tiempo, la competencia de precios es el problema más grave que enfrentanlas empresas. Pese a ello , muchas empresas no manejan bien la fijación de precios.Los errores más comunes:• La fijación de los precios está demasiado orientada a los costos
  27. 27. • Los precios no se modifican con la frecuencia suficiente para aprovechar los cambios del mercado• El precio se fija con independencia del resto de la mezcla de marketing y no como un elemento intrínseco de la estrategia de posicionamiento en el mercado• El precio no es lo bastante variado para los diferentes artículos, segmentos de mercado y ocasiones de compra . COMO FIJAR PRECIOSUna empresa debe poner un precio inicial cuando desarrolla un nuevo producto,cuando introduce su producto normal en un nuevo canal de distribución o áreageográfica y cuando licita para conseguir contratos nuevos.La empresa debe decidir donde pocisionará su producto en cuanto a calidad y precio.En algunos mercados, como el de los automóviles, es posible encontrar hasta ochopuntos de precio:Segmento Ejemplo (Automóviles)Definitivos Rolls-RoyceDorado Mercedes_BenzLujo AudiEspeciales VolvoMedio BuickFacilidad/comodidad Ford EscortImitación, pero más barato HyundaiSólo precio KiaPuede haber competencia entre los segmentos de precio - calidad. La siguientefigura muestra nueve estrategias de precio - calidad . Las estrategias diagonales 1, 5
  28. 28. y 9 pueden coexistir en el mismo mercado; es decir, una empresa ofrece un productode alta calidad a un precio alto, otra ofrece un producto de calidad media a un preciomedio. Los tres competidores pueden coexistir en tanto el mercado mantenga tresgrupos de compradores: quienes insisten en la calidad, quienes insisten en el precio,y quienes equilibran ambas consideraciones.Las estrategias 2, 3 y 6 son formas de atacar las posiciones diagonales. La estrategia2 dice: "nuestro producto tiene la misma alta calidad que el producto 1 perocobramos menos". La estrategia 3 dice lo mismo y ofrece un ahorro aún mayor. Silos clientes sensibles a la calidad creen lo que dicen estos competidores, lo sensatoserá comprarles y ahorrar dinero ( a menos que el producto de la empresa 1 hayaadquirido un atractivo). Precio Alto Mediano Bajo1. Superior 2. De Valor alto 3. De Supervalor4. De Sobrecobro 5. De valor medio 6. De buen valor7. De imitación 8. De economía falsa 9. De economíaLas estrategias de posicionamiento 4, 7, y 8 equivalen a cobrar un precio excesivopor el producto en relación con su calidad . Los clientes se sentirán "estafados" yprobablemente se quejaran o hablaran mal de la empresa.La empresa tiene que considerar muchos factores al establecer su política de precios.Describiremos un procedimiento de seis pasos: (1) Seleccionar el objetivo de lafijación de precios; (2) determinar la demanda; (3) estimar los costos; (4) analizarlos costos, precios, ofertas de los competidores (5) Escoger un método de fijación deprecios; (6) seleccionar el precio finalI. SELECCIÓN DEL OBJETIVO DE FIJACION DE PRECIOSLo primero que hace la empresa es decidir dónde quiere posicionar su oferta demercado. Cuánto más claros sean los objetivos de la empresa, más fácil será fijar elprecio: Una empresa puede buscar cualquiera de cinco objetivos principales al fijarsus precios:
  29. 29. • Supervivencia• Utilidades actuales máximas• Participación máxima de mercado• Captura máxima del segmento superior del mercado• Liderazgo en calidad de productosTambién existen algunas condiciones que favorecen la fijación de bajos:• El mercado es muy sensible al precio y un precio bajo estimula su crecimiento• Los costos de producción y distribución bajan al irse acumulando experiencia en la producción• El precio bajo desalienta la competencia real y potencialII. DETERMINACION DE LA DEMANDACada precio genera un nivel de demanda distinto y por tanto tiene un impactodiferente sobre los objetivos de marketing de la empresa. La relación entre lasdiferentes alternativas de precio y la demanda resultante se captura en una curva dedemanda. En el caso normal, la demanda y el precio tiene una relación inversa:cuanto más alto el precio, menor es la demanda . En el caso de los bienes deprestigio, la curva de la demanda a veces tiene pendiente ascendente. Una empresade perfumes subió sus precios y vendió más perfume, no menos. Algunosconsumidores ven el precio alto como señal de un mejor producto. Sin embargo, sise cobra un precio demasiado alto, el nivel de demanda podría bajar.La curva de demanda muestra la cantidad de compra probable del mercado adiferentes precios; toma en cuenta las reacciones de muchos individuos que tienensensibilidad a los precios.Estimación de curvas de demandaLa mayor parte de las empresas intenta medir sus curvas de demanda. Hay variosmétodos para hacerlo.El primero implica analizar estadísticamente los preciso en el pasado, las cantidadesvendidas y otros factores, para estimar sus interrelaciones. Los datos pueden serlongitudinales (con el tiempo) o transversales ( en diferentes lugares al mismotiempo). La construcción del modelo apropiado y el ajuste de los datos con lastécnicas estadísticas correctas requiere de mucha habilidad.
  30. 30. El segundo enfoque consiste en realizar experimentos de precios. Un enfoquealternativo es cobrar diferentes precios en territorios similares y ver su efecto sobrelas ventas.El tercer enfoque consiste en preguntar a los compradores cuántas unidadescomprarían a diferentes precios. Sin embargo, los compradores podrían citardeliberadamente cifras bajas con los precios más altos a fin de desanimar a laempresa de poner un precio alto.Al medir la relación precio - demanda , el investigador de mercados debe controlardiversos factores que influyen en la demanda . La respuesta de los competidores esuno de ellos. También , si la empresa modifica otros factores de la mezcla demarketing además de su precio, será difícil aislar el efecto del cambio de precio ensí.Elasticidad de la demandaUna pregunta clave para cualquier organización comercial es cómo cambiará lademanda de su producto en respuesta a un cambio en el precio. El ingreso totalpuede aumentar o disminuir dependiendo de cuán grande resulta el aumento en lacantidad demandada en relación a la magnitud de la reducción en el precio. Dicho deotra manera más general, el impacto de los cambios de precios en los ingresostotales depende de la magnitud del cambio en la demanda en relación al cambioporcentual en el precio.Desplazamientos en la Curva de DemandaUna reducción en el precio sólo aumentará los ingresos totales si la demanda eselástica y un aumento en el precio sólo aumentará los ingresos totales si la demanda
  31. 31. es inelástica. La elasticidad precio de la demanda (o elasticidad de la demanda) esla medida de la respuesta de los compradores a los cambios en los precios. Laelasticidad de la demanda es el cambio porcentual en la cantidad de productodemandada dividida por el cambio porcentual en el precio.e = cambio porcentual en la cantidad demandadacambio porcentual en el precioLa elasticidad precio de la oferta de un producto es el cambio porcentual en lacantidad de producto ofertada dividida por el cambio porcentual en su precio.Sin embargo, se plantea la cuestión de si los cambios porcentuales en los precios yen las cantidades demandadas deberían ser medidos como porcentajes de los valoresiniciales o de los valores finales. Para evitar confusión e inconsistencias al medirelasticidades, se usa el promedio de los valores iniciales y finales de los precios y delas cantidades demandadas para calcular la elasticidad precio de la demanda. Laformula es la siguiente:Elasticidad precio de la demanda = Q2 – Q1 + P2 – P1(Q1+Q2)/2 (P1+P2)/2donde Pl y Q1 denotan el precio y la cantidad iniciales y donde P2 y Q2 representanel precio y la cantidad finales.Cuando la elasticidad de la demanda, o de la oferta, es mayor que 1, se dice que esademanda o que esa oferta es elástica. Una relación de menos de 1 indica que esademanda, u oferta, es inelástica. La elasticidad será cero si la cantidad demandada uofertada no cambia en absoluto cuando cambian los precios. Cuanto mayor es laelasticidad, tanto más grande es el cambio porcentual en la cantidad demandada paraun porcentaje dado de cambio en el precio. Un resumen de los tipos de elasticidadprecio se presenta en el siguiente cuadro :Tipos de Elasticidades Precio de la Demanda
  32. 32. III. ESTIMACION DE COSTOSLa demanda establece un límite superior para el precio que la empresa puede cobrarpor su producto. Los costos establecen el límite inferior. La empresa quiere cobrarun precio que cubra su costo de producir, distribuir y vender el producto, y queincluya un rendimiento justo por su esfuerzo y riesgo.Tipos de costos y niveles de producciónLos costos de una empresa son de dos tipos: fijos y variables. Los costos fijos(también llamados gastos generales) son costos que no varían con la producción nicon los ingresos por ventas. Una empresa debe pagar facturas cada mes por conceptode renta, calefacción, intereses, salarios, sea cual sea la producción.En contraste, los costos variables son los gastos que varían en relación directa a losvolúmenes de producción y que serán nulos cuando la producción sea igual a cero.Los ejemplos de esta clase de costo incluyen los costos de la materia prima, el costode la hora de trabajo y el costo de los envases. Si los costos fijos (CF) se dividen porel número de unidades producidas, entonces se obtiene el costo fijo medio (CFM).En forma similar, dividiendo los costo variables (CV) por el número de unidadesproducidas se calcula el costo variable medio (CVM). La relación entre estas clasesde costo se ilustra en la siguiente gráfica. El costo total medio (CTM) es obviamentela suma de CFM y CVM. A medida que aumenta la producción los costos fijos sedividen por un mayor número de unidades y así va cayendo el CFM. El CVMtambién disminuye en cierto rango de niveles de la producción, en la medida en quela empresa se beneficia de las economías de escala. Sin embargo, como tambiénmuestra la figura 6.5, en algún punto el CVM empezará a subir como consecuenciade deseconomías de escala. Típicamente, las deseconomías de escala
  33. 33. incluyen salarios más altos por el pago de horas extraordinarias de trabajo y losprecios superiores pagados por materias primas y/o componentes escasos. Puestoque el CVM tiende a subir más rápidamente que lo que el CFM cae, el costo totalmedio (CTM) también sube.Variación de los Costos Medios a Medida que los costos de producción cambianDadas estas pautas de costos, las organizaciones naturalmente están interesadas enidentificar el punto en el que el CVM está en su mínimo. Sin embargo, ello nonecesariamente significa que la organización detendrá la producción en ese punto,porque puede ser el caso de que el mercado esté dispuesto a pagar un precio unitariomás alto para asegurarse el abastecimiento del producto. Las organizacionescomerciales raramente se centran exclusivamente en el comportamiento de loscostos al determinar los precios, también toman cuenta la demanda probable y losingresos que se derivan de ella. Idealmente, a la organización le gustaría encontrar elpunto en el que la oferta, la demanda, los precios y los costos le permitiríanmaximizar las ganancias.IV. ANALISIS DE COSTOS, PRECIOS Y OFERTAS DE LOSCOMPETIDORESDentro de la gama de posibles precios determinada por la demanda del mercado ylos costos de la empresa, la empresa debe tomar en cuenta los costos, precios yposibles reacciones de los competidores. Si la oferta de la empresa es similar a la deun competidor importante , la empresa tendrá que poner un precio cercano al delcompetidor, o perder ventas. Si la oferta de la empresa es inferior , la empresa nopodrá cobrar más que el competidor.
  34. 34. Si la oferta de la empresa es superior, podrá cobrar más que el competidor. Sinembargo la empresa debe tener presente que los competidores podrían responder conun cambio de precios.VI. SELECCIÓN DEL METODO DE FIJACION DE PRECIOSUn vez que ser conocen las tres "ces" – la estructura de demanda de los Clientes, lafunción de costos y los precios de los competidores – la empresa está lista paraescoger un precio. Los precios de los competidores y de los sustitutos sirven deorientación, los costos que establecen el límite inferior para el precio y la evaluaciónque hacen los clientes de las características exclusivas del producto establecen elprecio máximo.La empresa selecciona un método de fijación de precios que incluye una o más deestas tres consideraciones. A continuación se definen algunos de estos métodos:Fijación de precios por sobreprecioEl método más elemental para fijar precios es sumar un sobreprecio estándar alcostos del producto.Las empresas de construcción presentan licitaciones para contratos estimando elcosto total del proyecto y sumando un sobreprecio estándar de donde saldrán susutilidades. Los abogados y contadores cotizan normalmente sumando un precioestándar a su tiempo y costos. Los contratistas de la defensa cobran su costo más unsobreprecio estándar.Supongamos que un fabricante de tostadoras tiene la siguientes expectativas encuanto a costos y ventas:Costo variable unitario $10Costo fijo 300,000Ventas unitarias esperadas 50,000El costo unitario del fabricante está dado por:Costo unitario = costo variable + (costo unitario /ventas unitarias)= $10 + (300,000/50,000) = $16Supongamos ahora que el fabricante quiere ganar un sobreprecio del 20% sobre lasventas. El sobreprecio del fabricante esta dado por:Sobreprecio = costo unitario / ( 1 – rendimiento sobre ventas deseado)
  35. 35. = $16 / ( 1 – 0.2 ) = $20El fabricante cobraría a los distribuidores $20 por tostadora y obtendría una utilidadde $4 por unidad. A su vez los distribuidores pondrán un sobreprecio a la tostadora.Si los distribuidores quieren ganar el 50% de su precio de venta, aumentaran elprecio de venta de la tostadora a $40. Esto equivale a un sobreprecio sobre costosdel 100%.Los sobreprecios suelen ser más altos en artículos de temporada ( para cubrir elriesgo de no venderlos) artículos de especialidad, artículos que no se venden mucho,artículos con costo de almacenamiento y manejo elevados y artículos con demandainelástica.Fijación de precios por rendimiento objetivoEn la fijación de precios por rendimiento objetivo la empresa determina el precioque produciría su tasa de efectivo de rendimiento sobre la inversión (ROI): generalMotors utiliza este método y pone precio a sus automóviles a modo de obtener unaROI del 15 al 20% . Las empresas de servicios públicos (electricidad) también usanéste método, pues necesitan obtener un rendimiento justo de su inversión.Supongamos que el fabricante de tostadoras invirtió $ 1 millón en el negocio yquiere fijar un precio que le pague un ROI del 20%, es decir, $20,000. El precio porprecio por rendimiento objetivo está dado por la siguiente fórmula:Precio de rendimiento =(costo unitario + rendimiento deseado * capiatl invertido) /ventas unitarias= $16 + (0.20 * $1,000,000) / 50,000= $20El fabricante obtendrá su ROI del 20% siempre que sus costos y ventas estimadossean exactos.Fijación de precios por tasa vigenteEn la fijación de precios por tasa vigente, la empresa basa su precio primordialmenteen los precios de sus competidores. La empresa podría cobrar lo mismo, más omenos que sus principales competidores. En las industrias oligopolistas que vendenun producto básico uniforme como acero, papel o fertilizante, las empresasnormalmente cobran el mismo precio. Las empresas más pequeñas siguen al líder ,cambiando sus precios cuando el líder del mercado lo hace, no cuando su propia
  36. 36. demanda o costos cambian. Algunas empresas podrían cobrar un poco más o hacerun pequeño descuento pero mantienen la diferencia.Por ejemplo las gasolineras de segundo nivel por lo regular cobran unos cuantoscentavos de dólar menos por galón que las grandes empresas petroleras sin dejar quela diferencia aumente o disminuya.La fijación de precios por tasa vigente es muy popular. En los casos que los costosson difíciles de medir o la respuesta competitiva es incierta, las empresas sienten queel precio vigente representa una buena solución. E dice que tal precio refleja lasabiduría colectiva de la industria en cuanto al precio que produce un rendimientojusto sin poner en peligro la armonía industrial.Determinación del precio en base a los incrementos de costos.La asignación arbitraria de gastos fijos puede ser superada utilizando este método,que determina los precios usando sólo los costos directamente atribuibles a unaproducción específica.Habiendo elegido el enfoque que será empleado para el cálculo de los costos de losproductos, la atención puede dirigirse a establecer el margen que será agregado alcosto del producto. Este margen puede calcularse como mark-up o como margen.Fijación de precios basada en las condiciones del mercadoHasta aquí los enfoques para fijar precios que se han considerado son aquellos quese derivan de la consideración de los factores internos, al saber: la estructura decostos de la empresa y las metas de márgenes de ganancia. En esta sección sedescriben los enfoques de fijación de precios basados en las condiciones de losmercados, que son aquellos que se realizan a partir de factores externos a laorganización, como es el mercado.Dos grandes vías están abiertas para las empresas que lanzan nuevos productos almercado: el descremado o la penetración. Las estrategias de descremar el mercadoinvolucran la fijación de precios altos y una intensa promoción del nuevo producto.El objetivo es desnatar la rica crema de la cima del mercado. Los objetivos deganancia se logran a través de un alto margen por unidad vendida en lugar demáximizar el volumen de ventas.Las estrategias de descremado realmente sólo pueden emplearse donde la demandaes relativamente inelástica. Es probable que éste sea el caso cuando el producto tiene
  37. 37. beneficios y/o rasgos únicos que el consumidor valora. La estrategia puede tener queser alterada si los competidores pueden producir un producto similar. Una pauta decomportamiento común es que el innovador del producto pone un precio inicial altopara recuperar tan rápidamente y tanto como le sea posible de la inversión realizadapor la empresa.Los competidores inevitablemente entrarán en el mercado en algún momento, si espotencialmente rentable hacerlo, y el innovador finalmente deberá seguir latendencia declinante de los precios de venta de la unidad a medida que aumenta laoferta. Las estrategias de penetración apuntan a lograr la entrada en el mercado demasas. El énfasis está en el volumen de ventas. Los precios de la unidad tienden aser bajos. Esto facilita la rápida adopción y difusión del nuevo producto. Losobjetivos de ganancia se alcanzan logrando un gran volumen de las ventas en lugarde un margen grande por unidad.Fijación de precios sobre bases psicológicasLa fijación de precios tiene dimensiones psicológicas así como económicas y losmercadólogos deben tenerlas en cuenta al tomar decisiones de fijación de precios.La fijación de precios según la calidad, precios extraños, la fijación de precios segúnlíneas, y precios habituales, son formas de fijar los precios sobre bases psicológicasapelando a las emociones de los compradores.• Fijación de precios según la calidad:Cuando los compradores no pueden juzgar la calidad del producto, ya seaexaminándolo por sí mismos, o como resultado de la experiencia anterior con él, oporque carecen de la especialización necesaria, el precio se vuelve un signo decalidad importante. Por consiguiente, si el precio del producto se fija a un niveldemasiado bajo, su calidad también puede ser percibida como siendo baja.Muchos productos se comercializan en base a su calidad y al status que la propiedado el consumo confiere al comprador. El prestigio de tales productos depende amenudo del mantenimiento de un precio que es alto en relación a otros dentro de lacategoría del producto. Puede suceder que si se permite que el precio caiga, loscompradores entonces percibirán una incompatibilidad entre la imagen del calidad yprestigio que se proyecta y el precio.• Precios extraños:
  38. 38. Los precios extraños pueden crear la ilusión que un producto es menos costoso parael comprador que lo que realmente es. Un precio con un número raro, como $9,99,se prefiere a $10, supuestamente porque el comprador enfoca su atención en los 9.• Fijación de precios según líneas:Dado que la mayoría de las organizaciones comercializa un rango de productos, unaestrategia de fijación de precios eficaz debe considerar la relación entre todas estaslíneas de productos en lugar de ver cada uno de ellos en aislamiento. La fijación deprecios por líneas de productos consiste en la práctica de comercializar la mercancíaa un número limitado de precios. Por ejemplo, una compañía de vinos podría tenertres líneas de vino, una con un precio de $15, una segunda a $25 y una tercera a $45.Estos precios puntuales son factores importantes para lograr una diferenciación delas líneas de producto y permiten a la compañía servir a varios segmentos delmercado. Tanto el vendedor como el comprador se pueden beneficiar de la fijaciónde precios según las líneas de productos. Los compradores pueden seleccionar surango de precios aceptables y entonces pueden concentrarse en otras características,por ejemplo el estilo, tamaño, color, etc., así que la fijación de precios por líneas deproductos sirve para simplificar la toma de decisiones del cliente. Los vendedorespueden ofrecer líneas específicas en un número limitado de categorías de precio ypueden evitarle a la dirección los costos y complejidades de tener un gran número deprecios diferentes.La fijación de precios por líneas de productos puede constituir una estrategia eficazpara ampliar un mercado agregando nuevos usuarios. Los probables compradorespueden convertirse en clientes que compran por primera vez porque son atraídos porlos productos de bajo precio en el rango. Una vez estos compradores handesarrollado el gusto por el producto pueden ser estimulados a comprar un productode precio más alto dentro del rango.La habilidad en la fijación de precios por líneas descansa en seleccionardiferenciales de precio que estén suficientemente apartados como para que losconsumidores puedan distinguir entre ellos, pero no tan separados que quede unhueco que pueda ser llenado por los competidores.• Precios habituales:En algunos mercados y en el caso de ciertos productos de bajo costo como dulces,raíces y tubérculos, y en algunos casos los alimentos de primera necesidad, existeuna amplia resistencia a incluso aumentos modestos del precio. Bajo tales
  39. 39. circunstancias una estrategia común es mantener hasta donde sea posible el preciode la unidad, aunque reduciendo el tamaño de la unidad. Esto se llamamantenimiento de los precios habituales o acostumbrados. Así, aunque el precio deuna barra del chocolate se mantenga por un período largo de tiempo, durante esemismo período el tamaño de la barra podría haber sido reducido varias veces.Cuando deben subirse los precios, a menudo se usa una estrategia compensatoriaconsistente en aumentar el tamaño de la unidad de venta pero en forma menos queproporcional al aumento en el precio de venta.VI. SELECCIONAR EL PRECIO FINALLos métodos de fijación de precios reducen el intervalo dentro del cual la empresadebe seleccionar su precio final. Para escoger su precio final la empresa debeconsiderar otros factores, que incluyen la fijación de precio psicológica, la influenciade otros elementos de la mezcla de marketing sobre el precio, las políticas de preciode la empresa y el impacto del precio sobre otros participantes.

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